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銷售管理人員工作總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 01:33:59 | 移動(dòng)端:銷售管理人員工作總結(jié)

銷售管理人員工作總結(jié)

XX年年公司銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)

XX年年是公司銷量最高的一年,各項(xiàng)工作均得到了前所未有的長進(jìn),綜合實(shí)力大大增強(qiáng),這是全體員工和各級領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)拼搏,全身心的投入,付出的心血和汗水的結(jié)果,更重要的是集團(tuán)公司有一支求真務(wù)實(shí),銳意進(jìn)取,著力開拓的銷售團(tuán)隊(duì),對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。通過半年的試用考察期,能正式成為銷售公司大家庭的一員,喜悅之情難以表達(dá)。

回顧自己一年來的工作,工作積極性是高的,也能全身心的投入,工作也是盡心盡責(zé)的,和各級領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的,臨近內(nèi)年終,自己有必要對工作做一下回顧,目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以使把工作做得更好,自己也有信心和決心,在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。

一、銷售情況總概:

截止XX年年12月31日我負(fù)責(zé)的客戶共有28家。下半年任務(wù)為XX噸,實(shí)際完成銷量:______噸,完成目標(biāo)______%。全年銷售金額:______元(其中含運(yùn)費(fèi):______元),回收資金:______元,資金回收率達(dá)到______%;降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回70%,了結(jié)老帳,具體工作正在跟進(jìn)中。

二、具體履行職責(zé):

1、實(shí)習(xí)考察期:XX年年1-6月

1)管理公司客戶13家,每月發(fā)貨量在150t-250t不等,在發(fā)貨和客戶溝通上,經(jīng)過半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo),自己完全能對應(yīng)。上半年處理了公司客戶投訴4件,基本學(xué)會(huì)了退貨、換貨的程序,今后能獨(dú)立操作和應(yīng)對。

2)每月按時(shí)完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計(jì)報(bào)表和工作小結(jié),六月份執(zhí)行每日匯報(bào)制。

3)開展crm系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。

4)送樣客戶60家,并做到及時(shí)跟蹤和反饋試用情況,但這些客戶都較小,大部分是電話詢問要樣,有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良、科亮),可見開發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶40家,但點(diǎn)多量小,客戶群采購也不穩(wěn)定性。

5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場:gmt紗、中堿smc紗;對變壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調(diào)查。

2、任務(wù)承包期:XX年年7-12月

下半年加入華東片區(qū),正式開展業(yè)務(wù)工作,對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%,為保證做好服務(wù)跟蹤,在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時(shí)處理,保證客戶滿意度

在尋找可能的新客戶時(shí),形成了自己的套路,主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前,應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、現(xiàn)進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等,同時(shí)掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主,當(dāng)面溝通;推薦產(chǎn)品的重要因素可信性,誠信促進(jìn)成交。下半年開發(fā)華東片新客戶累計(jì)10余家,其中在短切氈方面成效顯著:上海良機(jī)冷卻設(shè)備(7噸)、上海金日冷卻設(shè)備(累計(jì)發(fā)貨近50噸)開發(fā)成功,明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時(shí)關(guān)注市場行情,對新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖,摩擦材料用玻纖短切絲等市場進(jìn)行深入了解,完成詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告并將信息反饋研發(fā)部,為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復(fù)材展,首次接觸參展工作,圓滿的完

成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第十一屆國際玻纖年會(huì)客戶籌備工作,協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計(jì)、食宿安排等工作,并完成洽談?dòng)涗洝⒛陼?huì)總結(jié)等善后工作。經(jīng)過磨練,我顯得更加成熟,業(yè)務(wù)更加熟練,信念更加堅(jiān)定,我對自己從事的工作和公司充滿了信心。

三、公司活動(dòng):

在完成本質(zhì)工作之余,極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動(dòng),即豐富了自己的業(yè)余生活,又在各個(gè)方面使自身得到提高。(1)熱心關(guān)注團(tuán)委工作,被評為XX年桐鄉(xiāng)市市級優(yōu)秀團(tuán)員;(2)有幸當(dāng)選公司中秋晚會(huì)及公司第十一屆年會(huì)晚會(huì)的主持人;(3)協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動(dòng);(4)憑借個(gè)人對寫作的愛好,擔(dān)任銷售公司《巨石報(bào)》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中,我一定認(rèn)真完成好公司、團(tuán)委交給的各項(xiàng)任務(wù),為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。

四、自我反。

回顧自己XX年年的銷售工作,與客戶溝通,公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽,但由于自己剛邁進(jìn)社會(huì),僅憑著對銷售工作的熱愛,而缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的營銷知識,在工作中主動(dòng)性欠缺,過于相信他人,造成貨款回收的延期;在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視,使客戶開發(fā)進(jìn)展相對緩慢。在來年的工作中,我會(huì)努力克服不足,多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗(yàn)的老同志學(xué)習(xí),為了吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),使今后的工作做得更好,進(jìn)行以下幾點(diǎn)反思:

1、為能在營銷知識上有所提高,我在工作之余進(jìn)行浙江大學(xué)國際貿(mào)易(本科)專業(yè)的學(xué)習(xí),但在處理學(xué)習(xí)和工作的時(shí)間和心態(tài)上,未能分清工作的重心,沒有將更多的精力投入到工作中。

2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺,對文字性材料沒有校對意識。

3、工作激情不足,還沒有完全融入到工作的氛圍中。

4、參加公司其它活動(dòng)過多,分散銷售工作注意力。

以上幾點(diǎn)反思,僅僅是一部分,我工作上的不足還很多,今后會(huì)戒驕戒躁,保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。

五、XX年年工作規(guī)劃:

(1)加大新客戶開發(fā)力度,集中精力在網(wǎng)上查找信息,整理匯總后按地區(qū)逐個(gè)搜索,只要有一線希望的,主動(dòng)送樣,及時(shí)到現(xiàn)場跟蹤使用結(jié)果。

(2)由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問題,對紹興等地的透明板材行業(yè)難以進(jìn)入,望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高,成為明年工作的重點(diǎn)開發(fā)對象;而方格布有很大的市場,但我司定價(jià)太高,客戶難以接收,據(jù)悉,泰山的方格布目前供不應(yīng)求,價(jià)格為8200-8600元/噸,我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對方,但2500-3000元/噸的差價(jià),距離實(shí)在太遠(yuǎn)。而對于中堿方格布,市場需求量很大,加上這些用布客戶大部分都采用我司紗,進(jìn)入該市場較為容易,但價(jià)格問題是前提。

(3)隨著明年十萬噸無堿池窯的點(diǎn)火出絲,華東地區(qū)土工格柵市場,海寧天星、海利得、成如旦將是一個(gè)增長點(diǎn)。

(4)浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng),新增3臺纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道,所以對中堿紗需求量預(yù)計(jì)有所增加。

(5)對中堿網(wǎng)格布用紗,XX年采購點(diǎn)是山泉、金偉、大連新東方,但隨著XX年價(jià)格上漲,估計(jì)上半年將沒有銷量。

(6)對于中堿管道市場,神州、華誠、三方電力會(huì)隨價(jià)格的調(diào)整,預(yù)計(jì)降低采購量。只能等下半年成都4萬噸點(diǎn)火后才能正常運(yùn)作。

根據(jù)以上分析,XX年年上半年我所負(fù)責(zé)的片區(qū)壓力是非常大的,在嚴(yán)峻的形勢下,若只是守住原有客戶,那任務(wù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以完成,所以新客戶開發(fā)是工作的重中之重。但由于參加工作時(shí)間不長,經(jīng)驗(yàn)和閱歷都不夠豐富,除自己努力外,還希望能得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。

擴(kuò)展閱讀:營銷銷售管理主管工作總結(jié)——————201*年個(gè)人工作總結(jié)

201*年個(gè)人工作總結(jié)

201*年以來,本人在分公司領(lǐng)導(dǎo)和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下,與部門同仁齊心協(xié)力,以維護(hù)穩(wěn)定客戶和開發(fā)新客戶為基礎(chǔ),以完成全年銷售任務(wù)為目標(biāo),努力工作,積極進(jìn)取,使?fàn)I銷工作取得了豐碩的成果。以下從德、能、勤、績、廉幾個(gè)方面具體總結(jié):

一、本年度工作成績:

1德

作為中石油的員工,我一直努力實(shí)踐“三德”:上班恪守職業(yè)道德,在家注重家庭美德,在外講究社會(huì)公德,我認(rèn)為這是個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)的體現(xiàn)。只有有德行的人,才可以守誠,而“誠信”又是時(shí)代發(fā)展的要求和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律,其意義不言而喻。作為企業(yè)的管理人員,“誠信”不足,職業(yè)道德素質(zhì)不高,吃拿卡要等就會(huì)有損企業(yè)形象,為了維護(hù)寶石花的形象,我始終懷有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感、有吃苦耐勞的精神和開拓進(jìn)取的意識,為公司發(fā)展增磚添瓦。

2能

從進(jìn)入中油一直在銷售部門任職,通過不斷地刻苦學(xué)習(xí)和不懈的努力,在幾年的崗位歷練中,我已經(jīng)更加成熟穩(wěn)重,考慮問題能更加全面周密,業(yè)務(wù)知識更加全面,業(yè)務(wù)技能更加?jì)故,與一批固定客戶之間建立起了良好的合作關(guān)系,受到了領(lǐng)導(dǎo)和客戶的一致好評。同時(shí),我始終堅(jiān)信“學(xué)如逆水行舟不進(jìn)則退”和“活到老學(xué)到老”的老話,在繁忙的工作之余不忘學(xué)習(xí),充實(shí)自我,在已取得了經(jīng)濟(jì)師中級職稱的基礎(chǔ)上,正籌劃在職的繼續(xù)深造。

3勤

古人云“業(yè)精于勤,荒于嬉,毀于隨”,我歷來相信,勤能補(bǔ)拙,一個(gè)人只要態(tài)度端正,勤勞肯干,就一定能干得更好,不斷進(jìn)步。在工作中,我從來不喜歡推委,不喜歡偷工減料的應(yīng)付主義,我歷來勤勤懇懇、對領(lǐng)導(dǎo)的工作最大限度地配合,對同事的事情盡量幫助,工作總是搶先或者準(zhǔn)時(shí)完成,從不無故拖拉,懶散怠工。

4績

4.1銷量增長:

4.1.1本年度批發(fā)目標(biāo)任務(wù)為7.6萬噸,實(shí)際完成8.37萬噸,完成率超110%,同比增長15.8%,其中,柴油完成5.064萬噸,同比增長16.8%,汽油完成3.31萬噸,同比增長14.4%。月均完成銷量6978噸,相對于201*年6022噸的水平,每月增長量近一千噸。

4.1.2本年底柴汽油比為1.53:1,201*年為1.5:1,銷售結(jié)構(gòu)基本持平。本年度除第四季度柴油不能放開銷售以外,其它月份資源相對寬松,銷售比例符合市場需求,柴油用量較大,也是以后的銷量突破口所在,汽油相對增長有限,預(yù)計(jì)月均完成的水平在2500-3000噸為限。

4.1.3本年度共做批轉(zhuǎn)零18330.24噸,批發(fā)實(shí)際銷量可達(dá)10.25萬噸,創(chuàng)歷史新高。4.2銷售策略:

4.2.1全面掌握社會(huì)加油站成品油進(jìn)銷存狀況,及時(shí)跟蹤,采取電話報(bào)價(jià),預(yù)約,聆聽客戶意見和要求,及時(shí)反饋回復(fù),對用油大戶,采取優(yōu)先報(bào)價(jià)和爭取優(yōu)惠制;

4.2.2在油品相對緊張時(shí),采取柴汽搭配,搭配比例不同、對應(yīng)價(jià)格區(qū)間不同等多種靈活促銷方式。

4.2.3及時(shí)收集市場信息,并反饋上級公司,爭取具有競爭力的價(jià)格。及時(shí)、準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)廣東公司的價(jià)格政策、銷售策略,并特別注意根據(jù)分公司的具體情況,確定銷售價(jià)格,嚴(yán)格按照價(jià)格單規(guī)定價(jià)格適當(dāng)安排銷售,如有大單的銷售業(yè)務(wù),則根據(jù)銷售情況及市場狀況,及時(shí)向上級公司請示并上報(bào)分公司價(jià)格建議書,經(jīng)上級公司價(jià)格管理小組批復(fù)后按章執(zhí)行。

4.3客戶關(guān)系管理:

本年度發(fā)生業(yè)務(wù)往來客戶已經(jīng)突破200家,其中約一半都是較為穩(wěn)定的客戶,尤其以加油站客戶占固定客戶的主要比例。客戶管理的體會(huì)我主要想說四點(diǎn):

4.3.1價(jià)格是成交的關(guān)鍵,成品油市場銷售已進(jìn)入激烈的價(jià)格競爭時(shí)代,但我們不能象前兩年那樣一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)!皟r(jià)格是一把雙刃劍”,適度的價(jià)格促銷對銷售是有幫助的,可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺,因此,三大公司聯(lián)合推價(jià)穩(wěn)價(jià)政策相對有效,即競爭又合作才是最好的方式,但是,市場下滑通道中要盡量為客戶爭取價(jià)格優(yōu)惠;

4.3.2客戶關(guān)系的維系除了價(jià)格的吸引力之外,我認(rèn)為最根本的讓客戶體會(huì)到你是真心實(shí)意地為他著想,不能純粹讓客戶感覺到你單純在推銷商品而已。例如,報(bào)價(jià)時(shí)候注意的技巧,如首先表達(dá)你對油價(jià)走勢判斷,以供客戶參考,引導(dǎo)客戶當(dāng)下購買或者延期購買,但最終一定讓客戶自己決定;

4.3.3其次,你服務(wù)的效率和工作準(zhǔn)確度也十分重要,例如客戶大部分關(guān)心發(fā)票問題或者核對往來款項(xiàng)和購買明細(xì)問題,你要為他們留心計(jì)準(zhǔn);

4.3.4妥善平衡各家客戶之間的計(jì)劃分配問題,尤其在資源緊張時(shí)期尤其關(guān)鍵,我想客戶需要的就是雪中送炭,這樣才能為資源充足時(shí)期的銷售奠定基礎(chǔ)。

5廉

本人常修為人之德,常思貪欲之害,常懷律己之心,保持高尚的精神追求和健康的生活情趣,全面深入學(xué)習(xí)《廉政準(zhǔn)則》,充分認(rèn)識加強(qiáng)廉潔的重大意義,準(zhǔn)確把握《廉政準(zhǔn)則》的基本要求和具體規(guī)定,切實(shí)增強(qiáng)執(zhí)行《廉政準(zhǔn)則》的主動(dòng)性、自覺性和堅(jiān)定性。在我們業(yè)務(wù)工作中,不時(shí)也出現(xiàn)客戶邀請吃飯、過年過節(jié)送慰問品的風(fēng)俗,我一般都潔身自好、嚴(yán)詞拒絕。

二、目前存在的問題:

1.本年度以來,在領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)管理下,油庫很少出現(xiàn)斷檔的現(xiàn)象;但是,油庫數(shù)質(zhì)量投訴,尤其是新出現(xiàn)的新燃油庫關(guān)于數(shù)量的糾紛較多,雖然協(xié)調(diào)幾次后已經(jīng)稍有好轉(zhuǎn),但是跟中石化目前的基本無損耗發(fā)油相比仍然差距較大,老客戶已經(jīng)出現(xiàn)部分流失跡象;

2.對客戶的實(shí)時(shí)購買心態(tài)和實(shí)際情況并未能準(zhǔn)確及時(shí)掌握,是市場競爭對手的潛在苗頭不能及時(shí)掌握信息,例如金門加油站被中海油收購,已經(jīng)成為業(yè)務(wù)拓展的突破口;還有,本地區(qū)正在興建的油庫是否會(huì)被中海油租賃,到時(shí)候真正的威脅就已經(jīng)到來。

三、明年工作打算:

大力開發(fā)機(jī)構(gòu)用戶,特別是用量大的終端機(jī)構(gòu)用戶,這是我們銷量能持續(xù)增長的關(guān)鍵

所在。經(jīng)營部健全后,可由他們著眼于區(qū)域類的終端大戶,一定要主動(dòng)開發(fā),不能停留在原來的被動(dòng)情況;

真正地做好售后服務(wù),關(guān)鍵是做好油庫的數(shù)質(zhì)量保障問題;同時(shí),如果能爭取到1-2

家大型客戶的信用額度批準(zhǔn),也將為我們淡季銷售帶來轉(zhuǎn)機(jī);

建議按照領(lǐng)導(dǎo)部署對江門地區(qū)客戶進(jìn)行普遍摸查,真實(shí)實(shí)施經(jīng)營部客戶定期拜訪制,

對流失客戶和潛在客戶進(jìn)行挖掘,尋找銷量的新突破口;

盡最大能力協(xié)助做好零售的小額配送銷量,為公司年度任務(wù)完成努力。

營銷部總結(jié)人:201*年2月23日

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