第一篇：《催眠推銷學(xué)》讀后感

祥濱：博覽群書是有好處的，如果你同時進(jìn)行一些思考的話，效果會更好！

今天寫的這篇文章會證明這一點！

在電驢上，在各種網(wǎng)站上，前段時間都流傳著一本書《催眠推銷學(xué)》，副標(biāo)題是：一種全新的推銷心理(請你繼續(xù)關(guān)注公文素材庫：m.hmlawpc.com.cn/lrtn

有興趣的朋友可以去看一下！

在《利潤騰挪》教程中，劉克亞第一講是塑造價值的方法，克亞大師共講述了十多種塑造產(chǎn)品價值的方法；是劉克亞多年營銷的總結(jié)；

比如，你要推銷一種瓶裝水，你如果在街上擺一個攤，整天大喊：礦泉水，一塊一瓶！說不定你一天也賣不了幾瓶；劉克亞告訴你要這樣講：首先，這個水是用農(nóng)夫山的天然礦泉水為原料，經(jīng)過二十一道工序加工而成，不僅保留了原水中豐富的營養(yǎng)成分，同時過濾掉了對人體有害的一些雜質(zhì)，同時，它的瓶子也是用最新的高科技可降解塑料制成，無毒副作用；并且，中國奧運代表是只指定了這一種水為專用飲用水；獲得了國際上的多個大獎......

你可以從各個方面去塑造價值，當(dāng)然了，我并沒有教你去編造事實，也沒有叫你去吹牛，同時，每一位大師也明確表示你不可以去捏造事實；如果你那樣做，那么你一定會失敗，因為人們可以輕易識別出你的謊言；

那么到底該怎么做呢？

如果你想知道的話，去那位朋友的博客上去下載《利潤騰挪》學(xué)習(xí)吧：

http://blog.sina.com.cn/lrtn

通過以上事例，你也許能感覺到：

一切營銷的根本是感知，感覺，看法！

這正是維托利博士所說的有史以來最偉大的營銷秘訣！

請記住：你如何定義、描述、說明你的產(chǎn)品或服務(wù)直接決定著你的潛在顧客如何感知它；如果你能夠運用價值塑造的方法，讓你的潛在客戶感覺到你的產(chǎn)品或服務(wù)確實物超所值，能夠為他們的生活帶來便利、為他們縮短實現(xiàn)夢想的時間的話，他們將會購買，反之，如果你對你的產(chǎn)品或服務(wù)的說明或描述無法令他們找到物有所值的感覺的話，他們不會理睬你的產(chǎn)品或服務(wù)；

現(xiàn)在，就連騙子也明白這一點了，前一段時間很火的“悟本堂”的張悟本，運用價值塑造的方法，把一把綠豆賣上了天價，他怎么塑造價值呢？

首先，他說他們家是中醫(yī)世家，而他的爺爺或爸爸曾經(jīng)給皇帝治過病，你想，給皇帝治病的人有多厲害呀，有道是虎父無犬子，老子這么牛，那兒子也差不了多少；

其次，他說自已是什么什么大學(xué)的畢業(yè)生，并且取得了什么什么碩士呀、博士呀的學(xué)位，一般人對于碩士、博士還是有一些崇拜的；

第三，他宣稱他的藥方治好了多少重癥病人，像什么現(xiàn)在普遍被認(rèn)為的絕癥如:癌癥、糖尿病等都被他用他的方法治好了；

第四，他的費用巨高，據(jù)說，去他的悟本堂看病，掛號費還要兩千塊，我們會想：好貨不便宜，便宜無好貨，收費這么高，那說明這個人是有些本事的；

第五，他上了國家省級電視臺錄節(jié)目，宣傳他的理念呀什么的，你想，電視臺的傳播面多廣呀，并且電視臺有公信力，老百姓看了之后會想：電視都報道了，可能是真的；

......

綜上所述，張悟本運用了多種手段包裝他的綠豆配方，最終帶給你一種感覺：張大師的東西真是好，不僅便宜，還能治好你的絕癥，好，咱就用這個了！

客觀地說，如果不是張大師的這一套全是假的的話，我還真有可能買他的東西；幸運的是，正當(dāng)我準(zhǔn)備行動的時侯，張大師被拆穿了！

可見，假的永遠(yuǎn)不會長久！“悟本堂”事件說明了維托利博士的偉大營銷秘訣后，也同時說了營銷四大支點之一：擁有一個優(yōu)秀產(chǎn)品或服務(wù)的重要性！

那么，親愛的朋友，你明白了嗎？

第二篇：催眠推銷術(shù)

催眠推銷術(shù)

1. 基本理念

2.

1.1催眠術(shù)是什么:是一種最有建議力的心理學(xué)技術(shù)。（催眠狀態(tài)是一種最有建議力的狀態(tài)）

1.2催眠程度及其效果：輕度催眠：放松；

?中度催眠：注意力集中，不易受外界干擾；

?重度催眠：想象力極度擴(kuò)張（可將土豆當(dāng)蘋果）。

1.3催眠推銷術(shù)是什么：是一種最有銷售力的溝通－說服藝術(shù)。它遵循心理學(xué)催眠術(shù)的基本 原理同客戶打交道，使客戶處于輕度接近中度催眠的狀態(tài)，極易接受購買建議。

1.4催眠推銷術(shù)的目的：讓潛在客戶在不知不覺中打消顧慮和抵觸情緒，進(jìn)入想購買的境地。

1.5催眠推銷術(shù)不是什么：不是令粗心大意的人購買根本不需要東西的騙術(shù)。

1.6用催眠推銷術(shù)的禁忌：不能違反理智和邏輯；不能傳達(dá)虛假信息。

1.7學(xué)習(xí)催眠推銷術(shù)的前提：對人真誠；熱愛銷售；勇于學(xué)習(xí)。

1.8催眠推銷術(shù)的主要內(nèi)容：通過“學(xué)步－超步”達(dá)成交易；

?運用冷詞、熱詞、超級詞影響客戶；

?講故事打比方的奇妙作用；

?用催眠提問獲取客戶購買條件信息；

?推銷臺詞的作用；

?如何開發(fā)有針對性的臺詞手冊。

2.通過“學(xué)步－超步”達(dá)成交易

2.1何為催眠學(xué)步法：長跑運動的例子�！澳⒐健辈±�。定義：學(xué)步就是對客戶模仿和影射，讓對方產(chǎn)生“我和你一樣”的想法，進(jìn)而對你信任。

2.2推銷明星的學(xué)步步驟：對所見所聞學(xué)步（描述事實）；對客戶觀點和信念學(xué)步（胖女子的例子）。（注意：不能事事都贊成�。�

2.3妥善處理客戶分歧：復(fù)述客戶話語（以“你以為”開頭）； 將話語引伸； 有效的判斷指標(biāo)：對方回答“是”、“對”、“同意”、“好”等。

2.4變反對為優(yōu)勢：抗拒治療的病人例子；保險公司推銷員例子�！靶睦砣岬馈薄�

2.5用動態(tài)詞學(xué)步：動態(tài)詞代替被動詞； 常用動態(tài)詞：“抓住”、“馬上”、“著手”、“掌握”??

2.6學(xué)步將來促成交易：描述將來令人開心的情景，激起愿望、引起激動、促成購買。

2.7超步客戶，帶向成交： 抓住超步點：學(xué)步、學(xué)步、再學(xué)步，確認(rèn)已有“我和你一樣”效果才能超步。

2.8達(dá)成交易的超步觀點：用“并且”、“還有”、“當(dāng)??就”、“由于??”等連詞把學(xué)步和超步連接起來；

?因果超步法：“只要??就”

?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫出１０個學(xué)步－超步觀點。

2.9用肯定設(shè)置使客戶說“是”：提出客戶必定說是的問題；

?使客戶進(jìn)入“是”的習(xí)慣。

?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫出１０個客戶必定說“是”的問句。

2.10用重復(fù)技巧使信息深入客戶腦海：催眠裝置：鐘擺、海浪聲、火車聲等；

?催眠句式：重復(fù)；

?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫出５個重復(fù)技巧的句子。

2.11用“必須做”的說法使客戶行動：常用詞：“必須”、“不得不”、“需要”

?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫出１０個

2.12用“能做”的說法展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢

?常用詞：“可能”、“不能”、“能夠”、“不可能”等；

?扭轉(zhuǎn)客戶的“不可能”。

3.運用冷詞、熱詞、超級詞影響客戶

3.1選擇“熱詞”： 熱詞的定義：能夠調(diào)動聽者產(chǎn)生親切、積極、樂觀情緒的詞語。

?人與事的熱詞：媽媽，爸爸，寶貝，家，樂園，天堂，土，愛人；

?認(rèn)識方面的熱詞：理解，明白；

?判斷方面的熱詞：對，是，贊成，同意，好，沒錯，沒問題；

?承諾方面的熱詞：行，好的，ｏｋ，同意，放心；

?動態(tài)方面的熱詞：抓住，趕緊，馬上，立即；

?感覺方面的熱詞：幸福，舒適，好爽，好看，好聽，好吃，好評，感激，感

動；

?效應(yīng)方面的熱詞：肯定，夸獎，贊美，表揚，接受；

?場面方面的熱詞：熱烈，轟動，宏大，恢宏；

?形象方面的熱詞：矗立，高聳，偉大，光榮，正確，卓越，不凡，超凡； ?競賽方面的熱詞：超速，超越，超記錄，冠軍，優(yōu)異，錦標(biāo)。

?次序方面的熱詞：首位，第一，榜首，帶頭。

2.2抓住客戶的注意力：使用“嗨”、“看這兒”、“請看”等詞

?配以聲音變化（高音、拖音等）

3.3使用迂回術(shù)：還是順著對方說

?抵觸催眠者的例子

?猶豫購買者例子

3.4運用“缺詞”法：省略技術(shù)性詞語

?細(xì)節(jié)留給客戶補充

3.5運用有強烈催眠色彩的副詞：“顯然地”、“明顯地”、“肯定地”、“確確實實地”等

3.6運用“冷詞+熱詞”把客戶凍結(jié)在購買上：常用于客戶猶豫時

?典型句式：“什么會使你??”

3.7解凍客戶的不買：用于客戶拒絕時

?典型句式：“您做決定是受什麼影響的呢？”

3.8運用模糊的動詞使話語更有力：例詞：“接近”、“滿意”、“滿足”

3.9使用比較級詞語：例詞：“更”、“較”、“越來越”等

3.10使用絕對性字眼：例詞：“一直”、“從來”、“總是”、“永遠(yuǎn)”

3.11對付客戶的絕對字眼：“從不買*貨”

?“總是要貨比三家”

?“總要打折”

?“從不買新樣式”

3.12使用超級詞：例詞：“最大”、“最小”、“最多”、“最大限度”（要說真話；不能濫用）

3.13使用隱含命令：用于客戶猶豫時

?典型例句：“想想騎著摩托多方便，張生，快騎上它吧！”

?舉別人的例子

（催眠推銷術(shù)可以經(jīng)過訓(xùn)練掌握）

3.14運用驚訝打開關(guān)閉心態(tài)

?讓人控制體重的例子

?后退兩步的上門推銷員

?宣稱不想推薦這個好產(chǎn)品

3.15會說、會動的產(chǎn)品

?例句1：“我的房子告訴我，他渴望成為有品味人的舒適的家。”

?例句2：“這輛摩托將帶著你瀟灑！”

?例句3：“這種馬達(dá)將推動你們公司走向成功！”

4.開發(fā)和利用推銷臺詞手冊

4.1何為推銷臺詞手冊

4.2利用推銷臺詞手冊獲利

4.3人人都像最好推銷員-----推銷臺詞手冊的功力

4.4推銷臺詞手冊與創(chuàng)造力

?現(xiàn)成好句式可以激發(fā)更多思路

?好句式的不同組合能產(chǎn)生無窮的力量

4.5如何開發(fā)好的推銷臺詞手冊

第三篇：推銷學(xué)

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第四篇：推銷學(xué)

第一講推銷的定義

1,推銷的含義：1推銷是推銷人員為實現(xiàn)實物轉(zhuǎn)移的運動過程。狹義的推銷時針對商品經(jīng)營活動而言的，就是千方百計幫助買方認(rèn)識商品和勞務(wù)，并激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的一系列活動。2.推銷是包含一系列相關(guān)活動的系統(tǒng)過程（推銷主體、推銷對象、推銷客體）3.推銷的核心內(nèi)容是說服客戶4.推銷的實質(zhì)是滿足顧客的需要5.推銷既是商品交換與服務(wù)顧客的過程，又是信息傳遞與促使顧客心理變化過程的有機(jī)統(tǒng)一。

2,推銷與營銷的區(qū)別：1.推銷是市場營銷的職能之一，但往往不是最重要的職能。推銷僅僅是營銷過程中的一個步驟或者一項活動，在整個營銷活動中并不是最主要的部分。2.推銷是營銷冰山的頂端。推銷的目的就是要盡可能多的實現(xiàn)商品的銷售，營銷的目的當(dāng)然也是如此，所以兩者的落腳點是一樣的。3.市場營銷的額目標(biāo)是使推銷變成多余。

3,工業(yè)品推銷的程序：尋找可能買主-做好前期準(zhǔn)備-提出書面建議-接近可能的買主-誠心推薦產(chǎn)品-贏得買主的信賴-排除各種障礙-誠信地促成僅成交-做好善后工作

4,發(fā)展趨勢：由簡單的推銷員（產(chǎn)品銷售）向銷售顧問（顧問式銷售）的過渡。

5, 一線銷售面臨的改變：1.不再只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問題的策略和解決方案2.要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷3.解決方案的銷售者必須成為客戶心中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。6,營銷策略的改變1.必須以客戶為中心，為客戶提供個性化服務(wù)2.更看重知識，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運營、客戶服務(wù)模式、客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識，以及對業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢的把握3.必須以客戶業(yè)績?yōu)榛�礎(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系。 第二講推銷人員的素質(zhì) 7,推銷人員的基本素質(zhì)：思想素質(zhì)，業(yè)務(wù)素質(zhì)（企業(yè)知識、商品知識、用戶及市場知識、法律知識、美學(xué)知識），文化素質(zhì)，心理素質(zhì)（信心、恒心、野心、熱心、誠意、創(chuàng)意）身體素質(zhì)，能力素質(zhì)（學(xué)習(xí)力、觀察力、分析力、忍耐力、自控力、溝通力、執(zhí)行力）

8,推銷人員的基本職責(zé)：收集資料(客戶、產(chǎn)品、經(jīng)營者)、開拓和發(fā)展市場、訪問和接待顧客、實現(xiàn)銷售、開展客戶關(guān)系（售前、獸中、售后）、穩(wěn)固客戶關(guān)系、實施推銷管理。 推銷信息：是一定時間、范圍等條件下與推銷活動有關(guān)的各種消息、情報、數(shù)據(jù)、資料。 第三講

9，推銷信息的定義：狹義指通過加工處理后對于接受者具有某種使用價值的那些數(shù)據(jù)、消息、情報和知識的總稱。廣義指信息源發(fā)出的各種信號和消息及其所揭示的內(nèi)容，一般通過聲音、語言、文字、符號、圖像、磁介質(zhì)、光盤等形式表現(xiàn)出來、

10，信息指以適合于通信、存儲或處理的形式來表示的知識或消息�，F(xiàn)代科學(xué)指事物發(fā)出的消息、指令、數(shù)據(jù)、符號等所包含的內(nèi)容。人通過獲得、識別自然界和社會的不同信息來區(qū)別不同事物，得以認(rèn)識和改造世界。 11，信息采集的途徑1.內(nèi)部途徑(1)的各職能部門 (2)小道消息” (3)內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò) 2.外部途徑(1)大眾傳媒(2)政府機(jī)關(guān)(3)社團(tuán)組織(4)各種會議(5)個人關(guān)系(6)協(xié)作伙伴(7)用戶和消費者(8)外部信息網(wǎng)絡(luò) ,

12，產(chǎn)品信息包括 1.基本信息（價格、尺寸、材質(zhì)、型號、產(chǎn)地）2，價值信息（品牌價值、品牌溢價、性價比）3，競爭差異

13、產(chǎn)品信息的收集：1.文案調(diào)查：通過收集、整理和分析現(xiàn)成的各種文獻(xiàn)資料就能達(dá)到調(diào)查目標(biāo)的調(diào)查（方便、快捷、經(jīng)濟(jì)）以第二首資料收集為先（內(nèi)部、外部）。2.實地調(diào)查法：①詢問法：人員訪問法，電話調(diào)查法，郵遞調(diào)查法，留置調(diào)查法。②觀察法：個人觀察法，痕跡測量法，實驗法。③實驗法：拉丁方案法，交互實驗法，控制組與實驗組實驗。

14，（產(chǎn)品）推銷信息的利用：1.綜合加工法，根據(jù)推銷決策對信息的使用要求，把散亂信息加工。2.相關(guān)推斷法，依據(jù)因果性管理，從已知信息分析推理新的實用信息。3.對比類推法，把研究目標(biāo)同其他類似經(jīng)濟(jì)標(biāo)量加以對照分析，以此推斷研究目標(biāo)未來發(fā)展趨勢。4.追蹤反饋法：檢測推銷方案的實施及顧客消費使用全過程，反饋信息。5.信息碰撞法：將表面看似不相干的信息加以創(chuàng)造性嫁接由此產(chǎn)生新的信息，運用于推銷活動。 第四講客戶溝通

15，客戶溝通目的和意義。目的：達(dá)成產(chǎn)生共鳴。1，溝通食為樂一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想、情感在個體和群體之間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程。意義：能夠有效地完成此推銷的任務(wù)；能過達(dá)成情感交流；不斷提升作為專業(yè)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和能力。 16，溝通的基本原則：1承認(rèn)客會的重要性2尊重人（尊重苦、尊重自己）3i信任，雙方互信4，廣泛互動、寬容、真誠、 13，推銷模式：是根據(jù)推銷活動的特點和對顧客的購買活動各階段的心里演變的分析以及推銷員應(yīng)采用的策略進(jìn)行系統(tǒng)的歸納，總結(jié)出的一整套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。四種模式

1，挨達(dá)（aida）內(nèi)容：引起消費者注意，喚起消費者的興趣；刺激消費者的購買欲望；促成消費者的購買行動。適用于店堂推銷還適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公室用品的推銷，也適用于新推銷員以及對陌生顧客的推銷。2，迪伯達(dá)（dipada）內(nèi)容：準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；把顧客的需要與推銷的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來；證實推銷品符合顧客的需要和愿望；促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品；刺激顧客的供應(yīng)買欲望；促使顧客做出購買決定。適用于生產(chǎn)資料的推銷；老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報、勞務(wù)市場等無形產(chǎn)品推銷以及開展無形交易；顧客屬于有組織購買即單位購買者的推銷。,3，費比模式 適用情況 新推銷員 ,feature 把產(chǎn)品的特征介紹給顧客 adrantage 充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點 benefit 盡述產(chǎn)品帶來的利益 evidence 以證據(jù)說服顧客購買,4，埃德帕模式 idepa是dlpada的簡化形式

第六講推銷接近的目標(biāo)、約見、內(nèi)容

一． 15，推銷接近目標(biāo)：引導(dǎo)潛在目標(biāo)顧客輕松自然的轉(zhuǎn)入洽談階段，為實質(zhì)性的推銷洽談鋪平道路。1.引起顧客的注意2.引起顧客的興趣3.轉(zhuǎn)入面談階段。推銷約見：從字面上講就是預(yù)約見面，從推銷人員的工作來看，是指推銷人員事先征得潛在目標(biāo)顧客同意，見面洽談的行動過程。 準(zhǔn)備接近內(nèi)容：1.企業(yè)知識和產(chǎn)品知識2.潛在目標(biāo)顧客的情況（個體：基本情況，家庭及其成員，需求情況。團(tuán)體：基本情況，組織情況，生產(chǎn)經(jīng)營情況，購買行為情況，關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況。）3.推銷接近方案（確定訪問對象，確定見面時間和地點，確定接近潛在目標(biāo)顧客的方法及談話內(nèi)容，提出具體的工作目標(biāo) ，針對可能出現(xiàn)的各種意外情況做好充分準(zhǔn)備。）4.物品準(zhǔn)備5.心理準(zhǔn)備6.儀表準(zhǔn)備（推銷人員的外表應(yīng)該干凈整潔，服飾要得體，要掌握必要的推銷禮儀）推銷接近意義 1有助于進(jìn)一步認(rèn)定潛在目標(biāo)顧客的資格 2有助于擬定接近策略 3有助于推銷員制定推銷面談計劃 4可以減少或避免推銷工作中的失誤 5能夠增強推銷人員工作成功的信心。推銷接近的方法 1陳述式接近 介紹法：直接或間接介紹 贊美法 恰當(dāng)；

落到實處；細(xì)節(jié)；真誠；點到為止 饋贈法 相關(guān)產(chǎn)品做贈品；接近顧客媒介，獲取信息利益法 正面好處，負(fù)面損失，真實準(zhǔn)確，可驗性2演示示接近 1產(chǎn)品法 方便試用，真實性2表演法 自然合理，讓顧客融入其中3提問式接近 問題法 封閉式選項好奇法 利用目標(biāo)顧客好奇心理接近他們求教法 態(tài)度誠懇，語音謙遜，贊美在前求教在后震驚法 講究科學(xué)，尊重事實，適可而止

17，推銷計劃：是推銷管理部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實際情況，確定的推銷目標(biāo)、銷售利潤和銷售費用以及實現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。

18，推銷控制的程序：1.確定評價對象2.確定衡量標(biāo)準(zhǔn)3.實際工作績效的檢查衡量與改進(jìn)4.分析、改進(jìn)績效與修正標(biāo)準(zhǔn)。

第七章推銷洽談

1，推銷洽談：也稱交易談判，是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說服顧客購買商品和服務(wù)的協(xié)商過程。

2，推銷洽談的目標(biāo)：1，傳遞信息，介紹情況針對客戶情況向客戶傳遞信息，并兼具引導(dǎo)性；2把握需求，展示商品 即發(fā)現(xiàn)人們的購買需求與動機(jī)3交流溝通，處理異議4.激發(fā)需求，達(dá)成交易。

3.，推銷洽談的內(nèi)容：商品品質(zhì)，商品數(shù)量，商品價格，銷售服務(wù)，保證條款。

4，推銷洽談的原則：1針對性即針對顧客的動機(jī)和產(chǎn)品特點進(jìn)行談�。�2.股東性，即信心和熱情，專業(yè)性，情感性語言做好隱蔽性;3.參與性，得體，簡單，方便，溝通雙向;4.辯證性，即辯證地看待顧客和推銷品；5.誠實性，即講真話，賣真貨，出實證；6.靈活性，即隨機(jī)應(yīng)變，具體情況具體分析。

5洽談程序：1.準(zhǔn)備階段，信息資料，工具心里，洽談場所和人員的決定；2.開局階段，營造融洽的談判氣憤，明確談判議題，試探談判底線；3.報價階段，干凈利索，態(tài)度堅定果斷，不加以解釋和說明；4.磋商階段，要加要高，還價要低，不做無利讓步，不過早讓步，每次讓步不宜過大；5.成交階段；6.檢查確認(rèn)階段；7.致謝。

6推銷洽談策略：先發(fā)制人策略避實就虛策略；調(diào)而折中策略；軟硬兼施策略；欲擒故縱策略；兵不厭詐策略。

第八章異議處理

1，異議處理定義：顧客異議是指顧客對推銷品，推銷人員以及推銷方式和交易條件付出的換衣、抱怨、甚至提出否定或者反面的意見。 2，成因：㈠顧客方面：顧客的需要（最基本的成因）2.顧客的擔(dān)憂3.顧客自我表現(xiàn)4.顧客自我保護(hù)5.顧客缺乏足夠的購買能力;⑵推銷品方面1.推銷品的質(zhì)量2. 功能與效用3.推銷品的形式

4.價格5.服務(wù)；⑶推銷人與那的方面：1.推銷人員素質(zhì)低2.形象欠佳3.人員方法是用不當(dāng)4.受顧客排斥。

3，異議的類型1根據(jù)真實性劃分：真實異議與虛假異議——最基本的劃分類型2按顯露程度劃分：公開異議與隱藏異議3安按照正確性劃分：正確異議（回答）與錯誤異議（適當(dāng)辯駁或者不予理睬）4按照心里特征劃分：理性異議（易解決）與感性異議（不易解決）5按照意圖劃分：試然性異議(試探推銷人員虛實)、針對性異議（改善報價）和強辨形異議（強詞奪理）6安地位劃分：有效異議（主要的）和無效異議（次要）7按照內(nèi)容劃分：推銷品價格、需求、貨源、推銷人員、財力、權(quán)利、購買時間

4，處理原則：1.尊重顧客原則2.真實性原則3.永不爭辯原則

5，異議處理方法：1.預(yù)防法2.反駁法3.利用法4詢問發(fā)5.補償法6.

,6，處理技巧⑴需求異議1.漸進(jìn)式推銷2.再次訪問3.適時辭退 ⑵價格異議1.遲緩價格討論，2.迅速回答價格異議3.強調(diào)相對價格4.使用心里策略

第九章推銷管理

1，推銷計劃：推銷管理部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實際情況，確定的推銷目標(biāo)，銷售利潤和銷售費用以及實現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。

,2，推銷計劃制定的程序：1.搞好市場調(diào)研和預(yù)測2.確定推銷配額3.確定毛利目標(biāo)4.修正推銷計劃。

,3，推銷控制：企業(yè)將推銷機(jī)構(gòu)各部門、各環(huán)節(jié)的活動約束在企業(yè)經(jīng)營方法及推銷目標(biāo)、推銷計劃的軌道上，對各推銷要素的運動態(tài)勢及其相互間的狀況進(jìn)行的監(jiān)督與考察、審計與評估。操縱與把握的一系列規(guī)范化的約束行為的總稱。

,4，推銷的控制的步驟1.確定評價的對象；2.確定衡量的標(biāo)準(zhǔn)，要求科學(xué)合理和遠(yuǎn)攻可以通過努力能夠?qū)崿F(xiàn)；3.實際工作績效的考核檢查衡量與改進(jìn)4.分析、改進(jìn)績與修正標(biāo)準(zhǔn)。

5，推銷人員管理 ：1分為選拔原則；2流程3激勵4提升 。具體解釋1.選拔原則：知人善任，不拘一格；德才兼?zhèn)洌粛徫贿m配度2.流程：確定崗位情況和應(yīng)聘者這情況；考量推行、溝通能力 3.薪酬獎勵：團(tuán)隊激勵、獎金提升

第五篇：學(xué)當(dāng)推銷

學(xué)當(dāng)推銷

——口語交際課

祥福中學(xué)廖學(xué)文

目的：為了利用現(xiàn)實生活中的語文教育資源，拓寬口語交際內(nèi)容、形式和渠道，讓學(xué)生在廣

闊的時空中學(xué)習(xí)口語交際，提高口語交際能力，同時培養(yǎng)學(xué)生的競爭意識。

要求：

1、聽的方面，要求學(xué)生認(rèn)真耐心地聽，邊聽邊理解，聽后能請教；

2、說的方面，要求學(xué)生圍繞一個意思當(dāng)眾說兩三分鐘，語句連貫；

3、在交際的品德和能力方面，要求學(xué)生主動積極，認(rèn)真耐心，態(tài)度大方，性格開朗，具有

創(chuàng)新意識。

重點、難點：

如何引導(dǎo)學(xué)生完成聽說要求。

活動設(shè)想：

教師必須樹立自己在活動中是輔導(dǎo)員、引路人的意識，把大量的時空交給學(xué)生，把歸納總結(jié)、

選擇組合及聽說、思維、交際、匯報、表演、評價等主動權(quán)、活動權(quán)交給學(xué)生，讓他們真正

成為學(xué)習(xí)的主人，活動的主體，使他們真真切切地得到鍛煉和提高。

活動準(zhǔn)備：

布置學(xué)生準(zhǔn)備活動道具；

活動課流程圖：

小品引入—— 生自悟推銷步驟和要求口語交際練習(xí)匯報交流教師總結(jié)布置作業(yè)

活動形式：

聽聽、看看、說說、練練、議議、評評

活動時間：第六周星期三第二節(jié)課。

活動過程：

一、小品導(dǎo)入課題。

提問：看了這段小品，你知道有哪些人在交談？（相機(jī)點撥，出示板書：推銷員）。這節(jié)課，

我將邀請同學(xué)們參加產(chǎn)品推銷會，人人學(xué)當(dāng)一名推銷員。（出示板書：學(xué)當(dāng)）請同學(xué)們齊讀

課題。

二、小結(jié)推銷過程。

1、提問：現(xiàn)在請你們回憶一下，小品中的那位推銷員在推銷自行車時，是按怎樣的步驟進(jìn)

行的？（出示板書：推銷步驟）

2、引導(dǎo)學(xué)生回憶步驟，談看法。（相機(jī)出示板書：招呼顧客出示產(chǎn)品推銷產(chǎn)品告

別顧客）

3、齊讀步驟。

三、提出推銷要求

1、提問：在推銷自行車時，推銷員的表現(xiàn)怎樣？請你對他作出評價。

2、推銷員為了更好地完成推銷任務(wù)，在推銷時應(yīng)該按哪些要求去做？（出示板書：推銷要

求）請同學(xué)們分小組討論。

3、請同學(xué)們交流一下討論情況。

4、教師小結(jié)。推銷產(chǎn)品的要求主要有以下幾點：（出示板書：保證質(zhì)量了解產(chǎn)品態(tài)

度大方語言連貫）。

5、引讀要求。

四、學(xué)生推銷產(chǎn)品

同學(xué)們現(xiàn)在既明白了推銷產(chǎn)品的步驟（學(xué)生齊讀步驟），又知道了推銷產(chǎn)品的要求（生齊讀要求），請你們拿出自己感興趣的產(chǎn)品，先在組內(nèi)推銷，要求有兩個：（1）可以自選顧客；

（2）可以采用獨特的方式，有效的方法進(jìn)行推銷。你就是你。

五、匯報交流

根據(jù)情況，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行聽聽、看看、說說、練練、議議、評評

1、對第1次表演的給予指導(dǎo)和鼓勵。

2、對第2次表演的：（面向推銷員）這位推銷員，你想聽聽大家的意見嗎？

3、對第3次表演的：（1）推銷員請你自我評價。（2）請同學(xué)們對他的推銷作出評價。（3）教師評價，鼓勵。

4、為學(xué)生準(zhǔn)備道具，要求學(xué)生推銷。（教師鼓勵）

六、總結(jié)談話。

同學(xué)們學(xué)當(dāng)推銷員，不僅明白了推銷產(chǎn)品的步驟，還知道了推銷產(chǎn)品的要求，收獲真不小��！

七、布置作業(yè)

同學(xué)們，在日常的生活中，推銷員經(jīng)常會得不到顧客的理解，甚至對推銷員作出了不文明的行為，如果你是推銷員，你應(yīng)該怎樣去呢？今天的作業(yè)是，組內(nèi)排練《一位文明的推銷員》。

201*年3月10日。

一切為了學(xué)生的發(fā)展

——口語交際課《學(xué)當(dāng)推銷員》上課心得

祥中廖學(xué)文

作為教師，我愈來愈感到，當(dāng)今的教育應(yīng)該體現(xiàn)“一切為了學(xué)生的發(fā)展，為了一切學(xué)生的發(fā)展，為了發(fā)展學(xué)生的一切。”這一現(xiàn)代教育思想。

本期以來，我特別重視培養(yǎng)創(chuàng)造能力。這節(jié)口語課所選內(nèi)容，是讓學(xué)生學(xué)當(dāng)推銷員。推銷員能說會道，善于交際，這是包括學(xué)生在內(nèi)的人人都熟悉的角色。而我這節(jié)課教學(xué)的目的不是為學(xué)生培養(yǎng)成口齒伶俐，善于交際的推銷員，而是為了利用現(xiàn)實生活中的語文教育資源，拓寬口語交際的內(nèi)容、形式和渠道，讓學(xué)生在廣闊時空中學(xué)習(xí)口語交際，提高口語交際能力，同時也培養(yǎng)學(xué)生的競爭意識。

這節(jié)課，共涉及到三大目標(biāo)：1、聽的方面，要求學(xué)生認(rèn)真耐心地聽，邊聽邊理解，聽后能請教；2、說的方面，要求學(xué)生圍繞一個意思當(dāng)眾說兩三分鐘，語句連貫；3、在交際的品德和能力方面，要求學(xué)生主動積極，認(rèn)真耐心，態(tài)度大方，性格開朗，具有創(chuàng)新意識。這三方面目標(biāo)既相互交叉、相互促進(jìn)，又具有一定的整體性、不可分割性。

這節(jié)課的教學(xué)思路是：小品引入—— 生自悟推銷步驟和要求 ——口語交際練習(xí)——匯報交流 ——教師總結(jié) ——布置作業(yè)

在備課時，我盡量樹立自己在活動中是輔導(dǎo)員、引路人的意識，把大量的時空交給學(xué)生，把歸納總結(jié)、選擇組合及聽說、思維、交際、匯報、表演、評價等主動權(quán)、活動權(quán)交給學(xué)生，讓他們真正成為學(xué)習(xí)的主人，活動的主體，使他們真真切切地得到鍛煉和提高。

這節(jié)課，我即看到了自己的優(yōu)點，也看到了自己的不足。我認(rèn)為，我最大的不足是：既然是為培養(yǎng)學(xué)生的口語交際能力，然而，學(xué)生有幾個地方學(xué)生運用的是方言，我卻沒有及時的給予糾正。其次，我的課堂過渡語還不夠自然。

我相信，在學(xué)校教導(dǎo)處，在廣大教師們的幫助下，我一定能讓我的課堂教學(xué)水平得到提高，

讓我的理論知識得到不斷的豐富。

201*年3月。

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