第一篇：促銷員管理經(jīng)驗材料

在市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當高的地位，成為營銷界的熱點話題�？梢哉f，對于品牌產(chǎn)品制造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了致勝市場的法寶。

隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業(yè)經(jīng)營管理人員所認識。

促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結(jié)合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經(jīng)驗，談一點個人粗淺的認識，求教于方家。

一、促銷員及促銷員管理

促銷員（有的企業(yè)稱之為：導購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時接受商場的現(xiàn)場管理的廠方品牌、產(chǎn)品、銷售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動關(guān)系隸屬廠方，而工作地點卻在商場各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認識這一點，以免促銷員管理的缺位情況的出現(xiàn)。同時，還必須清醒地認識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協(xié)調(diào)促銷員所在商場同類產(chǎn)品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內(nèi)部促銷員之間存在事實性競爭關(guān)系；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的情況下，促銷員如何取舍的問題？

我們還應(yīng)該清楚地認識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構(gòu)成的情況。由于促銷員職業(yè)是一種中低收入的職業(yè)類型，決定了促銷員群體的學歷、年齡層次和其他行業(yè)（如文化、it、旅游等）存在著明顯的差別，高學歷、能力社會人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業(yè)類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷員主要的人員構(gòu)成群體。而下崗職工、待業(yè)青年的社會經(jīng)歷決定了他們具有豐富的社會經(jīng)驗和溝通能力。同時由于其就業(yè)前處于低收入階層，對于促銷工作則極為重視，故而高度敬業(yè)。對于他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。

促銷員管理必須清楚地認識以上的問題，以此為基點開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強促銷員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化促銷員對企業(yè)品牌、理念的認識促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團隊。可以說，促銷員團隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，決定著終端銷售的成敗。

二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓

促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業(yè)已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業(yè)作為營業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。因為女性的心理、生理特點如耐心細致、熱情大方、親和力強、更容易與同性或異性消費者溝通、電冰箱產(chǎn)品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場相同，更容易促進購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優(yōu)點。同時，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)（是否具有與多人溝通交流的特點其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟是否過于富裕或貧窮）和社會關(guān)系（是否有大量的不良朋友群或其社會關(guān)系是否能夠促進其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓的時間成本和難度，有利于盡快上手，實現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績。同時，要求獲聘人員具備高效快速反應(yīng)能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達能力突出同時具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業(yè)忠誠可靠以及高度團隊協(xié)作精神等條件；高素質(zhì)高起點的促銷人員招聘是決定促銷員團隊整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。

第二篇：促銷員管理

業(yè)務(wù)員管理規(guī)定

一、一般規(guī)定

1、對本公司業(yè)務(wù)員的管理，除按照人事規(guī)定辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

2、原則上，業(yè)務(wù)員每日按時上班后，在公司參加早會，由公司出發(fā)從事外勤工作，公務(wù)結(jié)束后返回公司，處理當日業(yè)務(wù)，參加晚會。

3、業(yè)務(wù)員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，呈報主管批準。

4、出關(guān)外時需填寫《外出車費申報表》。

二、工作職責

1、在推銷過程中，業(yè)務(wù)員須遵守下列規(guī)定：

①注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到。

②嚴守公司經(jīng)營政策、折扣、銷售優(yōu)待辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密。

③絕對不能誘勸客戶透支或不正當渠道支付貨款。

2、除業(yè)務(wù)員工作外，業(yè)務(wù)員的工作范圍還包括：

①向客戶說明產(chǎn)品特色等。

②搜集信息，經(jīng)整理后呈報上級主管。

③做好《客戶訪談記錄》。

④整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料，做好售后服務(wù)。

三、工作計劃

1、公司設(shè)計《新客戶記錄表》、《客戶電話回訪表》、《客戶拜訪記錄表》供業(yè)務(wù)員作客戶管理之用，《客戶市場分布檔案》供公司維護客戶之用。

2、業(yè)務(wù)員應(yīng)將每周的工作安排以《每周工作計劃表》的形式提交主管核準，呈報上級主管。

3、業(yè)務(wù)員將固定客戶填入自已的《客戶回訪表》以便更全面地了解客戶。

4、對于登門拜訪的客戶，應(yīng)填寫《客戶拜訪記錄表》。

5、業(yè)務(wù)員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售額自行劃分為若干等級，一般分a、b、c三級。

6、為便于工作的順利展開，業(yè)務(wù)經(jīng)理每天填寫《每日工作日報表》。

7、業(yè)務(wù)部經(jīng)理每半年應(yīng)填報《年度客戶動態(tài)統(tǒng)計分析表》，以便推銷中參考。

四、客戶訪問

1、業(yè)務(wù)員原則上每天至少上門訪問七個客戶。

2、業(yè)務(wù)員每日出發(fā)時，須攜帶當日預定訪問的客戶資料，以免遺漏差錯。

3、業(yè)務(wù)員每日出發(fā)時，須攜帶樣品書、彩頁、名片、報價單等。

五、業(yè)務(wù)報告

1、業(yè)務(wù)員每日認真填寫各種表格，逐日呈報單位主管。

2、業(yè)務(wù)員須將所負責地區(qū)客戶情況了解清楚，盡力盡心地挖掘新客戶，盡量設(shè)法接近、訪問客戶，并將出現(xiàn)問題及時呈報主管部門處理。

3、本規(guī)定自批準日起實行，修訂時須經(jīng)公司批準。

第三篇：如何管理促銷員

如何加強超市賣場促銷員的管理

一、促銷員隊伍的現(xiàn)狀

1、促銷員的企業(yè)歸屬感不強。促銷員由廠家發(fā)工資，在商場上班、由商場管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場的雙重領(lǐng)導和管理，但有時卻管理不到位。促銷員碰到困難，廠商容易推諉。說是廠家員工，促銷員接觸到的只是分管片區(qū)的業(yè)務(wù)員，說是商場員工，工資卡上的工資是廠家打入的。由此，促銷員找不到企業(yè)歸屬感，因而在工作中容易出現(xiàn)舉止散漫，服務(wù)意識不強，業(yè)務(wù)不鉆研，不關(guān)心廠家和商場的發(fā)展前景等。

2、收入待遇差距大，促銷員隊伍不穩(wěn)定。雖然促銷員的報酬是由基本工資加提成構(gòu)成，報酬的多少與促銷員本人的工作能力有直接的關(guān)系。但由于品牌不同、產(chǎn)品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入也存在差距。而促銷員在商場一起上班，容易對收入進行攀比。再加上促銷員的養(yǎng)老保險等廠方不愿辦，商場不能辦，導致促銷員頻繁跳槽，促銷員流動大。

3、培訓學習機會少，個人發(fā)展受限制。廠家通過促銷員，追求的是提升銷量和市場占有率，況且廠家有許許多多的促銷員分散在全國各地的商場里推銷其產(chǎn)品，要廠家組織統(tǒng)一、系統(tǒng)的培訓難于做到。雖然也有一些廠家組織一些培訓，但往往專業(yè)性很強，缺乏綜合素質(zhì)培訓。由于促銷員本人的學歷、綜合素質(zhì)等難于達到管理職位的要求，大部份人又成家在當?shù)�，不大愿意異地上班，所以往往成為廠家選人用人的死角。而商場選用管理人員，注重的是綜合素質(zhì)，這又會導致促銷員在參與崗位競爭時顯得力不從心。

二、促銷員管理上的誤區(qū)

1、有的廠家只重視對促銷員銷售業(yè)績的考核，缺乏對促銷員長期培訓規(guī)劃。與商場就促銷員的管理溝通少，只顧用人，不顧管理。

2、有的廠家一手包辦，從招聘、上崗到執(zhí)行管理制度專注于廠家的利益和要求，把商場當作銷售平臺，看重了促銷員的作用，而忽視商場管理層、后勤保障部門的作用，造成廠商矛盾。

3、商場把促銷員當作“外來人口”，只要紀律，不問心理。即只要求促銷員不折不扣地執(zhí)行商場的管理制度和營業(yè)紀律，維護商場的形象和利益，而對促銷員個人的需求、困難顧問不多、不深。

4、商場把促銷員“視如己出”，經(jīng)常指派促銷員去做一些與他們自身業(yè)務(wù)無關(guān)的事情，影響促銷員業(yè)績的實現(xiàn)和提升。

三、加強促銷員管理的對策和措施

促銷員已經(jīng)成為商場經(jīng)營一線的主力軍。促銷員工作態(tài)度，工作熱情，業(yè)務(wù)技能的好壞對商場發(fā)展有著舉足輕重的影響。把促銷員的工作積極性、創(chuàng)造性調(diào)動起來、發(fā)揮出來，無論是對廠家還是商場都是雙贏的局面。商場如何加強促銷員的管理，筆者以為可以采取如下一些措施：

第一、廠商溝通協(xié)作，明確各自職責。廠家和商場對促銷員都具有管理責任，為使雙方的管理做到合理、有效，不錯位、不越位、不缺位，廠商在簽訂購銷合同時，就要明確對促銷員的管理責任，把安排促銷員的人數(shù)、報酬、培訓等列入合同條款。在平常管理中，廠家應(yīng)通過電話、信函或到商場面談等方法了解情況，聽取意見和建議，掌握管理的主動性。而商場要發(fā)揮現(xiàn)場管理的優(yōu)勢，了解促銷員的思想動態(tài)，在做好思想工作的同時，切實幫助解決一些實際困難。

第二、保障促銷員收入，解決后顧之憂。除了商場在與廠家簽訂購銷合同時明確促銷員待遇處，商場要督促廠家與促銷員簽訂用工合同，明確工作崗位、基本工資、提成比例、工作時間、社會保險等內(nèi)容，消除促銷員的后顧之憂。商場要經(jīng)常摸底，了解促銷員報酬的到位情況，對工資發(fā)放不及時或沒有足額發(fā)放的，要督促廠家按時、足額發(fā)放，必要時可以先行墊付，在與廠家結(jié)算貨款時進行抵扣，切實維護好促銷員的合法權(quán)益。

第三、加強培訓，提高素質(zhì)。從實踐來看，促銷員的招聘由商場負責，更有利于對促銷員的管理。因此，商場要建立促銷員招聘、培訓、考核的制度，建立促銷人員儲備庫，凡廠家需要促銷員時，可到商場的促銷人員儲備庫挑選、面試。對于促銷員的培訓，則應(yīng)是廠商互動，各有側(cè)重。促銷員培訓的主要內(nèi)容可以是：

1、心態(tài)培訓。促銷員在銷售過程中，要面對很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要。心態(tài)培訓主要是通過一些案例及活動，讓他們明白作為促銷員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過心態(tài)培訓，不僅鼓足其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且強化其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對失意和困難。

2、制度培訓。沒有規(guī)矩不成方圓。促銷員在商場工作，必須執(zhí)行商場的制度和規(guī)定，知道自己應(yīng)該做什么和不應(yīng)該做什么，要擺正自己的位置，正確處理好與商場、與廠家、與消費者的關(guān)系，自覺維護好三者的利益。

3、產(chǎn)品知識培訓。促銷員只有全面了解自己推銷產(chǎn)品的性能特點、與其它廠家同類產(chǎn)品的區(qū)別、自身優(yōu)勢，甚至是廠家的企業(yè)文化，才能在推銷過程中，吸引顧客、說服顧客，讓消費者覺得你的商品可信，產(chǎn)生購買欲望。否則，對產(chǎn)品知識一問三不知，推銷的成功性就不言而喻了。

4、技能培訓。終端促銷是一對一、面對面的促銷，在與消費者接觸交流當中，其推銷能力非常重要。因此，要抓好如下的一些技能培訓：

a、溝通能力。即促銷員要有較強的語言表達能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機而動，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品。

b、推銷能力。即在與消費者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產(chǎn)品。通過哪種方式，能夠引起消費者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購買欲望，通過比較權(quán)衡，來達到最終購買。

c、異議處理能力。即在消費者產(chǎn)生購買異議時，及時冷靜、妥善處理的能力。

通過全方位的培訓，不僅提升促銷員的操作技能，也較好地灌輸了商場了經(jīng)營理念和企業(yè)制度，有利于提升促銷員的整體素質(zhì)，增強他們對企業(yè)的凝聚力、向心力，使他們更好地立足本職做好工作。

第四、堅持以人為本，關(guān)注個人需求。商場要確立促銷員是商場員工的觀念，要關(guān)心他們的生活，尊重他們的意愿，解決他們的困難，促進他們的發(fā)展。，增強他們在商場工作的親切感、榮譽感和歸屬感"。

8546231、商場要組織員工與促銷員一道，開展一些豐富多彩的文體娛樂活動，讓促銷員參與到文藝演出、體育比賽、外出旅游、社會捐助等活動中去，讓他們體會到在商場這個大家庭工作的樂趣。

2、讓促銷員參加到商場組織的業(yè)務(wù)技能比賽、先進員工評比、明星員工評比等活動中去，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一批銷售能手、服務(wù)高手、管理巧手，既為企業(yè)發(fā)展物色、儲備人才，也為促銷員提供個人成長的機會和舞臺。

3、商場在逢年過節(jié)要一視同仁地落實好促銷員福利的發(fā)放，減少其失落感。商場可以利用品牌多、崗位多的優(yōu)勢，滿足部分促銷員合理的調(diào)整崗位的要求，把敬業(yè)愛崗、技能精湛的促銷員留下來，減少人員流失，穩(wěn)定促銷員隊伍。

總之，促銷員已經(jīng)成為商場經(jīng)營的主力軍，是企業(yè)兩個文明的建設(shè)者，是企業(yè)財富的創(chuàng)造者。以人為本，積極探索促銷員管理的方式方法，提高促銷員的綜合素質(zhì)，發(fā)揮促銷員的作用，維護促銷員權(quán)益，穩(wěn)定促銷員隊伍是商場自身發(fā)展的需要，是構(gòu)建和諧社會的需要。所以，采取多種措施，做好促銷員管理工作是商場義不容辭的責任。

第四篇：促銷員管理

促銷員管理 (201*-02-18 11:56:56)

標簽：超市 經(jīng)營 雜談 促銷在市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當高的地位，成為營銷界的熱點話題�？梢哉f，對于品牌產(chǎn)品制造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了致勝市場的法寶。

隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業(yè)經(jīng)營管理人員所認識。

促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結(jié)合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經(jīng)驗，談一點個人粗淺的認識，求教于方家。

一、促銷員及促銷員管理

促銷員（有的企業(yè)稱之為：導購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時接受商場的現(xiàn)場管理的廠方品牌、產(chǎn)品、銷售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動關(guān)系隸屬廠方，而工作地點卻在商場各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認識這一點，以免促銷員管理的缺位情況的出現(xiàn)。同時，還必須清醒地認識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協(xié)調(diào)促銷員所在商場同類產(chǎn)品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內(nèi)部促銷員之間存在事實性競爭關(guān)系；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的情況下，促銷員如何取舍的問題？

我們還應(yīng)該清楚地認識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構(gòu)成的情況。由于促銷員職業(yè)是一種中低收入的職業(yè)類型，決定了促銷員群體的學歷、年齡層次和其他行業(yè)（如文化、it、旅游等）存在著明顯的差別，高學歷、能力社會人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業(yè)類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷員主要的人員構(gòu)成群體。而下崗職工、待業(yè)青年的社會經(jīng)歷決定了他們具有豐富的社會經(jīng)驗和溝通能力。同時由于其就業(yè)前處于低收入階層，對于促銷工作則極為重視，故而高度敬業(yè)。對于他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。

促銷員管理必須清楚地認識以上的問題，以此為基點開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強促銷員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化促銷員對企業(yè)品牌、理念的認識促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團隊�？梢哉f，促銷員團隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，決定著終端銷售的成敗。

二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓

促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業(yè)已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業(yè)作為營業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。因為女性的心理、生理特點如耐心細致、熱情大方、親和力強、更容易與同性或異性消費者溝通、電冰箱產(chǎn)品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場相同，更容易促進購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優(yōu)點。

同時，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)（是否具有與多人溝通交流的特點其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟是否過于富�；蜇毟F）和社會關(guān)系（是否有大量的不良朋友群或其社會關(guān)系是否能夠促進其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓的時間成本和難度，有利于盡快上手，實現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績。同時，要求獲聘人員具備高效快速反應(yīng)能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達能力突出同時具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業(yè)忠誠可靠以及高度團隊協(xié)作精神等條件；高素質(zhì)高起點的促銷人員招聘是決定促銷員團隊整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。 新聘促銷員培訓是一項重要的工作。因為，作為新品員工來講，其對于企業(yè)、產(chǎn)品、市場、工作商場、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品的序列及每款的賣點、市場競爭狀況及各競品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢、經(jīng)銷商關(guān)系狀況及與其所在商場的客情關(guān)系狀況、所在商場的簡況及相關(guān)管理

制度（現(xiàn)場銷售的流程）、基礎(chǔ)性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據(jù)報表、數(shù)據(jù)上報填寫）等。由于內(nèi)容較多，一般采取先總括性的講解培訓，并要求新聘促銷員根據(jù)培訓教材自學。然后在分專題分階段實施培訓，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀促銷員負責對新聘促銷員進行“傳、幫、帶”的崗位培訓和崗位跟蹤。

三、促銷員培訓

促銷員培訓一般采取崗位培訓（ojt：on-the-job training）或崗外集中（off˙ jt：0ff-the-job training）培訓兩種形式。

崗位培訓一般由所在市場業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導實施，特殊情況下由優(yōu)秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現(xiàn)場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現(xiàn)場指正指導。業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導作為促銷員管理者組織、實施促銷員的崗位培訓工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓的特點在于時效性和針對性強，見效快是最直接有效的培訓方式。但是如果同時有顧客咨詢產(chǎn)品，則必須打斷，所以崗位培訓存在連續(xù)性和系統(tǒng)性不強的缺點。崗位培訓應(yīng)選擇在正常銷售日的客流量最小的的時段，如下午5-6點鐘。而不益節(jié)假日或中午10—下午4點鐘，因為上述時段的成交量和客流量最大，應(yīng)以銷售為主。崗位培訓可采取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。也可以采取現(xiàn)場演示糾正的方法實施崗位培訓，促銷員現(xiàn)場觀摩，則可以實現(xiàn)更好的培訓效果。

脫崗培訓及集中培訓。集中培訓應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應(yīng)具有市場分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷員例會應(yīng)該每周召開，我們稱之為促銷員周例會。

促銷員周例會一般安排在每(更多請你搜索：m.hmlawpc.com)周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利于及時總結(jié)上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休

息的機會體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚（因為假日經(jīng)濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。

節(jié)假日期間，如果與周例會召開的時間有沖突，應(yīng)變更周例會的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節(jié)等法定節(jié)假日及地方性節(jié)日如市慶、大型會展、慶典前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動員會，著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關(guān)商場可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動，否則取消。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場分析、結(jié)合同期及當期各種數(shù)據(jù)資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗教訓。促進下階段銷售目標的實現(xiàn)或超額實現(xiàn)。通過集體活動加強團隊成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系，增強團隊凝聚力，提高戰(zhàn)斗力。

四、促銷員考核及晉升制度

促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴明，否則無法滿足打造高素質(zhì)促銷團隊的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。具體考核方法附后參考。

五、促銷員管理的其他問題

促銷員管理應(yīng)當導入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到柜臺、舉辦促銷員生日派對、專業(yè)知識、文體競賽、集體聚餐、野炊、旅游以及春節(jié)前舉辦答謝促銷員家屬團拜會等活動，進一步加強了團隊成員之間的相互理解和友誼。

平常我們特別重視協(xié)助促銷員解決個人或家庭的困難問題，甚至充當促銷員夫妻之間的家庭糾紛調(diào)節(jié)人。因為，促銷員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費者，實現(xiàn)銷售和品牌的宣傳。

六、實施成效

xx冰箱n市場三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟�；�本上形成了上述體系。而市場的回報也令人滿意。我們從xx年的n市場xx冰箱零售量2500臺不到，20xx年、20xx年、20xx年1—10月份則分別實現(xiàn)6553臺、8189臺、7894臺的銷量業(yè)績，市場份額也得以不斷提高。xx品牌在n市場也由xx年的弱勢品牌，打入強勢品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢。同行業(yè)競爭品牌及n市場各商場人士均給予xx品牌高度的評價。

其實，xx冰箱n市場促銷員管理的成效以及促銷員團隊的素質(zhì)起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。

第五篇：促銷員管理

促銷管理手冊

第一章

一、崗位定位：

促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。

二、工作職責

?

1、與消費者的交流，準確有效的做好產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳和企業(yè)文化宣傳

2、樹立良好的品牌形象；

?

1、保證產(chǎn)品與助銷品的貨物充足，做好貨品要貨和樣品、贈品、道具的建帳管理。

2、保證貨品整潔，無殘次。

3、保證貨品標準化陳列，為廠家爭取最有利的資源配置

4、按先進先出原則售出商品銷售產(chǎn)品，確保產(chǎn)品的新鮮。對滯銷產(chǎn)品提出銷售建議。 ?

1、 充分掌握公司產(chǎn)品的知識與競品的對比差異

2、 靈活運用各種銷售、服務(wù)技巧。

3、 對各品種銷售與目標做到心中有數(shù)。

4、 努力完成公司下達的各項銷售指標及各項促銷活動和突擊活動。

?

1、 了解同類競爭產(chǎn)品的動態(tài)。

2、 收集、反饋顧客、商家對產(chǎn)品的建議和意見。

3、 隨時關(guān)注賣場銷售及庫存、陳列調(diào)整情況，即時反饋，確保問題盡快解決。

4、 按時上次各類報表，并將各類信息及時向主管反饋、跟蹤。

?

1、 活自如地處理好與賣場各級人員的關(guān)系。為廠家爭取最理想的人脈、最優(yōu)秀的位置，最好的展示，從而達到產(chǎn)品銷售、品牌展示以及經(jīng)銷效益最大化的促銷成果。

2、 其他品牌人員搞好關(guān)系。借力、使力達到企業(yè)銷售促進的目的

促銷員的崗位定位與工作職責

第二章 優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的素質(zhì)

一、促銷員的必備素質(zhì)

? 良好的心理素質(zhì)：

1、 促銷員要勇于承受各種壓力、挫折以及失敗。

2、 促銷員要有自信、耐心、恒心，勇于挑戰(zhàn)。

3、 促銷員要有自制力、忍耐力，無論遇到哪一種顧客，都要對顧客的抱怨保持冷靜與克制。

? 始終如一的敬業(yè)精神

1、把公司的事情當成自己的事情，從而全身心的投入進去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客。

2、善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達到滿意。

3、用飽滿的熱情，吃苦耐勞的精神，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為企業(yè)的發(fā)展增光添彩。

? 積極主動的服務(wù)意識

1、推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，要用真誠的心與顧客交流

2、促銷員要以“積極主動及熱情”去感染對方。

3、讓顧客感受良好服務(wù)的同時，也接受自己的公司及產(chǎn)品。

? 敏銳的觀察力和洞察力

1、 促銷員應(yīng)善于察言觀色、見機行事，對顧客購買心理具有敏銳的洞察力。

2、 通過觀察賣場環(huán)境和推介過程的每一個細節(jié)以及顧客的動態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客的購買心理。

3、 對顧客施以不同方法，有針對性地進行誘導，從而促使目標的成功。

? 高超的語言表達技巧和談判技巧

1、通過促銷員準確的推銷措辭，表達出產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢。

2、推心置腹的心靈交流，從而贏得顧客的深度信任，達成銷售的目的。

? 靈活自如的協(xié)作精神

1、靈活自如地處理好與賣場各級人員的關(guān)系。為公司爭取最理想的人脈、最優(yōu)秀的位置、最好的展示，從而達到產(chǎn)品銷售、品牌展示以及經(jīng)銷效益最大化的促銷成果。

2、與其他品牌人員搞好關(guān)系，確保工作環(huán)境和工作氛圍對工作有利。

3、服從公司安排，聽從指揮，顧全大局，保質(zhì)保量地完成公司的各項指標。

? 超越自我的學習能力

1、虛心向有經(jīng)驗的同行進行學習。

2、虛心接受批評，敢于不斷挑戰(zhàn)自我。

3、在工作中總結(jié)學習，使自己不斷的提高。

第三章日常管理制度

一、考勤制度

? 作息時間

1、8小時）；

2、息，不允許私自調(diào)休）；

3、

① 按時上班，按時參加公司組織的各種會議、培訓。上班或開會遲到超過3分罰款10元；

超過半小時作曠工半天處理；超過1小時作曠工一天處理；遲到超過3次予以辭退； ② 促銷員上班時間不得擅自離崗、空柜，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，核實后罰款30元，超過三次予以辭

退。

③ 有兩名促銷員交接班的網(wǎng)點，當班人員下班時，必須有接班人來交接方可下班。若到交

接班時，接班人員未到崗，當班人員不得下班，并應(yīng)及時向負責人反應(yīng)，經(jīng)公司處理后方可下班，否則，當班人員作曠工半天處理。

? 病假

急診病假必須當日上午9:30分以前通知主管，本人無法請假，可由其家屬代為通知，事后補交病假證明單，方為有效，病假一天扣一天工資，須出示正規(guī)醫(yī)院的病假證明，否則作曠工處理。

? 事假

1、 促銷員因合理原因，因事不能上崗，應(yīng)提前一天交“事假申請”，經(jīng)主管批準方可生效，

事假一天扣一天工資，事假5天以上，必須經(jīng)省區(qū)負責人批準，如不合上述手續(xù)，一律按曠工處理；

2、 請假期滿未復工者或遲到、早退在30分鐘以上按曠工處理，半天扣一天工資，一天扣2

天工資，三天予以解聘處理。

? 曠工

? 離職

辭職人員須提前15天向公司提出書面申請，經(jīng)批準后方可生效，未經(jīng)批準擅自離崗扣罰當月工資獎金。

二、形象要求

1、 姿態(tài)：導購員工作時須垂直站立，不倚靠貨架、柜臺或其它物品。

2、 著裝：導購員上崗時必須穿著公司統(tǒng)一服裝或商場服裝。

3、 發(fā)型：頭發(fā)必須保持清潔衛(wèi)生，不得剪或染過于前衛(wèi)的發(fā)式，中等長度以上的頭發(fā)必須束起

或盤起，不使用過于夸張的發(fā)飾。

4、 配飾：不得配戴過于夸張、耀眼、尖銳的裝飾品。

5、 個人衛(wèi)生：手和指甲保持干凈，不允許留長指甲，服裝與鞋子須保持整潔。

6、 上崗之前不允許食用氣味強烈的食物。隨時保持身體和口腔氣味的清新。

曠工一天扣兩天工資。

三、服務(wù)規(guī)范

1、 言語舉止符合規(guī)范

2、 對產(chǎn)品知識及活動內(nèi)容了解充分，當好顧客的好參謀。

3、 熱情、自信的待客，不冷落顧客。

4、 顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點招呼某位）。

5、 耐心待客，不得有不耐煩的現(xiàn)象。

6、 不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客。

7、 不中傷競品。

8、 嚴守公司機密，不得向公司以外人員透漏產(chǎn)品信息。

四、報表制度

1、 促銷員每月填寫《促銷員月銷量報表》，記錄各品種的月銷售數(shù)據(jù)，對活動期間的品種進行

每天報數(shù)。

2、 促銷員將每月的促銷銷量匯總為整月的數(shù)據(jù)，填寫《促銷員月報表》，在每月例會上提交。

五、獎懲制度

1. 遲到、早退或用餐時間超過3分鐘者每次罰款10元（包括開會和培訓），遲到30分鐘以上

無合理解釋一律按曠工論處。

2. 上班時間吃零食、竄柜、靠柜、聊天、違反柜臺紀律，一次罰款10元。

3. 工作時間內(nèi)漫不經(jīng)心，待客態(tài)度惡劣，與其它營業(yè)員、柜長、顧客等發(fā)生爭吵、打架，嚴

重影響公司形象者，予以辭退。

4. 工作時間形象不符合公司要求，影響公司形象的一次罰款10元。

5. 商場缺貨、缺贈品應(yīng)立即通知業(yè)務(wù)員和促銷主管，因促銷員造成商品、贈品的短缺現(xiàn)象，

罰款10元。

6. 柜臺貨物要做到“先進先出”，由于促銷員本人原因造成產(chǎn)品過期而變質(zhì)，其損失由促銷員

本人承擔。

7. 保持產(chǎn)品清潔、無殘次、掛瓶擺放標準、瓶標朝外、無凹瓶，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品塵垢、貨架陳列

過于雜亂、殘次未處理，罰款10元。

8. 贈品必須建帳管理，私自截留、亂發(fā)贈品者，按公司贈品金額的5倍賠償。

9. 商場調(diào)整陳列應(yīng)立即通知業(yè)務(wù)員和促銷主管，如因通知不及時，使產(chǎn)品陳列變差，每次罰

款10元。

10. 不按時交納銷售報表、工作報告者，每次罰款10元；虛報、捏造銷售報表者，一經(jīng)查實，

停發(fā)當月工資，屢犯予以辭退。

11. 因觸犯商場管理制度，受到所在商場的罰款，由促銷員自行承擔，公司有權(quán)扣罰當月的工

資、獎金，并處以與同等的罰款，情節(jié)嚴重者公司將保留其刑事訴訟權(quán)力。

以上，請各位詳閱并簽字確定。公司與促銷員個人各執(zhí)一份，以備日后處罰確認之用。

促銷員：

日期：年月日

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