信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流

發(fā)展分期業(yè)務(wù)打造收入亮點(diǎn)

武陵支行201*年在市分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真分析市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)新營銷方式，全面拓寬商戶分期付款業(yè)務(wù)渠道，提升業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，把拓展商戶分期付款業(yè)務(wù)作為實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)重要突破口。截至8月20日，我行分期付款業(yè)務(wù)交易額已達(dá)1.2億元，余額達(dá)9000萬元，實(shí)現(xiàn)分期手續(xù)費(fèi)收入700多萬元，占全行中間業(yè)務(wù)收入的40.4%，打破了市城區(qū)該項(xiàng)業(yè)務(wù)由建設(shè)銀行壟斷的局面，目前已搶占城區(qū)市場(chǎng)份額的三分之二，邁出了分期業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的新步伐，成為全行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的新亮點(diǎn)�，F(xiàn)將工作開展情況匯報(bào)如下，不到之處，請(qǐng)予以指正。

一、高度重視，部門聯(lián)動(dòng)

首先，針對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出，支行領(lǐng)導(dǎo)十分重視，將其作為優(yōu)化客戶群，擴(kuò)大有效交易和透支規(guī)模，增加中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入的重點(diǎn)工作來抓。其次，客戶部、綜合部、財(cái)務(wù)部三部門聯(lián)合出臺(tái)了貸記卡汽車分期付款業(yè)務(wù)審查、審批操作流程，為汽車分期業(yè)務(wù)的開展提供了制度保障。最后，我行從資源、人員上給予分期付款業(yè)務(wù)大力傾斜，采取了機(jī)動(dòng)靈活的營銷激勵(lì)措施。從支行領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)部門都共同參與具體項(xiàng)目的營銷工作，相互加強(qiáng)溝通，全行上下形成營銷合力，大大提高了營銷效果。

二、強(qiáng)化培訓(xùn)，練好“內(nèi)功”。

本著“打鐵先得自身硬”的原則，我行對(duì)商戶分期付款業(yè)務(wù)高度重視，認(rèn)真研究營銷方案，并把培訓(xùn)作為拓展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作來抓。首先，是以會(huì)代訓(xùn)，提高全員對(duì)分期業(yè)務(wù)的理解，在每次支行會(huì)議上，都強(qiáng)調(diào)指出商戶分期付款收入對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度和重要性，對(duì)控制信用卡不良率的有效性，推動(dòng)了分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。其次，抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干組成培訓(xùn)組，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和個(gè)人客戶經(jīng)理等員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓大家熟練掌握該業(yè)務(wù)功能和流程，為業(yè)務(wù)營銷和辦理打好基礎(chǔ)。再次，到特約商戶對(duì)商家對(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，以加大商家對(duì)我行產(chǎn)品的認(rèn)知度，加大商家對(duì)我行產(chǎn)品的宣傳力度。三、分析結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)營銷

面對(duì)常德業(yè)務(wù)市場(chǎng)情況我行選取了以汽車經(jīng)銷商、建材經(jīng)銷商、裝修公司、電器超市四類客戶作為營銷對(duì)象，其中又把汽車經(jīng)銷商客戶作為重點(diǎn)對(duì)象�，F(xiàn)已營銷汽車經(jīng)銷商商戶分期客戶30戶，占到商戶分期總數(shù)的55%，涉及汽車品牌有：雪鐵龍、上海大眾，現(xiàn)代，標(biāo)致，豐田，廣本，東風(fēng)起亞，海南馬自達(dá)，一汽馬自達(dá)，一汽奔騰，天津馬自達(dá)，東風(fēng)小康，長城，奇瑞等。加強(qiáng)與裝修公司的合作，商戶分期商戶現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)對(duì)常德市場(chǎng)的百分之百的覆蓋。

四、捆綁營銷，效益為先

我行在大力營銷商戶分期分期付款業(yè)務(wù)的同時(shí)，始終牢記效益為先，做到聯(lián)動(dòng)捆綁組合營銷，深度挖掘客戶貢獻(xiàn)度。一是在客戶辦理分期業(yè)務(wù)時(shí)，除辦理樂分卡外，還綁定辦理一張普通貸記卡用作消費(fèi)，同時(shí)要求客戶必須在農(nóng)行開設(shè)借記卡進(jìn)行綁定，以便到期還款日系統(tǒng)自動(dòng)約定還款，提高了我行貸記卡和借記卡的發(fā)卡數(shù)量。二是加大對(duì)于商戶分期商戶相關(guān)人員的營銷，主動(dòng)向他們推介我行的黃金、基金、理財(cái)產(chǎn)品等服務(wù)，現(xiàn)已成功營銷個(gè)人高端客戶100余戶，已成為我行儲(chǔ)蓄存款新的增長點(diǎn)。

五、重點(diǎn)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)宣傳

一是媒體宣傳。分別在《常德日?qǐng)?bào)》、《常德晚報(bào)》進(jìn)行商戶分期付款業(yè)務(wù)宣傳，并在常德交通頻道播放業(yè)務(wù)廣告。二是網(wǎng)點(diǎn)宣傳。在轄內(nèi)各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛“歡迎辦理農(nóng)行分期付款業(yè)務(wù)”宣傳橫幅，并在宣傳架上擺放分期付款業(yè)務(wù)宣傳折頁，還制作分期付款業(yè)務(wù)宣傳牌進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)宣傳。三是設(shè)點(diǎn)宣傳。我行已成功借助湘西北汽車博覽會(huì)和常德市少兒故事大賽等大型活動(dòng)開展的機(jī)會(huì)組織展臺(tái)，向市民分發(fā)分期付款業(yè)務(wù)宣傳資料，提供業(yè)務(wù)咨詢講解等，讓市民知悉分期付款業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)超值消費(fèi)。。

六、考核激勵(lì)，營造氛圍一是我行定期通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)分期付款業(yè)務(wù)營銷情況，并將該業(yè)務(wù)列入網(wǎng)點(diǎn)綜合績(jī)效考核重要指標(biāo)進(jìn)行考核，同時(shí)與營業(yè)費(fèi)用掛鉤。二是提高對(duì)分期付款業(yè)務(wù)的重視度，我行專門組建了分期業(yè)務(wù)小組，配備專人從事分期業(yè)務(wù)的開展，每周通報(bào)分期業(yè)務(wù)開展情況。三是堅(jiān)持“誰營銷，誰得益”的原則，由各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理和其他員工營銷分期付款業(yè)務(wù)直接計(jì)價(jià)，與績(jī)效工資掛鉤，較好地調(diào)動(dòng)了員工營銷積極性。

七、兩手齊抓，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)

在該項(xiàng)業(yè)務(wù)開展之初，支行黨委就堅(jiān)持了“兩手抓，兩手都要硬”的方針，一手抓分期業(yè)務(wù)的發(fā)展，一手抓風(fēng)險(xiǎn)的防控，現(xiàn)有營銷的620戶樂分卡中沒有發(fā)生一筆逾期的情況，實(shí)現(xiàn)了又快又好的發(fā)展。一是嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)格遵循分期付款業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入政策，不斷強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)能力與營銷技巧。二是嚴(yán)把客戶調(diào)查關(guān)，在提供真實(shí)有效資產(chǎn)證明的同時(shí)，堅(jiān)持做到“三親見”，實(shí)地對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，分析客戶經(jīng)濟(jì)收入是否穩(wěn)定，還款來源是否有保障。三是嚴(yán)把客戶管理關(guān)，指派專人建立臺(tái)帳加強(qiáng)管理，并按月定期進(jìn)行維護(hù)和賬戶跟蹤，我行將通過電話、短信等多種方式提醒客戶及時(shí)還款。

雖然我們?cè)谶^去的工作中取得了一定的成績(jī)，但與其他先進(jìn)單位相比，還有一定的差距。在今后的工作中，我們決心知難而進(jìn)，勇于開拓，不斷探索在新形勢(shì)下商戶分期付款業(yè)務(wù)工作的新路子，在業(yè)務(wù)發(fā)展中再鑄輝煌。

我的匯報(bào)完畢，謝謝大家！

擴(kuò)展閱讀：XXX支行信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流

發(fā)展汽車分期付款業(yè)務(wù)打造中間業(yè)務(wù)收入亮點(diǎn)

XXX支行在省行營業(yè)部黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真分析市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)新營銷方式，全面拓寬信用卡分期業(yè)務(wù)渠道，提升信用卡業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，把拓展信用卡汽車分期付款作為實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)重要突破口，在省行、營業(yè)部和支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，共同努力營銷下，拓展了18家有較強(qiáng)市場(chǎng)影響力的汽車經(jīng)銷商，涵蓋了保時(shí)捷、賓利、寶馬、奔馳、進(jìn)口大眾、進(jìn)口豐田、路虎、奧迪等眾多車型；同時(shí)利用總行與國內(nèi)知名汽車廠家簽訂總對(duì)總合作協(xié)議的契機(jī)，發(fā)展了包括吉利、長城、比亞迪、中華等市場(chǎng)占有率較高的國內(nèi)品牌汽車經(jīng)銷商。截至XX月底，我行分期付款交易額XXX多萬元，實(shí)現(xiàn)分期手續(xù)費(fèi)收入XXX多萬元，同比增加235%，增速330%，占全行中間業(yè)務(wù)收入21%，邁出了分期業(yè)務(wù)創(chuàng)新的新步伐，成為全行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的新亮點(diǎn)�，F(xiàn)將工作開展情況匯報(bào)如下，不到之處，請(qǐng)予以指正。

一、高度重視，三級(jí)聯(lián)動(dòng)

在汽車分期付款業(yè)務(wù)上我行起步較晚，在省行營業(yè)部大膽探索信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，創(chuàng)新營銷方式的指導(dǎo)思想下，我行把握201*年底各行額度緊缺的有利時(shí)機(jī)，果斷進(jìn)入，為該項(xiàng)業(yè)務(wù)步入正軌起到關(guān)鍵作用。業(yè)務(wù)初期，我們借鑒浙江紹興、溫州分行的經(jīng)驗(yàn)摸索開辦業(yè)務(wù)。為了能夠形成完成規(guī)范的操作流程，營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)、營業(yè)部信用卡中心領(lǐng)導(dǎo)與支行分管行長及客戶經(jīng)理，深入市場(chǎng)調(diào)研，通過與一汽大眾XXX有限公司溝通，了解了市場(chǎng)，梳理了操作流程，對(duì)客戶準(zhǔn)入、客戶調(diào)查、信用卡審批、車輛抵押手續(xù)、保險(xiǎn)的約定進(jìn)行了明確的規(guī)定，為汽車分期業(yè)務(wù)的開展提

供了制度保障。為實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的突破，省行信用卡中心及營業(yè)部信用卡中心多次派員到我行進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研和指導(dǎo)工作，并為我行介紹資質(zhì)良好的購車客戶。為了使汽車分期業(yè)務(wù)能夠規(guī)范操作，營業(yè)部信用卡中心派專人進(jìn)駐我行，與我行相關(guān)人員一道，連續(xù)加班加點(diǎn)，制定了《XXX貸記卡汽車分期業(yè)務(wù)指引》，明確了風(fēng)險(xiǎn)防控措施。通過詳細(xì)調(diào)查客戶的個(gè)人基本情況、資信狀況、征信情況和性質(zhì)規(guī)模、經(jīng)營狀況等信息，制定了客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，在提供真實(shí)有效資產(chǎn)證明的同時(shí)，堅(jiān)持做到“三親見”，實(shí)地對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，分析客戶經(jīng)濟(jì)收入是否穩(wěn)定，還款來源是否有保障。針對(duì)推廣期的實(shí)際情況，我行從資源、人員上給予分期付款業(yè)務(wù)大力傾斜，采取了機(jī)動(dòng)靈活的推廣期營銷激勵(lì)措施。從支行領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)金部、網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)部門都共同參與具體項(xiàng)目的營銷工作，相互加強(qiáng)了溝通，及時(shí)研究營銷工作遇到政策和操作流程的疑難問題，全行上下形成營銷合力，大大提高了營銷效果。

二、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)

針對(duì)信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)這一新業(yè)務(wù)，我行在不斷摸索、總結(jié)、完善分期付款業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，積極開展信用卡分期付款新業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，將分期付款業(yè)務(wù)深入到全行每位員工心中，由此全面推動(dòng)信用卡分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。一是組織支行分期業(yè)務(wù)條線客戶經(jīng)理向省行營業(yè)部信用卡中心專業(yè)人員取經(jīng)，汲取浙江分行的豐富經(jīng)驗(yàn)，通過學(xué)習(xí)課件、電話咨詢等方式，學(xué)習(xí)其金融機(jī)構(gòu)的先進(jìn)做法，使其對(duì)業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)防范進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)；二是在推廣初期，我行將信用卡分期付款業(yè)務(wù)作為個(gè)金類業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推動(dòng)，多次組織條線經(jīng)理對(duì)全體員工進(jìn)行操作流程和營銷策略培訓(xùn)，并對(duì)分期付款業(yè)務(wù)的操作流程、要求、

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、注意事項(xiàng)等進(jìn)行詳細(xì)說明，使每個(gè)員工能充分了解信用卡業(yè)務(wù)；三是以會(huì)代訓(xùn)，為進(jìn)一步提高全員對(duì)分期業(yè)務(wù)的理解，在每次支行會(huì)議上，都強(qiáng)調(diào)指出信用卡分期付款業(yè)務(wù)收入對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度和重要性，對(duì)控制信用卡不良率的有效性，推動(dòng)信用卡分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；四是鼓勵(lì)員工人人參與體驗(yàn)。為提高整體聯(lián)動(dòng)營銷效應(yīng)，制定激勵(lì)措施，我行讓每位員工親自體驗(yàn)分期付款業(yè)務(wù)，通過人人參與，親自體驗(yàn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，熟悉業(yè)務(wù)大致流程，更好地做好營銷宣傳工作和為客戶提供服務(wù)。

三、重點(diǎn)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)宣傳

能夠取得汽車分期業(yè)務(wù)的突破，宣傳工作起到了舉足輕重的作用。我行積極開展多渠道營銷宣傳活動(dòng)，一是在營業(yè)廳內(nèi)擺放展架、海報(bào)，通過大堂經(jīng)理向客戶宣傳分期付款業(yè)務(wù)金額起點(diǎn)低、手續(xù)簡(jiǎn)便、適應(yīng)范圍廣等特點(diǎn)和辦理流程的優(yōu)惠政策，吸引客戶辦理汽車分期業(yè)務(wù)。二是對(duì)現(xiàn)有存量信用卡客戶采用手機(jī)短信、電話聯(lián)系等方式向客戶講解農(nóng)行消費(fèi)分期付款業(yè)務(wù)知識(shí)，主動(dòng)營銷；四是駐店推廣，我行先后在一汽大眾鷹之杰、華晨中華秦鷹店上門派駐駐店客戶經(jīng)理，向客戶講解信用卡汽車分期的產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)、注意事項(xiàng)，使辦理業(yè)務(wù)的客戶對(duì)信用卡分期付款業(yè)務(wù)有了充分的認(rèn)識(shí)和了解。通過重點(diǎn)宣傳，有效提升信用卡分期業(yè)務(wù)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和農(nóng)行汽車分期業(yè)務(wù)的社會(huì)影響力。

四、捆綁營銷，效益為先

我行在大力營銷商戶信用卡分期付款業(yè)務(wù)的同時(shí)，始終牢記效益為先，做到聯(lián)動(dòng)捆綁組合營銷，深度挖掘客戶貢獻(xiàn)度。一是在客戶辦理分期業(yè)務(wù)時(shí)，除辦理樂分卡外，還綁定辦理一張普通貸記卡用作消費(fèi)，同時(shí)要求客戶必須在農(nóng)行開設(shè)借記卡進(jìn)行綁定，

以便到期還款日系統(tǒng)自動(dòng)約定還款，提高了我行貸記卡和借記卡的發(fā)卡數(shù)量。二是帶動(dòng)POS商戶的發(fā)展，簽約的經(jīng)銷商必須安裝我行分期POS機(jī)具，對(duì)特約商戶的發(fā)展起到了有效帶動(dòng)。三是帶動(dòng)存款發(fā)展。通過分期付款方式的資金均回籠至我行POS結(jié)算賬戶，帶動(dòng)了我行對(duì)公日均存款的均衡增長。四是客戶申請(qǐng)樂分卡時(shí)必須簽訂分期承諾書,確保消費(fèi)分期付款手續(xù)費(fèi)按月入賬，增加中間業(yè)務(wù)收入。

五、考核激勵(lì)，營造氛圍

信用卡分期付款業(yè)務(wù)成為各家銀行提高中間業(yè)務(wù)收入的重點(diǎn)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的搶手貨。一是我行要求全員要有清醒的認(rèn)識(shí)和業(yè)務(wù)定位，加大對(duì)信用卡業(yè)務(wù)考核權(quán)重，完善分期付款考核辦法，強(qiáng)化對(duì)汽車分期付款業(yè)務(wù)督導(dǎo)、充分調(diào)動(dòng)員工的營銷積極性、主動(dòng)性，以確保序時(shí)推進(jìn)，積極應(yīng)對(duì)同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。二是提高對(duì)分期付款業(yè)務(wù)的重視度，我行專門組建了分期業(yè)務(wù)小組，配備專人從事汽車分期業(yè)務(wù)的開展，每周通報(bào)分期業(yè)務(wù)開展情況。三是為鼓勵(lì)員工積極營銷分期付款業(yè)務(wù)，按照省行營業(yè)部制訂的產(chǎn)品計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，加大講解與宣傳力度，做好分期是提高產(chǎn)品計(jì)價(jià)收入的來源之一，較大了提高了員工的工作熱情。

六、熱情服務(wù)，防范風(fēng)險(xiǎn)

一是積極樹立服務(wù)理念，樹立農(nóng)行服務(wù)品牌，使每位辦理分期業(yè)務(wù)的客戶都感受農(nóng)行服務(wù)的專業(yè)和熱情。在客戶辦理業(yè)務(wù)過程中遇有不解之處，總會(huì)耐心解答，熱情服務(wù)。同時(shí)指派專人建立臺(tái)帳加強(qiáng)管理，并按月定期進(jìn)行維護(hù)和賬戶跟蹤，我行將通過電話、短信等多種方式提醒客戶及時(shí)還款，自辦理樂分卡以來，我行樂分卡不良余額為零；二是堅(jiān)持防范風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)發(fā)展并重，

嚴(yán)格遵循分期付款業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入政策，不斷強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)能力與營銷技巧。三、嚴(yán)格分期業(yè)務(wù)管理，對(duì)信用卡分期付款業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)整理紙質(zhì)及電子檔案，從源頭防范風(fēng)險(xiǎn)。

同志們，汽車分期業(yè)務(wù)我們也是處于起步階段，需要向先行者請(qǐng)教，更要向同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)。信用卡分期業(yè)務(wù)涉及的方面不局限于汽車領(lǐng)域，還有商鋪、車位等，這里我們還要向XXX支行、XXX支行的同志們學(xué)習(xí)，將信用卡分期業(yè)務(wù)真正做大做強(qiáng)。

友情提示：本文中關(guān)于《信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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