門店銷售述職報告
轉眼間,在大眾連鎖店工作已有半年。
做為一個店長,首先我已經(jīng)充分認識到自己所扮演的角色、自己的工作職責,店長是一個門店的核心,應該站在一個經(jīng)營者的角度去考慮和分析問題,對門店進行有效的診斷。
首先對大眾銷售的1組數(shù)據(jù)進行一下分析:
從數(shù)據(jù)中不難看出,大眾連鎖店的客單相對穩(wěn)定,在7月、8月、9月客流增加較明顯,其主要體現(xiàn)在會員方面,三個月對會員的開發(fā)及維護效果顯著,本店在會員維護方面主要有以下幾個成功方面:
1、會員日活動的滲透:通過短信平臺向會員顧客發(fā)送短信息或電話通知;
2、會員日環(huán)境的布置:賣場內(nèi)POP海報、爆炸貼、氣球、彩帶、條幅;
3、會員日客流的拉動:通過進店辦理會員卡贈送小禮品形式拉動、通過換購形式拉動;
4、會員日九折的轉形:原有九折方式,門店不能有效利用,通過成功的轉形開展,具體操作方式:標識品種購藥滿50元使用1張5元《代金券》活動、消費滿68元參加抽取現(xiàn)金活動、憑《特惠券》可1元購藥活動、標識品種消費滿98元返現(xiàn)金10元活動等等;
5、會員日平面的宣傳:組織員工打印活動內(nèi)容的宣傳單,到門店幅射的四個街區(qū)進行門洞粘貼野廣告、在大眾廠區(qū)門口進行全面的POP海報宣傳;
7-12月期間會員日銷售與平時銷售對比:
1、會員日銷售對比增加64.40%;
2、會員日交易次數(shù)對比增加37.27%;
3、會員日客單價對比增加33.23%;
下面提供1組大眾會員日銷售數(shù)據(jù):
其中各柜組銷售占比情況為:
通過上述數(shù)據(jù),我將在2011年對品種結構進行調(diào)整。結合大眾連鎖店的營業(yè)面積、各柜組的銷售占比情況對品種進行縮減,在7、8、9月份,心腦血管、抗菌消炎與酊水油膏三個柜組的銷售就占了總體銷售額的1\2,其中風濕跌打、婦科用藥、花茶方面的銷售不是很理想,經(jīng)過數(shù)據(jù)分析:風濕跌打柜組銷售的提升可以通過品種的增加來實現(xiàn),目前本柜組品種數(shù)量為65個,不能滿足顧客的需求;婦科用藥方面,可以通過增加知名廠商的品牌品種來增加銷售,但本店幅射的周邊消費群體以大眾廠區(qū)職工與社區(qū)居民為主,其中社區(qū)居民以老年人居多、大眾廠區(qū)以男職工為主,從根本上影響了婦科藥品的銷售,添加品牌品種能否增加本柜組的銷售有待考證;花茶系列銷售需要對消費者的知識普及、宣傳引導、強力主推來實現(xiàn)。
那么提高門店的銷售:增加來客數(shù),提升成交比例,提高客單價,一個老生常談的話題。2011年我將以增加來客數(shù)、提升成交比例為重點,在此基礎上保持客單。并時刻關注競爭對手門店的情況,以便及時調(diào)整活動方案,搶占市場占有率。
其次,在大眾連鎖店人員方面進行分析。大眾定員7人,每班3人,員工均屬于老員工,業(yè)務能力強,對藥品關聯(lián)銷售理解全面,并能有效根據(jù)特定顧客進行針對性推薦藥品,但在衛(wèi)生環(huán)境、藥品陳列方面應加強管理。店長就是這個店的靈魂,店長的思想就會決定全體員工的思想,首先店長應該具備積極向上的心態(tài)、較強的忍耐力及包容力、全面的管理能力、權威的專業(yè)知識來帶領團隊。如果店長不能通過自己的能力來得到店員的認可,你還能留住你的優(yōu)秀店員嗎?還能留住你的忠實顧客嗎?
所以我2011年在人員管理方面的目標是:加強團隊業(yè)余生活的建設(如組織店員聚餐、集體到公園拍照、一起去K歌),都是不錯的增加團隊凝聚力的方法,在這里也希望在2011年公司也能給門店一部分資金或獎金,讓店長們有能力去組織此項活動。建議公司適當調(diào)整績效考核標準,加強對執(zhí)行力的考核,加強對個體的人員、個體的品種進行考核,避免吃大鍋飯,多勞多得,少勞少得。另外應加強企業(yè)的隊伍建設及思想建設,有句話是這樣說的:企來對員工的付出會感染員工,員工會用自覺和激情來回報企業(yè),并用這種熱情去感染每一位顧客。
首先,要讓員工形成一種以集體智慧和企業(yè)發(fā)展為己任的意識。作為一個職業(yè)店長人,不論多么聰明和富于創(chuàng)新,遠沒有一個團結銳意進取的團隊有活力和發(fā)展空間,而團隊的智慧是取之不盡、用之不竭的。在制定計劃時,向每一個參與者灌輸己任意識。這樣才能使他們感覺自己也是公司的主人,司榮我榮,司損我損。才能真正為公司出謀劃策。一個勝任的領導者必須適應一個生機勃勃的團隊,而不是用行政手段壓制它。
其次,多數(shù)員工的毛病不是不追求完美,而是不敢負責任。什么事都要問上司,都要問怎么做。上司沒有一個明確的指示,就不知道如何操作了。如果像這樣凡事都逐一請示匯報后再運作,公司必然浪費了大量的人力和物力資源,但員工一定要按照公司規(guī)定操作模式和方法去做,這樣才不會遠離目標和公司的發(fā)展方向。員工在做每個決定前,都要仔細地想一想業(yè)務在操作過程中可能出現(xiàn)最壞的情況是什么,自己如何去面對和解決的方案是什么。只有這樣才可以鍛煉出一支可以打硬仗的團隊,才可以在市場經(jīng)濟的大潮中去品味和享受沖浪的激情。
再次,一分鐘表揚是很重要的一環(huán)。假如你的員工工作干得非常好,但作為上司的你一定不要吝嗇表揚,要樹立一個銳意進取模范,不要對他的成績熟視無睹。不然他將會怎樣認為?也許他們會想"我干嗎這么賣力?沒人關心我工作干得好壞,沒人注意我,而我是多么勤奮和卓有成績;而整天無所事事的人竟和我掙得一樣多!我這么賣命還有什么意思!"所以,對員工定期表揚是極好的動力源和興奮劑。當表揚顯示出對成功的理解時,尤為如此。同樣,如果由于員工出現(xiàn)了差錯而必須申斥的話,那么作為團隊領頭人的我會單獨約他面談。因為,絕大多數(shù)人都很忌諱在自己同行面前"受到責備"。甚至完全不習慣在自己的下級在場的情況下"申斥"他。那樣他會覺得很丟面子。也許還會對上司產(chǎn)生一種不滿情緒,甚至敵對心理。這樣對工作的開展會很不利。
世界上沒有完美的個人,只有完美的團體,一個人的力量是渺小的,只有依靠團體的精神才能將一個企業(yè)做大做強。因此,要以情感人、以理動人、以心用人、以誠留人,充分調(diào)動所有員工的積極性和主觀能動性,凝聚人的價值取向使之形成合力,在合力最大化中取得企業(yè)最大效益。
在以人為本,處理完內(nèi)部關系并調(diào)動了大家的積極性之后,我會逐步帶領大家向著新的目標前進。在此時我就注重市場的調(diào)研和考察,并作出一份完整可行的方案去嘗試擴大市場的份額。占領市場不難,難在發(fā)展市場并堅守市場。市場得到了開發(fā),我們?nèi)绾稳グl(fā)展?關于發(fā)展市場我們又要作出合理的市場分析并給予一種發(fā)展方案和種種措施,寧聽萬人抒而不可一人斷。做事不能只依靠自己的思想。俗話說:三個臭皮匠賽過諸葛亮,多聽意見多接受并給予采納,并給予明確的獎懲制度。那樣更有利于調(diào)動積極性更有利于公司或部門的發(fā)展。
關于市場的研究、討論、開發(fā)和發(fā)展其實是最困難的。那么這就要有洞察力了。要成為一名金牌店長我會用很長的時間去了解市場、分析市場、最后才給予進入市場的方案。如何確定方案就得依靠市場的需求了。關于市場的問題,那就需要深入的研究了。因為各種行業(yè)的市場和需求是不同的。不過我覺得市場的拓展主要是依靠自己的實力和優(yōu)質(zhì)的售后服務。最重要的是如何維護一個誠信的企業(yè)并使企業(yè)沿著誠信這條健康的路發(fā)展下去.
不管怎樣。一個好的店長必須要知道:天時地利人和!
因為只有那樣才可能迸發(fā)出一種力量!