第一篇：復合肥銷售知識

十年前，復合肥行業(yè)剛剛起步，廠商為了盡快地搶占市場，采用跑馬圈地策略。隨著行業(yè)的發(fā)展，競爭的加劇，有的企業(yè)已經(jīng)開始引入其它行業(yè)先進的營銷模式。在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷上結合復合肥行業(yè)性質進行了創(chuàng)新。如今這些企業(yè)已經(jīng)走在了行業(yè)的前面，占領很大的市場份額，實現(xiàn)了企業(yè)高利潤、高銷量，品牌價值得到了體現(xiàn)。

隨著08年席卷全球的金融危機到來，各行各業(yè)都舉步維艱，復合肥行業(yè)面臨洗牌、整合的形勢，很多廠家，經(jīng)銷商感覺市場不好做了，錢難賺了，果真如此嗎？筆者通過多年對復合肥市場的了解，對處在第一集團企業(yè)的深入調查，總結一些適合行業(yè)營銷的方法。

企業(yè)最終目的是實現(xiàn)利潤最大化，要實現(xiàn)高利潤就必須降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品價格，提高銷量。作為營銷公司要解決的是產(chǎn)品出庫到消費者整個過程中如何降低運輸成本，如何提高產(chǎn)品價格，如何提高銷量？

合理布局：降低運輸成本

很顯然，同樣的到站價格，運距越短越能為公司降低成本。在化肥運價逐年提高的情況下，一個想做全國市場的企業(yè)必須走在目標市場建立分廠的辦法。目前處在第一集團的復肥企業(yè)都在總部以外建立分廠，同時規(guī)劃利潤市場在哪里？走量市場在哪里？利潤銷量市場又在哪里？這是每個想做大的企業(yè)必須要考慮的市場布局。

多方調研：深挖渠道價值鏈

每個企業(yè)都想把產(chǎn)品價格提高，提升品牌價值。但是企業(yè)的實際情況，配套資源是否能支撐高價格？在哪些關鍵點上發(fā)力對渠道的暢通，對提升品牌形象，提高產(chǎn)品價格有幫助？

從營銷4p組合上看，產(chǎn)品有賣點，有差異化，渠道競爭力強，促銷活動搞得好，就能實現(xiàn)高價格、高銷量、提升品牌價值。任何企業(yè)在這幾點上都做好了一定是行業(yè)的領先者。

復肥行業(yè)和其他行業(yè)的營銷差異

不同行業(yè)的發(fā)力點不一樣，如快速消費品行業(yè)、服裝行業(yè)，消費者對品牌的認可很強。穿耐克鞋的人是不會喜歡匹克的，幾萬元一個的lv包成本也就是幾百元為什么還有那么多人去購買？消費者的真實需求是除產(chǎn)品本身所帶來的優(yōu)越感外，更重要的是帶來身份的體現(xiàn)。企業(yè)為了滿足消費者這一需求，營銷的重點就是不斷地在電視、報刊上做廣告，通過創(chuàng)新的廣告模式來訴求產(chǎn)品本身的價值。

那么在復合肥行業(yè)這樣的做法是不是同樣最重要呢？從渠道價值鏈4c來分析，復合肥行業(yè)的本質，找到價值鏈條中的每個環(huán)節(jié)的真實需求，并滿足它，

對提高產(chǎn)品價格，提高市場占有率是有很大幫助的。

復合肥行業(yè)的渠道鏈條是：廠家→代理商→經(jīng)銷商→零售商→消費者（農民）。一個產(chǎn)品能不能有好的銷量，能否實現(xiàn)高價格，關鍵是看渠道里的每個環(huán)節(jié)能否產(chǎn)生效益，能否接受企業(yè)的營銷模式，接受企業(yè)的定價。所以我們就要分析渠道經(jīng)銷商、老百姓的真實需求，并滿足它。

影響農民購肥的因素

莊稼有個好收成，投入產(chǎn)出性價比達到最高，這是農民最真實的需求。筆者通過深入市場一線調查發(fā)現(xiàn)，老百姓對價格不是特別地在意，同樣含量的復合肥，一包價格相差10~20元老百姓是可以接受的，關鍵是廠商能提供什么樣的服務來支撐這個定價。

很顯然，只有提供科學施肥技術，實實在在地為老百姓解決種植所遇到的困難，保證用最經(jīng)濟的投入達到最大的產(chǎn)出，老百姓就會成為你的忠實顧客。目前全國只有極少數(shù)企業(yè)堅持這樣做。如今市場格局極其混亂，影響老百姓購肥的因素很多：零售商介紹；多年施用；廠家現(xiàn)場促銷；周邊的用戶介紹；廣告效應。廠家堅持做市場服務就會產(chǎn)生一部分忠實的顧客，同時搞好促銷活動會帶動一部分顧客，在忠實顧客的介紹下又會影響一部分顧客，再加上零售商主推你的產(chǎn)品，終端就會拉動起來，整個渠道就會被盤活，銷量自然就會好起來。

影響零售商主推的因素

經(jīng)銷的產(chǎn)品能帶來穩(wěn)定長期的利潤，產(chǎn)品質量好，賣得輕松，這就是零售商最真實的需求。廠家制定合理的價格體系，保證零售商經(jīng)銷的產(chǎn)品比競品利潤高，同時做好終端拉動，賣得不費勁，自然這樣的產(chǎn)品誰都想經(jīng)銷。

再來看看影響零售商主推的因素：利潤 ；是否是質量過硬的產(chǎn)品；產(chǎn)品配方是否適合當?shù)刈魑�；是否獨家�?jīng)營；賒銷。產(chǎn)品質量好，配方合理，這為推銷給農民找到賣點，獨家經(jīng)營是保證價格體系不混亂，不竄貨，賒銷是為解決其資金困難。當廠家、代理商解決了這幾個零售商最為關心的問題，同時在其推力不足的情況下，幫助其把產(chǎn)品銷出去，價格已經(jīng)不再是主要問題了，產(chǎn)品自然也就成了首推產(chǎn)品。

代理商（經(jīng)銷商） 的真實需求

理的產(chǎn)品質量好，賺錢，能提升其形象，賣得輕松，這些是代理商的真實需求。廠家保證代理商合理的利潤，解決其通路暢通，保證產(chǎn)品質量，自然就會形成一批忠實的經(jīng)銷商，影響代理商主推的因素：利潤；產(chǎn)品質量；暢銷；風險控制；配套的廣告組合；獨家經(jīng)營；發(fā)貨時間。只要是正規(guī)廠家的產(chǎn)品質量都會有保證，名牌產(chǎn)品能提升其形象，在行業(yè)動蕩時期，解決其風險控制，提高發(fā)貨時間，保證其在區(qū)域市場獨家代理，這些都不是問題。關鍵是如何借助廠家的幫助，盡快地把產(chǎn)品鋪到終端，并賣到農民手里，盤活整個渠道，這才是廠商所

有營銷活動的重點。

滿足需求：實現(xiàn)多方共贏

找到了各級經(jīng)銷商的真實需求，是否主推的因素，農民的真實需求，購肥的因素，廠家、經(jīng)銷商該怎么辦？產(chǎn)品，價格，渠道，促銷，營銷4p的要點中，哪些是廠商應側重的，應加大力度要做的事情。產(chǎn)品本身的差異化只能為我們的推銷找到一個好的賣點，無論是控釋肥、速效、緩釋、高塔、噴漿、滾筒、物理還是化學合成，這些都不會成為影響銷量、價格的主要因素。同樣由于肥料作為生產(chǎn)資料，只是一種半成品，農民買它并不會帶來直接的身份滿足感，所以廣告、品牌的作用也不是主要的。要增加銷量，提高價格必需找到支撐高價格，高銷量的配套資源。

很顯然通過以上的分析，通過對目前復肥行業(yè)第一集團的調查，通過對各地推廣力度很強的經(jīng)銷商的調查，我們得出結論:只有解決了消費者的需求，滿足各級經(jīng)銷商的需求，企業(yè)的定價體系才會被市場所接受，才會有很好的渠道支持，最終達到整個渠道價值鏈的多贏。

目前復肥市場真正做到推廣力強的廠家、經(jīng)銷商可謂是鳳毛麟角，經(jīng)銷商都是坐商居多，為農民辦實事的很少。以至于在危機面前，市場行情不好的情況下，絕大多數(shù)的廠商喟嘆市場太難做，錢太難賺。

不論是廠家，還是經(jīng)銷商都應該成立一只懂技術的農化促銷宣傳隊，幫助農民解決生產(chǎn)中遇到的問題，幫助零售商推銷產(chǎn)品。只有讓終端動起來，渠道才會被盤活，才能支撐起高價格，才能有好的銷量。這就對廠商所從事銷售的業(yè)務員數(shù)量、質量提出更高的要求，你必須懂農化知識，必須會演講，必須扎扎實實地走到農民的田間地頭推銷產(chǎn)品，必須對渠道精耕細作，為農民解決問題。

復合肥行業(yè)本質決定了廠商沒有捷徑可走，僅僅靠產(chǎn)品的差異化，靠廣告的大量投放，而不做市場，不做終端，不為農民解決問題，那你只能取得暫時的成功不會持續(xù)地為廠商帶來穩(wěn)定的效益。

第二篇：201*年復合肥有獎銷售辦法

201*年復合肥有獎銷售辦法

公司通過多年推廣，得到了廣大農民朋友的認可，銷量有很大突破，品牌優(yōu)勢越來越明顯，讓您不但賺到錢，而且要賺到快樂，家庭更和睦，事業(yè)有發(fā)展。

公司代理的化肥品牌有：山東紅日阿康復合肥、住商復合肥、史丹利復合肥、山東金正大復合肥、山東施可豐復合肥、河北雙聯(lián)復合肥、駐馬店駿化驛馬復合肥、山東英寶(邁金農)復合肥、陜西興化復合肥、濟源豐田復合肥。

201*全年累計銷售復合肥獎勵政策如下：

1、200噸以上者，獎出國游2人/次；

2、100—200噸者，獎出國游1人/次；

3、50噸—100噸（含50噸者），獎省外游1人/次；

4、30噸—50噸（含30噸者），獎省內游1人/次。

凡化肥有欠款者，還款時間必須在201*年12月31日前，否則無獲獎權利。旅游獎第二年執(zhí)行。

禹州市豐坤種業(yè)農化有限公司

201*年1月9日

第三篇：理論在復合肥銷售渠道設計中的應用

復合肥營銷的“紅�！焙汀八{�！�

流行、時尚的風潮從來都是一茬接一茬，一浪高一浪。

在學術界也是如此。從“沒有任何借口”到“領導力”到“職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤”到“細節(jié)決定成敗”到“致加西亞的信”到“中國式管理”到“卓有成效的管理”到現(xiàn)在最受關注的“紅海和藍海”。

人們往往最關注對自身影響最大的事情。當某種觀點被大家熱烈追捧的時候，也表明這個觀點是和大家息息相關的，非常重要的，也可能是大家迫切需要的。當然，某種觀點的產(chǎn)生總是站在行業(yè)的最前端所提出來的，代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢。也符合很多行業(yè)的現(xiàn)實狀況。

筆者是一個復合肥行業(yè)的從業(yè)者，從事行業(yè)內的智力產(chǎn)業(yè)，為眾多復合肥企業(yè)提供智力支持。同時，我們積累了其它行業(yè)的豐富經(jīng)驗并具備業(yè)內迅速捕捉新知的能力。我們就從當下最受追捧的“紅海和藍�！崩碚搧矸答伖P者所投身的復合肥行業(yè)。

我們先說說“紅海和藍�！�。究竟什么是紅海？什么又是藍海？

藍海的風行得益于一本由歐洲工商管理學院兩位教授合著的《藍海戰(zhàn)略》。這本書從戰(zhàn)略層面詳細剖析了現(xiàn)在的競爭，如何在現(xiàn)在的市場競爭中開辟出一條新的道路？如何創(chuàng)造出消費者新的需求？如何開辟全新的市場？具體如何去實施？對企業(yè)的傳統(tǒng)思維進行了挑戰(zhàn)，甚至顛覆，并提出了去解決的方法。

我們設想，市場空間由兩種海洋組成：紅海和藍海。

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