孟加拉客戶拜訪總結(jié)報(bào)告

孟加拉客戶拜訪總結(jié)

國際貿(mào)易部亞洲區(qū)域于201*年3.7-14日對孟加拉國進(jìn)行了市場考察和客戶拜訪；考察結(jié)果和匯總?cè)缦拢阂弧?/p>

市場容量：孟加拉一共有10家左右的電纜廠，其中每家電纜廠都是不是專一生產(chǎn)一種電

纜，包括電力電纜-控制電纜-通訊電纜-民用線等等，各種市場上需求的電纜都做每種電纜的產(chǎn)量都不是很高；其中建筑和民用線的生產(chǎn)比例最高。當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娎|廠為BRB，占孟加拉市場份額為50%，接下來是PARADISE,POLYCAB,SUPERSIGN；剩下的都是規(guī)模很小的電纜廠，主要做一些線材和電磁線類的；由于當(dāng)?shù)仉娏Ψ浅：芫o缺，電網(wǎng)也非常落后，孟加拉經(jīng)常停電；雖然當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)非常落后，但是很多新的公司進(jìn)入線纜行業(yè)，線纜行業(yè)競爭比較激烈；涉及到線纜行業(yè)的201*年的設(shè)備市場容量大約為1500萬，屬于我們的設(shè)備范圍-大拉-框絞-中拉-管絞的金額為800萬左右；二、

市場設(shè)備狀況：整個拜訪期間我們到了4家客戶工廠生產(chǎn)現(xiàn)場，包括BRB,POLY

CAB,SUPERSIGN,FARHANA；孟加拉設(shè)備采購主要為印度，歐洲，臺灣和中國大陸；最開始主要采購歐洲的設(shè)備或者歐洲的二手設(shè)備；然后比較多的是采購印度的設(shè)備，POLYCAB有采購臺灣的設(shè)備；中國的設(shè)備都是最近2年采購的比較多；最近幾年孟加拉開始慢慢把設(shè)備進(jìn)口方向向中國轉(zhuǎn)移；由于當(dāng)?shù)氐脑�材�?包括銅材的質(zhì)量比較低，加上當(dāng)?shù)氐脑O(shè)備主要為印度早期設(shè)備，孟加拉的線纜生產(chǎn)效率非常低下；在大拉機(jī)領(lǐng)域，主要是印度早期的塔輪式結(jié)構(gòu)，速度只有中國設(shè)備大拉機(jī)的50%不到；中拉機(jī)主要來源于臺灣和中國；市場占有率最高的是佳成；也有歐洲的多頭拉絲機(jī)；框絞機(jī)非常的少，大部分工廠還是使用印度的叉絞機(jī)，速度只有框絞機(jī)的60%不到；了解到孟加拉設(shè)備的市場份額大致如下：

設(shè)備來源國家占有率備注歐洲15%印度50%臺灣10%POLYCAB中國25%BRB-CCV+擠塑機(jī)+軋機(jī)和上引法PARADISE-CCV+擠塑機(jī)POLYCAB-框絞+中拉+擠塑+管絞FARHANAMETAL大拉+中拉SUPERSIGN中拉BRB拉絲機(jī)+束線機(jī)所有的公司都有印度PARADISE拉絲機(jī)+束線機(jī)設(shè)備，而且每種設(shè)備都有

三、拜訪客戶情況

整個拜訪期間，我們一共拜訪了7家客戶-孟加拉到目前位置一共只有8家可以生產(chǎn)電力電纜以及提供線材的公司，我們前往了3家電纜廠工廠進(jìn)行現(xiàn)場考察；

序號公司名稱1234567

PARADISEPOLYCABFARHANAMETALBBSBRBCABLESUPERSIGNRUNA需求設(shè)備銅大拉+中拉+擠塑機(jī)+履帶牽引配件銅大拉+管絞機(jī)模具630-61框絞機(jī)低噪音管絞機(jī)銅大拉+中拉（等投標(biāo)結(jié)果）銅大拉+中拉訂單周期第2季度第2-3季度第2季度第2季度第2-3季度第2-3季度第2-3季度預(yù)計(jì)來訪4月份德國見面德國見面4月份第一周3月底未定未定三、拜訪期間產(chǎn)生費(fèi)用費(fèi)用名稱機(jī)票簽證住宿禮品采購禮品2400當(dāng)?shù)亟煌?200客戶招待3500金額16100240088506025RMB合計(jì)費(fèi)用：41475元-部門禮品2400元=39075元四、針對孟加拉市場采取的策略

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學(xué)號：075結(jié)業(yè)報(bào)告姓名：王兵

孟加拉Bibiyana項(xiàng)目主機(jī)設(shè)備招標(biāo)工作總結(jié)

隨著近些年國內(nèi)電廠建設(shè)市場的萎靡，公司經(jīng)營者集團(tuán)高瞻遠(yuǎn)矚，將承包國外EPC工程做為公司下一步的發(fā)展重點(diǎn)。201*年8月，公司開始參與孟加拉國SUMMIT集團(tuán)公司投資建設(shè)的BIBIYANA2x390MW燃?xì)?蒸汽聯(lián)合循環(huán)機(jī)組的EPC總承包工程的投標(biāo)，經(jīng)過激烈的談判和角逐，公司脫穎而出，贏得了業(yè)主方的認(rèn)可。隨后公司開始將工作重心轉(zhuǎn)移到工程開工的前期準(zhǔn)備和實(shí)施，為了更好的完成公司首個EPC工程的設(shè)備采購工作，公司經(jīng)營者集團(tuán)決定組建設(shè)備部。

201*年5月設(shè)備部從原公司供應(yīng)部及其它部門中抽調(diào)人員組建完成，原公司供應(yīng)部高級主管王兵任設(shè)備部主任。面對著第一次進(jìn)行成套機(jī)組的招標(biāo)采購的重大任務(wù)，設(shè)備部全體人員不等不靠，加班加點(diǎn)，從制度的編制、人員的分工、廠家資料的收集等等一步一個腳印向前邁進(jìn)，成功組織了三大主機(jī)設(shè)備招標(biāo)評標(biāo)及后期合同談判工作，現(xiàn)將具體工作情況向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)：

一．設(shè)備部組建后的前期工作1.設(shè)備供應(yīng)商資料數(shù)據(jù)庫的建立

設(shè)備部組建后，面對孟加拉項(xiàng)目時間緊任務(wù)重的情況，明確了首要工作任務(wù)是設(shè)備廠家尤其是同類型機(jī)組設(shè)備廠家的資料收集，在三個月的時間內(nèi)完成200家設(shè)備供應(yīng)商資料的收集工作，組建了相對完賽的設(shè)備廠商數(shù)據(jù)庫，對本工程及后續(xù)工程的設(shè)備廠家的選擇提供良好的條件。2.設(shè)備采購及管理制度的編制

在資料收集工作進(jìn)行的同時，設(shè)備部針對全新的工作內(nèi)容編制了相關(guān)的管理制度，201*年6月21日完成了17項(xiàng)A版管理制度，涵蓋了設(shè)備采購、招標(biāo)、評標(biāo)、合同、結(jié)算、包裝、檢驗(yàn)、設(shè)備現(xiàn)場管理、供應(yīng)商的選擇及管理等。201*年10月26日，針對前期工作中碰到的新問題和新內(nèi)容，完善并增加了設(shè)備詢價及設(shè)備部組織機(jī)構(gòu)及人員分工管理制度。今后會根據(jù)實(shí)際工作內(nèi)容進(jìn)行有效調(diào)整，以確保設(shè)備采購及管理工作程序制度化、合理化、效率化。

二．孟加拉Bibiyana項(xiàng)目主機(jī)設(shè)備招標(biāo)工作1.上報(bào)業(yè)主本項(xiàng)目設(shè)備推薦廠商及業(yè)績表

201*年5月30日應(yīng)SUMMIT業(yè)主要求（本工程每項(xiàng)設(shè)備填報(bào)三家設(shè)備廠商，每家廠商填報(bào)三項(xiàng)以上與本項(xiàng)目類似的工程業(yè)績），設(shè)備部完成了設(shè)備廠商推薦及業(yè)績表，共填報(bào)設(shè)備廠家823家，業(yè)績2500余項(xiàng)。后經(jīng)與前方談判人員溝通，與201*年6月5日完成最終版（C版）業(yè)績表并上報(bào)業(yè)主方，得到業(yè)主方的認(rèn)可。設(shè)備部要求對設(shè)備廠家的選擇嚴(yán)格執(zhí)行此表，如有特殊情況，需與業(yè)主溝通后方可執(zhí)行。2.本項(xiàng)目設(shè)備采購招標(biāo)計(jì)劃表的編制

根據(jù)孟加拉項(xiàng)目部制定的本項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃，設(shè)備部于201*年5月20日制定A版設(shè)備采購招標(biāo)時間計(jì)劃表，根據(jù)安裝進(jìn)度時間倒排設(shè)備到港時間，根據(jù)設(shè)備生產(chǎn)周期排定招標(biāo)時間，并明確技術(shù)規(guī)范書提供時間、合同簽訂時間，以確保設(shè)備的生產(chǎn)周期和到廠時間滿足進(jìn)度計(jì)劃。隨后根據(jù)調(diào)整的進(jìn)度計(jì)劃分別于201*年6月24日和28日編制了B版和C版設(shè)備采購招標(biāo)時間計(jì)劃表。3.主機(jī)設(shè)備招標(biāo)工作

根據(jù)公司招標(biāo)活動管理制度及設(shè)備部招標(biāo)采購制度，設(shè)備部開始主機(jī)設(shè)備招標(biāo)工作

（1）設(shè)備廠商資格預(yù)審

201*年6月15日，設(shè)備部召開主機(jī)及第一批輔機(jī)設(shè)備廠商招標(biāo)資格預(yù)審工作，包括三大主機(jī)及變壓器、調(diào)壓站等共28個廠家，此28個廠商均屬于上報(bào)業(yè)主推薦廠商及業(yè)績表中廠商，通過資格預(yù)審小組全體人員的認(rèn)真審核和評分，針對本項(xiàng)目選定26家廠商，2家不合格廠家給予排除。

（2）設(shè)備廠家交流

201*年6月21日-7月15日期間，哈電集團(tuán)、東電集團(tuán)、杭州鍋爐、沈陽特變以及西電西開分別組織技術(shù)人員來我公司進(jìn)行了交流活動，介紹本公司的產(chǎn)品特點(diǎn)并解答我公司技術(shù)人員提出的相關(guān)疑問，增強(qiáng)了我公司對幾項(xiàng)產(chǎn)品的深入了解。201*年8月7日-18日，設(shè)備部派員隨同孟加拉業(yè)主考察人員對業(yè)主方提出的幾項(xiàng)設(shè)備的生產(chǎn)廠商進(jìn)行了實(shí)地考察，通過到工廠的實(shí)地調(diào)研，增強(qiáng)了對設(shè)備制造廠規(guī)模及生產(chǎn)能力的進(jìn)一步認(rèn)知，希望今后能加強(qiáng)此方面的考察。

（3）主機(jī)設(shè)備招標(biāo)大綱及評標(biāo)方案的編制、評審及出版

201*年7月13日，設(shè)備部組織相關(guān)部門召開了主機(jī)及第一批輔機(jī)設(shè)備評標(biāo)方案評審會議，對設(shè)備部針對本項(xiàng)目主機(jī)及第一批輔機(jī)設(shè)備招標(biāo)而編制的招標(biāo)方案和評標(biāo)大綱進(jìn)行了評審。201*年8月1日，根據(jù)公司招標(biāo)活動管理制度組建的招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組組織召開了第一次招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組會議，對評審后的招標(biāo)大綱及評標(biāo)方案中的主機(jī)及第一批輔機(jī)招標(biāo)組織方式、招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)及人員、評標(biāo)辦法等重點(diǎn)問題進(jìn)行了討論。201*年8月5日，第二次招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組會議對重點(diǎn)問題進(jìn)行了最終確認(rèn)，設(shè)備部根據(jù)第二次會議結(jié)果修訂并出版了孟加拉項(xiàng)目主機(jī)及第一批輔機(jī)招標(biāo)方案和評標(biāo)大綱，明確了孟加拉項(xiàng)目設(shè)備招標(biāo)組織結(jié)構(gòu)人員及職責(zé)分工、明確了主機(jī)及第一批輔機(jī)的招標(biāo)組織方式、明確了具體的評標(biāo)方法，對主機(jī)設(shè)備招標(biāo)的順利完成起到了關(guān)鍵性作用。（4）主機(jī)招標(biāo)文件編制、評審及出版

201*年5月日，設(shè)備部根據(jù)公司計(jì)劃合同部提供的合同范本及設(shè)計(jì)部提供的技術(shù)規(guī)范書開始進(jìn)行主機(jī)設(shè)備招標(biāo)文件的編制；201*年6月22日，設(shè)備部組織相關(guān)部室對主機(jī)招標(biāo)文件進(jìn)行第一次評審，根據(jù)評審意見修改后，于7月7日和7月19日分別組織了第二、第三次評審，后經(jīng)公司法律顧問和律師事務(wù)所審核，于7月23日正式印刷出版。后因設(shè)計(jì)院修訂部分技術(shù)參數(shù)，第一次出版作廢，于7月26日第二次印刷出版。

（5）主機(jī)招標(biāo)文件的出售

201*年7月27日-28日，主機(jī)設(shè)備招標(biāo)文件正式出售，共有9個廠商購買標(biāo)書10份（山東濟(jì)南電力設(shè)備發(fā)電廠參與汽輪機(jī)和發(fā)電機(jī)投標(biāo)），出售標(biāo)書全部款項(xiàng)40000萬元上交公司財(cái)務(wù)部。（6）主機(jī)開標(biāo)及評標(biāo)

201*年8月12日，招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組組織召開了主機(jī)開標(biāo)動員會，明確了本次主機(jī)評標(biāo)工作的重要性，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了評標(biāo)紀(jì)律，要求評標(biāo)人員嚴(yán)守評標(biāo)大綱中的相關(guān)紀(jì)律，做到各司其責(zé)。8月13日早8:30分，主機(jī)評標(biāo)正式開始，根據(jù)評標(biāo)大綱規(guī)程首先進(jìn)行開標(biāo)大會，公開唱標(biāo)并宣讀價格標(biāo)；8月13日-15日，技術(shù)評標(biāo)小組和商務(wù)評標(biāo)小組分別評審，整理針對投標(biāo)文件的質(zhì)疑；8月16日-19日，對各廠商對質(zhì)疑的回復(fù)進(jìn)行詳細(xì)評審并評分，期間因設(shè)備部辦公地點(diǎn)停電影響，最后的合議評分工作不得不臨時改為公司七樓會議室進(jìn)行；8月20日商務(wù)、技術(shù)及綜合評標(biāo)報(bào)告完成并上報(bào)招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組審核。本次評標(biāo)因時間緊、印務(wù)重，在8月13日-19日的評標(biāo)期間，所有參加評標(biāo)人員及工作人員每天中午飯和晚飯均為盒飯，每天晚間加班至9點(diǎn)，圓滿的完成了主機(jī)設(shè)備的評標(biāo)工作。

（7）技術(shù)協(xié)議談判工作

201*年9月24日-30日，由設(shè)計(jì)部組織的技術(shù)協(xié)議談判工作在廣東設(shè)計(jì)院進(jìn)行，設(shè)備部相關(guān)人員參加談判，針對影響商務(wù)條件及價格條件的談判內(nèi)容進(jìn)行了重點(diǎn)跟蹤。（8）商務(wù)合同談判工作

201*年10月11-27日，設(shè)備部組織商務(wù)合同談判工作。由計(jì)劃合同部韓立國副總牽頭，除部分遺留問題仍待商討，商務(wù)條款基本完成。

三．孟加拉Bibiyana項(xiàng)目主機(jī)設(shè)備招標(biāo)工作的總結(jié)

1.通過本次主機(jī)設(shè)備招評標(biāo)工作主要取得了以下項(xiàng)成績：(1).摸索出了我公司自行組織成套設(shè)備招評標(biāo)的具體實(shí)施思路及方

法；

(2).通過設(shè)備招評標(biāo)的具體細(xì)節(jié)工作，增強(qiáng)了本部門人員的招標(biāo)業(yè)務(wù)

能力；

(3).通過前期對設(shè)備廠家資料的收集，為今后EPC工程積累了大量設(shè)備廠商信息；2.不足與建議

(1).因本次招標(biāo)組織時間緊，在前期招標(biāo)文件的編制及審核、評標(biāo)大

綱的編制及審核中難免出現(xiàn)一些小的偏差，希望今后公司相關(guān)職能部門在配合設(shè)備招標(biāo)中能認(rèn)真負(fù)責(zé)，各盡其責(zé)；

(2).設(shè)備部人員在本次孟加拉項(xiàng)目主機(jī)招評標(biāo)過程中還擔(dān)負(fù)其它項(xiàng)目

的EPC成套設(shè)備詢價、設(shè)備及備件采購等工作任務(wù)�？紤]到今后輔機(jī)招標(biāo)的次數(shù)及繁瑣性，以及今后EPC項(xiàng)目的設(shè)備詢價和新開工項(xiàng)目的設(shè)備采購，請盡快為設(shè)備部補(bǔ)充相關(guān)人員，以保證工作的順利進(jìn)行。

(3).本次主機(jī)技術(shù)評標(biāo)人員為臨時從公司本部相關(guān)技術(shù)部門抽調(diào)的

人員以及設(shè)計(jì)院人員，面對今后的輔機(jī)招標(biāo)，請領(lǐng)導(dǎo)考慮盡快組織公司技術(shù)及商務(wù)評標(biāo)專家數(shù)據(jù)庫，除本公司相關(guān)人員外，還應(yīng)聘請部門公司外專家，以保障今后設(shè)備招標(biāo)的合法、科學(xué)以及我公司的主動性。

(4).本次主機(jī)評標(biāo)地點(diǎn)為設(shè)備部會議室，場地相對緊張，無法保障技

術(shù)商務(wù)分開單獨(dú)評標(biāo)以及評標(biāo)中的保密性。面對即將開始的輔機(jī)招評標(biāo)，請領(lǐng)導(dǎo)考慮更換合適的評標(biāo)地點(diǎn)。

(5).面對今后的更多設(shè)備廠家的到訪與評標(biāo)，請領(lǐng)導(dǎo)考慮安排專職部

門負(fù)責(zé)接待廠家人員的相關(guān)工作。

(6).設(shè)備部投影儀為老舊設(shè)備，已出現(xiàn)字跡不清、顏色淡、數(shù)據(jù)線斷

點(diǎn)等故障，每次使用不得不將全會議室用遮光窗簾全部封閉，即使這樣離投影儀較遠(yuǎn)還是無法看清具體內(nèi)容，請領(lǐng)導(dǎo)考慮給予更換。

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