第一篇:銷售經(jīng)驗(yàn)交流
銷售經(jīng)驗(yàn)交流
一. 業(yè)務(wù)心態(tài)
(1) 對(duì)待客戶的心態(tài)
1. 真誠待客,讓客戶體會(huì)到你的合作誠意,并且信任你。
1.1客戶體會(huì)到你的誠意,相信你,更相信你的公司,是獲得成功的前提。
1.2客戶進(jìn)而相信你的產(chǎn)品質(zhì)量是好的,也相信你給他的價(jià)格是很好的,甚至最好的,是成功做成業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵。
1.3讓客戶相信我們能提供很好的服務(wù),也是促成客戶下單的重要影響因素。
2. 如何真誠待客,取得客戶信任。
2.1用盡量簡單的方法,通過盡量簡單的渠道讓客戶了解我們的公司,讓客戶知道我們是做什么的,更要知道我們做什么做得好,了解我們的經(jīng)驗(yàn),我們的銷量,我們的市場,我們的合作伙伴,我們?cè)趪鴥?nèi)行業(yè)所處的位置。 積極聯(lián)系客戶,適當(dāng)稱贊對(duì)方,表明合作的誠意,(注意不可過多而煩瑣)。
2.2結(jié)合實(shí)際情況推自己的產(chǎn)品,對(duì)于對(duì)行情非常熟悉的客戶,要注意推主打產(chǎn)品,對(duì)主打產(chǎn)品有堅(jiān)定的信心,視對(duì)方條件給予好的價(jià)格,但對(duì)于非優(yōu)勢產(chǎn)品不要過夸,反而引起客戶的質(zhì)疑,夸夸其談甚至容易引起客戶的反感。對(duì)于對(duì)行情不了解的客戶,適當(dāng)報(bào)較好利潤的價(jià)格。
2.3在有些很難達(dá)成協(xié)議的條件上,盡量請(qǐng)求客戶的理解,并承諾雖然這點(diǎn)我們有很大的難度答應(yīng)他,但其他方面會(huì)做得很好,并相信我們會(huì)最終很好完成這次生意合作。如有時(shí)一些大單的匯款問題,我們要漲價(jià)或客戶要求降價(jià)格等,盡量做更多讓客戶相信的工作。 (例globo,televes),提供盡可能多的信息,讓客戶知道我們要的是合作,而不是欺騙,也可適當(dāng)提供條件給客戶對(duì)比。
小結(jié):客戶信任你了你第一次,意味著你做成第一單生意,如果客戶以后懷疑你,懷疑你的價(jià)格,或你的產(chǎn)品,或你的服務(wù),都會(huì)動(dòng)搖合作的基礎(chǔ),可能也就喪失或很難長久合作,客戶滿意你的產(chǎn)品價(jià)格,滿意你的產(chǎn)品質(zhì)量,滿意你的服務(wù),你合作的態(tài)度是真誠而積極的,你的承諾是一一兌現(xiàn)的,意味著的是長久的合作。
(2)對(duì)待工作的心態(tài)
1. 要有目標(biāo),有目標(biāo)的人不一定都能成功,但要想成功人一定要有目標(biāo),確定目
標(biāo),努力工作,爭取達(dá)標(biāo)。
2. 保持積極尋找新客戶的心態(tài)。熱情的業(yè)務(wù)員比冷淡的業(yè)務(wù)員成功率要高,積極的業(yè)務(wù)員比懶惰的業(yè)務(wù)員成功率要高,有耐性的業(yè)務(wù)員比沒耐性的業(yè)務(wù)員成功率要高,靈活的業(yè)務(wù)員比死板的業(yè)務(wù)員成功率要高。
1.1反復(fù)且采用多種方式方法跟蹤手中的客戶,并有重點(diǎn)跟蹤,對(duì)于明知道是做我們這行生意的客戶,分配更多的精力想更多的方法尋求客戶的注意和回復(fù),對(duì)于感覺不象客戶的,只需要在最清閑的時(shí)候做嘗試跟蹤,對(duì)于模糊客戶可采取撒網(wǎng)式跟蹤(公共郵件)。例:埃及新客戶,pansat,globo等。
3. 尋找到客戶后,積極跟蹤,對(duì)待客戶,特別是大客戶,永遠(yuǎn)保持耐性,或者會(huì)遇到很多困難,需要很耐心不斷想辦法一個(gè)一個(gè)問題慢慢解決,直至成功。
4. 成單后努力做好各方面,爭取在各方面服務(wù)上都做到最好。
二. 客戶
(1) 新客戶的尋找(展會(huì)名片,alibaba,廣告,網(wǎng)絡(luò))
(2) 找到客戶后的跟蹤。對(duì)癥下藥,盡量了解更多客戶方面的信息,如網(wǎng)站,牌子
的知名度等,知己知彼,了解客戶需要什么產(chǎn)品,當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格,行情等,推自
己能打動(dòng)客戶的產(chǎn)品,報(bào)能打動(dòng)客戶的價(jià)格。首先注意爭取盡快建立合作是前
提,首次談單不要和客戶談太多的產(chǎn)品或太多的問題,簡單化一點(diǎn),避免產(chǎn)生
太多阻礙成單環(huán)節(jié),爭取更多的客戶,縱向發(fā)展,當(dāng)然客戶試單,想嘗試多些
產(chǎn)品的情況例外;建立合作后更多去了解客戶能感興趣的產(chǎn)品,爭取做成更多
的產(chǎn)品,爭取橫向發(fā)展,和客戶交流過程中多了解客戶需要什么產(chǎn)品,他的市
場需要什么產(chǎn)品,或從他網(wǎng)站上了解他還賣什么產(chǎn)品。(例如infosat,
pansat)
(3) 老客戶的維護(hù),定期跟蹤,定期聯(lián)系,適時(shí)問候,了解對(duì)方的市場和近況,注
意客戶的變動(dòng),根據(jù)客戶情況的變化做相應(yīng)的維護(hù)工作,讓對(duì)方感覺到你的關(guān)
心。
(4) 具體客戶具體分析。
1. 白金客戶。量大,價(jià)格好,合作好的客戶,我們?cè)撟龅氖翘峁┳詈玫姆⻊?wù)和
給予某些優(yōu)惠條件,保證每一單都做好,用最大的努力最好的方法去維護(hù)好,
首先強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量和服務(wù),次之是合理的價(jià)格。例pansat,starsat。
2. 黃金客戶。量大,但價(jià)格不一定很好,或者合作不一定很好,以technosat
和eurostar為例,(還有besttech,沙特客戶,dubai客戶等)
technosat喜歡砍價(jià),談價(jià)都不要報(bào)到底,跟他磨,讓他感覺他最后獲得最
好最好的價(jià)格,你已經(jīng)一點(diǎn)水分一點(diǎn)利潤都沒有了,這樣他才會(huì)滿意,一次到
底,報(bào)價(jià)后后我們一點(diǎn)退路都沒有的話,談下去我們已經(jīng)不能讓步會(huì)造成他感
覺沒獲得什么甜頭,也容易造成彼此感覺沒臺(tái)階可下,陷入談判僵局,對(duì)于這
樣的客戶需要耐心去磨,在談判過程中要注意給自己留后路,更要注意永遠(yuǎn)尊
重對(duì)方,給對(duì)方面子,給對(duì)方后退的臺(tái)階,該糊涂的就糊涂,談判的結(jié)果要注
意讓他感覺到嘗到了價(jià)格或某些其他方面的甜頭。對(duì)于象eurostar此類要
求嚴(yán)格的客戶,盡量注意保持達(dá)到并做好對(duì)方的要求。
3. 鐵客戶,中小客戶,對(duì)于此類客戶,注意服務(wù)和維護(hù),能抓就爭取不要漏。
4. 非客戶或垃圾客戶,禮貌屏棄,不尋求合作,但永遠(yuǎn)要注意公司的形象,自己
是自己,盡管不是公司的形象代表,但是也能部門代表公司的形象。
5.服務(wù)客戶的精力分配,當(dāng)然白金和黃金為主了,分配更多的精力去做成,做好,鐵客戶在不忙的時(shí)候也要爭取能做多一個(gè)就做多一個(gè),爭取單單做好,忙碌的
時(shí)候適當(dāng)調(diào)整抓這類客戶的力度,抓好白金黃金客戶,垃圾客戶我們放棄,砍。
(5)與客戶的談判。
1. 不同客戶不同處理,爽快客戶,爽快處理,注意質(zhì)量與服務(wù);對(duì)于總想嘗
甜頭的客戶,注意一次不要給他最好的,永遠(yuǎn)讓他覺得在你這里得到了優(yōu)
惠,嘗到了甜頭;對(duì)于要求嚴(yán)格的客戶,切記注意達(dá)到對(duì)方的要求。
2. 在談判過程中,開始一定要注意給自己留退路,主要是價(jià)格上,有時(shí)其他
條款上也要注意,這樣有助于在談判過程在客戶提出要求的時(shí)候有讓步的
空間,在心理上也會(huì)讓客戶感覺到你合作的誠意和給了他面子,滿足了他
提出的部分要求,客戶也可能會(huì)因?yàn)槟銤M足了他部分要求而在其他本來有
異議的條款上對(duì)你作出讓步,容易達(dá)成協(xié)議,如果一開始拋底線的話有時(shí)
會(huì)因?yàn)椴荒茉僮尣蕉沟谜勁邢萑虢┚,客戶是要面子的,也總是希望?/p>
夠得到你的讓步的,而且在剛提要求受到拒絕的時(shí)候他容易把話說得很
死,而你已經(jīng)沒辦法給在條件上給他讓利的話造成他沒臺(tái)階下談判就有可
能難于繼續(xù)了。
(6) 當(dāng)與客戶談判陷入僵局時(shí)候以及客戶生氣時(shí)候的處理。
在工作中,我們難免有時(shí)會(huì)與客戶談判陷入僵局,在這個(gè)時(shí)候我們一定要
保持冷靜,非常注意用語的禮貌性,對(duì)我們的困難做詳細(xì)的解釋,請(qǐng)求客
戶的諒解,并在條件允許的情況下做適當(dāng)?shù)淖尣,如果?shí)在不能讓步,也
盡量讓客戶知道你在繼續(xù)為他做事,(問價(jià)格,bestech的領(lǐng)事館認(rèn)證
等例子)。讓他感覺我們合作的誠意以及對(duì)他的尊重,在敏感問題上注意
用語不能過于直接,要委婉,請(qǐng)求對(duì)方諒解,一定不能針鋒相對(duì),在敏感
問題上用語不注意就會(huì)造成談判由僵局變成破裂。在面對(duì)僵局的時(shí)候有時(shí)
可以適當(dāng)停滯不談,讓客戶感覺到對(duì)于他的條件,我們確實(shí)不是不愿意做,
而是真的不能做,稍后客戶反應(yīng)積極我們當(dāng)然也要積極回應(yīng),如果客戶不
做回應(yīng),我們到一定的時(shí)候要要再主動(dòng)去談,爭取解決問題。
我們也會(huì)不時(shí)遇到意外事故,無法解決,使得客戶非常生氣甚至爆怒,在
這個(gè)時(shí)候我們更應(yīng)該注意保持冷靜,不管客戶有理還是無理,我們都需要
寬容對(duì)待,禮貌尊重對(duì)待他,積極為客戶解決問題,也要讓客戶知道你在
努力解決問題,問題還沒解決,而且不需要他幫助的話,盡量避免與客戶
過多接觸,這樣能避免矛盾激烈化,一定要注意不要和客戶對(duì)著干,因?yàn)?/p>
只要問題解決了,以后彼此還很有可能繼續(xù)合作,如果鬧翻了,那么再想
做生意就很難了。
三. 郵件
1. 新客戶的郵件,注意簡潔,清晰,用最少的語言,最方便的方式傳達(dá)給對(duì)方我
們公司的信息,主要內(nèi)容包括公司名字,自己,網(wǎng)站,公司的產(chǎn)品,公司的優(yōu)
勢產(chǎn)品,以及如何獲得對(duì)方的聯(lián)系方式,表明合作的誠意,如對(duì)方有網(wǎng)站或展
會(huì)有相關(guān)記錄的,盡可能先更多地了解客戶的需要,有重點(diǎn)有層次推適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)
品,推產(chǎn)品的時(shí)候,如果推得不多,可以相關(guān)附上圖片,注明型號(hào);當(dāng)推的產(chǎn)
品很多的時(shí)候,注意要用客戶容易懂的表達(dá)方式,可以羅列我司產(chǎn)品,但不要
羅列我司產(chǎn)品型號(hào),如推splitters,可以表達(dá)為2m.hmlawpc.com)一經(jīng)營方式,探索流動(dòng)設(shè)點(diǎn)營銷模式,讓更多的人認(rèn)識(shí)、購買“頂呱刮”即開型彩票。
只有真誠對(duì)待彩民,我們才能更長遠(yuǎn)、更長久的銷售“頂呱刮”即開型彩票,我們才能持久贏利,并進(jìn)入良性經(jīng)營、發(fā)展的軌道。
10117 滑縣高平鎮(zhèn)銷售點(diǎn)
地址:河南省滑縣高平鎮(zhèn)南大街(農(nóng)業(yè)銀行對(duì)面)
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