第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷說(shuō)課稿范例

說(shuō)課稿

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老師大家好：

我是xx號(hào)xxx，今天我所要講的課題是“業(yè)務(wù)戰(zhàn)略策劃”， 這節(jié)課是選自高等教育出版社《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第三章第二節(jié)的內(nèi)容。

首先,我對(duì)本節(jié)內(nèi)容在教材中的地位進(jìn)行一些分析：

一、 教材內(nèi)容、地位及作用

本節(jié)課的主要內(nèi)容是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略策劃，這是在學(xué)習(xí)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論之后，開(kāi)始涉及市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的一個(gè)關(guān)鍵步驟，也是市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)的綱領(lǐng)，這一節(jié)課是整個(gè)營(yíng)銷策劃的重要環(huán)節(jié)，學(xué)好本節(jié)課的內(nèi)容有助于為后續(xù)內(nèi)容打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)學(xué)生日后進(jìn)行各種策劃有積極的指導(dǎo)作用。

根據(jù)上述教材分析，考慮到學(xué)生已有的知識(shí)層面，我制定了如下教學(xué)目標(biāo)：

二、 教學(xué)目標(biāo)

知識(shí)目標(biāo)理解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的具體步驟及掌握三種基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

能力目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力以及全面分析問(wèn)題的能力。

情感目標(biāo)鼓勵(lì)學(xué)生積極參與課堂互動(dòng)，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。

三、 教學(xué)的重點(diǎn)、難點(diǎn)

根據(jù)教學(xué)大綱的要求，本節(jié)課的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的具體步驟，難點(diǎn)是區(qū)分三種基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，如果單從理論來(lái)講的話，可能學(xué)生不容易理解，所以可以通過(guò)書中豐田的“嫁衣”這個(gè)案例的分析，來(lái)突出重點(diǎn)和突破難點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生積極思考并主動(dòng)回答問(wèn)題。

下面，為了講清楚重點(diǎn)、難點(diǎn)，使學(xué)生能達(dá)到本節(jié)課設(shè)定的目標(biāo)，我再?gòu)慕谭ㄉ险勔徽劊?/p>

四、 教學(xué)方法

本節(jié)課我會(huì)采用案例法與啟發(fā)式教學(xué)，結(jié)合書中的案例，讓學(xué)生更好的理解課本中的理論知識(shí)，通過(guò)在授課中不斷設(shè)問(wèn)，指導(dǎo)學(xué)生開(kāi)動(dòng)腦筋，尋找問(wèn)題的答案，在學(xué)生看書，討論的基礎(chǔ)上，再加以啟發(fā)引導(dǎo)，運(yùn)用問(wèn)答法，課堂討論法等等，增強(qiáng)學(xué)生的參與意識(shí)。

五、 教學(xué)過(guò)程

教學(xué)過(guò)程首先第一個(gè)步驟就是導(dǎo)入新課，我會(huì)結(jié)合書中豐田的“嫁衣”這個(gè)案例來(lái)引出課題。

中學(xué)生心理學(xué)研究指出，高中生在生理上表現(xiàn)為活潑好動(dòng)，注意力容易分散，所以高中階段應(yīng)該抓住學(xué)生特點(diǎn)，盡可能采用形象生動(dòng)的，有趣的方式來(lái)與學(xué)生互動(dòng)，以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，有效地培養(yǎng)學(xué)生的能力，促進(jìn)學(xué)生個(gè)性發(fā)展。

而通過(guò)案例來(lái)導(dǎo)入新課有兩個(gè)好處：

第一，利用案例來(lái)引入課題，有一定的趣味性，可以提高學(xué)生聽(tīng)講的興趣， 第二，在簡(jiǎn)單介紹案例之后，適當(dāng)提出一兩個(gè)問(wèn)題，啟發(fā)學(xué)生在學(xué)習(xí)新課的過(guò)程中進(jìn)行思考，找出問(wèn)題的答案，可以提高學(xué)生聽(tīng)講的注意力。

接下來(lái)就是講授新課，我會(huì)分三步走：

第一步：講解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略策劃的定義及具體步驟，它包括了5個(gè)步驟，每個(gè)步驟需

要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)什么都在教案中有所體現(xiàn)，比如在

1. 明確任務(wù)（顧客、需求、產(chǎn)品和技術(shù)）

**長(zhǎng)安汽車制造廠：提供省油、節(jié)能（技術(shù)）的小型汽車（產(chǎn)品）給中、低收入的顧客，以滿足他們對(duì)低成本、方便交通的需要。

2. sm.hmlawpc.com)

良好的企業(yè)形象是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。是樹(shù)立良好的企業(yè)形象并不是一蹴而就的。特別在當(dāng)前的中國(guó)直銷業(yè)中，各種產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，粗制濫造的假貨比較多，其中大部分為性命攸關(guān)的營(yíng)養(yǎng)品和藥品。一次次欺騙使人們對(duì)泛濫的傳銷產(chǎn)品持有排斥的心理。在這種情況下，打響品牌，樹(shù)立良好的企業(yè)形象就有了更深層次的含義。積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，無(wú)疑為安利公司建立起了普遍的、正面的信譽(yù)，增強(qiáng)了安利產(chǎn)品的可信度，有力地推動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷之我見(jiàn)

外語(yǔ)系 11級(jí)英本一班 李法翰 201*031075

市場(chǎng)營(yíng)銷

——抓住消費(fèi)者的心 市場(chǎng)營(yíng)銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科 學(xué)。

這是一門有溫度的學(xué)科��！在為上這門課之前，我根本不知道市場(chǎng)營(yíng)銷為何物，在我淺淺的意識(shí)里，我只以為每件商品生產(chǎn)出來(lái)都有它的銷路，但從未考慮過(guò)每一件產(chǎn)品在沒(méi)有得到消費(fèi)者的認(rèn)可之前，那是多么的不容易啊，還有，無(wú)論是什么產(chǎn)品，那一定不是一個(gè)生產(chǎn)商在生產(chǎn)，那么，又是怎么在這個(gè)偌大而狹窄的市場(chǎng)里占盡先機(jī)呢？？？這一切的一切，我都沒(méi)考慮過(guò)。不過(guò)，接觸了這個(gè)學(xué)期市場(chǎng)營(yíng)銷之后，我開(kāi)始思考……

現(xiàn)在，咋們來(lái)談?wù)勔恍┌咐�吧，今天，每個(gè)小朋友都離不開(kāi)尿不濕，但是，又有多少人了解這尿不濕的成長(zhǎng)經(jīng)歷呢？在中國(guó)，一開(kāi)始，很多人都不愿意使用的，這就給這些公司造成了不少麻煩，通過(guò)公司一系列的措施才搞定中國(guó)大市場(chǎng)。寶潔公司生產(chǎn)的幫寶適這一紙尿褲產(chǎn)品，在六十年代剛推出來(lái)的時(shí)候，商家們本以為會(huì)受到顧客們熱烈的歡迎。然而事實(shí)并非如此。事實(shí)是：銷量并不好。原因竟出在他們的廣告上。當(dāng)年他們的廣告?zhèn)戎赜谶@個(gè)產(chǎn)品能給媽媽們帶來(lái)方便這一方面。這一主題引起了婆婆們的不滿，婆婆們認(rèn)為自己當(dāng)年含辛茹苦的親手把孩子帶大，如今自己的兒媳也不能貪圖便利就輕易使用一些產(chǎn)品。于是婆婆們都反對(duì)自己的兒媳買該產(chǎn)品。后來(lái)商家們發(fā)現(xiàn)了婆婆們的這一心理，于是他們更換了廣告，換成了寶寶們墊著幫寶適舒服睡覺(jué)的樣子。這一廣告使他們相信幫寶適可以讓他們的孫子舒服，迎合了婆婆們愛(ài)孫子的心。于是婆婆們便不再反對(duì)甚至鼓勵(lì)兒媳去買該產(chǎn)品。此后，幫寶適開(kāi)始熱銷，獲得了顧客們的廣泛認(rèn)同和巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

還記得在課堂上，老師你要求同學(xué)上臺(tái)去演示營(yíng)銷策略，結(jié)果，我很榮幸被你叫到，并且，表演了一次售貨員銷售護(hù)膚品，我還清晰記得，在顧客進(jìn)門前，必須用客套話，讓顧客敞開(kāi)心扉，之后很高興的購(gòu)物，當(dāng)然，這也是為了了解顧客的需求，話句話說(shuō)，就是抓住其心理，一定要讓他們覺(jué)得買每一件商品都很值得。

在今天，還有很多產(chǎn)品新出爐而急待去推銷，處處皆市場(chǎng)，處處有營(yíng)銷。老師，我一定會(huì)把你所教的用到的。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷之本質(zhì)

市場(chǎng)營(yíng)銷之本質(zhì)

市場(chǎng)和銷售有著本質(zhì)的不同，銷售始于產(chǎn)品之后，市場(chǎng)始于產(chǎn)品之前。銷售側(cè)重于產(chǎn)品推薦的各種動(dòng)作的執(zhí)行，而市場(chǎng)側(cè)重于產(chǎn)品上市前后的調(diào)查、分析、鋪墊、傳播等事宜。銷售做的工作一直是“我愛(ài)你”，而市場(chǎng)做的工作是“你愛(ài)我”。

從戰(zhàn)略定位來(lái)說(shuō)，就是要在顧客的心智中針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定最具優(yōu)勢(shì)的位置，從而使品牌勝出競(jìng)爭(zhēng)贏得優(yōu)先選擇。這就要求企業(yè)必須制定出一個(gè)非常優(yōu)秀而有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的員工隊(duì)伍、優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)都不是你最終能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間獲勝的保證，優(yōu)秀的戰(zhàn)略才是獲勝的唯一途徑。

尤其是，現(xiàn)在每個(gè)從事同行業(yè)的制造商，他們的產(chǎn)品幾乎都能同時(shí)滿足客戶的需求和需要，那么以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念已經(jīng)過(guò)時(shí)，取而代之的而是越來(lái)越多的從業(yè)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此，品牌的競(jìng)爭(zhēng)最終只有表現(xiàn)為對(duì)顧客心智的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，任何不能在顧客心智中占領(lǐng)位置的品牌，終將被顧客所遺忘，從現(xiàn)實(shí)中消失，最后被市場(chǎng)淘汰。

很少有企業(yè)可以做到“先聲奪人”、”先發(fā)制人“的營(yíng)銷策略，比如當(dāng)年金利來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是這樣，而大多數(shù)企業(yè)都是“兵馬一動(dòng)，糧草隨行”的營(yíng)銷思路。也就是說(shuō)，大多數(shù)的企業(yè)都是在自家的產(chǎn)品推向市場(chǎng)的同時(shí)，才開(kāi)始真正的直面競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這就是我稱之為“后市場(chǎng)營(yíng)銷管理”的內(nèi)容。

那么，不是任何一個(gè)人都會(huì)有先見(jiàn)之明，但是任何一個(gè)人都會(huì)跟風(fēng)而上，因?yàn)槔�益都是大家可以顯而易見(jiàn)的東西。所以，跟風(fēng)而上已是慢人一拍，但是仍然不乏有人可以“后發(fā)制人”。因此，在后發(fā)制人的結(jié)果中，后市場(chǎng)營(yíng)銷管理就顯得尤為重要。

何謂“后市場(chǎng)營(yíng)銷管理”？后市場(chǎng)營(yíng)銷管理一般包括幾個(gè)內(nèi)容：1、有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查和對(duì)策2、品牌定位的傳播和跟進(jìn)3、區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分和規(guī)劃4、銷售渠道的維護(hù)、促進(jìn)和優(yōu)化5、渠道管理和控制等6、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理。

很多廠家都將全副精力和人力、財(cái)力投放在市場(chǎng)前期的開(kāi)發(fā)和渠道資源的爭(zhēng)奪上，甚至不惜一切代價(jià)犧牲自身利益來(lái)爭(zhēng)奪渠道資源。無(wú)數(shù)的廠家案例顯示，這樣做的業(yè)內(nèi)廠家在前期都獲得了巨大成功，后期則陷入發(fā)展困境，甚至迅速萎縮、止步不前。其實(shí)，這是一種拔苗助長(zhǎng)式的策略，其結(jié)果是可以預(yù)見(jiàn)的。

因?yàn)椋�市�?chǎng)的前期開(kāi)發(fā)是每個(gè)廠家都在全力以赴做的，也是兵家必爭(zhēng)的。但是，市場(chǎng)的后期管理卻不是每個(gè)廠家都能做的好的。依照”二元法則“的理論，現(xiàn)在那些不在客戶心中占據(jù)前兩名的品牌，大多陷于一個(gè)”賣不動(dòng)“的局面，而”賣得動(dòng)“的恰恰就是那兩個(gè)占據(jù)客戶心智的品牌。這就是競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸所在。

所以，真相在于：你擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不一定就暢銷，你大量的開(kāi)發(fā)了渠道并不一定就暢銷，你建立了一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也不一定就能打勝仗。你如果不注重后市場(chǎng)的營(yíng)銷管理，很可能你前期所做的一切工作就是成本浪費(fèi)。

后市場(chǎng)營(yíng)銷管理中排在第一位的就是有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查和對(duì)策，營(yíng)銷要想獲得勝利，我們最終并不是要幫客戶洗腦，而是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就贏得了一切。因此，在這個(gè)前提下，我們的品牌傳播都要做出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)隔來(lái)，給予自己一個(gè)正確的定位，大多數(shù)的企業(yè)不是沒(méi)有定位.

當(dāng)關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查和品牌定位好之后，下面就該是對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分、渠道的優(yōu)化和管控了、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理等，這是后市場(chǎng)管理中都不可或缺的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)然了，后市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)系統(tǒng)的工作，這里也僅是大綱，里面需要戰(zhàn)略制定者從更高的高度和全盤來(lái)擬定詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)方案，才能達(dá)到可行性。我在這里僅作拋磚引玉，以供大家思考和借鑒。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷之保險(xiǎn)

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略的思考

摘要：隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險(xiǎn)服務(wù)這種特殊的“商品”也已經(jīng)告別了短缺時(shí)代，開(kāi)始了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以往專注于“生產(chǎn)”和“提供”產(chǎn)品的營(yíng)銷思想，已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險(xiǎn)界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷;特點(diǎn);創(chuàng)新

在現(xiàn)實(shí)生活中,人們經(jīng)常將營(yíng)銷與推銷或促銷混為一談,以為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指推銷保險(xiǎn)商品,或者是通過(guò)廣告宣傳賣保險(xiǎn)商品。其實(shí),保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營(yíng)銷定義為“個(gè)人和團(tuán)體創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過(guò)程”。這個(gè)定義說(shuō)明了營(yíng)銷的核心是交換過(guò)程,它涉及多項(xiàng)工作,如賣方必須尋找買方,確認(rèn)其需要,設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,進(jìn)行促銷,倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸活動(dòng),并且為產(chǎn)品定價(jià)和提供相關(guān)的服務(wù)。因此,營(yíng)銷包括了產(chǎn)品開(kāi)發(fā),研究,產(chǎn)品定價(jià),渠道選擇,溝通與服務(wù)等內(nèi)容,包括了售前,售中和售后的一切活動(dòng)。

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā),保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指,通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求,設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得到最大的滿足。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的可行性方式

同其他商品的營(yíng)銷相比,保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性,人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因?yàn)?離開(kāi)了主動(dòng)性,保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)陷于盲目和停滯;脫離了人性化,保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)變得缺乏活力和吸引力;忽視了關(guān)系營(yíng)銷,保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木,也就難使保險(xiǎn)營(yíng)銷這棵生命之樹(shù)常綠。因此,保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷方式概括為:

1.主動(dòng)性營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。因?yàn)?如果沒(méi)有主動(dòng)出擊和主動(dòng)性的營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展,許多營(yíng)銷活動(dòng)就難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面:

(1)變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求

多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),提供一種保障和補(bǔ)償,但由于它是一種無(wú)形的,看不見(jiàn)摸不著的抽象商品,因此,對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō),人們似乎對(duì)它沒(méi)有迫切性,尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此,保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)?人們都一般認(rèn)為,空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無(wú)色,無(wú)味,無(wú)形,但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí),保險(xiǎn)商品也同空氣一樣,很多人平時(shí)感覺(jué)不到它的重要性與迫切性,一旦事故發(fā)生,才認(rèn)識(shí)到它的重要性,并常常因?yàn)槭�去保障與補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)而后悔莫及。

(2)變負(fù)需求為正需求

人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品,而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此,保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)積極、主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng),扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如,通過(guò)宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí),引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

(3)變單向溝通為雙向溝通

作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通,也就是要通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷,將企業(yè)要傳達(dá)的信息,按照消費(fèi)者的理解和接受的方式,通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者,并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋,收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見(jiàn)和反應(yīng),及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略,以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2.以人為本的營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面

對(duì)自己,面對(duì)顧客,并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)。

(1)面對(duì)自己

保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己,正確地了解自己的所需所求,并使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自身滿意。只有使其自身獲得滿意,才有可能令他人滿意。

(2)面對(duì)員工

從一定意義上講,員工也是顧客,令顧客滿意,必須首先令員工滿意。因?yàn)?保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)在很大程度上要通過(guò)員工們的共同努力來(lái)實(shí)現(xiàn),如果沒(méi)有員工的滿意,又怎么能指望其行為令消費(fèi)者滿意呢?因此,關(guān)心員工的成長(zhǎng),注重員工道德的培養(yǎng),使每個(gè)員工都樹(shù)立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神,是保證營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

(3)面對(duì)顧客

保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此,保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)顧客,要能夠從顧客的需求出發(fā),不斷開(kāi)發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù);要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn),有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng);要能夠維護(hù)顧客的根本利益,向顧客提供滿意的服務(wù)。在實(shí)踐中,筆者認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷,還必須明確以下兩點(diǎn):

第一,保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷,即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的,但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過(guò)投保人的滿意而獲得利潤(rùn),而保險(xiǎn)推銷則是通過(guò)直接的銷售來(lái)獲得利潤(rùn)。

第二,保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析,并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益,這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險(xiǎn)人的償付能力,為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng),國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位,相反,非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性選擇

針對(duì)上述保險(xiǎn)營(yíng)銷的兩個(gè)特點(diǎn),在中國(guó),可以選擇更適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式�；�于主動(dòng)性營(yíng)銷的特點(diǎn)可以選擇關(guān)系營(yíng)銷,以人為本的營(yíng)銷特點(diǎn)可以選擇人文營(yíng)銷,并以此為基點(diǎn),消除保險(xiǎn)營(yíng)銷的不健康思想,真正建立起以人文和關(guān)系營(yíng)銷為主的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新系統(tǒng)。

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