手機(jī)銷售總結(jié)
手機(jī)銷售工作總結(jié)
09年銷售工作基本結(jié)束了,在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的全年努力奮斗下,比08年銷量增幅12.5%,但在
市場占有率和全國a類分公司排名中有所下降,主要的原因有以下幾點(diǎn):
一外因:
1、201*年移動(dòng)手機(jī)行業(yè)激烈的市場競爭、市場環(huán)境的變化及公司在09年產(chǎn)品力的因
素、產(chǎn)品力及市場政策未及時(shí)跟上;
二內(nèi)因:
1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢,戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;
2、營銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn):
①分公司營銷工作基礎(chǔ)不扎實(shí),效率、效能欠缺;
②員工工作積極性不高,缺乏斗志,做不到“盡心盡力”,創(chuàng)新意識及智慧能動(dòng)的工作
能力差,協(xié)作能力差,做不到分公司平臺與辦事處上下同流;
③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷商或核心不核的問
題,經(jīng)銷商不愿承擔(dān)銷售任務(wù)。辦事處無法掌握市場,渠道效率低下;
④業(yè)績及市場推廣工作平平,多數(shù)機(jī)型在市場銷量差,拉、推力喪失,新品上市、上量
速度慢,較多依靠產(chǎn)品力本身,營銷力退步。
⑤市場終端、品牌推廣工作退步,ka攻略、終端形象、促銷隊(duì)伍管理急待提高,對市
場信息的收集、分析能力差,無法應(yīng)付激烈的市場競爭;
今年是我們公司成立五周年的喜慶日子,分公司做為全國最早成立的分支機(jī)構(gòu),也曾取得較好的業(yè)績,在多項(xiàng)工作中排名第一名。過往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動(dòng)力,不應(yīng)該成為我們前進(jìn)的包袱,各層員工一定要有雄心,追求一流的目標(biāo),要有做市場及行業(yè)霸主的
信心和斗志,特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。
201*年工作規(guī)劃
1、嚴(yán)格整頓隊(duì)伍。以企業(yè)文化建設(shè)年為主題,貫徹萬總“十大原則”“十字方針”,
打造充滿斗志與激情的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)必須有民工的心態(tài),樸素的拼搏精神;
2、分公司組織架構(gòu)、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元,以簡單、高效為目標(biāo)夯實(shí)建設(shè),強(qiáng)力打造重點(diǎn)標(biāo)桿辦事處。加強(qiáng)人力資源建設(shè),建設(shè)人力資源庫,推進(jìn)人力資源的增值,向一流化的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)邁進(jìn)。分公司平臺各部門協(xié)同作戰(zhàn)能力,平臺員工“盡心盡力”的責(zé)任精神,專業(yè)
上術(shù)術(shù)有專攻,提倡服務(wù)意識。
3、以人為本,創(chuàng)造“三公”公平、公正、公開,3600全員的考核體系,體現(xiàn)員工的價(jià)
值及創(chuàng)造。努力不斷提高員工的收入;
4、倡導(dǎo)正道、陽光的組織氛圍,堅(jiān)決制止對各項(xiàng)違規(guī)、違章的現(xiàn)象。嚴(yán)肅杜絕侵占公司財(cái)務(wù)、侵占推廣資源,損害經(jīng)銷商渠道利益的行為,同事之間強(qiáng)調(diào)簡、淳樸的戰(zhàn)友感情,相互尊重、理解、幫助。講究“中庸之道”,員工正確認(rèn)識利益的關(guān)系,公司利益高于一切。團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人,市場發(fā)展利益高于經(jīng)銷商。組織講究次序,講究服從。分公司人事行政
部建立員工組織氛圍調(diào)查體系及員工信息反饋及投訴機(jī)制;
5、強(qiáng)化崗位末位淘汰制度,能者上,庸者下的用人機(jī)制。在今年認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行述職制度,平臺部門、辦事處的定期述職及報(bào)告。今年分公司平臺各職能部門基礎(chǔ)工作夯實(shí),以一線市場服務(wù)為導(dǎo)向,提高平臺部門效率、效能,在營銷、財(cái)務(wù)、人事行政、客服工作上術(shù)術(shù)
有專攻,成為行業(yè)一流水平;
6、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)發(fā)展、“合縱聯(lián)橫,渠道分銷”的渠道戰(zhàn)略思想。以終端為中心,以適應(yīng)市場競爭為導(dǎo)向,以金鉆俱樂部、數(shù)碼俱樂部為網(wǎng)絡(luò)主線,大賣場、ka店、營運(yùn)商專業(yè)終端為輔線的網(wǎng)絡(luò)體系,加強(qiáng)**公司凝聚力,持續(xù)提升客情關(guān)系,成為區(qū)域內(nèi)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)體系,提升渠道的戰(zhàn)斗能力,通路的執(zhí)行力及效率。分公司平臺、辦事處是二級建
設(shè)網(wǎng)絡(luò)體系的承擔(dān)者,渠道疏通,通路為公司網(wǎng)絡(luò)成為在市場競爭中的基礎(chǔ);7、以ka攻略,推廣期下沉為策略,展開201*年精細(xì)化的市場營銷工作。仔細(xì)研究市場,細(xì)化區(qū)域特性,客戶類別,強(qiáng)化市場營銷的精細(xì)化微觀管理,仔細(xì)今年要有計(jì)劃,有節(jié)奏的大幅提升,品牌在終端的形象,重塑紅色堡壘,紅色根據(jù)地。今年在一、二級市場及三、
四級市場開拓,形成策略及戰(zhàn)術(shù)取得成績。
8、客戶服務(wù)工作的持續(xù)發(fā)展,夯實(shí)基礎(chǔ),提升各區(qū)域客服網(wǎng)絡(luò)的營后效率,為一線服務(wù),為消費(fèi)者負(fù)責(zé),加銷售工作的保駕護(hù)航。要在對ka及大賣場客服工作進(jìn)一步的探索及
進(jìn)步,在今年切實(shí)開展有規(guī)模的服務(wù)推廣、創(chuàng)服務(wù)美譽(yù)度。
最后,談?wù)?01*年市場競爭狀況及我們的精神與方法論
201*年總部下達(dá)分公司全年回款任務(wù)指標(biāo)8.65億,較去年任務(wù)比較應(yīng)是適當(dāng)向下微調(diào),平均下來每月完成0.72億,將近是7xxxx臺每月銷量,這個(gè)指標(biāo)與目前狀況有相當(dāng)大的距離。09年手機(jī)市場競爭還會(huì)繼續(xù)加劇,繼續(xù)惡化,還有大量的新進(jìn)入者涌進(jìn)這個(gè)競爭。浙江做為全國的金礦區(qū),競爭會(huì)更加激烈。就目前形式,我們的市場地位和在一線的表現(xiàn)在很多區(qū)域非常危險(xiǎn)。不努力、不進(jìn)取,不可能完成今年的指標(biāo)。但大家應(yīng)看到我們今年的優(yōu)勢。萬總的市場競爭論及競爭的產(chǎn)品策略指導(dǎo)下,今年總部產(chǎn)品力較去年大大提升,產(chǎn)品外觀、品質(zhì)、性價(jià)比在逐步加強(qiáng),渠道利益鏈在得到補(bǔ)充,很多區(qū)域經(jīng)銷商的信心在高漲,所以在
201*年我們在精神、組織氛圍上做好準(zhǔn)備:
1、有雄心斗志,不怕競爭困難,勇于面對困難。氣可不可泄,一線講師必須要有不屈不撓的斗爭精神,再次強(qiáng)調(diào)過往的成績不應(yīng)成為前進(jìn)的包袱,這點(diǎn)嚴(yán)濤要特別注意!氨
熊一個(gè)、將熊熊一窩”,我們各級團(tuán)隊(duì)的主管要準(zhǔn)備做好帶頭人;
2、“盡心盡力”兢兢業(yè)業(yè)的負(fù)責(zé)精神。萬總倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的:“民工心態(tài)”和天道酬勤,
努力敬業(yè)是我們事業(yè)工作成功的基礎(chǔ);
3、培養(yǎng)培訓(xùn)營銷工作的方法及對市場研究能力,成為智慧能動(dòng)的市場操作者,pdca的工作方法一定靈活運(yùn)用及貫徹,人事行政部和營銷部做專題培訓(xùn),到營銷主管這一級,營銷
部建立一套研究市場分析市場的體系;
4、“小改進(jìn)、大進(jìn)步”工作從細(xì)作起,從小開始,倡導(dǎo)工作的細(xì)微點(diǎn)入手,發(fā)現(xiàn)問題、改進(jìn)缺點(diǎn)。終端的任何改進(jìn),我們?nèi)粘9ぷ髁鞒痰募?xì)微提高,聚在一起,就是我們大進(jìn)步!靶「倪M(jìn)、大進(jìn)步”成為我們工作的氛圍,倡議大家“小改進(jìn)、大進(jìn)步”的工作及思維方式。在經(jīng)過201*年的轉(zhuǎn)折后震蕩,201*年大家激情飛揚(yáng),必將再創(chuàng)輝煌。
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手機(jī)銷售心得
有一句古老的話:“既然選擇玫瑰,就要忠于愛情。既然選擇了遠(yuǎn)方留給地平線的只有是背影!奔热淮蠹疫x擇了這個(gè)行業(yè)就要面對市場,面對競爭,就要承受壓力。在這社會(huì)上,我相信大家誰都能在任何一個(gè)地方找到一個(gè)好工作,所以說,找份工作不難,但做好一份工作就不易啦。為什么這么說呢?因?yàn)槲覀円惺苤鴮Νh(huán)境對能力對壓力等方面的考驗(yàn)。我曾經(jīng)也是過來人,所以個(gè)中的滋味我是深有體會(huì),我剛來的時(shí)候環(huán)境陌生,不知道找誰去說話,說什么話,面對顧客也不知道從哪說起,說什么好,說錯(cuò)了,做錯(cuò)了,被其他同事說,被同事看不起,被領(lǐng)導(dǎo)看不起,被炒?臻e的時(shí)間又多,想的事情也就多起來,差不多兩個(gè)月時(shí)間我心里就想到了辭職,但最終沒有。
我沒有遠(yuǎn)大的抱負(fù),我沒有很大的本事,我只想用我自己的方式過我自己的生活,之前已經(jīng)換了好幾份工作的啦,但這一份是我做得最長最好的工作。沒有什么技巧也沒有什么天賦,我只是認(rèn)認(rèn)真真的去做好我今天的工作,我經(jīng)歷過銷量的高潮和低谷,看著身邊的同事的面孔不斷地更換,我和他們從陌生到熟悉,又從熟悉到陌生,跟周圍的環(huán)境也是從陌生到適應(yīng),從適應(yīng)到厭倦,又從厭倦到適應(yīng),如此循環(huán)的變化中,其實(shí)一切都沒變,變的是自己的心,是自己的心情隨著時(shí)間而在不斷浮動(dòng),到后來我才明白了一點(diǎn):到哪里都是一樣,只是心態(tài)不同罷了。我在想我在這里做不好,就走,去其它地方就能做好嗎?到其它地方就算一時(shí)做得好,等到同樣的時(shí)間我會(huì)不會(huì)出現(xiàn)同樣的問題呢?出現(xiàn)了同樣的問題,我會(huì)不會(huì)做出同樣的選擇呢?答案是肯定的,同樣的問題歸根到底都是來自自己本身,做為一個(gè)男人,事業(yè)是我的追求,想遠(yuǎn)一點(diǎn),假如我將來自己的事業(yè)到了一定的時(shí)間,出現(xiàn)了同樣的問題,那時(shí)我能選擇離開嗎?我能放棄嗎?再假如,我的家庭呢?所以說,想做好一份工作,一份事業(yè),需要的不僅僅是能力,更需要信心和耐心,每天都以一種歸零的心態(tài)做好身邊清清楚楚的每一件事,到后來我將自己的心,又重新放回了起點(diǎn),我把身邊的事情盡量地好。因?yàn)樽龊霉ぷ,我對得起我拿到的工資,同時(shí)也會(huì)很自然的積累一些東西,這些就是我自己對工作的一些體會(huì)。和對我自己工作的一種理解。
而至于怎么樣去做好這份工作呢?我在這里也好跟大家說一下,我的方法吧。做這一行,跟做任何的銷售一樣,第一,你要對你所要銷售的東西理解透徹,了解他要比了解你自己還要多;第二,保證銷售額的完成,銷售額完成,圍繞在身邊的二大指標(biāo)也會(huì)順應(yīng)而上;第三:任何銷售所要解決的核心問題都是渠道,渠道通暢性也成為營銷成果的指示器,任何銷售促進(jìn)工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實(shí)際的銷售結(jié)果;第四:要善于積累客戶資源,維護(hù)客戶資源和利用客戶資源;第五,要有寬廣的胸懷,對同事也好,對客戶也好,只有博大的心胸才能讓你覺得工作很順心。第六,心思要慎密,心細(xì)如針絲的人能發(fā)現(xiàn)別人沒發(fā)現(xiàn)的東西,能避免別人發(fā)生的錯(cuò)誤,能糾正自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤。第七,熱心工作,你會(huì)覺得工作其實(shí)很快樂,你會(huì)覺得自己很閃亮。第八,永遠(yuǎn)都不要拿自己去和別人相比。我們要做的事只有一件,就是突破自己。
有這樣一句話“人一輩子只要做一件事,將可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),將不可能變?yōu)榭赡。也就是說:快樂的方法只有一個(gè),改變可以改變的,接受不能改變的。
銷售這一行業(yè)其實(shí)并不是單純的買與賣的關(guān)系,其實(shí)銷售也是一門學(xué)問,需要我們慢慢的去理解并分析。
一、分析客戶,用服務(wù)實(shí)施戰(zhàn)略
我們銷售時(shí)要善于觀察每一位客戶的心理,這樣才能對不同的客戶實(shí)施不同的方法,而且要主動(dòng)的詢問客戶的需求,這樣才能使每個(gè)客戶感覺到你所推薦的手機(jī)品牌是自己所需要的,讓客戶感覺你很專業(yè),讓客戶感覺你是真心為他著想的,能夠提升客戶以后的利潤,有其長久的發(fā)展空間。制定合理的銷售計(jì)劃,按計(jì)劃完成銷售的每一步,是我們業(yè)務(wù)必不可少的。
要想讓客戶認(rèn)可你和你的產(chǎn)品,首先要維持與客戶的良好關(guān)系,從而有利于隨時(shí)與客戶進(jìn)行交流、溝通。如果沒有與客戶進(jìn)行有效的溝通,或者對客戶關(guān)系不管不問,就會(huì)導(dǎo)致客戶把你忘記,把你忘記也就等于把你所銷售的產(chǎn)品忘記。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系,關(guān)注、關(guān)心客戶的各個(gè)細(xì)節(jié),把客戶當(dāng)成朋友,建立信賴感。在銷售領(lǐng)域,彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的,要以誠待人,隨時(shí)讓客戶感覺到你在為他服務(wù)。二、用積極的情緒來感染客戶
對客戶要長久,要真誠,不要將個(gè)人情緒帶到工作中,對客戶來講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價(jià)格,可能是你的服務(wù)等等,當(dāng)然最后是否選擇你,還有很多其他因素,大部分人合作與否建立在情緒化、感性的基礎(chǔ)之上。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但是要學(xué)會(huì)很快的排遣不良的情緒,千萬不要帶到工作中,這樣對你沒有任何好處,總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí),將不好的改正,將好的保持下來,積累經(jīng)驗(yàn),取長補(bǔ)短三、勤快,臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就是我們常說的:要常對客戶獻(xiàn)殷勤,經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情,要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語,同時(shí)也要經(jīng)常拜訪一下,增加見面的印象。這就要求心勤、嘴勤、腿勤。這些光想是沒有用的,那是“單相思”,這需要切實(shí)的執(zhí)行力,沒有這些努力,想讓客戶主動(dòng)與你交朋友,是完全不可能。
第二要臉皮夠厚。遭到客戶拒絕是正常的,也是每天都可能發(fā)生的,因此要想客戶認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品,臉皮就要厚一點(diǎn),也就是遭受挫折的心理承受能力要強(qiáng)。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算不錯(cuò)了;第二次拜訪,客戶能夠和你說上幾分鐘也行;第三次能夠告訴你什么時(shí)候要再找你也不錯(cuò);如果他有購買需求的時(shí)候就會(huì)主動(dòng)來找你,那你就成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕,就灰心喪氣,精神不振。要告訴自己:我的產(chǎn)品是最好的,無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧。
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