第一篇:銷售員的實(shí)習(xí)日記40篇
2月22日 星期二 晴
這次我有幸進(jìn)入了xx科技有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。首先介紹一下實(shí)習(xí)單位:xx公司1989年在北京成立。經(jīng)過(guò)20年的努力,先后在北京、上海、南京、濟(jì)南、杭州、成都、武漢、西安、鄭州、廣州、合肥、沈陽(yáng)等地建立了12家分公司。201*年隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展需要,正式將總部設(shè)立在上海地區(qū)。和雍科技主要代理的產(chǎn)品范圍包括:筆記本電腦、投影機(jī)、服務(wù)器及it配件外設(shè)等數(shù)碼產(chǎn)品,與行業(yè)知名品牌如:acer、asus、thinkpad、dell、lenovo、toshiba、samsung等建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 和雍科技的主要業(yè)務(wù)端口為零售行業(yè),目前在全國(guó)范圍內(nèi)有超過(guò)150家的筆記本零售店面,更在各分區(qū)開(kāi)設(shè)了面積超過(guò)300平方以上的筆記本體驗(yàn)中心,更方便及全面的為客戶提供多品牌服務(wù)。
我進(jìn)入的是和雍科技有限公司在武漢的一家分公司,部門(mén)是銷售部。這次實(shí)習(xí)的工資比較低,但是我仍然很期待。因?yàn)槿耸陆?jīng)理說(shuō)他們的培訓(xùn)方式是讓培訓(xùn)生在極短的培訓(xùn)期后就給培訓(xùn)生獨(dú)立上崗的機(jī)會(huì),這一點(diǎn)很吸引我。我想,這等于說(shuō),公司信任我,而且為培訓(xùn)我而付出了一定的成本。好好把握這次機(jī)會(huì),爭(zhēng)取在有限的時(shí)間里多學(xué)些東西。我想,我要學(xué)的,不僅僅是純粹的理論上的和技能上的東西,還應(yīng)該包括辦公室藝術(shù)。畢竟,公事化的交際用語(yǔ)環(huán)境下,如何保持自己的個(gè)性和適度的良好態(tài)度,才是將來(lái)事業(yè)成功邁出第一步的保障啊。
2月23日 星期三 晴
然而,來(lái)公司第一天上班很閑,因?yàn)槲覀冧N售部門(mén)負(fù)責(zé)人還在北京沒(méi)回來(lái),沒(méi)人給我什么安排我的培訓(xùn)計(jì)劃……不過(guò),沒(méi)關(guān)系,我就坐在這里聽(tīng)銷售的同志們?cè)趺创螂娫捄涂蛻暨m度聊天,順便在公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),大致了解一下公司的具體情況。我在的部門(mén)是銷售部,公司職員主要是分配到店面去銷售數(shù)碼產(chǎn)品。哈哈,最重要是沒(méi)有什么業(yè)績(jī)指標(biāo)要求,負(fù)責(zé)對(duì)上門(mén)求購(gòu)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行引導(dǎo)購(gòu)買。
2月24日 星期四 晴
今天我們的銷售部負(fù)責(zé)人回來(lái)了,說(shuō)我來(lái)公司實(shí)習(xí)首先要進(jìn)行一個(gè)星期的培訓(xùn)。培訓(xùn)從今天開(kāi)始,每天培訓(xùn)的內(nèi)容都不一樣,分成好幾個(gè)單元,一天一個(gè)的進(jìn)行。今天的培訓(xùn)內(nèi)容是:如何做好與顧客的溝通。來(lái)到培訓(xùn)室,才發(fā)現(xiàn)來(lái)這實(shí)習(xí)的人還不少,有十來(lái)個(gè)大學(xué)生,好了我不用擔(dān)心勢(shì)單力薄了!公司培訓(xùn)主管通過(guò)多媒體ppt向我們講解如何進(jìn)行與顧客溝通:
1、感同身受,多站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題,將心比心地?fù)Q位思考,同時(shí)不斷地降低自己習(xí)慣性防衛(wèi)的程度。
2、隨機(jī)應(yīng)變,即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對(duì)象,采取不同的對(duì)策。
3、了解顧客真正需求。了解客戶對(duì)產(chǎn)品性能的要求以及客戶那里的具體情況,我們更應(yīng)該引導(dǎo)客戶,我們要主動(dòng)發(fā)問(wèn),問(wèn)我們想知道的問(wèn)題,問(wèn)我們不清楚的地方,只有這樣,我們才能夠達(dá)到溝通的目的。
4、靈活掌握策略。策略和政策因人而宜,進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握,最大限度的把握消費(fèi)者。
說(shuō)完了理論知識(shí)后,讓我們自己模擬練習(xí)。
2月25日 星期五 晴
今天我們安排了下一個(gè)項(xiàng)目的培訓(xùn)——產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。首先,要本公司所銷售的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),和雍科技主要是一家專業(yè)的it產(chǎn)品及服務(wù)的供應(yīng),銷售各種數(shù)碼產(chǎn)品,如:1、臺(tái)式機(jī)電腦——聯(lián)想、ibm、宏基、惠普等;2、筆記本電腦——聯(lián)想、索尼、華碩、宏基、東芝、三星、thinkpad、惠普、神州、蘋(píng)果、明基等;3、數(shù)碼相機(jī)——佳能、索尼、富士、三星、尼康、奧林巴斯、萊卡、松下等;4、手機(jī)——諾基亞、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、金立、三星、夏普等;5、投影機(jī)系列——明基 東芝 日立 松下 nec 夏普 3m 三洋 愛(ài)普生 富可視等;6、服務(wù)器系列——ibm hp dell 聯(lián)想等;7、系統(tǒng)工程——多功能會(huì)議室系統(tǒng)等;8、it外包綜合服務(wù)。培訓(xùn)主管給我們講解了各種品牌在國(guó)內(nèi)的銷售情況和各自主要的優(yōu)勢(shì)。其他細(xì)節(jié)的東西讓我們自己看公司給我們發(fā)在手中的各個(gè)品牌產(chǎn)品的明細(xì)說(shuō)明書(shū)。除了對(duì)本公司產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)外,還要給我們培訓(xùn)公司本行業(yè)的基本狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,了解我們公司的主要優(yōu)勢(shì)所在,讓我們能更好的把握顧客。
2月28日 星期一 晴
作為一名銷售人員,最主要的是掌握銷售技巧。這就是我們今天所要培訓(xùn)的內(nèi)容。如何做好一名銷售人員,首先,要遵守職業(yè)道德:1、銷售員必須"以客為尊",維護(hù)公司形象。2、還必須遵守公司的保密原則,不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密;不得直接或間接透露公司客戶資料,如客戶登記卡上的有關(guān)信息;不得直接或間接透入公司員工資料。3、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。其次,遵守公司禮儀儀表要求:1、男性皮鞋光亮,衣裝整潔。2、女員工要化淡妝,不要用刺激性強(qiáng)的香水;3、男性員工頭發(fā)不蓋耳部,不觸衣領(lǐng)為宜。4、在為客戶服務(wù)時(shí),不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。5、提倡每天洗澡,勤換內(nèi)衣,以免身體發(fā)出汗味或其他異味。最后,就是專業(yè)知識(shí)的要求——就是要對(duì)昨天培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí)要熟悉掌握。而最主要的就是掌握銷售技巧: 1、客戶進(jìn)門(mén),每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接;2、將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系;3、通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略;4、在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹;5、根據(jù)客戶喜歡的戶型,在肯定的基礎(chǔ)上,做更詳盡的說(shuō)明;6、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購(gòu)買障礙;7、在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買;8、不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2月29日 星期二 陰
成功銷售的主要因素在于個(gè)人的能動(dòng)性,一個(gè)如果積極主動(dòng),那么他銷售成功的概率就比較大,實(shí)話說(shuō)的好:推銷產(chǎn)品的本質(zhì)就是推銷自己!所以,今天我們培訓(xùn)的內(nèi)容就是:銷售意識(shí)的培訓(xùn)。銷售意識(shí)的培訓(xùn)第一點(diǎn),就是要讓自己知道,你不是為了完成自己的銷售任務(wù)和指標(biāo)、也不是為了純粹賺取中間的差價(jià)和提成來(lái)向客戶進(jìn)行推銷的。而是為了客戶的需要而來(lái)的,是為了解決客戶的問(wèn)題而來(lái)的。只要有了這種想法,在同客戶進(jìn)行面談時(shí),你自己內(nèi)心深處才不會(huì)有膽怯的想法,而是同客戶站在平等的地位上。即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊,因?yàn)槭菫榱丝蛻,而不是為了自己,那自己可以再試、再努力,知道解決了客戶的問(wèn)題和需要才會(huì)停下來(lái)。為了別人的驅(qū)動(dòng)力和為了一己之利益的原動(dòng)力是不同的。抱著為了治病救人的想法和態(tài)度,你是不會(huì)輕易放棄的。當(dāng)然了,你解決了客戶的需求,滿足了客戶的需要,銷售的目的和結(jié)果也就完滿的完成了。要知道,滿足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關(guān)鍵。
銷售意識(shí)的培訓(xùn),特別是在實(shí)操中想應(yīng)用的成功,那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因?yàn)橹尾∏,你要先確診病人到底得的是什么病,這樣才能對(duì)癥下藥。因此,在進(jìn)行推銷時(shí),你先自己將自己想成是客戶,站在客戶的角度想,他們到底需要的是什么,如果他們沒(méi)有這個(gè)需要,你即使努力一萬(wàn)年也不會(huì)有結(jié)果。那樣你越努力,就會(huì)敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話:“做正確的事比正確的做事”要重要的多。
2月30日 星期三 陰
最后一天的培訓(xùn)了,今天培訓(xùn)的內(nèi)容就是做好客服與后勤?头秃笄谑敲總(gè)實(shí)習(xí)生必備的知識(shí),在崗位輪轉(zhuǎn)的時(shí)候,有可能會(huì)安排你去做客服或者后勤中的任意職位,所以先做好相應(yīng)的培訓(xùn)。客服——即售后服務(wù)工作,是一個(gè)綜合技能要求相當(dāng)高的工作,由對(duì)售后服務(wù)人員的要求也相當(dāng)高,必須具備以下條件:
1、了解市場(chǎng)現(xiàn)狀,了解客戶需求,而且了解一些企業(yè)運(yùn)作和服務(wù)途徑;
2、個(gè)人修養(yǎng)較多,有較高的知識(shí)水平,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉;
3、個(gè)人交際能力好,懂得一定的關(guān)系處理,第一印象好能給客戶信任;
4、頭腦靈活,現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力好,能夠到現(xiàn)場(chǎng)利用現(xiàn)場(chǎng)條件立時(shí)解決問(wèn)題;
5、外表整潔大方,言行舉止得體,有企業(yè)形象大使和產(chǎn)品代言人的風(fēng)度;
6、工作態(tài)度良好,熱情,積極主動(dòng),能及時(shí)為客戶服務(wù),不計(jì)較個(gè)人得失,有奉獻(xiàn)精神。
2月31日 星期四 晴
今天第一天正式上崗了,開(kāi)始做店面銷售中的柜臺(tái)銷售。我們被分配到各個(gè)店面去。第一天上班我很趕早,是第一個(gè)來(lái)到店里的。我們點(diǎn)挺大的120平方的店鋪,共有10名員工,2名客服和7名銷售人員和一名店長(zhǎng),而且只有2名男生,其余的都是女生,第一天上班,主要是大家相互熟悉熟悉。上班10準(zhǔn)備,店長(zhǎng)首先檢查我們的考勤,隨后是裝扮(銷售人員對(duì)形象要求很高),最后會(huì)給我們幾個(gè)新來(lái)的實(shí)習(xí)生,講講店規(guī)和上班的一些要求。完了之后。就給我們安排柜臺(tái)號(hào),也就是我們辦公的地方。
第一就很幸運(yùn),我成功的銷售了一臺(tái)富士相機(jī),也算是一個(gè)完美的開(kāi)始,給自己打打氣,不過(guò)也有不足的地方,就是對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)不是很熟悉,這是我今后需要注意的地方。晚飯之后,回到宿舍我就開(kāi)始著手看公司給我們發(fā)的各個(gè)產(chǎn)品的明細(xì)說(shuō)明書(shū),了解產(chǎn)品的主要性能和特征。而后上網(wǎng)到各個(gè)產(chǎn)品品牌論壇去學(xué)習(xí)產(chǎn)品的知識(shí),了解顧客對(duì)各個(gè)品牌產(chǎn)品的看法,和論壇朋友相互交談?傊ㄟ^(guò)各個(gè)方式進(jìn)行學(xué)習(xí),填補(bǔ)自己的空白。
3月1日 星期五 陰
今天,店長(zhǎng)通過(guò)兩天對(duì)我們的表現(xiàn)發(fā)表了評(píng)論。對(duì)我們的基本禮儀還不是很滿意,給我們講解了一些關(guān)鍵重點(diǎn):首先,要求我們的著裝要干凈、整潔、統(tǒng)一;其次,就是對(duì)顧客要保持微笑,要熱心和真誠(chéng);最后,站在顧客的角度,為顧客著想。最后給我們每人發(fā)了一張光盤(pán),主要是讓我們學(xué)習(xí)公司文化,了解在公司核心價(jià)值觀,同時(shí)要注意該穿什么,不該穿什么。以及,可以討論工作但是不能閑聊,更不能打游戲。還有一個(gè)重要的事情就是:公司會(huì)組織春游,會(huì)在員工生日時(shí)送上一個(gè)茶杯之類的禮物。要求我們已最快速度適應(yīng)到組織文化中,認(rèn)同組織的價(jià)值觀。
晚上回去后我就拿出那張光碟來(lái)學(xué)習(xí),從頭到尾主要講的都是企業(yè)文化和價(jià)值觀。這也難怪,一個(gè)能快速發(fā)展壯大的企業(yè),一定是核心價(jià)值觀與執(zhí)行力、落實(shí)力高度統(tǒng)一的企業(yè),并且從管理者到員工都是不折不扣的執(zhí)行者、落實(shí)者。組織核心價(jià)值觀是組織愿景、使命以及指導(dǎo)企業(yè)形成共同行為模式的精神元素,是組織得以安身立命的根本,是組織倡導(dǎo)什么、反對(duì)什么、贊賞什么、批判什么的基本原則。 每一個(gè)創(chuàng)辦公司的老板,都希望自己的組織能夠不斷發(fā)展壯大。很多組織也希望建立健康、向上的組織文化,形成自己的核心價(jià)值觀,然后把組織的核心理念落實(shí)到每個(gè)管理者和員工的身上,讓員工能夠認(rèn)同組織的核心價(jià)值觀,從而使組織形成強(qiáng)大的執(zhí)行力、落實(shí)力和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。實(shí)話說(shuō)的好,只有一條心,才能克服任何困難。
企業(yè)價(jià)值觀的作用主要表現(xiàn)在:1、企業(yè)價(jià)值觀為企業(yè)的生存與發(fā)展確立了精神支柱。企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與員工據(jù)以判斷事物的標(biāo)準(zhǔn),一經(jīng)確立并成為全體成員的共識(shí),就會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期的穩(wěn)定性,甚至成為幾代人共同信奉的信念,對(duì)企業(yè)具有持久的精神支撐力。當(dāng)個(gè)體的價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀一致時(shí),員工就會(huì)把為企業(yè)工作看作是為自己的理想奮斗。企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中,總要遭遇順境和坎坷,一個(gè)企業(yè)如果能使其價(jià)值觀為全體員工接受,并以之為自豪,那么企業(yè)就具有了克服各種困難的強(qiáng)大的精神支柱;2、企業(yè)價(jià)值觀決定了企業(yè)的基本特性。在不同的社會(huì)條件或時(shí)期,會(huì)存在一種被人們認(rèn)為是最根本、最重要的價(jià)值,并以此作為價(jià)值判斷的基礎(chǔ),其它價(jià)值可以通過(guò)一定的標(biāo)準(zhǔn)和方法“折算”成這種價(jià)值。這種價(jià)值被稱為“本位價(jià)值”。企業(yè)作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體和文化共同體,在其內(nèi)部必然會(huì)形成具有本企業(yè)特點(diǎn)的本位價(jià)值觀。這種本位價(jià)值觀決定著企業(yè)的個(gè)性,規(guī)定著企業(yè)的發(fā)展方向;3、企業(yè)價(jià)值觀對(duì)企業(yè)及員工行為起到導(dǎo)向和規(guī)范作用。企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)中占主導(dǎo)地位的管理意識(shí),能夠規(guī)范企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及員工的行為,使企業(yè)員工很容易在具體問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)。從而大大節(jié)省了企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。企業(yè)價(jià)值觀對(duì)企業(yè)和員工行為的導(dǎo)向和規(guī)范作用,不是通過(guò)制度、規(guī)章等硬性管理手段實(shí)現(xiàn)的,而是通過(guò)群體氛圍和共同意識(shí)引導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)的;4、企業(yè)價(jià)值觀能產(chǎn)生凝聚力,激勵(lì)員工釋放潛能。企業(yè)的活力是企業(yè)整體力(合力)作用的結(jié)果。企業(yè)合力越強(qiáng),所引發(fā)的活力越強(qiáng)。所以,在這方面公司對(duì)我們要求很高。如何讓一個(gè)職工價(jià)值觀多元化價(jià)值觀的組織,凝聚成一股強(qiáng)大的力量,這時(shí)組織的價(jià)值觀就顯得尤為重要了。
3月4日 星期一 陰
作為一名銷售人員,捕捉顧客信息是很重要的。因?yàn),信息的獲取是多渠道的,通過(guò)對(duì)事物的觀察和感知會(huì)從中獲取很多有益的信息。而銷售工作離不開(kāi)信息,你的每一次成功銷售都是從獲取信息開(kāi)始的。在產(chǎn)品銷售工作中,首先你要知道,哪些行業(yè)、哪些地區(qū)、哪些人會(huì)對(duì)產(chǎn)品有需求,這本身就是一個(gè)獲取信息的過(guò)程,這方面已經(jīng)有過(guò)很多成功的范例。在一群淘金的人當(dāng)中,就有一個(gè)人觀察到這些人雖說(shuō)手中有大把的金子,卻缺水喝,于是改行賣水,結(jié)果靠賣水獲得了巨大成功。而淘金的人,有的淘到了金子,卻也有人因未淘到金子而傾家蕩產(chǎn)。在賭城賣方便面成了大老板,也是靠自己敏銳的觀察能力和想象力。這是講的一個(gè)中國(guó)女人的故事,她看到在一個(gè)聞名世界的賭城,經(jīng)常光顧的是巨賈富商,由于精力時(shí)刻都集中在賭上面,吃東西時(shí)都非常簡(jiǎn)單,能填飽肚皮就行。于是她賣掉自己的飯館,改做方便面批發(fā),結(jié)果一年內(nèi)掙了很多錢。試想不靠敏銳的觀察能力和豐富的想象力,怎么會(huì)提煉出含金量如此高的信息呢?
捕捉顧客的信息,從而順其道影響顧客間接接受我們公司的產(chǎn)品,這就是一名成功銷售人員的能力所在。
3月5日 星期二 晴
今天,我出現(xiàn)了一些失誤。可能以前也有過(guò),只是自己沒(méi)察覺(jué)出來(lái),今天被店長(zhǎng)抓到了,點(diǎn)名批評(píng)了我一下,雖然不嚴(yán)厲,但自己心里很難受。在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候,我不能認(rèn)真傾聽(tīng),和銷售新手習(xí)慣于一樣,以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷售中的緊張和不安,或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)作接受而滔滔不絕,“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間,向錯(cuò)誤的人說(shuō)了錯(cuò)誤的話。這可能是今天犯下的錯(cuò)。一定要借鑒啊!
我們知道,顧客對(duì)產(chǎn)品的需求是多樣化的,不同的顧客會(huì)根據(jù)自己的個(gè)性和喜好來(lái)挑產(chǎn)品,所以要給顧客講述自己需求的時(shí)間,其間傾聽(tīng)是很重要的,這樣才能掌握顧客的需求,這樣才能更好的把握顧客。例如,對(duì)筆記本電腦的需求,有的人喜歡輕薄的,便于攜帶;有的人喜歡大屏幕的,適合于編輯文檔和看電影;有的人喜歡時(shí)尚,看重于外觀和顏色,不一而足。所以,一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。其實(shí),在介紹之前多提問(wèn)可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。比如說(shuō),開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的結(jié)合使用,spin提問(wèn)方法等。如果忽略對(duì)顧客的傾聽(tīng)。過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感,另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失,透露不應(yīng)泄露的信息,就更是不好了。
3月6日 星期三 陰
昨天來(lái)說(shuō)雖是心情不爽,但不能把昨天的陰霾帶到今天,這是樂(lè)觀人生的禁忌!自信與恒心對(duì)于銷售人員來(lái)講十分重要。所謂自信,就是要相信自己的能力,相信自己的產(chǎn)品。充滿自信是征服客戶的一把利箭。一個(gè)充滿自信的人,能夠面對(duì)各種各樣的人和各種各樣的問(wèn)題揮灑自如、鎮(zhèn)定而又灑脫,每征服一個(gè)客戶和簽約每一單生意,都不是輕而易舉的事,需要銷售人員的耐心和恒心。水可穿石、繩可斷木就是這個(gè)意思。銷售人員接見(jiàn)客戶,要盡量的營(yíng)造出一種氣氛,盡可能的與客戶拉長(zhǎng)交談時(shí)間,盡可能的創(chuàng)造機(jī)會(huì)多接觸,這是有一定道理的。持之以恒可以感動(dòng)對(duì)方,持之以恒是你在創(chuàng)造機(jī)會(huì),讓對(duì)方了解你。一個(gè)缺乏自信的人,總把自己看得低人一等、矮人一頭,遇到困難就后退,最終的結(jié)果會(huì)是一事無(wú)成。
把眼前的浮云看淡,重在于職場(chǎng)知識(shí)的積累,為以后打下基礎(chǔ)。遇到不順要學(xué)會(huì)鼓勵(lì)自己。
3月7日 星期四 雨
銷售人員所從事的工作決定了必須與各種各樣的人打交道,熱情好客、廣交朋友是工作的需要,誠(chéng)實(shí)可信、謙虛有禮會(huì)受到別人的信賴和喜愛(ài)。這些素質(zhì)的提高,有助于客戶的穩(wěn)定的發(fā)展。首先是別人信得過(guò)你這個(gè)人,覺(jué)得你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人,別人才能對(duì)你沒(méi)有戒備心理,你尊重別人,對(duì)人有禮有節(jié),別人和你打交道心里才覺(jué)得舒服。這樣不但他可能會(huì)成為你的客戶,有可能還會(huì)將別的客戶介紹給你。這樣你的客戶會(huì)越來(lái)越多,你的業(yè)績(jī)也隨之會(huì)越來(lái)越好,F(xiàn)今的社會(huì),因?yàn)槭袌?chǎng)變化和人們生活質(zhì)素的提高,反而導(dǎo)致人情關(guān)系變淡,而我們從事旅游、酒店、餐飲服務(wù)就是給人們創(chuàng)造一個(gè)能夠彌補(bǔ)人際情感的空間,所以我們要時(shí)刻記住----顧客就是我們的朋友。
“顧客是朋友”與傳統(tǒng)觀念中的“顧客就是上帝”是有本質(zhì)性的區(qū)別,“顧客就是上帝”實(shí)際上是一個(gè)很模糊的概念。我們都知道現(xiàn)實(shí)中的“上帝”是一種抽象的、無(wú)形的、讓人虔誠(chéng)地敬拜的神,離我們相當(dāng)遙遠(yuǎn)與陌生。在服務(wù)中,如果我們將顧客作為上帝來(lái)伺候,實(shí)際上讓我們自己永遠(yuǎn)以沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)工作,也就是說(shuō)使自己永遠(yuǎn)以下等人的心態(tài)服務(wù)于顧客,這樣的服務(wù)理念就會(huì)使人際關(guān)系產(chǎn)生陌生與階級(jí)的感覺(jué)。試想一下,我們?nèi)粽鞂?duì)顧客唯唯諾諾,那么工作的壓力就會(huì)很大、顧慮也很多,這樣又怎能有好的工作心情呢?沒(méi)有好的心情,又怎能有好的行為?沒(méi)有好的行為,那么服務(wù)不就是空談?“顧客是朋友”的概念就很真實(shí),我們知道每個(gè)人在與朋友(此處指知心朋友)相處時(shí),會(huì)很放松、很自然,那么在一種平等互助的環(huán)境下工作,我們又怎能覺(jué)得累呢?其實(shí)長(zhǎng)隆集團(tuán)能夠發(fā)展到今天,靠的就是社會(huì)各界朋友的支持、幫助,因此凡到過(guò)長(zhǎng)隆的顧客或未到長(zhǎng)隆但知道長(zhǎng)隆的人都是我們的朋友。我們堅(jiān)持以“顧客就是我們的朋友”為我們的服務(wù)理念,我們要成為顧客值得信賴的朋友。
要實(shí)現(xiàn)我們的服務(wù)理念,就要注意我們的服務(wù)過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié),要在每一個(gè)系統(tǒng)性的服務(wù)動(dòng)作完成后認(rèn)真總結(jié),好的要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)下去,不好的要立即改變。值得提醒大家的是,在我們對(duì)客服務(wù)時(shí),我們要時(shí)刻提醒自己要想方設(shè)法使顧客成為你的朋友,要在服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)做足功夫。
3月8日 星期五 陰
通過(guò)實(shí)習(xí),我越來(lái)越體會(huì)到“真誠(chéng)待客,服務(wù)之本”,我也是努力這么做的,我的業(yè)績(jī)也變得越來(lái)越好了。服務(wù)要求我們能夠真誠(chéng)地對(duì)待顧客,而真誠(chéng)待客是服務(wù)之本,是前提要素。真誠(chéng)待客就要我們?cè)趯?duì)待客人時(shí)要發(fā)自內(nèi)心的體貼與幫助他們,同時(shí)要讓他們感到我們的關(guān)心不是虛偽造作的。比如,當(dāng)我們見(jiàn)到客人時(shí),若板著面孔接待,那會(huì)是什么效果?客人就會(huì)認(rèn)為自己花錢買消費(fèi),而當(dāng)我們笑臉相迎,熱情待客,拉拉家常,他們就會(huì)認(rèn)為自己并不處于一個(gè)陌生的環(huán)境,由心底產(chǎn)生一種溫馨的感覺(jué)。其實(shí)我們自己也感同身受,比如東方大酒店,無(wú)論你什么身份,一旦進(jìn)入他們的酒店,從管理層到員工,他們每天都會(huì)從早到晚面帶笑容接待每一位客人,說(shuō)話語(yǔ)氣適中,談吐不亢不卑,與客人相處如同老友重逢,而且沒(méi)有讓人感到生硬。再比如,當(dāng)游客到夜間動(dòng)物園游玩時(shí),恰巧遇到下大雨,我們的小火車就會(huì)出現(xiàn)在游客面前,帶游客進(jìn)行游覽,這就會(huì)給游客帶來(lái)意外的驚喜,而這些人性化的服務(wù),會(huì)為我們創(chuàng)造良好的口碑。憑心而論,當(dāng)你處在需要幫助的時(shí)候,有人給予你幫助,那種感覺(jué)會(huì)如何呢?而顧客的含義是廣義的,公司與公司之間、部門(mén)與部門(mén)之間、同事與同事之間,在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中,實(shí)際上也好比對(duì)待我們的顧客一樣。當(dāng)我們對(duì)身邊的同事,在團(tuán)隊(duì)合作中要真心的使用禮貌用語(yǔ),見(jiàn)面時(shí)相互禮讓,合作時(shí)互道“謝謝”,工作中雖然存在上下級(jí),但溝通時(shí)多了尊重,那么我們的團(tuán)隊(duì)就會(huì)很團(tuán)結(jié),我們的企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生綿綿不斷的朝氣,那么我們的戰(zhàn)斗力就非常強(qiáng),一個(gè)融洽的團(tuán)隊(duì)又怎能不打勝戰(zhàn),又怎能不贏得顧客的信賴?在公司,每一個(gè)人對(duì)待顧客、上司、同事、屬下都要像對(duì)待朋友一樣,我們的集體就會(huì)充滿關(guān)愛(ài),充滿溫馨,充滿活力。這也可以說(shuō)是感染力吧。
3月11日 星期一 晴
體會(huì)社會(huì)人生,“一回生,兩回熟,三回要成老朋友”的待客之道要長(zhǎng)留心中。當(dāng)我們?cè)诖蜁r(shí),千萬(wàn)不要輕視任何一位顧客,我們要能夠超前預(yù)見(jiàn)到顧客的需要,這也就是交友之道。我們?cè)趯?duì)待顧客朋友時(shí),如果你能與人友善,關(guān)心他們,能夠與他們投緣,那么我們的潛在顧客就會(huì)增多,就會(huì)門(mén)庭若市,而如何才能讓我們既快又準(zhǔn)地與顧客成為朋友呢?那就要我們以交朋友的方式,對(duì)待我們顧客,就要我們學(xué)習(xí)很多待客知識(shí),并運(yùn)用到實(shí)踐中去。在人際交往時(shí),我們常說(shuō)“一回生、兩回熟、三回要成老朋友”,那就要求我們的管理者們多多培訓(xùn)下屬掌握待客之道,讓我們所有的人都會(huì)待人處事。在此,要求全體員工記住自已的言行舉止,注意自己的儀容儀表,更要注意自己的內(nèi)在修養(yǎng)的塑造,成為品行兼優(yōu)的人,才能夠廣交天下客。在這幾天,我認(rèn)識(shí)是幾個(gè)志同道合的顧客,雖然不在我這買任何東西,只是暫時(shí)先了解、了解,有兩個(gè)都是在校大學(xué)生,很談得來(lái),都是打算買筆記本電腦,已經(jīng)來(lái)我們店4、5次了,每次來(lái)我們店都找我,在和他們的交談中,我也學(xué)會(huì)了不少電腦知識(shí),也了解了他們的需求。其中,還一個(gè)還是學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)專業(yè)的,說(shuō)等他們決定配置、型號(hào)后就來(lái)我這買。其實(shí),對(duì)我而言生意是次要的,“志同道合”這種知己的感覺(jué)才是人生最寶貴的東西。我們?cè)谝黄鹆娜松⒘睦硐、聊?chuàng)業(yè)、聊社會(huì)、聊民生……和他們的交流我可以看到我們這一代大學(xué)生的激情,有許多共鳴。我們有抱負(fù)、有理想,關(guān)心國(guó)家、關(guān)注民生,我們看到國(guó)家的希望和自己的前途。
3月12日 星期二
“逢客就笑”是一種做人的藝術(shù),更是一種實(shí)惠的服務(wù)投資。平時(shí),我們可以留意到我們的各個(gè)分店,甚至于部門(mén),凡是各級(jí)員工總是保持笑容的,那個(gè)子公司或部門(mén)就一定有“市場(chǎng)”。相反,員工面無(wú)表情,動(dòng)作麻木的,就很容易出現(xiàn)問(wèn)題,假設(shè)客人來(lái)到我們的酒店拿預(yù)訂的房間時(shí),前臺(tái)小姐主動(dòng)性較差,面部也無(wú)表情,這時(shí)客人即刻就會(huì)產(chǎn)生反感,如果再出現(xiàn)他根據(jù)前臺(tái)小姐提供房號(hào)進(jìn)行入住時(shí),發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)住了他人,那么就會(huì)產(chǎn)生一宗投訴事件。再假設(shè),若游客到動(dòng)物園游玩,買票時(shí),若售票員面無(wú)表情,動(dòng)作生硬,游客就會(huì)產(chǎn)生陌生感,若再到驗(yàn)票口,而驗(yàn)票員面無(wú)表情,動(dòng)作生硬,游客就產(chǎn)生反感,若到乘車區(qū),導(dǎo)游也是面無(wú)表情,講解生硬,那么投訴很可能就會(huì)產(chǎn)生,因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)就有過(guò)這樣的事例。所以,工作中,我們必須滿懷熱情,笑臉迎客,實(shí)際上,笑容是服務(wù)中的一個(gè)很好的添加劑,也是經(jīng)營(yíng)管理中最實(shí)惠的投資。
3月13日 星期三 陰
服務(wù)不是講出來(lái)的,是做出來(lái)的!既然我們有“顧客是朋友”的服務(wù)意識(shí),就要營(yíng)造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)需要加強(qiáng)內(nèi)部管理。良好的服務(wù),是做出來(lái)的,不是說(shuō)出來(lái)的,我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力就是這個(gè)道理。要營(yíng)造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù),需要我們上下齊心協(xié)力,共同打造我們一流的團(tuán)隊(duì),一流的團(tuán)隊(duì)是由一流的員工組成的,而這些就要考驗(yàn)我們各級(jí)的管理人員的管理能力與水平。目前,我們離打造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)還存在一定的差距,因此希望公司內(nèi)各級(jí)管理人員要身先士卒,帶頭成為我們這個(gè)理念的執(zhí)行者、推行人,自己要多加學(xué)習(xí),再多加培訓(xùn),營(yíng)造一流的學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。在公司內(nèi),不管你是管理人員,還是一般的銷售人員,你都有責(zé)任在公司的總體戰(zhàn)略指引下,做好工作策劃,并向自己的下屬分配與落實(shí)好每一個(gè)環(huán)節(jié),同時(shí)加強(qiáng)與協(xié)作部門(mén)的協(xié)調(diào)與溝通,認(rèn)真地貫徹執(zhí)行、跟進(jìn)指導(dǎo)、帶頭完成。公司在這個(gè)理念的指導(dǎo)下,要求所有人員要清楚自己的工作崗位,要向集團(tuán)多提有建設(shè)性意義的可行性建議,因?yàn)楣镜陌l(fā)是希望我們的各個(gè)環(huán)節(jié)要做正確的工作,而不是做不正確的工作,這是很可怕的。在此,希望我們的管理者要深刻銘記-----“做正確的事情,比把事情做正確更重要”。有了良好的工作方針做指引,就需要我們細(xì)化每一個(gè)流程,再以明確的書(shū)面工作計(jì)劃書(shū)將工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成的時(shí)間、資源運(yùn)用等做有效的描述,一定要做到超前策劃、超前管理,做到有效分配,同時(shí)營(yíng)造出我們上下信息暢通的渠道,讓我們執(zhí)行暢通無(wú)阻。我們要以“管理就是策劃”的思想貫穿服務(wù)的始末。
3月14日 星期四 晴
作為銷售終端型的企業(yè),我們應(yīng)該給予顧客無(wú)憂的保障。“承諾必須兌現(xiàn),服務(wù)做到百分百”是和雍科技的一貫作風(fēng)。平時(shí),我們常說(shuō)做事先做人,做人的首要原則就是要自己對(duì)說(shuō)過(guò)的話要負(fù)責(zé),如果在說(shuō)完之后不去兌現(xiàn)承諾,那么就是一個(gè)虛偽的陳詞,是“口是心非”的表現(xiàn)。同樣,企業(yè)就是一個(gè)具有法律效應(yīng)的人,我們不把向外界宣傳的東西兌現(xiàn)給顧客,那么企業(yè)就沒(méi)有生命力。比如,我們的武漢和雍科技對(duì)外的宣傳為“it服務(wù)的領(lǐng)頭羊”,那么既然承諾,就要做到百分百。再者,要不因顧客的贊美就滿足驕傲,而是更加努力地改進(jìn)我們的服務(wù),規(guī)范我們流程,真心地對(duì)待每一位顧客,用行動(dòng)打造更好的服務(wù),那就是要我們能夠做到100%,我們寧可給顧客在價(jià)錢上打折扣,而不能在對(duì)顧客服務(wù)上打折扣。因此,公司要求我們?nèi)w人員要謹(jǐn)記,工作中要做到“承諾必須兌現(xiàn),服務(wù)做到百分百”,要帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì),以百分百的精力與干勁公司持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展目標(biāo)。人有時(shí)候是很奇怪的,你越是在意別人對(duì)你的感受,別人卻越記不住你;相反你越有性格,別人就對(duì)你印象越深。企業(yè)也是這樣。為了公司服務(wù)于社會(huì),服務(wù)于人群,就讓“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)成為我們個(gè)性化服務(wù)的理念,讓我們100%的服務(wù)贏得顧客對(duì)我們的尊重和持久的記憶。
3月15日 星期五 晴
雖然銷售人員不是一個(gè)很高尚的職業(yè),但要做好也不容易,需要豐富的知識(shí)和很高的涵養(yǎng)。所以,要成為一名優(yōu)秀的銷售人員“好學(xué)肯鉆、知識(shí)廣博”是非常必要的。普通的崗位,不平凡的人生!一個(gè)好的銷售人員,首先應(yīng)該是一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)、肯鉆研、知識(shí)面寬的人。作為一個(gè)銷售人員,不可能一生中始終銷售一種或幾個(gè)產(chǎn)品,從廣義上講,不管什么產(chǎn)品都是銷售,業(yè)務(wù)上有一定的共性,但是產(chǎn)品與產(chǎn)品的不同,銷售策略、操作手段都需要根據(jù)具體的產(chǎn)品有所變化。首先,要熟悉業(yè)務(wù)必須先熟悉產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品不熟悉做好銷售是不可能的,因?yàn)槊總(gè)客戶都是建立在深刻了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出決定的。公司要不斷的推出自己的新產(chǎn)品,銷售人員也需要不斷熟悉和掌握新的知識(shí)。要想對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的銷售工作做好,不但要了解產(chǎn)品本身,而且要對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的資訊有所了解,對(duì)于生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司有所了解。這就涉及到知識(shí)的廣博,這對(duì)自己的業(yè)務(wù)是很有幫助的。如果遇到一個(gè)知識(shí)廣博的客戶,提到別家的同類產(chǎn)品,如果你能將他提到的產(chǎn)品進(jìn)行剖析,指出我們的產(chǎn)品和他提到的產(chǎn)品相比較,有哪些優(yōu)點(diǎn),購(gòu)買我們的產(chǎn)品比他們的產(chǎn)品有什么好處,功能上有何不同,試想結(jié)果和你對(duì)別人的產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解能一樣嗎?好學(xué)肯鉆、知識(shí)廣博是銷售工作人員必備的素質(zhì),每一位銷售人員必須注意培養(yǎng)和提高這方面的素質(zhì)。在實(shí)際工作中一定會(huì)受益非淺的。
3月18日 星期一 晴
在實(shí)習(xí)的過(guò)程中,今天我深深的體會(huì)到:一個(gè)機(jī)智、靈敏,富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業(yè)績(jī)最好的一位就是這樣一個(gè)人,他靈敏的反應(yīng)和富有感染力的說(shuō)辭,讓他成為我們店里最受歡迎的人。目標(biāo)人群中,每一個(gè)人都可能成為你的客戶,但又都不是你的客戶。爭(zhēng)取一個(gè)客戶要做很多的工作,但很重要的一條是靠你富有感染力的說(shuō)服。這就要求銷售人員要機(jī)智、靈敏,能夠及時(shí)洞察和掌握客戶的心理變化和反應(yīng)。成功的說(shuō)服是做到與客戶心靈上的溝通,了解對(duì)方想什么?只有了解了對(duì)方的心理才能有效的說(shuō)服,只有解除了對(duì)方的擔(dān)心和疑慮,才能進(jìn)行最有效的說(shuō)服。說(shuō)服對(duì)方,非常重要的一點(diǎn)是要傾聽(tīng)對(duì)方,吃透對(duì)方的意思。在說(shuō)服過(guò)程中,要忌針?shù)h相對(duì)的據(jù)理力爭(zhēng),因?yàn)檫@樣會(huì)把說(shuō)服客戶引向歧途,甚至失去這個(gè)客戶。經(jīng)驗(yàn)證明駁倒客戶、證明自己正確是最愚蠢的辦法,往往達(dá)不到預(yù)期效果,反而會(huì)破壞談判氣氛,影響業(yè)務(wù)成交。比如,對(duì)方提出對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑,你應(yīng)該表示理解對(duì)方,站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題,對(duì)他說(shuō):“你的擔(dān)心我可以理解,是有道理的,換成我,我也和你一樣,公司早已考慮到這些情況,為此做出如下承諾……”,這要比你駁斥他的說(shuō)法,一味的強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品怎么好要合適得多。這些素質(zhì)的培養(yǎng)和提高有助于業(yè)務(wù)的成交,但也有賴于實(shí)際工作中長(zhǎng)時(shí)間的積累,但是在業(yè)務(wù)準(zhǔn)備階段要多設(shè)想幾種情況,思想上有所準(zhǔn)備,就會(huì)好得多。
3月19日 星期二 陰
不進(jìn)入社會(huì)實(shí)踐,就不了解社會(huì)真相!也許你在書(shū)生生涯里壓根沒(méi)有意識(shí)到,或者不相信一個(gè)人的長(zhǎng)相會(huì)影響到一個(gè)人的業(yè)績(jī)。社會(huì)的真相有時(shí)有些殘忍!今天,在和我們店長(zhǎng)的交流過(guò)程中,她就與我們講了其中道理:愛(ài)美是人的天性,以貌取人的現(xiàn)象在生活中比比皆是,不少顧客也不例外。其實(shí),容貌常常作為業(yè)績(jī)的“敲門(mén)磚”,不可否認(rèn),同等學(xué)歷和優(yōu)秀背景下,美女、帥哥相對(duì)比較容易得到顧客的傾慕;而在某些特定的行業(yè)和職位上,美女憑借外貌上的先天優(yōu)勢(shì),也容易贏得更多的機(jī)會(huì)。但真正進(jìn)入職場(chǎng)的時(shí)候,容貌和智商并不是互斥的,但長(zhǎng)相好的更容易讓顧客主動(dòng)給予機(jī)會(huì)。這就是社會(huì),與我們學(xué)的東西不一樣,只有不斷地歷練,才能讓自己更成熟更睿智!但長(zhǎng)相不是決定成敗的主要因素,甚至是非常次要的因素,只是有些時(shí)候,這一次要因素往往也成為關(guān)鍵決定因素。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,它是微乎其微的,重要的個(gè)人的修為,只要肯努力,就能成功!
3月20日 星期三 陰
銷售這種露臉的事情,沒(méi)有飽和的熱情和充足的精神是很難支撐下去的,時(shí)間一長(zhǎng),可能做得不如自己想象中那樣如意,很容易心灰意冷!在這種疲憊的情況下,如何把自己推銷出去。書(shū)上說(shuō)的好,銷售精英需要說(shuō)明的是:當(dāng)客戶真正開(kāi)始在聽(tīng)的時(shí)候;當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時(shí)候;當(dāng)客戶希望解決問(wèn)題的時(shí)候。銷售精英需要掌握的部分:當(dāng)客戶提出更多疑問(wèn)的時(shí)候;當(dāng)旁人故意刁難的時(shí)候; 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)詢比較的時(shí)候。這時(shí)候就需要我們做到以下這些:1、選合適的時(shí)間,在合適的地點(diǎn),穿合適的衣服,講合適的話,做合適的事。2、讓自己所做的第一件事,或所說(shuō)的第一句話從能夠給客戶提供的服務(wù)開(kāi)始。3、讓微笑做你的擋箭牌,避其鋒芒,而絕不與客戶爭(zhēng)辯。4、讓客戶感覺(jué)輕松沒(méi)有壓力, 尤其是要讓客戶露出笑容。5、讓自己成為與客戶同類型的人,通過(guò)交談,建立感情。6、讓自己成為與眾不同的銷售精英,以求留給客戶深刻的印象。7、練就良好的應(yīng)變力及心理承受力、積極心態(tài)做事。8、哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去! 9、這是一個(gè)最好的時(shí)代,又是一個(gè)最壞的時(shí)代;這是一個(gè)希望的季節(jié);又是一個(gè)迷惘的季節(jié);10、成功者需要付出的代價(jià)很大,而不成功的人付出的代價(jià)更大!不要喪氣,黎明前總是黑暗的。綜合起來(lái),銷售精英的基本要求是:“勤奮專業(yè)、自信誠(chéng)實(shí)、機(jī)智敏銳、持之以恒”。
3月21日 星期四 雨
做銷售,也要講究戰(zhàn)略。長(zhǎng)期規(guī)劃也值得注意,沒(méi)有一個(gè)明確的長(zhǎng)期規(guī)劃,我們就沒(méi)法把握進(jìn)程、把握方向、把握著力點(diǎn)。長(zhǎng)期計(jì)劃是不可缺少的一個(gè)項(xiàng)目。長(zhǎng)期規(guī)劃做好了還得講究對(duì)應(yīng)策略的問(wèn)題。長(zhǎng)期客戶發(fā)展策略:一、確定重點(diǎn)行業(yè)、目標(biāo)企業(yè)。二、全面了解目標(biāo)客戶情況。三、找準(zhǔn)切入點(diǎn)。四、不放過(guò)小單,俗話說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”。在正式進(jìn)入市場(chǎng)之前,為了順利開(kāi)展業(yè)務(wù),避免走彎路,取得事半功倍的效果,必須認(rèn)真做好前期準(zhǔn)備工作。首先是調(diào)查和分析,確定目標(biāo)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃,心中有數(shù)。如何確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶,確定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃?依據(jù)自己所統(tǒng)計(jì)的資料,先易后難。在進(jìn)行初步訪談后,對(duì)所獲得的信息再做整理,重新確立新的重點(diǎn),調(diào)整新的計(jì)劃。一個(gè)人的社會(huì)關(guān)系總是有限的,而我們的目標(biāo)市場(chǎng)卻是十分廣闊的,因此要進(jìn)一步的拓展業(yè)務(wù),有效的營(yíng)銷手段就顯得尤為重要了,好的營(yíng)銷手段占著半壁江山的作用。一定要能了解客戶的意向、弄清楚他們最關(guān)心的問(wèn)題。“想他人所想,急他人所急”,以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的心態(tài)做業(yè)務(wù):充分為企業(yè)著想,給企業(yè)一個(gè)良好的印象:“我們?yōu)槟闾峁┳顫M意的產(chǎn)品”。在技術(shù)方面讓客戶滿意:要能贏得企業(yè)的信任。很多問(wèn)題萌芽階段就要發(fā)現(xiàn)并解決,技術(shù)方面不清楚的地方不要亂夸大,不了解的部分當(dāng)場(chǎng)要盡量回避,事后及時(shí)求助技術(shù)部門(mén),給顧客一個(gè)合理的答復(fù),還要提供完善的各種增值服務(wù),例如讓客戶感覺(jué)省時(shí)、省心、省錢等,的確很有幫助。
要準(zhǔn)備工作做到家,不輕言放棄。隨時(shí)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者介入,拿準(zhǔn)對(duì)策。在我們開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中,客戶可能會(huì)進(jìn)行多方面的比較,這就難免會(huì)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。面對(duì)攻擊,合理有效的回應(yīng)策略:產(chǎn)品是有區(qū)別的,你需要多了解對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),和我們自己產(chǎn)品的合理比較,突出我們最有賣點(diǎn)的東西給客戶。競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的,但盡量不要正面沖突。找準(zhǔn)我們的優(yōu)勢(shì),我們就要賣點(diǎn),我們要比對(duì)手替客戶想得更周到,才能爭(zhēng)取到客戶。
3月22日 星期五 雨
拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。就顧客拒絕并不代表沒(méi)有購(gòu)買欲望,可能對(duì)產(chǎn)品某種方面性能還有余慮,或者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不是很滿意。這時(shí)候,你就不能放棄,應(yīng)該給予顧客各方面性能講解,還有應(yīng)該及時(shí)暗示顧客價(jià)格上還有回旋空間,盡量把握住顧客。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮,同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因,實(shí)施對(duì)策?赡艿脑蛴校1、準(zhǔn)備購(gòu)買,需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的情況;2、推托之詞,不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買;3、有購(gòu)買能力,但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì),支配銷售人員。面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕,可能就是機(jī)遇,判斷客戶拒絕的原因,予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買意向,應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。
面對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者,銷售人員可采用不同的對(duì)策,可獲得較高的銷售成功率:1、理性型。深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不輕易被銷售人員說(shuō)服,對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品的性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量有一定的了解,一切介紹的內(nèi)容須真實(shí),爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2、感情型。天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定。3、猶豫型 。反復(fù)不斷,態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得消費(fèi)者信敕,并幫助其決定。4、借故拖延型。個(gè)性遲疑,借詞拖延,推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決,免得受其“拖累”5、沉默寡言型。出言謹(jǐn)慎,反應(yīng)冷漠,外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品,還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情,了解真正的需求再對(duì)癥下藥。6、神經(jīng)過(guò)敏型。專往壞處想,任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行,多聽(tīng)少說(shuō),神態(tài)莊重,重點(diǎn)說(shuō)服。7、迷信型。缺乏自我主導(dǎo)意識(shí),決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀,提醒其勿受一些迷信迷惑,強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8、盛氣凌人型。趾高氣揚(yáng),以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員,常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢,尊敬消費(fèi)者,恭維消費(fèi)者,找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。9、喋喋不休型。因?yàn)檫^(guò)分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內(nèi),有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任,加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí),適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。這是我晚上看《消費(fèi)者行為心理學(xué)》介紹的幾大消費(fèi)者個(gè)性,可以引導(dǎo)我學(xué)習(xí)。
3月25日 星期一 陰
做銷售,要做的好,就的有自己的營(yíng)銷方案。首先,產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng),用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物,包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、觀察、主意等。在消費(fèi)者要買你的產(chǎn)品時(shí)他不單單是要這個(gè)物品,比如,手機(jī)的主要作用是打電話,而科技日新月異現(xiàn)在手機(jī)不只停留在打電話了,還考慮到其它的附加功能,有沒(méi)有mp3、mp4、像素多大、可不可以上網(wǎng)、有沒(méi)有內(nèi)存卡、支不支持藍(lán)牙、紅外、是不是智能手機(jī)、音質(zhì)、畫(huà)質(zhì)是否清晰……所以消費(fèi)者還會(huì)考慮到手機(jī)的配置,有多少塊電池、幾個(gè)充電器、有沒(méi)有耳塞、數(shù)據(jù)線、有沒(méi)有贈(zèng)送藍(lán)牙耳機(jī)……現(xiàn)代消費(fèi)者都是精明的消費(fèi)者在買產(chǎn)品時(shí)他們都會(huì)關(guān)心到售后服務(wù)這個(gè)問(wèn)題上,這是產(chǎn)品的一個(gè)保證每次顧客問(wèn)到這個(gè)時(shí),我們都會(huì)說(shuō)“我們這里都是嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策:7天包退換,15天包換,一年保修,全國(guó)聯(lián)保,在一年兩次檢測(cè)仍有問(wèn)題,還不能正常使用,憑第三次的檢測(cè)報(bào)告單可以更換一臺(tái)新的同一型號(hào)的手機(jī)。”產(chǎn)品組合策略包括以下幾種:①、擴(kuò)大產(chǎn)品組合。②、縮減產(chǎn)品組合、③、產(chǎn)品線延伸策略,包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。④、產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策。⑤、產(chǎn)品線號(hào)召?zèng)Q策。廠家在推出某一產(chǎn)品經(jīng)過(guò)投入期、成長(zhǎng)期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個(gè)周期出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者……廠家就會(huì)細(xì)分這個(gè)市場(chǎng),比如:富士相機(jī)hs22就是hs11與s205的結(jié)合版,諾基亞的5700就是3250與5300的結(jié)合版,這兩款都是結(jié)合了其他兩款的優(yōu)點(diǎn);很多手機(jī)都有劃分高、中、低三個(gè)檔次的,只有細(xì)分市場(chǎng)才能擁有更多的消費(fèi)者。滿足不同需求的需要,這是打開(kāi)市場(chǎng)的最基本要求。
3月26日 星期二 晴
當(dāng)消費(fèi)者要買一種產(chǎn)品的時(shí)候,最關(guān)注的什么?價(jià)格!所以在價(jià)格上要有足夠的吸引力才能收攏顧客的心。價(jià)格是營(yíng)銷中最復(fù)雜的一個(gè)因素,企業(yè)價(jià)格的確定要以需求為導(dǎo)向,以成本費(fèi)用為基礎(chǔ),競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參照。和雍科技是全國(guó)規(guī)模很大的數(shù)碼產(chǎn)品連鎖店,它與多個(gè)品牌廠家實(shí)現(xiàn)了全面直供,在進(jìn)貨價(jià)這個(gè)方面占了優(yōu)勢(shì),所以價(jià)格都比同行的要低。在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)我們還要考慮多方面的因素,其中包括產(chǎn)品成本費(fèi)用、競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)、選擇的定價(jià)方法等,在我們這店里我發(fā)現(xiàn)我們所用的定價(jià)方法都是“尾數(shù)定價(jià)法”很多價(jià)格都是以“8”或“9”結(jié)尾的。而且經(jīng)過(guò)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里調(diào)查發(fā)現(xiàn)我們這里的價(jià)格普遍比他們的低。物美價(jià)廉,是大眾的追求!讓利于消費(fèi)越多,我能就能擁有更大的市場(chǎng)份額。
3月27日 星期三 晴
促銷,在我們這種銷售終端型企業(yè)時(shí)經(jīng)常的事。大多都設(shè)在節(jié)假日的時(shí)候,因?yàn)楣?jié)假日是銷售的高峰期。促銷的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系。廣告,在每半個(gè)月都會(huì)有宣傳單回來(lái),宣傳單的設(shè)計(jì)是每個(gè)月都會(huì)有不同的宣傳主題,宣傳一些新品上市以及一些特價(jià)的手機(jī),比如2月的主題是“真情永恒”,來(lái)歡慶情人節(jié)的到來(lái);3月的主題是“新學(xué)期,一路溫情相伴”。而在物業(yè)廣場(chǎng)的門(mén)口放有一個(gè)免費(fèi)取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報(bào)而在物業(yè)廣場(chǎng)的上面還有一個(gè)大大的和雍科技的廣告牌。人員促銷,在我們這種零售店里是最主要的環(huán)節(jié)。推銷人員在向顧客推銷手機(jī)時(shí)是非常講求銷售方法與技巧。首先顧客走進(jìn)來(lái)時(shí)就要溫柔地說(shuō)“你好,歡迎光臨和雍科技!”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺(jué),這緣于我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨: “服務(wù)創(chuàng)造未來(lái)”。接著就要對(duì)顧客進(jìn)行察言觀色了解他的需求,選擇合適的產(chǎn)品來(lái)向顧客介紹,并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣,在銷售的過(guò)程中要讓顧客覺(jué)得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的,要讓顧客覺(jué)得是以朋友的形式為顧客著想。銷售人員在與顧客接觸過(guò)程中要判定顧客的類型,結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的了解快速針對(duì)顧客的興趣集中點(diǎn),圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來(lái)展開(kāi)銷售,做到有的放矢。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后,可以重點(diǎn)示范給他們看,以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題,適合他們的需求。但在示范的時(shí)候要注意,大部分顧客都不喜歡你占用他們過(guò)多的時(shí)間,所以有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的,在示范過(guò)程中,銷售人員一定要做到動(dòng)作訓(xùn)練、自然,給顧客留下利落、能干的印象,同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后,下一步就是激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。在這一階段,總體來(lái)說(shuō)是銷售人員和顧客進(jìn)行的是一場(chǎng)心里戰(zhàn)。開(kāi)動(dòng)腦筋,迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。
3月28日 星期四 晴
公共關(guān)系,使企業(yè)在促銷中塑造一個(gè)完美的自我。良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象可以引起顧客的好感和興趣,贏得公眾的信任和支持,從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售。銷售促進(jìn),是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因,鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。它的范圍比較廣。有一次跟一位顧客的談話中獲知到中國(guó)移動(dòng)的促銷策略。她說(shuō)她現(xiàn)在用的手機(jī)是在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳里一元購(gòu)機(jī)買到的,當(dāng)時(shí)我很驚訝表示懷疑。因?yàn)樗玫哪桥_(tái)機(jī)是諾基亞5300,我們這里的考核價(jià)是1500多元的,怎么可能一元可以買到呢?再看看她那臺(tái),是有中國(guó)移動(dòng)的標(biāo)志的,發(fā)現(xiàn)她那臺(tái)機(jī)是中國(guó)移動(dòng)公司跟諾基亞廠家訂作的,主要功能都跟我們店里賣的一樣的,但是即使是中國(guó)移動(dòng)公司跟廠家訂作的也不至于這么便宜。接著她告訴我,她是以1990元賣電話卡充話費(fèi)再加1元來(lái)獲得這臺(tái)機(jī)的,這電話里面現(xiàn)在有1990元話費(fèi),不過(guò)她要使用這張電話卡10年,現(xiàn)在這臺(tái)機(jī)是歸她本人所有的。我在想其實(shí)中國(guó)移動(dòng)用的這種促銷方法也是很有效的。我也有向店長(zhǎng)提意過(guò),搞一個(gè)買手機(jī)送話費(fèi)的活動(dòng),但這個(gè)是需要公司撥款下來(lái)才可以搞的。
3月29日 星期五 雨
今天晚上,外面下起了小雨。人就是這樣,當(dāng)遇到這樣的天氣,往往就會(huì)想的很多;不由的我回想起公司的一些感受。坦然而講,在過(guò)去時(shí)間里。我們做業(yè)績(jī)的確實(shí)有些急功近利,因?yàn)槲覀兺^(guò)于追求結(jié)果,太想得到公司或者同事的認(rèn)可了。而結(jié)果只是結(jié)果,一個(gè)人的能力是在過(guò)程中培養(yǎng)出來(lái)的。而我們經(jīng)常以結(jié)果,或者某一階段的結(jié)果來(lái)論英雄,在這樣的互動(dòng)下,為了結(jié)果,我們所有的行為導(dǎo)向都以達(dá)到目標(biāo)為原則,從而忽略了能力的積累。為什么?舉一個(gè)簡(jiǎn)單的列子,例如:廠家和經(jīng)銷商在合作后才發(fā)現(xiàn)合作中的問(wèn)題,其實(shí)這個(gè)問(wèn)題從一開(kāi)始找經(jīng)銷商就已經(jīng)產(chǎn)生了。合作是雙方優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ),而不是雙方結(jié)果的互補(bǔ),(請(qǐng)你繼續(xù)關(guān)注公文素材庫(kù)m.hmlawpc.comdash;—每次都有好幾十頁(yè),查找資質(zhì)文件,打孔,裝訂,然后拿給領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章,最后封標(biāo),一做起來(lái)就是多個(gè)小時(shí),有時(shí)忘記了吃飯,下班時(shí)間過(guò)了也還在繼續(xù),當(dāng)我和大家制作完一份標(biāo)書(shū)的時(shí)候真的很有成就感。這工作雖然復(fù)雜,卻讓我學(xué)到的很多東西,也鍛煉了我的耐心和毅力。在制作標(biāo)書(shū)的過(guò)程中,我感覺(jué)能和大家一起專注的做一件事真的很好。我想無(wú)論今后我將從事什么職業(yè),我會(huì)記著這種感覺(jué),將它帶到我今后的工作中去?吹侥敲炊嗟奈募枰,我想接下來(lái)的幾天都是無(wú)聊的重復(fù)整理資料了。無(wú)論多么枯燥無(wú)味的工作,我都要認(rèn)認(rèn)真真的把它完成,才能培養(yǎng)自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,對(duì)以后的工作有很大的幫助。
3月17日
周末休息了兩天,重新回到了工作崗位。剛進(jìn)公司時(shí),對(duì)整個(gè)公司的工作非常陌生,文員工作也不知道從何下手,更談不上管理。后來(lái)在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助下,開(kāi)始對(duì)公司對(duì)業(yè)務(wù),對(duì)職位職責(zé)有所了解,并充分地應(yīng)用在學(xué)校學(xué)到的知識(shí),很快的了解了公司的運(yùn)作流程。這些事情看上去很簡(jiǎn)單,但是真正實(shí)施起來(lái)難度不小,需要注意幾個(gè)方面:1、工作流程的了解;2、應(yīng)用專業(yè)知識(shí)的熟悉;3、人際關(guān)系的協(xié)調(diào);4、與上司、客戶和同事的溝通技巧等。這些在學(xué)校是遠(yuǎn)遠(yuǎn)學(xué)不到的,只能是大概的有些了解,并不是很清楚,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐,才讓我真正的全方位的了解,當(dāng)然還有很多東西目前掌握的還不夠,需要以后的多加了解和學(xué)習(xí)。
3月18日
在新的一周,我將投入我的激情在工作中,認(rèn)真完成自己的工作任務(wù)。這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位,開(kāi)始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班,上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù),不能草率敷衍了事。我們的肩上開(kāi)始扛著民事責(zé)任,凡事得謹(jǐn)慎小心,否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià),再也不是一句對(duì)不起和一紙道歉書(shū)所能解決。
“天下英雄皆我輩,一入江湖立馬催。” 從學(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變,身邊接觸的人也完全換了角色,老師變成老板,同學(xué)變成同事,相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中,我們可能彷徨,迷茫,無(wú)法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣企業(yè)之間殘酷的競(jìng)爭(zhēng),無(wú)法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語(yǔ)。
很多時(shí)候覺(jué)得自己沒(méi)有受到領(lǐng)導(dǎo)重用,所干的只是一些無(wú)關(guān)重要的雜活,自己的提議或工作不能得到老板的肯定。做不出成績(jī)時(shí),會(huì)有來(lái)自各方面的壓力,老板的眼色同事的嘲諷。而在學(xué)校,有同學(xué)老師的關(guān)心和支持,每日只是上上課,很輕松。常言道:工作一兩年勝過(guò)十多年的讀書(shū)。兩個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間雖然不長(zhǎng),但是我從中學(xué)到了很多知識(shí),關(guān)于做人,做事,做學(xué)問(wèn)。
3月20日
“在大學(xué)里學(xué)的不是知識(shí),而是一種叫做自學(xué)的能力”。參加工作后才能深刻體會(huì)這句話的含義。除了英語(yǔ)和計(jì)算機(jī)操作外,課本上學(xué)的理論知識(shí)用到的很少很少。我擔(dān)任的是文員一職,平時(shí)在工作只是打打電話處理文件,幾乎沒(méi)用上自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。而同公司的網(wǎng)站開(kāi)發(fā)人員就大不一樣了。計(jì)算機(jī)知識(shí)日新月異,在一個(gè)項(xiàng)目中,他們經(jīng)常被要求在很短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)用一種新的計(jì)算機(jī)語(yǔ)言進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),他們只能在自己以前的基礎(chǔ)上努力自學(xué)盡快掌握知識(shí)。
在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代,知識(shí)更新太快,靠原有的一點(diǎn)知識(shí)肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨,不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方,自己先想方設(shè)法解決,實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人,而沒(méi)有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。
3月21日
昨天晚上睡得太晚,早上鬧鐘鬧了大半天,我都不想起來(lái)?墒,公司的規(guī)定我可不敢違規(guī)呀,我還是無(wú)奈的起床,搭上了擁擠的公交車。今天繼續(xù)整理資料。由于這些天需要整理的資料實(shí)在太多了,財(cái)務(wù)部門(mén)的老員工也過(guò)來(lái)幫忙了。果然是做財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的呀,那個(gè)工作認(rèn)真仔細(xì)的態(tài)度讓我佩服。這位劉阿姨非常的和藹可親,走進(jìn)我們這些新進(jìn)來(lái)的員工隊(duì)伍都非常的謙虛。劉阿姨一邊工作一邊還要認(rèn)真的教導(dǎo)我們工作的態(tài)度方法。她還講了她的個(gè)人人生經(jīng)歷,讓我們獲益匪淺啊。劉阿姨從她這一生的工作中總結(jié)了她的人生態(tài)度,淡泊名利,開(kāi)心就好,活出自我。我非常欣賞她這樣年輕的心態(tài)。她就是我學(xué)習(xí)的榜樣,工作的新動(dòng)力。加油,go,go!
3月22日
今天工作并不忙,沒(méi)有感覺(jué)到很累。只是要守在電話和傳真機(jī)旁,坐了一天腰酸背痛的。 從學(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變,身邊接觸的人也完全換了角色,老師變成領(lǐng)導(dǎo),同學(xué)變成同事,相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中,我感到了彷徨,迷茫,無(wú)法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。半個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間雖然不長(zhǎng),但是我從中學(xué)到了很多知識(shí),關(guān)于做人,做事,做學(xué)問(wèn)。 在學(xué)校時(shí),老師總強(qiáng)調(diào)我們要培養(yǎng)自己的自學(xué)能力,參加工作后才能深刻體會(huì)到老師的良苦用心。我擔(dān)任的是文員一職,平時(shí)在工作只是打打電話傳真,幾乎沒(méi)用上自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代,知識(shí)更新太快,靠原有的一點(diǎn)知識(shí)肯定是不行的的。所以必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨,不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方,自己先想方設(shè)法解決,實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人,而沒(méi)有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。
3月26日
通過(guò)這幾天的工作,我對(duì)于這家公司的文化有了一個(gè)大致的了解,同時(shí)也適應(yīng)了我的工作。這份工作其實(shí)很考驗(yàn)一個(gè)毅力及忍受程度的。因?yàn)榉止具@里的同事大多數(shù)時(shí)間都是要外出去工作的,一周下來(lái),我見(jiàn)到的只是一兩個(gè)回來(lái)拿個(gè)快遞的同事。而這一周開(kāi)始兩天都在熟悉公司的資料,完成上一任文員留下來(lái)要辦的事(補(bǔ)一點(diǎn)公司的日常用品)。之前沒(méi)有真正接觸過(guò)復(fù)印機(jī)、打印機(jī)與傳真機(jī),現(xiàn)在自己利用廢紙自己去學(xué)會(huì)使用。而且我發(fā)現(xiàn)有時(shí)替公司收快遞需要回執(zhí)單,剛開(kāi)始的時(shí)候不知道是什么,忙得一團(tuán)亂,后來(lái)打電話一問(wèn)才知道所謂的回執(zhí)單是老總自己忘了帶過(guò)來(lái)(那天只有我一個(gè)在辦公室)?偠灾,雖然是僅有幾天的時(shí)間,但是卻讓我學(xué)到很多在學(xué)校沒(méi)學(xué)到的知識(shí),懂得去處理一些日常的辦公事務(wù)了。經(jīng)過(guò)幾天的相處,我和同事們也漸漸熟悉起來(lái)。在工作中,有的同事很善良,很好相處,但是有的也很難交好,很不好談話,受了不少白眼。在工作,無(wú)論遇到怎么的情況,我都盡量控制好自己的情緒,表現(xiàn)友好,做好自己的本職工作。
3月30日
今天工作一天下來(lái),讓我學(xué)會(huì)了“婉拒”。我發(fā)現(xiàn)一件事,就是:很多電話打來(lái)公司推銷辦公用品的。我記得上一任文員跟我說(shuō),要懂得去篩選哪些電話才是真正對(duì)公司有用的,因?yàn)楹芏嗤其N電話打來(lái),而那些推銷電話一般不用管。
這幾天,我接過(guò)幾次的推銷電話。他們有的問(wèn)題真的很懂得轉(zhuǎn)彎,因?yàn)樗麄儾恢苯酉蚰阃其N東西,有的直接問(wèn)老總的聯(lián)系方式,有的打聽(tīng)業(yè)務(wù)部的事等,說(shuō)到最后才露出馬腳,原來(lái)是做推銷的。之前問(wèn)過(guò)老總,老總也說(shuō)對(duì)于現(xiàn)階段,所有的推銷電話都可以婉拒,因?yàn)楣镜墓こ踢在研究階段,等到落實(shí)實(shí)施,自動(dòng)會(huì)去聯(lián)絡(luò)相應(yīng)的供應(yīng)商。因此,當(dāng)我再接到推銷電話時(shí),我跟對(duì)方說(shuō):你先把資料發(fā)到公司的郵箱,上頭看過(guò)資料后,如果他們有意愿合作的,到時(shí)會(huì)聯(lián)系您。有時(shí)也會(huì)接到一些廣告的電話,這些人都來(lái)問(wèn)老總的手機(jī)號(hào)。有一次,我接到電話時(shí),老總正好站在我身邊。那個(gè)電話是來(lái)告之展覽會(huì),邀請(qǐng)我們公司去參加。我知道我在這次的接電話處理得不好,因?yàn)殡娫捓锏娜苏f(shuō)一句,我就請(qǐng)問(wèn)了老總一次。因?yàn)殡娫捓锏娜苏f(shuō)我們公司上一年參加過(guò),今年再次邀請(qǐng)。而當(dāng)我咨詢老總時(shí),老總說(shuō)沒(méi)有那一回事,并告訴我以后要自己判斷好,不要隨便就相信電話里的信息,學(xué)會(huì)去拒絕。因此,在這幾天,我發(fā)現(xiàn)學(xué)會(huì)婉拒,可以不讓無(wú)聊電話妨礙了自己的辦公時(shí)間。
4月6日
新的一天,我有學(xué)會(huì)怎樣“接待訪客”。“接待”一詞在書(shū)本上看了很多,特別是上有關(guān)秘書(shū)知識(shí)的課程的時(shí)候。想不到這幾天來(lái)我真正接觸到了。
很清楚的記得那天我在整理公司網(wǎng)站上的資料,老總跟我說(shuō)他有點(diǎn)私事出去一下,待會(huì)可能胡總來(lái),要我記得好好招呼。十分鐘后,我聽(tīng)到了敲門(mén)聲,我?guī)е⑿φ酒饋?lái)問(wèn)到訪者:“請(qǐng)問(wèn)您找誰(shuí)?”他說(shuō):“我約了你們的劉總。”我說(shuō):“原來(lái)是胡總,劉總剛剛出去辦點(diǎn)事。這邊請(qǐng),我去倒杯茶給您。”我?guī)Ш偟浇哟也⒌沽吮杞o他,這時(shí),劉總剛好回來(lái),而我告之劉總:胡總在接待室等您。而劉總也走進(jìn)接待室去,我隨后跟進(jìn)幫劉總也倒了一杯茶后,輕輕地關(guān)上門(mén)讓他們討論公事?傮w上來(lái)說(shuō),覺(jué)得自己做得不錯(cuò)了。因?yàn)橹坝幸粋(gè)人走進(jìn)我們公司,那個(gè)人問(wèn)我:可以幫我復(fù)印個(gè)身份證嗎?我回答他:不好意思,這里不是復(fù)印店。因?yàn)槲矣X(jué)得公司的辦公資源并不是隨便用的,如果每一個(gè)人都來(lái)說(shuō)幫忙復(fù)印,那么辦公資源的損耗量就會(huì)增大。雖然說(shuō)是公家的東西,不是我自己的。但是我覺(jué)得我就應(yīng)該負(fù)起這個(gè)責(zé)任去維護(hù)并監(jiān)督辦公資源的使用,不能浪費(fèi)辦公用品;蛟S,我的接待工作并不是做得很好。但是,我至少真正地去盡自己的努力接待好訪客,為自己以后更好的接待工作做了一次的實(shí)踐。
4月7日
又是新的一周開(kāi)始啦,時(shí)間過(guò)得這塊呀。 今天我學(xué)到了“改變古板思想” 當(dāng)我開(kāi)始這份工作時(shí),我就告訴自己要professional,決定當(dāng)一名文職文員就要有當(dāng)文員的形象。不知道為什么的,我覺(jué)得雖然是當(dāng)一名文員,但是形象也要注重點(diǎn)。每天穿著正裝,扎起平時(shí)喜歡玩弄的頭發(fā),穿起我不適應(yīng)的高跟鞋,手提著一個(gè)上班族的包包,這樣才是工作的樣子。然而,我發(fā)現(xiàn)上班族的服裝不是只有正裝,還有別的上班裝,只要不要穿不符合工作場(chǎng)合的衣服即可。記得老總當(dāng)初面試我的時(shí)候,他說(shuō)過(guò):上班的時(shí)候,不要穿得不倫不類,上班就要有上班的樣子。我當(dāng)初以為老總的意思是以后上班都要穿正裝,原來(lái)是我理解錯(cuò)誤。開(kāi)始的時(shí)候,我以為自己只是一個(gè)文員,后來(lái)才知道這個(gè)職位其實(shí)是兼任老總的助理一樣,我的工作不再只是處理日常辦公事務(wù),還要完成老總交代下來(lái)的任務(wù)。文員對(duì)我而言,是一個(gè)不用傷腦筋的工作,但是在這里工作,我深深的知道文員有時(shí)的任務(wù)真的很傷腦筋。正如老板交代查資料的時(shí)候,我那時(shí)單純的以為只要百度一下就可以。但是老總所要求的資料居然讓我查了一個(gè)上午,還是沒(méi)有查到所需要的。我開(kāi)始急了,怎么文員工作也這么麻煩的?然而我知道連這都做不好,那么想挑戰(zhàn)更好的職位,那便是絕對(duì)impossible了。
因而,我深深的認(rèn)識(shí)到當(dāng)一名文員也不簡(jiǎn)單啊!我的工作人生像一張白紙,要從最簡(jiǎn)單開(kāi)始學(xué)起,不要怕吃苦,不要輕易言棄,努力拼搏才能贏得精彩的人生。
4月8日
這么多天的工作讓我深深地明白到上班族的痛苦:早起!以前在學(xué)校還可以睡睡懶覺(jué),上班的日子自己一早爬起床來(lái)煮早餐,吃早餐,然后整理儀容儀表,上班擠公交車。我這個(gè)文員還是聽(tīng)舒服的,因?yàn)槊刻斓墓ぷ鞑欢。但是我羨慕別人每天工作忙碌,那樣證明一件事:別人所能學(xué)到的更多!別人或許說(shuō)我不會(huì)享受,可是我深深地知道我需要知識(shí)去充實(shí)自己,就算加班我也無(wú)所謂。如果加班,可以讓我增長(zhǎng)更多實(shí)用的知識(shí),那么我會(huì)說(shuō):“我樂(lè)意加班。”我期待一份忙碌的工作去鍛煉一下我這個(gè)工作新人,就連這個(gè)星期老總忽然拿了一打5厘米厚的資料給我,叫我去把資料都掃描到電腦上。雖然是一份很簡(jiǎn)單的事,卻花費(fèi)了不少時(shí)間去做。有人跟我說(shuō):“這份工作簡(jiǎn)直是大材小用吧!”可是,在我看來(lái),在掃描的過(guò)程,我也學(xué)了不少東西!因?yàn)槟切┵Y料是關(guān)于公司合同的資料來(lái)的,以前我以為兩間公司簽合同只需要份合同書(shū)就好了,可是原來(lái)兩間公司合作,很多資料都需要準(zhǔn)備的。否則,我就不會(huì)看到這么厚厚的資料了。一邊掃描資料,我一邊吸收平時(shí)接觸不到的知識(shí),慢慢地也懂得了一些合同方面的事。所以我覺(jué)得無(wú)論做什么事,只要自己覺(jué)得有收獲,那也就值得了!
工作雖然乏味,但是既然選擇了,我就會(huì)好好地去做,向老總多學(xué)學(xué)東西,為我更遠(yuǎn)的路作下鋪墊!加油!
4月10日
身為辦公室里唯一的一位文員,同樣也是唯一一位上班時(shí)間必須在辦公室辦公的我很少會(huì)碰到其它的同事,因?yàn)槲覀児臼亲鰺麸椀,大多?shù)同事都是技術(shù)人員,他們的上班場(chǎng)合并不是在辦公室。可是,當(dāng)他們有時(shí)到辦公室來(lái)辦事的時(shí)候,我覺(jué)得大家都是同事,應(yīng)該不要自己“耍高傲”。那樣,實(shí)在是錯(cuò)誤的!我身為公司的新人,很多事都要向他們學(xué)習(xí),處理好人際關(guān)系,更加能讓大家談起來(lái)不要那么的冷淡。因此,我盡量去記住每一個(gè)來(lái)過(guò)辦公室的同事,在他們來(lái)到辦公室的時(shí)候多聊聊,消除一下我這個(gè)新人與他們之間的陌生感。而且,他們也很友善,也愿意跟我交談一下,指導(dǎo)一下我的工作等等。這些,我都很感激他們。就好像前兩天,有一個(gè)同事來(lái)辦公室報(bào)銷他去出差的費(fèi)用,我不清楚是怎么做的,但是他也很耐心的告訴我應(yīng)該怎么去做,要注意哪些細(xì)節(jié)。我不止是公司里的新人,而且也是出社會(huì)工作的新人。很多事,不僅僅要靠自己去做,有良好的人際關(guān)系,做起事來(lái)不會(huì)走很多“冤枉路”,而是會(huì)事半功倍,自己獲得的也會(huì)更多。一個(gè)連人際關(guān)系的人做事不會(huì)永遠(yuǎn)的成功,所謂“得民心者得天下”,雖然現(xiàn)在不是要“得天下”,但是為了自己的人生目標(biāo),確實(shí)要學(xué)會(huì)去處理好人際關(guān)系。
4月11日
一早接到鄭哥的電話說(shuō)今天有新同事到來(lái),叫我好好接待,帶她去安排好的宿舍和熟悉一下公司的環(huán)境。我頓時(shí)感到挺高興的,終于都有一個(gè)一起在辦公室上班的同事了。而且我了解到她是公司新聘用的機(jī)械繪圖員,一位來(lái)自海南的大學(xué)好范文。這位新同事給人的感覺(jué)挺好相處的,她挺活潑的,更她一起在辦公室工作也挺開(kāi)心的。她報(bào)到的第一天跟我之前一樣,要從公司的資料里慢慢熟悉公司的發(fā)展情況及業(yè)務(wù)等;蛟S都是好范文的原因吧,我們挺聊得來(lái)的。在中午的休息時(shí)間,我?guī)涔涔局車沫h(huán)境,讓她能盡快地適應(yīng)。而老總因?yàn)橐ヒ暡鞓I(yè)務(wù)的原因,都還沒(méi)見(jiàn)過(guò)這位新同事。我也為她介紹了一下公司的人員及他們大概的工作范圍。她的接受能力挺強(qiáng)的,例如毫無(wú)規(guī)律的電腦密碼,她聽(tīng)我說(shuō)過(guò)一次便記得是多少了。我挺佩服的,當(dāng)初我還是輸入多了才記得的。一位新同事,終于讓我感受到一起在辦公室辦公的感覺(jué),以前只有自己的時(shí)候,總覺(jué)得只是在電腦室工作,現(xiàn)在讓我感受到濃厚一點(diǎn)的辦公氣氛了。
在這間公司里,雖然我只是一個(gè)小小的文員,但是我還是會(huì)努力去學(xué)習(xí)好,爭(zhēng)取晉升的機(jī)會(huì),讓自己實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想!
4月12日
今天過(guò)得挺悠閑的,沒(méi)有什么特別的事發(fā)生,只是在注意保持一下辦公室的整潔,所接的電話也比較少,但是收快遞就比較多了!老總說(shuō),這一陣子公司接了一項(xiàng)大工程。而我所忙的就是收快遞!而這一陣子我所感受到的就是:快遞的服務(wù)態(tài)度實(shí)在差!我們是顧客吧,為什么一副欠他十萬(wàn)八千不還來(lái)追債一樣的面色,我看到覺(jué)得有點(diǎn)恐怖。今天,快遞員送來(lái)一個(gè)還沒(méi)付費(fèi)的3000元的快遞包,而老總還沒(méi)回到公司,我也沒(méi)有足夠的錢去付清,因此我打電話給老總,可是打了幾次,電話還是接不通。然后我跟快遞員說(shuō):“老總還沒(méi)回來(lái),不如你留下電話,我通知你晚點(diǎn)再送過(guò)來(lái)吧!”可是那個(gè)快遞員不理會(huì)我的提議,直接轉(zhuǎn)頭走人,邊走邊口氣不爽地說(shuō):“我晚上5點(diǎn)多的時(shí)候再來(lái),記得把貨款準(zhǔn)備好!”然后我回到座位又打電話給老總,電話終于接通了?墒抢峡傉f(shuō)他現(xiàn)在在外省,今天不回公司,交代我叫快遞員明天再到。交代完,我驚覺(jué)慘了,剛剛那個(gè)快遞員態(tài)度已經(jīng)不好了,剛剛他又不留下聯(lián)系方式,那么今晚他又白跑一趟,而且他覺(jué)得自己被我耍,那我怎么辦?等了很久,終于到下班時(shí)間,那個(gè)快遞員剛好出現(xiàn),他大喊一句:“收快遞啦!”我一臉愧疚地對(duì)他說(shuō):“不好意思……”我還沒(méi)說(shuō)完,他一句截住我:“又沒(méi)有啊?”然后他調(diào)頭走人,很氣憤地對(duì)我說(shuō):“明天最后一次。還沒(méi)有的話,那么這個(gè)快遞就不送了。”我那時(shí)在想:今時(shí)今日,現(xiàn)在這種服務(wù)態(tài)度,如果我是快遞公司老板,早就炒了這種員工!我也是打一份工而已啊,至少我明白對(duì)待客戶一定要有好的服務(wù)態(tài)度!
4月13日
有時(shí)候出來(lái)社會(huì)做事或多或少可看到一些比較現(xiàn)實(shí)的社會(huì)現(xiàn)象,感受到某些事情的無(wú)奈。今天上午,正當(dāng)我坐著無(wú)聊的時(shí)候,一個(gè)中年男人走了進(jìn)來(lái),我看到了就很熱情的招呼他,并為他又是倒水,又是請(qǐng)座。本以為是來(lái)購(gòu)買材料的,不想他問(wèn)我老板在不?我說(shuō)老板出去了,有什么事就找我吧!當(dāng)我回答后,他沒(méi)說(shuō)什么就起身說(shuō)等老板回來(lái)再說(shuō)。
當(dāng)時(shí)就覺(jué)的很蹊蹺,事后才知道是過(guò)來(lái)想找老板拿回扣。這對(duì)我來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是無(wú)法接受的事,但老板還是給了,說(shuō)現(xiàn)在生意難做,同行競(jìng)爭(zhēng)厲害,不給代理商回扣,他就找理由說(shuō)材料質(zhì)量不行,不能用,故意跟你刁難,使交易不能達(dá)成。為了生意有時(shí)候也不得不犧牲點(diǎn)利潤(rùn),我想這就是社會(huì)黑暗的一面吧,然而我卻無(wú)可奈何。
4月14日
要說(shuō)在所做的工作中那種最累,今天所做的工作肯定是最累的,因?yàn)檫@周銷售額比較好點(diǎn),大家都忙活起來(lái)了。本來(lái)可有可無(wú)的我突然間變的也忙起來(lái),一些老主顧通過(guò)電話定購(gòu)了材料,于是我不得不放著份內(nèi)的事不做,做起了搬運(yùn)工和送貨員。先和同事把客戶訂的各規(guī)格又笨重的燈具裝上卡車,然后跟車把貨送到指定的工地上去,要是遇到全部訂規(guī)格材料還好,(因?yàn)橐?guī)格材料只要數(shù)量 x價(jià)格就可以了)結(jié)完帳就走,但大多客戶往往是要清點(diǎn)貨物數(shù)量及質(zhì)量方面的問(wèn)題?蛻魹榱四軌蚩硟r(jià),往往找些莫須有的質(zhì)量問(wèn)題說(shuō)事,為了公司的利益,我必須慢慢解釋,讓客戶接受我們送來(lái)的貨物,才算完成任務(wù)。這次也讓我這個(gè)文員體驗(yàn)了銷售工作的不易啊。
4月17日
踏上社會(huì),我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關(guān)系,又工作繁忙,很多時(shí)候同事不會(huì)象同學(xué)一樣對(duì)你噓寒問(wèn)暖。而有些同事表面笑臉相迎,背地里卻勾心斗角不擇手段,踩著別人的肩膀不斷地往上爬,因此剛出校門(mén)的我們很多時(shí)候無(wú)法適應(yīng)。比如我們公司做網(wǎng)絡(luò)推廣的同事,他們很注意對(duì)自己客戶資料的保密,以防被同事?lián)屓プ约旱臉I(yè)績(jī),因而關(guān)系顯得有點(diǎn)淡漠。但是環(huán)境往往會(huì)影響一個(gè)人的工作態(tài)度。一個(gè)冷漠沒(méi)有人情味的辦公室,大家就會(huì)毫無(wú)眷戀之情,有更好的機(jī)會(huì)他們肯定毫不猶豫的跳槽。他們情緒低落導(dǎo)致工作效率不高,每天只是在等待著下班,早點(diǎn)回去陪家人。而偶爾的為同事搞一個(gè)生日party,生病時(shí)的輕輕一句慰問(wèn),都有助于營(yíng)造一個(gè)齊樂(lè)融融的工作環(huán)境。心情好,大家工作開(kāi)心,有利于公司的發(fā)展。在電視上不止一次的看到職場(chǎng)的險(xiǎn)惡,公司里同事之間的是非,我想我能做的就是“多工作,少閑話”。且在離畢業(yè)走人僅剩的幾個(gè)月,更加珍惜與同學(xué)之間的相處。
實(shí)習(xí)心得
我是學(xué)工商管理的,在書(shū)本上學(xué)過(guò)很多套經(jīng)典營(yíng)銷理論,似乎通俗易懂,但從未付諸實(shí)踐過(guò),也許等到真正開(kāi)一個(gè)公司時(shí),才會(huì)體會(huì)到難度有多大;我們?cè)诶蠋熌抢锘驎?shū)本上看到過(guò)很多精彩的談判案例,似乎輕而易舉,也許親臨其境或親自上陣才能意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)習(xí)這個(gè)月期間,我拓寬了視野,增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí),體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷,而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn),為將來(lái)自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。
第五篇:律師事務(wù)所實(shí)習(xí)日記40篇
2-24 星期三
今天是農(nóng)歷年初十一。昨天方律師叫我今天早上八點(diǎn)三十分到律師事務(wù)所,今天我不到八點(diǎn)十五分就到了律師事務(wù)所。到了八點(diǎn)三十分,我終于盼到律師事務(wù)所開(kāi)門(mén)了。我進(jìn)去后禮貌而又客氣地問(wèn)其中一名員工——后來(lái)我稱呼此人為林哥——方律師是否到了,我是來(lái)跟他實(shí)習(xí)的。他說(shuō)方律師仍未回,叫我先到坐在一旁等他。我盼呀盼,好不容易才等到方律師,那時(shí)已有十時(shí)許了。期間,這里的人都不時(shí)地聊天,說(shuō)說(shuō)新年期間的趣聞,完全還處于放假的狀態(tài)。方律師吩咐我把兩個(gè)案件(買賣糾紛案及物權(quán)糾紛案)看完就出去了。之后,他一整天也沒(méi)有回來(lái)。今天一整天不時(shí)聽(tīng)到這里的員工在二樓打麻將的聲音。開(kāi)工的第一天像放假而不是工作。而我,正處于努力適用當(dāng)中。
2-25 星期四
昨天一口氣把方律師交代要看的兩個(gè)案件看完了,盡管棠下的那個(gè)物權(quán)糾紛案令我感到頭暈——實(shí)在是講述案情的資料太厚了,一看到就覺(jué)得痛苦。今天,我又試著以無(wú)比的耐心去看物權(quán)糾紛案。在細(xì)看了幾遍后,我終于把物權(quán)糾紛案看懂。原來(lái)它與老師在課堂上要我們做練習(xí)的案情法律適用基本一致,但就是對(duì)案情詳略敘述不一,所以我才會(huì)對(duì)物權(quán)糾紛案這個(gè)厚厚一疊資料的案件感到頭暈。不是案情的復(fù)習(xí)性而是厚厚的資料給我打垮,這實(shí)在是令人可笑的理由。我定要把這個(gè)不成理由的缺點(diǎn)克服。假如我連這小小的事情都不能干好,又何談將來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展呢?
2-26 星期五
今天,方律師同樣沒(méi)有進(jìn)辦公室。其實(shí)我感到很困惑——在律師事務(wù)所里,我基本沒(méi)有看見(jiàn)律師們?cè)谵k公室里辦公。而我又常聽(tīng)聞方律師要出差。如此頻繁地出差,地域涉及的范圍如此廣。讓我感覺(jué)地域差異似乎完全不存在。無(wú)論是出市還是出省,這好像一般上班族上下班那樣自然,似乎已成為他們呼吸的一部分。也許這就是律師與平常人的其中一個(gè)區(qū)別。當(dāng)代的律師涉及的業(yè)務(wù)范圍不僅僅是訴訟業(yè)務(wù),更多的是非訴訟業(yè)務(wù)。非訴訟業(yè)務(wù)的開(kāi)展就要求我們具備更泛更為豐富的知識(shí)面。
2-27至2-28 周末 律所公休
3-1 星期一
今天,一切如常地平靜地開(kāi)展。自律師事務(wù)所開(kāi)工的第一天后,方律師已連續(xù)好幾天沒(méi)有踏進(jìn)辦公室。他當(dāng)然也沒(méi)有再吩咐我要干什么。為了熟悉案情,我再三地看案件以準(zhǔn)備后天的開(kāi)庭?赐旰,無(wú)聊的我不禁開(kāi)始漫游太空,心想:這不會(huì)又是一次浪費(fèi)時(shí)間的虛度吧!畢竟在這之前的法院實(shí)習(xí)已給足了我足夠的教訓(xùn)。想想要是那樣的話,那真的那可怕,而我又是會(huì)為此感到深深的不甘以及時(shí)失落。雖說(shuō)我們的青春還揮霍得起,但我們又有多少個(gè)這樣的青春可以供我們揮霍呢?我也希望自己能過(guò)一個(gè)充實(shí)而有意義的實(shí)習(xí)日子。
3-2 星期二
之前,我一直以為明天開(kāi)審的那宗案件對(duì)我來(lái)說(shuō)只是一宗旁聽(tīng)的案件。我看資料只是讓我盡量熟悉案件能夠快速把握弄懂整個(gè)開(kāi)庭過(guò)程的重點(diǎn)。但事實(shí)上不是這樣!今天早上,方律師居然同我講明天這宗案件由我去做訴訟代理人,他就不到場(chǎng)了。頓時(shí),空氣對(duì)我而言已經(jīng)是凝結(jié)了。捫心自問(wèn),我能行嗎?要是輸了,那該怎么辦?我能出承擔(dān)這個(gè)責(zé)任嗎?方律師也大概教我明天該怎樣做。但試問(wèn),這能假設(shè)得了嗎?我現(xiàn)在能怎么辦呢?努力再看看資料,不僅要把資料看熟還要看透。在強(qiáng)大的壓力下,我也只能拼死一搏了!
3-3 星期三
今天早上九時(shí)于倉(cāng)后法庭開(kāi)庭。方律師下午三時(shí)在惠州還有一宗案件要開(kāi)庭,所以上午的案件他交托給我開(kāi)了。說(shuō)真的,之前的我還是相信自己能夠應(yīng)付的,畢竟我已熟悉了整個(gè)案件,而且方律師又在昨天教了我大概如何應(yīng)付對(duì)方。但預(yù)設(shè)的情景跟現(xiàn)實(shí)的情況實(shí)在太不一樣了。我整體上全過(guò)程都處于挨打的份上,法官問(wèn)我的問(wèn)題我也啞口無(wú)言,不斷地跟方律師發(fā)短信求救,但奈何遠(yuǎn)水救不了近火。整個(gè)過(guò)程只有一個(gè)感覺(jué)——糟透了!心里的那份苦實(shí)在是無(wú)法言喻。我今天的行為總結(jié)來(lái)說(shuō)就是失敗。我在法庭模擬課情景在現(xiàn)實(shí)并沒(méi)有上映。心里的承受能力不是太差了,抗辯性不強(qiáng)——應(yīng)該說(shuō)完全沒(méi)有才對(duì)。
3-4 星期四
方律師今天打電話來(lái)問(wèn)我昨天出庭的律師的聯(lián)系方式是什么。我一下子懵了,我完全不知道。他又問(wèn)我說(shuō)難道我昨天在審判記錄上簽字時(shí)沒(méi)有注意到嗎。事實(shí)上,我真的沒(méi)有看。心理壓根就沒(méi)有要看對(duì)方律師的聯(lián)絡(luò)方式、哪里人,感覺(jué)自己仍未投入到一個(gè)律師的角色中,完全沒(méi)有這方面的思維意識(shí)。方律師并沒(méi)有指責(zé)我,但這比狠狠地罵我讓我更難受。我昨天我不是抄對(duì)方的答辯理由嗎,為什么當(dāng)時(shí)就沒(méi)有想過(guò)哪怕是多眼地看一下對(duì)方律師的來(lái)歷呢。其實(shí),作為一名律師應(yīng)當(dāng)不僅在處理法律事務(wù)時(shí)要有法律思維更要在日常生活里以法律思維思考問(wèn)題。
3-5 星期五
今天方律師吩咐我寫(xiě)買賣合同糾紛案的代理詞。之前方律師說(shuō)到時(shí)再送份代理詞,將代理詞潤(rùn)飾下就行。我還以為這份代理詞是方律師自己寫(xiě)。直到今天我才知道這份代理詞是要我寫(xiě)的。當(dāng)他問(wèn)我會(huì)寫(xiě)代理詞的時(shí)候,我居然說(shuō)不會(huì)寫(xiě)沒(méi)有教過(guò)。后來(lái)我回家翻閱書(shū)時(shí)才發(fā)現(xiàn)原來(lái)我上課時(shí)學(xué)過(guò),但我居然完全忘記了,真不知道自己當(dāng)時(shí)的腦袋怎么了。我覺(jué)得錄音的有效性這方面很難寫(xiě)。我翻閱《證據(jù)學(xué)》從而知道要從證據(jù)的三性(合法性、關(guān)聯(lián)性及真實(shí)性)著手。但是我就是不知道該如何寫(xiě)。因此,我只好先寫(xiě)自己比較有把握的部分,而錄音的三性容后再思考該如何去寫(xiě)。
3-6至3-7 周末 律所公休
3-8 星期一
今天早上,方律師突然叫我把代理詞拿給他看。我的直覺(jué)反應(yīng)就是有點(diǎn)類似反問(wèn)地回答方律師這個(gè)不是明天才要交給他。他說(shuō)先看看有什么修改的地方明天定稿。我只好把先的那部分交給他看,乖乖地交待著我不懂怎樣寫(xiě)錄音的有效性。方律師看后,他說(shuō)我把合同的有效性寫(xiě)得太過(guò)理論以至于容易給審判員以空洞套話的感覺(jué)。他同時(shí)從證據(jù)的三性這方面列了提綱給我,讓我朝著這個(gè)方向去寫(xiě)。于是整個(gè)早上我就忙于修改及重寫(xiě)代理詞。套句俗話“時(shí)光飛逝,明月如梭”,我直到感到肚子餓了才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)十二點(diǎn)有多了。而此時(shí),方律師也準(zhǔn)備離開(kāi)辦公室。我趁方律師離開(kāi)后趕快訂餐吃飯。這實(shí)在是餓得要命!晚上我把代理詞發(fā)給方律師看看,然后他跟我說(shuō)錄音的有效性要從肯定方面上著筆不要反推。于是我按照他的要求把它修改好再發(fā)給方律師批閱。代理詞的終極版就這樣誕生了!
公務(wù)員考試的結(jié)束意味著司法考試的開(kāi)始。作為一名法學(xué)專業(yè)的大學(xué)生,我覺(jué)得我無(wú)論將來(lái)是否需要都應(yīng)該去嘗試考司法考試。因?yàn)檫@至少可以對(duì)我們大學(xué)四年學(xué)習(xí)進(jìn)行一個(gè)檢測(cè),而且通過(guò)一系列的復(fù)習(xí)能夠讓我們溫故而知新,更加充實(shí)我們的專業(yè)知識(shí)。更何部取得司法證是我未來(lái)必須完成的一件事情!司法證的取得與否直接影響我人生的規(guī)劃歷程。趁著今天沒(méi)有事情要忙我干勁十足地開(kāi)始了我司法考試復(fù)習(xí)的生活。
3-24 星期三
今天下午,有幾個(gè)人來(lái)咨詢方律師離婚問(wèn)題。他們咨詢了一個(gè)下午,他們也沒(méi)有決定是否要方律師服務(wù)。平日我們看香港電視講到律師的時(shí)間是用秒來(lái)計(jì)算。但事實(shí)顯然不同于電視劇。當(dāng)然,老師上課時(shí)也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這是中國(guó)人所謂的重情而導(dǎo)致的;貧w此次離婚案上,我覺(jué)得法條我也懂。但是,真正面臨如何取證,判斷證據(jù)力度的大小,如何游走法律的灰色地帶……這都是我所不懂的,也是需要實(shí)踐累積的。盡管我不是很贊同游走于法律的灰色地帶,但我不可否認(rèn)現(xiàn)實(shí)中存在這樣的事實(shí)。只有體驗(yàn)多,我們的思想才能夠成熟,真正判斷法律這個(gè)行業(yè)是否適合自我。
3-25 星期四
今天一整天我都在與阿藍(lán)一起整理卷宗。我跟阿藍(lán)好不容易把卷宗分類整理好。但悲劇隨之發(fā)生——方律師說(shuō)我們分類排序的方式不合理,考慮得不夠周詳。在這樣的情況下,我跟阿藍(lán)不得不又重新將卷宗分類排序。那可是相當(dāng)大的一項(xiàng)工程呀!可把我跟阿藍(lán)累死了!不過(guò),從這次看出我在思考問(wèn)題時(shí)缺乏一顆細(xì)膩的心,是一位粗枝大葉人。從現(xiàn)在開(kāi)始,我要改掉這種不好的習(xí)慣。我要在把握大方向的前提下注重各個(gè)細(xì)節(jié)。
3-26 星期五
今天我在方律師的書(shū)柜里拿《富律師與窮律師》來(lái)閱讀。這本書(shū)是一位法官通過(guò)與大量的律師交流而總結(jié)的關(guān)于富律師與窮律師區(qū)別的一些觀點(diǎn)。這是方律師少數(shù)收藏在書(shū)柜里的其中一本書(shū)。這是否意味著這本書(shū)對(duì)我們這種想從事法律職業(yè)的人士有某些啟發(fā)的作用。閱讀之后,我不禁自問(wèn):我能否熬過(guò)那段艱苦而可能沒(méi)有收獲的時(shí)期嗎?在踏入律師征途的初始,律師的生活只能用“工作量大、實(shí)效不多”來(lái)形容。如果想當(dāng)一名出色的律師,那么就必須我充分的準(zhǔn)備來(lái)度過(guò)邁向成功之路前的律師生涯初始試煉。
3-27至3-28 周末 律所公休
3-29 星期一
今天早上,有一宗案件在江海區(qū)開(kāi)庭——我看方律師的日歷里圈寫(xiě)著。我以為他會(huì)帶我去開(kāi)庭。結(jié)果,卻不然。心里有點(diǎn)淡淡的失落。雖然實(shí)則觀看開(kāi)庭沒(méi)有什么了不起的地方,但是每一次開(kāi)庭過(guò)后,方律師都會(huì)跟我談?wù)勥@個(gè)案件出現(xiàn)的一些情況及現(xiàn)在法律界的一些現(xiàn)實(shí)情況。每一次旁聽(tīng),我都會(huì)有點(diǎn)不多但是總有不同的感受利益。這與以前在學(xué)校里的法庭模擬課甚至是真實(shí)地到法院旁聽(tīng)的情況不同,似乎存在著一種名叫真實(shí)有聯(lián)系的感覺(jué),不再像以前那樣冷冰冰的,一點(diǎn)兒交流真切的感覺(jué)也沒(méi)有。今天很難得才有機(jī)會(huì)開(kāi)庭,方律師都沒(méi)有帶我去旁聽(tīng)。我看方律師開(kāi)庭的日程表暫時(shí)只有四月九日的潮蓮那件案件了。嘆息呀!
3-30 星期二
昨天接到陳翰老師的電話,我跟他回顧了我的實(shí)習(xí)過(guò)程,談了我的實(shí)習(xí)感受。說(shuō)真的,自己談話的要點(diǎn)覺(jué)得經(jīng)過(guò)老師的口說(shuō)出來(lái)感覺(jué)就是不一樣,那可我所說(shuō)的要簡(jiǎn)潔有力多了。這種簡(jiǎn)單而有力的擊中要點(diǎn)的語(yǔ)言能力是我們要好好學(xué)習(xí)的。不知這是天賦還是經(jīng)驗(yàn)的累積而成就的呢?我不知道,但我知道的是我們現(xiàn)在必然不斷加倍地努力——我們這一輩人似乎總是能夠?yàn)樽约旱膽卸枵业阶罴训慕杩,我們的勤奮努力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一名好范文,我終于懂了大學(xué)生活是應(yīng)該如何過(guò)、如何享受這個(gè)過(guò)程。但諷刺的是,我即將不是一名在校的大學(xué)生了。
3-31 星期三
今天早上,方律師叫我上網(wǎng)查有關(guān)海上救助的資料。我剛上網(wǎng)看了看海上救助的含義和內(nèi)容及把海商法第九章海難救助的法條復(fù)制下來(lái),方律師就回來(lái)了。他把相關(guān)法條看了看,于是跟我講有件這樣的案件要找律師,他從未接觸過(guò)此類案件,所以找找資料看看。林哥笑說(shuō),此案標(biāo)的如此之大,如果方律師接到就好了。后來(lái),方律師自己找了關(guān)于強(qiáng)制拍賣船舶的相關(guān)規(guī)定。坦率說(shuō)一句,我的海商法真的是白學(xué)了。我感覺(jué)對(duì)它是如此地陌生,壓根連一絲記憶也沒(méi)有。這是我的悲哀,也是我的愚蠢!籍此機(jī)會(huì),我要把海商法補(bǔ)回來(lái)。
4-1星期四
今天,方律師又回來(lái)辦公室了。最近他回來(lái)辦公室的機(jī)率似乎大了點(diǎn)。不過(guò),他也只是回來(lái)打電話或者干些什么之類的又回去了。當(dāng)然,他最通;貋(lái)都是因?yàn)橐?jiàn)客。他在今天早上離開(kāi)辦公室之際吩咐阿藍(lán)把有關(guān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的文件全部打印出來(lái)后交給我看看。我咋看之下感到十分訝異——這個(gè)謝代平的案件不是在三月二十九時(shí)日就開(kāi)庭審判了嗎,為何現(xiàn)在……后來(lái)我再看看方律師的日程表,發(fā)現(xiàn)于四月十二日上寫(xiě)著謝代平案,F(xiàn)在終于明白方律師在三月二十九日那天沒(méi)有帶我去聽(tīng)庭了,F(xiàn)在方律師又叫我把這件案件的資料看看,他應(yīng)該是要于四月十二日那天帶我去聽(tīng)庭了。因?yàn)樗邪岩獛胰ヂ?tīng)庭的案子讓我熟悉的習(xí)慣。
4-2 星期五
今天下午,方律師突然帶客回辦公室。在我做好倒水給客人后,我就回到自己的位子上實(shí)行名為看書(shū)實(shí)則暗暗注意方律師跟客人談話的內(nèi)容。方律師跟他聊著聊著,看了看他給的資料后說(shuō)“這專官司必輸,你被別人設(shè)計(jì)了”,F(xiàn)今中國(guó)大陸的鑒定技術(shù)對(duì)一年內(nèi)的筆跡鑒定能力有限,通常都檢查不了,更何況此案是在當(dāng)事人雙方簽字后的兩天把這們客戶告上法庭。更奇怪的是,平常我們簽合同的時(shí)候都是一式兩份的,而此案的合同簽訂只有一份,還是被對(duì)方持有。再加上,這們客戶不知是缺少心眼還是怎樣的,在簽名地方上面有如此之大塊的空白地方居然完全沒(méi)有用筆把它涂畫(huà)下以防對(duì)方在事后加些其他不利于自己的條款。種種的情況都顯示著對(duì)這位客戶很不利。方律師說(shuō)現(xiàn)在只能盡量減少損失而已,咱們也就只能玩程序拖時(shí)間。
4-3至4-4 周末 律所公休
4-5 星期一 清明節(jié) 律所公休
4-6 星期二
無(wú)聊的開(kāi)始了一天的運(yùn)作。本以為會(huì)是伴隨著無(wú)聊的結(jié)束。結(jié)果,方律師在下午四時(shí)許回到辦公室。他整理了些文檔資料后就拿出四份民事裁判書(shū)吩咐我寫(xiě)三份上訴狀、一份申請(qǐng)執(zhí)行書(shū)。他說(shuō),買賣合同就隨便找個(gè)理由塞進(jìn)去寫(xiě),這主要是為了玩程序拖時(shí)間而已。而票據(jù)追索權(quán)糾紛案就從無(wú)票據(jù)基礎(chǔ)關(guān)系這方面寫(xiě)。我當(dāng)時(shí)聽(tīng)到票據(jù)基礎(chǔ)關(guān)系時(shí)就愣住,心想:這個(gè)是什么東西?怎么心理一點(diǎn)兒概念也沒(méi)有?票據(jù)的無(wú)因性我就知道,但票據(jù)基礎(chǔ)關(guān)系我真的不懂。這也甭管了,直接上網(wǎng)查。網(wǎng)上就說(shuō)票據(jù)的基礎(chǔ)關(guān)系是票據(jù)原因關(guān)系、票據(jù)資金關(guān)系以及票據(jù)預(yù)約關(guān)系?戳丝,就只覺(jué)得票據(jù)原因關(guān)系有點(diǎn)聯(lián)系,其他兩個(gè)好像沒(méi)有什么關(guān)系。后來(lái)又查了查法條,《票據(jù)法》第10條規(guī)定了票據(jù)與其基礎(chǔ)關(guān)系。我就打算按這個(gè)來(lái)寫(xiě)。盡管如此,我還是覺(jué)得很難著手寫(xiě)。
4-7 星期三
今天,我致力于完成方律師昨天下午交代我寫(xiě)的三份上訴狀及申請(qǐng)執(zhí)行書(shū)。坦率地說(shuō)一句,我真的不知該從何入手。心里紛亂不已,有股莫名的煩燥困擾著。但無(wú)論怎樣困難,我還是必須得把它完成?偛荒芤?yàn)槔щy就一直擱之不理,盡管這也是我最愛(ài)干的事情。我真的對(duì)那個(gè)上訴人感到深深的無(wú)奈——他既然打官司了,那又為什么全都認(rèn)了呢。唉!這也把我害慘了——總覺(jué)得自己寫(xiě)的上訴狀實(shí)在不好寫(xiě)。自己當(dāng)學(xué)生的這種死腦筋就是不會(huì)靈活變通,老是覺(jué)得原告這樣主張而被告又如此合作全認(rèn)了,這不就歇菜了嗎?為什么還要死要上訴呢——盡管我已知上訴人純屬只是在拖時(shí)間?寫(xiě)吧,努力地寫(xiě)吧!
4-8 星期四
今天早上我一直在等著方律師回辦公室。因?yàn)樗霸f(shuō)今天早上要回來(lái),叫我最好在他今天回來(lái)時(shí)給他看看我的執(zhí)行書(shū)和上訴狀有什么需要修改的地方。不過(guò),他今天早上并沒(méi)有回辦公室。我還一直以為他會(huì)回呢!最后是他叫我把執(zhí)行書(shū)和上訴狀發(fā)到他郵箱里去。其實(shí)我昨天早上就已經(jīng)寫(xiě)好,只不過(guò)我對(duì)470那份上訴狀寫(xiě)得不是很滿意,總體上我對(duì)上訴狀的感覺(jué)好像是自己在捏造故事似的只不過(guò)是多了些法律方面的東西。心理一直忐忑不安,擔(dān)心會(huì)被方律師罵——雖然這到目前為此仍未發(fā)生過(guò)。結(jié)果,我根本不需要對(duì)它們做任何實(shí)質(zhì)性的修改。今天下午,方律師叫我可以把執(zhí)行書(shū)和上訴狀打印出來(lái),只是把470和471的字體改為楷體gb2312就行。心里的那份不安終于安定下來(lái)?偹闶翘(shí)了!
4-9 星期五
今天有一位客戶帶他的妹妹來(lái)咨詢方律師關(guān)于合伙合同的問(wèn)題。正如方律師所說(shuō)的,正是大家都是好朋友才會(huì)一起合伙做生意的。如果相互間都不是好朋友,才不會(huì)一起合伙做生意。但合伙問(wèn)題涉嫌的不僅是生意問(wèn)題,還是朋友關(guān)系的和諧。涉及到金錢,我總覺(jué)得朋友關(guān)系很脆弱——不知道是否因?yàn)槲疑钍茈娨晞〉亩竞δ。先小人后君子成為了合伙的必要。簽訂合伙合同、明確雙方的權(quán)利義務(wù),有利于避免合伙糾紛的發(fā)生。即使將來(lái)真的發(fā)生糾紛也可以擁有有力的證據(jù)。因此,簽訂合伙合同時(shí)要慎重注重合同的內(nèi)容——想像我們處于最糟的情況下該如何保護(hù)自我的權(quán)益。
4-10至4-11 周末 律所公休
4-12 星期一
今天,我和阿藍(lán)在空閑時(shí)看了《法苑》介紹的電影《十二怒漢》。坦率地說(shuō),我看不明白——無(wú)論是那些陪審團(tuán)的推理還是整部電影的意義。雖說(shuō)該電影探討的是人性與法律的關(guān)系,但我真的是弄不懂——即使我已經(jīng)不斷重復(fù)地回想或重看。也許我在將來(lái)的某一天會(huì)豁然開(kāi)朗,弄懂《十二怒漢》想要表達(dá)的深層含義。畢竟,對(duì)于問(wèn)題的深層意義的思考是需要一定的人生閱歷為基礎(chǔ)的。
4-13 星期二
今天,我如常到律師事務(wù)所實(shí)習(xí)。九時(shí)許,林哥突然進(jìn)辦公室問(wèn)我方律師是否有交待過(guò)司法局的事。我困惑不已,方律師根本一丁兒都沒(méi)有談及。后來(lái)林哥叫我接方律師的電話。原來(lái)方律師忘了叫我替他到司法局的法律援助那里代班。就這樣,我在什么都不知道的情況下來(lái)到法律援助那里。我簽到時(shí)看了看簽到這個(gè)月分配的簽到表,發(fā)現(xiàn)江門(mén)其實(shí)有挺多的律師事務(wù)所的,只是我沒(méi)有發(fā)現(xiàn)而已。整整一個(gè)早上,只有一通來(lái)電來(lái)咨詢。他咨詢問(wèn)如何到警察局拿證據(jù),坦率說(shuō)一句我根本就不知道。在這種情況下,我叫那個(gè)實(shí)習(xí)律師來(lái)聽(tīng)。這應(yīng)該沒(méi)有關(guān)系吧?不過(guò),我就這樣因此浪費(fèi)了一次寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
4-14 星期三
今天就是紐邦買賣糾紛案上訴期限的最后一天。方律師跟這件案的委托人談起這件事。他們均對(duì)被告的行為感到奇怪。因?yàn)橥ǔ4蠹叶紩?huì)耍程序或者什么的,但對(duì)方完全沒(méi)有這種動(dòng)作。被告方并沒(méi)有暗地里轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn),也沒(méi)有上訴。更奇怪的是他們也不屬于那種即使強(qiáng)制執(zhí)行也沒(méi)有財(cái)產(chǎn)執(zhí)行的那類,而他們這種完全漠不關(guān)心的行徑實(shí)在令人感到困惑不已。這也是我第一次親自感受到居然有這種人的存在。真不知道該用哪種形容詞來(lái)形容他們。我對(duì)他們真的很無(wú)語(yǔ)!如果在律師生涯中常遇到這類人,那么律師這行業(yè)實(shí)在是太好混了!但事實(shí)上,這類人是世間罕有的果實(shí),另類的程度不一般啊!
4-15 星期四
今天阿娟跑進(jìn)來(lái)問(wèn)我買哪些司法考試資料比較好。林哥、阿娟與我在這方面的交流時(shí)非常融洽。并不是我平常跟大家有矛盾,只是我感覺(jué)自己始終跟男性有溝通有問(wèn)題。其實(shí),我跟女性總不能保持一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的聯(lián)系?傊,我的溝通交際就是存在著一個(gè)致命的缺點(diǎn)。這究竟是我的性格、習(xí)慣還是別的原因而導(dǎo)致我現(xiàn)在所面臨這種困窘呢?我很困惑,也很想改變這樣的狀況。這是很迫切而重要的問(wèn)題!人不可能永遠(yuǎn)生活在自己建造的象牙塔里!我深信只有改變才能迎來(lái)我生命里的機(jī)遇!
4-16 星期五
今天,方律師的大哥——也是一名律師——到方律師的辦公室跟客戶會(huì)面。席間這位方律師多次談到不愿透露他們律師事務(wù)所上次接的同類型的案子實(shí)際所花費(fèi)的具體數(shù)額。這讓我感覺(jué)這里面有太多的貓膩!而且這位方律師在期間打了一通銀行經(jīng)理的電話查詢案件被告的經(jīng)濟(jì)情況。銀行不是應(yīng)該保護(hù)客戶的信息不被別人知道的嗎?為何這位經(jīng)理如此輕易地違反他的職業(yè)操守呢?甚而,這位方律師說(shuō)這件案子我是約幾們法官出來(lái)看誰(shuí)更愿意接這個(gè)案子幫助他。這又讓我更困惑——案件不是有它的管轄限制的嗎,能如此輕易選擇法官審判案件?越接觸到一些事情,感覺(jué)這個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則影響巨大,仿佛世上根本沒(méi)有純凈的正義。人們不斷在灰色地帶里活動(dòng)。
4-17至4-18 周末 律所公休
4-19 星期一
快五了,而我也將要結(jié)束實(shí)習(xí)。阿藍(lán)整個(gè)人都顯得懶洋洋的,對(duì)事情完全沒(méi)有干勁,一心等待五一假期的到來(lái)。這間律師事務(wù)所在放假和社保這兩方面是徹底地貫徹國(guó)家的規(guī)定。這可以說(shuō)是相當(dāng)不錯(cuò)!據(jù)我所了解,其實(shí)還存在著大量的工作單位是不買社保,一年只有幾天的假期。而且我還在網(wǎng)上看見(jiàn)即使是律師事務(wù)所也是有的不按照國(guó)家規(guī)定購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)的。其實(shí),這些都是法律規(guī)定必須履行的義務(wù),但是人們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中可能還是未能做到全部實(shí)現(xiàn)。
4-20 星期二
今天是我實(shí)習(xí)的最后一天。方律師居然跟我說(shuō)很抱歉——由于他最近案子接得比較少而沒(méi)能讓我學(xué)習(xí)到更多的東西。不管這是出于禮貌還是事實(shí),我都覺(jué)得他不需要這樣跟我說(shuō)。因?yàn)楫吘故俏蚁蛩麑W(xué)習(xí),求他給我一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),應(yīng)該是我主動(dòng)地誠(chéng)懇地向方律師感謝他在這段日子給我的指導(dǎo)與照顧。無(wú)論如何,實(shí)習(xí)總算結(jié)束了。也許在我的腦海里會(huì)自我覺(jué)得自己接觸的事情其實(shí)很少,但在與同學(xué)交流實(shí)習(xí)情況時(shí)他們總覺(jué)得我的實(shí)習(xí)生活其實(shí)已經(jīng)相當(dāng)豐富多彩了。捫心自問(wèn),其實(shí)我也算很幸運(yùn)——起碼我能遇到一位愿意教我的律師。
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