GPS測繪儀器201*年終總結(jié)

201*年終總結(jié)

一：工作總結(jié)

1：市場開發(fā)。以及銷售技巧和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)

201*年3月1日到201*年7月1日為實習(xí)階段

在實習(xí)期間我努力開發(fā)武威的測繪單位，并在此期間開始完善對測繪行業(yè)的認(rèn)識，完善自己的基礎(chǔ)知識儲備，查詢記錄新開客戶的基本情況。前期市場開發(fā)目的單只是使針對常規(guī)單位（如水利，林業(yè)，國土，交通，電力等），沒有多少銷售的經(jīng)驗，也沒有什么專業(yè)知識，去了發(fā)發(fā)資料，按照彩頁簡單介紹一下GPS，GIS，大概問一下單位里最近的各項工作等等，效果不佳。隨著時間的推移我也漸漸掌握了GPS,GIS的各項參數(shù)以及如何儀器操作，和客戶談?wù)摰臅r候就有了底氣，和客戶交流也就方便了。

2：客戶回訪。開始挖掘意向客戶，促使成交

7月1日至今為正式工作階段

實習(xí)期間的各項準(zhǔn)備工作為此階段奠定了良好的基礎(chǔ)。實習(xí)期間的沉淀終于有意向客戶浮出水面，在這個期間必須做好以下幾個方面：

A：接近客戶B：進(jìn)入銷售主題C：調(diào)查以及詢問D：產(chǎn)品說明E：展示技巧F：建議書

A好的接近客戶的技巧能帶給我好的開頭。這個步驟中，要學(xué)會：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。B進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓我的銷售有一個好的開始。這個步驟中，要學(xué)會：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。2、開場白的技巧。

C調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)我和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持說服客戶。這個步驟中，要學(xué)會：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項目；3、向誰做事實調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。

D產(chǎn)品說明。1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

E展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，要學(xué)會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點。第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，要學(xué)習(xí)：1、建議書的準(zhǔn)備技巧；2、建議書的撰寫技巧。

3：意向客戶的情況：單位名稱隴南市國土資源局客戶名稱測繪室主任詳情舟曲特大泥石流災(zāi)害后隴南市國土局張主任和我談?wù)摿艘幌孪到y(tǒng)工程（VNet6）的具體事宜。雖然對我們的產(chǎn)品很感興趣但是買不買還需李局長決定，牽扯到一系列的問題如：申報，審批，市財政核算，張士勇201*年局里也無此計劃。多次去見李局長他均支我去找張主任，張主任又說今年無計劃局長什么想法他也不清楚所以一直推到現(xiàn)在，無從下手。剛?cè)�時金所長介紹要組建測繪隊，而且是乙級資質(zhì)。后半年院里把重點放在了監(jiān)理工作上，201*年11月27日辦下了監(jiān)理資質(zhì)。名為甘肅省澳華建筑設(shè)計院工程監(jiān)理中心。劉學(xué)昌副總?cè)伪O(jiān)理中心主任（同武威市澳華建筑設(shè)計院設(shè)計所（三所）所長時擔(dān)任澳華建筑設(shè)計院副總）。后得知成立測繪隊的事情是三年規(guī)劃，明年是最后一年，但是明年采購金錦山的具體時間也說不準(zhǔn)，有好幾個廠家都去過那里，都在作關(guān)系。因為沒有助手此事所以兩個總經(jīng)理都不曾露面，也不愿意談?wù)摯耸�，各廠家的業(yè)務(wù)都找的4個設(shè)計所的所長和總工程師。11月3日去見潘主任得知局里要采購RTK，局里已經(jīng)將此報到縣政府。經(jīng)潘主任介紹打算采購1+6，武威市民勤縣國土資源局測繪室主任潘竟存還有3臺手持機(jī),段局長表示此事全權(quán)由潘主任負(fù)責(zé)，直到購買也不要再找他了。元月中旬能夠?qū)徟�下來，采購日期不詳，但是能保證的就是在3月20號以前一定采購，最近一直在公關(guān)，潘主任也挺好接近的，和測繪室張隊長關(guān)系比較好，還有田隊長各部門采購儀器均有部門做主。12月1日回訪退耕辦王站長：王站長北京出差之前我們?nèi)パ菔具^儀器，退耕辦而且滿足了他們部門所說的導(dǎo)入地圖，但此后王站長一直猶豫，他去北京學(xué)習(xí)回來買了華測手持機(jī)，武威市民勤縣林業(yè)局王站長，治沙辦許主任，治沙辦許主任：08年前4月買的小博士手持機(jī)，一直推脫，主要說的就是價格太貴。一直沒有動靜。測繪室林隊長測繪室林隊長：退耕辦買了華測，也打算買華測。武威市環(huán)境保護(hù)局

文武局長無定論，買也行，不買也行，買的話也只能是11年。在中關(guān)村買了2臺華測的手持機(jī)1800/臺。二：對于一年的銷售思考

做業(yè)務(wù)不是單純的交易，而是要先從做人開始，然后才能做生意。統(tǒng)觀全年歸結(jié)以下幾點：

1：剛出學(xué)校不了解社會運行的方式，單純的跑客戶談儀器是行不通的。2：無專業(yè)的銷售技巧經(jīng)驗直接面對客戶比較尷尬。3：沒有重點，一味的觀全局沒有明顯效果。4：年齡差距導(dǎo)致接觸困難。

中海達(dá)蘭州辦事處業(yè)務(wù)：王光輝201*年1月5號

擴(kuò)展閱讀：201*年測量儀器市場營銷年終總結(jié)

201*年度銷售工作總結(jié)與201*年銷售計劃

北京天力發(fā)科貿(mào)有限責(zé)任公司市場部姚海生

一、201*年工作總結(jié)

（一）個人成長

201*年7月我有幸進(jìn)入了天力發(fā)這個大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，不斷的鍛煉和提高自己。眼看201*年即將成為過去，回顧與中技同行的這半年時間，感慨頗多。

我是今年6月份畢業(yè)的，剛走出校門就直接來到了北京。剛開始接觸測量儀器行業(yè)，什么都不懂，對拓普康，徠卡，天寶等國際知名測量儀器公司都聞所未聞。那時候公司人還不多，每周六都在會議室討論一周以來的成績與問題，當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢，以及一些操作流程的時候，我更是聽得云里霧里。我進(jìn)公司的時候，正好上一批的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，曉禮哥讓飛哥和通哥做我的師傅，給了我一本培訓(xùn)教材，讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識，由于缺乏實際經(jīng)驗，當(dāng)時看起來很吃力，經(jīng)�？吹幕杌栌�睡的感覺。一個星期之后，開始了學(xué)打電話，那時候一天打70多個電話，但效果不是很理想，也經(jīng)常遇到客戶的刁難和不屑，將近一個月都沒有任何進(jìn)展，當(dāng)時心情相當(dāng)沮喪，不知道是繼續(xù)堅持下去，還是另謀出路，領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話，給我鼓勵。結(jié)果，在8月份的，終于開單了，接到了我來天力發(fā)的第一票貨。接下來的幾個月里，我陸續(xù)新增了一些客戶，但跟其他同事比起來，進(jìn)步還是慢了很多。

在天力發(fā)的這半年，是很充實的半年。在這里，我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù)，而是更加注重自身的提高。在天力發(fā)可以一邊學(xué)習(xí)，一邊提高，同時能把所學(xué)的東西迅速運用于實踐中，遇到不懂的或者是自己無法解決的問題，都可以隨時請教領(lǐng)導(dǎo)和同事，而他們都會毫不猶豫的幫助我，這也是我在這里感覺最快樂的地方。在這里，我有一種求知的欲望，比學(xué)生時代更強(qiáng)烈，因為這些東西都是我所急需的，是我在這里工作的價值。測繪行業(yè)，測繪儀器銷售，從來都是有風(fēng)險的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提高，以尋求各種問題件的解決方法，提高自己的風(fēng)險防范意識。在天力發(fā)的這半年，我談不上成功，但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦，玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想，但我相信后面的路程我會走的更好。

（二）測繪儀器行業(yè)分析

來公司半年來，大體上了解到了一些測繪儀器行業(yè)市場的信息：1．日本測繪儀器

經(jīng)過近百年的發(fā)展，世界上測繪儀器廠家經(jīng)過優(yōu)勝劣汰已留存不多了，特別是具有市場竟?fàn)幜�、能生產(chǎn)電子測繪儀器的廠家更是稀少，越來越朝少數(shù)幾家集中，品牌最響的是老牌瑞士徠卡，銷售量最大的則是日本拓普康，最全面的是美國天寶（兼井了德國蔡司、瑞典捷創(chuàng)力），其余的都在日本：索仕、尼康、賓得。GPS廠家則主要有美國天寶、法國泰雷茲（兼井了美國阿士泰克和法國塞色爾）、瑞士徠卡、日本拓普康（兼井了美國加瓦特）、加拿大諾瓦泰。

日本拓普康公司的全站儀銷售全球第一，兼并美國GSP公司仕瓦特而生產(chǎn)GPS，在中國北京設(shè)廠生產(chǎn)全站儀，國內(nèi)大部分大的測繪儀器經(jīng)銷商是其代理，在國內(nèi)進(jìn)口全站儀銷量居第一，同時是世界著名的眼科儀器生產(chǎn)廠家。日本索佳公司是世界著名的測繪儀器專業(yè)廠家，1996年前測繪儀器產(chǎn)量居全球第一，當(dāng)時水準(zhǔn)儀產(chǎn)量最大，1996年以前在中國銷售量居第一，1997年后走下坡路，但201*年開發(fā)出系列無合作目標(biāo)全站儀。日本尼康公司是世界著名照相機(jī)品牌，測繪儀器從尼康照相機(jī)中分出，力量削弱，儀器檔次比較高，過去中翰公司獨家代理，后被美國天寶收購，其代理權(quán)正在變動之中日本賓得公司生產(chǎn)世界著名的賓得照相機(jī)，測繪儀器是其一小部分業(yè)務(wù)，原香港協(xié)勵行總代理，后被勵精思（中翰公司下屬）總代理，在全國有銷售網(wǎng)，現(xiàn)勵精思同賓得合資在中國生產(chǎn)全站儀。瑞十徠卡公司前身為瑞士威特公司，生產(chǎn)著名T2、T16、T3經(jīng)緯儀，在中國影明很大，儀器種類齊全，生產(chǎn)航測儀器，原GPS實力很強(qiáng)，后被美國天寶等超過，現(xiàn)采用加拿大諾瓦泰OEM主板生產(chǎn)CPS，徠卡的中國總代理稱為歐亞公司，在國內(nèi)各省會有分公司。美國天寶公司的CPS銷量全球第一，后兼并瑞典捷創(chuàng)力（世界上第一臺測距儀生產(chǎn)廠）、德國蔡司（原世界著名的照相機(jī)和測繪儀器生產(chǎn)廠）、日本尼康，在中國由北爾麥格等份家代理CPS、全站儀產(chǎn)品，中國尼康暫由中翰代理法國泰雷茲的CPS產(chǎn)品部分由原法國塞色爾和美國阿士泰克合并而成，是世界上第二GPS生產(chǎn)廠，在國內(nèi)由北京天測、上海達(dá)恒代理。加拿大諾瓦泰公司是世界上生產(chǎn)GPS的OEM板的著名廠家，有雙頻CPS的OME板，徠卡、索佳采用此板在中國市場上，日本拓普康的測繪儀器（主要是全站儀）銷得最好，全站儀）可銷4500臺，美國天寶的GPS風(fēng)頭最勁，GPS銷售800多臺，約1.6億，徠卡占據(jù)全站儀中高端市場，銷量也不錯。

2.中國測繪儀器

中國的測繪儀器廠家異軍突起，進(jìn)入九十年代后期，已研制成功全站儀、電子經(jīng)緯儀、測距儀等一系列測繪儀器產(chǎn)品，井逐步取代進(jìn)口產(chǎn)品，其中水準(zhǔn)儀、測距儀、電子經(jīng)緯儀、測繪附件等已完全取代了進(jìn)口，占據(jù)國內(nèi)95%以上的市場，以至國外廠家?guī)缀醵疾辉偕�產(chǎn)此類產(chǎn)品，國內(nèi)廠家中，北一光學(xué)儀器廠（簡稱北光），蘇州第一光學(xué)儀器廠（簡稱蘇一光）是有三十幾年歷史的老國營廠，以生產(chǎn)光學(xué)儀器主，是光學(xué)儀器最大的兩個廠家。南方測繪儀器公司（簡稱南方）是后起之秀，一起步便從電子測繪儀器著手，率光研制出電子經(jīng)緯儀、全站儀、GPS等系列產(chǎn)品，成為國產(chǎn)化的領(lǐng)頭人，而目勢頭很猛，現(xiàn)已在國內(nèi)廠家中遙遙領(lǐng)先，超越了大多數(shù)國外廠家。

南方測繪儀器公司的生產(chǎn)廠由北京電子經(jīng)緯與全站儀廠、武漢棱鏡與激光儀器廠、常州測距儀器與全站儀廠、常州附件廠組成，全站儀、電經(jīng)、測距、棱鏡、附件產(chǎn)量與總銷暈均居第一，在國內(nèi)有30個省級分公司，100多個地級公司北京光學(xué)儀器廠（博飛公司）（北光）曾是國內(nèi)最大的測繪儀器制造廠，曾同日本拓普康合資生產(chǎn)電經(jīng)，后解體，在國內(nèi)有8O多家代理商，在北方地區(qū)影明很大。蘇州第一光學(xué)儀器廠（蘇一光）曾是僅次于北光的國內(nèi)第一的光學(xué)經(jīng)緯儀生產(chǎn)廠，同日本OPTICAL公司合作生產(chǎn)無合目標(biāo)全站儀，光學(xué)經(jīng)緯儀、水準(zhǔn)儀質(zhì)量較好，在國內(nèi)有8O多家代理商。天津賽特廠是國內(nèi)自動安平水準(zhǔn)儀重要生產(chǎn)廠.在國外銷售量大.影明大。天津歐波廠是從天津賽特、森弘分離來的廠，量大，水準(zhǔn)儀出口美國GST公司在國內(nèi)水準(zhǔn)儀產(chǎn)量較大，現(xiàn)與北京康光合作生產(chǎn)電子經(jīng)緯儀，產(chǎn)量逐漸增大。天津森弘廠從天津二光廠、賽特廠分離出來，水準(zhǔn)儀價格低、產(chǎn)量大。在國內(nèi)影響大。常州測距儀廠曾同南方合作生產(chǎn)銷售測距儀，曾是國內(nèi)最大的測距儀廠，后開發(fā)出電子經(jīng)緯儀、全站儀在各種產(chǎn)品中，中國的水準(zhǔn)儀、電子經(jīng)緯儀最成熟，達(dá)到批量出口的水平，唯一還有一定差距的是全站儀，但已很接近。因此，目前在中國，進(jìn)口與國產(chǎn)基本處在均勢狀態(tài)，但看趨勢，南方測繪將脫穎而出獨領(lǐng)風(fēng)騷。

3.國產(chǎn)GPS

GPS方面國內(nèi)形成南方與中海達(dá)兩家國產(chǎn)廠商。南方于1995年開發(fā)了中國第一臺靜態(tài)GPS，1997年大量生產(chǎn)靜態(tài)GPS、動態(tài)RTD，1998年開發(fā)出中國第一臺雙頻RTK。廣州中海達(dá)是1999年成立的專業(yè)GPS公司，201*至201*年發(fā)展較快，后把重點放在發(fā)展海上測量僅從臺數(shù)和中低端市場而己.國產(chǎn)產(chǎn)品已可與進(jìn)口的抗衡.但中高端產(chǎn)品仍有一定差距，非一兩年能趕上中國測繪儀器優(yōu)劣勢分析為什么說中國測繪儀器能打進(jìn)國際市場而最終成為國際品牌呢?有以下幾個原因決定中國測繪儀器一定能行!

1.測繪儀器屬于制造業(yè)，中國有天然的優(yōu)勢。眾所周知，中國已經(jīng)成為世界的制造基地，測繪儀器也不例外，勞動力及運作成本的低廉使中國測繪儀器產(chǎn)品價格具有絕對的優(yōu)勢，而測繪儀器又是屬于光機(jī)電為一體的高科技產(chǎn)品，難度大，市場小，大公司不愿意，小公司干不來，只有中國，才有可能做到水平高成本低又好又便宜的產(chǎn)品，事實也是如此，中國測繪儀器已很接近進(jìn)口水平如同家電中的海爾、科龍與日本的松下、東芝相比，價格僅是他們的一半，優(yōu)勢很明顯

2.中國自身市場巨大，足以養(yǎng)大國內(nèi)企業(yè)。與許多國家不同的是，中國自身市場巨大，今后潛力更是可觀，因此自身的市場就可以讓國內(nèi)企業(yè)養(yǎng)大，練強(qiáng)壯了再出國門竟?fàn)�，這樣更有把握，不像我國臺灣地區(qū)和兩歐等地，自身市場較小，市場要求又高，因此很容易一出來就夭折

3.中國產(chǎn)品已“與狼共舞”多年，練就了一定本領(lǐng)。

由于中國市場的誘惑，國外廠家“該來的都來了”，而中國的廠商十幾年前就開始與進(jìn)口的竟?fàn)�，特別近幾年，中國的儀器逐漸占據(jù)上風(fēng)，根本就不懼怕進(jìn)口的產(chǎn)品，現(xiàn)已由守轉(zhuǎn)攻，迫使進(jìn)口的也不斷降價，甚至在中國設(shè)廠，如拓普康、賓得已分別在北京、上海設(shè)廠生產(chǎn)全站儀，但是南方公司已做好竟?fàn)幍臏?zhǔn)備.嚴(yán)陣以待

4.中國的產(chǎn)品已在國際市場小

試牛刀。在國內(nèi)竟?fàn)幫瑫r，中國測繪儀器已被動或主動地走向國際市場，早在上世紀(jì)九十年代中期，中國的水準(zhǔn)儀、腳架附件就大批量出口，現(xiàn)在占據(jù)歐美一半以上的市場，這些技術(shù)含量不高的產(chǎn)品已被中國占據(jù)了優(yōu)勢，國外已很少廠家生產(chǎn)了。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，中國的電子經(jīng)緯儀、掃平儀、全站儀已嶄露頭角，小批量地銷往美國、兩歐、為南亞等地，銷售量逐年上升。201*年，南方公司已主動參加德國測繪儀器展覽會，產(chǎn)生小小的轟動，今年，還將參加美國、日本、德國三大國際展覽，相信會有更大的影響力。

從與外商的交流，與進(jìn)口產(chǎn)品的對比，通過國際市場的考察，對自身還是充滿信心，覺得不出五年，中國產(chǎn)品完全可以達(dá)到進(jìn)口的水平，完全可以在國際上大展身手.

知己知彼百戰(zhàn)不殆，通過對測繪儀器行業(yè)市場的分析，希望以后的工作能有實質(zhì)性的效果。

（三）工作中的不足與改進(jìn)

跟其他同事相比，在天力發(fā)，我所取得的成績是微不足道的，通過反思這段時間的得失，我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。

1、來到公司這么長時間，一共才開發(fā)了幾十個客戶，這是很失敗的，在客戶的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位。好不容易打電話留下幾個QQ，因為沒有及時去跟蹤與聯(lián)絡(luò)，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)，或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。

2、最近事情比較多，沒有合理規(guī)劃時間，工作條理性不強(qiáng)，就這樣浪費了很多時間。有時候很多事情集中到一塊了，感覺手忙腳亂，不知道從哪里下手，結(jié)果東一下西一下，什么都沒做好，還沒有效率。

3、在客戶詢價方面，沒有引導(dǎo)客戶去看報價表。自己在這方面也存在很大惰性，沒有根據(jù)客戶類型，制作具有針對性的報價表。

4、客戶詢價之后，沒有及時跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶一個星期或更長時間之前詢價，由于沒有整理這些記錄，結(jié)果客戶要出貨都不知道，沒有及時主動聯(lián)系客戶，這樣就跟很多機(jī)會失之交臂。

5、工作抓不到重點。有時候為了完成公司規(guī)定的拜訪量，放下很多原來計劃好的工作，結(jié)果預(yù)定的工作沒完成，電話效果又不好。在這一點上，感覺是在被動的工作。

針對以上不足，我決心從下面這幾個方面去改進(jìn)：

首先，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。拜訪量還是要繼續(xù)保持，但也要抽出一部分時間聯(lián)系意向客戶，隨時掌握其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價的客戶，可以采取經(jīng)�；卦L的方式，增進(jìn)與客戶的溝通與交流。

其次，嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于電話和拜訪，還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣，或者是通過掃樓等方式。

再次，堅持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一份工作的時候，公司要求我們每天都要寫工作總結(jié)，其中有一項就涉及“昨日計劃完成狀況”和“明日計劃”，這樣總結(jié)就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進(jìn)，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。

第四，針對不同客戶類型，制作一份合理的價格表，引導(dǎo)客戶自己查價格。這樣一來方便客戶，也節(jié)省了我們自己很多時間。

最后，增強(qiáng)自己工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點，彌補(bǔ)自己的不足。

二、201*年工作規(guī)劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢201*年馬上就要到來，應(yīng)公司及個人發(fā)展的需要，我對自己在新的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)劃。

（一）業(yè)績規(guī)劃

201*年元月份，國外圣誕節(jié)剛結(jié)束，又面臨國內(nèi)的春節(jié)，各個單位基本處于封帳期，不好出單，但是可以積極挖掘意向2月初是中國的春節(jié)，國內(nèi)大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落，業(yè)務(wù)也漸漸進(jìn)入淡季，要積極給客戶打電話送祝福作關(guān)系。3-7月份應(yīng)該是相對比較忙的時候，各個工程即將開工，事業(yè)單位也進(jìn)入年初的大批采購時期，應(yīng)抓緊時間通過電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶。9月和10月是俗稱的“金九銀十”，是一年的第二小高峰，也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這兩個月一方面要集中精力做好對老客戶的維護(hù)工作，把服務(wù)做到位，另一方面，要利用前幾個月積累的資源，厚積薄發(fā)，實現(xiàn)業(yè)績上的突破。11-12月份國外又臨近圣誕節(jié)，一些單位的剩余資金在年底急需運作，這又是我們業(yè)務(wù)開發(fā)的大好時機(jī)。

（二）自我實現(xiàn)規(guī)劃

除了對工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認(rèn)為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所難以突破的障礙。201*年，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去走動走動，開闊自己的視野，豐富自己的社會經(jīng)歷和閱歷，這樣對我自己的成長是很有幫助的，也是很有必要的；更為重要的是，要學(xué)會獨立自主的處理各項事情，不能什么都過分依賴于別人，在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣。

當(dāng)然,在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求，實現(xiàn)更大的突破。

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