鋼材工作總結(jié)

201*年度工作小結(jié)

201*年對我來說，是忙碌、緊張而充實(shí)的一年。在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和關(guān)心幫助下，在部門人員的密切配合下，通過自己的不懈努力，很好地完成了全年的各項(xiàng)目標(biāo)，在此將今年的工作做一簡要總結(jié)。一、銷售業(yè)績

較好地協(xié)助部門經(jīng)理組織開展部門的各項(xiàng)工作，精心策劃并嚴(yán)格執(zhí)行鋼坯和線材的全年銷售工作，取得較好的經(jīng)營業(yè)績。主要表現(xiàn)在以下幾方面:

1、銷售預(yù)案完成率

今年共采購鋼坯期貨217477噸，完成年度預(yù)案的127.66%，線材期貨342805噸，完成年度預(yù)案的102.89%。

2、領(lǐng)先產(chǎn)品銷售完成率

今年，我與部門一起積極推進(jìn)模具鋼、鋼簾線、彈簧鋼和汽車用冷鐓鋼等領(lǐng)先產(chǎn)品銷售，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高高端產(chǎn)品的銷售比例。全年共銷售鋼坯領(lǐng)先產(chǎn)品70042噸，完成年度預(yù)案的181.46%；銷售線材領(lǐng)先產(chǎn)品226800噸，完成年度計(jì)劃的129.67％。

3、提高資產(chǎn)利用率、控制風(fēng)險(xiǎn)庫存

今年盡管訂貨量大幅增加，但我們一方面通過提高用戶全額預(yù)付款比例和開展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，降低風(fēng)險(xiǎn)庫存量；另一方面加強(qiáng)用戶服務(wù)，了解用戶生產(chǎn)和庫存情況，與用戶共同確認(rèn)最小安全庫存和為保證正常生產(chǎn)的最經(jīng)濟(jì)訂貨量，從訂貨源頭進(jìn)行庫存管理，將庫存控制在較低水平，既降低了寶鋼的風(fēng)險(xiǎn)，又降低了用戶的成本，提高了資源利用效率。全年部門平均庫存2.25萬噸,只有月訂貨量的約50%,庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)14天左右。

4、現(xiàn)貨銷售價值最大化

精心策劃每一次的現(xiàn)貨銷售，力求做到公正、公平、公開的原則和利潤最大化的原則。全年共組織現(xiàn)貨拍賣近40多次，銷售現(xiàn)貨3萬多噸，實(shí)現(xiàn)毛利900多萬元。

5、新產(chǎn)品、新用戶開拓

通過先期介入和跟蹤，在研究院和制造部的支持下，與北京天海和浙江金盾兩家用戶共同開發(fā)34CrMo4-C和34CrMo4-H兩個新鋼種，應(yīng)用于高性能氣瓶的市

場開拓，共實(shí)現(xiàn)訂貨720噸（天海240噸，金盾480噸）。

與條鋼室和制造部共同推動P20、718、4Cr13、1.2311等模具鋼產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)，重新贏得市場認(rèn)可，訂貨量逐步增加。

積極走訪用戶，進(jìn)行市場、質(zhì)量、價格等各方面深入的市場調(diào)研，開拓大方坯市場，先后開發(fā)了50CrVA、60Si2MnA等牌號產(chǎn)品。10年共銷售大方坯及其軋產(chǎn)品共71450噸，占事業(yè)部外供大方坯總量的90%以上。

在維護(hù)穩(wěn)定好老用戶的基礎(chǔ)上，積極開拓新用戶。201*年1-11月，共增加新用戶21家，其中鋼坯10家，線材11家。二、用戶服務(wù)

今年我克服各種困難，加大了用戶走訪的力度。通過不辭辛勞的走訪和面對面的服務(wù)，及時妥善處理用戶異議和用戶抱怨，提升了用戶感知度，同時也提升了自身質(zhì)量異議處理能力。全年共處理質(zhì)量異議97起，其中自行處理24起，比例大幅度提升。

為了更好地加強(qiáng)產(chǎn)銷研協(xié)同，牽頭組織與上汽標(biāo)、寶日、線材廠、制造部、事業(yè)部營銷部等七家單位舉辦共建活動，推動汽車國產(chǎn)化進(jìn)程。

三、學(xué)習(xí)培訓(xùn)

積極響應(yīng)寶鋼國際的號召，結(jié)合自己多年從事營銷工作的積累，組織編寫了營銷1+2用戶使用技術(shù)條鋼部分的教材。

積極參加公司組織的各種培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)。先后參加了《談判技巧》、《客戶服務(wù)》、《寶鋼用戶服務(wù)及異議處理》等9門課的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，并全部順利通過考試。通過這些培訓(xùn)，提高了自己的談判能力和用戶服務(wù)能力。

為進(jìn)一步提升自身素質(zhì)，參加了上海市人事局組織的經(jīng)濟(jì)師繼續(xù)教育。學(xué)習(xí)了宏觀經(jīng)濟(jì)理論及其應(yīng)用、組織管理理論及其實(shí)踐、經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)問題、經(jīng)濟(jì)專業(yè)實(shí)務(wù)和人文素養(yǎng)專題等課程，全部考試合格，取得16個學(xué)分。

為了更好地服務(wù)用戶，去電爐廠、初軋廠和線材廠進(jìn)行了現(xiàn)場實(shí)習(xí)。了解了電爐、初軋和線材的生產(chǎn)工藝流程及控制要點(diǎn)、質(zhì)量關(guān)鍵控制點(diǎn)以及產(chǎn)品常見缺陷形式及形成原因。四、員工帶教

耐心、用心、悉心且毫無保留地帶教年輕員工，使他們快速成長。

在實(shí)際工作中，對他們接觸的每一項(xiàng)新業(yè)務(wù)都精心策劃、細(xì)心指導(dǎo)、跟蹤管理，讓他們盡快熟悉業(yè)務(wù)，并規(guī)范地開展業(yè)務(wù)。還利用日常接待、客戶走訪、市場調(diào)研、質(zhì)量異議處理等機(jī)會對他們進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，不斷提高他們的產(chǎn)品營銷能力和用戶服務(wù)技巧。經(jīng)過一年的努力，不但促進(jìn)了他們自身的業(yè)務(wù)能力，也提高了工作效率，帶動了整個部門業(yè)績的提升。

回首一年，工作雖然辛苦，但面對取得的成績，還是頗感欣慰。201*年我將繼續(xù)努力，爭取在以下幾個方面有更大的進(jìn)步：

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化。不斷提升線材和鋼坯產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，繼續(xù)加大獨(dú)有領(lǐng)先產(chǎn)品以及盈利能力較高產(chǎn)品的銷售量，尤其是彈簧鋼、鋼簾線等線材產(chǎn)品和模具鋼、鍛件用鋼等鋼坯產(chǎn)品的市場銷售力度。

2、繼續(xù)開拓連鑄大方坯市場，提高大方坯產(chǎn)品盈利能力

201*年寶鋼的外供連鑄大方坯產(chǎn)品已開始進(jìn)入市場，反映出質(zhì)量不穩(wěn)定、規(guī)格偏小、牌號較少等問題，我們將繼續(xù)通過收集用戶需求和反饋信息，掌握市場供求關(guān)系，更加細(xì)化市場，以方便日后制定更明確的銷售策略。另一方面，協(xié)同各部門致力于開發(fā)新的牌號，逐步將部分氣瓶用鋼、鍛件用鋼等產(chǎn)品從模鑄產(chǎn)線轉(zhuǎn)到連鑄產(chǎn)線，以優(yōu)化模鑄產(chǎn)能及利潤，同時提高產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量，提升其競爭力。3、汽車?yán)溏呬搰�產(chǎn)化：中國合資轎車所用的緊固件80%依賴進(jìn)口，201*年寶鋼和汽車廠一起在推進(jìn)汽車緊固件的國產(chǎn)化進(jìn)程做了很多工作，也取得了一些階段性的成果。因此在201*年推進(jìn)汽車?yán)溏呬撜J(rèn)證的基礎(chǔ)上，201*年將進(jìn)一步跟蹤汽車?yán)溏呬撜J(rèn)證進(jìn)度，同時推動新的汽車?yán)溏呬撜J(rèn)證項(xiàng)目。

4、繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識面。同時去相關(guān)部門實(shí)習(xí)，拓展自己各方面的能力。

201*年個人業(yè)績考核是AAA，卓越；

所在部門條鋼部，201*年和201*年均被公司評為最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)，201*年被寶鋼國際評為青年先進(jìn)集體；

在擔(dān)任黨小組長期間，為推進(jìn)汽車?yán)溏呬搰�產(chǎn)化的進(jìn)程，將產(chǎn)銷研及用戶緊密聯(lián)系起來，牽頭組織策劃了由上汽標(biāo)、南京寶日、鋼管條鋼事業(yè)部制造部、鋼管條鋼事業(yè)部線材廠、鋼管條鋼事業(yè)部條鋼室和寶鋼商貿(mào)6家單位的聯(lián)合共建活

動，并開展了多次交流活動，取得了一些階段性的成果，目前這個活動還在繼續(xù)。

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年終總結(jié)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧進(jìn)入公司一個多月的工作歷程，作為廣東晨華貿(mào)易有限公司的每一名實(shí)習(xí)員工，我們深深感到廣東晨華貿(mào)易有限公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，公司每位員工拼搏的精神。以下四點(diǎn)是我在公司一個多月來的總結(jié)：一、跟單流程。

培訓(xùn)過來，我就分配來到跟單部學(xué)習(xí)，雖然說還沒定崗，但是我將它當(dāng)作我的第一份工作來把它做好做到位。來了跟單部工作已經(jīng)有一個多月的時間了。其實(shí)在公司里面，最忙的可要數(shù)跟單員了�，F(xiàn)在才明白，業(yè)務(wù)除了與客戶達(dá)到合作計(jì)劃，剩下來的，全部是由跟單部的同事跟進(jìn)。在這個跟單部大團(tuán)隊(duì)里，我過得很充實(shí)。在廣州的市場里，市場上的公司每天報(bào)價大概是11點(diǎn)以后，那么我們跟單的就在這個報(bào)價時間后，就開始一直在忙。

以下是我們公司跟單部的組織架構(gòu)圖：

跟單部采購部跟單團(tuán)隊(duì)銷售部跟單團(tuán)隊(duì)跟單部的職能：跟單部負(fù)責(zé)市場拓展、銷售、采購業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)跟單工作，協(xié)助銷售部登記《有效客戶名錄》信息，報(bào)價，簽訂《銷售合同》、催辦交易單據(jù)、收款、發(fā)貨、送貨、結(jié)算、開票、登記臺賬等業(yè)務(wù)事宜，協(xié)助采購部登記《有效供貨商名錄》、催辦采購交易單據(jù)、簽訂《采購合同》、付款、組織貨物運(yùn)輸及入庫、貨權(quán)轉(zhuǎn)移、結(jié)算、開票等業(yè)務(wù)事宜、協(xié)同銷售、采購業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)按時、按質(zhì)、按量完成公司績效考核指標(biāo)。

我是在銷售跟單部，也就是跟銷售業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)。剛開始，總覺得事情太多，太復(fù)雜，特別是我現(xiàn)在要跟三個業(yè)務(wù)員的單，盡管是很充實(shí)，但有時候，特別是12月份確實(shí)忙不過來，不過幸好有業(yè)務(wù)員的鼓勵與幫助。因?yàn)閷�這些跟單部的工作流程不是很熟悉，而且對于公司里面的同事也不熟，做起事情來總會受到一些阻礙。不過我相信笨鳥先飛這個道理，從現(xiàn)在開始慢慢熟悉跟單部的流程，希望只要自己付出努力，相信都會把事情做好的，因?yàn)槲覉?jiān)信事在人為。二、倉庫。

來了公司一個多月了，去跑倉庫的次數(shù)也慢慢多了。開始對倉庫的位置，貨源，價格等有一些了解。我知道了廣州的三大倉庫：魚珠、吉山、江村。我們公司每天都是以這三大倉庫的出貨量來衡量我們公司的出貨比重。去了最多的就是魚珠倉庫了，主要是因?yàn)椋旱谝�、我們公司去魚珠倉庫的距離相對其他倉庫來說要近很多，而且線又好走。第二、辦單方便快捷。在魚珠倉庫裝貨走流程走得比較快，可能也因?yàn)檫@樣很多司機(jī)很喜歡到魚珠倉庫來裝貨。而且里面的工作人員又比較好說話，做起事情來都方便很多。它不像舊港倉庫那樣，辦單麻煩，里面的工作人員又不好說話，有時候還要送煙送錢來意思意思一下。我們公司的客戶也同樣有這種感慨�？蛻粢宦牭教嶝浀攸c(diǎn)是舊港倉庫，也頭痛。很多客戶因?yàn)閭}庫的原因，提貨不及時而造成一定的經(jīng)濟(jì)損失。我個人而言，站在公司的立場、從開發(fā)與維護(hù)客戶關(guān)系的角度出發(fā)，我們公司可以將在舊港卸的貨解壓到其它提貨比較方便的倉庫，例如魚珠倉庫。第三、魚珠倉庫的鋼材品牌比較多，特別是一些客戶需要的鋼材比較集中在魚珠倉庫，比如：鑫達(dá)高線，遷安高線，松汀高線等。當(dāng)然吉山倉庫不管是品牌、規(guī)格、數(shù)量都非常大非常全，不概為廣州三大倉庫之一。

三、送貨工地。

在跟單部工作，能夠去送貨是一件很好的事情。很多同事說送貨很累，最好就不要跟車去送貨了。不過，我反而覺得去送貨很好啊，累是累了一點(diǎn)，怎么說肯定是坐在辦公室工作比較便服的了，但是我們公司總經(jīng)理經(jīng)常跟我們說，跟單部的就是業(yè)務(wù)的后備軍。在做好跟單工作的同時，去了解市場的動態(tài)，客戶的需求和意向是有需要的。201*年1月11日和黃勇同事一起去佛山送貨，學(xué)習(xí)到了很多東西。這些也是無法在公司的跟單部里面學(xué)習(xí)到的。其中知道的一點(diǎn)就是工地對鋼材的要求是非常嚴(yán)格的，有一點(diǎn)銹都不收貨，盡管貨到了。這次我們就碰到這樣的問題。在我們看來，貨有那么一點(diǎn)點(diǎn)水銹，還是很新的，但是工地負(fù)責(zé)材料的主管死活不認(rèn)賬，要求我們退貨。在我們苦苦的哀求和送煙下，才肯答應(yīng)收貨。這簡單就是太驚險(xiǎn)了�，F(xiàn)在看來，最主要的原因就是我們送過去的貨大部分都是全新的貨，有幾件有一點(diǎn)點(diǎn)正常水銹，形成的效果反差就很明顯了，也難怪工地不收貨的。現(xiàn)在看來，做銷售業(yè)務(wù)的確實(shí)比較艱難，而且很多事情都要靈活變通。不過像我這類的新人進(jìn)來公司，萬事開對難，凡事踏踏實(shí)實(shí)來做，一步一步慢慢來，基礎(chǔ)打好了，做業(yè)務(wù)之類的事情上手就容易多了。三、同事相處。

一個多月過來，慢慢地跟公司同事相處融洽。不過剛進(jìn)公司，可能是我個人比較不夠自信，也可能是培訓(xùn)的原因，跟同事的關(guān)系一直沒有完全打開。并且對業(yè)務(wù)流程慢慢熟悉之后，我也開始自信起來。同原來的不怎么敢說話，到現(xiàn)在，有什么不懂、不明白的，我都直接向同事請教，而且他們都很樂意去教我并且他們會告訴我怎么做才做得更好，更方便快捷。我們公司是一個非常年輕的團(tuán)隊(duì)，很有活力，很有激情。跟他們一起共事，感覺很愉快。我現(xiàn)在是跟單的，也算是業(yè)務(wù)部門了，對于銷售業(yè)務(wù)部來說是跟公司很多部門都有對接的，因此，在與部門同事相處好的同時，更要與公司其他部門的同事相處好，畢竟做我們鋼材行業(yè)的，時間就是金錢，錯過了這一分鐘可能會對公司造成經(jīng)濟(jì)損失，同時也會對業(yè)務(wù)員的客戶關(guān)系受到不同程度的影響。所以說，人緣相處到位了，自己的工作才會做得得心應(yīng)手。其實(shí)，對于我們業(yè)務(wù)部門的同事來說，除了和公司的每位同事相處好之外，我們對外的客戶的關(guān)系也要維護(hù)好，因?yàn)殚_發(fā)一個新客戶比維護(hù)一個老客戶的成本要高8倍。怎么說，現(xiàn)在才來公司一個多月，很多東西還要學(xué)習(xí)，還要體會。

201*年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的華南地區(qū)市場競爭中，占有一席之地并且越做越好，越做越大。

黃景釗

201*年01月17日

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