第一篇：如何策劃otc終端促銷活動

如何策劃otc終端促銷活動（案例）

一、策劃背景

otc市場針對終端的促銷活動主要有三種：一是針對消費者的活動；二是針對經(jīng)銷商的活動；三是針對內(nèi)部員工的活動（包括銷售獎勵和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對消費者的活動又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢型

利益刺激型只是促銷活動的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈送消費者感興趣或很實用的物品，以及其他能刺激消費者購買的方式，來促進產(chǎn)品的銷售。

這種活動的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動，企業(yè)一線的市場人員都能夠策劃并組織實施，這一類活動不是企劃部門的工作重點。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢型的活動。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢或特色，策劃一個主題促銷活動，借主題活動，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動，目的是讓消費者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競爭優(yōu)勢。

這種活動兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳和銷售促進，以優(yōu)勢宣傳為主。

（3）出位造勢型

在市場上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動五花八門，很平淡的買贈活動往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動所淹沒。這時，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費者眼球的促銷活動，使自己的活動出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。

這種活動的目標是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進，以出位、造勢、搶眼球為主。

2．中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢——正宗泰和烏雞資源，強化我們的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，企劃部策劃了“紀念泰和烏雞揚名世界90年”烏雞精買贈活動，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢，策劃一系列的促銷活動，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會vcd、泰和（井岡山）三日游等。

3．從季節(jié)特點分析，受秋冬進補傳統(tǒng)觀念的影響，滋補類產(chǎn)品已進入銷售旺季。公司的主導產(chǎn)品屬補益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場需求。

從歷年節(jié)日市場的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場重點推廣產(chǎn)品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴大泰和烏雞的知名度、認知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會”vcd和烏雞精為節(jié)日促銷贈品，推動復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場的銷售。

三、活動主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動時間（略）

五、活動內(nèi)容（略）

六、操作區(qū)域：自營市場各專職促銷終端，預計xxxx個終端

七、行銷策略

1．產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標人群（略）

2．價格控制策略

為保持產(chǎn)品的價格穩(wěn)定，對價格偏低的平價藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場的促銷支持。詳見下表（略）

3．競爭策略

（1）復方烏雞口服液

a．主要競爭對手（略）

b．優(yōu)勢分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨家生產(chǎn)——國家中藥保護品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨家生產(chǎn)

技術(shù)先進——國家級新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質(zhì)卓越——入選《中華人民共和國藥典》

c．競爭優(yōu)勢（略）

（2）阿膠益壽口服液

a．主要競爭對手（略）

b．優(yōu)勢分析

名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；

配方好：阿膠補血，人參補氣。氣血雙補，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補血，歷史悠久，中藥補血，標本兼治；

包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價格適中：(略)

4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風，讓消費者認識到正宗泰和烏雞的珍貴，增強正宗泰和烏雞精贈品的價值感和吸引力。

（2）結(jié)合“援助貧困母親，構(gòu)建和諧社會”公益活動，提升xxx的品牌美譽度。

（3）優(yōu)惠方案（略）

5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎懲（略）

八、費用預算及銷量預測（略）

九、操作流程及注意事項（略）

十、重點工作推進計劃（略）

附：《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》

第二篇：促銷策劃贏終端

促銷策劃贏終端

促銷顧名思義是通過“促”的手段，達到“銷”的目的。所以，搞促銷活動不是為了促銷而促銷，促銷是途徑，提高銷售才是結(jié)果。很多時候，往往把促銷當作工作的結(jié)果，從而忽略了真正的工作目標。促銷已經(jīng)成為當前建材流通領(lǐng)域重要的營銷手段，如何成功的搞好促銷活動，成為終端經(jīng)銷商的銷售瓶頸。

一、促銷策劃的幾個觀點：

1、促銷是“雙刃劍”：促銷手段和水平的不斷提高成就了品牌，同時過度的促銷也導致品牌美譽度的降低。

2、促銷策劃一定要有差異化和個性化，雷同促銷不如不銷。

3、明確促銷的目標，沒有目標的促銷不會有好的結(jié)果。

4、促銷的真正實質(zhì)是讓利給消費者，促銷策劃是讓讓利變得更合理，讓消費者更容易理解和接受。

5、促銷方案一定要通俗易懂，能引起消費者的共鳴和參與。

二、促銷的原則：

促銷無疑是市場競爭的重要手段，所以對他的管理也要側(cè)重于市場競爭取向和消費價值創(chuàng)造取向。堅持以消費者為中心，為顧客創(chuàng)造價值的促銷理念，通過促銷活動的管理加深客情關(guān)系，提高品牌的知名度和美譽度。

1、促銷要有明確的目的：目前促銷雷同問題嚴重，大多跟風促銷，沒有明確的目的，更談不上在消費者心目中產(chǎn)生什么影響。為什么要搞促銷？促銷涉及的范圍是哪些區(qū)域？促銷要達到什么效果？銷售目標是多少？……,只有目的明確了，圍繞達到目的所開展的工作才有意義。

2、促銷不是價格戰(zhàn)：我們的品牌定位于高檔衛(wèi)浴，我們的客戶是哪些既有購買能力又有消費意識的人，如果我們搞促銷一味的追求低價，一味的考慮那些低購買能力的人，那我們的目標就錯了，猶如“盲人騎瞎馬”。

3、促銷方案要易操作：促銷是系統(tǒng)化的市場操作，要求每一次的實施都要達到一定的目的，每一項內(nèi)容都要詳實而便于理解和操作，條款清晰，不要產(chǎn)生任何歧義。

4、促銷形式要創(chuàng)新：在促銷形式和內(nèi)容上要有所創(chuàng)新，才能從眾多促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達到銷售促進和品牌提升的作用。

三、系統(tǒng)化促銷的要素：

1、促銷活動的市場分析和時機：每次促銷活動的立項，都要充分考慮(本文來自公文素材庫m.hmlawpc.comotion）是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。在做方案之前，我們首先就得了解我們的促銷針對什么來做，是針對新產(chǎn)品？還是老產(chǎn)品？是對代理商來做？還是對用戶來做？是擴大知名度還是擴大銷售量？促銷的

核心是什么？它的效果要求達到什么層次？……

正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案？本人認為，一份比較完善的促銷活動方案應由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導促銷方案的撰寫，本文所述的促銷活動方案是指針對消費者的銷售促進，至于針對經(jīng)銷商、

制造商和銷售人員的銷售促進，在此不列為討論范疇。

一、促銷活動目的

對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的

放矢。

在促銷方案的題頭，一定闡述清楚活動的目的，活動的時間計劃和投入計劃，讓人一目了然。

二、促銷活動的對象

活動針對的目標是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標，哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

我們行業(yè)的終端促銷活動的對象無疑是潤滑油產(chǎn)品的最終用戶，是車主和司機，（工業(yè)潤滑油促銷意義不大，主要是車用潤滑油促銷），但是針對這些用戶，促銷時也要分重點和次要對象，是農(nóng)村用戶還

是城市用戶？是私家車主還是出租車主？……他們對促銷的期盼和需求是什么？是對禮品感興趣還是對抽

獎感興趣？他們的身份決定了他們的興趣，對整個活動的方案有很大的影響。

三、促銷活動的主題

在這一部分，主要解決兩個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務促銷，演示促銷？消費信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動，但不可借鑒。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。

對于我們潤滑油產(chǎn)品，如采取“買一送一”， “買油送服務，如洗車服務” 的主題……都是常見的手法，

至于采取什么具體的方案，要與促銷的對象和促銷的主題相結(jié)合，才能夠決定。

在201*年，某公司做了“168315百萬大獎”為主題的促銷活動，目的是擴大原有產(chǎn)品的銷量，這個活動抗擊了非典時期的消費低潮，使到該品牌的市場沒有受到疫情的影響而走入低潮，保持了原有的銷量和

客戶。

四、促銷活動具體開展方式

這個方式問題談的就是通過什么途徑來實現(xiàn)促銷活動。在這里有兩個問題要重點考慮：

一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風險。如上面談的“百萬大獎”活動，它選擇了與中國電信聯(lián)手，通過電話

確認來領(lǐng)取獎項。在區(qū)域現(xiàn)場做促銷，我們一般會和當?shù)氐拇�理商一起�?lián)手。

二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳�的費用投入。如果促銷對客戶“賣一送一”，買一罐汽車油送一罐汽車油，廠家送不起，如果買一罐汽車油送一瓶清洗劑，對客戶吸引力不大；對抽獎活動，以獎金形

式發(fā)放，1元2元的號召力不大，但是設(shè)定獎項500元一份，也許會有不少人來參與。

三是適當?shù)墨@得率。一個成功的促銷調(diào)動的參與人越多才會越成功，如果促銷贈品或獎項可望不可及，參與者的興趣就會降低。這個門檻要設(shè)計的伸手不及，跳起才得。比如對終端的促銷設(shè)計如果以10件起步就比以20件起步效果好，針對直接用戶的以1件或1罐起步比較好。如果是抽獎形式，獲獎率一

般在54％左右是最合適的，當然，要做好測算。

四是獎品如何獲取。要根據(jù)獎品的大小和采購的進度安排，還要看消費者的習好。如果是買贈形式，最好是買就得，不要麻煩消費者二次回頭對換；如果是積分形式，則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時兌現(xiàn)。在獎品的流通上，要考慮是由終端發(fā)放還是到經(jīng)銷商處領(lǐng)取，如何避免渠道成員截流獎品或贈品。

五、促銷活動的期間和地點

一般潤滑油企業(yè)一年中至少有兩次大的促銷：春季、秋季。都是換季促銷。有的根據(jù)市場的具體情

況來設(shè)計，如新品上市促銷、老產(chǎn)品清庫促銷、打壓對手的促銷等等。

縱觀形形色色的促銷活動，發(fā)覺許多企業(yè)都有個誤區(qū)，比如春季促銷周期竟然是三個月！而新品上市卻僅僅一個月，一個誤區(qū)是換油是一個季節(jié)性的改變，其周期一般不會超過一個月；而新品從終端認知，

到消費者了解，再試用這一個周期至少需要一個半月到兩個月。

促銷活動的地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心

目中的身價。

如果做全國性的促銷，需要考慮區(qū)域的氣候環(huán)境，消費習性等特特點來調(diào)整方案。在黃河以南的地區(qū)二月底三月初開展春季促銷比較好，而在北方則要到三月底開展好。北方區(qū)域的消費者給他送塊毛巾就

高興的很，而在沿海區(qū)域則連看都不看的。

六、促銷宣傳的配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。在局部地區(qū)針對消費者，對大眾感興趣的公眾媒體的效果會比較明顯；對于車用潤滑油產(chǎn)品，在交通要道樹廣告牌，在汽配市場門口掛橫幅，在各個修理點和保養(yǎng)點貼海報等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。單一的廣告方式是很難將促銷活動的信

息普及到所有目標客戶的。

七、促銷的前期準備

有了方案和計劃，前期需要那些準備呢？人力，物力，才力方面都要考慮到。因此當企業(yè)要做促銷時，最好成立一個促銷小組專人負責和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通，誰負責文案寫作，誰負責現(xiàn)場管理，誰負責禮品發(fā)放，誰負責顧客投訴？各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛、小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則將導致現(xiàn)場忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方

案等。

另外很關(guān)鍵的是促銷活動所需要的資金一定要財務單獨撥出來�？顚Ｓ�，不要在所有事情都準備得差不多的時候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，許多企業(yè)因為各種原因都會出現(xiàn)這個問題，因此在

做方案時一定要計劃好并且落實好。

八、促銷的中期操作

中期操作，主要指的是活動開始到結(jié)束整個過程，主要是活動紀律，進度和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應對參與活動人員各方面紀律做出仔細的規(guī)定，并且落實執(zhí)行的進度。促銷小組的負責人要時時跟蹤活動的進度，是否按照原計劃，如果有拖后現(xiàn)象，要及

時促進和補救，千萬不要因為進度問題將促銷時間一改再改，這樣廣告做出去而實際實行不了，會影響消

費者的熱情，還會打擊自己的信心和代理商的積極性。

現(xiàn)場控制，主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到有條不紊，忙而不亂。同時，在實施方案過程中，

應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

注意一定跟蹤好收尾工作，很多活動在接近尾聲時，大家會有松懈感，與剛開始時的熱情不同，服務態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長的活動，最后往往會敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場不打掃，一堆

垃圾等，會在最后時刻影響企業(yè)的整體形象。

九、促銷的后期延續(xù)

很多企業(yè)的促銷活動在活動結(jié)束打道回府就算了事了，其實不然，最后的延續(xù)工作才是最關(guān)鍵的，為什么不少活動促銷一停，銷量馬上下降？主要還是后續(xù)工作沒有考慮到或者沒有做好，沒有將活動的影響放大到各個區(qū)域，或者是延續(xù)到一定時間。在短期的銷量上升后，如何保持這一勢頭，品牌的宣傳應保

持什么基調(diào)都要考慮。

十、促銷的費用預算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應做出預算。幾年前愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本

沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

費用預算除了對整個活動有一個費用預算外，還要余留一部分作為意外防范資金，另外還有活動后

續(xù)的預計付出等，當然要預算活動以后整個收益，要使到活動有相當?shù)漠a(chǎn)出。

十一、促銷的意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門的干預、消費者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的缺失，甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財力方面的準備。一般全國性的促銷活動防范風險資金為預期效果的1%，小型的地方性或

區(qū)域促銷活動為0.1％左右。

十二、促銷的效果預估

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時

機和促銷媒介等各個方面總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓。

這個需要在活動結(jié)束后企業(yè)內(nèi)部要召開會議溝通和總結(jié)，另外還要委派專人做活動后續(xù)的跟蹤，以

隨時鑒定活動的效果。

每個企業(yè)的情況都不一樣，每個活動的風格都不一樣，以上12個部分是設(shè)計促銷活動方案必須考慮一些問題框架。在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的

執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千斤的效果。

第五篇：如何組織好超市的終端促銷活動

如何組織好超市的終端促銷活動

超市是企業(yè)直接接觸終端顧客的最重要場所，也是企業(yè)間短兵相接的第一戰(zhàn)場。超市促銷可以使企業(yè)的銷量在短期內(nèi)迅速提升、與顧客進行面對面地溝通、有效擴大市場份額以及壓制競爭對手等，目前已成為企業(yè)越來越多采用的終端推廣方式。

超市促銷如此重要，那么如何科學系統(tǒng)地組織超市的促銷活動呢？

一、促銷前的準備工作

1、選擇合適的促銷方式

針對超市具有目標顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點，超市促銷的目的主要有：

（1）鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量；

（2）吸引競爭對手的顧客改變購買習慣，打擊競爭對手；

（3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用；

（4）使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進新產(chǎn)品的銷售；

（5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響；

（6）可以和顧客進行面對面地溝通，增進顧客對產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對產(chǎn)品的忠誠度和美譽度；

（7）促進超市產(chǎn)品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，可以針對不同的目的和消費群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購買欲望，從而發(fā)生購買；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數(shù)；免費使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進銷售。

2、確定促銷主題

超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當?shù)睦碛桑�讓顧客如利用�?jié)假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺。

每一場促銷活動都要爭取有一個鮮明的主題，才能令促銷活動長盛不衰，具有生命力。超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時尚、節(jié)日等各種契機找出新的恰當?shù)拇黉N主題。

3、選擇合適的超市

選擇好適合作促銷的超市，對于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件：

（1）銷售量大；

（2）地理位置好，有合適的促銷場地；

（3）人流量大、形象好、影響力大；

（4）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群相一致；

（5）超市最好有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。

每個區(qū)域市場都有幾個大賣場，其在區(qū)域市場有很大的影響力，超市促銷首先要爭取在

起“龍頭”作用的大賣場開展。

4、取得超市的支持

企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場地、后勤支持、活動保安措施、促銷場地費用和廣告宣傳等事項與超市達成共識。如果能得到超市更大地支持，企業(yè)的超市促銷活動往往更能順利開展。

5、規(guī)范制度，明確職責

企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計，并明確各種人員的職責，做到各司其職，保證促銷活動的正常運轉(zhuǎn)。

（1）促銷管理表格

①促銷員工作日報表。內(nèi)容有：各人當日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷人員填寫。

②促銷日報表。內(nèi)容有：當日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷負責人填寫。

③促銷效果檢核表。內(nèi)容有：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）填寫；

④促銷費用支出單。包括促銷品費用、促銷員工資單等。

（2）促銷管理制度

促銷活動時間越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準備不足，促銷員遲到、串崗，新補充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負責，出現(xiàn)意外事件卻不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責，并有專門人員督導促銷。 ①明確每一執(zhí)行人的崗位職責

每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責，有專項檢查辦法和獎罰規(guī)定。良好的計劃和責任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員，要明確自己所扮演的角色，分清自己擔負的具體責任，所有人員各司其職，才能保證整個活動如期順利展開。

②規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系

建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系，同時固定工資和浮動工資標準實施級別制，不同的級別享受不同的待遇，為促銷員提供晉薪的機會；同時規(guī)范促銷員工的考核體系，促銷員工的考核要綜合多項指標進行考核，如業(yè)績要求、制度遵守和促銷技能等，采取評分的形式每月對促銷員進行綜合的考核和評價。

③制定并推行促銷的日常管理制度

如考勤制度、日常報表制度、現(xiàn)場管理制度、贈品管理制度、例會培訓制度，以及離職制度等等。

6、準備工作的注意事項

①實質(zhì)性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間，規(guī)定檢查人，促銷前確認各項工作到位。

②如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行予以輔導。

③活動前應制作相關(guān)人員通訊錄，保證聯(lián)系方便，同時了解促銷過程中超市的聯(lián)系人（如柜組長）以及出現(xiàn)嚴重問題要找的超市負責人的聯(lián)系方法。

④充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)。如果促銷開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據(jù)活動規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲備數(shù)量，活動前銷售人員要落實相關(guān)訂單，確�；顒悠陂g超市有充足庫存。

⑤必須在促銷活動前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作，貼好價格標簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當天才去做，以免引起現(xiàn)場混亂，給超市造成不便。

⑥辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場外促銷需要到城管大隊辦理好手續(xù)。

二、促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行要點

1、搶占最好的促銷位置

大型促銷活動要提前和超市確定合適的促銷位置，也可以多設(shè)促銷點和宣傳點，吸引更多的顧客注意。

如果是一般的常規(guī)促銷，促銷人員在促銷當天要提前到達超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場地，最好是顧客必經(jīng)之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。

2、提前布置好促銷現(xiàn)場

企業(yè)要提前制作和準備好促銷物品，如制作好宣傳單張、促銷海報，落實促銷臺和備足產(chǎn)品，搭建舞臺等，并在超市開始正式營業(yè)前就做好現(xiàn)場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業(yè)。布置的時候一定要合理運用各種物料進行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免被風吹倒。

3、抓住黃金時段，制造現(xiàn)場氣氛

在促銷現(xiàn)場要運用相關(guān)的道具營造熱烈的氣氛，吸引人流。對于超市來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時間、下午下班后一直到晚上8點左右都是黃金時段，均應全力抓住這些黃金時段進行促銷宣傳；而其他時段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會。

4、促銷信息傳達到盡可能多的顧客

促銷信息要能傳達到盡可能多的目標顧客，可以采取如下措施：

（1）促銷信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標題。

（2）宣傳物品要配套齊全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪pop）；店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（t形架、屏風、pop和獎品陳列）。

（3）攔截顧客。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到促銷臺前詳細了解活動內(nèi)容，做到場內(nèi)場外結(jié)合，從而進行多重攔截。

5、做好日常性的檢查、監(jiān)督

促銷主管對促銷活動的日常工作要經(jīng)常進行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。如果對促銷活動監(jiān)督不力，往往會發(fā)生促銷活動走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。

對促銷活動的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務態(tài)度、工作紀律、現(xiàn)場秩序和產(chǎn)品銷售情況等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象，是否對顧客熱情，有無按規(guī)定的原則

送贈品，貨架上的備貨是否充足等。

6、建立顧客的資料檔案

目標顧客購買了產(chǎn)品后，促銷員應盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對于確實不愿留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。

7、超市促銷活動的其他執(zhí)行要點

①促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位。當天銷售經(jīng)理要全程跟進，了解是否有準備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整促銷方案，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導。

②銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果。促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。

③促銷人員應積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關(guān)數(shù)據(jù)。 ④促銷干擾的防范與及時排除。有時由于音響聲音太大，令周圍居民的正常生活受到影響；宣傳單隨便派發(fā)，現(xiàn)場衛(wèi)生情況不佳，引起了工商及城管的注意和干擾等，都很容易對促銷造成干擾。

三、促銷活動總結(jié)要點

促銷活動結(jié)束后，對促銷活動進行科學的效果評估和深入的總結(jié)是促銷活動重要的一環(huán)。

1、反饋終端信息

促銷員應該通過工作日記、促銷日報表的形式將相關(guān)市場信息如實反饋給公司，因為促銷員是面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準確、最直接。

2、做好促銷總結(jié)

負責促銷的相關(guān)人員要對促銷活動分階段進行總結(jié)，一般每周要開總結(jié)會議，探討促銷的效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓，分析出現(xiàn)的問題和不足，并尋求改進措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司。

報告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比；促銷現(xiàn)場的照片；活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比以及投入產(chǎn)出比分析；競品信息、顧客直接／間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見、建議匯報等內(nèi)容。

促銷主管對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、促銷話術(shù)等要作進一步修改和完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累。

促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比和利潤對比等工具和數(shù)據(jù)與超市進行溝通，突出促銷活動對超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，并聽取超市的意見和建議，增進雙方的合作關(guān)系。

四、超市不允許促銷的解決辦法

有些超市對賣場管理比較嚴，不準在超市做促銷活動。如果企業(yè)想在超市做促銷活動，但超市又不允許做，企業(yè)應該怎么辦呢？

1、不允許在超市內(nèi)設(shè)置促銷人員

由于要求在超市做促銷的企業(yè)眾多，隨著促銷人員的日益增加，相互之間詆毀對方產(chǎn)品

的現(xiàn)象越來越多，容易造成超市內(nèi)混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排促銷活動和促銷人員。

解決辦法：

l 贈品和產(chǎn)品捆綁式銷售，擴大產(chǎn)品排面；

l 生產(chǎn)促銷裝產(chǎn)品；

l 在超市外設(shè)臺促銷；

l 與相關(guān)超市主管充分溝通，解決人員促銷問題；

l 選擇交際能力強的促銷人員對超市主管進行“攻心戰(zhàn)”。

2、不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈品和做促銷宣傳

目前有些大型連鎖超市管理甚嚴，不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購買產(chǎn)品時可能不知道企業(yè)在開展促銷活動，或者是促銷人員在促銷時無法對顧客做贈品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。

解決辦法：

l 在超市門口設(shè)贈品發(fā)放處，顧客憑購物小票領(lǐng)取贈品；

l 在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價銷售；

l 通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動；

l 節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動。

3、不允許在超市內(nèi)做任何形式的促銷活動

有些超市由于內(nèi)部管理嚴格，超市內(nèi)寸土寸金，無促銷位置，而超市外由于市容管理，更沒有做促銷的場地，因而任何形式的促銷都無法開展。

解決辦法：

l 積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協(xié)辦單位或提供贈品、獎品； l 采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機循環(huán)播放vcd廣告帶，以此來吸引顧客； l 盡量做特價堆碼銷售；

l 增加導購員的數(shù)量，導購員輪班實現(xiàn)全天導購，并注重提高導購員的業(yè)務素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導購人員的專業(yè)水平，提高銷售量；

l 分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動。

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