第一篇：酒水促銷策劃書

貝江重陽酒促銷策劃書一：企業(yè)簡介廣西融水貝江米酒廠始建于1999年，位于秀麗的貝江河畔。在上級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的共同努力，從白手起家，發(fā)揚(yáng)“特別能吃苦、特別能創(chuàng)造、特別能開拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神，堅(jiān)持“以質(zhì)取勝、品牌經(jīng)營”的方針，現(xiàn)已發(fā)展成為具有一定規(guī)模的釀酒企業(yè)。由于企業(yè)嚴(yán)格規(guī)范的生產(chǎn)和管理，貝江酒廠連續(xù)3年被廣西區(qū)授予“無假冒偽劣產(chǎn)品制售企業(yè)”和“重合同守信用企業(yè)”。二0xx年九月，貝江酒廠順利通過中國興輕質(zhì)量體系認(rèn)證中心審核，榮獲isi9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證注冊。目前，貝江酒廠全體人員精誠團(tuán)結(jié)、信心百倍、努力攀登中國重陽酒高峰，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌形象，以市場為導(dǎo)向，以先進(jìn)的管理、一流的質(zhì)量、雄厚的科技，在市場經(jīng)濟(jì)的潮流中奮力拼搏，不斷研制出更好的產(chǎn)品，與廠商攜手合作，為人類的健康長壽做出新的貢獻(xiàn)！二：產(chǎn)品分析廣西融水貝江酒廠生產(chǎn)的重陽酒選用苗家人種植的無公害大糯、自然山泉、苗家人采擷的天然野生植物配制成的酒藥為原料，經(jīng)根霉糖化后陳釀、陳窯數(shù)年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成，原汁原味。本酒年久越長越醇、越香、越甜。

優(yōu)勢：該酒既可作休閑飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡(luò)、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢：由于包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運(yùn)輸。機(jī)會(huì)：本產(chǎn)品在其他地區(qū)還是空白產(chǎn)品，沒有大量生產(chǎn)的酒廠。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡(luò)等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產(chǎn)品有十分相似的功能，不易與保健酒區(qū)分開來，給消費(fèi)者購買此產(chǎn)品時(shí)行成購買誤區(qū)。配料：水、優(yōu)質(zhì)大糯

凈含量：1500ml

酒精度：13~19%

質(zhì)量等級：一級品

糖度：≧23（以葡萄糖汁）

酒類產(chǎn)品生產(chǎn)許可證編號：xk桂輕---0310014

標(biāo)準(zhǔn)編號：qmjj01—xx

衛(wèi)生認(rèn)證：（xx）第4—28號三：市場分析由于生產(chǎn)此品種的廠家過多，品牌雜亂，使消費(fèi)者不能有效識(shí)別正宗的重陽酒。再者很多消費(fèi)者并不了解此產(chǎn)品，對它只有耳聞，未親身體驗(yàn)過，也不知道它還有藥用，養(yǎng)顏的功能。四：促銷方案促銷目標(biāo)：通過活動(dòng)抓住市場，激發(fā)顧客的潛在需求，迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場分額，使貝江牌重陽酒成為正宗的重陽酒，樹立名牌形象。廣告宣傳：提前一個(gè)星期在廣西的《桂中日報(bào)》上刊登活動(dòng)的內(nèi)容，地點(diǎn)，時(shí)間及獎(jiǎng)品。特別邀請融水苗家旅游公司聯(lián)合搞此項(xiàng)活動(dòng)：苗家風(fēng)情表演，宣傳苗家風(fēng)情。與旅游公司進(jìn)行雙贏的活動(dòng)。時(shí)間：xx年九月一日到xx年九月底次數(shù)：4次標(biāo)題：九月九的酒尺寸：全彩營業(yè)推廣：現(xiàn)場展示活動(dòng)活動(dòng)具體內(nèi)容：本次活動(dòng)是貝江米酒廠與融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司聯(lián)合舉辦的現(xiàn)場產(chǎn)品推廣會(huì)。時(shí)間：xx年9月9日地點(diǎn)：柳州佳用天天見超市前的廣場程序安排：7：30---9：00各方工作人員準(zhǔn)備活動(dòng)的一切產(chǎn)品和會(huì)場布置。9：00活動(dòng)正式開始：①苗家舞表演（托會(huì)場氣氛）②進(jìn)行產(chǎn)品宣傳并派發(fā)宣傳單。③進(jìn)行打糍粑比賽。按時(shí)間計(jì)算，勝出者即獲得大壇重陽酒一壇（3組共5次）④進(jìn)行重陽酒的知識(shí)搶答大賽（規(guī)定時(shí)間內(nèi)回答出所設(shè)置的問題即將獲得1天的融水苗家一日風(fēng)情游，共10名）⑤苗家的蘆笙表演。（把整個(gè)展銷會(huì)推向高潮，廠家將會(huì)現(xiàn)場讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗重陽酒，每個(gè)人一小杯）12：00活動(dòng)結(jié)束其他宣傳活動(dòng)：戶外廣告。標(biāo)題：喝口重陽酒，活到九十九。五：預(yù)算方案⑴媒體費(fèi)用：全彩每次xx共4次金額8000元⑵活動(dòng)費(fèi)用：本次活動(dòng)由3方共同承擔(dān)。貝江酒廠80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。a：工作人員費(fèi)用6000b：場地費(fèi)用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元c：各種服裝、道具由融水旅游公司負(fù)責(zé)。xx元d：獎(jiǎng)品成本。酒：20元/件，共200件4000元f：旅游費(fèi)用每人400元，共10人4000元e：車費(fèi)500元g：宣傳資料2角/份，共5000份1000元⑶其他費(fèi)用共5000元⑷預(yù)留備用金10000元總共費(fèi)用45500元六：人員安排次項(xiàng)活動(dòng)的總負(fù)責(zé)人：1人（貝江米酒廠）負(fù)責(zé)各方的協(xié)調(diào)以及計(jì)劃的總負(fù)責(zé)人。咨詢員：5人（貝江米酒廠）負(fù)責(zé)解釋一些產(chǎn)品問題。促銷人員：10名（柳州佳用股份有限公司）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷工作。表演人員14名（融水旅游公司）負(fù)責(zé)各種活動(dòng)的表演。七：方案控制及監(jiān)督方法為了使本次活動(dòng)能順利進(jìn)行三方按照簽定的協(xié)議各負(fù)其責(zé)。如果各方中的其中一方?jīng)]有按照協(xié)議的履行自己的責(zé)任時(shí)，導(dǎo)致本次活動(dòng)不能正常進(jìn)行時(shí)，要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。準(zhǔn)備一份預(yù)備方案，用以來在預(yù)定方案不能順利進(jìn)行時(shí)調(diào)整。在活動(dòng)時(shí)必須有針對性的派發(fā)資料單，以男性為主，女性為輔。盡量不要派發(fā)給小孩。邀請參與活動(dòng)的活動(dòng)者男性占70%女性占30%，主要是針對未來的消費(fèi)群體。策劃者：曾靖宇班級：03市策3班201*年7月2日

第二篇：酒水促銷策劃書

優(yōu)勢：該酒既可作休閑飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡(luò)、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢：由于包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運(yùn)輸。機(jī)會(huì)：本產(chǎn)品在其他地區(qū)還是空白產(chǎn)品，沒有大量生產(chǎn)的酒廠。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡(luò)等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產(chǎn)品有十分相似的功能，不易與保健酒區(qū)分開來，給消費(fèi)者購買此產(chǎn)品時(shí)行成購買誤區(qū)。配料：水、優(yōu)質(zhì)大糯

凈含量：1500ml

酒精度：13~19%

質(zhì)量等級：一級品

糖度：≧23（以葡萄糖汁）

酒類產(chǎn)品生產(chǎn)許可證編號：xk桂輕---0310014

標(biāo)準(zhǔn)編號：qmjj01—xx

第三篇：酒水促銷技巧一

酒水促銷技巧一

從某種角度講酒水與餐飲渠道的關(guān)系用魚與水來形容是十分恰當(dāng)而非過分之言，餐飲渠道已經(jīng)成為酒水品牌進(jìn)入市場的畢經(jīng)之路。大部分酒水品牌都將餐飲渠道當(dāng)作進(jìn)軍市場的橋頭堡。

在區(qū)域市場餐飲渠道中，“眾人爭擠獨(dú)木橋”的拼殺情形隨處可見，而面對戰(zhàn)略層面上具有“主戰(zhàn)場”意義的餐飲酒店日漸升高的費(fèi)用門檻，無論是新品牌還是知名品牌，大多硬著頭皮互相嘶殺，進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)已經(jīng)成為眾所周知的所謂“潛在行規(guī)”。這些高額的的市場成本都是大量酒水品牌惡性競爭的產(chǎn)物。巨大的餐飲渠道成本讓酒水餐飲運(yùn)做步履維艱，而其衍生出來的“暗扣”、“二次兌現(xiàn)”、“累計(jì)返現(xiàn)”等變化多端的促銷手段和方式更使酒水運(yùn)做商疲于救火，應(yīng)接不暇。筆者就服務(wù)過的代理g品牌紅酒的a公司遇到的一則促銷競爭案例，對酒水餐飲終端促銷存在的細(xì)節(jié)問題和應(yīng)對策略做如下淺顯分析：

a公司為g品牌葡萄酒hb區(qū)總代理商，經(jīng)過幾年以餐飲渠道為主的市場運(yùn)做，g品牌葡萄酒已經(jīng)成為a公司所在城市bj市的一線品牌，而且餐飲終端數(shù)量較大，網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)bj城區(qū)，銷量相對穩(wěn)定;但z品牌的進(jìn)入?yún)s使g品牌餐飲渠道銷量出現(xiàn)了明顯的下滑，究其原因是z品牌在重點(diǎn)餐飲終端舉行如下促銷活動(dòng)：

促銷前后某單店周銷量對比：

a公司業(yè)務(wù)部門經(jīng)理針對如上情況，倉促制定了對高檔干紅進(jìn)行“二次返現(xiàn)”50元，中檔干紅“二次返現(xiàn)”10元的辦法進(jìn)行一個(gè)月競爭促銷的方案進(jìn)行應(yīng)對，結(jié)果事與愿違，不但本月銷量無明顯提升，而且活動(dòng)結(jié)束后，g品牌銷售大幅下降，其業(yè)務(wù)經(jīng)理與筆者溝通應(yīng)對辦法，筆者認(rèn)為從以上z品牌促銷內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)的銷量分析，z品牌的促銷方式其優(yōu)點(diǎn)在于：

1、 直接以利誘導(dǎo)終端服務(wù)人員，增加了z品牌的之面消費(fèi)者暴光度，即成為服務(wù)員的第一推薦產(chǎn)品，從而影響了消費(fèi)者的選擇，達(dá)到了銷售增長的目的;同時(shí)，如消費(fèi)者因價(jià)格原因不選擇z品牌高檔干紅，則z品牌的中檔干紅有其價(jià)格優(yōu)勢，也促成了銷售行為的發(fā)生。

2、 z品牌依托高檔干紅的暴光度增加，利用價(jià)格差異化促進(jìn)了其中檔干紅的銷售，達(dá)到了“項(xiàng)莊舞劍，意在沛公”的目的。

3、 有效利用了終端服務(wù)人員的博彩心理。設(shè)置刮卡方式變相增加開瓶費(fèi)用。而相對z品牌的促銷a公司進(jìn)行的反擊則相對簡單，存在以下幾點(diǎn)缺陷：

1、 倉促實(shí)施應(yīng)對，促銷信息傳達(dá)有限，未起到扭轉(zhuǎn)作用。

2、 促銷過后利益誘導(dǎo)落差較大，引起了終端服務(wù)人員的不滿。

3、 從表2可以看出：經(jīng)過幾年運(yùn)做，消費(fèi)對g品牌已經(jīng)有了一定的認(rèn)知度， z品牌促銷初期對g品牌的銷量沖擊不大，a公司未能及時(shí)充分挖掘消費(fèi)者心理。忽視了針對具備真正選擇權(quán)的消費(fèi)者宣傳推廣，未發(fā)揮出g品牌的品牌影響力。

針對以上的幾點(diǎn)分析，筆者結(jié)合實(shí)際情況制定了如下“圍魏救趙”的促銷策略進(jìn)行應(yīng)對：

1、 利用細(xì)節(jié)資源針對消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣，提升g品牌影響力：

(1) 餐飲終端門店停車保安服裝制作：選定重點(diǎn)餐因終端，為其制作門店停車保安服裝，并在胸前、背后標(biāo)注店方名稱，于右袖口和左臂章添加g品牌logo及“g葡萄酒，關(guān)注您的健康與安全”的宣傳語。

(2) 餐飲終端門店入口處相距2.5米右側(cè)陳列g(shù)品牌仿紅酒木桶展柜及產(chǎn)品陳列展示。

(3) 樓梯扶欄、電梯、包廂棚頂懸掛防真葡萄裝飾及印有g(shù)品牌logo和宣傳語的掛旗。

(4) 包廂桌面中央陳列印有g(shù)品牌logo的紅酒桶型牙簽桶。

2、 增強(qiáng)促銷政策的信息傳播，達(dá)到及時(shí)、準(zhǔn)確、有效：

(1) 派駐專職促銷員進(jìn)店，針對店方人員公關(guān)，講解促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)兌換辦法等信息。

(2) 無法派駐專職促銷員的店面，著重對餐飲門店領(lǐng)班及包廂服務(wù)員進(jìn)行公關(guān)，配合傳達(dá)促銷政策、兌換辦法等信息。

3、 實(shí)施親情滲透，提升客情關(guān)系：

(1) 對餐飲門店領(lǐng)班及包廂服務(wù)員、吧臺(tái)人員贈(zèng)送“親情卡”。(手機(jī)充值卡及ic卡)

(2) 每季度贈(zèng)送洗化用品禮包(洗發(fā)水、洗面奶、沐浴液等)一份

(3) 每年免費(fèi)一次常規(guī)體檢及輔助健康證辦理。

(4) 提供代為預(yù)定探親火車票、汽車票，并報(bào)銷市區(qū)內(nèi)車站的往返打車費(fèi)。

(5) 不定期進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)，市內(nèi)游園會(huì)。

4、 師出有名，明確目的進(jìn)行時(shí)限利益誘導(dǎo)促銷：

(1) 階段性促銷，擬訂主題，做到師出有名，獎(jiǎng)勵(lì)政策傳達(dá)明確，并明確時(shí)限促銷。

(2) 設(shè)置“明獎(jiǎng)”開瓶費(fèi)及“暗獎(jiǎng)”(憑紅酒膠帽，兌換刮刮卡一張，面值10元、20元、30元、50元、100元、200元，投放比例進(jìn)行刺激性控制，大面值于活動(dòng)初期比例加大)

經(jīng)過以上的策略調(diào)整，制訂了為期3個(gè)月的主題促銷活動(dòng)，并在中秋、國慶雙節(jié)期間達(dá)到活動(dòng)高潮，經(jīng)過一個(gè)多月的時(shí)間，a公司g品牌紅酒實(shí)施效果逐漸顯漏，并取得了同比銷售增長46.5%的銷售業(yè)績，而同比費(fèi)用卻下降了13.8%。

從上面的案例筆者體會(huì)到餐飲終端促銷過程中幾個(gè)需要特別注重的要點(diǎn)：

一、 注重細(xì)節(jié)的差異化，避免直面價(jià)格競爭。

二、 重視針對消費(fèi)者的宣傳和引導(dǎo)。

三、 分清產(chǎn)生銷售的直接推動(dòng)人，根據(jù)不同終端人員，不同對待。

四、 不斷的滲透和強(qiáng)化客情關(guān)系，爭取終端直接銷售人的配合。

五、 明暗費(fèi)用交替并行，有效運(yùn)用到直接推動(dòng)銷售人身上。

六、 信息傳達(dá)渠道和方式不斷加強(qiáng)和改進(jìn)，做到每次活動(dòng)相關(guān)人員準(zhǔn)確理解和正確操作。

在酒店的終端促銷活動(dòng)中最頻繁的要說酒水的促銷活動(dòng)了。不過這些促銷形式對于消費(fèi)者來講都已司空見慣，老一套，沒有新意。例如1、小姐推銷：2、免費(fèi)贈(zèng)飲3、贈(zèng)品發(fā)放：4、開瓶中獎(jiǎng)5、抽獎(jiǎng)活動(dòng)6、演出活動(dòng)7、服務(wù)員開瓶費(fèi)8、酒店售點(diǎn)生動(dòng)化促銷活動(dòng)等等。而對于酒水廠家來說“千軍萬馬爭擠獨(dú)木橋”，餐飲渠道畢竟也是酒水品牌搶占市場蛋糕的一塊“肥肉”啊。

于是在銷售過程，“萬般皆下品，惟有促銷搞”行為意識(shí)充斥在各酒水品牌的營銷思路中。不過有人曾講，不怕思路的老套，就怕策劃的不到位。對于此說法，我個(gè)人是比較贊成的。打個(gè)比方，同樣是人員推銷，有人不僅把酒賣出去，而且成為忠實(shí)顧客，這就是藝術(shù)，這就是把工作做到了點(diǎn)子上。同樣是老活動(dòng)有人能搞出花樣、搞出境界，能抓住消費(fèi)者心理上、物質(zhì)上的需求，這就是成功。如何在酒店的促銷活動(dòng)中成就自己品牌，如何吸引消費(fèi)者消費(fèi)，成為廠家、經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題。

一、服務(wù)促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”!

無論是靜態(tài)的促銷服務(wù)或者動(dòng)態(tài)的促銷表現(xiàn)，其最大價(jià)值能給顧客帶來方便，或者給顧客愉悅，吸引顧客注意、引用自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。從而達(dá)到贏得市場，獲取長期穩(wěn)定利潤。

例如某新品牌啤酒在自己品牌在酒店的推廣促銷中，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導(dǎo)購?fù)其N等投資性的建設(shè)，就它在每個(gè)餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺。在酒菜沒有上桌之前，人多是很無聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點(diǎn)，給顧客提供服務(wù)。1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時(shí)注入自己的品牌名稱和廣告語。例如相王啤酒統(tǒng)計(jì)以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴。在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功。xx啤酒為生活加油。2、特色的卡通式牙

簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個(gè)。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈(zèng)品。3、酒水、飯菜交流表，并不一定就是針對自己的產(chǎn)品，主要為顧客提供打發(fā)自己時(shí)間的快感。當(dāng)然也要標(biāo)注，xx啤酒為了深入了解你們的口味，喜好，更好的為你們提供服務(wù)。

同時(shí)再加上推銷服務(wù)小姐的真情服務(wù)，旁敲側(cè)擊，“花言巧語”，成功的希望率是比較大的，這里排除長期指定某品牌酒水消費(fèi)的忠實(shí)顧客。

解析： 人們對客觀外界的認(rèn)識(shí)過程是由意識(shí)或感覺開始的，如視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺……消費(fèi)者在判斷一件商品的好與壞，也是由意識(shí)或感覺開始的。有什么樣的動(dòng)機(jī)就有什么樣的行為。同樣的促銷活動(dòng)，可能因?yàn)楸憩F(xiàn)手法稍有差異,消費(fèi)者可能一下產(chǎn)生好感,進(jìn)而購買,也有的可能是一瞥過后，再不理會(huì)。這是感覺在第一印象中的心理作用，左右了消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。

促銷活動(dòng)的根本，是必須要站在消費(fèi)者的角度出發(fā)，來設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的表現(xiàn)手法。換位思考，面對那些司空見慣的促銷形式，我們是不是麻木不仁的呢?所以，促銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵在與我們的促銷能否走進(jìn)消費(fèi)者的心中。

二、活動(dòng)促銷：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵!

人是感情的動(dòng)物，愛是永恒的話題，思想是不滅的火炬。只要你的促銷活動(dòng)譜寫著人類渴望、追求的價(jià)值，每每都會(huì)升華促銷活動(dòng)的高度，提高酒店終端的銷量,與消費(fèi)者做一次良好的深度溝通，推動(dòng)市場的銷售。一般來大酒店消費(fèi)的人群，不會(huì)太多三五成群民工或者起早貪黑小買賣人。記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店促銷活動(dòng)，就是針對不同節(jié)日提煉不同的情感訴求與品牌文化融合，來與消費(fèi)者共鳴。

有幸在母親節(jié)那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現(xiàn)場的氛圍�；顒�(dòng)的主題大概是“xx灼熱的，母愛無私的，兒女共同的�！庇捎诙ㄎ坏南�費(fèi)群體多是成年人，那個(gè)時(shí)代的一般家庭都還不是獨(dú)生子女呢。那天多是一家人來到酒店為母親過節(jié)，該品牌表達(dá)了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛心一樣是，灼熱，真摯;用母親的對子女的無私情感，側(cè)面訴說自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純�；顒�(dòng)中的附加價(jià)值東西，獻(xiàn)給母親愛的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，子女同為母親唱首歌，使活動(dòng)有聲有色，高潮迭起。

解析：在現(xiàn)場促銷中要堅(jiān)決杜絕唱獨(dú)角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會(huì)令信息交流不暢。把握顧客興趣的指向性(吃飯要吃酒水)和顧客興趣的情緒性(母親節(jié)獻(xiàn)給母親的愛)，讓顧客對促銷活動(dòng)產(chǎn)生興趣的根源，往往是兩種特點(diǎn)(指向性和情緒性)交織在一起的。

三、協(xié)同促銷：單槍匹馬的，不如彼此共贏的!

協(xié)同促銷，就是兩個(gè)不相干的產(chǎn)品合作生力，共同面對的終端一致的消費(fèi)群體。協(xié)同促銷往往也能象協(xié)同營銷一樣創(chuàng)造出意想不到的競爭優(yōu)勢，一個(gè)品牌單獨(dú)終端促銷，人力、物力、財(cái)力的的投入都相對大些。而兩個(gè)品牌或者幾個(gè)品牌聯(lián)合起來，產(chǎn)生的合力效果就會(huì)不同一般。在酒店終端促銷活動(dòng)中，可以把規(guī)定在用餐如果選定某種或者某些菜肴可以獲得某酒水贈(zèng)送，同時(shí)也可以反過來。對于消費(fèi)本產(chǎn)品的消費(fèi)者根據(jù)消費(fèi)數(shù)量贈(zèng)送該酒店相應(yīng)價(jià)位的菜肴，這種方式中高檔白酒采用較多。

如某某白酒的“暢享好生活，我為您買單”的針對酒店的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，也是頗具此意的，讓消費(fèi)者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協(xié)同聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費(fèi)用，且力度相應(yīng)較大，只要合作雙方通路有類似性，共享性。

四、會(huì)員促銷：捆綁“顧客”忠實(shí)，還是不能丟!

會(huì)員制是許多行業(yè)都喜歡使用的操作模式，既能促進(jìn)消費(fèi)，又能籠絡(luò)人心，是一個(gè)雙贏的促銷策略。對于酒店終端促銷可以針對消費(fèi)者就餐頻率、價(jià)值和飲某酒水的狀況制定不同級別的會(huì)員階梯。如消費(fèi)者在某酒店消費(fèi)某品牌達(dá)到了某種檔次就可以免費(fèi)加入本品牌消費(fèi)者俱樂部，享受俱樂部提供的各項(xiàng)服務(wù)。同時(shí)這種模式對酒店服務(wù)員提供，讓她們享受會(huì)員的不同優(yōu)勢，給她們一種不一般的感覺，使她們在服務(wù)時(shí)主推該品牌。

如某品牌白酒在西安操作時(shí)的金牌服務(wù)員活動(dòng)日，對南昌的服務(wù)員“餐廳之星”聯(lián)誼會(huì)等。這些活動(dòng)定期或者不定期的舉行都能大大維持、提高品牌與酒店優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于該品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。

五、惡俗促銷：千萬別讓促銷損傷了品牌自身內(nèi)涵的東西!

心理學(xué)研究表明：顧客注意了集中的時(shí)間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)，越是新奇的事物越能引起顧客的注意;刺激的對比度越大越能引起顧客的注意;顧客往往會(huì)被與眾不同的事物所吸引，促銷活動(dòng)要設(shè)計(jì)出與其不同的促銷表現(xiàn)手法，才能引起顧客的注意力。一個(gè)案例：

新年前某夜晚，白酒hf銷售中心全體人員正在絞盡腦汁策劃種種形式的促銷活動(dòng)，可是思來想去還那幾種是常見的特價(jià)、贈(zèng)送、人員促銷、游戲競技、抽獎(jiǎng)等老套的促銷形式。大家也都感覺這些活動(dòng)，已經(jīng)讓消費(fèi)者的視覺和心理都產(chǎn)生了疲勞感覺，往往是吃力不討好，沒有什么顯著效果。

那究竟應(yīng)該怎么策劃出別出心裁的促銷活動(dòng)呢?

“促銷方法是死的，但是促銷宣傳的表現(xiàn)手段、手法是活的，我們何不在促銷宣傳表現(xiàn)上做文章呢?”，終端主管小張講。

“對啊，促銷本身就是依靠特價(jià)、折扣、買贈(zèng)、人員推薦、宣傳等促銷方法吸引顧客的注意力，只促銷宣傳的表現(xiàn)手法、手段上做到與眾不同就能把顧客的心拉過來” 李經(jīng)理接口道。

“最近其他競爭品牌的促銷力度也越來越大，促銷方式也如出一轍，都是大放血、大特價(jià)、大贈(zèng)送等，也是海報(bào)、傳單、漫天飛，如果也跟著采取雷同的表現(xiàn)手法，消費(fèi)者肯定會(huì)出現(xiàn)?消費(fèi)疲勞?，我們也被淹沒在促銷的海洋中�！�

文員小柳提議，“我們何不學(xué)習(xí)那些企業(yè)捐款大老板的行經(jīng)，把支票或money制作做成很大kt板，代替小傳單、易拉寶上面宣傳特價(jià)促銷內(nèi)容?”

“對啊，把用“文字”表現(xiàn)“特價(jià)”方法轉(zhuǎn)換為用鈔票圖象表達(dá)“送錢”特價(jià)，特大的kt版做成的巨幅“鈔票”，形成一道獨(dú)特的、新奇的風(fēng)景。懸掛在酒店的墻體上，作為店招，一定能搶占許多消費(fèi)者的眼球，前來酒店消費(fèi)，前來消費(fèi)我們的白酒!”終端主管小張一下子蹦了起來，“還有，我在每個(gè)小廳里面都張貼我送錢活動(dòng)大吊旗，每個(gè)大廳里面都懸掛著我們送錢活動(dòng)大吊旗，讓送錢宣傳無處不在。而且要派駐酒店促銷分隊(duì)，專門為顧客服務(wù)�！鳖D時(shí)，整個(gè)銷售部沸騰起來，仿佛大家禁錮的腦殼一下就被敲開了。

接下來就是投入緊張而有序活動(dòng)階段。

活動(dòng)宣傳主題：

xx酒業(yè)協(xié)同xx酒店祝hf人民：新年新氣象，money多多進(jìn)腰包!送錢活動(dòng)熱烈進(jìn)行中……

活動(dòng)表現(xiàn)手法：

1、“送錢”鈔票巨幅噴繪，張貼在酒店的墻體上。

2、每個(gè)小廳張貼送錢活動(dòng)小吊旗，每個(gè)大廳懸掛著送錢活動(dòng)大吊旗。一面是活動(dòng)內(nèi)容，一面企業(yè)宣傳內(nèi)容。

正如他們預(yù)料的那般，接下來日子，在所有酒店的酒水消費(fèi)中，他們的白酒消費(fèi)產(chǎn)生接二連三的高潮，整個(gè)促銷活動(dòng)產(chǎn)生了意想不到的巨大效果。

當(dāng)今時(shí)代，為了抓住消費(fèi)者，酒店終端促銷模式真是五花八門，老套的，新意的，規(guī)矩的，出格的，無所不有，仿佛管你是黑貓還是白貓，只要能逮到老鼠是好貓。即使如此，還是希望酒店的終端促銷還是要因時(shí)、因地、因人、因物而制定不同的促銷方案，使終端促銷更有價(jià)值些和更有意義些。

第四篇：酒水促銷策略

促銷策略。促銷對于提升當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，夜場促銷活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對性、刺激性的原則。

1、節(jié)日促銷。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場舉辦相關(guān)主題的促銷活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場最重要的促銷節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定品牌啤酒贈(zèng)玫瑰，男士攜女士消費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送女士啤酒等。藍(lán)馬啤酒曾在圣誕節(jié)邀請部分鄭州高校的外國留學(xué)生到夜終端共度圣誕，凡消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的消費(fèi)者均可有機(jī)會(huì)與外國留學(xué)生同臺(tái)表演節(jié)目、合影留念，取得了較好的效果。

2、贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品可分為兩種：一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的一種方式，如買10送2活動(dòng)。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，如金星啤酒實(shí)行銷售5瓶獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷售10瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷售20瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場消費(fèi)，當(dāng)場獎(jiǎng)勵(lì)，效果非常好。夜場啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場氣氛，突出企業(yè)文化內(nèi)涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費(fèi)者過目不忘，誘導(dǎo)挖動(dòng)消費(fèi)及潛在消費(fèi)，進(jìn)而展示品牌形象。

3、人員促銷。由企業(yè)向夜場派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場促銷，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它開工的促銷活動(dòng)、夜場超市導(dǎo)購等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學(xué)歷的氣質(zhì)佳、形象好，充滿青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強(qiáng)，最好使用女性促銷員。要加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷技能，促銷費(fèi)要統(tǒng)一著裝，服務(wù)青春美麗大方，但不能太性感。要加強(qiáng)促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。

4、幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷。在夜場現(xiàn)場舉行投標(biāo)積分、擲股子、門票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。

5、價(jià)格促銷。價(jià)格促銷主要是降價(jià)促銷，為了提高競爭優(yōu)勢，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對經(jīng)銷商和夜場促銷，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷，如某品牌在圣誕節(jié)平安夜在指定的夜場中將終端銷售價(jià)原價(jià)10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費(fèi)者大飽口福，取得了良好的促銷效果。

品牌生動(dòng)化傳播策略。夜場消費(fèi)者具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，對品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強(qiáng)夜場終端的品牌生動(dòng)化傳播是非常重要的。

1、 pop投放。pop是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的pop主要有x展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。

2、產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺(tái)展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺(tái)是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺(tái)上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產(chǎn)品；對一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來。

3、人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務(wù)和對企業(yè)文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務(wù)員促銷積極性，在促銷過程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。

4、禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

5、工藝品展示�？芍谱髟煨�、功能奇特的工藝品放在吧臺(tái)等醒目位置進(jìn)行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺(tái)上引得許多消費(fèi)才駐足觀看并連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。

6、風(fēng)險(xiǎn)控制策略。夜場終端較高的進(jìn)入門檻和夜場本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒夜場經(jīng)營存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營效益。

7、營銷人員管理。夜場營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)夜場的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)夜場市場。夜場促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)，專職做夜場。

8、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

9、終端庫存管理。要對經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

10、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和夜場嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場價(jià)格體系的穩(wěn)定，

一方面保證經(jīng)銷商和夜場利潤的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的客情關(guān)系。

11、社會(huì)關(guān)系利用。夜場經(jīng)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。

第五篇：中秋節(jié)酒水促銷方案

中秋節(jié)酒水促銷方案

qz陳釀 樂享中秋

——商超促銷策劃案

一、活動(dòng)主題 qz陳釀 樂享中秋

二、活動(dòng)背景

中秋節(jié)和國慶節(jié)兩節(jié)相鄰，廣大消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會(huì)走親訪友，而白酒則是饋贈(zèng)親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高，消費(fèi)者習(xí)慣了去商場、超市、便利店采購節(jié)日所需禮品。市場部希望能夠以中秋節(jié)為契機(jī)，在餐飲、商超和流通領(lǐng)域開展促銷活動(dòng)，全方位出擊推動(dòng)市場，拉動(dòng)市場銷量，為市場旺季的到來做一個(gè)良好的開端。

三、中秋節(jié)酒水促銷方案活動(dòng)目的

推動(dòng)qz陳釀白酒的旺季銷售，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象。

四、中秋節(jié)酒水促銷方案活動(dòng)時(shí)間

五中秋節(jié)酒水促銷方案活動(dòng)地點(diǎn)

品種

2瓶

一件

月滿中秋話團(tuán)圓，各地節(jié)俗送祝福中秋節(jié)由來節(jié)俗大觀中秋節(jié)美食中秋節(jié)詩詞中秋節(jié)祝福

典藏 茶禮盒一個(gè) 君尊 茶禮盒二個(gè)

注：此優(yōu)惠政策適用于場內(nèi)和場外，場外可適當(dāng)增加買贈(zèng)力度。 （三）中秋節(jié)酒水促銷方案促銷活動(dòng)

購買qz陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率為100%。 （四）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置和控制原則

本次促銷活動(dòng)設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)和參與獎(jiǎng) l 一等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀典藏1瓶 l 二等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀精品1瓶 l 三等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀小紅瓶酒1瓶 l 參與獎(jiǎng)：贈(zèng)打火機(jī)1個(gè) 七、活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則 （一）活動(dòng)店的選擇條件

1、活動(dòng)店規(guī)模比較大，地理位置位于居民小區(qū)的聚集地，能起到戶外宣傳的作用。 2、營業(yè)時(shí)間的客流量大，能起到店內(nèi)宣傳的作用。 （二）活動(dòng)店的提報(bào)程序

1. 在各大超市顯著位置張貼海報(bào)（海報(bào)上為活動(dòng)內(nèi)容）。

2. 在超市的dm刊上刊登優(yōu)惠活動(dòng)。 3. 超市內(nèi)申請堆頭，配合促銷活動(dòng)。 4. 超市展架上的爆炸簽。

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5. 場外擺展臺(tái)，促銷人員穿廣告衫進(jìn)行銷售，擴(kuò)大宣傳力度

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