部隊(duì)年終總結(jié)111

年終總結(jié)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、戰(zhàn)友們：

回望這一年，在各位領(lǐng)導(dǎo)和戰(zhàn)友們的關(guān)心支持下，我雖沒(méi)有太過(guò)輝煌的表現(xiàn)，但在這火熱的警營(yíng)磨練我的方方面面，我的感覺(jué)是充實(shí)的，是精彩的。在其中也取得一定的認(rèn)識(shí)和成績(jī)，現(xiàn)將自己各方面情況匯報(bào)如下：一、堅(jiān)定政治思想，用正確思想決定行為工作；部隊(duì)是個(gè)大熔爐，鍛煉著我的言行舉止、方方面面。堅(jiān)持不移的做到這點(diǎn)，就是因?yàn)槭冀K學(xué)習(xí)各種政治理論和黨的三大領(lǐng)導(dǎo)人及科學(xué)發(fā)展觀重要論述，以黨的旗幟為號(hào)召，自覺(jué)用黨的創(chuàng)新理論運(yùn)用到日常生活工作中，不斷加深拓展自己的工作態(tài)度和能力。思想同黨一致，嚴(yán)于律己，愛(ài)惜和熱愛(ài)組織交予我的每項(xiàng)任務(wù)。我積極學(xué)習(xí)有關(guān)工作知識(shí)方面的學(xué)習(xí)，努力提高本人的工作能力，服從部隊(duì)組織的任務(wù)安排，積極主動(dòng)，做好各項(xiàng)任務(wù)。

二、努力工作，圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)。在擔(dān)任通信員以來(lái)，深感自己的責(zé)任眾多，但凡事還仔仔細(xì)細(xì)，盡量周到去完成。在做辦公室工作時(shí)，需要的是更多的精力與時(shí)間，每天根據(jù)上級(jí)下發(fā)文件書(shū)寫(xiě)報(bào)告公文，組織相關(guān)的會(huì)議學(xué)習(xí)和日程編制，努力做到上級(jí)下發(fā)精神做到部隊(duì)實(shí)際落實(shí)取得效果。在這些工作中，不斷的向領(lǐng)導(dǎo)，班長(zhǎng)學(xué)習(xí)請(qǐng)教，讓我熟悉了有關(guān)工作軟件的使用和工作能力方面的深入，讓我有了很多寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。在日常的物品維修中，與社會(huì)上老師傅們的學(xué)習(xí)請(qǐng)教，讓我了解了最基本水電知識(shí)，增長(zhǎng)了社會(huì)基本的專業(yè)知識(shí)。在做一份份的工作中，讓我明白了，每個(gè)平凡的工作中，也有大體味，大收獲，只有好好的工作，才能充實(shí)自己，為自己的未來(lái)多份把握。

三、嚴(yán)于律己，嚴(yán)格要求。在部隊(duì)日常中，我嚴(yán)格按照條令條例和一日生活制度要求，努力學(xué)習(xí)政治學(xué)習(xí)內(nèi)容和法律法規(guī)，在學(xué)習(xí)中，讓我更加明白作為一名當(dāng)代軍人，只有持之以恒的做好本職工作，不怕苦，不怕累，才能有所感觸，有所收獲，才能更好的踐行當(dāng)代革命軍人核心價(jià)值觀。工作上只有腳踏實(shí)地，認(rèn)認(rèn)真真，以積極的態(tài)度去面對(duì)，才能高效率的去完成。

自身存在的問(wèn)題還有很多，主要有以下幾點(diǎn)：

1、自身態(tài)度不能夠端正，在面對(duì)執(zhí)勤與工作發(fā)生沖突時(shí)，不能很好的解決。

2、吃苦意識(shí)不夠強(qiáng)，不能很好的鍛煉自己。3、不能很好的融入集體中來(lái)，個(gè)人主義意識(shí)較強(qiáng)。在下一步的工作中，我一定要做到：1、2、3、

端正態(tài)度，合理安排協(xié)調(diào)工作與執(zhí)勤，不沖突，不沖動(dòng)。擺正自己的姿態(tài)，真正發(fā)揮不怕苦、不怕累的軍人傳統(tǒng)。積極參與到三互小組中來(lái)，放開(kāi)心扉，共同進(jìn)步，與他人平和相處，

多從他人角度出發(fā)考慮。

以上是我本人的表現(xiàn)總結(jié)，我更要努力工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)能力，為部隊(duì)，為他人貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

擴(kuò)展閱讀：201*年度總結(jié)111

鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

暨關(guān)于代理合同到期后相關(guān)事宜的處理意見(jiàn)

201*年5月

上海嘉德偉業(yè)集團(tuán)

第1頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

目錄

第一部分：前言

第二部分：營(yíng)銷工作關(guān)鍵詞第三部分：嘉德五宗罪第四部分：營(yíng)銷工作總結(jié)

1、營(yíng)銷工作總結(jié)總體描述2、銷售方面3、企劃方面4、市場(chǎng)方面5、

銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)1)銷售合同數(shù)據(jù)總結(jié)2)銷售定單數(shù)據(jù)總結(jié)3)剩余合同數(shù)據(jù)總結(jié)

第五部分：大上海城項(xiàng)目市場(chǎng)地位的建立

1、在鄭州市的市場(chǎng)地位2、

在鄭州市的市場(chǎng)影響力

第六部分：工作過(guò)程中遇到的問(wèn)題

第2頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

第七部分：關(guān)于嘉德代理大上海城項(xiàng)目的財(cái)務(wù)收益情況說(shuō)明第七部分：關(guān)于銷售任務(wù)完成延期的說(shuō)明第八部分：關(guān)于租金一次性返還的說(shuō)明第九部分：關(guān)于履約保證金的說(shuō)明

第十部分：關(guān)于代理合同到期后相關(guān)事宜的處理意見(jiàn)

第3頁(yè)共27頁(yè)

鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

前言

中原，自古商家與兵家必爭(zhēng)之地，3600年歷史泱泱。商朝，商都，商城，一個(gè)商字就將3600年歷史輕松的串在一起。野太陽(yáng)是外界形容亞細(xì)亞商場(chǎng)的。這個(gè)1989年5月開(kāi)業(yè)1998年8月關(guān)門(mén)的商場(chǎng)，引發(fā)了第一次中原商戰(zhàn)的導(dǎo)火索。隨著亞細(xì)亞走向“連鎖經(jīng)營(yíng)”的擴(kuò)張之路，最終決定了亞細(xì)亞的命運(yùn)走向。商戰(zhàn)收?qǐng)?經(jīng)歷了“商戰(zhàn)”洗禮和啟迪的中原人，仿佛一下子茫然起來(lái).鄭州這座曾以“商城”自居和“商戰(zhàn)”自豪的城市失去了重心。商業(yè)，在鄭州的記憶中，似乎成了永遠(yuǎn)也抹不掉的痛。在“商戰(zhàn)”的背影中，鄭州顯得是那樣的尷尬。中原第一次商業(yè)地產(chǎn)的浪潮是在商戰(zhàn)的背景下，以商業(yè)空間的擴(kuò)充為主體的商業(yè)變革運(yùn)動(dòng)，它奠定了鄭州商貿(mào)城的地位，充分印證了商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)空間的基本法則。商戰(zhàn)結(jié)束了，而商業(yè)物業(yè)依然存在。來(lái)來(lái)往往的人群中，熙熙攘攘的喧鬧中，商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)依然。繁華落盡，那些記憶也將在風(fēng)塵中漸次隕落。

隨后，中原商業(yè)地產(chǎn)上演了五彩廣場(chǎng)和中原商貿(mào)城的商業(yè)傳奇，這第二次商業(yè)地產(chǎn)浪潮是商業(yè)空間的重新升級(jí)和商業(yè)圈的重新界定，主體依然是商業(yè)空間的塑造。這次商業(yè)地產(chǎn)浪潮將鄭州的商業(yè)圈明顯的劃分成二七商圈、碧沙商圈、紫荊山商圈以及火車站商圈，大大小小的批發(fā)市場(chǎng)則成為各自為政的區(qū)域中心商圈。畢竟風(fēng)吹雨打去，依然風(fēng)流傳奇處。回望過(guò)去，那些灰飛煙滅的歲月里，留下的只剩下故事在紅塵中流轉(zhuǎn)。

此時(shí)，鄭東家居建材城和正大世紀(jì)廣場(chǎng)開(kāi)始了強(qiáng)勢(shì)的擴(kuò)展，匆忙的腳步暴露了它們對(duì)中原的野心，在這些項(xiàng)目獲得成功的同時(shí)，鄭州市的各大商業(yè)項(xiàng)目和商業(yè)機(jī)構(gòu)也開(kāi)始了他們的征程，一時(shí)間，整個(gè)鄭州的商業(yè)地產(chǎn)忽然沸騰起來(lái)了。透過(guò)紛擾的廣告，和花哨的宣傳，我們還是可以看住一些共同的端倪：每個(gè)項(xiàng)目都在賣力的出售商圈理論，以期獲得投資者的認(rèn)可。我們不可以忽略這些201*年開(kāi)始啟動(dòng)的商業(yè)項(xiàng)目，他們真正的將鄭州的商業(yè)地產(chǎn)推上了正式舞臺(tái)，并按照既定規(guī)律在發(fā)展，成為第三次商戰(zhàn)的首發(fā)陣容。第三次商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)浪潮的的主體是商圈結(jié)構(gòu)(商業(yè)空間)的重建，也就是商業(yè)格局的多中心型發(fā)展。這些新的商業(yè)圈里隱藏著無(wú)數(shù)財(cái)富機(jī)會(huì)，

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所以商業(yè)地產(chǎn)才會(huì)異乎尋常的熱鬧。商業(yè)空間的擴(kuò)大帶來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的繁榮，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。

之后，中原迎來(lái)了奧柯瑪、百年德化、寶龍城市廣場(chǎng)、天旺廣場(chǎng)和大上海城等第四代商業(yè)地產(chǎn)的弄潮兒，它們極大的豐富了中原商業(yè)地產(chǎn)的建筑心態(tài)和業(yè)態(tài)規(guī)劃，造就了中原商業(yè)地產(chǎn)的新形態(tài)和現(xiàn)象，林林總總?cè)�新的商業(yè)地產(chǎn)概念和運(yùn)作手段開(kāi)始充斥鄭州的所有報(bào)端，一時(shí)間，孰優(yōu)孰劣，誰(shuí)主沉浮開(kāi)始在媒體上形成各方陣營(yíng)大規(guī)模和長(zhǎng)久的口水仗和大論戰(zhàn)，鄭州似乎又迎來(lái)了商業(yè)地產(chǎn)的春天，很多人都在說(shuō)，春天來(lái)了，秋天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？金秋的果實(shí)似乎正在不遠(yuǎn)的地方等待人們的采摘和分享，迫不及待的人們開(kāi)始雀躍的高呼“中原商業(yè)的黃金時(shí)期已經(jīng)到來(lái)”，但現(xiàn)實(shí)卻殘酷的給了所有人當(dāng)頭一棒，從奧柯瑪?shù)膽K淡經(jīng)營(yíng)、到百年德化和天旺廣場(chǎng)的門(mén)可羅雀，再到大上海城的開(kāi)業(yè)延期。以及寶龍十年前景的尷尬，都充分的展示了鄭州商業(yè)地產(chǎn)并非如外界的觀點(diǎn)一樣“風(fēng)景這邊獨(dú)好”，如履薄冰用來(lái)形容弄潮兒們艱辛的腳步并不為過(guò)，又有多少商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商“打掉牙齒往肚里吞”，感嘆物是人非，更有多少開(kāi)發(fā)商為資金短缺愁白滿頭的黑發(fā)。

于是乎，許多國(guó)內(nèi)知名的地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)開(kāi)始尋求鄭州商業(yè)地產(chǎn)的突破口，為開(kāi)發(fā)商排憂解難，花樣繁多的營(yíng)銷策略和手段被不斷的復(fù)制和創(chuàng)新，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，搭建各種各樣的融資平臺(tái)，解決開(kāi)發(fā)商的資金問(wèn)題，于是，很多南來(lái)北往、衣著光鮮的外地人，開(kāi)始用各地先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)包裝中原的商業(yè)地產(chǎn)，在外界看來(lái)，這個(gè)行業(yè)的收益和受到的尊重都是對(duì)等的，殊不知，現(xiàn)實(shí)往往比夢(mèng)境殘酷許多。

作為中原商業(yè)地產(chǎn)代理行業(yè)的佼佼者，嘉德偉業(yè)自201*年12月進(jìn)入中原市場(chǎng)，在商業(yè)地產(chǎn)連續(xù)兩年銷量第一等光環(huán)的照耀下，大上海城項(xiàng)目也即將迎來(lái)銷售結(jié)束的重大節(jié)點(diǎn)，在帶著腳鐐跳了540天的獨(dú)舞后，是時(shí)候停下來(lái)回頭看看走過(guò)的一年半的風(fēng)風(fēng)雨雨，并對(duì)后續(xù)的相關(guān)事宜提出相應(yīng)的處理意見(jiàn)。

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第一部分：營(yíng)銷工作關(guān)鍵詞

面臨的困難

一、帶著腳鐐在跳舞

二、中途接手，營(yíng)銷思路如發(fā)全程貫徹三、救大廈于將傾之際四、6000萬(wàn)被放大至8個(gè)億五、宏觀政策面宏觀背景不佳

1、2、3、

多次宏觀調(diào)控

九部委于201*年5月22日發(fā)布“售后包租涉嫌違法”的預(yù)警通告股市及匯市大漲

六、市場(chǎng)環(huán)境面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

1、2、3、4、5、

新增商業(yè)項(xiàng)目100余萬(wàn)平方米201*年剩余商業(yè)項(xiàng)目近20萬(wàn)平方米

鄭州市201*年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目將有66.12萬(wàn)的商業(yè)量體滯銷鄭州市201*年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目將有超過(guò)70萬(wàn)的商業(yè)量體推出市場(chǎng)鄭州市201*年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目將有41.41億元的銷售金額無(wú)法實(shí)現(xiàn)

七、項(xiàng)目情況面自身競(jìng)爭(zhēng)力弱

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1、主力去化區(qū)域?yàn)榻鸾謻|部三層、展示中心1、2、3層及金街西部負(fù)一層2、招商進(jìn)度緩慢3、工程進(jìn)度緩慢4、開(kāi)業(yè)時(shí)間一再咽喉5、拆遷工作一拖再拖6、虛擬商鋪

7、

多次非市場(chǎng)因素造成的戰(zhàn)機(jī)延誤

取得的銷售成果

一、201*年鄭州市房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合排名第二二、201*年鄭州市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目排名第一三、完成合同金額403,765,931元四、完成到帳金額320,199,345元五、實(shí)際委托面積去化59.1％六、認(rèn)購(gòu)面積轉(zhuǎn)化率達(dá)82.13%

采用的策略

一、以快打慢，以小帶大二、單點(diǎn)突破，多點(diǎn)放量三、海浪定價(jià)法

第7頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告四、雙一層

五、小鋪銷售，大鋪經(jīng)營(yíng)六、兔脫計(jì)劃

七、三年租金一次性返還，十年回購(gòu)

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第二部分：嘉德五宗罪

嘉德偉業(yè)自從進(jìn)駐大上海城項(xiàng)目伊始，似乎周邊所有的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都用一種懷疑的眼光在關(guān)注嘉德能取得怎樣的成績(jī)，而在過(guò)去的201*年?duì)I銷工作過(guò)程當(dāng)中，諸如商業(yè)地產(chǎn)銷售額排名第一、完成59.1%的委托面積、82.13%的認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約率等令人眩目的光環(huán)，卻無(wú)法掩蓋許多不成功甚至失敗的林林種種瑕疵，中國(guó)有句古話，叫“瑕不掩玉”，但在嘉德身上似乎“玉不掩瑕”是嘉德在大上海城項(xiàng)目一年工作的最好總結(jié)和真實(shí)寫(xiě)照；這種聲音有愈演愈烈之勢(shì)，自上而下似乎都開(kāi)始以冷漠甚至嘲諷的眼光來(lái)看待嘉德，而諸如“嘉德只會(huì)賣小鋪”、“嘉德最小氣”、“嘉德把大上海城做得一點(diǎn)品質(zhì)都沒(méi)有”和“嘉德只會(huì)忽悠”等等諸如此類的話語(yǔ)在各種大大小小的會(huì)議和正式非正式的場(chǎng)合被多次表達(dá)，似乎引進(jìn)嘉德成為大上海城項(xiàng)目最失敗的一個(gè)決策，似乎嘉德已經(jīng)成為大上海城的一個(gè)恥辱一樣而為人不齒和不屑。本文將從嘉德的失敗為題，以客觀事實(shí)為證，詳細(xì)的論述一下嘉德的失敗。

嘉德作為大上海城的營(yíng)銷代理公司，主要被人詬病的有以下幾個(gè)方面，是為嘉德的“五宗罪”。

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第一宗罪：未完成董事會(huì)06年年初設(shè)定的銷售任務(wù)指標(biāo)

06年年初，華誠(chéng)董事會(huì)設(shè)定的銷售任務(wù)指標(biāo)為：簽約8億元，到帳7億元，要求營(yíng)銷代理公司嘉德必須完成，而嘉德僅僅在06年完成了簽約4.03億元，到帳3.55億元的，只完成了50％的任務(wù)，“嘉德無(wú)能”、“嘉德只會(huì)忽悠”等等似乎在這里得到了最好的證明。

在事實(shí)數(shù)據(jù)面前，似乎所有的托詞和借口都會(huì)顯得那么蒼白無(wú)力，但所謂此一時(shí)彼一時(shí)，就像我們現(xiàn)在不能奢望中國(guó)GDP的增長(zhǎng)速度一直保持在10％以上、股市年年都有150％的漲幅一樣，在中國(guó)，政策面的影響永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的導(dǎo)向和風(fēng)向標(biāo)，在宏觀政策面前，人力往往無(wú)法回天，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的宏觀市場(chǎng)面前，“大躍進(jìn)”式的口號(hào)往往誤人誤己。

1、2、3、4、5、6、7、

多次宏觀調(diào)控

建設(shè)部等部委發(fā)布“售后包租涉嫌違法”的預(yù)警通告股市及匯市大漲

新增商業(yè)項(xiàng)目100余萬(wàn)平方米201*年剩余商業(yè)項(xiàng)目近20萬(wàn)平方米

鄭州市201*年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目將有66.12萬(wàn)的商業(yè)量體滯銷鄭州市201*年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目將有41.41億元的銷售金額無(wú)法實(shí)現(xiàn)

在如此的宏觀和市場(chǎng)環(huán)境面前，嘉德作為營(yíng)銷工作的代表，沒(méi)有完成任務(wù)指標(biāo)，所謂天時(shí)、地利、人和缺一不可，嘉德也只能哀嘆生不逢時(shí)和天意如此了，誰(shuí)叫你嘉德不會(huì)預(yù)先判定市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和沒(méi)有回天之力，一句話活該。

卻不知，有一句俗話說(shuō)得更好，螳臂當(dāng)車不自量力。

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第二宗罪：06年?duì)I銷推廣費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)

截止06年年底，根據(jù)實(shí)際支出進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，嘉德在06年共計(jì)發(fā)生的廣告費(fèi)用為1800萬(wàn)元，按照4.03億元的合同額來(lái)測(cè)算，占合同額的4.47%，廣告費(fèi)用嚴(yán)重超支，“嘉德亂花錢(qián)”、“廣告費(fèi)不知道用到哪里去了”又開(kāi)始不絕于耳，按照代理合同的約定，這超支部分的廣告費(fèi)可以從嘉德每月的傭金中予以扣除，而至今未扣可以說(shuō)已經(jīng)仁至義盡了。

數(shù)據(jù)，又是數(shù)據(jù)，已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)，辯解在事實(shí)面前往往是如此的蒼白無(wú)力，數(shù)字是不會(huì)欺騙人的，統(tǒng)計(jì)學(xué)有一句話，數(shù)字，往往是為人的目的服務(wù)的。

1、2、

06年經(jīng)嘉德確認(rèn)的廣告費(fèi)為1000萬(wàn)元差距800萬(wàn)元測(cè)算推廣費(fèi)用比例應(yīng)按照認(rèn)購(gòu)額進(jìn)行測(cè)算1.64%的推廣費(fèi)比例

在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前。在惡劣的宏觀環(huán)境面前，在自身產(chǎn)品經(jīng)不起推敲的情況下，產(chǎn)生了兩組截然不同的數(shù)據(jù)和結(jié)果，其中折射的問(wèn)題非常值得人深思。

推廣費(fèi)比例應(yīng)按照預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)的銷售金額先進(jìn)行匡算，之后在對(duì)比實(shí)現(xiàn)的認(rèn)購(gòu)額進(jìn)行審核，而不應(yīng)按照實(shí)際的合同額進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)比，作為如此大的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，全產(chǎn)權(quán)進(jìn)行分割，在如此惡劣的市場(chǎng)環(huán)境和宏觀政策下，該推廣費(fèi)比例實(shí)際保持在如此低的標(biāo)準(zhǔn)，充分說(shuō)明了執(zhí)行者和操盤(pán)手的職業(yè)水準(zhǔn)和道德，

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第三宗罪：大客戶推廣不力，與原本號(hào)稱的巨大客戶資源網(wǎng)絡(luò)不符

原本信誓旦旦的宣稱客戶資源龐大，網(wǎng)絡(luò)遍及長(zhǎng)三角諸多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的嘉德，自從進(jìn)駐大上海城之后，似乎所有的客戶資源在一夜之間人間蒸發(fā)了，在所有的成交之中，沒(méi)有一個(gè)是通過(guò)自有客戶資源的成交案例，多次的市場(chǎng)拓展如溫州、山西晉城、南陽(yáng)等等均以失敗而告終，花出去的錢(qián)全部打水瓢了，嘉德用實(shí)際行動(dòng)扇了自己一個(gè)大大的耳光。

殊不知1、2、3、4、

股市06年上漲150％，基金半年上漲50％；房地產(chǎn)。持續(xù)的政策打壓；開(kāi)業(yè)一拖再拖；

不可自營(yíng)，回報(bào)率僅有8％。

由此，所謂風(fēng)險(xiǎn)與利益共存，作為大額投資者，他們擁有廣闊的信息渠道和投資渠道，追求的收益空間和比例遠(yuǎn)非小投資者所敢奢望的，那么請(qǐng)問(wèn)：

1、2、

大上海城如何保證風(fēng)險(xiǎn)與利益的對(duì)等？又如何滿足該部分客戶追求短期利益的要求？

連商品交易過(guò)程中最起碼的討價(jià)還價(jià)在大上海城都失去了實(shí)際的意義，這樣的投資產(chǎn)品如何去滿足市場(chǎng)上具有多種投資收益方式的“大客戶”呢？嘉德在長(zhǎng)三角所有的二線城市均設(shè)有分銷商，在過(guò)去的兩年中通過(guò)分銷商完成的銷售額近10億元，但為何無(wú)法在大上海城項(xiàng)目吸引該部分客戶的關(guān)注呢？

所謂，非不愿，實(shí)不能也，并非嘉德不愿意或者沒(méi)有能力拓展大客戶市場(chǎng)，而是這樣的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力從何談起呢？

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第四宗罪：嘉德在大上海城的人力投放與代理合同承諾不符

根據(jù)代理合同約定，嘉德派駐林衛(wèi)鋒、黃旭、楊國(guó)芳、張駿為大上海城項(xiàng)目服務(wù)，張駿基本沒(méi)有在項(xiàng)目出現(xiàn)過(guò)，黃旭從4月份至10月份為其他項(xiàng)目服務(wù)，林衛(wèi)鋒自11月份到1月份同樣為其他項(xiàng)目服務(wù)，和嘉德原始的承諾根本不符，很不幸，嘉德又再次失信于人，沒(méi)有保證基本的人力投入，沒(méi)有取得相應(yīng)的成績(jī)實(shí)屬咎由自取。

1、2、3、4、

愚公移山，需要很多人秦始皇修建長(zhǎng)城，需要很多人清慈禧建造圓明園，仍然需要很多人大上海城營(yíng)銷推廣工作，也需要很多很多人

孫子兵法云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

大上海城需要的不是勞力，而是腦力，通過(guò)其他城市的市場(chǎng)運(yùn)作，找到市場(chǎng)的共同點(diǎn)，才能在市場(chǎng)上找到良好的切入店，方是大上海城項(xiàng)目營(yíng)銷的突破口。

作為異地公司，如何與本土文化進(jìn)行良好的結(jié)合無(wú)疑是最重要的，吸引本地化的人才進(jìn)入才能夠更好的融入一個(gè)全新的城市，進(jìn)駐伊始，對(duì)原有營(yíng)銷中心人員的整合、調(diào)整，從而形成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的合力；在06年當(dāng)中，共計(jì)進(jìn)行了5次招聘，無(wú)論銷售、市場(chǎng)還是企劃，均有專業(yè)的人才進(jìn)入大上海城項(xiàng)目，而本地專業(yè)人才的加入才能使得策略和執(zhí)行更加貼近市場(chǎng)需求，

勞心者制人，勞力者制于人。大上海城，需要更多的勞心者。

第13頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

第五宗罪：05年7個(gè)月3.21億，06年全年4.03億元

05年，用時(shí)7個(gè)月，完成合同金額3.21億元06年，用時(shí)12個(gè)月，完成合同金額4.03億元

巨大的反差，按照時(shí)間進(jìn)行同比，經(jīng)完成05年73.27%的合同額，不存在任何的可比性；花了更大的成本，換取更差的成績(jī)，似乎06年最失敗的一件事就是引進(jìn)了嘉德。

拋開(kāi)市場(chǎng)環(huán)境和宏觀環(huán)境不談，看以下數(shù)據(jù)：一、05年

前期市場(chǎng)蓄水兩年

推出本項(xiàng)目最易為市場(chǎng)接受的區(qū)域上海商城

達(dá)芙妮合同總額為8033萬(wàn)元，上海商城A塔及金街東部一層，購(gòu)鋪目的自營(yíng)，占總額的25％上海商城負(fù)一層合同總額為7423萬(wàn)元，購(gòu)鋪目的自營(yíng)，占總額的23％金街東部一層及二層合同總額為3734萬(wàn)元，購(gòu)鋪目的自營(yíng)，占總額的11％上海商城門(mén)面房及內(nèi)鋪合同總額為1000萬(wàn)元，購(gòu)鋪目的自營(yíng)，占總額的3％其余區(qū)域合同總額為1.24億元，購(gòu)鋪目的投資，占總額的38％二．06年

虛擬商鋪金街西部負(fù)一層、金街西部一層局部、展示中心一、二、三層、金街東部三層、上海商城二層、三層

合同總額為3.32億元，購(gòu)鋪目的投資，占總額的82％

獨(dú)立實(shí)鋪金街東部一層、二層、金街西部一層局部、上海商城負(fù)一層、一層門(mén)面

合同總額為7144萬(wàn)元，購(gòu)鋪目的自營(yíng)，占總額的18％

第14頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的“3－4－3”定律，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目30％的體量基本不需要推廣即可售出，第二個(gè)40％需要非常專業(yè)的運(yùn)作方可完成銷售，而最后的30％基本成為開(kāi)發(fā)商自留物業(yè)而無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

05年，經(jīng)過(guò)兩年的蓄水，推出市場(chǎng)最易接受的產(chǎn)品區(qū)域，三分之二的投資目的為自營(yíng)，完成總銷面積的28％06年，非常惡劣的市場(chǎng)和宏觀環(huán)境，推出了整個(gè)項(xiàng)目中最弱勢(shì)的產(chǎn)品，80％以上為投資，完成總銷面積的42％07年，……

嘉德五宗罪，宗宗均有事實(shí)和數(shù)據(jù)為支撐，數(shù)罪并罰，似乎嘉德繼續(xù)在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)屬上無(wú)天理，下無(wú)邏輯的安排，成為大上海城成功開(kāi)發(fā)和開(kāi)業(yè)完美圣潔光環(huán)下罪惡的猶大，像名貴西裝上刺眼的補(bǔ)丁一般醒目而令人厭煩。名貴西裝，皇帝的新裝；刺眼的補(bǔ)丁，最后一塊遮羞布。

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第二部分：銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

截止201*年12月31日，鄭州大上海城一方面在市場(chǎng)推廣上走在了鄭州市場(chǎng)的最前沿，在臘月寒冬的鄭州顛覆了許多營(yíng)銷工作的傳統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了淡季不單的銷售業(yè)績(jī)，成為市場(chǎng)上的最大亮點(diǎn)，另一方面通過(guò)以快打慢的銷售策略，經(jīng)過(guò)提前一個(gè)月（201*年3月份）銷售推廣，從市場(chǎng)上為開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)取了資金，在銷售的最終實(shí)現(xiàn)上也成為最大的贏家，并在商業(yè)地產(chǎn)普遍低迷的201*年，成為鄭州商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售冠軍。

201*年在開(kāi)發(fā)商的大力支持下，在上海嘉德偉業(yè)的努力下，在其他各個(gè)部門(mén)的積極配合下，截止201*年12月31日，共計(jì)發(fā)生的銷售情況如下（為更加清晰的反映本項(xiàng)目自嘉德偉業(yè)進(jìn)駐之后的工作情況，統(tǒng)計(jì)時(shí)以201*年12月9日為起始點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)）：

一、銷售合同數(shù)據(jù)總結(jié)

1、201*年度簽約情況（201*.12.9201*.12.31）

已售體量在同區(qū)域總銷體量中占比分析表

區(qū)域上海商城金街東部金街西部展示中心合計(jì)總面積（平米）7,103.2313,643.0411,345.3224,264.1456,355.73總套數(shù)（套）總銷金額（元）已售面積（平方）1675744981,5472,786138,806,591286,259,429270,202,995299,879,984995,148,9994,807.956,292.554,231.7817,973.7933,306.07面積占比67.69%46.12%37.30%74.08%59.10%已售套數(shù)（套）1174682151,1481,948套數(shù)占比70.06%81.53%43.17%74.21%69.92%已售金額（元）86,114,84289,869,79770,132,930157,648,362403,765,931金額占比62.04%31.39%25.96%52.57%40.57%第16頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

100%80%60%40%20%0%上海商城金街東部面積占比金街西部套數(shù)占比金額占比展示中心注：

以上數(shù)據(jù)截止時(shí)間為201*年12月31日；

以上數(shù)據(jù)以接受委托后制定的底價(jià)表為基礎(chǔ)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，后期價(jià)格調(diào)整未計(jì)算在內(nèi)；

展示中心在201*年3月－11月之間的已售金額為扣除三年租金后的合同價(jià)格，該部分合同總額為117,498,052元；達(dá)芙妮已購(gòu)商鋪（金街西部）未計(jì)算在總銷之中；金街西部三層、四層未計(jì)算在內(nèi)；展示中心四、五、六層未計(jì)算在內(nèi)；金街西部負(fù)一層自行車庫(kù)未計(jì)算在內(nèi)。

通過(guò)上表可以看出，本項(xiàng)目自201*年12月9日嘉德偉業(yè)進(jìn)駐大上海城項(xiàng)目以來(lái)，通過(guò)各方的共同努力，實(shí)際委托面積完成銷售的比例為59.1%，作為大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，通過(guò)一年的時(shí)間，在面對(duì)宏觀市場(chǎng)不佳的前提下，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的宏觀背景下，在推出產(chǎn)品自身競(jìng)爭(zhēng)力不佳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下，能取得這樣的銷售成績(jī)實(shí)屬不易。

已售體量在所有已售體量中占比分析表

第17頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

區(qū)域上海商城金街東部金街西部展示中心合計(jì)已售面積（平方）4,807.956,292.554,231.7817,973.7933,306.07面積占比14.44%18.89%12.71%53.97%100.00%已售套數(shù)（套）1174682151,1481,948套數(shù)占比6.01%24.02%11.04%58.93%100.00%已售金額（元）86,114,84289,869,79770,132,930157,648,362403,765,931金額占比21.33%22.26%17.37%39.04%100.00%

二、銷售定單數(shù)據(jù)總結(jié)

201*年度認(rèn)購(gòu)情況（201*.12.9201*.12.31）

區(qū)域上海商城金街東部金街西部展示中心合計(jì)認(rèn)購(gòu)面積4955.547188.544763.5923645.7540553.42轉(zhuǎn)簽約比例97.02%87.54%88.84%76.01%82.13%認(rèn)購(gòu)套數(shù)12952724515062407轉(zhuǎn)簽約比例90.70%88.80%87.76%76.23%80.93%認(rèn)購(gòu)金額109,796,236163,148,04881,977,360247,110,303602,031,947轉(zhuǎn)簽約比例78.43%55.08%85.55%63.80%67.07%從上表中可以看出，本項(xiàng)目自201*年12月9日以來(lái)，認(rèn)購(gòu)面積的簽約轉(zhuǎn)化率為82.13%，在本項(xiàng)目虛擬商鋪的主觀產(chǎn)品類型、宏觀市場(chǎng)面臨的諸多影響以及市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等因素的影響下，能保持如此高的認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率，實(shí)屬不易，三、銷售剩余房源總結(jié)

第18頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

1、截至201*年12月31日合同剩余房源明細(xì)表（含金街西部3、4F及展示中心4、5、6F）

下表為剩余產(chǎn)品中，各區(qū)域剩余體量在總銷中的占比樓層上海商城金街東部金街西部展示中心合計(jì)剩余面積2,295.287,350.4913,204.6325,899.8648,750.26剩余面積占比32.31%53.88%72.32%60.16%86.50%剩余套數(shù)5010643014702,056剩余套數(shù)占比29.94%18.47%81.29%53.77%73.80%剩余總銷金額40,221,844205,869,035273,546,635207,413,048727,050,562剩余金額占比28.98%71.92%76.52%50.97%73.06%100%80%60%40%20%0%上海商城金街東部面積占比金街西部套數(shù)占比金額占比展示中心

從上表中可以看出，201*年

2、截至201*年12月31日合同剩余房源明細(xì)表（不含金街西部3、4F及展示中心4、5、6F）

第19頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

樓層上海商城金街東部金街西部展示中心合計(jì)注：

剩余面積2,295.287,350.496,290.357,113.5423,049.66面積占比32.31%53.88%55.44%29.32%40.90%剩余套數(shù)50106399283838套數(shù)占比29.94%18.47%80.12%18.29%30.08%剩余總銷金額40,221,844205,869,035186,261,225100,375,613532,727,717金額占比28.98%71.92%68.93%33.47%53.53%以上數(shù)據(jù)截止時(shí)間為201*年12月31日；剩余房源為未簽署買(mǎi)賣合同的房源；達(dá)芙妮已購(gòu)商鋪未計(jì)算在內(nèi)；金街西部三層、四層按照大鋪計(jì)算；金街西部服一層車庫(kù)未包含在內(nèi)。

從上表中可以看出，本項(xiàng)目201*年實(shí)際可售的區(qū)域在去處

第20頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

第三部分：201*年?duì)I銷工作總結(jié)

一、201*年?duì)I銷工作總結(jié)總體描述

1、201*年銷售現(xiàn)場(chǎng)共接待來(lái)訪人，來(lái)電人，實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)金額元，合同銷售金額349730253元，簽約率達(dá)67%；2、銷售業(yè)績(jī)排名第一：嘉德偉業(yè)經(jīng)過(guò)201*年全體人員的不懈努力，取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，其中上半年銷售排名，大上海城在整個(gè)鄭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)中取得銷售金額排名第二，商業(yè)地產(chǎn)排名第一的成績(jī)，下半年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和排名還未出來(lái)；

3、銷售策略新穎實(shí)效：自從嘉德偉業(yè)進(jìn)駐大上海城以來(lái)，縱觀201*年整個(gè)項(xiàng)目銷售情況，無(wú)論是銷售策略的制定、推廣還是案場(chǎng)銷售、管理等等各個(gè)環(huán)境都在按照一定的章法在進(jìn)行：

上半年：概念上提出了“雙一層”、“旗艦店總部”、“摩登底廊街”、“二七路步行街”等一些列新穎的概念，策略上提出了“兔脫計(jì)

劃”、“以小帶大，以快打慢”、“單店突破，多點(diǎn)放量”、“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)結(jié)合遷滅戰(zhàn)”等實(shí)效的策略，在201*年上半年銷售過(guò)程中起到了積極的促進(jìn)作用。

下半年：面對(duì)不利的宏觀政策，嘉德偉業(yè)提出了“變則通，通則達(dá)”的策略綱領(lǐng)，并針對(duì)金街西部一層“捆綁銷售”難度較大的抗

性積極調(diào)整對(duì)策，進(jìn)行松綁銷售，起到了一定的促進(jìn)作用；同時(shí)針對(duì)上海商城負(fù)一層實(shí)施了“清盤(pán)銷售”的策略，并對(duì)局部大鋪實(shí)施了重新劃鋪分割，有效的刺激了銷售。

4、銷售節(jié)奏控制合理：分析201*年銷售節(jié)奏的控制，可謂松弛有度，高潮迭起，層層推進(jìn)，銷售火爆，既經(jīng)歷過(guò)讓人欣喜若狂的銷售高潮，也經(jīng)歷過(guò)銷售低谷，具體如下：

時(shí)間201*年12月推廣產(chǎn)品金街東部3層銷售策略以小帶大，以快打慢第21頁(yè)共27頁(yè)

銷售情況第一次銷售高潮鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

201*年1-2月201*年3-4月201*年5-6月201*年8-10月201*年11月金街東部1層展示中心1-3層金街西部負(fù)1、1層上海商城負(fù)一層剩余房源中心廣場(chǎng)2-3層春節(jié)促銷以小帶大，以快打慢單店突破，多點(diǎn)放量促銷以小帶大，結(jié)合單店突破，多點(diǎn)放量第一次銷售低谷第二次銷售高潮第三次銷售高潮第二次銷售低谷第四次銷售高潮根據(jù)嘉德偉業(yè)與開(kāi)發(fā)商簽訂的銷售代理合同確定的銷售目標(biāo)，嘉德偉業(yè)積極進(jìn)行分解，一方面提出切實(shí)可行的執(zhí)行方案，一方面加強(qiáng)銷售管理，任務(wù)分解，以下將從銷售、企劃、廣告、管理等幾個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)分析，具體工作內(nèi)容如下：二、銷售方面

1、根據(jù)公司下達(dá)的銷售指標(biāo)制定營(yíng)銷中心的銷售計(jì)劃并分解實(shí)施；

2、定期組織銷售人員總結(jié)成交經(jīng)驗(yàn)和參加培訓(xùn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；

3、按期召開(kāi)營(yíng)銷中心各項(xiàng)會(huì)議，總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)與工作中的不足，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題；4、協(xié)助案場(chǎng)以及大客戶組積極開(kāi)展銷售工作，積極開(kāi)拓新客戶；

5、協(xié)助辦理了四次交房，分別是4月30日、6月30日、9月30日、12月31日四次交房；

6、協(xié)助時(shí)尚公司辦理客戶返租事宜；7、參加房地產(chǎn)展示展銷會(huì)和項(xiàng)目推介會(huì)，共計(jì)參加5個(gè)房展會(huì)和6個(gè)項(xiàng)目推介會(huì)，通過(guò)房展會(huì)和推介會(huì)的舉辦積累了大量的客戶資源，為項(xiàng)目銷售提供了客戶積累。參加的房展會(huì)和推介會(huì)有以下幾個(gè)：本地的有：第22頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

201*年4月份的鄭州晚報(bào)舉行的第四屆個(gè)人購(gòu)房房展會(huì)201*年5月份的大河報(bào)舉行的中原住交會(huì)

201*年8月份的鄭州晚報(bào)舉行的第五屆個(gè)人購(gòu)房房展會(huì)201*年10月份的東方今報(bào)舉行的河南住博會(huì)201*年11月份的鄭州國(guó)際商品博覽會(huì)房地產(chǎn)精品展201*年9月份的月夜越上海雙節(jié)項(xiàng)目推介會(huì)暨客戶聯(lián)誼會(huì)外地的有：201*年1月份的南陽(yáng)項(xiàng)目推介會(huì)201*年3月份的山西晉城項(xiàng)目推介會(huì)201*年4月份的溫州項(xiàng)目推介會(huì)

201*年8月份由東方今報(bào)組織的鞏義、新密項(xiàng)目推介會(huì)201*年11月份的上海豫商項(xiàng)目推介會(huì)二、企劃方面方案方面：針對(duì)不同產(chǎn)品，在不同階段根據(jù)市場(chǎng)變化提出切實(shí)可行的營(yíng)銷執(zhí)行方案，具體方案如下：1、大上海城201*年上半年度營(yíng)銷執(zhí)行策略；2、大上海城201*年下半年度營(yíng)銷執(zhí)行策略；3、大上海城展示中心策劃執(zhí)行方案

第23頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

4、大上海城二七路金街營(yíng)策劃執(zhí)行方案5、大上海城上海商城剩余房源策劃執(zhí)行方案6、大上海城每月?tīng)I(yíng)銷策劃執(zhí)行方案7、大上海城區(qū)外銷售方案；8、大上海城促銷折扣方案9、大上海城銷控管理辦法10、11、12、

大上海城返租策略

大上海城各個(gè)房展會(huì)執(zhí)行方案大上海城每月的廣告推廣方案

活動(dòng)方面：自201*年組織實(shí)施了多次大型的配合營(yíng)銷的活動(dòng)，不但積累的大量的有效客戶，而且極大的促進(jìn)了銷售，為公司的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)取得良好的效果，以下是201*年舉行的主要活動(dòng)：

12月31日大上海城金街東部三層開(kāi)盤(pán)活動(dòng)3月25日大上海城展示中心開(kāi)盤(pán)活動(dòng)3月25日商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇3月11日上海歌劇晚會(huì)

5月16日大上海城摩登底廊街開(kāi)盤(pán)活動(dòng)

9月18日大上海城月夜越上海推介會(huì)暨客戶聯(lián)誼會(huì)11月19日大上海城上海豫商推廣活動(dòng)

第24頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

第四部分：市場(chǎng)地位的建立

一、在鄭州市房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的地位

嘉德偉業(yè)經(jīng)過(guò)近一年的市場(chǎng)銷售推廣，經(jīng)過(guò)201*年全體人員的不懈努力，努力拓寬營(yíng)銷通路，通過(guò)自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，使得201*年大上海城建立起了項(xiàng)目“中原第一”的品牌優(yōu)勢(shì)，在鄭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)上并取得了取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，其中上半年銷售排名，大上海城在整個(gè)鄭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)中取得銷售金額排名第二，商業(yè)地產(chǎn)排名第一的成績(jī)，其市場(chǎng)霸主地位得到了捍衛(wèi)。

同時(shí)經(jīng)過(guò)優(yōu)化整合營(yíng)銷中心原有團(tuán)隊(duì)，為開(kāi)發(fā)商打造出了一支技術(shù)過(guò)硬、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)隊(duì)伍，能更好的為開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目后續(xù)工作及未來(lái)開(kāi)發(fā)服務(wù)。

二、在鄭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響力

大上海城201*年取得了比較好的銷售成績(jī)，經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)的加強(qiáng)管理，對(duì)銷售重視程度的加強(qiáng)，積極引進(jìn)專業(yè)的銷售代理公司上海嘉德偉業(yè)，專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的加入使大上海城如虎添翼，在201*年掀起多次銷售高潮，分別是201*年12月31日金街東部三層開(kāi)盤(pán)掀起的第一次銷售高潮，201*年3月25日展示中心開(kāi)盤(pán)掀起的第二次銷售高潮，201*年5月16日二七路金街開(kāi)盤(pán)掀起的第三次銷售高潮，201*年11月15日中心廣場(chǎng)開(kāi)盤(pán)掀起的第四次銷售高潮。

通過(guò)開(kāi)發(fā)商正確的開(kāi)發(fā)思路的引導(dǎo)，華誠(chéng)公司各位領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，加上其他部門(mén)的積極配合，經(jīng)過(guò)嘉德偉業(yè)專業(yè)、實(shí)效、新穎策略制定、市場(chǎng)推廣、積極的銷售執(zhí)行、合理的廣告推廣，高度樹(shù)立了大上海城市場(chǎng)地位，大上海城在全市的影響力、知名度、認(rèn)知度均取得了比較好的效果。

第25頁(yè)共27頁(yè)鄭州大上海城營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告

第五部分：工作中存在的問(wèn)題

一、銷售與招商結(jié)合不到位：

招商是帆，銷售是船，帆動(dòng)船行；

從鄭州操作成功的商業(yè)項(xiàng)目我們不難發(fā)現(xiàn)該關(guān)系的正確性，像正大城市廣場(chǎng)、寶龍城市廣場(chǎng)以及即將進(jìn)入市場(chǎng)的曼哈頓商業(yè)廣場(chǎng)，無(wú)不是招商先行，帶動(dòng)銷售，而大上海城的招商對(duì)銷售啟動(dòng)了多大的作用？二、抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較弱：

房地產(chǎn)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)，受政策的影響更大；

九部委出臺(tái)的“國(guó)六條”細(xì)則實(shí)施；國(guó)家建設(shè)部針對(duì)性很強(qiáng)的“售后包租有風(fēng)險(xiǎn)”的警示，鄭州市“三局”聯(lián)合發(fā)布的《規(guī)范整頓房地產(chǎn)交易秩序?qū)ｍ?xiàng)活動(dòng)》實(shí)施方案，每一個(gè)政策的出臺(tái)都對(duì)我們項(xiàng)目的銷售起到一定的抑制。三、管理存在不到位情況：

由于營(yíng)銷中心隸屬嘉德偉業(yè)管理，人員編制屬于嘉德偉業(yè)，而客戶服務(wù)部門(mén)的組織架構(gòu)隸屬于營(yíng)銷中心，但人員編制屬于華誠(chéng)公司，造成客戶服務(wù)部門(mén)在工作開(kāi)展過(guò)程中存在一定的問(wèn)題。四、項(xiàng)目運(yùn)作機(jī)制效率低：

廣告與企劃銷售結(jié)合不到位，導(dǎo)致效率低，服務(wù)質(zhì)量低。五、大客戶開(kāi)拓未能突破：

由于受到國(guó)家政策的影響，一部分大客戶紛紛將資金由計(jì)劃投資房地產(chǎn)而轉(zhuǎn)投其它產(chǎn)品，導(dǎo)致異地資源未成交，如山西晉城、長(zhǎng)三角等。

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六、工程進(jìn)度影響投資信心：

工程進(jìn)度緩慢直接產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，比如造成交房違約，違約金額預(yù)計(jì)將達(dá)到300萬(wàn)元；開(kāi)業(yè)時(shí)間推遲，影響客戶投資信心，從而影響開(kāi)發(fā)回收資金的進(jìn)度。七、資金融資渠道過(guò)于單一：

大上海城開(kāi)發(fā)資金只有銷售一個(gè)渠道，沒(méi)有其他來(lái)源，盡管今年實(shí)現(xiàn)銷售回款近4億元，加上去年銷售回款近3億元，共計(jì)銷售回款約7億元，但開(kāi)發(fā)資金壓力依然很大，隨著返租客戶的租金回報(bào)的累加，201*年銷售資金壓力依然艱巨。八、多次延誤戰(zhàn)機(jī)

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