貨代銷售技巧

銷售技巧

第一：如果不外出，每天30個(gè)有效的開發(fā)電話。

＂有效的開發(fā)電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。只是找到聯(lián)系人不算有效電話：

1，要知道具體的出貨量，起運(yùn)港等。

2，客戶出口旺季淡季的時(shí)間，這個(gè)對(duì)以后的工作很有效果。注意�。�！

3，現(xiàn)在配合的船公司，如果你對(duì)同行業(yè)比較熟，也可以隨便了解一下你客戶現(xiàn)在配合的貨代，但個(gè)人覺的剛開始工作的人不必去了解所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀冞@行太多小公司了~~~呵呵。

以上幾點(diǎn)，都是必需要了解。不過只在電話中，很難了解的全面。估計(jì)沒幾個(gè)船務(wù)有空陪你聊天，所以多多多多約見面！為了完成電話量，有個(gè)方法我用的不錯(cuò)。給大家參考：晚上電話聯(lián)系。因?yàn)楣�廠一般晚上都會(huì)加班。做船務(wù)的也不例外。比起白天，晚上輕松一些。船務(wù)的態(tài)度也好點(diǎn)~~呵呵，只是好點(diǎn)。別指望熱情�。。�！

開發(fā)電話，可以一直打到晚上9點(diǎn)。其實(shí)你每天30個(gè)有效電話，只要堅(jiān)持半個(gè)月，不超過20天。就可以做到下面的要求了。

第二，每周見客戶不少于6家。這個(gè)數(shù)字是計(jì)算過的。

我不知道是公司里面誰根據(jù)TMD什么計(jì)算出來的，反正TW經(jīng)理就這樣要求我們。

開周會(huì)的時(shí)候，TW經(jīng)理特別關(guān)照我。提出因?yàn)槲矣袠I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，又一些現(xiàn)成的客戶，所以要比其他新人要求高點(diǎn)。一個(gè)月要求我至少見30家客戶~~~~人帥，就是被欺負(fù)~~~－＿－！

約見客戶不難，有新人會(huì)覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見面，別人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是＂小鳥＂。

我的經(jīng)驗(yàn)是：（分幾步走，曲線救國啊。沒辦法，誰叫我們貨代人多，別人不想見呢。）

1，電話約見客戶不必確定具體時(shí)間，在快結(jié)束的時(shí)候說句＂。下次有機(jī)會(huì)去你們那里，大家見個(gè)面吧。先給你個(gè)電話。＂這時(shí)候會(huì)拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵

2，在記錄電話開發(fā)資料的時(shí)候，如果你有和客戶說上這句話。請(qǐng)記下來，再次電話聯(lián)系的時(shí)候，重復(fù)這句話。加深印象。3，安排好時(shí)間和路線，以及拜訪客戶的數(shù)量。建議最少4家才出門，那樣不浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。

也會(huì)碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅(jiān)決，呵呵，說點(diǎn)好話了。比如"不會(huì)占用很多時(shí)間的，只是交換一下卡片，我回去寫報(bào)告也好看點(diǎn)。"等等

第一次:面訪：

（1）了解客戶，做市場(chǎng)調(diào)查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶的主要需求和價(jià)值取向（價(jià)格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度、國外代理的服務(wù)情況。）聽得越多越好，對(duì)客戶的了解越多越好。（2）加強(qiáng)自身的功底：對(duì)船公司詳細(xì)了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對(duì)市場(chǎng)行情有清晰的足夠的了解。對(duì)客戶所在行業(yè)的情況有足夠的認(rèn)識(shí)，以便結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品的情況提出客戶最為滿意的方案。（3）重視第一次：第一次見面、第一次報(bào)價(jià)、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現(xiàn)出誠意，真心誠意的與客戶交流，自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關(guān)系，不是做一次生意，而是做長期的生意。

（4）回應(yīng)對(duì)客戶的承諾，一諾千金。每一次對(duì)客戶的回答，都要經(jīng)過充分的思考，要確定能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。

（5）在客戶處要充分考慮客戶的利益，在與公司利益不相背的情況下，從客戶的利益開始考慮問題。拜訪客戶后：

（1）作好拜訪客戶的記錄，詳細(xì)記錄下客戶的情況和需求、要求，及時(shí)回答客戶提出的當(dāng)時(shí)不能立即回復(fù)的相關(guān)問題。（2）記下給客戶的承諾，在約定的時(shí)間內(nèi)，給予客戶準(zhǔn)時(shí)的回復(fù)。

（3）介紹客戶與公司內(nèi)部的合作，以加強(qiáng)客戶對(duì)公司的了解，建立更進(jìn)一步的聯(lián)系。（4）不斷提高自身的專業(yè)知識(shí)，給予客戶更好的服務(wù)�？偨Y(jié)：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、周到、專業(yè)，是拜訪客戶后的工作要求。售后跟蹤：

（1）在與客戶達(dá)成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。（操作、文件、價(jià)格、船公司的具體服務(wù)等的情況），目的是達(dá)到客戶最大的滿意度。

（2）合作完成后，好及時(shí)的與客戶溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發(fā)現(xiàn)不足和需要改進(jìn)的地方。（3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長處弱點(diǎn)。才能夠長期的保持同客戶的關(guān)系。

售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對(duì)手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長期的，跟牢固的合作與溝通關(guān)系。

貨代公司的服務(wù)能力體現(xiàn)在：

（1）拿艙位的能力，能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。（2）放艙的速度。

（3）與船公司的關(guān)系，從船公司拿MB/L單的速度。（4）文件的出錯(cuò)率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務(wù)。

（5）與拖車行的關(guān)系，能否在繁忙時(shí)間拿到拖車、是否準(zhǔn)時(shí)、司機(jī)是否禮貌、價(jià)格是否合理等。在每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)貨代公司的服務(wù)水平。

Q1.第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭�求轉(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人,對(duì)方問:"你是哪里?有什么事";當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):"她不在"或"她在忙",就要結(jié)束此通電話.

A1.先向?qū)Ψ奖��?打擾了,請(qǐng)問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.

Q2.詢問出口地整并柜時(shí)對(duì)方不耐的應(yīng)付響應(yīng):"全世界都有出"

A2."不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請(qǐng)問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?"

;確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:"我先提供這些點(diǎn)先給你參考",創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),并且持續(xù)追蹤.

Q3.大部分CALLING時(shí)都沒問到出貨品名及淡旺季...

A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...

Q4.追新客戶沒找到主要出貨決策者...

A4.有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問不出個(gè)所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請(qǐng)代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名�？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號(hào),有無進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許是一個(gè)商機(jī)。

溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個(gè)攬貨過程，下面將根據(jù)行為過程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨�點(diǎn)：

一、尋找客戶的方法

Ａ．黃頁。深圳黃頁，中國黃頁，深圳外商投資等。提供信息包括客戶名稱，聯(lián)系電話，地址，客戶簡(jiǎn)介。Ｂ．上網(wǎng)�，F(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。如，深圳企業(yè)網(wǎng)、深圳人才網(wǎng)、深圳三資企業(yè)、中國企業(yè)網(wǎng)、中華大黃頁網(wǎng)等。Ｃ．社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

Ｄ．指定貨的客人。走海運(yùn)時(shí)記下目的港收貨人的公司，地址，電話，聯(lián)系人，E-MAIL等，然后發(fā)送郵件給他們。Ｅ．尋找貨主的途徑還有很多，平時(shí)要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶。二、電話溝通（初次聯(lián)絡(luò)）

Ａ．咨詢關(guān)鍵人�？梢赃@樣提問：“請(qǐng)問誰在負(fù)責(zé)國內(nèi)貨運(yùn)，國內(nèi)物流等方面的？”

Ｂ．了解情況主要的發(fā)貨目的地，月均貨量，現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，服務(wù)時(shí)效、貨物類型，付款方式等。

Ｃ．報(bào)價(jià)必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好

鋪墊。

Ｄ．預(yù)約初步了解后，應(yīng)試探性地預(yù)約對(duì)方，如對(duì)方同意，就立即確定見面時(shí)間，而見面時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)。如對(duì)方同意見面，

但沒有確定具體的時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

注意：預(yù)約見面既然是和對(duì)方見面接觸，那么約定時(shí)間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶是上帝，盡量主便。

�。捍螂娫捠菫榱税才乓淮渭s會(huì)，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，有機(jī)會(huì)見面時(shí)

再進(jìn)行充分的銷售陳述。

三、面談（短時(shí)多次）

Ａ．預(yù)先準(zhǔn)備客戶對(duì)所走線路的價(jià)格如市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金等、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過雙方的能力才能達(dá)到）。

Ｂ．制造氣氛很好的談話是取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛。及時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)該注意，得體的稱

呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。

Ｃ．善于傾聽這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對(duì)牛彈琴”呢？聽的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流，如表情、

姿勢(shì)、當(dāng)?shù)胤从车取?/p>

Ｄ．報(bào)價(jià)（根據(jù)客戶情況及市場(chǎng)行情而定）。

Ｅ．把握關(guān)鍵點(diǎn)通過交談可以知道客戶需要的是什么。如優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，優(yōu)勢(shì)的運(yùn)力資源，貨物安全性、時(shí)效性保證能力，

良好的服務(wù)信用等。

Ｆ．必要的告辭不易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭(zhēng)，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

四、跟蹤

每隔一段時(shí)間就應(yīng)找機(jī)會(huì)，和客戶電話溝通或是登門拜訪。

擴(kuò)展閱讀：貨代的銷售技巧

一．說話技巧

1．直奔主題

你好我是ＸＸＸ貨代公司的，請(qǐng)問有沒有進(jìn)出口業(yè)務(wù)。我們有些航線做的不錯(cuò)，想給您推薦一下。

2．讓客戶無法拒絕你

我們的優(yōu)勢(shì)航線主要分四塊，歐美、日韓、中東、東南亞（以上四塊包括了中國主要貿(mào)易往來的地方）。如果他跟你說我們走非洲、中南美，那你就可以再平時(shí)積累一下這兩塊的基本港的運(yùn)價(jià)，直接脫口而出，他就更沒辦法決絕你啦。請(qǐng)問咱們（記住要說咱們）公司一般往哪里出口。

3.報(bào)價(jià)要靈活

你可以在在價(jià)格前面加上一個(gè)本周價(jià)格，比市場(chǎng)稍微低一點(diǎn)但是不要太多。這樣讓他對(duì)你存在希望，最起碼下次他還能記得你，印象會(huì)加深。如果當(dāng)時(shí)客戶接受讓你走貨怎么辦。其實(shí)很簡(jiǎn)單，你可以跟他說“價(jià)格是本周的，艙位爆了要不我?guī)湍銓ひ幌孪轮艿膬r(jià)格？”這時(shí)少加點(diǎn)你的利潤在給他報(bào)過去，也不會(huì)比市場(chǎng)價(jià)高，但是這樣你給自己創(chuàng)造了一個(gè)跟客戶交流的機(jī)會(huì)。關(guān)系就是無數(shù)次這樣的交流而建立起來的。不要小瞧一個(gè)電話。

4．給與永遠(yuǎn)比索取強(qiáng)要經(jīng)常說我給你～～我?guī)湍恪�～讓客戶知道你是在幫他而不是乞求他把貨放你這走，例：“我會(huì)幫你盯著到這邊的價(jià)格，要是有特價(jià)我會(huì)隨時(shí)通知您”�！皠e漲錢我們未必漲，但是別人降了我一定盡力給[/B]你降”

5．第一個(gè)電話和傳真

第一個(gè)電話只是搜索客戶，不宜浪費(fèi)太多時(shí)間。盡量套取客戶的出貨信息。傳真要發(fā)的有意義，要讓客戶主動(dòng)找你要，而不是像大街上發(fā)傳單那樣，我給你發(fā)份傳真吧！這樣的傳真既浪費(fèi)錢又浪費(fèi)精力。

6．如何進(jìn)行電話回訪

首先將你上次記錄的出貨資料整理一下，問他到這個(gè)點(diǎn)的貨最近是否有出貨計(jì)劃，在打這個(gè)電話之前你首先要了解這個(gè)點(diǎn)的運(yùn)價(jià)。然后說我有艙位需要預(yù)留。如果他說有其他點(diǎn)的，就幫他尋一下，給他報(bào)過去。長期堅(jiān)持，總有客戶會(huì)被你打動(dòng)的

7．說話要有底氣、有自信

我們沒辦法與客戶面對(duì)面地交流，只能通過電話，這種情況迫使我們必須說話的語音、語調(diào)、咬字的清晰度保持最好的狀態(tài)。讓客戶聽起來有底氣如果連電話這關(guān)都過不了干脆轉(zhuǎn)行。記住千萬不要緊張。

8．避免價(jià)格戰(zhàn)

在整個(gè)青島市場(chǎng)沒有最低的價(jià)格，所以既然公司沒有優(yōu)勢(shì)就盡力轉(zhuǎn)移客戶注意力，更多放在服務(wù)上。例１：“你可以先從我這里訂個(gè)艙，訂艙也不一定要從我這里走，如果覺得價(jià)格合適在從我這里走，如果價(jià)格不合適，我們可以退嘛！你可以感受一下我的服務(wù)，沒有艙位談價(jià)格也沒什么必要。”例２：“我給你報(bào)的這個(gè)價(jià)格是個(gè)市場(chǎng)價(jià)，您核算一下成本。在正常浮動(dòng)范圍之內(nèi)，我會(huì)盡力在往下給您申的�！�

例３：“咱們是一起做客戶，你那目的港代理如果出什么問題延遲了提貨期產(chǎn)生一下附加費(fèi)用，客戶第一想到的是你不是我，我能在目的港的代理保證你的貨順利提貨，不出問題。你做好了我也就好了”例４：“您這１０幾美金會(huì)花的很放心，我做的是整個(gè)物流的流程。而不是光賺你海運(yùn)費(fèi)，我會(huì)保證各個(gè)關(guān)節(jié)順暢。如果其中一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，咱彌補(bǔ)的錢也不止這就１０幾美金�！�

二．站在客戶的角度看

銷售最忌諱的就是我認(rèn)為怎么樣，我覺得怎么樣。你認(rèn)為未必客戶就這么認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量站的客戶的角度去想。如果你作為客戶，此時(shí)此刻你會(huì)怎么想。在這個(gè)問題上很多銷售都做的不到位，但是很重要。

三．掌握主動(dòng)權(quán)

你要站在客戶的角度去看，但是不代表要一味的滿足他的條件。人的欲望是很難滿足的。打電話時(shí)不要老是覺得客戶說怎么樣就怎么樣，要跟他一起分析情況看事實(shí)，幫他解決問題。讓他知道你是在幫他而不是只為了掙他錢。要讓他感覺到事情不是像他想的那樣簡(jiǎn)單。四．業(yè)務(wù)知識(shí)一定要牢固

“萬丈高樓從地起”無論你談的在好最后要面臨的還是出貨。如果我們沒辦法將貨處理好，那就會(huì)失去許多眼前的機(jī)會(huì)。“一個(gè)人的成功并不難，主要是要把握住眼前出現(xiàn)的機(jī)會(huì)”當(dāng)然這種機(jī)會(huì)來源你的辛勤努力。為什么有些人付出了可以得到回報(bào)，而有些人付出了卻是竹籃打水。業(yè)務(wù)知識(shí)就是你把握住機(jī)會(huì)的基本條件，這種條件在于你平時(shí)的積累。

五．豐富知識(shí)范圍，適當(dāng)?shù)馁u弄，教客戶點(diǎn)東西

每個(gè)人都有自己擅長的一面，在談業(yè)務(wù)的時(shí)候我們完全可以向客戶展示我們擅長的一面。你比別人強(qiáng)，人家就會(huì)高看你三分。我們要充分的利用我們所擅長的優(yōu)勢(shì)來讓客戶欣賞我們。

例：如果你擅長歷史，談到某一個(gè)地點(diǎn)的時(shí)候你可以說是某個(gè)名人的故鄉(xiāng)，當(dāng)然我只是打個(gè)比方，未必再實(shí)際操作中就會(huì)遇到這種情況，但是也不派出。

如果你擅長地理，你可以告訴他尋的這個(gè)點(diǎn)的航線，具體經(jīng)過哪里，哪個(gè)洋或哪個(gè)海峽。可以給他上上課。他會(huì)覺得你很專業(yè)。如果你擅長英語，適當(dāng)?shù)馁u弄一下你的英語。

例：PSS全稱一般都是不知道的，你可以利用你標(biāo)準(zhǔn)的英語發(fā)音告訴他PEAKSEASONSURCHARG然后告訴他旺季附加費(fèi)，如果你是客戶你會(huì)怎么想，一定會(huì)覺得這個(gè)人很專業(yè)。

經(jīng)常幫客戶出出主意，很容易就掌握住主動(dòng)權(quán)。如果像一些小的貿(mào)易公司或者想開發(fā)新客戶的。你可以告訴他一些能聯(lián)系上客戶的方法。例：用GOOGLE搜索可以找到國外的貿(mào)易公司網(wǎng)站有很多有B2B平臺(tái)的可以直接聯(lián)系。

六．要想關(guān)心自己朋友一樣關(guān)心客戶。

如果我們打電話回訪的時(shí)候你聽到對(duì)方聲音我有點(diǎn)沙啞，你可以提醒他多喝點(diǎn)水。注意身體，并且可以適當(dāng)?shù)拈_一下玩笑。

例：“身體是革命的本錢啊，祖國的近出口事業(yè)還靠我們來多做貢獻(xiàn)啊�！�

要做多狠細(xì)心，就像對(duì)自己女朋友或兄弟一樣。七．注意多做筆記

在實(shí)際操作中我們會(huì)經(jīng)常遇到各種各樣的問題，這本來是個(gè)很好的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。但是我們沒有把他記下來，忙完就忘了等下次出現(xiàn)同樣的問題還是無從下手。所以做筆記很重要，哪怕我們用最直白的話記載紙上也行但是必須記住。有出眾記憶力的除外。

八．學(xué)會(huì)圓滑

所謂老油條意思就是做事圓滑得當(dāng)。我們從學(xué)校走向社會(huì)，身上難免有許多棱角。我們要慢慢磨平，來適應(yīng)社會(huì)的環(huán)境。哪怕是錯(cuò)了，我們可以通過另外一種解釋，或者提出一些方案來彌補(bǔ)讓客戶接受。而且覺得你很有辦法。但不是找理由。

九．同行資源很重要

有些時(shí)候客戶向我們?cè)儍r(jià)，印象很重要。怎么才能在客戶面前留下一個(gè)好印象，辦事效率高就是一個(gè)很好的方法。在10分鐘之內(nèi)，把客戶詢的價(jià)格給他報(bào)過去他會(huì)覺得你這個(gè)人很有效率而且很專業(yè)。這種速度在于平時(shí)對(duì)同行的積累。這樣就不會(huì)在客戶詢價(jià)的時(shí)候而手忙腳亂了。十．學(xué)會(huì)面對(duì)拒絕

在你打電話的時(shí)候，有可能會(huì)遇到無數(shù)次的拒絕。這個(gè)時(shí)候很關(guān)鍵，一定要咬牙堅(jiān)持住。等到你走貨的那一天會(huì)發(fā)現(xiàn)這一起都是值得的。十一.永遠(yuǎn)都不要決絕客戶

無論什么時(shí)候都不要拒絕客戶,你現(xiàn)在做不了的并不代表你以后做不了。你可以這樣說“這個(gè)點(diǎn)現(xiàn)在我們指定貨都把艙位上滿了，等以后如果您有貨要出的話我會(huì)跟公司申請(qǐng)艙位�！边@樣說一來客戶會(huì)覺得你公司很有實(shí)力，二來他在你身上還有希望，最起碼下次還有說話的余地。

跟客戶的關(guān)系就像自己的女朋友一樣是需要慢慢積累的。只有多思考、細(xì)心、積累、不貪等等付出加倍的心血才能賺大錢。

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