上半年工作總結(jié)及下半年工作計劃
一、上半年工作總結(jié)
(一)主要經(jīng)營數(shù)據(jù)
上半年共計承保車輛225622輛,同比增長2.35%;保費(fèi)收入9億元,同比下降2.9%。其中商業(yè)險保費(fèi)收入6.5億,交強(qiáng)險保費(fèi)收入2.5億。
車險整體虧損1109萬,利潤率為-1.6%,同比下降2.44個百分點(diǎn),環(huán)比下降0.18個百分點(diǎn)。其中商業(yè)險虧損3861萬,交強(qiáng)險盈利2752萬,商業(yè)險利潤率下降是整體利潤下降的主要原因。
整體賠付率為59.8%,同比下降9.33%,各渠道中除銀保及直銷渠道同比上升外,其他渠道賠付率均同比下降。
(二)主要工作
1、制定發(fā)展規(guī)劃,明確發(fā)展目標(biāo)
在認(rèn)真研究和深刻總結(jié)的基礎(chǔ)上,開始確立分公司三年期計劃。即三年“三步走”戰(zhàn)略:
201*年夯實車險經(jīng)營管理基礎(chǔ),實現(xiàn)市場份額的止跌回升;實現(xiàn)穩(wěn)中求進(jìn)并對標(biāo)市場;三年實現(xiàn)市場份額在10%以上的目標(biāo)。
201*年實現(xiàn)在新興渠道反制趕超競爭對手;保費(fèi)突破12億目標(biāo)。
2019年車險保費(fèi)實現(xiàn)30億目標(biāo);綜合費(fèi)用率控制在30%以內(nèi);綜合成本率控制在99%以內(nèi)。
2、探索與車商合作的新模式
為了提高客戶真實性、提高車商渠道續(xù)保率水平,積極探索與車商合作的新模式,建立信息共享機(jī)制、分工合作機(jī)制。主要內(nèi)容為:與車商商談,將上年我公司承保信息交給我公司,由我公司安排續(xù)保,并綁定送修碼;結(jié)合上年店內(nèi)續(xù)保率,雙方商談約定今年續(xù)保率水平,無論我公司是否達(dá)到約定續(xù)保率水平,我公司都按約定續(xù)保率測算的業(yè)務(wù)規(guī)模支付費(fèi)用;同時約定,續(xù)保率每提升一個百分點(diǎn),我公司送修資源同比例提升。
3、加快直銷渠道轉(zhuǎn)型,戰(zhàn)略性發(fā)展電、網(wǎng)銷新興渠道
結(jié)合電子商務(wù)部開展電銷落地培訓(xùn),成立郊縣電商落地團(tuán)隊,細(xì)化電網(wǎng)銷承保管控。大力發(fā)展新興渠道業(yè)務(wù)。加大宣傳力度,公司上下形成聯(lián)動,擴(kuò)大影響力。
4、積極開展勞動競賽活動,激發(fā)員工積極性
二季度,為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展,在開展“直銷業(yè)務(wù)四提升勞動競賽“及”二季度業(yè)務(wù)推動方案“的基礎(chǔ)上,車險部結(jié)合系統(tǒng)工會,在全系統(tǒng)員工中開展“直銷大比武勞動競賽”及“三者險勞動競賽”活動。
5、繼續(xù)開展對基層公司“一對一”現(xiàn)場分析”
根據(jù)支公司業(yè)務(wù)發(fā)展實際情況,對每家公司分別分析,分析內(nèi)容涵蓋了業(yè)務(wù)發(fā)展、盈利能力、管理水平、政策宣導(dǎo)、問題反饋等多個方面。到支公司進(jìn)行“一對一”的講解分析,對于基層公司存在的問題以及需要協(xié)調(diào)解決的工作進(jìn)行了“面對面”現(xiàn)場辦公,該項工作受到了基層公司一致認(rèn)可歡迎,收到了良好的效果。
6、銀聯(lián)商務(wù)POS上線,實現(xiàn)與工行POS刷卡系統(tǒng)并行
為減少工行POS刷卡系統(tǒng)故障對業(yè)務(wù)的影響,車險部會同信息技術(shù)部、財務(wù)中心與銀聯(lián)商務(wù)溝通、測試、機(jī)具布放、試運(yùn)行,實現(xiàn)了銀聯(lián)、工行兩大POS刷卡系統(tǒng)并行。
7、實施銷售費(fèi)用差異化配置
堅持優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)多配資源,劣質(zhì)業(yè)務(wù)少配資源,將車險業(yè)務(wù)按照風(fēng)險大小歸集為ABCDE五大類,實現(xiàn)業(yè)務(wù)質(zhì)量由“人為控制”向“系統(tǒng)控制”轉(zhuǎn)變,充分發(fā)揮費(fèi)用的杠桿作用。下一步公司將增加對A、B類業(yè)務(wù)的承保費(fèi)用配置。
8、設(shè)立車險數(shù)據(jù)分析員及市場信息員
為及時了解車險市場動態(tài)與競爭對手態(tài)勢,提升公司市場駕馭能力,提高各經(jīng)營單位經(jīng)營分析能力和自我發(fā)展能力,在基層公司設(shè)立車險數(shù)據(jù)分析員及市場信息員,負(fù)責(zé)本單位車險經(jīng)營情況分析及了解、收集、反饋車險市場動態(tài)與競爭對手態(tài)勢。
9、建立車險聯(lián)席會制度
為了提升車險的定價能力,分析能力、風(fēng)險選擇能力、發(fā)展能力、盈利能力,公司將建立車險聯(lián)席會制度,由副總?cè)谓M長,車險部、車商部、電子商務(wù)部、精算部、理賠部、財務(wù)部、銷管部、客戶服務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人任成員,由車險部負(fù)責(zé)召集,每月召開一次。各支公司有相關(guān)跨部門需求,可以報車險部,由車險部負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。
10、實施費(fèi)用差異化配置落地試點(diǎn)工作,推動區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展
(1)由被授權(quán)公司結(jié)合公司經(jīng)營情況、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)質(zhì)量、當(dāng)?shù)厥袌鰟討B(tài)等因素自行配置各渠道銷售費(fèi)用比例,但應(yīng)遵循優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)高配、劣質(zhì)業(yè)務(wù)低配或不配的原則。
(2)被授權(quán)公司應(yīng)將車險銷售費(fèi)用差異化配置落實到各渠道,加快車險業(yè)務(wù)發(fā)展,車險保費(fèi)增速應(yīng)高于其他縣域增速、高于分公司系統(tǒng)平均增速,高于車險市場增速,年底前車險市場份額應(yīng)反超主要競爭對手。
11、加強(qiáng)黑灰名單管理
將連續(xù)2-3年賠付率超100%的客戶維護(hù)進(jìn)黑灰名單,把住業(yè)務(wù)入口,提升承保質(zhì)量。
12、系統(tǒng)內(nèi)推廣工銀信用卡
落實總公司車險市場發(fā)展策略,提升客戶服務(wù)品質(zhì),有效促進(jìn)公司個人車險業(yè)務(wù)發(fā)展,在系統(tǒng)內(nèi)推廣工銀信用卡。
(三)存在的問題和不足
1、受車輛限購影響,車商新車業(yè)務(wù)大幅下降,車險業(yè)務(wù)增長乏力,車險仍未擺脫同比負(fù)增長的局面。
2、我司車險市場份額同比仍呈下降趨勢。
3、車險市場競爭激烈,降低承保政策要求、提高銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)甚至暗中貼費(fèi)已成為同業(yè)公司競爭的首要手段,我司結(jié)合業(yè)務(wù)競爭需要,也相應(yīng)調(diào)整了銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),由于保費(fèi)充足性的下降,會導(dǎo)致銷售費(fèi)用成本的提升,也會對車險盈利能力產(chǎn)生影響。
二、下半年工作計劃
由于車輛限購的影響,業(yè)務(wù)出現(xiàn)負(fù)增長,且增速大幅落后市場及主要競爭對手,市場份額同比下降,增量份額被主要競爭對手反超。為了扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)下滑局面,力爭年末實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)正增長,公司將采取積極進(jìn)取的市場策略,全力打響車險市場保衛(wèi)戰(zhàn)。
(一)充分發(fā)揮車商主渠道作用
1、抓源頭,促新保
各家車商合作公司可結(jié)合店內(nèi)新車份額及其他主體政策,采用一店一策的原則,有針對性的搞好提升新車份額促銷活動。
2、提續(xù)保,強(qiáng)轉(zhuǎn)保
搞好階段性促銷活動,全力提升優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率,重點(diǎn)是0次及1次出險續(xù)保業(yè)務(wù),在保持優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率提升的前提下,強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)未出險轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)占比。
(二)進(jìn)一步提升電商渠道產(chǎn)能
加大宣傳及促銷力度,大幅提升電商業(yè)務(wù)產(chǎn)能
1、電商部:
定向出擊,重點(diǎn)提高呼入業(yè)務(wù)及轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)成單率。
2、落地公司:
(1)各落地公司可利用當(dāng)?shù)孛襟w加大電銷廣告宣傳力度,提升電銷品牌知名度,提升呼入率
(2)各公司要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r,利用各種渠道,廣泛收集客戶信息,有針對性地制定電銷業(yè)務(wù)營銷方案,全面提升營銷力度,提高電銷呼出業(yè)務(wù)成單率。
(三)推動優(yōu)質(zhì)非營業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展
1、非營業(yè)團(tuán)單業(yè)務(wù)
對優(yōu)質(zhì)非營業(yè)團(tuán)單業(yè)務(wù),特別是轉(zhuǎn)入非營業(yè)團(tuán)單業(yè)務(wù),采用市場化的費(fèi)用政策,提升非營業(yè)團(tuán)單業(yè)務(wù)發(fā)展速度。
2、非營業(yè)散單業(yè)務(wù)
研究非營業(yè)散單轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)折扣辦法,提升市場競爭力。
(四)加強(qiáng)風(fēng)險識別能力,強(qiáng)化承保管控提升效益水平
1、加強(qiáng)對營業(yè)貨車的管控力度
加強(qiáng)對營業(yè)性貨車的管控力度,重點(diǎn)是10噸以上營業(yè)性貨車,加大差異化費(fèi)用配置力度,對新車業(yè)務(wù),在費(fèi)用政策上給予支持,對已批復(fù)及今后上報的車隊業(yè)務(wù)進(jìn)行全面分析,對賠付率高的業(yè)務(wù),要降低優(yōu)惠力度及手續(xù)費(fèi)比例。對轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù),要逐單查詢賠款情況,對高賠付率業(yè)務(wù),要嚴(yán)格限制承保。
2、提升費(fèi)用差異化、精細(xì)化配置水平,提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)獲取能力
(五)進(jìn)一步在全系統(tǒng)推動“私車團(tuán)單”業(yè)務(wù)的發(fā)展,開展私車團(tuán)單競賽
1、為了鼓勵各公司大力發(fā)展私車團(tuán)單業(yè)務(wù),提高分散性業(yè)務(wù)銷售能力,減少對代理業(yè)務(wù)的依賴,實行業(yè)務(wù)發(fā)展盡快轉(zhuǎn)型,提高對私車團(tuán)單業(yè)務(wù)支持力度。
2、推動私車團(tuán)單業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展,突破車險業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn),拓展更多有規(guī)模、有效益、長期穩(wěn)定的大項目、大單位、大客戶職工私家車團(tuán)單業(yè)務(wù),分公司車險部決定在下半年開展業(yè)務(wù)競賽,調(diào)動經(jīng)營單位、業(yè)務(wù)人員積極性,在提高私車團(tuán)單業(yè)務(wù)費(fèi)用考核的基礎(chǔ)上,增加設(shè)置排名獎,對私車團(tuán)單業(yè)務(wù)做的較好的經(jīng)營單位給予費(fèi)用獎勵。
(六)抓好續(xù)保業(yè)務(wù)不放松,有效提升續(xù)保率
1、繼續(xù)建設(shè)完善車險續(xù)保平臺,為一線續(xù)保人員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、準(zhǔn)確的明細(xì)。對未出險客戶明細(xì)定期發(fā)各經(jīng)營單位,確保優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)不丟失。
2、強(qiáng)化新車首年續(xù)保工作,次新車?yán)m(xù)保是續(xù)保工作中的重中之重,充分調(diào)動4S的積極性,強(qiáng)化一線工作人員的重視性,采取續(xù)保轉(zhuǎn)直銷方式大幅提升新車首年續(xù)保率。
3、完善續(xù)保業(yè)務(wù)的考核力度,結(jié)合階段性勞動競賽對優(yōu)質(zhì)續(xù)保業(yè)務(wù)加大銷售費(fèi)用的配置力度,對于續(xù)保率提升采取薪酬、費(fèi)用聯(lián)合獎勵辦法,與公司一把手和主管車險副總薪酬直接掛鉤,獎罰分明,調(diào)動全體員工的積極性,形成全員抓續(xù)保的良好局面。
4、團(tuán)單業(yè)務(wù)能夠有效提升團(tuán)體客戶其他險種的投保,大大增強(qiáng)公司整體業(yè)務(wù)的競爭能力,加強(qiáng)團(tuán)單業(yè)務(wù)續(xù)保能力尤為重要,特別是優(yōu)質(zhì)非營業(yè)團(tuán)單業(yè)務(wù)。各公司非營業(yè)單位客戶丟失情況嚴(yán)重。分公司將協(xié)調(diào)信息部,在續(xù)保平臺中增加團(tuán)單業(yè)務(wù)續(xù)保提醒功能,將團(tuán)單業(yè)務(wù)明細(xì)定期發(fā)送給各承保公司。各經(jīng)營機(jī)構(gòu)應(yīng)予以高度關(guān)注,專人負(fù)責(zé)團(tuán)單業(yè)務(wù)的續(xù)保工作,按時進(jìn)行梳理,做好續(xù)保前期準(zhǔn)備工作。
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