第一篇：直接拜訪客戶

直接拜訪有兩類，一是事先和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。另一類是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是俗稱“掃街”。一般來說，初次進行直接拜訪，銷售員應該注意以下四點：

1 讓客戶對自己產生好感；

2 讓客戶對你產生注意；

3 不同對象有不同的訪問技巧；

4 全面評價客戶并建立準客戶檔案。

* 掃街的目的

掃街的目的在于找出潛在客戶，并設法與關鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。掃街的功能非常強大，一位有經驗的銷售員到潛在客戶的處所進行掃街時，通過親眼所見、親耳所聞的實際體驗后，能根據(jù)購買欲望及購買能力的兩個基準，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。同時，由于潛在客戶的時間都非常寶貴，你將不會得到很多的約見。成功的掃街能帶給銷售員許多有利的機會，如能親自判斷潛在客戶的購買潛力；能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售區(qū)域特性；同是也是鍛煉自己的最好辦法。掃街的好處雖然多，但往往被新入行的銷售員視為畏途。因為是突然的拜訪，對方很容易就將你拒之門外，很多企業(yè)甚至在門上貼著“銷售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個銷售員的意志，不少銷售員由于無法突破這道關口而中途退出，轉入其他的行業(yè)。完成掃街后，你可利用前面提到的方法判斷客戶購買欲望和購買能力的強弱。對購買欲望的分析要從客戶對產品的關心程度，是否表明自己的各項需求，對產品是否信賴，對產品是否表示出疑慮，對銷售公司是否有好的印象等方面來進行分析。判斷客戶的購買能力則是從他的財力狀況和支付計劃來分析。經由購買欲望及購買能力的兩個因素判斷后，能將準客戶分三個類型：成熟客戶：成熟客戶是指一個月內有可能產生購買行為的準客戶。有望客戶：有望客戶指三個月內可能產生購買行為的準客戶。潛在客戶：潛在客戶指超過三個月，在未來可能產生購買行為的客戶。

* 掃街的技巧

成功地突破一些關口，如企業(yè)入口處的服務人員、秘書，順利接近掃街的目標，需要靈活運用一些技巧，以達成有效的銷售。

1 面對接待員

要用清晰堅定的語句告訴接待員你的意圖。

例如，“您好。我是××企業(yè)的銷售員李力，請通知總務處陳處長，我來拜訪他。” 你必須面帶笑容，但不可過于諂媚。由于是突然拜訪，如何知道總務處處長姓陳呢？伺機詢問企業(yè)進出的員工，如“總務處王處長的辦公室是不是在這里”，對方會告訴你總務處處長姓陳不

姓王。

同樣，你告訴接待員，你要找總務處的王處長，接待員會說總務處只有陳處長，此時，你可說抱歉，記錯了。知道拜訪對象的姓及職稱后，你最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接說出名字，這樣能讓接待員認為你和受訪對象很熟。你要找的關鍵人士可能不在辦公室，因此你心里事先要準備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，你可拜訪總務處的經理和科長。有些企業(yè)由于進出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許你只要輕描淡寫地說“我是××企業(yè)的李力”，就能順利進入企業(yè)了。和拜訪對象完成談話離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。

2 面對秘書

向秘書介紹自己，并說明來意。

例如，“我是××企業(yè)的銷售員李力，我要向陳經理報告有關員工福利提案事項，麻煩您轉達�！毕蛎貢�說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術專用名詞，讓秘書認為你的拜訪是很重要的。如果關鍵人士不在或者正在開會時，你可依照下列步驟處理：請教秘書的姓名。

請秘書將名片或資料轉交給拜訪對象，同時在名片上寫上“×月×日，拜訪未能謀面，擬于×月×日×時，再專程拜訪”。盡可能從秘書處了解一些關鍵人士的個性、作風、興趣愛好及裁決途徑等。向秘書道謝，并請他提醒關鍵人士有關下次拜訪的時間。秘書向關鍵人士轉達你的來意及可能發(fā)生的狀況處理：

秘書請你會見關鍵人士。

秘書轉達關鍵人士想知道銷售員來訪的目的是什么？。

此時，銷售員要能讓秘書轉達一些讓老板感興趣的，可引起關鍵人士興趣的一些說詞。

例如，“我想向××總經理報告有關如何節(jié)省稅金，增加個人的保障。

秘書轉答說關鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時，銷售員可表示愿意等30分鐘或要求鍵人士約好下次見面的時間秘書轉答說要銷售員找第三者接洽。此時，銷售員可以以關鍵人士的指示為由，會見第三者。會面后你應確認第三者是否有權力決定簽約，如果沒有權力簽約時，你可以向關鍵人士報告討論的結果為由，和關鍵人士約好會面的時間。

3 會見關鍵人士

會見關鍵人士時，你可以運用接近客戶的談話技巧。

結束談話后告辭的技巧如下：

感謝對方抽出時間會談；

提醒此次談話中可能要檢討的事項，以備下次再談；

出門前輕輕向對方點頭，面對關鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關鍵人士關門；要向秘書、接待員打招呼。

* 初次拜訪客戶的九大事項

1 外觀形象是一張通行證 人的外觀也會給人暗示的效果。因此，要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。

一個人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會給人以深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是你也能做相當程度的修飾。例如，有些人的眼神冷峻或雙眼大小不一，都會給人不愉快的觀感。此時，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好。潔白的牙齒能給人開朗純凈的好感，鼻毛露出鼻孔給人不潔的感覺，頭發(fā)散亂讓人感到落魄。其他如穿著打扮也是影響第一印象好壞的主要因素，特別是襯衫的第一顆鈕扣一定要扣牢，領帶才不會歪斜松脫。一個衣著不整的人，怎么能獲得別人的信任呢？或許有人認為這些都是小節(jié)，覺得自己超強的專業(yè)知識能帶給客戶最大的利益，客戶應該重視的是自己的內涵，而不應以貌取人。話雖這么說，但客戶購物的決定往往受感性因素左右。再說，銷售員良好的外觀形象是他的一張通行證，沒有這張通行證，客戶甚至連與他溝通的機會都不會給，又怎么去了解他“超強的專業(yè)知識”呢？

2 禮貌能換回尊重

好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮貌表示對客戶的尊重，你能尊重客戶，客戶也必能尊重你。名片銷售員出門前，要養(yǎng)成檢查名片夾內是否有名片的習慣。名片的遞交方法是，將各個手指井攏，大拇指輕夾著名片的右下，遞交于對方的胸前，拿取名片時要用雙手。拿到對方名片時要輕輕地念出對方的名字，以讓對方確認無誤；拿到名片后，可放置于自己名片夾內。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片握手握手能表達你的自信和能力。當然有的人或有的場所不適合握手，也有些人不愿意握手。所以要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在體側，當對方伸手時有所準備。握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握其要點。在握手過程中你能感受到對方的態(tài)度。

3 選好拜訪時間

優(yōu)秀的銷售員應選擇什么時候作為對客戶的最佳拜訪時機呢?

如從事青菜和鮮魚買賣的零售業(yè)者，一大早必須到市場去進貨，回來后又要準備展示及出售，所以上午時間不適于前往訪問對此類客戶。而到了黃昏時刻，顧客不斷增加，更是他們一天之中最忙碌的時候，因此，銷售員應選擇中午或晚飯之后再去拜訪，才不會引起反感。

假如訪問對象是醫(yī)院，則午休時間及晚上診療結束后為最適當?shù)脑L問時間。銷售員若不考慮客戶是否方便就冒然前去拜訪，通常會遭遇失敗。

曾有一位銷售員到某家飲食店拜訪，他前往數(shù)次，那位老板不是避不見面就是告訴他：“現(xiàn)在很忙，請改天再來�！比绱艘欢�再、再而三地找各種借口推卻。有一天，銷售員對老板說道：“老板，不管您多么忙碌，晚上總能抽出時間吧？”老板回答說：“晚上是有一點時間。”于是這位銷售員便告訴他：“好，那么我晚上再來�！睉阎�半信半疑的心理，他在深夜12:00又再度來到這家飲食店，結果發(fā)現(xiàn)那位老板果然正在等著他，于是商談順利地展開。由此可見，如果想獲得客戶的好感，千萬不能僅以自己的工作方便來考慮，必須要配合客戶的時問去拜訪才行。

4 用贊美架通橋梁，讓客戶產生優(yōu)越感

贊美別人也是一種美德，但最好不要說那些不是出于內心的話。當你認為這樣贊美最恰當時，那就贊美他幾句，這就是所謂極好的贊美時機。只要你的贊美有根據(jù)、發(fā)自內心，對方的自尊心被你所承認，那他一定會非常高興。每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優(yōu)越感。但是并不是每個人都能功成名就，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。

巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

若客戶的優(yōu)越感被滿足了，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離也拉近了，雙方的好感向前邁進一大步。

5 記住客戶的名字和稱謂

銷售員在面對客戶時，若能流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感也將愈來愈濃。專業(yè)的銷售員會密切注意潛在客戶的名字有沒有被報刊報導，

若是你能帶著有潛在客戶報導的剪報拜訪你初見面的客戶，客戶能不被你感動嗎？能不對你心懷好感嗎？

6 塑造專業(yè)形象

一位有數(shù)十年教學經驗的老師面對一群新學生時，往往會情不自禁地聯(lián)想到他曾經教過的學生；刑警對人的判斷，往往把以往接觸過的犯罪者當做衡量的尺度；銀行家會依據(jù)以往接觸客戶的經驗而判斷初次見面人的信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻很少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)銷售員的可信賴印象是給客戶產生好感的一種方式。專業(yè)銷售員的形象在初次見面前就可營造，例如初次會面前電話約訂時表現(xiàn)出的專業(yè)技巧；電話約定日期如間隔三天以上時，可先寄發(fā)銷售信，在見面前再確認會面時間及感謝客戶抽時間見面；也可先寄上一份公司簡介讓客戶先了解你的公司。這些都能讓客戶感受到你是非常專業(yè)的銷售員。

7 注意客戶的情緒

生理周期、感情、工作壓力都會影內一個人的情緒。人的情緒都有高潮期和低潮期，客戶情緒的變化是你無法事先拿捏的。因此，當初次面對客戶時，如果察覺到客戶陷于情緒低潮，注意力無法集中，你最好應體諒客戶的心境，約好下次會面的時間后，迅速禮貌地告退。

8 替客戶解決問題

幾年前許多文書都是大八開尺寸的，一般復印機復印這種文書時，只能用a3紙復印后再裁剪，非常不方便。這個問題各家復印機廠商的銷售員都很清楚，但復印機都是從國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此沒有大八開的紙供復印用。

某公司的一位銷售員知道此類文書在復印上存在這個問題，因此他在拜訪某公司負責復印的主管前，先去找本技術部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能復印大八開的文書。技術人員知道了這個問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某種型號的復印機只要稍做修改即可復印大八開紙。銷售員得到這個信息后，見了那些分管此事的用戶，表示愿意特別替他們解決大八開復印的問題�？蛻袈牭胶髮δ莻�公司產生了好感，在極短的時間內，這種型號的復印機成為這家公司的主要產品。

銷售員在與準客戶見面前，最好能事先知道客戶面臨著哪些問題，有哪些不利因素在困擾著他。銷售員如能以關切的態(tài)度站在客戶的立場，表達對客戶的關心，讓客戶能感受到愿意與他共同解決問題，必定會贏得客戶的好感。

9 利用小贈品贏得客戶的好感

一些小兒科的名醫(yī)都有一個特性，他們除了醫(yī)術好以外，還懂得與小朋友溝通。要能做有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？大多數(shù)醫(yī)生準備了許多送給看病小朋友的新奇貼紙。這樣一來，醫(yī)生就不再是打針的叔叔阿姨，而是送貼紙的叔叔阿姨了。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，至少表達了對客戶的一種感謝接見的心意和尊重。相信每個人受到別人尊重時，內心的好感一定會油然而生。讓初次見面的客戶對你產生良好的第一印象，以上介紹了九種方法。這九種方法的出發(fā)點無外乎“尊重、體諒、令別人快樂”——只要你從這三個出發(fā)點思考，相信你會發(fā)現(xiàn)并擁有更多讓客戶對你產生好感的方法。

練習

1 接近客戶的技巧測驗

(1)打招呼：

是否面帶笑容；

是否尊稱對方；

是否熱情。

(2)自我介紹：

是否介紹過自己的名字；是否介紹過自己的公司；是否正確遞送名片。(3)感謝對方接見：是否向對方表示感謝。(4)寒暄：是否稱贊對方；是否說一些對方感興趣的話題。(5)表達拜訪的理由：是否自信地說出拜訪的理由。2 接近客戶的角色扮演學習了接近話語的范例，下面做接近話語的練習。請三位銷售員一組，做角色扮演，分別扮演銷售員、客戶、觀察者(觀察者要提供觀察后的感想)，時間限定30分鐘，每位銷售員都要扮演不同的角色一次。3 通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語請自行準備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語。警衛(wèi)或接待員：銷售話語①銷售話語②秘書：銷售話語①銷售話語②

第二篇：如何做好客戶拜訪

潤滑油行業(yè)如何做好客戶拜訪

一、新客戶拜訪

客戶拜訪無技巧經常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業(yè)競爭那么激烈，一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。

1、電話預約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會因為當家的不在而白跑一趟。

2、通過其它渠道了解他們的經營情況，為自己需要推薦的產品做計劃。

3、準備相關的產品資料或者是產品樣板，甚至是一個促銷品的樣板等。

4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經營情況，當場找出他們的需求點或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點。

5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關的產品，突出對他們有吸引力的地方，如差價，促銷報酬，高利潤，店面裝修，服務等。

6、如果能夠現(xiàn)場接受馬上當他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀錄他們所訂的產品。

7、如果沒有當場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關朋友的應用說服他們，準備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產品，人家會很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達到一定的層次，然后才提到產品的推薦事情�？梢赃@樣說：“我這里有一個產品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息??”

二、合作客戶拜訪

對于已經達成合作的店面，經常拜訪能夠保持感情，促進銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點：

1、鋪面檢查，檢查產品陳列和銷售情況；

2、展列助銷，當場協(xié)助客戶說服用戶購買；

3、收集信息，了解其他競爭對手的動態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解

決的問題，包括抱怨等；

4、登記庫存產品數(shù)據(jù)，了解銷售動態(tài)，協(xié)助客戶整理進貨配比，協(xié)調客戶的庫存等；

5、回顧拜訪目的，將要轉達的信息以及需要解決的問題要素等轉告客戶；

6、銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的經營方法和推銷形式介紹給客戶參考；

7、完成拜訪記錄，回來后整理紀錄，及時發(fā)現(xiàn)問題，補充下次拜訪的內容。 拜訪零售店就是要達成以下目的：

達成合作，銷售產品，回款，終端維護，零售店店員培訓，店老板的感情溝通，競品情報搜集等工作。

將以上工作總結起來，認為拜訪客戶有以下步驟：

步驟一：事前計劃

事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端pop的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據(jù)當?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň�路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對手的情況分析，詳細市場動態(tài)記錄�？蛻舻幕�本資料和當?shù)厥袌龅囊恍┗�本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關活動的pop、禮品等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：00-10：30這個區(qū)間，或者是下午4：00-6：00的這個區(qū)間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，這要求業(yè)務員在第一時間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個業(yè)務員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預約。

步驟二：掌握情報出門

去前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始�，F(xiàn)在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才

能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

另外還有一些信息，如公司主銷產品的庫存是多少，利潤高的產品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？??了解這些才能和客戶洽談。

步驟三：觀察店面

有些業(yè)務員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業(yè)務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己pop的擺放情況，可以看到競爭對手pop的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業(yè)務員的一個職責是零售店的顧問，老板是希望業(yè)務員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務員可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務的溝通打下基礎。善于觀察的業(yè)務員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務員，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務員在零售店之間傳遞經驗的時候，就是該品牌當?shù)劁N量擴大的時候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務以外的一些交流等。

步驟四：催促定貨

拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規(guī)劃目標；讓零售店主要銷售我們的產品；自己公司產品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念達到共通；零售店店員主要推薦我們的產品。

以上這些目標中，核心是讓零售店銷售我們的產品，所以業(yè)務員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業(yè)務員要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”，業(yè)務員已經在那里了，有時候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進競爭對手的產品。

步驟五：解決問題

零售店是業(yè)務員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌

控經銷商。所以業(yè)務員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持；價格定位是否合理。調查了解了這些問題以后，業(yè)務員要和公司及廠部共同解決。

步驟六：現(xiàn)場培訓

老板對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的公司的業(yè)務員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己最了解的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產品，賣自己最喜歡最親近的業(yè)務員的產品。所以培訓老板和店員就是業(yè)務員的一項核心任務。

主要培訓的內容有潤滑油基礎知識（絕大多數(shù)人非常缺乏），產品知識，廠家的歷史和未來，廠家的經營理念，促銷活動的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。如果業(yè)務員能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產品？培訓要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術名詞，銷售術語等。設想假如你購買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識，你大半會放棄購買。因此對他們的培訓要通俗易懂，幫助其產生銷量。

步驟七：做好記錄

一般來說，業(yè)務員一天要拜訪8-15家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

如果業(yè)務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃”等表格進行管理，那么業(yè)務員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎管理才是基礎堅實的，企業(yè)也必將長期受益。

做潤滑油行業(yè)客戶拜訪個人應具備的基本條件：

1.肯定自己。

銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好："銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。".

2.養(yǎng)成良好的習慣。

有人習慣每天至少打50個業(yè)務電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么?人們在不知不覺中養(yǎng)成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。

每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些"成功的習慣"?

3.有計劃地工作。

誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4.具備專業(yè)知識。

銷售員要具有商品、業(yè)務及其有關的知識。"這個功能該怎么使用?"你們是否提供安裝服務?"面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，"我再回去查查看"、"這個問題我請經理來跟你說明"，"這一點我不太清楚"?你的價值馬上被打折扣。

5.建立顧客群。

一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業(yè)務電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿�那么好時，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，"有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?"

要掌握201*萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6.堅持不懈。

被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。

成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。一位生意場上的高手說的好："一份心血一份財，心血不到財不來。"

7.做正確的事。

銷售員銷售商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

8.優(yōu)點學習法。

每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級銷售員，學習別人的優(yōu)點也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者："很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關銷售的新刊書籍。而我卻認為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業(yè)的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的。"

9.正面思考模式。

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用?請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好："一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。"愛默生說："心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。"

10.良好的個人形象。

你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家(轉載需注明來源m.hmlawpc.com)曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而

第三篇：客戶拜訪

售后主管：您好，柴經理，我是聯(lián)想公司的售后經理柳爽。三個月過去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺怎么樣？

客戶：總體來說還是不錯的，但是有幾臺電腦偶爾會卡屏死機（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過會聲音也卡住，最后重啟電腦，過會又重復發(fā)生著一樣的狀況）。還有一個問題就是筆記本有一些卡，機器很熱，這影響了我們的工作效率。

售后主管：首先為貴公司帶來麻煩深表歉意。電腦是高科技產物，或多或少會產生一些問題。您看這樣可以嗎？ 明天我會派售后部的工作人員前往貴公司一趟。就出現(xiàn)問題的臺式機和筆記本進行檢測和解決。

客戶：嗯，可以。（做思考狀）這樣吧。明天下午2點，我讓龐科長在會議室等候你們。

售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。當然cpu 的風扇損壞或溫度過高，也可能導致電腦變卡。

客戶：嗯。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務不好使了，和打印機連接總是出毛病。

售后主管：是突然不好使？還是不好使有一段時間了？

客戶：之前是沒有問題的，前天公司要打印一批材料。發(fā)現(xiàn)打印過程中總有斷篇。

售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機是什么牌子的？

客戶：愛普生的，這有什么關系嗎？（疑問狀？）

售后主管：是這樣的，考慮到江山集團主打設計業(yè)務，我們在給貴公司定制電腦的時候，特別在打印服務上完善了部分打印機和win7系統(tǒng)的不兼容的問題。您可以讓員工下載魯大師軟件,測試下電腦的注冊表文件有沒有被修改，以及更新最新的打印機驅動服務。

客戶：好的，如果檢查出詳細問題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。方便你們工作人員解決問題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。 售后主管：顧客就是上帝，為您解決問題是我們的榮幸。因為還在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問題我們會負責處理，如需換件我們再進行商榷。

客戶：你們的服務很到位，我很滿意。前一陣，華夏集團的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。

售后主管：（很滿意的笑狀）非常感謝您的厚愛，我們之前接到了華夏集團的訂單，現(xiàn)在工廠那邊已經開始運作了。下周我們要推出一項活動“回饋大客戶”，以回報長期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。具體內容是免費為使用一年以上的臺式機清洗cpu風扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈送聯(lián)想公司成立3周年紀念鼠標十個。公司已經商議決定第一批回饋，先從江山集團開始。

客戶：（很滿意的笑狀）我們今年第一次合作，柳主管就這么看得起江山集團。

售后主管：您見外了。我還沒有謝謝柴總的宣傳呢。還有什么問題您隨時可以找我。

客戶：好的。

售后主管：好的，期待我們下次合作。

第四篇：客戶拜訪注意

主要內容包括拜訪線路及具體拜訪客戶，重點拜訪對象、貨源供（停）信息等三大方面。 首先，要做好大量的訪前準備工作。主要內容包括拜訪線路及具體拜訪客戶，重點拜訪對象、貨源供（停）信息等三大方面。

1、拜訪線路確定后，根據(jù)走訪頻率制定出一份客戶拜訪表，然后按照順序逐一提供服務。

2、重點拜訪對象主要包括銷售波動大的客戶或一部分品牌試銷客戶，從他們身上獲取有價值的信息，為分析品牌或市場提供依據(jù)。

3、貨源供（停）信息通過兩個方面獲取，一是任意選擇某類別客戶的帳號進入網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，全面掌握次日所有品種的限量及到貨情況，二是近期業(yè)務部門提供的貨源供（停）信息表，每日更新，便于我們客戶經理提前掌握部分品種幾天內的供貨情況。

其次是當天拜訪客戶的過程。主要工作有：

1、信息供應：為客戶提供最新的貨源供應信息，以及新增品牌信息。目前，我所服務過的客戶大多都能向電訪員問一下實際可供量，確保了他們在自己報煙過程中對公司限量變化的了解。但有部分客戶對信息特別敏感，希望能直接從我們客戶經理身上得到。因此在我們到訪之前還沒報煙的話一定會問起主要品牌的限量信息，或者新產品信息，如果此時回答不上來，對客戶的服務質量會大打折扣。

2、三員服務欄：檢查名片是否缺失，便于客戶查找并聯(lián)系我們。檢查投訴卡是否張貼到位，并告知客戶投訴熱線的拔打方式，讓每個客戶都能熟練掌握投訴方式，對我們的工作起到一種監(jiān)督和促進作用。在信息欄上及時更新當月信息，使客戶不會忘記當月經營政策。

3、明碼標價：因為是當前的工作重點，所以給客戶整理煙柜、更換標價簽等工作就擺在首位，而且是長期的需要不斷去維護的工作。每次走訪標價簽必須都帶上，如今有了名片夾可以放標價簽就方便多了，當然啦，價格標簽放上去了，客戶不見得都按照標價簽標的價格賣，有的甚至把價格給涂改掉了，因此明碼實價這塊工作也做的相當辛苦。

4、電子結算：盡管如今的電子結算率已相當高，我服務的片區(qū)已達90%以上，但結算工作仍應常抓不懈，特別是對經常要忘記存款的客戶或主觀上存在不愿存款的客戶，需不斷提醒、督促，保障結算金額率在高位行走。

5、品牌培育：對公司重點培育的品牌給予重點關注，主要是從增加訂貨面和樣品的可見度兩個方面著手，加大對產品的宣傳力度，向客戶介紹產品的價格、口味、產地等方面的信息。

6、經營指導：對客戶而言，主要是為其分析主銷品牌和滯銷品牌的成長情況，建議哪些品牌應多備貨，哪些品牌可以順其自然，在銷售過程中應掌握先進先出的原則，保存過程中應注意防潮、高溫兩個方面。就公司而言，受貨源指標及投放時間等因素，對部分品種必須盡快推向市場時，就要動員客戶加大庫存量，保證銷量的完成。

7、信息采集：包括部分品種的市場價格信息，客戶屬性中的房租、電話號碼等信息的變更，每個客戶的實際銷售信息，客戶抱怨信息等。這塊工作主要是為熟悉了解客戶、掌握卷煙銷售市場提供依據(jù)。

最后是拜訪結束后回到辦公室的工作內容。

1、拜訪日志：記錄上下午首位、末位客戶以及拜訪時間；記錄實際走訪的客戶名單及未能拜訪到位的客戶名單；記錄當天拜訪完成的每一項具體工作；分析客戶反饋的市場信息；制定次日拜訪計劃及工作日程。

2、訂單查詢：查詢客戶訂貨是否正常，有沒有異常變化？有哪些未進貨客戶，分析其不訂貨的原因；查詢未成功扣款客戶，分析是未存款還是余額不足的原因，對未存款的善意提醒，碰到余額不足的客戶及時通知；另外還要查詢新品牌訂貨情況如何，低檔煙銷售進度有沒有好轉等等。

3、抱怨庫論壇：作為論壇壇主，不僅要自己發(fā)貼，羅列客戶不同類型的抱怨，能對日常客戶的抱怨提出自己獨特的見解，還要審核其它客戶經理發(fā)上來的抱怨貼子，并能及時提出解決方案。

4、其它工作：月度拜訪計劃維護、周拜訪計劃、月度工作總結、月度工作計劃、周小結、周計劃、需求預測、庫存監(jiān)測、市場價格錄入、客戶檔案維護及更新（訂貨日變更、電話變更、照片上傳等）、電子地標庫及時更新、為客戶辦理結算存折、超千條客戶跟蹤分析、三員聯(lián)系單、三員登記臺帳、抱怨庫論壇月度總結等。

以上這些就是客戶經理平常的工作，工作內容并不復雜而且都是些細小的事情，所有的一切工作都是圍繞著服務客戶展開的，除此之外，客戶經理還要學會商情分析寫作，并不斷提高演講水平，積極參與團隊活動和社會公益事業(yè)。現(xiàn)在的客戶經理已不同于往年，只要像老黃牛那樣埋頭苦干就能把事情做好，如今客戶經理的整體隊伍素質已大幅度提高，在瞬息萬變的信息時代及客戶人群結構的變化對服務要求的不斷提高，也對我們客戶經理提出了更高的要求。

第五篇：客戶的拜訪

客戶拜訪

客戶拜訪前

? 1兵馬未動，糧草先行。對我們產品的了解（料比，料價，政策）以及對手的。知己知

彼，百戰(zhàn)不殆。

? 2對自己的產品要有信心（相信我們的飼料是最好的）。

? 3相信公司（只有我們公司能生產出最好的飼料），對公司要有所了解

? 4第一印象是非常重要的，一定要爭取在客戶面前留下良好的第一印象，否則我們可能

失去合作機會。

? 5拜訪經銷商時對他所經銷品牌（價格，料比，政策….)要掌握，并且通過自己的人際

關系，公司的現(xiàn)有資源，以及對手的錯誤中尋找潛在客戶的切入途徑。潛在客戶－新客戶－老客戶－朋友（朋友是一筆財富，如果留心的話，可以普捉到很多有效的信息）在我們的客戶群中，不斷有客戶為我們推薦新的客戶這豈不是一件讓人愉快的事情么

客戶的拜訪

?1如果第一次見不到，可以用能讓他聽到我們動靜的一切辦法去干擾他（短信“噓

寒問暖，使勁關懷”，行情短信，串戶….)。

? 2當與客戶的拜訪時不要以哀求的口吻要求他拉料，一定要進退適宜，攻防結合。

讓他感覺到我們是在幫他而不是在賺他的錢，只有我們能給他帶來實際利益的，同時帶點簡單的禮品也很好。

客戶的維護

? 如何接近客戶：越盡越近，越怨越遠。“盡”是盡心盡力，真誠相待。“怨”是心懷怨

氣

? 1作下的客戶都很不容易，切忌空談，言而無信，千萬別讓客戶有上當被騙的感覺，

要盡可能多的提供對客戶有益的情報，能作客戶的顧問。

? 2墊資。一般不要借錢給客戶，最好以擔保的形式，讓客戶對公司對領導心存感激。

用我們的團隊去感動他

? 3我們是相親相愛的一家人，真誠地對待客戶身邊的每一個人（經常見到的客戶的

親戚朋友）千萬不要怠慢客戶，更不要怠慢客戶的家人，千萬不要以小失大。“感動一個人，就能感動一群人。”

? 4對客戶的服務應越來越多，越來越好，在別人賺錢的時候讓我們的用戶多賺一點、

在別人賠錢的時候讓我們的用戶少賠一點。一定要讓客戶有一種我辦事你放心的感覺，讓他能經常的想到你。愛心與情感投入的效果就是對養(yǎng)殖戶最大的鼓勵

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