2第二章 置業(yè)顧問的日常工作

第二章置業(yè)顧問的日常工作

一、一個優(yōu)秀置業(yè)顧問的日常工作

（一）、每日提早到達公司，提前做好營業(yè)前準備，保持三米微笑。積極問“大家早上好”，將快樂的心情傳遞給每位同事。仔細查看本區(qū)域廣告（包括本公司和同行）及分類廣告，發(fā)現自己客戶所需要的盤或荀盤，主動找出盤源，積極與客戶聯系。（二）、查看備忘錄，合理計劃安排一天的工作。（三）、打開電腦，查看前一天新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天熟記前一天所“唱”樓盤信息的習慣，及時發(fā)現自己所需要之荀盤。（四）、積極向業(yè)主收取鑰匙，每月必須收4條以上。本分行或本區(qū)域若有新登的鑰匙盤，及時拿匙看房，日積月累，做到對區(qū)域內的所有戶型都了如指掌。（五）、每天必須認真按質按量跟進10個盤源，溝通中必須與業(yè)主深入交流，了解真實具體情況，為成交打好基礎。（六）、積極做好家訪，給業(yè)主留下好的印象為簽單打好基礎，每月必須家訪6次以上。（七）、積極接待上門、廣告等客戶，每天爭取帶兩個以上客戶看房，即時跟進自己客戶，做到每7天所有客戶電話跟進一次，每天所有客戶必須瀏覽一次，重要客戶每天跟進。

（八）、爭取每天向分行同事或區(qū)域其他分行推薦一個靚盤，帶頭制造一個活躍的分行工作氛圍。（九）、主動到公交站、商場附近、主要路口、小區(qū)門口等地派發(fā)宣傳單、兜客，獲取更多客源及盤源。（十）、充分利用網絡資源，每天至少發(fā)30條網絡信息，積極努力完成《置業(yè)顧問工作明細表》的工作。（十一）、聯通無限溝通無限，每天和營業(yè)經理主動溝通5分鐘以上，及時交流業(yè)務問題和思想狀況。（十二）、作好每日工作總結及第二天計劃寫好備忘錄。（十三）、下班前作好值日，關好電腦、門、窗、空調等，作好防盜措施。（十四）、置業(yè)顧問每月應完成以下基本量化任務：1、每月至少做6個業(yè)主家訪；2、每月反簽3套房源；

3、每月至少新增20個以上房源信息，并做好登記；4、每月必須錄入發(fā)放或刷新900條以上網絡信息；5、每月爭取4把有效鑰匙。

（二）、不合格的置業(yè)顧問經常犯的毛病1、常常遲到，開小差；

2、望天打卦，無所事事；3、一周看房次數不過三次；

4、洗盤工序得過且過，毫無內容；

5、主動性、積極性低，不會主動自發(fā)找尋業(yè)績不好的原因；6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應行動；7、馬虎拖拉，常常錯失良機；案例：某分行一位同事小余接一位女業(yè)主上門放盤，此物業(yè)就是某分行附近的小區(qū)二期高層建筑，當時市場活躍，處于業(yè)主掌握主動權的市場，客戶很多。因業(yè)主買了地皮，欲建廠房，急需資金，所以待售物業(yè)低于市場價。登盤后，小余也沒有詢問是否有其他物業(yè)需要代理。因房產證是男業(yè)主的名字，小余當即聯系投資客。然后準備去工地反簽，業(yè)主讓明天就過來，等到第二天，才知道業(yè)主昨晚已經跟同行公司成交了一個物業(yè)。所幸這個業(yè)主還有其他花園另一套物業(yè)出售，因低于市場價，客戶在沒看房的條件下，也在我司成交了，等分盤傭時，才發(fā)現在前一天的晚上9:45分,被別的同事接業(yè)主電話放盤,登了盤源。就這樣，因做事拖拉，小余損失了一個荀盤，因沒有注重細節(jié)，少分一個盤傭！

8、上班等下班，做業(yè)務的心態(tài)不夠強；

9、與分行同事談天說地，但內容經常不是圍繞業(yè)務的；10、貼客程度不夠，客戶經常跟前家地產成交；

11、經常抱怨無客，無盤，所以自己業(yè)績差，缺少自我檢討的能力；12、工作態(tài)度散漫，還影響其他同事工作；

13、不遵從上級指令，自以為是，經常與上級對抗；14、從不提升自己的業(yè)務技巧，去適應現今行業(yè)的競爭；15、對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善；16、對所屬片區(qū)樓盤的售價、租價不清楚；17、在分行打私人電話多；

18、利用公司電腦玩游戲，經常在上班時間內發(fā)與工作無關的短信；19、對買賣手續(xù)流程不夠了解。

擴展閱讀：置業(yè)顧問工作技巧

銷售話術

一，接待

“您好！請問有什么需要我為您服務的�！笨觳缴锨埃�遞上名片。客戶問：

1，你這有什么房子？置業(yè)顧問答：

請問您需要什么類型的房子？您的預算大概多少？先了解清楚客人的具體需求后，再推薦房源！�。�2，我看見這套房子，能不能介紹一下？置業(yè)顧問答：

先生/小姐，您真有眼光，這套房子剛接進來，最近看的人很多，您先坐，我?guī)湍�先詳細的介紹一下。這套房子是這樣的我的介紹只能大致的描述一下，您最好能實地去看一下，體驗一下，您看您今天有空去看一下嗎？（您看您今天什么時候去看一下？您看您今天上午還是下午去看一下？您看您何時有空去看一下，我好提前幫您約好房東？）3，我需要這樣的房子，你這有嗎？

4，我需要————樣子的房子，我的預算是————萬，有什么好看的房子向我推薦的？置業(yè)顧問答：

（1）有！我們公司剛接近來一套滿不錯，又符合您需求的房子，而且這兩天想看房的人也特別多！只是目前房東到外地出差去了，下星期回來，這樣您先留個電話，等房東回來我再聯系您看房，您的電話是————可以留個固定電話嗎？可以用于無房推薦的客戶，或則不肯留電話的客戶。

（2）真對不起，原來有一套剛賣掉，要不這樣，您先留個電話給我，我可以根據您的需求幫您去找一下，如果有合適的我馬上打電話給您！

（3）真對不起，原來有一套房剛剛賣掉，不過我們還有一套也很不錯，只是——但我建議您可以現看一下，說不定您會喜歡！

5，先不要問那么多，你有什么好房子先推薦一下。置業(yè)顧問答：

先生、小姐，是這樣，因為我們公司的房源比較多，比較廣，如果每一套都介紹

一下的話會浪費您很多寶貴的時間。我想您出來買房，肯定有自己的預想和打算，你可以先告訴我，這樣我也可以根據你的要求有針對和選擇的，向您推薦房子。又節(jié)約了您的時間，又能更好的為您服務。

二、約時間

置業(yè)顧問：

（1）先生/小姐，您真有眼光，這套房子剛接進來，最近看的人很多，您先坐，我?guī)湍�先詳細的介紹一下。這套房子是這樣的我的介紹只能大致的描述一下，您最好能實地去看一下，體驗一下，您看您今天有空去看一下嗎？（您看您今天什么時候去看一下？您看您今天上午還是下午去看一下？您看您何時有空去看一下，我好提前幫您約好房東？）（2）先生/小姐，我們公司剛接近來一套滿不錯，又符合您需求的房子，而且這兩天想看房的人也特別多！您看您今天有空去看一下嗎？（您看您今天什么時候去看一下？您看您今天上午還是下午去看一下？您看您何時有空去看一下，我好提前幫您約好房東？）1，客戶：行啊，今天下午好了。置業(yè)顧問：下午幾點？

客戶：下午三點以后我都有空。

置業(yè)顧問：那您看我跟房東約在四點可以嗎？客戶：行啊

置業(yè)顧問：那我約好了給您電話。

2，客戶：今天沒空，改天吧。置業(yè)顧問：那您什么時間有空？客戶：明天吧。有時間我再打電話給您置業(yè)顧問：明天什么時間有空？客戶：下午都有空。

置業(yè)顧問：那我跟房東約2點行不行？客戶：行

置業(yè)顧問：那我跟房東確認一下給您電話。

跟房東約好后再與客戶確認，并約好碰頭的地點及了解的各自衣貌特征。

三、客戶考慮

1，我考慮一下，要看房我會打電話給你的。置業(yè)顧問答：行�。ㄈ缓蠡氐郊s時間）2，這房子我不要。

置業(yè)顧問：您還需要考慮什么呢？有什么問題不妨直接告訴我，這樣我才能為您更好的服務。

了解清楚客戶不要的原因，再有針對性的推薦或留下他的電話未他找相應的房子。3，不用了，我就住在附近，我會時常來看看的。

置業(yè)顧問：您能經常來當然最好了，但是如果房東回來了，或則正好又來了一套您需要的房子，我們可以立即通知您。如果您不留電話，錯過了真的很可惜。先生小姐您的電話是————

您可以放心我會幫您找到您需要房子，沒事不會打擾您的。4，不用了，我經常路過，到時候我來看看好了。

置業(yè)顧問：您能經常來當然最好了，但是，有時正好有一套合適您的房子進來，這時又聯系不上您，您可能錯過一次機會，很可惜的。所以為了避免這種情況的發(fā)生，希望您留個聯系方法，您的電話是———

四、跟進

1、有效出售房源跟進的技巧話術：始終圍繞著"價格"產生跟進的話題，如：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價格可否做個適度的調整，您看多少比較合適。。。。這樣，房東就不會煩躁，就會去配合你的工作，認可你的服務是在幫助他更快的賣掉房子。

?

置業(yè)顧問：A、不好意思，打擾您了。還是關于那套房子的事。我們公司一直都在不斷地推薦，但一說到價格就不看房了。我覺得是不是價格偏高，是否做個調整？因為按這個價格來算，單價確實有點高。當然房子是很不錯的，但是畢竟是舊了。我覺得差不多的話就可以定。您認為呢？

置業(yè)顧問：**先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都沒帶客人去看了。因為我一直推薦，客人一問到價格就嫌貴，連看都不去看，所以我想價格方面先不跟客人明確，我估計客人的承受能力差不多的情況下，就讓他們去看您的房子。至于價格能出到怎樣，我到時再向您反饋，然后我們再商量定價，可以嗎？我希望您盡快出售，而且是個合理的價格，好嗎？?

2、有效出租房源跟進的技巧話術：始終圍繞著"價格"產生跟進的話題，如：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價格可否做個適度的調整，您看多少比較合適。。。。您這房子有考慮賣嗎？我現在正好有個客戶在問…….您認為多少價格合適,我有個客戶能夠承受在×××,那我現在去看一下可以嗎?我也好向他(客戶)做推薦,那你看下午是3點還是4點呢?置業(yè)顧問：

A對了，我們還有個很有誠意的客人，因為上次他看中了您那附近的一套房子，很滿意，因為工作就在那邊，但是最后沒買成，你這套有考慮賣嗎？

B客人由于上次沒買成，相信這次在價位上可能有優(yōu)勢，可以承受**萬。您認為呢？

C這個客人是第一次看房有優(yōu)勢

D客人很急，年底之前必須買到房子，他小孩就在那附近上學，重點考慮哦。E其實價位合適賣了也好，要不空著或者收房租也煩人，您認為呢？?

3、未知已過期出租的房源：你好！你那房子已經租掉了，這次租了多少錢啊，哦！還好（若是已經租掉了的要問啥時到期，并在電腦系統(tǒng)中做提醒）恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的。置業(yè)顧問：

A、真是遺憾，不過不要緊，何時到期

B、非常感謝您，您看能否幫我個忙。親戚朋友、鄰居是否有考慮賣？因為您對那邊比較了解，改天請您吃飯，交個朋友，誠心為您服務。

①假如有需要了：哦！是這樣，（分別推薦一套小面積的總價便宜的，一套大面積的總價稍高的）我們今天剛登記了一套房子小戶型的很便宜，很適合投資，您看您親戚朋友是否有需要，我姓×××，叫我小××就好，您若有考慮很樂意為你服務。謝謝您！再見！??②假如沒有需要：哦！不好意思，打攪你了，您若以后有需要很樂意為你服務，謝謝您！再見！

③假如出租的房子可出售時：您這房子有考慮賣嗎？我現在正好有個客戶在問…….您認為多少價格合適,我有個客戶能夠承受在×××,那我現在去看一下可以嗎?我也好向他(客戶)做推薦,那你看下午是3點還是4點呢?置業(yè)顧問:

A、這樣子啊，那太好了。正好有個客人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感謝您幫我解決了一大難題，我一定幫你賣個好價。

B、現在可以過去看一下嗎？客人非常信任我，也比較忙，沒時間。?

4、未知已過期出售的房源：你好！你那房子已經賣掉了，是嗎？恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的，（其他可參考上一條）置業(yè)顧問：

A、恭喜、恭喜，肯定是賣個好價錢了，是吧！

B、只是我又得幫他去找房子了。對了，您之前住在那里，比較熟悉，能否幫忙一下呢？客人真的很喜歡那附近的房子哦！

C、那您肯定還有其他地方的房子吧！相信我會幫您賣到好價格。

急促型銷售話術:

你好!有一套房子是剛登記,我看房東很急著賣,在匯宇花園,(×××物業(yè)名稱)全部都裝修

好了,按行情可賣50萬的,現房東才賣40幾萬,很便宜,所以,我趕緊第一個通知你,,是120幾平方米的,還有菜式，超市,交通很方便,(進一步初略強調優(yōu)點)在飛鳳菜市對面、北京華聯后面………我們下午3點抓緊時間去看一下(強迫式)…..置業(yè)顧問：

A、不管怎樣，既然您委托我買房，我就有義務在第一時間通知您市場上出現的好房源，對吧！

B、好房子不等人，有意向的話得抓緊時間

C、主要優(yōu)勢是他的價格低于市場行情，肯定說不上便宜，但合適就好，分錢分貨嘛！

D、多看一套對您來說百利無一害的一個選擇，多一次機會，機會出現就該把握。

五、帶看

拉開心理價位的方法（客人篇）

這樣吧！我們配合一下，你待會兒去看房時，在房東面前要假裝不滿意，挑幾個毛病，看好后就走，時間不要太長，我以后與他談價就會比較有利，要不然的話，你若當場與房東談價，房東就覺得你滿意就會頂住價格，那對我們沒啥好處，你說呢？?

置業(yè)顧問：

A、我們只要看清楚就好，不能表現過于滿意，要不價格可能還會回升。適可而止，只說貴就好。

B、為了保障您能夠以最低價格買到這套房子，就需要配合。

C、千萬別現場談判，您可以問價格，為我的后面談價打基礎。（房東篇）

你好！待會兒去看房，因為這個客戶很會壓價，為了避免客戶討價還價，我給客戶先報了個**價格，您配合一下。當然，若能夠賣個好價我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利

達成交易。謝謝�。�！置業(yè)顧問：

A、為保證您可以實收到**萬，我們加上費用，又因為客人很會砍價，我們給他是報**萬。

B、上次這個客戶看中了一套，最后因為沒空間才差3000元就泡了一單，遺憾��！所以這次我要這樣，更是為了保障您的權益，能多賣最好，對不對？

C、這個客人很會討價還價，我?guī)�他看的房子，每套都要砍個兩三萬，所以為了能幫您賣個理想的價格（**價），等會客人如果有向您問價格方面，千萬不要報底價，先說**價（報價），因為客人都不會相信您這個是底價呀，他還會希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說呢？所以我需要配合。

4、第一次看房后與房東的反饋話術：??

你好!剛才看了房子，客人跟我說了很多，就是覺得我們的裝修不太適合他的風格，（或找其他理由）我估計可能是價格原因，不過沒關系我會再努力一下，再跟客戶談一下，你看呢？（這個客戶還是蠻有誠意的，我覺得要不就28萬，《此時不要去強調是各稅還是實收（原先登記時是29萬）》您也考慮一下，我這邊一定會再去爭取的。。。。。?

置業(yè)顧問：

A、或者出個懸殊的價格：我都不好意思給你說，但是必須反饋，當然是不可能的，但是我覺得這個價格比較合適，您認為呢？

B、客人對販子是很滿意，但是：a、不能落戶b、劃片不好c、地段離上班地遠d、小孩上學遠e、樓層不好

C、房子掛了這么久還沒賣，客觀強調房子的缺點，但不能刻意。

置業(yè)顧問：**房東，剛才客人看后的情況我給您反饋一下，總體感覺還可以，特別是客人感覺您這個人很不錯，挺隨和的，希望能夠跟您交朋友�，F在有個問題是a、廳的光線不夠好；b、內部結構需要改造；c、裝修風格不適合他，要改造（選擇一個理由）。所以如果這樣的話，他還要花幾萬去重新整理，那我估計他就是價格問題。我試探過他的價格，差距偏遠了

些，那我想再努力一下，爭取讓他加一些。如果能加到28萬，我想您也愿意，是嗎？因為他原先的出價被我否定掉了。他才說26萬，我都不好意思跟您提這個價，您說是嗎？那我這邊能做的工作我都會先去做的。什么情況我還會通知您的(俏皮話：向您匯報)。?

2、客源跟進的技巧話術：始終圍繞著推薦更多房源產生跟進的話題。每次至少推薦3套房源（可能2套虛構的，1套是真實）然后，引導其往真實那套推薦，若其對2套虛構的房源感興趣，就告訴他與房東約看

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