銀行保險(xiǎn)工作總結(jié)

銀行保險(xiǎn)工作總結(jié)

對網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)是客戶經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容，爭取到互惠雙贏是我們的主要目標(biāo)。淡季要努力去做市場,旺季要去沖銷量;只有在淡季的時(shí)候把市場準(zhǔn)備工作做好了,才能在旺季的時(shí)候去沖銷量.

目前客戶經(jīng)理大都碰到一個(gè)問題，銀行柜員會(huì)經(jīng)常提出：你們的保險(xiǎn)期間太長！你們的產(chǎn)品收益不高！你們的激勵(lì)費(fèi)太低了。。。。。。柜員提出這些問題是非常正常的，事實(shí)上，即使是把各方面條件都提高到一定的水平，這樣的問題會(huì)同樣地提出。因?yàn)楣駟T的本意是向客戶經(jīng)理談條件，這些問題不過是最容易找到的一個(gè)借口。作為客戶經(jīng)理，我們經(jīng)常要以情感人、以理服人，以利驅(qū)人。

客戶經(jīng)理要過的第一關(guān)就是以情感人。

一、以情感人。

我們這里說的以情感人。從另一個(gè)角度來講，就是將網(wǎng)點(diǎn)的柜員納入到我們生活中，成為我們生活中重要的組成部分，說直接點(diǎn)就是努力讓你和柜員的關(guān)系個(gè)人化。人是世界上最富感情的群體，“情感投資”是客戶經(jīng)理調(diào)動(dòng)柜員的積

極性的一項(xiàng)重要手段。想要以情感人，首先你要感動(dòng)自己。如果感動(dòng)不了自己，自然打動(dòng)不了柜員。記住，對方之所感動(dòng)，是因?yàn)槟愕恼媲榱髀�，而不是華麗的辭藻。凡是多站在柜員角度想想，考慮一下柜員的利益以及柜員的想法。增加真誠的感情投入要以朋友的心態(tài)來面對每一個(gè)柜員，傾聽他們的想法。真心付出總會(huì)有收獲的，與此同時(shí)我們會(huì)也收獲了一份工作以外的感情！首先必須保證柜員對客戶經(jīng)理一直留有好印象。要做到這一點(diǎn)，除了上門拜訪和在網(wǎng)點(diǎn)溝通以外，其他很多方法也很有效。

1.要讓柜員知道你一直在為他們服務(wù)。比如，你可以給你網(wǎng)點(diǎn)的柜員寫短信，或者給他們打電話。同時(shí)，日常發(fā)送一些輕松有趣的小笑話等也是不錯(cuò)的選擇。這樣做并不需要客戶經(jīng)理花費(fèi)大量的時(shí)間和資源，只需要用些心思�？蛇@樣一來，柜員就會(huì)覺得雖然他近期沒有銷售我公司保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶經(jīng)理還一直關(guān)心著他，情感上就為將來銷售我司的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)。在保持關(guān)系的前提下，一旦機(jī)會(huì)成熟，該網(wǎng)點(diǎn)也就會(huì)出單了。

2.記住那些的特殊日子。例如過年、過節(jié)的祝福短信是大家都會(huì)使用的，而量身定制的生日、紀(jì)念日祝福就較易給人留下深刻的印象。禮品也是跟蹤服務(wù)的一種工具。及時(shí)給你的精品柜員寄送生日祝福、節(jié)日祝福，并署上你的名字。

無需花一大筆錢表示你對柜員的關(guān)心，運(yùn)用你的創(chuàng)造力，向柜員送一些能引起他們興趣小禮物，這對增加你的業(yè)務(wù)大有好處。

3.與柜員分享你的知識和信息。如果看了某部電影，連續(xù)劇，玩了1款新游戲或者好的電腦軟件，或者聽到某個(gè)公園剛建成，或者發(fā)現(xiàn)某一支強(qiáng)勢股票，或者發(fā)現(xiàn)好吃的小吃店。你感覺自己獲得的知識或信息對你的客戶也有用的話，不妨給他發(fā)個(gè)短信或者打個(gè)電話告訴他（她），共同交流，共同分享。2264范文網(wǎng)

4.了解柜員的家庭狀況，生活規(guī)律。個(gè)人背景、家庭及其事業(yè)目標(biāo)和夢想等，找尋他的情感、權(quán)利、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長定等需求。不放過每一個(gè)柜員的需求線索，發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)主動(dòng)出擊，不要急于求成，耐心細(xì)致的做工作，幫助客戶。比如，我們常說從柜員的孩子身上做服務(wù)就是例子。

5.把柜員帶入你身邊的聚會(huì)。將自己身邊的朋友介紹給柜員認(rèn)識，他會(huì)有種被重視感，或許柜員會(huì)很欣賞你的某一個(gè)朋友。不要讓柜員感到是你有目的而約他出來，比如，你朋友的生日聚會(huì)，或朋友為你開的慶祝會(huì)。

總之，不要拘泥于常規(guī)的交往方式,一定要努力發(fā)揮你的想象力，多想辦法與他們建立和保持長久的關(guān)系。

二，以理服人。從另一個(gè)角度來講，就是以自己的專業(yè)知識滿足柜員對保險(xiǎn)銷售的需求，目的是增強(qiáng)柜員的銷售信心！

首先，保險(xiǎn)公司還是保險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化，都形成了顯明的對比。所以公司的榮譽(yù)、公司的理念，公司的價(jià)值觀、未來發(fā)展方向也是宣導(dǎo)的內(nèi)容，這些東西作為客戶經(jīng)理來說不僅要深植于心，更要經(jīng)常地喊、對柜員喊。“買我們的金鑲玉一定會(huì)受益！”賣我們的產(chǎn)品一定可以擴(kuò)大銀行的影響力！增加你們的收入”這些口號并不浮夸，而是你給柜員最好的宣導(dǎo)。

其次，通過換位思考，一方面可以揣摩到柜員的所思所想，把握柜員的真實(shí)意圖，同時(shí)可以反思柜員所提出的問題與要求是否合情合理？是否是網(wǎng)點(diǎn)的真實(shí)表現(xiàn)？找到問題出現(xiàn)的原因與解決辦法，也為以后與柜員的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。

再次，一句老話，溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達(dá)

成一致，互相了解，同時(shí)有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達(dá)到一致的目標(biāo)與行動(dòng)方向。

最后，提高自身形象與資深素質(zhì)。其實(shí)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的前提是把自己銷售出去，一旦柜員看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要?dú)赓|(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣柜員會(huì)反感，而且沒有信任感的�？傊�我們要說出道理，以理服人，以德服人。

國人講“言多必失”，客戶經(jīng)理要讓網(wǎng)點(diǎn)接受，需要“言之有理”。其根本上是要樹立一個(gè)個(gè)人和公司的形象，進(jìn)而吸引和鞏固我們的精品網(wǎng)點(diǎn)和柜員。

擴(kuò)展閱讀：銀保部201*工作總結(jié)

開拓進(jìn)取創(chuàng)新經(jīng)營

洪江市銀保201*年工作總結(jié)

201*年是銀保業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)，跨越式發(fā)展之年，是不平凡之年。我們洪江市支公司銀行保險(xiǎn)部在分公司的正確指導(dǎo)下；在支公司經(jīng)理室的大力支持下；在全體伙伴的共同努力下，齊心協(xié)力、共謀大計(jì)、上下聯(lián)動(dòng)、內(nèi)外互動(dòng)、用心經(jīng)營、創(chuàng)新思路、占領(lǐng)陣地、主導(dǎo)市場。截止12月1日共實(shí)現(xiàn)新單躉交保費(fèi)2490萬元，達(dá)成年度目標(biāo)任務(wù)的76.6%，市場占有率68%，其中躉交2252萬元，期交238萬元�；仡櫼荒陙淼墓ぷ�，現(xiàn)小結(jié)如下；

一、周密計(jì)劃，合理布署是成功的基礎(chǔ)

機(jī)會(huì)總是親睞有準(zhǔn)備的人。在201*年年末的全市中介經(jīng)策會(huì)上，當(dāng)我看到我市201*年銀保目標(biāo)任務(wù)是“3244萬”時(shí)，我當(dāng)時(shí)是驚訝，即而是發(fā)呆，我從事銀保工作六年，親歷了洪江市銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的坎坷與不平，艱辛與困難。201*年完成的最好也僅達(dá)成2800萬，而今第一季度開門紅目標(biāo)任務(wù)就是1300萬。這個(gè)數(shù)字對我們來說是一種巨大的壓力更是極限挑戰(zhàn)。開會(huì)回來后，我們?nèi)鐚?shí)向向經(jīng)理匯報(bào)并說出了心中的想法：“沒有底氣，沒有信心�！毕蚪�(jīng)理聽后沒有責(zé)罵而是微笑著鼓勵(lì)道：“分公司的任務(wù)分配是合理的，正確的，只要我們共同努力，共謀策略，沒有做不到，只有想不到，我相信你們”。簡短而樸實(shí)的話語，卻給了我們莫大的信心和鼓舞。不戰(zhàn)自敗不是我們的性格，調(diào)整好心態(tài)，理順了思路，在向經(jīng)理的統(tǒng)籌安排下，我們對全市的工、農(nóng)、中、建、郵五家合作單位進(jìn)行了認(rèn)真的市場調(diào)研和具體分析并作出總結(jié)。根據(jù)各行局的狀況和特點(diǎn)，做到有的放矢，要想達(dá)成開門紅目標(biāo)，必須要各家行局平衡協(xié)調(diào)發(fā)展，全面開花。首先，我們將各家行局實(shí)行“梯級”開發(fā)啟動(dòng)。我們把一直合作關(guān)系好的建行作為第一梯隊(duì)，在政策、財(cái)力、人力上給予傾斜支持，將工行、郵局農(nóng)行、作為第二梯隊(duì)，緊跟其后，穩(wěn)步推進(jìn)，保持業(yè)務(wù)相對平衡；將中行作為第三梯隊(duì)，兼顧渠道資源，保證各行（局）的全面發(fā)展。其次，我們確立了平等與對等的三級網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和三級渠道維護(hù)制�！叭�、三”模式是；向經(jīng)理與各家行局領(lǐng)導(dǎo)直接溝通與協(xié)調(diào)，保持領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)系暢通無阻；分管副經(jīng)理和主管科長與各行局主管領(lǐng)導(dǎo)和保險(xiǎn)專干進(jìn)行溝通交流，確保執(zhí)行到位；銀�？蛻艚�(jīng)理與銀郵臨柜員工進(jìn)行溝通交流，確保陣地不失。同時(shí)，我們在各家行局實(shí)行“四個(gè)統(tǒng)一”即統(tǒng)一宣傳話術(shù)，統(tǒng)一競賽方案，統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)政策，統(tǒng)一費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。成事在人，謀事在天。201*年一季度，我們克服了重重困難，實(shí)現(xiàn)了洪江市銀保業(yè)務(wù)歷史性大跨越發(fā)展。

二、誠實(shí)守信，以誠待人是成功的關(guān)鍵

做銀保，就是做人。面對眾多的競爭主體和激烈的競爭環(huán)境，牢固的合作基礎(chǔ)和深厚的合作友誼是搶占陣地占領(lǐng)市場的重要因素。粒米成籮，滴水成河。友誼的建立不能停留在口頭表面上，而是要從小事、小節(jié)上用心地去付出，以自己的人格魅力來吸引和感染我們的銀郵員工，我們這么做了，也堅(jiān)持這么做了。每年的大年初一，我們都會(huì)帶上精美的糖果到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，送去我們最真誠；每逢銀郵領(lǐng)導(dǎo)及員工過生日，我們都會(huì)送去鮮花和蛋糕，帶上我們真心的祝愿；每逢重大節(jié)日我們都會(huì)發(fā)出祝福的短信，寄托我們的心意；每逢銀郵員工家有紅白喜事，我們都會(huì)親自到場，帶去一份安慰。點(diǎn)滴的小事，真情的表露，讓我們與各家行局領(lǐng)導(dǎo)及員工結(jié)下了深厚的友情，記得今年二月的一天，人民人壽的一個(gè)主管來到農(nóng)行一分理處找到該分理處的主任，自我介紹說明來意后，該主任只說了一句話，“我只認(rèn)識楊賢剛，不認(rèn)識你”然后忙去了。簡單的話語道出了我們合作伙伴對中國人壽的認(rèn)可和認(rèn)同，我們感到欣慰和自豪，也讓我們常想起王總常說的一句話“要合作好就要關(guān)系好，要關(guān)系好就要感情好，要感情好就要投入多，要投入多就要奉獻(xiàn)多�！睒銓�(shí)的語言概括了我們工作的全部，我們并沒有做到最好，也沒有什么優(yōu)異的業(yè)績，我們只是將簡單的事情重復(fù)做，細(xì)小的事情用心做，能做的事情堅(jiān)持做了。路遙知馬力，日久見人心，我們用自己的真誠和專業(yè)贏得了市場。三、敬業(yè)愛崗，忠于職守是成功的前提

選擇我們熱愛的，熱愛我們選擇的。201*年中國人壽銀保線的《基本法》出臺(tái)給我們基層客戶經(jīng)理帶來實(shí)惠和希望。歷史性的財(cái)務(wù)支持政策，也給我們注入前所未有的沖勁和活力。我們沒有錯(cuò)過機(jī)會(huì)和時(shí)機(jī)。我們建行黔城分理處的陳小萍，充分發(fā)揮個(gè)人的聰明才智，專業(yè)技能和人格魅力。與網(wǎng)點(diǎn)人員融為一體，打成一片，堅(jiān)持以網(wǎng)點(diǎn)為家，不僅精通自己的專業(yè)，而且熟知銀行各種業(yè)務(wù)，在網(wǎng)點(diǎn)既是客戶經(jīng)理又是銀行的大堂經(jīng)理。每天有10個(gè)小時(shí)以上奮斗在工作崗位上，堅(jiān)守在自己的網(wǎng)點(diǎn)，堅(jiān)守著自己的陣地。有付出定有回報(bào)。陳小萍個(gè)人的職級也由中級晉升到銀�？蛻艚�(jīng)理的最高級別資深客戶經(jīng)理，同時(shí)她也被省公司評為誠實(shí)守信先進(jìn)個(gè)人。在她辛勤經(jīng)營和努力下，建行黔城分理處共出單躉交500萬，期交120萬元的可喜業(yè)績。不但為我司業(yè)務(wù)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，也為建行今年的中介業(yè)務(wù)發(fā)展立下新功。而且讓建行洪江市支行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)201*年躋身懷化建行前三甲，得到上級行的充分肯定和褒獎(jiǎng)。渠道是我們生存的土壤，網(wǎng)點(diǎn)是我們經(jīng)營的門面。我們的客戶經(jīng)理用自己的真心，真情，真意在詮釋著。這就是我們的國壽員工，這就是我們國壽員工對工作的執(zhí)著和熱愛。雖然我們所做的一切很平常，也很平凡，但是我們是在用心，用情的付出。我們相信一份耕耘必然會(huì)有一份收獲。

四、科學(xué)管理，嚴(yán)格制度是成功的根本

沒有規(guī)矩，不成方圓。一直以來，我們對客戶經(jīng)理的管理和考核力度措施不夠，管理模式陳舊，不科學(xué)；管理方法簡單，粗放；管理過程不嚴(yán)肅，不堅(jiān)持。完全是一種放羊式管理。導(dǎo)致客戶經(jīng)理工作被動(dòng)，思想松散，紀(jì)律渙散。為更好地規(guī)范和管理客戶經(jīng)理；更好地調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，主動(dòng)性和能動(dòng)性；增強(qiáng)他們的責(zé)任心和責(zé)任感；提升他們的綜合素質(zhì)；培養(yǎng)他們良好地職業(yè)習(xí)慣。我們結(jié)合公司實(shí)際，制定詳細(xì)的管理考核制度。1、堅(jiān)持晨夕會(huì)制度。每周的星期一至星期五開晨會(huì)，安排和計(jì)劃當(dāng)天的工作，星期五5點(diǎn)開夕會(huì)，小結(jié)本周工作，相互交流學(xué)習(xí)。每缺席一次樂捐10元。2、嚴(yán)肅客戶經(jīng)理管理暫行辦法。明確客戶經(jīng)理的職責(zé)和義務(wù)，發(fā)生重大違紀(jì)違規(guī)現(xiàn)象，堅(jiān)決予以辭退。3、嚴(yán)格客戶經(jīng)理目標(biāo)考核獎(jiǎng)勵(lì)方案�？蛻艚�(jīng)理分四個(gè)等級，每個(gè)等級對應(yīng)的底薪和目標(biāo)不同，客戶經(jīng)理可根據(jù)自己的能力競聘銀郵網(wǎng)點(diǎn)和認(rèn)購任務(wù)目標(biāo)，以提高自己的工資待遇，最大限度的發(fā)揮每個(gè)人的潛力，實(shí)現(xiàn)多勞多得。4、加強(qiáng)駐點(diǎn)服務(wù)和511考核制度。婁底經(jīng)驗(yàn)告訴我們，駐點(diǎn)服務(wù)是最行之有效占領(lǐng)陣地的方法。511工作模式是我們提升業(yè)務(wù)的工作指導(dǎo)。在駐點(diǎn)服務(wù)考核中，我們實(shí)行中介科直管，網(wǎng)點(diǎn)主任協(xié)管的雙重管理制，并實(shí)行不定時(shí)地查崗，發(fā)現(xiàn)一次不在崗或離崗處罰10元，連續(xù)5次不在崗撤換人員，取消該網(wǎng)點(diǎn)的管理權(quán)和經(jīng)營權(quán)。一個(gè)月累計(jì)次數(shù)達(dá)10次者，堅(jiān)決予以辭退。同時(shí)將底薪工資的百分之五十與駐點(diǎn)服務(wù)掛鉤，嚴(yán)格要求客戶經(jīng)理經(jīng)營好，管理好網(wǎng)點(diǎn)，守好自己的陣地，做好自己的本職工作。在511工作管理中我們要求客戶經(jīng)理每天堅(jiān)持最少5個(gè)有效拜訪，每天出一份單，出不了單上交一個(gè)問題。同時(shí)我們主管實(shí)行不定時(shí)抽查活動(dòng)日志，發(fā)現(xiàn)一次缺少一項(xiàng)處罰20元。5.嚴(yán)格落實(shí)反洗錢工作。堅(jiān)持常抓不懈，落實(shí)到人，責(zé)任到人，注重常態(tài)化，精細(xì)化管理。合理的制度，人性化的管理。我們的工作少了一份爭執(zhí)，多了一份理解；少了一份埋怨，多了一份收獲。

我們工作的取得，得益于分公司的正確領(lǐng)導(dǎo)；得益于支公司經(jīng)理室的支持；得益于伙伴們的共同努力；得益于兄弟同仁的幫助。然而，中介工作任重而道遠(yuǎn)，閉門造車感覺良好，但是與兄弟公司相比有很大的差距，與分公司的要求相差甚遠(yuǎn)。因而，我們決不會(huì)有“不以物喜”的慶幸，也不會(huì)有“不以己悲”的失落。我們定以十分的熱情，百倍的信心，一鼓作氣，乘勢而上，力爭取得更好的業(yè)績。

銀保部201*年12月1日

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