房產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)總結(jié)

房產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)總結(jié)

緒言

在201*.2至201*.5期間，我先后在科尼起重機(jī)（上海）有限公司、匯浩不動(dòng)產(chǎn)有限公司開展了實(shí)習(xí)生涯。實(shí)習(xí)是我第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率行事。我們的肩上扛著法律責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)有可能為小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果，再也不是道歉所能解決的了。在這兩個(gè)工作單位我都學(xué)習(xí)到了很多東西，但在匯浩不動(dòng)產(chǎn)有限公司我感悟最多，受益匪淺。

成長(zhǎng)歷程

在匯浩不動(dòng)產(chǎn)有限公司實(shí)習(xí)3個(gè)月的期間，我收到了公司的培訓(xùn)，并實(shí)踐了二手房交易流程的各個(gè)環(huán)節(jié)：查找房源、發(fā)布房源、看房洽談、簽定合同、付款過戶、成交。我認(rèn)為其中最基礎(chǔ)也是最重要的就是發(fā)布房源，尋找客戶了，沒有客戶就沒有待看，更別提成交了。其實(shí)，工作真的很累。在市調(diào)過程時(shí)，我每天早出晚歸，從這棟樓走向那棟樓，從該小區(qū)走向另一個(gè)小區(qū)，不停的調(diào)查，一天下來腿痛得都失去了知覺，但第二天還是得繼續(xù)。有好幾次都想放棄，就這樣一走了之，太累了。但又想別人都能堅(jiān)持，為什么我就不能呢？我就只能走到這了，就這么點(diǎn)能耐？不，我不服輸，于是我堅(jiān)持了下來。這還好，身體累休息一下就好了，心被傷了，若自己想不通，那痛就不會(huì)消失。剛開始打電話于可戶溝通時(shí)，老是被拒絕，甚至被罵，感覺很委屈。我又沒做錯(cuò)事，為何要承受那么多怒氣，想不通。后來就習(xí)慣了，世上形形色色的人都有，有一些銷售員素質(zhì)低，經(jīng)常欺騙客戶，客戶接到電話當(dāng)然會(huì)反感。后來通過加強(qiáng)練習(xí)打電話溝通，不斷總經(jīng)溝通技巧，使這種不良情況得到了一定改善。工作，其實(shí)也很快樂。當(dāng)我以樂觀的態(tài)度面對(duì)所發(fā)生的一切，每天盡我所能改善形勢(shì)時(shí)，我就有了斗志，有了激情，使我的工作生活變得豐富了。找到了工作重心，豐富了生活，心情也隨之飛揚(yáng)。從開始的被動(dòng)到后來的主動(dòng)，都?xì)w功于心志的成長(zhǎng)。

實(shí)習(xí)領(lǐng)悟

實(shí)習(xí)是我第一次獨(dú)自一人生活，完全依靠自己，脫離了父母及關(guān)心我的人的幫助。因?yàn)楠?dú)立，所以才能深深體會(huì)到生活的艱難，工作的辛酸及快樂，讓我快速成長(zhǎng)。在實(shí)習(xí)期間，我領(lǐng)悟許多，主要有以下幾點(diǎn)：

1.準(zhǔn)備工作是走向成功的第一步

在房產(chǎn)交易中，在其他銷售行業(yè)也應(yīng)如此，你若沒有準(zhǔn)備就向客戶介紹，必定得不到客戶的信任，甚至受到鄙視。當(dāng)你不了解自己的產(chǎn)品，你就不知道產(chǎn)品特點(diǎn)，沒有介紹重點(diǎn)，也不能吸引到客戶。你不了解你所在行業(yè)的市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，你就不能解答客戶咨詢市場(chǎng)行情的疑惑，不能展現(xiàn)出你所在公司的優(yōu)勢(shì)。那你還憑什么是客戶相信你，相信你公司。沒有信任自然不會(huì)讓你服務(wù)。

因而，在剛開始時(shí)，公司就對(duì)我們新人進(jìn)行了培訓(xùn)，讓我們了解整個(gè)交易流程，并分析各個(gè)環(huán)節(jié)遇到問題該如何處理，注意事項(xiàng)等等。并讓我們?nèi)ナ姓{(diào)，了解每個(gè)小區(qū)環(huán)境、各棟樓具體位置、介紹路線、房型、樓層、裝修狀況、物業(yè)管理等等。這都是讓我們做好準(zhǔn)備工作，讓我們更專業(yè)。當(dāng)你熟悉了你的市場(chǎng)，你的產(chǎn)品，你就會(huì)更有底氣，更具備自信，能在介紹產(chǎn)品時(shí)結(jié)合客戶需求，重點(diǎn)突出吸引客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)，加上你的專業(yè)形象，使客戶很容易信任你，并希望你為他服務(wù)。2.團(tuán)隊(duì)合作很重要

“你給我一個(gè)蘋果，我給你一個(gè)蘋果，我還是一個(gè)蘋果；你給我一種思想，我給你一種思想，我就有兩種思想�！惫ぷ髦杏龅侥承┣闆r，一個(gè)人也許可以解決，但必定花費(fèi)大量時(shí)間精力，有可能還讓別人不甚滿意。若團(tuán)隊(duì)合作就不一樣了，團(tuán)隊(duì)人多，各有長(zhǎng)處，各有各的想法，我們可以集思廣意，共同商量選擇出一個(gè)優(yōu)秀方案和后備方案。團(tuán)隊(duì)一定比個(gè)人考慮的全面，能分析出解決事情過程中遇到的大部分問題，因而能做好充分準(zhǔn)備，使得事情更容易解決，并達(dá)到雙贏局面。

團(tuán)隊(duì)合作，也可使我們互相學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，更快的成長(zhǎng)。在實(shí)習(xí)期間我能成長(zhǎng)如此迅速，大部分要?dú)w功與我的同事，他們經(jīng)常給我闡述他們的經(jīng)歷及總結(jié)。并在我遇到問題時(shí)，給我一定提示，有時(shí)還一起合作。因此，我們無論從事何種工作，都應(yīng)重視團(tuán)隊(duì)合作。

擴(kuò)展閱讀：房產(chǎn)公司實(shí)習(xí)銷售顧問工作總結(jié)

銷售顧問實(shí)習(xí)工作總結(jié)

實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年11月1日201*年12月31日實(shí)習(xí)地點(diǎn)：實(shí)習(xí)人：

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

非常榮幸能夠加入我們團(tuán)隊(duì)，成為公司大家庭中的一員。

在公司實(shí)習(xí)二個(gè)月以來，我積極適應(yīng)、堅(jiān)定信心，按照公司的學(xué)習(xí)、培

訓(xùn)流程，在上級(jí)和實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師的關(guān)心幫助下，認(rèn)識(shí)公司并認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司業(yè)務(wù)管理制度、人力資源管理制度和企業(yè)文化；掌握了房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，建筑基礎(chǔ)知識(shí)、***基本資料和案場(chǎng)銷講等。具體總結(jié)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、樹立信心，堅(jiān)定信念。

加入公司，從事房地產(chǎn)銷售是我人生中的第三份職業(yè)，新的起點(diǎn)新的征程，讓我倍感榮幸，同時(shí)也增添了許多壓力。雖然同是銷售，但較以前的銷售工作，房產(chǎn)銷售需要更加專業(yè)的知識(shí)、更加強(qiáng)烈的責(zé)任心和更加認(rèn)真的工作態(tài)度。我給自己確立目標(biāo)，樹立信心、堅(jiān)定信念，相信只要有心，只要肯做，任何困難都是可以克服的。

二、迅速調(diào)整，積極適應(yīng)。

更換了新的職業(yè)，面對(duì)全新的工作和學(xué)習(xí)環(huán)境，我迅速調(diào)整以前的工作模式和學(xué)習(xí)方法，靜下心來認(rèn)真學(xué)習(xí)本行業(yè)的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，努力學(xué)習(xí)，積極做好上崗前的準(zhǔn)備工作。主要學(xué)習(xí)進(jìn)度，具體分為以下四個(gè)階段：

第一階段（201*年11月1日至11月18日）：了解和認(rèn)識(shí)公司并認(rèn)真學(xué)習(xí)公司管理制度和企業(yè)文化

我們集團(tuán)公司農(nóng)工商房地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司，前身為上海農(nóng)口房產(chǎn)總公司，成立于1988年5月，于201*年8月改制重組為上海農(nóng)口房地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司，201*年10月變更為現(xiàn)名，注冊(cè)資本6.89億元，截止201*年底總資產(chǎn)72億元。壹級(jí)資質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；中國(guó)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)會(huì)員單位、

上海市房地產(chǎn)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位。201*年榮獲首屆上海市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)50強(qiáng)第21位，201*年榮獲第二屆上海房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)50強(qiáng)第6位，201*年被評(píng)為“中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成功開發(fā)典范、中國(guó)住宅十大品牌企業(yè)、201*年中國(guó)值得尊敬的房地產(chǎn)品牌企業(yè)、上海房地產(chǎn)關(guān)注品牌、上海市重合同守信譽(yù)3A級(jí)企業(yè)、201*年再次榮列上海房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)50強(qiáng)第6位，上海市房地產(chǎn)開發(fā)十大著名企業(yè)”。201*年獲：“令人尊敬的上海房地產(chǎn)企業(yè)”稱號(hào)。上海市首批誠(chéng)信承諾先進(jìn)單位，201*年中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)規(guī)模TOP10第9位。農(nóng)工商品牌是中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)16強(qiáng)，開發(fā)住宅800多萬平方米，屢獲國(guó)家級(jí)和區(qū)域性專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)。集團(tuán)公司以房地產(chǎn)綜合開發(fā)經(jīng)營(yíng)為主，集房地產(chǎn)、設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、裝潢為一體，在目標(biāo)市場(chǎng)上具有核心能力和強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)集團(tuán)。

集團(tuán)公司品牌價(jià)值觀---“精惠、親和、依賴”

集團(tuán)公司品牌精神--“厚德載物，惟精惟勤；家園即道，信守一生”農(nóng)工商房地產(chǎn)集團(tuán)上海福運(yùn)實(shí)業(yè)有限公司是農(nóng)工商房地產(chǎn)集團(tuán)的子公司，成立于201*年，注冊(cè)資金3000萬元，是本案的投資商。張家港福運(yùn)置業(yè)有限公司隸屬于上海福運(yùn)實(shí)業(yè)有限公司，是專門為本項(xiàng)目開發(fā)而建立的。公司成立于201*年，注冊(cè)在樂余鎮(zhèn)，注冊(cè)資金5000萬元。

第二階段（201*年11月21日至12月2日）：學(xué)習(xí)掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、建筑基礎(chǔ)知識(shí)

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的合稱，房產(chǎn)主要包括住房房產(chǎn)和營(yíng)業(yè)性房產(chǎn)；地產(chǎn)主要包括土地和土地資本。房地產(chǎn)又稱為不動(dòng)產(chǎn)，即它是一種具有位置的固定性和不可移動(dòng)性，或移動(dòng)后會(huì)引起性質(zhì)、形狀改變的財(cái)產(chǎn)。它包括土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。

1、房產(chǎn)的類別根據(jù)土地用途分為：

①居住用地②商業(yè)用地③工業(yè)用地④倉(cāng)儲(chǔ)用地⑤市政及共用設(shè)施用地⑥道路、廣場(chǎng)用地⑦對(duì)外交通用地⑧綠化用地⑨特殊用地

根據(jù)房屋使用功能分為：

①居住用途的房屋②工業(yè)用途的房屋③商業(yè)用途的房屋④文件娛樂設(shè)施⑤政府和公用設(shè)施

2、房產(chǎn)的特點(diǎn)

①位置的固定性和不可移動(dòng)性②使用的長(zhǎng)期性③價(jià)值的大量性④保值增值性⑤影響因素多樣性⑥行業(yè)相關(guān)性

3、房產(chǎn)的交易形式

①房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓②房屋租賃③房產(chǎn)抵押④房產(chǎn)交換4、獲取土地使用權(quán)的方式①有償出讓②行政劃撥5、房地產(chǎn)五項(xiàng)基本制度

①土地有償有限期②房地產(chǎn)價(jià)格申報(bào)③價(jià)格評(píng)估④評(píng)估人員資格認(rèn)證⑤權(quán)屬登記發(fā)證

6、房地產(chǎn)五證二書“五證”

①國(guó)有土地使用證②建設(shè)用地規(guī)劃許可證③建設(shè)工程規(guī)劃許可證④建設(shè)工程施工許可證⑤商品房銷售（預(yù)售）許可證

“二書”

①住宅質(zhì)量保證書②住宅使用說明書7、房地產(chǎn)規(guī)劃項(xiàng)目指標(biāo)

①項(xiàng)目用地面積：指規(guī)劃紅線范圍內(nèi)

②建筑面積：指建筑物外增或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。

③項(xiàng)目總建筑面積：在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面、地面以下及各層建筑面積之和

④銷售面積：房屋套內(nèi)建筑面積+公攤建筑面積⑤得房率：套內(nèi)建筑面積÷銷售面積

⑥建筑密度（建筑覆蓋率）：建筑總基地面積÷總用地面積⑦建筑容積率：總建筑面積÷總用地面積

⑧綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積÷規(guī)劃建設(shè)用地面積

⑨建筑物間距：指住宅樓（外墻皮與外墻皮）與前面住宅樓（一般指南面）之間的距離。

⑩樓高：整棟建筑的高度

層高：一層建筑中地面到上一層建筑中地面之間，樓板中至樓板中的高度

凈高：一層建筑中地面到本層建筑頂棚之間的高度。⑾住宅的開間（寬度）：從左到右⑿住宅的進(jìn)深（長(zhǎng)度）：從南到北

⒀日照和采光：按照國(guó)家規(guī)定，冬至日照時(shí)間不低于1小時(shí)（房子最底層窗戶）為標(biāo)準(zhǔn)

⒁停車位：就是規(guī)劃整齊的用來專門停車的位置，指小區(qū)內(nèi)小汽車停泊數(shù)量

8、房屋形態(tài)公寓

①多層②小高層③高層④酒店式公寓⑤花園洋房別墅

①獨(dú)棟別墅②雙拼別墅③聯(lián)排別墅④疊加別墅9、房型

①平層②錯(cuò)層③躍層④復(fù)式⑤挑空10、房屋建筑結(jié)構(gòu)

①磚混結(jié)構(gòu)②框架結(jié)構(gòu)③剪力強(qiáng)結(jié)構(gòu)④鋼結(jié)構(gòu)⑤磚木結(jié)構(gòu)11、購(gòu)房款支付方式

①一次性付款②分期付款③貸款：商業(yè)貸款和公積金貸款12、定金和訂金

①定金：指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，具有擔(dān)保合同履行的性質(zhì)。

②訂金：在房地產(chǎn)銷售中，一般是在未開盤前對(duì)有意向購(gòu)買的客戶收取一定數(shù)量的金額，若客戶在房地產(chǎn)商未取得銷售許可證前退訂，則房產(chǎn)商無

權(quán)扣留其訂金。

13、違約金

是指約定方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。

14、房地產(chǎn)主要稅收

①契稅：是以所以權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動(dòng)的不動(dòng)產(chǎn)為征稅對(duì)象，向產(chǎn)權(quán)人征收的一種財(cái)產(chǎn)稅。應(yīng)稅范圍包括：土地使用權(quán)出售、贈(zèng)與和交換、房屋買賣、房屋贈(zèng)與、房屋交換等。

征收比例：家庭首套面積小于等于90按金額的1%收取，大于90小于144按1.5%收取，大于144的按3%收取，非家庭首套按3%收取。

②印花稅：是指以經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中簽立的各種合同、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)、營(yíng)業(yè)賬簿、權(quán)利許可證照等應(yīng)稅憑證文件為對(duì)象所征的稅。

③房產(chǎn)稅：是以房屋為征稅對(duì)象，按房屋的計(jì)稅余值或租金收入為計(jì)稅依據(jù)，向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種財(cái)產(chǎn)稅。

④營(yíng)業(yè)稅：是指對(duì)交納營(yíng)業(yè)稅的單位和個(gè)人，就其實(shí)繳的營(yíng)業(yè)稅為計(jì)稅依據(jù)而征收的城市維護(hù)建設(shè)稅與教育費(fèi)附加。

⑤物業(yè)稅：又稱財(cái)產(chǎn)稅或地產(chǎn)稅，主要是針對(duì)土地、房屋等不動(dòng)產(chǎn)，要求其承租人或所有者每年都要繳納一定稅款，而應(yīng)繳納的稅值會(huì)隨著不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值的

15、物業(yè)管理費(fèi)：房屋銷售面積*N元/平/月

16、房屋維修基金：是指商品住房和公有住房出售后建立的專項(xiàng)用于住宅共用部位、共用設(shè)施設(shè)備保修期滿后的大修、更新、改造的基金。

17、房屋面積誤差比：（產(chǎn)權(quán)登記面積合同約定面積）/合同約定面積*100%

第三階段（201*年12月5日至12月23日）：學(xué)習(xí)掌握基本資料、熟練案場(chǎng)銷講

第四階段（201*年12月26日至12月30日）：鞏固和總結(jié)階段兩個(gè)月的實(shí)習(xí)期即將接近尾聲，為了進(jìn)一步加深印象和鞏固學(xué)習(xí)成果，

本階段我堅(jiān)持每天有重點(diǎn)的復(fù)習(xí)，沙盤講解材料每天默寫一遍，做好迎接公司考試的準(zhǔn)備；認(rèn)真寫好實(shí)習(xí)工作報(bào)告并通過電話聯(lián)系以前的朋友對(duì)本案進(jìn)行有針對(duì)性的推介；仔細(xì)傾聽其他同事在和客戶交流時(shí)如何來說,如何來做并嘗試帶領(lǐng)客戶去看樣板房。

三、認(rèn)真學(xué)習(xí)，進(jìn)入角色。

來到房地產(chǎn)行業(yè)，我的專業(yè)知識(shí)十分的困乏。面對(duì)新挑戰(zhàn)，為了能夠順利通過公司的考試，成為一名合格的銷售顧問，我認(rèn)真做好學(xué)習(xí)筆記，加深印象，以期能夠達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)和要求，盡快進(jìn)入角色。

四、拓寬思路，做好細(xì)節(jié)。

有一句話說的好，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗！在還沒有接受新的工作任務(wù)之前，我已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，去迎接新的挑戰(zhàn)！

總之，承蒙公司的收留和賜予平臺(tái)，我就要在房地產(chǎn)事業(yè)踏上新的征程，揚(yáng)起新的風(fēng)帆！感恩和激動(dòng)之余，更多的是責(zé)任，更多的是力量。我決心樹立堅(jiān)定的信念，堅(jiān)決遵守公司的各項(xiàng)管理制度、盡職盡責(zé)；忠于公司、忠于事業(yè)，團(tuán)結(jié)好同事；認(rèn)認(rèn)真真做事，踏踏實(shí)實(shí)做人，把我的青春和所學(xué)所知毫不保留地奉獻(xiàn)給公司，實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想！

201*年12月30日

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