201*年商函局工作總結(jié)

201*年商函局工作總結(jié)

在201*年工作中，商函分局根據(jù)縣局各項工作安排，以業(yè)務(wù)發(fā)展和營銷隊伍建設(shè)為重點，保障了函件業(yè)務(wù)的穩(wěn)定健康發(fā)展。同時努力做好縣局安排的其他各項營銷任務(wù)。現(xiàn)將09年工作總結(jié)和當(dāng)前工作安排匯報如下：一、201*年總結(jié)

1、收入完成情況：在201*年，在局領(lǐng)導(dǎo)大力支持下和商函全體人員共同努力下，圓滿完成了函件全年收入計劃167萬元，其中中郵廣告實現(xiàn)收入78.68萬元。

2、項目開展情況：201*年，商函局以項目帶動收入發(fā)展，陸續(xù)策劃和實施了一批營銷項目，包括計生回函、商務(wù)名片冊、3.15專題冊、郵政編碼牌、婚慶手冊、母親節(jié)賀卡等，這些項目的成功開發(fā)，有力保障了函件收入計劃的完成。3、營銷隊伍建設(shè)。201*年，隨著專職營銷人員的增加，營銷隊伍不斷壯大，為使新進(jìn)人員盡快出業(yè)績，商函局定期組織人員進(jìn)行各項業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并采取了以老帶新的組隊模式，利用晨會和夕會，對每天的營銷情況進(jìn)行市場分析和總結(jié)，盡可能使?fàn)I銷隊伍整體營銷業(yè)績的提升。

4、認(rèn)真做好縣局安排的其他各項工作任務(wù)。如我局開展的儲蓄、報刊、中秋月餅、酒水等營銷活動，都進(jìn)行了積極部署安排，采取了行之有效的方式方法，促使?fàn)I銷人員的業(yè)績有所提高。

二、存在的問題和不足

1、首先是營銷隊伍建設(shè)存在的問題還比較多。雖然人員增加了，但總的營銷業(yè)績并沒有按相應(yīng)比例增長，面對偌大的市場，我們的市場分析和開發(fā)能力還不足，缺乏創(chuàng)新，引導(dǎo)不夠，一些營銷方法、營銷技巧亟需加強學(xué)習(xí)。

2、各項業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡。201*年，除DM中郵等業(yè)務(wù)開展較為突出外，在商函、賬單等業(yè)務(wù)開發(fā)上很不理想，對郵品銷售和定向郵品開發(fā)重視度不夠，也導(dǎo)致我們在業(yè)績提升上缺乏有效地支撐點。

3、客戶的維護(hù)工作有待于加強。當(dāng)前，我們重視業(yè)績的同時，自主維護(hù)客戶的意識不足，在一定程度上造成了回頭客戶減少，甚至部分客戶流失，一定程度上說明了我們在服務(wù)和客戶維護(hù)上的欠缺。

4、項目開發(fā)也不夠理想，管理工作有待進(jìn)一步提高。三、下步工作思路

1、以項目營銷帶動函件業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，不斷創(chuàng)新營銷方法和技巧。在總結(jié)201*年項目運作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，積極配合市、縣局的項目安排，做好201*年項目的開發(fā)；同時，結(jié)合我縣實際，進(jìn)行集思廣益，摒除發(fā)展業(yè)務(wù)的固定模式和思路，不斷進(jìn)行營銷項目和營銷方法的創(chuàng)新。

2、加強人員業(yè)務(wù)知識和營銷能力的培訓(xùn)。進(jìn)入201*年后，函件業(yè)務(wù)較同期出現(xiàn)了一定程度的下滑，究其原因就是我們在市場開拓能力上的不足，創(chuàng)新能力缺乏，復(fù)制能力差。因此，為盡快掌握郵務(wù)類方面的知識，采取每天調(diào)度+學(xué)習(xí)+考試模式進(jìn)行人員培訓(xùn)，切實提高人員的營銷能力以面對不

斷變化的市場競爭，進(jìn)而樹立綜合性的營銷理念。

3、增強營銷人員業(yè)務(wù)發(fā)展意識。為增強人員自主發(fā)展業(yè)務(wù)的意識，商函局將繼續(xù)以分組對抗的形式，每周進(jìn)行對抗，有獎有罰，對多做貢獻(xiàn)營銷人員進(jìn)行獎勵，要定期調(diào)整無業(yè)績?nèi)藛T。

4、抓好客戶欠費的清理工作。為保障業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，減少客戶欠費，對已經(jīng)發(fā)生的業(yè)務(wù)，把責(zé)任落實到個人，當(dāng)月的欠費最多不能拖到次月5日，超過者，將不發(fā)放代辦費用。

5、做好客戶的回訪維護(hù)和深度開發(fā)工作�？蛻糍Y源是函件業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，對一些我們已經(jīng)開發(fā)的客戶，我們要定期安排客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，使其成為郵政企業(yè)的長期合作伙伴。另外，定期對所有商戶及中小企業(yè)進(jìn)行地毯式走訪，分析客戶的用郵需求，尋找切入點，大力發(fā)展函件、集郵業(yè)務(wù)。

總之，我們將在下步的工作中，以市場為依托，以項目營銷、方案營銷為抓手，團(tuán)結(jié)一致，奮力拼搏，確保201*年度函件收入和集郵計劃的順利完成！

商函分局

二0一0年一月二十五日

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石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

畢業(yè)設(shè)計

郵政產(chǎn)品銷售渠道研究

201*屆郵政通信管理系

專業(yè)市場營銷班級通0706-7學(xué)號30701060746姓名陳靜指導(dǎo)教師王力娟完成日期201*年1月4日

石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

畢業(yè)設(shè)計任務(wù)書

姓名專業(yè)畢業(yè)設(shè)計題目指導(dǎo)教師姓名王力娟陳靜市場營銷學(xué)號班級郵政產(chǎn)品銷售渠道研究職稱或職務(wù)講師工作單位郵政通信管理系30701060746通0706-7畢業(yè)設(shè)計內(nèi)容、基本要求、重點研究問題、主要設(shè)計方法（或步驟）：1.畢業(yè)設(shè)計內(nèi)容：郵政產(chǎn)品銷售渠道研究背景；主要銷售渠道方式的分析；建設(shè)、管理銷售渠道2.基本要求：畢業(yè)設(shè)計包括封面、任務(wù)書、評定書、摘要、目錄、正文、參考文獻(xiàn)、附錄等。正文是畢業(yè)設(shè)計的核心部分，字?jǐn)?shù)應(yīng)不少于5000字。論文層次清楚，語言流暢、表達(dá)準(zhǔn)確；能夠提出自己的觀點和想法，有創(chuàng)新3.重點研究問題：郵政產(chǎn)品現(xiàn)有銷售渠道方式分析；針對現(xiàn)有銷售渠道的不足提出銷售渠道建設(shè)和管理意見4.主要設(shè)計方法：收集材料；分析材料內(nèi)容；整理材料并寫出提綱；進(jìn)行正文編寫；對正文進(jìn)行精編修改；對論文重點問題進(jìn)行分析；完成論文編寫。主要參考文獻(xiàn)、資料：[1]楊明剛，市場營銷策劃，高等教育出版社，201*.8[2]鄧媛媛，渠道成就銷售，武漢大學(xué)出版社，201*.8[3]高哲鵬，渠道管理實操細(xì)節(jié)，廣東經(jīng)濟(jì)出版社，201*.12[4]高民杰，渠道制勝，中國經(jīng)濟(jì)出版社，201*.8計劃進(jìn)度201*年7月5日前，確定畢業(yè)設(shè)計寫作的方向和題目；201*年11月1日前，搜集資料，完成并確定畢業(yè)設(shè)計大綱；201*年11月30日前，完成畢業(yè)設(shè)計的初稿；201*年12月8日前，完成畢業(yè)設(shè)計的第二稿，并繼續(xù)修改和完善；201*年12月15日前，完成畢業(yè)設(shè)計終稿并交打印的畢業(yè)設(shè)計兩份；201*年12月16日前，提交畢業(yè)設(shè)計準(zhǔn)備答辯。指導(dǎo)教師簽字：年月日

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畢業(yè)設(shè)計評定書

姓名專業(yè)畢業(yè)設(shè)計題目指導(dǎo)教師評語：指導(dǎo)教師建議成績（60％）指導(dǎo)教師簽字：年月日陳靜市場營銷學(xué)號班級郵政產(chǎn)品銷售渠道研究30701060746通0706-7答辯小組建議成績（40％）組長簽字：年月日答辯委員會最后審定成績主任簽字：年月日備注

摘要

目前，郵政的經(jīng)營狀況屬于多品種經(jīng)營模式，除郵政專營業(yè)務(wù)外，其它郵政產(chǎn)品都受到來自同行業(yè)的競爭壓力。本文以郵政產(chǎn)品銷售渠道為研究內(nèi)容，對其格局和方式進(jìn)行探究，并對傳統(tǒng)銷售渠道、大客戶銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道、自動柜員機(jī)銷售渠道這四種方式進(jìn)行對比分析，在此基礎(chǔ)上，指出了郵政產(chǎn)品現(xiàn)有銷售渠道存在的不足。最后，筆者認(rèn)為在建設(shè)和管理郵政產(chǎn)品銷售渠道過程中，要選擇適當(dāng)?shù)泥]政產(chǎn)品銷售渠道策略，并從建設(shè)營銷平臺，激勵、培訓(xùn)營銷人員，選擇、培養(yǎng)、激勵渠道成員三個方面提出了優(yōu)化郵政產(chǎn)品銷售渠道的建議，同時提出了完善郵政自動柜員機(jī)銷售渠道的設(shè)想方案。

關(guān)鍵詞：郵政產(chǎn)品銷售渠道

Abstract

Atpresent,thepostalservicebusinessperformancebelongstomanybreedsmanagepattern,otherpostalserviceproductisallcomefromthecompetitionpressurewithindustryexceptpostalservicemonopolybusiness.Thearticleissoldwithpostalserviceproductistostudycontent,carriesoutanexplorationonit"sthepatternandway,thisfourkindswaycarryoutcomparativeanalysisonthetraditionmarketingchannel,greatcustomermarketingchannel,networkmarketingchannel,automatictellermachineATMmarketingchannel.Onthebasis,,thearticlehavepointedoutthedeficiencythatpostalservicethereexistsinnowavailablemarketingchannelofproduct.Theauthorthinksthatprocessismiddleinthechannelbuildingandmanagingthepostalserviceproductionmarketingfinally,needstochooseappropriatepostalserviceproductionmarketingchanneltactics,Stimulatecamptosell,trainandfromtheplatformbuildingthecamppin,theaspectchoosingthreechannelmembers,fostering,stimulatinghassubmittedthesuggestionoptimizingthepostalserviceproductmarketingchannel,hasbroughtforwardthetentativeplanschemeperfectingthepostalserviceautomatictellermachinemarketingchannelatthesametime.

Keywords:theProductofPostMarketingchannel

目錄

1前言...........................................................................................................................................01.1郵政產(chǎn)品銷售渠道研究的背景........................................................................11.2郵政產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀........................................................................................11.3郵政產(chǎn)品銷售渠道研究的必要性....................................................................12郵政產(chǎn)品銷售渠道分析.......................................................................................................22.1郵政產(chǎn)品銷售渠道的格局................................................................................22.2郵政產(chǎn)品銷售渠道的方式................................................................................22.2.1傳統(tǒng)銷售渠道.............................................................................................22.2.2郵政大客戶營銷渠道.................................................................................22.2.3網(wǎng)絡(luò)銷售渠道.............................................................................................32.2.4自助柜員機(jī)銷售渠道.................................................................................42.3郵政產(chǎn)品各銷售渠道方式的要素對比............................................................42.4郵政產(chǎn)品現(xiàn)有銷售渠道的不足........................................................................53建設(shè)和管理郵政產(chǎn)品銷售渠道.........................................................................................63.1選擇適當(dāng)?shù)泥]政產(chǎn)品銷售渠道策略................................................................63.2優(yōu)化郵政產(chǎn)品銷售渠道....................................................................................73.2.1建設(shè)營銷平臺.............................................................................................73.2.2激勵、培訓(xùn)營銷人員.................................................................................93.2.3選擇、培養(yǎng)和激勵渠道成員...................................................................103.3完善郵政自動柜員機(jī)銷售渠道......................................................................114總結(jié).........................................................................................................................................12參考文獻(xiàn).......................................................................................................................................13

1前言

1.1郵政產(chǎn)品銷售渠道研究的背景

郵政是利用遍布世界各地的寄遞網(wǎng)絡(luò)，向社會提供傳遞實物載體信息、傳遞物品以及其他相關(guān)服務(wù)的行業(yè)。它具有服務(wù)對象廣泛性、生產(chǎn)過程與消費過程同一性、全程全網(wǎng)聯(lián)合作業(yè)等特點�，F(xiàn)代郵政同時具有公務(wù)性、公益性、公司性和公平性，這就決定了郵政既不同于一般競爭性行業(yè)，也不同于通常的壟斷性行業(yè)，所以郵政產(chǎn)品的營銷模式需要特殊研究。

郵政作為通信服務(wù)行業(yè)，向社會提供的信息傳遞、物品傳遞和基于網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢開發(fā)的多種增值業(yè)務(wù)，即是郵政的產(chǎn)品，郵政產(chǎn)品按產(chǎn)品形態(tài)可以分為兩類，既是實物類和服務(wù)類。這里，我們就實物類產(chǎn)品進(jìn)行銷售渠道方面的分析和規(guī)劃，通過研究，找出郵政產(chǎn)品在銷售渠道中的優(yōu)勢和劣勢，揚長避短，正確運用銷售渠道，使郵政企業(yè)迅速及時地將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動費用的目的。

1.2郵政產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，郵政越來越加快了適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律發(fā)展的步伐。除了專營的“郵件和具有郵件性質(zhì)的物品寄遞”以外，其他業(yè)務(wù)都屬于競爭性業(yè)務(wù)，都會受到來自交通運輸、鐵路、銀行、商業(yè)服務(wù)等行業(yè)和個體經(jīng)營者的挑戰(zhàn)。中國郵政每年承擔(dān)的普遍服務(wù)虧損達(dá)41.7億元，城市邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點虧損達(dá)1.93億元，農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)點虧損達(dá)25.74億元。可想而知，在市場經(jīng)濟(jì)的情況下，全國50萬郵政人員，面臨的是怎樣的生存空間。

1.3郵政產(chǎn)品銷售渠道研究的必要性

目前郵政的經(jīng)營狀況屬于多品種經(jīng)營模式，這是郵政不斷更新開拓業(yè)務(wù)內(nèi)涵和外延的結(jié)果，也是郵政適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)自身生存發(fā)展需要的必然選擇。銷售渠道是郵政最重要的資產(chǎn)值之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括郵政自己設(shè)立的營業(yè)廳、代理商、零售網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)以及大客戶營銷等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，

增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。但是近些年來，郵政商品賺錢的少、職工買斷包銷（自己花錢）的多，像買斷包銷郵政報紙、書刊、賀卡、郵資封、月餅、臺歷、種子、農(nóng)藥、化肥等現(xiàn)象時有出現(xiàn)。包銷報刊多數(shù)成了職工自費訂閱，物流配送月餅、牛奶、農(nóng)藥、化肥等業(yè)務(wù)甚至打著服務(wù)三農(nóng)的口號，出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營。所以如何分析和優(yōu)化銷售渠道是郵政產(chǎn)品營銷面對的重大課題。

2郵政產(chǎn)品銷售渠道分析

2.1郵政產(chǎn)品銷售渠道的格局

由于郵政企業(yè)采取的是多產(chǎn)品經(jīng)營模式，涉及的產(chǎn)品類型多，各產(chǎn)品營銷方式差異性大，所以單一的銷售渠道模式已經(jīng)不能跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，產(chǎn)品銷售渠道格局日漸呈現(xiàn)多元化發(fā)展。根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的差異性，每個地區(qū)甚至每個城鎮(zhèn)所采取的郵政產(chǎn)品銷售渠道模式或模式組合都不盡相同。一般來說，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，郵政網(wǎng)點設(shè)施越多配套設(shè)施越健全，經(jīng)營的產(chǎn)品類型就越多，所以相應(yīng)的產(chǎn)品銷售渠道方式也多樣化、規(guī)范化。

2.2郵政產(chǎn)品銷售渠道的方式

郵政依托資金流、物流、信息流的“三網(wǎng)”優(yōu)勢，開拓了多個銷售渠道，多渠道共同促進(jìn)郵政保持穩(wěn)定發(fā)展。郵政產(chǎn)品的銷售渠道方式主要有以下幾種類型。2.2.1傳統(tǒng)銷售渠道

傳統(tǒng)銷售渠道方式包括直接銷售和代理銷售。直接銷售一般是以郵政網(wǎng)點為主要銷售場所，包括郵政營業(yè)廳和特殊郵政專營店（鳥巢郵局）等，通過郵政營業(yè)員銷售給消費者。通常和郵政業(yè)務(wù)相結(jié)合，比如消費者在購買賀卡后，可以即時填寫即時寄出。代理銷售主要是郵政通過尋找中間商進(jìn)行銷售，郵政一般采取一級代理制度，常見的有超市代理銷售、校園代理銷售、書報亭代理銷售、商店代理銷售等形式。超市代理銷售的有賀卡、明信片和臺歷，主要集中在節(jié)日銷售，校園代理銷售的有郵票、郵資信封、賀卡，以方便學(xué)生郵寄需求，書報亭代理銷售的主要是報刊雜志等。2.2.2郵政大客戶營銷渠道

郵政大客戶一般指使用郵政業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿�較大，為郵政提供重要收入來源和郵政競爭對手重點爭奪的用郵主體，用郵原因主要是滿足經(jīng)營和工作需要。一般年

用郵量可以萬元為單位計。郵政大客戶營銷實現(xiàn)了由全員營銷向?qū)�業(yè)營銷的轉(zhuǎn)變。郵政集團(tuán)公司在各省市局建立了大客戶中心，落實客戶經(jīng)理制，一般由局領(lǐng)導(dǎo)帶頭擔(dān)任重要大客戶的首席客戶經(jīng)理，提供“一對一”、“一站式”、“一條龍”服務(wù)，及時解決大客戶的查詢、投訴、理賠，在產(chǎn)品服務(wù)方面，實行差異化營銷，準(zhǔn)確把握大客戶的個性化需求，為客戶策劃量身訂做的服務(wù)方案。郵政集團(tuán)公司近幾年大力開發(fā)單位客戶，已見成效，像企業(yè)定制具有企業(yè)特色、宣傳企業(yè)文化的賀卡；企業(yè)訂閱報刊雜志；企業(yè)訂購郵政EMS在中秋佳節(jié)期間推出的以“明月寄相思，千里遞真情”為主旨的“思鄉(xiāng)月”月餅選購、寄遞，向企業(yè)的合作伙伴寄遞；企業(yè)為在職和退休員工定制生日鮮花禮儀服務(wù)；旅游部門定制宣傳旅游景點的明信片等。2.2.3網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

都說郵政企業(yè)的核心競爭力在于郵政擁有的物流網(wǎng)、資金網(wǎng)、信息網(wǎng)三網(wǎng)合一的優(yōu)勢。但是，三網(wǎng)背后支撐它們的是信息技術(shù)，要想讓這“三網(wǎng)合一”發(fā)揮出最大效率，就必須擁有先進(jìn)的信息技術(shù)。所以，在信息時代，網(wǎng)絡(luò)營銷是郵政企業(yè)發(fā)揮“后發(fā)優(yōu)勢”，追趕先進(jìn)企業(yè)的一條可行途徑。

目前，已經(jīng)有各省市郵政網(wǎng)站、中國賀卡網(wǎng)、中國集郵信息網(wǎng)等。以中國集郵信息網(wǎng)為例分析：中國集郵信息網(wǎng)主要提供以下服務(wù)：一、常規(guī)業(yè)務(wù)。首日封、郵折、極限片等傳統(tǒng)集郵品，以滿足傳統(tǒng)集郵愛好者的需求。產(chǎn)品已從1994年的20余個品種，發(fā)展到了目前的每年發(fā)行6大類、20余個系列、700余個品種。二、定向開發(fā)業(yè)務(wù)。利用優(yōu)秀的策劃、創(chuàng)意、設(shè)計團(tuán)隊，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的優(yōu)勢資源以量身打造的服務(wù)方式服務(wù)客戶。三、郵票個性化業(yè)務(wù)。是指以帶有空白附票的個性化專用郵票為載體，根據(jù)用戶的正當(dāng)需要和有關(guān)部門規(guī)定，在空白附票上印制個性化的內(nèi)容，賦予空白附票個性化特征，向社會提供郵票個性化服務(wù)的業(yè)務(wù)。四、年冊業(yè)務(wù)。包括普通年冊，禮品冊，中港澳（含大陸、香港、澳門發(fā)行的全年郵票）大全冊，活頁冊等。五、集郵禮品業(yè)務(wù)。是由中國集郵總公司專門設(shè)計、制作的特色產(chǎn)品，它以郵票資源為主元素，運用特種工藝及特殊材質(zhì)，通過策劃創(chuàng)意，將禮品與郵票有機(jī)結(jié)合。六、進(jìn)出口郵票業(yè)務(wù)。與世界上20多個國家和地區(qū)建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，并建立了全球性的營銷網(wǎng)絡(luò)。

郵政網(wǎng)絡(luò)營銷已初步制訂全國性的郵政網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，統(tǒng)一規(guī)劃全國郵政網(wǎng)站的建設(shè)方案，所有網(wǎng)站統(tǒng)一使用一致的企業(yè)形象，統(tǒng)一使用“郵政電子商務(wù)網(wǎng)”的中文域名，統(tǒng)一使用LOGO及平面設(shè)計圖案，突出郵政企業(yè)品牌形象和企業(yè)文化理念。

2.2.4自助柜員機(jī)銷售渠道

針對郵票、明信片、賀卡、信封類的特點，郵政開發(fā)了一種新型的機(jī)電一體化的自助柜員機(jī)，靈感來源于銀行的ATM機(jī)。銀行ATM機(jī)（自動柜員機(jī)）插入卡片輸入交易密碼后，就能進(jìn)行取款、轉(zhuǎn)賬、查詢、代繳費等業(yè)務(wù)，快捷方便的特點受到廣大用戶的青睞。而對于郵政企業(yè)來說，使用郵政自助柜員機(jī)能夠分流顧客，從而減輕柜臺人員的工作量，節(jié)約了大量租房和人力成本。表2-1是此類機(jī)器開發(fā)時的參考對象：

表2-1郵政自動柜員機(jī)類比機(jī)型

類對比要比機(jī)型訂貨機(jī)自動售貨機(jī)查詢機(jī)素輸入訂貨指令貨幣查詢指令輸出圖像信息貨物圖像信息功能訂貨售貨查詢郵政綜合以上市場上現(xiàn)有的自助柜員機(jī)型，開發(fā)出具有郵政特色的機(jī)電一體化的自動柜員機(jī)，現(xiàn)已在郵政營業(yè)廳、高校內(nèi)投放使用，提供個性化郵票、賀卡和明信片的定制功能，方便快捷，立等可取，不僅沒有失去郵寄功能，而且可以永久保存紀(jì)念，是追求個性化消費的郵政顧客群首選。

2.3郵政產(chǎn)品各銷售渠道方式的要素對比

表2-2對郵政現(xiàn)有銷售渠道方式從目標(biāo)顧客、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷人員、市場份額等因素進(jìn)行對比分析。不同顧客對渠道服務(wù)項目的重要性認(rèn)識不同，這取決于他們的需要和購買行為。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿足所有顧客的要求；由于不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、文化、人口、消費水平、收入差異不同，郵政企業(yè)在此地區(qū)的郵政產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，因此采取的銷售渠道方式也不同；不同的銷售渠道對營銷人員的素質(zhì)和配置也有不同要求，比如大客戶銷售渠道方式要求營銷員具有熟知大客戶開發(fā)和管理的意識；不同的銷售渠道方式由于深度和廣度的差異性，導(dǎo)致該產(chǎn)品在目標(biāo)市場所占的市場份額有所差異，從而影響郵政產(chǎn)品在整個目標(biāo)市場的營銷策略。

表2-2郵政產(chǎn)品各銷售渠道方式要素對比

方式傳統(tǒng)銷售渠道大客戶銷售渠道網(wǎng)絡(luò)銷售渠道要素時尚年輕的個企業(yè)團(tuán)體等大客目標(biāo)顧客一般顧客戶為主業(yè)團(tuán)體在線購買或定大宗產(chǎn)品、定制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實物類產(chǎn)品型產(chǎn)品政產(chǎn)品熟知大客戶開發(fā)具有一定水平營銷人員普通營銷人員和管理的營銷人的IT技能員覆蓋面廣且散根據(jù)各地區(qū)郵政市場份額（覆蓋密度）（即郵政網(wǎng)點大客戶的數(shù)量和及代理點的覆規(guī)模而異蓋面）僅網(wǎng)絡(luò)范圍內(nèi)市場份額小覆蓋面集中顧客群隨機(jī)性大無營銷人員等和個性化定制制個性化的郵片、賀卡、郵票自助式購買明信體消費者和企個性化消費群體模式自動柜員機(jī)渠道2.4郵政產(chǎn)品現(xiàn)有銷售渠道的不足

不同的銷售渠道模式有各自的優(yōu)勢和劣勢：直接式銷售使得產(chǎn)品銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點，但是此方式使郵政企業(yè)花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規(guī)模大的郵政商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，郵政企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力、財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。而大客戶銷售渠道平臺需要營銷人員的開發(fā)和管理，適合大宗產(chǎn)品和群體定制的銷售，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡(luò)和營業(yè)廳的平臺可以借助，由于大客戶是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，堅定不移地發(fā)展大客戶有利于郵政實現(xiàn)市場的絕對占有，有利于渠道跟終端的融合。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是以互聯(lián)網(wǎng)業(yè)基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道具有跨時空、多媒體、交互式、個性化、成長性、超前性等眾多優(yōu)勢，便于郵政個性化商品的銷售和推廣，但郵政在此銷售渠道模式上尚處于發(fā)展階段。

由于企業(yè)在銷售渠道上的管理缺乏戰(zhàn)略眼光，缺乏戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，讓銷售渠道百孔千瘡的現(xiàn)象屢見不鮮，使得現(xiàn)有的渠道不能充分發(fā)揮作用受制于人，又騰不出資金和人力物力開發(fā)新的銷售渠道。郵政作為一個百年品牌，固然有它的品牌優(yōu)勢，但陳舊固有的思想，比如報刊發(fā)行選擇代理銷售渠道這種方式時，認(rèn)為銷售商、代理商數(shù)量越多越好，沒有重點培養(yǎng)，導(dǎo)致過期報刊堆積；在選擇直接銷售和代理銷售時，認(rèn)為自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好，近些年來郵政職工買斷包銷的現(xiàn)象時有發(fā)生，月餅、臺歷銷售任務(wù)都包給郵政職工，而忽略了中間商的作用，嚴(yán)重影響營銷成果；在進(jìn)行自動柜員機(jī)銷售時，設(shè)施和宣傳力度跟不上，導(dǎo)致普及度不高；營銷平臺（如營業(yè)廳、網(wǎng)絡(luò)平臺）管理不到位，影響營銷成果；營銷人員能力素質(zhì)跟不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求這些都會阻礙郵政產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略的實施，所以，郵政產(chǎn)品銷售渠道的優(yōu)化十分必要。

3建設(shè)和管理郵政產(chǎn)品銷售渠道

郵政有了自己好的產(chǎn)品以后，如何根據(jù)產(chǎn)品特點，以最快速、最便捷、最安全的方式將這些產(chǎn)品送到消費者面前，就需要搭建一個適合郵政產(chǎn)品的銷售渠道平臺，恰當(dāng)?shù)那�道建設(shè)和管理是提升郵政企業(yè)競爭力的有效方式。

3.1選擇適當(dāng)?shù)泥]政產(chǎn)品銷售渠道策略

美國伊杰羅姆麥卡錫教授提出市場營銷組合策略，此理論認(rèn)為市場營銷組合策略可視為一個大系統(tǒng)，它是由相互聯(lián)系的產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略四個子系統(tǒng)組成。由于大量的市場營銷職能是在營銷渠道中完成的，甚至在某些情況下，除了產(chǎn)品本身以外，營銷渠道成為企業(yè)品牌能否成功的決定性因素。菲利普科特勒認(rèn)為：“銷售渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合�！彼�是反映某一特定商品價值實現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道。不同的渠道類型決定了不同的渠道策略，從而影響營銷成果。

影響銷售渠道選擇的因素眾多且復(fù)雜。郵政企業(yè)營銷隊伍需從以下幾個方面考慮：面對的是何種市場，消費者有何特點，銷售的是何種產(chǎn)品，以及企業(yè)的資源、中間商的特征、經(jīng)濟(jì)形勢等。市場因素方面，可以從目標(biāo)市場范圍、顧客的集中程度、顧客的購買量和購買頻率、消費的季節(jié)性、競爭狀況等分析。比如消費有明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，如中秋月餅，在選擇零售渠道的方式同時，著重利用大客戶營銷平臺，促進(jìn)大宗訂購。產(chǎn)品因素方面，可以從產(chǎn)品的自身屬性出發(fā)，分析產(chǎn)品的包裝、價格、工

藝技術(shù)等，選取適合不同產(chǎn)品的渠道。比如賀卡、郵票、明信片這類紙質(zhì)產(chǎn)品，可以利用自動柜員機(jī)讓消費者自助式購買，既緩解了郵政柜臺壓力，又可以讓消費者進(jìn)行自助選購。企業(yè)自身因素方面，可以從郵政的財務(wù)能力、管理能力等方面著手，確定郵政控制渠道的愿望。由于郵政是全程全網(wǎng)聯(lián)合作業(yè)，網(wǎng)點分布廣且聯(lián)系緊密，可以同時選擇多種渠道，也可以根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況著重對某種銷售渠道進(jìn)行全面建設(shè)。中間商因素方面，企業(yè)應(yīng)考慮中間商合作可能性、相關(guān)費用、數(shù)量等。比如報刊在選擇代理銷售時，可以選擇企事業(yè)單位和學(xué)校訂購、報亭代理、超市代理。此外，還應(yīng)緊跟社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及相關(guān)行業(yè)法律法規(guī)的政策，這樣郵政企業(yè)在產(chǎn)品銷售渠道方面才會成為此行業(yè)的佼佼者。

結(jié)合不同郵政產(chǎn)品的特點，選擇和培養(yǎng)有效的渠道策略，需要花費大量資金、精力和時間，所以恰當(dāng)?shù)那�道選擇，必將增強郵政企業(yè)的競爭能力。

3.2優(yōu)化郵政產(chǎn)品銷售渠道

3.2.1建設(shè)營銷平臺

郵政產(chǎn)品銷售渠道的營銷場地主要包括營業(yè)廳、代理點以及新型的電子平臺、網(wǎng)絡(luò)平臺，大客戶營銷平臺。

營業(yè)廳是顧客購買業(yè)務(wù)和體驗服務(wù)的場所，是聯(lián)系運營商和顧客的橋梁，在運營商的服務(wù)系統(tǒng)中肩負(fù)著為顧客提供業(yè)務(wù)及相關(guān)服務(wù)的職能。然而，隨著運營商競爭經(jīng)營戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，營業(yè)廳單純的服務(wù)職能，已不能完全適應(yīng)營銷戰(zhàn)略發(fā)展的要求。因此，對營業(yè)廳的升級優(yōu)化尤為重要。選址方面，郵政可在市中心重點建設(shè)一至三個示范店，宣傳品牌文化，展示品牌內(nèi)涵，提升品牌形象，從而提高顧客認(rèn)知度、培養(yǎng)顧客忠誠度。郵政營業(yè)廳內(nèi)要做到規(guī)范化，有序化，整潔化。營業(yè)窗口的數(shù)量要根據(jù)顧客流量，接受服務(wù)時間等因素，科學(xué)合理地設(shè)置。配套設(shè)施要健全，比如消費者購買賀卡，希望能夠當(dāng)時填寫，當(dāng)時寄遞，這就缺少不了書寫的桌椅，筆墨等配套設(shè)施，從這些細(xì)節(jié)入手，能夠給顧客家的溫馨，提升顧客好感。此外，整個營業(yè)廳的服務(wù)環(huán)境設(shè)計要人性化，規(guī)范化，整潔化。

由于代理點不在郵政管理范圍之內(nèi)，所以應(yīng)盡可能地與代理點溝通協(xié)商，做到商品有序整理，不能隨意擺放，最好將郵政產(chǎn)品歸置到一起，既方便顧客選購，又能提升顧客的認(rèn)知度。對于惡性毀壞郵政品牌形象的代理點要堅決否定，郵政作為服務(wù)行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量是影響顧客持續(xù)消費的前提。

電子網(wǎng)絡(luò)平臺包括電話營銷平臺和短信營銷平臺。電話營銷平臺需要郵政完善顧客數(shù)據(jù)庫，提升客服素質(zhì)，提高電話訪問的成功率。短信營銷平臺同樣需要不斷擴(kuò)充客戶資料，有針對性的給客戶發(fā)送，短信內(nèi)容不宜過長，要言簡意賅。

網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的建設(shè)，郵政電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)有以下模塊：對外新聞發(fā)布；郵政業(yè)務(wù)宣傳、新業(yè)務(wù)展示；客戶服務(wù)咨詢、投訴；11185票務(wù)預(yù)訂、門票代售、鮮花禮儀、同城配送；企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，設(shè)局領(lǐng)導(dǎo)郵箱、企業(yè)發(fā)展論壇、營銷案例交流、BBS信息收集；電子商城，主要有郵政同城配送的商品，開拓商城租賃業(yè)務(wù)。其中，電子商城業(yè)務(wù)是郵政電子商務(wù)網(wǎng)的核心業(yè)務(wù)，是網(wǎng)絡(luò)營銷的具體體現(xiàn)。電子商城主要以自助購物網(wǎng)站的形式，借鑒易趣網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等國內(nèi)著名電子商務(wù)網(wǎng)的形式，出售郵政代理經(jīng)營的同城配送商品，開辦網(wǎng)上鮮花禮儀速遞業(yè)務(wù)，并且開辟網(wǎng)上商城租賃業(yè)務(wù)，讓中小商戶租賃網(wǎng)上“店鋪”，并為之提供配套的同城配送業(yè)務(wù)。網(wǎng)站建設(shè)的方案必須結(jié)合各單位的實際情況和特點來選擇，有以下三種方案可供選擇。一是外包開發(fā)方案。郵政企業(yè)直接將全部的網(wǎng)站建設(shè)工作交給電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)公司。優(yōu)點是建設(shè)的網(wǎng)站比較專業(yè)、美觀，但網(wǎng)站以后的更新、維護(hù)都要依靠網(wǎng)絡(luò)公司，且開發(fā)出來的效果往往達(dá)不到預(yù)期的目的。第二種方案是自行建設(shè)。目前，廣東省郵政局、廣東省深圳市郵政局和海南省郵政局已經(jīng)開始建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)。據(jù)了解，這些網(wǎng)站的開發(fā)是以信息技術(shù)局為主，屬于“自力更生”，這樣既能貼近郵政企業(yè)，又能節(jié)省費用。但對大部分郵政企業(yè)來說，由于開發(fā)能力不強，經(jīng)驗不足，易走彎路，導(dǎo)致網(wǎng)站建訪時間過長，影響效率。第三種方案就是聯(lián)合開發(fā)。現(xiàn)在從事電子商務(wù)的網(wǎng)站公司比較多，并且電子商務(wù)技術(shù)也比較成熟了,我們可以選擇信譽好、實力強的電子商務(wù)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，兩家公司共同建設(shè)。郵政企業(yè)提出網(wǎng)站的功能需求，郵政企業(yè)的科技人員與網(wǎng)站公司共同開發(fā)。其優(yōu)點是費用低、開發(fā)周期短，同時也培養(yǎng)了自己的網(wǎng)站人才，為以后網(wǎng)站維護(hù)、創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。網(wǎng)站建設(shè)好后，要讓它產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，就要看怎樣進(jìn)行宣傳推廣了。中國郵政網(wǎng)站、各省各市的郵政網(wǎng)站、郵資（廣告）封片、中郵廣告等等都是我們可以充分利用的媒介�，F(xiàn)代客戶越來越注重個性化服務(wù)和一站式服務(wù)，所以，個性、快捷、體貼的服務(wù)時郵政網(wǎng)絡(luò)營銷的突破口。

大客戶營銷平臺建設(shè)，一是穩(wěn)住現(xiàn)有大客戶對郵政的忠誠度和消費量。主要途徑是關(guān)注大客戶對郵政服務(wù)的反應(yīng)，及時解決大客戶在使用郵政服務(wù)中遇到的問題；關(guān)注競爭對手爭奪大客戶的策略和措施，及時調(diào)整自己的競爭策略和服務(wù)措施，保持競爭優(yōu)勢；關(guān)注大客戶用郵決策人和用郵聯(lián)系人的個人需求，及時合理予以滿足。二是

促進(jìn)現(xiàn)有大客戶的疊加消費，提升他們的層次。主要途徑是加強對大客戶的深入和全面的研究，尋找郵政和大客戶新的合作機(jī)會；加強郵政新業(yè)務(wù)的宣傳和推廣，提高大客戶對郵政新業(yè)務(wù)的了解；加強郵政業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和調(diào)整，滿足大客戶的個性化需求。三是培植市場需求，挖掘潛在的大客戶市場。主要途徑是加強對非大客戶和新客戶的研究，確定重點挖掘的目標(biāo)大客戶；制定對目標(biāo)大客戶的開發(fā)計劃，組織堅持不斷的營銷公關(guān)；加強對競爭對手大客戶的研究，搶奪大客戶市場。比如天津郵政公司做出了“新客戶開發(fā)由外資出口型向內(nèi)貿(mào)基建型調(diào)整，老客戶維護(hù)由單一用郵型向綜合用郵型調(diào)整，戰(zhàn)略級客戶由大型工業(yè)企業(yè)向政府、公用事業(yè)單位及教育等行業(yè)調(diào)整”。天津局09年陸續(xù)出臺了《大客戶積分回饋活動方案》、《大客戶戰(zhàn)略合作規(guī)劃》、《大客戶營銷管理辦法》等指導(dǎo)方案，為大客戶的開發(fā)和維護(hù)提供了制度性的指導(dǎo)和保障。3.2.2激勵、培訓(xùn)營銷人員

郵政產(chǎn)品營銷渠道的建設(shè)除了硬件設(shè)施以外，軟件的設(shè)施也很重要。服務(wù)行業(yè)始終離不開人和人打交道的模式。市場的激烈競爭和變革的加劇，促使郵政企業(yè)對外部滿意度的單向關(guān)注轉(zhuǎn)變?yōu)閷��?nèi)、外部滿意度的雙向重視。事實證明，有針對性地對郵政企業(yè)目前的激勵措施進(jìn)行調(diào)整，不僅能起到挽留員工和提高其積極性的目的，對郵政企業(yè)來說也是保持競爭力的一種重要手段。以下幾種方法能夠有效激勵員工：第一，職務(wù)激勵法，面對可造之才就應(yīng)把握實際需要、揚長避短，及時地提拔重用，以免打擊了“千里馬”的積極性，作為一名郵政企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要有識才的慧眼，壓制和埋沒人才只會使企業(yè)蒙受損失。第二，知識（技能）激勵法，隨著知識經(jīng)濟(jì)的撲面而來，知識技能更新速度的不斷加快，要樹立“終身教育”的思想，對單位一般員工可采取自學(xué)和加強職業(yè)培訓(xùn)的力度。對各類人才也可以進(jìn)行脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、參觀考察，進(jìn)高等院校深造等激勵措施。例如，郵政一年一度的郵政特有職業(yè)技能大賽也很好得激勵了員工提高特有技能的積極性，配合職務(wù)升遷和增加薪酬的方法，使得郵政員工更加熱愛郵政事業(yè)。第三，這就要求郵政領(lǐng)導(dǎo)在滿足員工物質(zhì)需要的同時，更要關(guān)心員工的精神生活和心理健康，以建立正常、良好、健康的人際關(guān)系。第四，目標(biāo)激勵法，就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動機(jī)和行為，達(dá)到調(diào)動人的積極性的目的。在目標(biāo)激勵的過程中，郵政領(lǐng)導(dǎo)要防止出現(xiàn)職工買斷包銷的現(xiàn)象，目標(biāo)激勵不等同于與任務(wù)壓力，要合理計劃，合理實施。

傳統(tǒng)上，人們把“能說會道”作為挑選營銷人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而忽視了綜合素質(zhì)和營銷專業(yè)知識和技能的培養(yǎng)。近年來，郵政企業(yè)開始重視對營銷人員的培訓(xùn)，但對

培訓(xùn)的認(rèn)識、培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)的內(nèi)容和方式都存在著偏差。其主要表現(xiàn)：每一個培訓(xùn)班的學(xué)員數(shù)量龐大，少則五六十人，多則上百人；幾個教師教著各自形成獨立體系的教學(xué)內(nèi)容，彼此很少交流；教師在講臺上滔滔不絕，學(xué)員也習(xí)慣了在講臺下洗耳而恭聽；談不上教與學(xué)互動，更談不上技能的訓(xùn)練與提高。在我國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)逐步接軌的今天，郵政企業(yè)人力資源培訓(xùn)也應(yīng)與世界接軌。我國的郵政培訓(xùn)應(yīng)進(jìn)行改革，以適應(yīng)日益發(fā)展的郵政需要。以下僅對郵政市場營銷人員的培訓(xùn)過程提出一點設(shè)想。第一，合理、準(zhǔn)確定位每一個營銷班的培訓(xùn)目標(biāo)。第二，針對培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計教學(xué)過程，根據(jù)確定的目標(biāo)以及學(xué)員的實際，由一位主講教師對教學(xué)整個過程進(jìn)行設(shè)計，諸如案例教學(xué)法、問題分析法、模擬情景法等均可以交叉使用。第三，培訓(xùn)教學(xué)的實施，教師要鼓勵學(xué)員參與，調(diào)動其積極性。第四，培訓(xùn)教學(xué)的評價，評價的目的是為了今后培訓(xùn)項目的提高和改進(jìn)。3.2.3選擇、培養(yǎng)和激勵渠道成員

郵政企業(yè)首先要確定渠道成員的數(shù)量，即確定每個渠道層次使用多個中間商，即采取寬渠道還是窄渠道。定下大的規(guī)劃以后，還必須對中間商的開業(yè)年限、經(jīng)營產(chǎn)品范圍、贏利與發(fā)展?fàn)顩r、財務(wù)支付能力、協(xié)作愿望與能力及信譽等級等予以考察評估。然后是確定渠道成員的責(zé)任與條件，一般情況下，相互的職責(zé)和服務(wù)內(nèi)容包括供貨方式、促銷的相互配合、產(chǎn)品的運輸與儲存、相互的信息溝通等。交易條件主要包括價格政策、銷售條件、區(qū)域權(quán)利等。要想長時間地與渠道成員保持良好合作關(guān)系，就少不了對渠道成員進(jìn)行激勵。第一，向其提供物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。比如郵政在圣誕元旦等節(jié)日向校園代理點提供多樣化的賀卡。第二，直接激勵，就是指通過給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎勵來激發(fā)其積極性，從而銷售目標(biāo)。其中又包括過程返利、銷量返利。銷售返利又分為銷售競賽（對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵）、進(jìn)貨獎勵（對進(jìn)貨達(dá)到不同等級數(shù)量的渠道成員給予一定的獎勵）、定額返利（對渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予一定的獎勵）。銷量返利的實質(zhì)就是一種變相降價，可以提高渠道成員的利潤，無疑能促進(jìn)渠道成員的銷售熱情。但事實上，銷量返利大多只能創(chuàng)造即時銷售，從某種意義上講，這種銷量只是對明日市場需求的提前支取，是一種庫存的轉(zhuǎn)移。銷量返利的優(yōu)點是可以擠占渠道成員的資金，為競品廠商的市場開發(fā)設(shè)下路障。但缺點是若處理不好，可能造成渠道成員越區(qū)銷售，導(dǎo)致竄貨，擾亂市場。這都是郵政企業(yè)需要注意的問題。第三，間接激勵，就是指通過幫助渠道成員進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性和

銷售熱情的一種激勵手段。比如，幫助渠道成員建立進(jìn)銷存報表；幫助渠道成員進(jìn)行客戶管理；幫助渠道成員確定合理的安全庫存數(shù)以及幫助渠道成員進(jìn)行客戶開發(fā)、攻單等。

3.3完善郵政自動柜員機(jī)銷售渠道

如果郵政將自動柜員機(jī)完善功能，提供更多優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，那么優(yōu)先占領(lǐng)這部分的空白市場，就一定會給郵政企業(yè)帶來更大收益。以下是對這種自動柜員機(jī)的完善策劃：

1.完善主要功能

①售貨功能:隨機(jī)售貨和特定售貨。售貨功能出售的是郵寄用的普通郵票、郵資信封、賀卡等。隨機(jī)售貨功能只可以選擇面值，圖案隨機(jī)。特定售貨功能可以根據(jù)層層分類，用戶進(jìn)行自主挑選。對于按重量付費的特快專遞與掛號信等，投進(jìn)去后系統(tǒng)自動計算費用，只要付清費用后就完成接件。

②會員訂貨功能：針對在郵政開戶的用戶，發(fā)放特制的磁卡。用戶在自動柜員機(jī)插入磁卡輸入用戶口令后，即可操作。此功能的目標(biāo)客戶是郵票發(fā)燒友，這部分消費群體消費能力強且忠誠度高。比如一些客戶在郵政訂購了年套票，在自動柜員機(jī)就可以查詢、兌現(xiàn)取出或進(jìn)行下一年度的預(yù)定。

③個性化定制+即時售貨功能：這個功能類似于大頭貼機(jī)的工作原理，比如消費者希望能以自己的頭像定制一張明信片，通過此項功能就可以完成。用戶利用機(jī)器自帶的拍照裝置拍攝后，再進(jìn)行版式套用、面值的選擇。這樣，世界獨一無二的明信片就產(chǎn)生了。無論是自己收藏還是郵寄給親朋好友，都很有意義。

④即時寄遞功能：這個功能類似于在機(jī)器身上裝上一個大郵筒，方便消費者進(jìn)行上述功能消費后的即時寄遞，省時又方便。

2.安放位置：除郵政營業(yè)大廳外，還可以選擇校園內(nèi)、超市內(nèi)、大型商場內(nèi)3.成本及定價：除機(jī)器的制造成本外，還包括郵票（賀卡、明信片、信封等）的用紙成本、磁卡成本、拍照裝置成本、電費、日常維護(hù)費用等。定價分為三塊，一是售貨功能的定價，按購買品郵資的120收取，因為這種新型的柜員機(jī)不同于POS機(jī)，使用和維護(hù)都屬于郵政買單，所以有必要額外收取，而且額外收取的金額并不大，消費者容易接受。另一部分是個性化定制+即時售貨功能，由于是滿足消費者的個性化服務(wù)，因此需要加收額外的功能使用費。第三部分是即時寄遞功能，這部分消費不收

費，只是為了方便用戶而添加的附加服務(wù)功能。

4.技術(shù)要求

①拍照裝置：要求像素不能太低，能拍出清晰、優(yōu)質(zhì)的照片

②貨幣識別：硬幣口以硬幣的尺寸、重量、材質(zhì)為識別原理；紙幣口以紙幣的尺寸、圖案、防偽標(biāo)識為識別原理；總金額的識別以每次放入貨幣累計的最終結(jié)果：多次放入貨幣時，間隔時間不超過15秒。

5.日常維護(hù)：應(yīng)根據(jù)用戶每日使用量和機(jī)內(nèi)剩余貨物量來確定維護(hù)次數(shù)，對維護(hù)人員要有嚴(yán)格的技術(shù)、責(zé)任雙重要求。

4總結(jié)

以上是對郵政產(chǎn)品銷售渠道的研究分析，從郵政產(chǎn)品行業(yè)入手，結(jié)合銷售渠道格局、銷售渠道方式、銷售渠道策略等分析了它的銷售渠道現(xiàn)狀，同時運用了SWOT分析方法，找出郵政產(chǎn)品現(xiàn)有銷售渠道的優(yōu)缺點，并針對缺點提出了建設(shè)及管理的必要性，從建設(shè)營銷平臺，激勵、培訓(xùn)營銷人員，選擇、培養(yǎng)、激勵渠道成員三個方面提出了改進(jìn)建議，并提出了一個有關(guān)完善自助柜員機(jī)銷售渠道模式的構(gòu)想。希望對郵政產(chǎn)品銷售渠道的研究能夠完善郵政營銷體系，增強企業(yè)競爭力。

參考文獻(xiàn)

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