銷售行業(yè)的關(guān)鍵點是你是否能捕捉到消費者的需求然后調(diào)動他們的情緒,讓他們進度你的節(jié)奏中。如果能讓消費者滿足開心的消費那你就很成功了,下面就介紹一個能掌握消費者情緒的技巧。
技巧一:使人樂意接近的外表
所有人都會具有審美感,而銷售崗要接待形形色色的顧客,所以在自己的穿著打扮上不宜標新立異,可以選擇整潔,大方,得體的裝扮為宜。穿著過時尚或精致,會使一部分客戶對你產(chǎn)生距離感。而太隨意,又會讓一部分客戶看輕你。
技巧二:善于運用你的非語言動作
當我們在接觸到客戶的時候,我們都可以使用非語言動作來使客戶產(chǎn)生積極情緒,例如說,甜美的微笑,親切的微笑,愉悅的聲音,熱情的招呼等。
這是我們在嬰兒時就會應用的語言,隨著年齡的增長,我們的情感逐漸內(nèi)斂,而在適當?shù)、需要的場合下,我們(nèi)匀豢梢远喽嗑毩曔@門語言。
關(guān)鍵技巧:掌握使客戶產(chǎn)生積極情緒的公式
銷售最關(guān)鍵的推銷過程了。在整個推銷過程中,我們要知道客戶的提問是最有價值的部分。在客戶的提問中我們可以結(jié)合上引導客戶產(chǎn)生積極情緒的技法去進行。
有些銷售人員對于客戶的提問覺得很不耐煩,因為他們已經(jīng)有成熟的話術(shù)以及近乎完美的商品賣點介紹,這些銷售往往希望客戶是一位好聽眾,能夠聽他將產(chǎn)品的所有優(yōu)點都講述一遍。但其實銷售說的少,客戶說的多,這才是最有利于銷售,其中的原理在我之前的文章中有詳細的介紹,這次我們主要來說一下如何在如何利用客戶提問引導客戶產(chǎn)生積極情緒,從而促成客戶買單。
這里我們講出一個公式:關(guān)心點+恭維點。
例如客戶問你這個商品的價格如何?
銷售員小王回答道:“這件商品價格是3000元”。
客戶聽到這個價格之后,努了努嘴,嘀咕了一聲:“價格有點貴”。
通過剛才的公式,我們現(xiàn)在已經(jīng)獲取到了第一部分:顧客的關(guān)心點-價格,那么對于這個關(guān)心點我們往往需要再追加一句恭維。
于是小王親切的回應道:“一看您就非常會挑選東西,看中性價比,的確這是很多顧客都會考慮到的一個問題。所以您可以來看下這件好東西到底是貴在哪里”,小王順勢將客戶的注意力拉到了商品的賣點上。
客戶在小王這邊得到了關(guān)心點的認同以及恭維,這樣就已經(jīng)產(chǎn)生了積極的情緒,同時也給小王留下了能夠繼續(xù)推銷的機會,如果小王沒有對客戶的關(guān)心點進行回應以及恭維客戶,大多數(shù)情況下客戶看看就走開了或者婉拒小王的后續(xù)推銷。
我們常用七情六欲來形容人的情感活動,可見情緒在我們的心理活動中是無處不在。同理,在購買商品的過程中,銷售只要讓客戶高興了,客戶大多都會買單,畢竟能夠始終如一保持理性消費的客戶是少之又少。
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