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　　篇一：房地產(chǎn)營銷策劃工作流程

　　房地產(chǎn)項目營銷工作節(jié)點操作指引標(biāo)準(zhǔn)

　　為統(tǒng)一同科集團(tuán)各房地產(chǎn)項目營銷工作標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范和統(tǒng)一各項目的營銷工作內(nèi)容，達(dá)到“確保營銷工作完整，提高營銷工作質(zhì)量和效率”的目的，制定本標(biāo)準(zhǔn)。其工作內(nèi)容可根據(jù)項目所在地的特點和項目進(jìn)度進(jìn)行酌情改進(jìn)和創(chuàng)新選擇。

　　本標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行責(zé)任人為同科集團(tuán)營銷策劃分公司在各地項目公司營銷部負(fù)責(zé)人。

　　一、〖初步研判階段

　　1、 項目資源條件整合及判斷

　　負(fù)責(zé)部門：

　　協(xié)助部門：

　　完成《*項目市場研判》

　　主要內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟(jì)運行狀況、區(qū)域房地產(chǎn)市場整體現(xiàn)狀

　　地段資料：規(guī)劃要點、坐標(biāo)、片區(qū)趨勢

　　周邊資料：交通、配套、競爭及可類比樓盤的規(guī)劃、設(shè)計、包裝及銷售。 開發(fā)商資料：北京、關(guān)系、資金、技術(shù)等實力情況。

　　判斷內(nèi)容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。

　　2、 項目資源綜合及初步定位

　　負(fù)責(zé)部門：

　　協(xié)助部門：

　　完成《**項目綜合定位設(shè)想》

　　主要內(nèi)容為：地塊內(nèi)外條件整合及價值分析，初步定位設(shè)想或創(chuàng)意。

　　二、〖項目前期策劃階段

　　1、依據(jù)定位針對性的市場調(diào)查

　　負(fù)責(zé)部門：

　　完成《**項目市場調(diào)查研究報告》

　　內(nèi)容：區(qū)域宏觀環(huán)境研究（城市概況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、人口環(huán)

　　境、政策環(huán)境、居住環(huán)境、城市規(guī)劃）、房地產(chǎn)市場調(diào)研（國內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢研究、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢任曦）、可類比及競爭樓盤相關(guān)資料（產(chǎn)品規(guī)劃、客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、銷售情況）調(diào)研、消費者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)未滿足市場缺口，判斷市場或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場依據(jù)。

　　2、經(jīng)濟(jì)可行性分析

　　負(fù)責(zé)部門：

　　完成《**項目可行性分析報告》

　　《項目可行性分析》是投資策劃的一項重要內(nèi)容，是企業(yè)在項目立項前進(jìn)行的，主要從項目市場和財務(wù)兩方面進(jìn)行分析，得出項目投資的可行性，屬于初步的可行性分析，與《項目可行性研究報告》內(nèi)容基本相同，只是深度不同。《項目可行性分析》主要是預(yù)測市場能力，把握區(qū)域經(jīng)濟(jì)趨勢發(fā)展方向，明確項目和公司處在什么樣的宏觀市場環(huán)境中，對項目所在地的城市發(fā)展規(guī)劃及房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢進(jìn)行分析。并對微觀環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)研，以便對項目可行性研究及項目市場定位提供依據(jù)。

　　本階段工作重點：

　　●完成當(dāng)?shù)卣�體市場調(diào)研

　　●完成競爭樓盤調(diào)研

　　●完成客戶調(diào)研

　　●完成項目環(huán)境調(diào)研

　　●協(xié)作完成項目投資分析

　　●完成《項目策劃大綱》、《項目開發(fā)可行性研究報告》

　　3、通過調(diào)研結(jié)果進(jìn)行項目綜合定位

　　負(fù)責(zé)部門：

　　完成《**項目綜合定位報告》

　　房地產(chǎn)營銷關(guān)系到從產(chǎn)品生產(chǎn)的前期階段到售后服務(wù)的整個過

　　程，在這整個過程，任何一個環(huán)節(jié)出差錯都會對全局造成一定的影響，但其中最具決定作用的就是項目定位。項目定位確定了項目的建設(shè)方向，它包括項目總體定位，建筑風(fēng)格定位，市場定位，物業(yè)管理定位等，簡單的就是確定項目建成后是一個什么樣檔次，為誰建，賣給誰等。在項目定位之前必須在完成第一階段工作的基礎(chǔ)上市場和項目的細(xì)分并研究分析，以便開展后續(xù)的項目定位工作。根據(jù)項目的現(xiàn)狀和項目所處的市場環(huán)境及項目開發(fā)的方向，明確項目定位的總體方向和思路，把握項目定位工作的主要工作節(jié)點。

　　本階段工作重點：

　　●完成項目的基礎(chǔ)資料的整合和項目的評估

　　●項目SWOT分析（明確項目有那些特點）

　　●完成項目內(nèi)在條件整合及核心價值分析

　　●區(qū)域房地產(chǎn)市場調(diào)研分析（分析項目處于什么樣的市場中）

　　●項目市場定位（目標(biāo)消費群體分析和定位）（清楚本項目消費者為哪些人，●有那些特性）

　　●項目主題定位、項目產(chǎn)品定位、項目價格定位、項目案名建議

　　●完成《項目綜合定位報告》

　　4、項目規(guī)劃設(shè)計方案及跟蹤

　　負(fù)責(zé)部門：

　　完成《**項目設(shè)計修改意見》《**項目設(shè)計要點》

　　內(nèi)容：草圖、設(shè)計創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計交底、指導(dǎo)

　　5、初步營銷框架

　　負(fù)責(zé)部門：

　　完成《**項目初步營銷報告》

　　內(nèi)容：推廣主體、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計立意和要求相互關(guān)系。

　　三、〖營銷策劃階段---項目營銷策劃報告細(xì)分

　　1、廣告策略及計劃

　　負(fù)責(zé)部門：

　　完成《**項目廣告推廣計劃書》

　　中心內(nèi)容：廣告戰(zhàn)略目標(biāo)、項目分析及廣告定位、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告策略、分階段廣告策略及計劃、分階段媒體策略及《發(fā)布計劃》、廣告投放頻率及規(guī)模

　　3、項目營銷規(guī)劃

　　負(fù)責(zé)部門：

　　完成《項目營銷規(guī)劃》《項目價格策略報告》

　　項目營銷規(guī)劃：VI、推廣主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時機(jī)、節(jié)奏、付款策略、附加促銷手段。 《項目價格策略報告》：依據(jù)項目經(jīng)濟(jì)可行性分析結(jié)合對市場走勢的判斷，制定市場進(jìn)入價格，進(jìn)行價格的高低、提升、折率的編排和修正。

　　4、銷售準(zhǔn)備工作計劃

　　負(fù)責(zé)部門：

　　完成《項目前期工作計劃表》

　　內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品、銷售資料的準(zhǔn)備、催辦、設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算

　　5、項目包裝執(zhí)行計劃

　　負(fù)責(zé)部門：

　　完成《**項目包裝概念設(shè)計》

　　內(nèi)容：VI設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售道具（樓書、插頁、畫冊、DM單、邀請函、海報等）、公關(guān)用品、事務(wù)用品、銷售中心、報紙、展板、

　　沙盤模型、物業(yè)手冊等的設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算。

　　6、銷售活動及策劃

　　負(fù)責(zé)部門：

　　完成《項目公關(guān)活動計劃報告》或《項目活動報告策劃書》

　　內(nèi)容：開工、開盤、封頂、竣工、入伙、節(jié)假日等儀式。新聞發(fā)布會，展銷會等其他公關(guān)活動的計劃安排及費用預(yù)算。

　　四、〖銷售實施階段

　　1、銷售培訓(xùn)

　　負(fù)責(zé)部門：

　　教材名稱：《銷售基礎(chǔ)知識》、《**項目銷售相關(guān)內(nèi)容》、《**項目銷售講議》、《競爭市場分析報告》

　　中心內(nèi)容： 建筑知識、樓盤背景、項目產(chǎn)品規(guī)劃、項目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)。

　　2、執(zhí)行修正

　　負(fù)責(zé)部門：

　　往來文件：《項目銷售情況總結(jié)》《項目策劃執(zhí)行修正方案》

　　內(nèi)容：根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)整營銷計劃。

　　3、置業(yè)錦囊

　　負(fù)責(zé)部門： 銷售部

　　報告總稱： 《置業(yè)錦囊》

　　中心內(nèi)容： 根據(jù)項目優(yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣點的序列。

　　篇二：房地產(chǎn)營銷策劃全流程

　　現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地 產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：

　　1、項目投資策劃營銷；

　　2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；

　　3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；

　　4、項目形象策劃營銷；

　　5、項目營銷推廣策劃；

　　6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

　　7、項目服務(wù)策劃營銷；

　　8、項目二次策劃營銷；

　　第一章 項目投資策劃營銷

　　項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。

　　項目投資策劃營銷可對項目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

　　一 項目用地周邊環(huán)境分析

　　1、項目土地性質(zhì)調(diào)查

　　.地理位置

　　.地質(zhì)地貌狀況

　　.土地面積及紅線圖

　　.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

　　.七通一平現(xiàn)狀

　　2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查

　　.地塊周邊的建筑物

　　.綠化景觀

　　.自然景觀

　　.歷史人文景觀

　　.環(huán)境污染狀況

　　3、地塊交通條件調(diào)查

　　.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項目的水、路、空交通狀況

　　.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

　　4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

　　.購物場所

　　.文化教育

　　.醫(yī)療衛(wèi)生

　　.金融服務(wù)

　　.郵政服務(wù)

　　.娛樂、餐飲、運動

　　.生活服務(wù)

　　.娛樂休息設(shè)施

　　.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

　　.歷史人文區(qū)位影響

　　二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

　　1、宏觀經(jīng)濟(jì)運行狀況

　　國內(nèi)生產(chǎn)總值：

　　第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

　　第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

　　第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

　　房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

　　.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

　　.國家宏觀金融政策：

　　貨幣政策

　　利率

　　房地產(chǎn)按揭政策

　　.固定資產(chǎn)投資總額：

　　全國及項目所在地

　　其中房地產(chǎn)開發(fā)比重

　　.社會消費品零售總額：

　　居民消費價格指數(shù)

　　商品住宅價格指數(shù)

　　.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用

　　2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

　　.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

　　.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃

　　3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

　　4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

　　5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

　　6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析

　　.各種檔次商品住宅客戶分析

　　.商品住宅客戶購買行為分析

　　三 土地SWOT（深層次）分析

　　1、項目地塊的優(yōu)勢

　　2、項目地塊的劣勢

　　3、項目地塊的機(jī)會點

　　4、項目地塊的威脅及困難點

　　四 項目市場定位

　　1、類比競爭樓盤調(diào)研

　　.類比競爭樓盤基本資料

　　.項目戶型結(jié)構(gòu)詳析

　　.項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料

　　.綜合評判

　　2、項目定位

　　.市場定位：

　　區(qū)域定位

　　主力客戶群定位

　　.功能定位

　　.建筑風(fēng)格定位

　　五 項目價值分析

　　1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念

　　.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法） 選擇可類比項目

　�。�

　　確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征

　　對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值

　　根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價

　　.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值

　　A 市政交通及直入交通的便利性的差異

　　B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異

　　各種污染程度的差異

　　社區(qū)素質(zhì)的差異

　　C 周邊市政配套便利性的差異

　　項目可提升價值判斷

　　A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)

　　B 單體戶型設(shè)計

　　C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計

　　D 小區(qū)配套和物業(yè)管理

　　E 形象包裝和營銷策劃

　　F 發(fā)展商品牌和實力

　　價值實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

　　A 經(jīng)濟(jì)因素

　　B 政策因素

　　2、項目可實現(xiàn)價值分析

　　.類比樓盤分析與評價

　　.項目價值類比分析：

　　價值提升和實現(xiàn)要素對比分析

　　項目類比價值計算

　　篇三：房地產(chǎn)銷售流程圖

　　銷售業(yè)務(wù)參考流程

　　1、 來電來訪流程

　　1.1 流程圖

　　1.2 流程說明

　　a) 置業(yè)顧問接客戶來電，為客戶解答并講解項目相關(guān)信息，填寫來電登記表；置業(yè)顧

　　問接待來訪客戶，為來訪客戶講解項目沙盤等信息，填寫來訪登記表；

　　《金鵬房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)》

　　b) 置業(yè)顧問針對來電、來訪客戶的信息必須在第一時間內(nèi)錄入到系統(tǒng)里；

　　c) 置業(yè)顧問對客戶的周期跟進(jìn)情況，都需要在系統(tǒng)里進(jìn)行記錄，以便銷售主管、經(jīng)理

　　查詢對每個客戶的跟進(jìn)情況；

　　d) 根據(jù)客戶歸屬，銷售經(jīng)理可在系統(tǒng)里進(jìn)行調(diào)配；

　　e) 銷售主管、經(jīng)理查閱客戶的跟進(jìn)情況、客戶的其他基本信息等。

　　2、 誠意認(rèn)購流程

　　2.1 流程圖

　　2.2 流程說明

　　a) 置業(yè)顧問接待客戶，協(xié)助客戶填寫《vip申請書》等信息； b) 銷售秘書在系統(tǒng)里進(jìn)行誠意認(rèn)購的登記；如果客戶在交誠意金的過程中，停止辦VIP

　　《金鵬房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)》

　　申請，則需要刪除客戶已經(jīng)進(jìn)行誠意認(rèn)購登記的客戶信息； c) 置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶到財務(wù)室去繳納誠意金；

　　d) 財務(wù)收取客戶誠意金，在系統(tǒng)里進(jìn)行收款操作并打印收款收據(jù)； e) 客戶交誠意金后，給客戶發(fā)放會員卡，送客戶離開；

　　f) 銷售助理每天收集辦卡客戶資料，核對VIP卡辦理情況，并歸檔。

　　3、 認(rèn)購業(yè)務(wù)流程

　　3.1 流程圖

　　3.2 流程說明

　　a) 客戶來到現(xiàn)場，置業(yè)顧問進(jìn)行接待，介紹項目信息，明確客戶購房意向；

　　《金鵬房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)》

　　b) 置業(yè)顧問到銷售銷控處確認(rèn)客戶選擇的房源是否可售，然后在系統(tǒng)里進(jìn)行快速銷控，

　　并打印購房繳費單；

　　c) 置業(yè)顧問核對繳款單，并簽字，帶領(lǐng)客戶到財務(wù)處進(jìn)行繳款，財務(wù)核對所要繳納的

　　款項，收款，在系統(tǒng)里進(jìn)行登記，并打印收款單據(jù)；

　　d) 銷售秘書核對客戶繳款票據(jù)，在系統(tǒng)里進(jìn)行認(rèn)購操作，然后打印認(rèn)購協(xié)議； e) 銷售經(jīng)理審核認(rèn)購協(xié)議，蓋章簽字；

　　f) 置業(yè)顧問給客戶一份認(rèn)購書及相關(guān)資料，并把客戶的齊全資料放置在檔案袋里，提

　　醒客戶簽署合同時需要準(zhǔn)備的資料，最后送客戶離開。

　　4、 簽約業(yè)務(wù)流程

　　4.1流程圖

　　《金鵬房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)》

　　4.2流程說明：

　　a) 合同簽訂準(zhǔn)備工作：在合同簽訂之前，權(quán)證人員需確認(rèn)客戶的貸款資格； b) 客戶來到現(xiàn)場，置業(yè)顧問進(jìn)行接待，并向客戶詳細(xì)介紹、核對合同簽署所需資料以

　　及其他一些問題解答；

　　c) 置業(yè)顧問從銷售秘書處打印繳款明細(xì)表；

　　注：在系統(tǒng)確認(rèn)客戶業(yè)主姓名、付款方式及折扣等，（如果有業(yè)務(wù)變更的情況，需要在系統(tǒng)里進(jìn)行業(yè)務(wù)變更的操作）然后再打印繳款明細(xì)單； d) 置業(yè)顧問在繳款明細(xì)單簽字，并帶領(lǐng)客戶到財務(wù)室繳納款項；

　　e) 財務(wù)收款人員核對繳費明細(xì)單并簽字，按單據(jù)上收取客戶所需繳納的款項，在系統(tǒng)

　　里進(jìn)行錄入，并打印收款單據(jù)；

　　f) 置業(yè)顧問核實簽合同所需單據(jù)、及資料；

　　g) 客服人員在網(wǎng)上進(jìn)行合同的簽約，并打印合同文本及客戶簽，并在系統(tǒng)里錄入簽約

　　信息；

　　h) 銷售經(jīng)理對合同審核完畢，然后統(tǒng)一把合同移交到公司進(jìn)行合同蓋章生效； i) 置業(yè)顧問整理客戶的合同及相關(guān)資料，移交給客服、權(quán)證； j) 客服、權(quán)證接收客戶的合同文本及相關(guān)資料，辦理后續(xù)的相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　5、 變更業(yè)務(wù)流程

　　5.1流程圖

　　《金鵬房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)》

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