工作總結(jié)

05年一季度工作總結(jié)

一、個人所做的工作

一月份主要工作：

（1）接待鄂鋼供應(yīng)部羅科長和質(zhì)量部曹工來我公司考察和調(diào)研，主要完成鄂

鋼第二批澆注料的供貨任務(wù)，在面隊質(zhì)量出現(xiàn)問題時，能夠及時趕過去做鄂鋼質(zhì)量部和供應(yīng)部的人際關(guān)系工作，頂住風險和壓力，給公司挽回一萬元的損失，同時把04年10月份的第一批貨款15.45萬元完全要回。

（2）完成開封火電廠閥門、管道、彎頭下剩貨款回收，共計4.73萬元。（3）去平煤田莊選煤廠了解和調(diào)查我公司閥門的應(yīng)用情況并洽談第一批貨款

付款辦法以及下一步合作事宜。最終結(jié)果達成如下意見：幫助我公司對閥門的應(yīng)用進行了公正地鑒定以及春節(jié)過后再訂購4臺閥門并承諾一總付款事宜。

二月份主要工作：

（1）去伊川二電洽談下一步合作事宜，通過接觸該廠生計部和檢修部主要負

責人，經(jīng)過商議基本達成在耐磨陶瓷補氣環(huán)、管道、彎頭、閥門試用意向。

（2）去新鄉(xiāng)電廠、開封電廠、登封電廠等單位深入拜訪主要項目負責人，通

過做人際關(guān)系工作，促使對方項目計劃（閥門、管道和彎頭）申報和審批。最終結(jié)果三家電廠單位項目計劃已審批，對我公司已產(chǎn)生明確的購買意向。

三月份主要工作：

（1）3月初參加山東石橫特鋼蓄熱體的招標，因我公司產(chǎn)品價格等原因而落

標,但我們沒有放棄這個廠的業(yè)務(wù)，以后還有耐火材料制品業(yè)務(wù)的跟蹤。

（2）去鄂鋼完成續(xù)簽第三批加熱爐預(yù)制件供貨合同，共計3.5萬元。同時催

要第二批澆注料貨款事宜，因鄂鋼被武鋼兼并，資金審批環(huán)節(jié)多，我公司貨款可能推遲到5月份結(jié)算。

（3）根據(jù)區(qū)域和人際關(guān)系優(yōu)勢，在鄭州附近回訪以前在陶瓷球、襯磚、造粒

粉使用過我公司產(chǎn)品的老用戶。與登封劉懷奇、鄭州第二微粉廠、華陽電力設(shè)備廠、中晶電子等單位基本達成下一步在瓷球、襯磚、造粒粉產(chǎn)品的供貨意向。同時在當月與北京某客戶現(xiàn)金購買我公司0.5噸造粒粉先做試用，若合格下次批量供應(yīng)，預(yù)計月供應(yīng)10-20噸左右。

（4）去江西萍鄉(xiāng)發(fā)電廠洽談閥門合作事宜、株洲冶煉廠陶瓷篩板貨款催款事

宜。

（5）首次去湖北陽邏電廠、武漢青山熱電廠等單位調(diào)研并推廣我公司閥門、

管道彎頭等產(chǎn)品，最終達成下一次簽約合作技術(shù)協(xié)議。

二、談?wù)剛�人對目前銷售的幾點看法：

（一）確立競爭優(yōu)勢從“產(chǎn)品營銷”轉(zhuǎn)向“價值營銷”

（1）產(chǎn)品價值：這里所說的產(chǎn)品價值并非指產(chǎn)品的固有屬性價值，而是指幫助客戶解決他們最關(guān)心的問題的價值。比如我們的陶瓷閥門，當我們說這種產(chǎn)品技術(shù)如何尖端時，客戶不會有很大的感覺，但我們訴求它能很好地解決客戶最關(guān)心的問題（如效果、效益等），而且它可以比其他同類閥門解決得更好時，客戶就會開始關(guān)心。當然我們還得了解客戶重點需求的是什么產(chǎn)品，圍繞這一塊打造一個（或一個系列）有吸引力和差異化的主導(dǎo)產(chǎn)品，形成產(chǎn)品的核心競爭價值，繼而以點帶面地賣其他的產(chǎn)品。比如開封火電廠就是通過閥門的銷售而帶動陶瓷管道、彎頭等耐磨瓷件的銷售。從而以開封電廠為樣板帶動伊川電廠、新鄉(xiāng)電廠等單位的銷售。

（2）服務(wù)價值：很多客戶都會要求一些相關(guān)的服務(wù)，但我們更多的還是停留在賣產(chǎn)品上，而只是把服務(wù)當成一種配套。我們這里所說的服務(wù)是指經(jīng)過了整合和包裝的服務(wù)，也就是說，如果我們的產(chǎn)品并不具備獨到的優(yōu)勢時，我們可以從“產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷，轉(zhuǎn)而為客戶提供一種系統(tǒng)的科學(xué)的解決方案，以“問題解決專家”的姿態(tài)為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，幫助客戶了解和解決他們所關(guān)心的問題，以賣服務(wù)的方式實現(xiàn)銷售，并以一種“放心服務(wù)”的姿態(tài)幫助客戶解決售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)。售前，必須了解準客戶的需求以及他的主要心理障礙，事先為他設(shè)計一個方案以解決他的后顧之憂；售中，為客戶提供技術(shù)指導(dǎo)，使用培訓(xùn)，使用示范等等工作，直至解決客戶的使用障礙；售后包括產(chǎn)品的維護、定期回訪，增加銷售等工作。有了這樣一套系統(tǒng)，我們就可以將之進行概念化的包裝然后進行推廣了。比如平煤田莊洗煤廠、開封火電廠就是靠我們熱心的售前售中售后技術(shù)支持服務(wù)來增加銷售的。

（3）品牌價值：我們的耕生品牌在實際銷售過程中卻往往起到至關(guān)重要的作用。我們借助總公司在冶金行業(yè)“耕生”多年的品牌可以開拓相關(guān)陶瓷耐磨件和蓄熱體在鋼鐵行業(yè)領(lǐng)域中產(chǎn)品延伸以至推廣應(yīng)用，比如鄂鋼、株洲冶煉廠、萊鋼就是借助品牌價值來銷售的。

以上三點若能整合起來，就是一個整體的價值體系，而價值體系的建立就是你的核心競爭優(yōu)勢所在。需要指出的是光有價值體系還不夠，還得善于把它進行二次包裝，即在概念上進行包裝和提升。

（二）傳播價值轉(zhuǎn)變從“賣產(chǎn)品”的廣告轉(zhuǎn)向“賣價值”的廣告

我所說的賣價值應(yīng)是廣告需要進行重點訴求的，即針對客戶所關(guān)心的利益點，提供客戶需要的價值，當然廣告中這些價值還得經(jīng)過概念整合、傳播手法包裝。同時我們也可做自己的形象廣告，從服務(wù)、專業(yè)、信譽、實力等方面宣傳自己的長處，從純粹的“產(chǎn)品信息廣告”轉(zhuǎn)向“服務(wù)形象廣告”以我們的技術(shù)服務(wù)打動我們的客戶。

（三）市場轉(zhuǎn)移從“全面推廣”轉(zhuǎn)向“重點突破”

上述的解決方案提供了如何確立我們競爭優(yōu)勢的辦法，如果能夠操作到位，完全能夠在同行中打造出獨樹一幟的品牌。因此，并不排除用新的概念在原領(lǐng)域獲得更大發(fā)展的可能性。當然我們提出了市場轉(zhuǎn)移的發(fā)展思路，思路本身沒有錯，關(guān)鍵是看欲轉(zhuǎn)移的市場機會點如何，以及我們的資源如何。如果這些都沒有問題，接下來才能考慮如何做的問題。在實際操作當中，我并不建議一開始就采用全面推廣的方式。我們要占領(lǐng)電廠行業(yè)，不是說到處跑就行，而是找準關(guān)鍵點下手這就是我所說的重點突破。1、經(jīng)營重點如何成功轉(zhuǎn)移到新的市場

其程序是：發(fā)現(xiàn)機會提供解決方案售賣產(chǎn)品

發(fā)現(xiàn)機會：就是發(fā)現(xiàn)市場的機會和該市場中你的準客戶機會。這一點上，準客戶的需求機會可以通過業(yè)務(wù)員到市場中去尋找，找出該市場的最大需求。提供解決方案：（1）我們可以考慮在客戶群中再選擇重點行業(yè)對象來發(fā)展。（2）針對市場需求建立自己的價值系統(tǒng)，形成差異化的競爭平臺，并傳播利益優(yōu)勢給目標對象。（3）一些好的產(chǎn)品，明明知道有市場卻苦于無從下手。解決這個問題，關(guān)鍵是要“讓少部分企業(yè)先用起來”�？梢赃x擇幾個重點客戶作為突破口，電廠行業(yè)如選擇開封火電廠、姚孟電廠、昆明電廠等；煤礦行業(yè)如選擇平頂煤業(yè)集團田莊選煤廠重點客戶突破，在價值攻勢的同時不惜采用一些公關(guān)促銷手段。一旦爭取到此類客戶，可以此為案例和宣傳、推廣資本，增加我們公司的權(quán)威性和美譽度，進而攻破其他客戶。例如平頂煤業(yè)集團田莊選煤廠、開封火電廠給我們寫的應(yīng)用鑒定證明就是具有很強的說服力。

（4）爭取借助一些中間商或科研機構(gòu)（如設(shè)計院）等權(quán)威部門，靠其影響力炒作的手段推廣我們的產(chǎn)品。比如可以針對自己的主攻客戶所關(guān)心的問題組織材料，案例對象最好是知名企業(yè)（機構(gòu)），結(jié)果是給客戶帶來的他最關(guān)心的利益點（如效果、效率、節(jié)省多少資源等）。

售賣產(chǎn)品：在售賣產(chǎn)品之前，要先設(shè)計好客戶所需要的產(chǎn)品，而不是一股腦兒地向客戶兜售。在此應(yīng)該將經(jīng)營的產(chǎn)品進行組合，畢竟不同的客戶所需要的產(chǎn)品類別不盡相同，可以按照“產(chǎn)品組合”的方式，以不同產(chǎn)品組合賣給不同的客戶。例如開封火電大修時，在推廣陶瓷閥門的同時，可以推廣相配套的管道、彎頭等耐磨件。

（2）立足河南，輻射全國

河南是火力發(fā)電比較集中的地方，靠區(qū)域和人際關(guān)系等優(yōu)勢，先做好本地市場，做好推廣宣傳工作，進而以點帶面向河北、山西、山東、陜西等周遍省份發(fā)展，以至輻射全國。我是201*年5月開始介入閥門業(yè)務(wù)的，首先打開開封火電廠第一家，然后進而推廣到伊川電廠、新鄉(xiāng)電廠等單位。

三、存在的問題：

個人方面：尤其與國有企業(yè)進行業(yè)務(wù)談判時，還得需要加強業(yè)務(wù)技能、產(chǎn)品技術(shù)等方面綜合素質(zhì)的學(xué)習(xí)和提高，盡快提升自己單兵作戰(zhàn)能力，能夠自己駕馭把握市場和操作重大項目的能力。

擴展閱讀：任教工作總結(jié)及研究計劃報告

任教工作總結(jié)及研究計劃報告

從大學(xué)畢業(yè)那天開始，就在心里盤算著在職讀研，一直覺得還要等很久，可突然有一天QQ群里就開始熱議讀研的大事。我才突然回過神來，原來我已任教滿一學(xué)期，不得不感嘆時光飛逝，回望這一學(xué)期的任教工作，如果要對它做個總結(jié)，簡單的說就三個字適應(yīng)期。在學(xué)校我主要承擔兩個班的數(shù)學(xué)教學(xué)工作，高201*級03班以及高201*級06班，分別是理科班和文科班，現(xiàn)在我就對畢業(yè)以來的工作做一個詳細的總結(jié)，并說明在攻讀教育碩士學(xué)位期間的研究方向和研究計劃。

一、思想認識方面

回想我的第一節(jié)課，心依然會有一絲顫抖。第一節(jié)是06班的課，我拿著課本走向教室，多么希望這條路不要有盡頭，但辦公室就在教室的上一層，從辦公室到教室，感覺心都快跳出來了，走上講臺，聽見有學(xué)生在下面議論：“這是新老師”為了掩飾自己的緊張，我勉強擠出笑容，第一節(jié)課在課下我已做了充分的準備，但還是磕磕巴巴，總得來說，第一節(jié)課并不完美，但誰還不允許有第一次！然后第二節(jié)課，第三節(jié)課一路走來，我也慢慢在成長，現(xiàn)如今當上課預(yù)備鈴響起的時候，我不會緊張，不會猶豫，站在講臺上，敢于直視學(xué)生，表達也更加自如，在課上也更多的與學(xué)生互動，適時的幽默一下，活躍氛圍。

從高中畢業(yè)填自愿的那一刻起，我就知道我要成為一名教師，但一直停留在思想意識層，在大學(xué)本科階段，各種課程、各種培訓(xùn)、各種言論只是讓即將成為一名教師這種意識更加的強烈，但思想意識不管多強烈，它從本質(zhì)上來說始終是意識，是抽象的。直到站在講臺上，下面站著齊刷刷的學(xué)生，畢恭畢敬的叫著：“老師好！”我才發(fā)現(xiàn)我是教師這回事已經(jīng)是板上釘釘，我已經(jīng)是一名人民教師。7歲入校到22歲，一直是以一個學(xué)生的身份待在學(xué)校，現(xiàn)在要以一個老師身份繼續(xù)在學(xué)校生活，這是一個轉(zhuǎn)變。首先著裝的變化，現(xiàn)在的穿著得得體，得體現(xiàn)一個教師的品味，就一個詞主流，非主流的生活已遠去。再者行為舉止方面，得時時刻刻想著自己是一名教師，所有的目光都盯著的，要顯得從容、淡定，切不可慌慌張張，要樹立好榜樣！最重要的一個方面，還是思想層面的，首先思想要積極先進，內(nèi)心要強大，自覺抵抗一些不正當?shù)氖挛铮瑘詻Q擁護中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，熱愛教育事業(yè)，熱愛學(xué)生。著裝和行為舉止方面，沒什么難道，但思想層面，熱愛教育事業(yè)，熱愛學(xué)生，這樣的話易說不易做。

坦白的說，踏進教育這個行業(yè)，不是因為熱愛教育，但我仍然是抱著滿腔熱血而來的，想要在這個行業(yè)中做出成績。我一直告訴自己：最初不熱愛，但也許慢慢就會喜歡。我也一直記得實習(xí)的時候，我當時就對教育這個行業(yè)很迷惘，我問指導(dǎo)老師：“你喜歡當老師嗎？”當時他并沒有正面回答我，他只是說：“不管做什么，你都要去尋找幸福感！”我豐滿的理想剛到學(xué)校沒多久就遇到了現(xiàn)實的骨干，我想換工作，家人對我說：“如果是因為遇到困難而換工作，那什么工作也做不好，你先認真想想為什么要換工作？”那段時間情緒很低落，我一直在思考，我是否真的不適合教育這個行業(yè)？最后的我發(fā)現(xiàn)不是不適合，而是還在適應(yīng)期而已，不管什么工作還沒適應(yīng)都是不適合的。然后我調(diào)整自己的心態(tài)，重新看待教師這個行業(yè)，重新出發(fā)，經(jīng)過一個學(xué)期的教學(xué)，我發(fā)現(xiàn)對教師這個行業(yè)不再特別排斥，也能慢慢體會到它的樂趣，我依然在尋找幸福感的路上，只愿在教育的路上能夠越走越好，總之一句話革命尚未成功，同志還須努力。

二、教育教學(xué)工作方面

經(jīng)過一學(xué)期的教學(xué)，在教育教學(xué)方面我感觸最深的是：理論終究是理論，實踐才是硬道理！

在本科四年之中，各個教育家的教育理論也看了不少，教育部提出新課程改革之后，我也開始關(guān)注，大學(xué)的導(dǎo)師也在這方面對我們這群準教師也進行了相關(guān)培訓(xùn)，新課改充分體現(xiàn)了，教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體的教育理念。聽過一些對教師的培訓(xùn)課程，看過一些相關(guān)的書籍，信心滿滿，自以為可以成為一名新型教師。但真正拿起了粉筆，面對著學(xué)生，面對著考試，才發(fā)現(xiàn)這些理論都顯得如此蒼白。在此，我并不是否認理論的重要性，我只是發(fā)現(xiàn)只有有了經(jīng)驗，才能讓理論發(fā)揮出它本有的威力。例如，新課程理念里指出要發(fā)揮學(xué)生的主體性，要把課堂還給學(xué)生，不可否認這個理論的正確性，但是對于一個新教師而言，這是完全沒辦法實施的。把課堂還給學(xué)生，但老師必須得駕馭住堂課，把握住方向和尺度，對于一個完全沒經(jīng)驗的老師而言，是特別難的。如果沒控制好，整個課堂就不能稱之為活躍，而得稱之為亂。就完全背離了新課程的理念。

任教學(xué)校對我們新教師的培養(yǎng)非常重視，實行“一對一”培養(yǎng)模式。而且學(xué)校對我們新教師提出建議，不要追求速度，可以先聽指導(dǎo)教師的課，然后再結(jié)合自己班級的學(xué)生上課。通過這種方式來使自己的教學(xué)水平能得到提高。

通過這個學(xué)期的教學(xué)，首先我在板書方面得到了很大的提高，最開始教學(xué)的時候，習(xí)慣不太好，總把黑板當草稿紙，在上面很隨便的計算，很隨便的寫字，整個黑板看起來很亂，之后慢慢的糾正自己的錯誤，在黑板上的書寫也變得工整，變得更有板書的樣子了，可能和別人對比，我的板書還是不怎么樣，不過我確實有進步，之后會更加努力。其次在備課方面，一直堅持凡課必備，翻著自己的備課本可以感覺到一直在變化，最初的備課非常官方，為備課而備課，沒有考慮學(xué)生的實際狀況，完全根據(jù)自己的一廂情愿在備課。在上課這個角度也在成長，還依稀記得剛開學(xué)的幾周里，上課講得“唾沫橫飛”，完全沒顧及到學(xué)生的接受程度，只想著自己所備的課程，飛一樣的講，語速也很快，整節(jié)課都是一個語調(diào)。學(xué)生的作業(yè)及考試反饋的結(jié)果讓我慢慢意識到了問題，開始調(diào)整自己的備課以及講課，自我總結(jié)：主要是態(tài)度和心態(tài)問題，把備課和講課都當成自己的事，完全忘了，不管是備課還是講課都是為學(xué)生服務(wù)的，如果學(xué)生沒有從中得到收獲，那么一切都是零，一切都是無用功。

因為畢竟是新教師，主要精力都投入到了教學(xué)這一塊，在學(xué)生思想這塊就關(guān)注得很少。直到那天我才發(fā)現(xiàn)教育的重要性，一直以來在批改06班的作業(yè)這個過程中，我就發(fā)現(xiàn)有06班的班長的作業(yè)做得質(zhì)量非常差，我也沒太在意，我認為可能還沒適應(yīng)高中數(shù)學(xué)的學(xué)習(xí)，我想慢慢就好了。那天上課時間，我安排了一點課題練習(xí)，然后在班上走著看學(xué)生的做題情況，我發(fā)現(xiàn)那個班長根本就沒做，而是公然的在弄班級名單，我走了過去，她也沒有要收起來的意思，我壓著怒氣問她：“怎么不做練習(xí)？”“不會！”她回答得理所當然。“那為什么平時不問呢？”“老師，我跟你有代溝”聽完之后，我啞然了。我發(fā)現(xiàn)我太忽視學(xué)生的心理了。之后我單獨找到聊天，終于找到共通點，我們的老家是一個地方的，一下她就感覺跟我的距離拉近了，而且更重要的是我跟她很喜歡的哥哥是一個高中畢業(yè)的通過這次溝通，她對我也沒什么敵意了，也開始學(xué)數(shù)學(xué)，做作業(yè)的態(tài)度也端正了。這次之后我發(fā)現(xiàn)教育的重要性，它遠遠重于教學(xué)，難怪有為校長說應(yīng)該把“教書育人”換一下順序！

總的來說，通過這個學(xué)期的實戰(zhàn)演練，我收獲很大，成熟了很多，遇到問題學(xué)生也不會完全束手無策，在溝通這個能力上得到了很大的提高。在教學(xué)這個角度，通過學(xué)校老師的教導(dǎo)也有很大的提高，但不足之處仍然很多，還待有進一步的提高。

三、學(xué)校工作方面

在校我完全服從學(xué)校的管理，每天準時上班，絕不早退。由于我們學(xué)校實施坐班制，不管是否有課，都必須按時到學(xué)校上班，我也嚴格執(zhí)行學(xué)校的規(guī)定，嚴于律己。學(xué)校每次召開教職工大會，也都提前到場，認真提取學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)所傳達的會議精神。我們學(xué)校是一所半寄宿制學(xué)校，為了方便住校生的管理，學(xué)校安排老師進行三晚、四晚的輔導(dǎo)，學(xué)校認為我們這批年輕教師精力旺盛，并且能有更多的時間跟學(xué)生接觸，所以每周我要負責一天輔導(dǎo)，我也是欣然接受。在校能夠很好的處理跟學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師的關(guān)系，每次遇到有自己不能解決的問題都虛心的請教學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師，他們對我也很照顧，很包容，都耐心給我解決。能在這樣一所學(xué)校工作，也是一件非常愉快的事情。教育碩士研究方向和研究計劃：

作為一名國家首屆免費師范生，在簽訂協(xié)議的時候，我就關(guān)注到了在職讀研這一塊內(nèi)容，對我是非常的吸引，在工作之后還能有機會參加這樣的學(xué)習(xí)，這樣的機會千載難逢，所以我非常珍惜這次在職教育碩士的學(xué)習(xí)機會。為此特別思考了攻讀教育碩士的研究方向并做出了研究計劃。望老師能夠批評指正！

一、總體愿景：

全面學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)教育碩士專業(yè)知識，深入全面的了解所研究領(lǐng)域的方方面面。在博覽的基礎(chǔ)上，集中主要時間和精力關(guān)注自己研究領(lǐng)域，選取學(xué)科中的一些經(jīng)典著作仔細研讀，形成自己的知識架構(gòu)，融會貫通，為我所用。通過教育碩士研究生的培養(yǎng)，使自己具備先進的教育理念，良好的職業(yè)道德和創(chuàng)新意識，扎實的專業(yè)知識基礎(chǔ)，較強的教育教學(xué)實踐反思能力，為將來成長為優(yōu)秀教師和教育家奠定堅實基礎(chǔ)。

二、階段性總體安排

第一階段主要是保質(zhì)保量的完成學(xué)校安排的課程學(xué)習(xí)，主要有公共學(xué)位必修課、學(xué)位基礎(chǔ)課、專業(yè)必修課、專業(yè)選修課和教育實踐研究五個模塊。通過專業(yè)必修課的學(xué)習(xí)拓寬和加深學(xué)科專業(yè)基礎(chǔ)，了解學(xué)科發(fā)展前沿，培養(yǎng)綜合運用教育理論和科學(xué)方法研究解決教育教學(xué)實際問題的能力。通過專業(yè)選修課程的學(xué)習(xí)提高教育教學(xué)管理能力和實踐反思能力。

第二階段主要是教育研究實踐，在教育碩士學(xué)習(xí)期間，利用在職的機會，結(jié)合自己所在的地區(qū)的教育實際，利用自己所學(xué)的理論知識開展教育改革，完成一項教學(xué)設(shè)計。

第三階段主要是畢業(yè)論文的撰寫，主要就是大量閱覽文獻資料，并結(jié)合自己的實踐體驗，積極和老師進行溝通，完成論文的寫作過程。

這些就是我的數(shù)學(xué)教育碩士的研究方向和研究計劃，非常的粗略。我打算在今后的學(xué)習(xí)中再結(jié)合具體情況適時的做出更改和更詳細的計劃�？偟膩碚f我對這樣的一次學(xué)習(xí)是充滿了期待的。我將以飽滿的激情投入到學(xué)習(xí)中，同時我也不會落下教學(xué)工作，通過學(xué)習(xí)讓教學(xué)更上一個臺階，最終能夠成為一名出色的教育家型的人民教師！

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