第一篇:做好汽車銷售員
做好汽車銷售員
售前準(zhǔn)備工作
售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面,產(chǎn)品知識(shí),消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。
目前無(wú)論哪一個(gè)汽車品牌的經(jīng)銷商,即使是中國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車的經(jīng)銷商也一樣,那就是要求汽車銷售人員具備較強(qiáng)的汽車專業(yè)知識(shí)。因此在開始銷售汽車的第一天,銷售人員通常都會(huì)得到培訓(xùn),那就是關(guān)于汽車知識(shí)方面的培訓(xùn)。銷售人員經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)以后,就可以開始初步的汽車銷售工作了。但是,經(jīng)過(guò)對(duì)500多名汽車銷售人員的調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn)事實(shí)上,許多汽車銷售人員都期望企業(yè)提供更多的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)。他們認(rèn)為如果能夠象修車師傅那樣熟悉汽車的話,一定可以賣出更多的車。這種觀點(diǎn)有道理嗎?為了探究這個(gè)問(wèn)題,讓我們先來(lái)了解一下這種觀點(diǎn)是如何形成的?
世界各地的汽車消費(fèi)者應(yīng)該是不同的,比如他們關(guān)心的內(nèi)容會(huì)有差別,他們采購(gòu)時(shí)對(duì)品牌的看法也有差別,畢竟,中國(guó)的汽車工業(yè)并非世界領(lǐng)先,而汽車本身作為一個(gè)大眾消費(fèi)的產(chǎn)品,對(duì)于中國(guó)大多數(shù)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),仍然需要度過(guò)一個(gè)圓夢(mèng)階段。許多采購(gòu)汽車的消費(fèi)者不是因?yàn)檎嬲枰嚩少?gòu),而是抱著一種因?yàn)閱挝坏钠渌掠辛塑囎约阂矐?yīng)該有一輛的心態(tài)而采購(gòu)的,于是在中國(guó),發(fā)生一個(gè)汽車消費(fèi)者在購(gòu)買汽車后的兩年時(shí)間里,僅僅開了不到201*公里的情況也就不足為奇了。也正因此,使得許多廉價(jià)的國(guó)產(chǎn)汽車占到了一定數(shù)量的市場(chǎng)份額。那么,我們?cè)噯?wèn)圓夢(mèng)階段以后呢?有沒有已經(jīng)進(jìn)入成熟消費(fèi)過(guò)程的消費(fèi)者呢?他們的消費(fèi)行為有什么特點(diǎn)呢?這些都將是我們需要進(jìn)一步了解的中國(guó)汽車消費(fèi)者的消費(fèi)行為.
如何做好業(yè)務(wù)員?這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。 我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì):
1、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。
2、 要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作,銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品,除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō),怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有堅(jiān)定的自信心,永遠(yuǎn)不言敗。
7、 要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路,利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點(diǎn):
1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);
2、 要懂得自己的產(chǎn)品,這一點(diǎn)相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品
業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容:
1、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么?
2、 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?
3、 公司的組織核心是什么?
4、 公司的客戶是誰(shuí)?
5、 公司客戶所需要的服務(wù)是什么?
6、 滿足客戶的方法是什么?
7、 公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些?
8、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么?
9、 我們公司的對(duì)策是什么?
10、 我們客戶的客戶是誰(shuí)?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么?了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會(huì)清晰,才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段,他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員?銷售研究的是客戶,每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,大概包括以下方面:
1、 我們的服務(wù)態(tài)度
2、 我們銷售人員的專業(yè)水平
3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量
4、 我們產(chǎn)品的價(jià)格
5、 我們的服務(wù)速度
6、 我們的員工形象
7、 我們的售后服務(wù)
8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展
9、 我們品牌的信譽(yù)
10、 他們的舒適程度
那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程呢?我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟:
一、 銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容:
1、 心態(tài)的準(zhǔn)備
一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力,因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外,全憑自覺,如自己不管好自己的話則無(wú)法迅速出成績(jī),還會(huì)造成銷售成本的升高,給公司帶來(lái)浪費(fèi);自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信,第一次見客戶的那份直覺,當(dāng)面臨困難的時(shí)候,腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服?一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難,而是來(lái)了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下?一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說(shuō)人話,見鬼說(shuō)鬼話,用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言,而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底,比如有一次,我到三星集團(tuán)去銷售漆包線,通常店大欺客,請(qǐng)見下面一段對(duì)話:
徐:“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司,我們的制度很完善,關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦!
周:“徐部長(zhǎng),三星集團(tuán)能作到這么大,肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高,尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置,能力一定不凡,貴公司是大公司,我公司也為大公司,貴公司的年產(chǎn)值15億,我公司比你們少不了多少,貴公司廠房面積5萬(wàn)多個(gè)平方米,我公司比你們也小 2
不了多少,貴公司有貴公司的制度,我公司也有我們公司的制度!
以上是一段模糊語(yǔ)言的運(yùn)用,說(shuō)吹牛是吹牛,說(shuō)不吹牛也沒有吹牛,誰(shuí)能說(shuō)出我這話是吹牛呢?當(dāng)然后來(lái)還有很多精妙的故事,最后我們將生意作成了。
還有一例:
我到寧波的另外一家公司,剛進(jìn)門,部長(zhǎng)要開會(huì),這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢,打了個(gè)手勢(shì),“你等我一下,散會(huì)后我們?cè)僬。”說(shuō)完就開會(huì)去了,這時(shí)候,我的心理犯了嘀咕,但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功,而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右,部長(zhǎng)出來(lái)了,見面就說(shuō):“我只有15分鐘的時(shí)間,很緊,你有什么事就快說(shuō)吧!闭f(shuō)完,向椅子上一坐,接著腿翹到了桌子上,他奶奶的,這陣勢(shì)我如何和你談生意?我當(dāng)時(shí)的第一直覺是我如何讓你把腿放下來(lái),看到這時(shí),我說(shuō):“張部長(zhǎng),您開了這么長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)議,一定是很累,我們先不談生意,您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過(guò)去,我的水端到了他的面前,但沒有放下去,這時(shí),他坐不住了,急忙把腿放下,站了起來(lái),雙手把水接下,“周經(jīng)理,我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘,最后生意做下了,我們還成為很好的朋友。
當(dāng)然,案例還有很多很多,如你第一次你到一個(gè)公司去,進(jìn)了辦公室,見到了部長(zhǎng),他坐著,你站著,這種情況你又如何來(lái)談這筆生意呢等等,以上的例子就是說(shuō)明,專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力,碰到困難的時(shí)候,心態(tài)要調(diào)整好。
2、儀表的準(zhǔn)備
要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,一般在天氣不是太熱的時(shí)候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認(rèn)為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過(guò)程就是如何和客戶建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過(guò),整個(gè)銷售成功的過(guò)程,語(yǔ)言占38%,談話時(shí)的動(dòng)作占55%,談話的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配,有關(guān)專家統(tǒng)計(jì),整個(gè)談話的過(guò)程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前,一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備,客戶時(shí)間緊的時(shí)候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚,和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言,和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言。
3、材料的準(zhǔn)備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好,材料的準(zhǔn)備一般包括:名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解,對(duì)自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候,你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù),甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。
綜上所述,銷售準(zhǔn)備尤為重要,如果準(zhǔn)備不充分,就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.
二、結(jié)交客戶
一般結(jié)交客戶的過(guò)程,也就是初次電話營(yíng)銷的過(guò)程,通過(guò)電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等,初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過(guò)程的技巧 3
主要表現(xiàn)在電話中你說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)言的親和力、語(yǔ)言的邏輯性等,讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。
三、客戶信息的搜集與處理
結(jié)交客戶以后,并不是要急于把這個(gè)客戶做成,而是在和客戶合作之前,作好客戶的信息的搜集與處理工作,在整個(gè)銷售過(guò)程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少?他的償債能力有多強(qiáng)?他的回款速度是多快?他的誠(chéng)信度是不是好?并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的,如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬(wàn),他向你賒二十萬(wàn)的貨,你敢給他嗎?結(jié)果是顯而易見的。再比如,一個(gè)客戶,你沒有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件,你敢將他設(shè)為你的代理商嗎?所以,對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì),企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小,否則就可能帶來(lái)巨大的損失,比如大面積的壞帳或死賬。
銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有:
1、企業(yè)的概況
公司的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。
2、歷史背景
客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門等
3、經(jīng)營(yíng)的管理人員
企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。
4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況
生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施:生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。
人員的狀況:人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。
原材料的采購(gòu)方式及支付方式
產(chǎn)品的銷售及收款方式
5、財(cái)務(wù)狀況
主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。
6、往來(lái)的銀行
7、公共的訴訟記錄
8、企業(yè)的發(fā)展前景
四、呈現(xiàn)說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品
如果把客戶比做是鎖,第三個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn),第四個(gè)過(guò)程則是開這把鎖的鑰匙,沒有對(duì)客戶的呈現(xiàn)說(shuō)服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢?客戶的信任度包含以下四個(gè)要素:
1、 行為方式
商務(wù)化的穿著
商務(wù)化的舉止
商務(wù)化的談吐
2、 專業(yè)能力
洞察客戶的需求
給客戶提供解決方案的能力
3、 參考證據(jù)
專家的論斷
相關(guān)客戶的好評(píng)
相同產(chǎn)品效果的對(duì)比
4、 發(fā)掘需求
服務(wù)于客戶需求
而非自己需求
呈現(xiàn)說(shuō)服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步,你和客戶見面的13秒以內(nèi),已決定了你給客戶留的第一印象,在銷售過(guò)程中,客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品,產(chǎn)品的價(jià)值越高,人的重要性也越增加,因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象,永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。
呈現(xiàn)說(shuō)服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品,要用那些方法呢?我認(rèn)為不外乎通過(guò)以下途徑:如果是成熟的產(chǎn)品:
1、 通過(guò)有知名度的客戶來(lái)推銷自己的品牌,借客戶的品牌來(lái)發(fā)威;
比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候,奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶,您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎?再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器,紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車廠都用我的充電器,其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下,我何愁不用我的充電器呢?更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好,也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)?
2、 借助名人的效應(yīng)發(fā)威
比如同樣都在推銷一個(gè)茶杯,你再如何對(duì)客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好,不如跟他說(shuō)江澤民都用我的茶杯更有說(shuō)服力。
3、 介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方
比如外觀的檔次、有無(wú)相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等,再如飲料業(yè)的口感、品牌等。
4、 通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來(lái)展示自己的實(shí)力,達(dá)到呈現(xiàn)說(shuō)服的目的。
如是剛研發(fā)出來(lái)不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶呈現(xiàn)說(shuō)服呢?
借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力
我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器,應(yīng)該說(shuō)做的還可以,曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄,當(dāng)時(shí)我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的,“張部長(zhǎng),我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家,已有11年的歷史,在本行業(yè)可謂是老大,而電動(dòng)自行車充電器又是開關(guān)電源的一種,象ups樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁,充電器對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是隨便做做而已,更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過(guò)來(lái)的高素質(zhì)人才?我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候,我總是跟客戶說(shuō),上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問(wèn),你認(rèn)為客戶聽了會(huì)有什么樣的感覺?
當(dāng)然,內(nèi)容很重要,尤為重要的是你用什么樣的語(yǔ)氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來(lái),何謂強(qiáng)勢(shì)談判?何謂弱勢(shì)談判?且聽下回分解。
給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點(diǎn)建議 (新增第18,19,20條)
本人說(shuō)不上是外貿(mào)高人,在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)2年后,進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù),對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟,遂貼出于大家分享(由于時(shí)間有限,只好每天貼一點(diǎn),請(qǐng)見諒):
剛剛進(jìn)公司時(shí),主管給我三句話: 1. 你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)(所以做事情不要縮手縮腳);3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(所以關(guān)系再好,有些事情也要保密)。
1。在工廠時(shí),客人抱怨價(jià)格太高時(shí),我總是說(shuō)一分錢一分貨,以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客人,對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家,客人的選擇 5
余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。
2。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會(huì)就來(lái)了,千萬(wàn)不要嫌麻煩,只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。
3。不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和我談價(jià)格時(shí),大談他的一個(gè)大客戶如何如何,說(shuō)別人一個(gè)月200k的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了。
4。答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠(chéng)信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠(chéng)信,無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù),還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。
5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3~4倍!。,還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬,在我追問(wèn)到底好在哪里,又說(shuō)工程人員比較清楚,自己不知道。】腿硕疾簧,如果相同容量的mp3,報(bào)價(jià)比sony還高的話,又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?
6。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業(yè)務(wù),這點(diǎn)尤其重要。
7。生意上的sense必不可少。這個(gè)東西比較難描述,簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子,具體原因不方便說(shuō)明,但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就ok了,我沒察覺出這個(gè)電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣。
8。不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái),可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
9。參加展會(huì)時(shí),我最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶,大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情,對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。
10。坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件。。。。很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單,甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫,來(lái)到貿(mào)易公司,才知道,原來(lái)的客戶開發(fā)很沒有目的性,即,根本沒抓重點(diǎn)客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。做業(yè)務(wù),在開始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如,如果你是做廉價(jià)小禮品的,又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng),你就要知道目標(biāo)客人是m.hmlawpc.com a cheerful, enthusiasm and responsible boy. these character are needed for saleman,and i think only by making good use of these character can one do m.hmlawpc.come a chance.
looking form.hmlawpc.com)生存、發(fā)展、互利、共贏。作為銷售就是要理解客戶生存的壓力,發(fā)展的渴望,以互利的方式展開合作,最終達(dá)到共贏。作為銷售首先要了解自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求,以及兩者的契合度。世界上沒有學(xué)不了的產(chǎn)品;只要是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品,大小總有市場(chǎng)。當(dāng)然,對(duì)于公司的產(chǎn)品、服務(wù)、商業(yè)模式還是應(yīng)該有一個(gè)評(píng)價(jià)。作為銷售你得找到你的客戶。我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一片大好,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日漸成熟,遍地是客戶。扔個(gè)銅板出去,客戶就能跳出一大堆;網(wǎng)上叫一聲:誰(shuí)要跟我做生意,舉手的都有一片。
收筆之際,鄭重地提一個(gè)小小的要求:無(wú)論您是否選擇我,尊敬的領(lǐng)導(dǎo),希望您能夠接受我誠(chéng)懇的謝意!
至此
敬禮
求職人:
第四篇:汽車銷售員的辭職報(bào)告
十分感謝您在我人生最困難的時(shí)候給了我這個(gè)平臺(tái),讓我能在寶馬這樣一個(gè)優(yōu)秀汽車品牌中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。在過(guò)去兩個(gè)工作過(guò)程中我給公司添了很多麻煩,大部分都是由于自身能力不足造成的,在此深表抱歉!這個(gè)也是我辭職最主要原因。
過(guò)去,我總是把自己的挫折和失敗歸結(jié)于命運(yùn),經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的反思和總結(jié),我覺得是性格和品格的問(wèn)題。那天打電話給您,您以長(zhǎng)者的身份對(duì)我的批評(píng)和指正,給了我很大的觸動(dòng)。是的,一個(gè)連責(zé)任感都沒有的人是不可能完成永久的事業(yè)的。我一定會(huì)謹(jǐn)記您給我的教誨,努力將自己塑造成一個(gè)有責(zé)任感并具有高尚道德情操的人。
為了給公司一個(gè)說(shuō)法,我自已提出辭職。
祝公司汽車銷售再創(chuàng)佳績(jī),祝莊總和李總家人身體健康、萬(wàn)事如意!
第五篇:汽車銷售員一般月薪
賣輛奔馳車 提成一萬(wàn)多
職業(yè)分析:“錢”景大有可觀 渴望高素質(zhì)人才 未來(lái)10年汽車經(jīng)紀(jì)人缺口50萬(wàn)人
具備一定外語(yǔ)功底 熟練掌握汽車知識(shí)———
市場(chǎng)行情、車型、品牌和經(jīng)銷商的實(shí)力都影響著汽車銷售員的薪金。
一般來(lái)說(shuō),銷售利潤(rùn)較大的高檔車比銷售經(jīng)濟(jì)車型的收入要高,而一定的英語(yǔ)水平也是擔(dān)當(dāng)高檔車銷售員所要求的高素質(zhì)之一。
昨天,記者與一位業(yè)內(nèi)人士談起干這一行的收入,這位業(yè)內(nèi)人士坦言,兩年前北京還出現(xiàn)過(guò)用麻袋裝錢及用點(diǎn)鈔機(jī)發(fā)工資的場(chǎng)景,那時(shí)候每月賺個(gè)一兩萬(wàn)是很正常的事,F(xiàn)在每月平均也就兩三千,業(yè)績(jī)不錯(cuò)的也超不過(guò)5000元,不少人“見勢(shì)不妙”都轉(zhuǎn)了行。
入行新手:只拿六百到一千的底薪
汽車銷售人員的薪酬體系,一般都是“底薪+提成”,有些公司為促進(jìn)銷售人員的積極性,同時(shí)保證走量,還會(huì)采取“底薪+提成+獎(jiǎng)金”的方式。
據(jù)了解,汽車銷售人員的底薪600元至1000元不等,不同的車商對(duì)銷售人員獎(jiǎng)金和提成都有所不同,一般是根據(jù)車型的熱銷程度來(lái)定,好賣的車獎(jiǎng)金少,不好賣的獎(jiǎng)金多。如廣本經(jīng)銷商一般是100元/車,上海大眾經(jīng)銷商對(duì)買polo的獎(jiǎng)金是200元/車,帕薩特則是100元/車。提成則是與每車的利潤(rùn)掛鉤,不同的老板給出的政策不同,從20%到50%不等。
剛?cè)胄械钠囦N售人員,由于賣出的車少,往往只能拿數(shù)百元的底薪,如果連續(xù)幾個(gè)月完成不了銷售任務(wù),就極有可能被炒。
銷售經(jīng)理:平均年薪10萬(wàn)元
汽車銷售公司一般每月給每個(gè)部門分配一定的銷售定額,每個(gè)部門完成規(guī)定的銷售定額后,多賣的車再進(jìn)行提成:先按一定比例給銷售經(jīng)理提成,剩余部分再按每個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)提成。
銷售經(jīng)理的底薪是兩三千元,月銷售提成是部門銷售員平均提成的1.5倍,平均月總收入六七千元。根據(jù)全年的銷售業(yè)績(jī),銷售經(jīng)理年底還能有一筆不菲的年終獎(jiǎng),當(dāng)然前提是銷售業(yè)績(jī)好。據(jù)透露,只要銷售任務(wù)完成,銷售經(jīng)理年底拿個(gè)五六萬(wàn)不成問(wèn)題。
純粹的職業(yè)經(jīng)理人、不占公司股份的4s店老總的月薪一般為5000元到1萬(wàn)元,如果是占有4s店股份的老板,進(jìn)賬就多了。
職業(yè)資格認(rèn)證在京試點(diǎn) 薪水差距可達(dá)5倍以上
今年開始,汽車營(yíng)銷師職業(yè)資格認(rèn)證在京試點(diǎn)培訓(xùn)。國(guó)家汽車營(yíng)銷師職業(yè)資格等級(jí)分四級(jí),收入水平一般不設(shè)固定標(biāo)準(zhǔn),而是和所在單位的銷售狀況掛鉤。
北京這四級(jí)營(yíng)銷師的月收入情況大致是:汽車營(yíng)銷員1000元至201*元,助理汽車營(yíng)銷師3000元至4000元,汽車營(yíng)銷師5000元至1萬(wàn)元,高級(jí)汽車營(yíng)銷師在1萬(wàn)元以上。
職業(yè)分析:"錢"景看好缺高素質(zhì)人才
汽車銷售人員的平均底薪每年在3萬(wàn)到5萬(wàn)元之間,此外的主要收入靠績(jī)效提成,上不封頂,因此汽車行業(yè)目前還有很大的上升空間。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,目前北京市有機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)和各類汽車經(jīng)銷店230多家,從業(yè)人員8萬(wàn)多人。但經(jīng)銷人員中經(jīng)過(guò)專業(yè)化培訓(xùn),具備專業(yè)汽車營(yíng)銷能力及一定的英語(yǔ)水平的汽車營(yíng)銷師十分缺乏。
有權(quán)威專家預(yù)測(cè),未來(lái)10年中,我國(guó)大約需要汽車經(jīng)紀(jì)人50萬(wàn)人。
汽車經(jīng)紀(jì)人可以獨(dú)立完成售前、售中及售后“一條龍”的服務(wù)。他們替車主完成諸如收集資料、選擇車型、與車商講價(jià)、辦證上牌、辦理保險(xiǎn)、售后服務(wù)與維修等眾多繁瑣的環(huán)節(jié)。
一些車行的老總表示,具備“汽車經(jīng)紀(jì)人”證書將逐漸成為招聘的條件之一。
各類賣車人收入基本情況
初入行者:每月底薪600元至1000元+提成(20%至50%不等)
銷售經(jīng)理:月薪五六千元+年終獎(jiǎng)(五六萬(wàn)元)
國(guó)產(chǎn)車銷售員:平均月收入兩三千元
普通進(jìn)口車銷售員:平均月收入5000元以上
知名進(jìn)口車銷售代理:每月底薪兩三千元+每輛車上萬(wàn)元的提成
“拼縫”車蟲:每輛車掙兩三千元(主要靠裝飾和保險(xiǎn))
賣國(guó)產(chǎn)車:平均月收入兩三千元
據(jù)介紹,為了把車賣出去,銷售員是“各顯神通”,有的在qq上也能拉到客戶。
業(yè)內(nèi)人士介紹,目前國(guó)內(nèi)合資品牌的汽車銷售人員,每月收入平均也就兩三千元,業(yè)績(jī)好的一般超不過(guò)5000元。不過(guò),銷售業(yè)績(jī)好,又具備人員管理和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的高級(jí)銷售人員的年度總薪酬是普通銷售人員的5倍。
另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士透露,銷售人員還有一部分“額外”收入,如對(duì)熱銷車進(jìn)行加價(jià)和辦理車貸保險(xiǎn)的回扣,以及為新車做裝飾等。雖然這部分收入并不合理,但是在汽車銷售人員收入中所占比例是比較高的。
保險(xiǎn)返點(diǎn)一般在30%至40%,許多人往往利用新車主對(duì)保險(xiǎn)不了解的情況,為車主上高額保險(xiǎn),保險(xiǎn)金額在4000元至6000元不等,一份保險(xiǎn)返點(diǎn)收入就可達(dá)一兩千元。做得好的銷售員一般車險(xiǎn)返點(diǎn)的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的賣車收入。
賣進(jìn)口車:底薪兩三千元提成常上萬(wàn)
進(jìn)口車銷售人員一般要求具備較高的素質(zhì),如會(huì)說(shuō)英語(yǔ),及對(duì)汽車知識(shí)充分了解等。
與國(guó)產(chǎn)車目前的“薄利多銷”不同的是,進(jìn)口車一般不是以走量為主,而是追求利潤(rùn)的最大化。而進(jìn)口車銷售人員數(shù)量也比國(guó)產(chǎn)車少得多。
根據(jù)進(jìn)口車“國(guó)籍”和檔次的不同,進(jìn)口車銷售員的提成收入也各有一套。
日韓進(jìn)口車價(jià)格不高走量不小,因而銷售員的提成不多,是利潤(rùn)的10%左右,而利潤(rùn)是車價(jià)的10%。
奔馳寶馬類的進(jìn)口車是價(jià)格高但走量相對(duì)不低的一族,銷售員的提成在利潤(rùn)的15%至20%左右。一輛70萬(wàn)元的奔馳,利潤(rùn)在10萬(wàn)多元,銷售員可提成1萬(wàn)多元。而這類銷售員的底薪也相對(duì)較高,在兩三千元。
百萬(wàn)元級(jí)的車型(如賓利)的利潤(rùn)在車價(jià)的30%左右,銷售員的提成可達(dá)20%,即售出一輛300萬(wàn)元的賓利,可提成18萬(wàn)元。
“拼縫”車蟲:靠裝飾和保險(xiǎn)每車賺兩三千
眾所周知,車蟲是最會(huì)鉆買車人的空子的。他們“拼”一輛車就能掙兩三千元,每月只需賣掉三輛車就可過(guò)上滋潤(rùn)的生活了。
據(jù)一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示,汽車裝飾和保險(xiǎn)是車蟲利潤(rùn)的主要來(lái)源。
以汽車膜為例,一般車膜成本僅為70元/卷,整車玻璃貼下來(lái),每車成本僅為20元至50元,但車蟲卻要收201*元至3000元。另外,保險(xiǎn)也是其利潤(rùn)的重要來(lái)源,其返點(diǎn)與一般汽車銷售人員差不多
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