車險電銷

車險電銷、網(wǎng)銷業(yè)務(wù)方案

根據(jù)市分公司車險銷售經(jīng)營模式，結(jié)合我司現(xiàn)有業(yè)務(wù)突顯201*年電、網(wǎng)銷業(yè)績，特制訂本年度銷售方案。

車險電、網(wǎng)銷為團(tuán)隊組合歸公司管理，公司所有發(fā)生業(yè)務(wù)量的人員為隊員，納入公司今年考核對象。

車險電、網(wǎng)銷業(yè)務(wù)全年為360萬元銷售目標(biāo)。依據(jù)公司經(jīng)營銷售策略和經(jīng)理會議決定進(jìn)行分解。

（表前說明：1、電、網(wǎng)銷占201*年任務(wù)基數(shù)的25%，2、臺均保費(fèi)3780元。）姓名任務(wù)基數(shù)占比（萬元）月不得少于金額（萬元）劉熊堅劉琳盛有陳錦寧鄧宇葛峰焦希平劉震劉志云唐雋

月不得小于／臺（萬元）43.256536610616.756120.53.65.4230.58.30.51.40.5全年不少于11.79.514.381.322.21.323.71.32每季度1臺4.517326014424402467244

王莉莎肖水良鄒凱付建武陳傳慧謝建林龍啟湘馮春侯輝劉權(quán)24166472.51195104.5641618.12.752.251.252.51.130.50.331.33全年不得少于11.50.230.18750.1040.21全年不得少于1.131.3213.5全年不得少于340.60.5全年不得少于30.55全年不得少于3蘇繼紅孫月芳王秋梅文寬恩吳金平張資英肖紅芳楊楊易金泉余西辭曾喜

1.5724130158944845.5340.4632.53.7522.2511211.388.5全年不得少于0.4全年不得少于10.52.70.320.170.188全年不得少于10.0831.750.1150.711.37.70.850.450.5全年不得少于3全年不得少于34.6全年不得少于31.

趙湘衛(wèi)周暢總計2.3491428.370.5812.25358.090.0481.02全年不得少于22.7表后說明：

1、金額為第一考核目標(biāo)，臺數(shù)為輔助考核目標(biāo)，對于3萬元以下

的任務(wù)的且每季度1臺以下的業(yè)務(wù)人員要以臺數(shù)為第一考核目標(biāo)。

2、未能按月完成金額和臺數(shù)的可在年底算總帳，年底時間為11月

20日前，（指年任務(wù)20萬元以上，月如數(shù)5臺以上者）。3、新入司人員須完成一季一單不抵于臺均保費(fèi)。對方案的幾點(diǎn)解讀：1、

車險電銷、網(wǎng)銷的執(zhí)行

此次車險電、網(wǎng)銷是根據(jù)上級，上上級公司的經(jīng)營策略而制定下達(dá)并執(zhí)行，而且是堅決執(zhí)行不得有誤，否則經(jīng)理室要承擔(dān)非常的責(zé)任，對公司利益受到很大的損害，同時危機(jī)公司正常經(jīng)營和個人利益，也是市場經(jīng)營較為長遠(yuǎn)的對策，力求增保戶、擴(kuò)業(yè)務(wù)，更是讓利于保戶的做法，不要有埋怨和怨言。認(rèn)為本公司有太多的主張，這是錯誤的，既然上面是這樣做就有一定的道理，按此道理做事是每個人的職責(zé)。2、

銷售模式

銷售宣傳模式，進(jìn)社區(qū)、上街頭、跑網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行口頭、板

1，

報、傳單、音像等方式進(jìn)行宣傳，著力突顯4001234567的服務(wù)優(yōu)勢、優(yōu)惠優(yōu)勢，簡便快捷優(yōu)勢，接送單優(yōu)勢、一個電話的

優(yōu)勢。毫無保留赤裸裸的告白車主和保戶，讓他們對電、網(wǎng)銷有一個突破性的認(rèn)識。2，

定量銷售模式，對公司人員按業(yè)務(wù)量，按服務(wù)能力，服務(wù)

質(zhì)量進(jìn)行電、網(wǎng)銷定額分配到人，以金額、臺數(shù)進(jìn)行量化，以按時考核和分時段考核，月、季、年的分散考核和年底捆綁考核相結(jié)合，促使人人須按要求完成應(yīng)完成的任務(wù)。3，

反對策銷售模式，現(xiàn)行車險電、網(wǎng)銷銷售較為滯后，其表

現(xiàn)是：①銷售積極性不高，②無所謂態(tài)度常見，③認(rèn)為公司銷售是主流，④上級機(jī)制不全，互動不力，⑤費(fèi)用支撐少，不夠意思等諸多理由，對車險電、網(wǎng)銷有意識形態(tài)的制約，對電、網(wǎng)銷售積極性偏低，不呼不叫不聯(lián)絡(luò)，更談不上4001234567銷售，認(rèn)為保費(fèi)偏低，損失過大，沒有超前的科學(xué)銷售意識。公司從現(xiàn)在起，對提前呼叫并報電、網(wǎng)銷中心報備的業(yè)務(wù)就歸屬誰，臨近一天后由公司呼叫或上門的業(yè)務(wù)屬公司所有，這叫反對策銷售。4，

該方案獎處辦法另行規(guī)定。

天元支公司201*.3.1

擴(kuò)展閱讀：車險電銷話術(shù)

你們保費(fèi)太貴了

多一分錢就多一份保障，也許您在其他公司買是同樣的價格，但在我們公司買的服務(wù)卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠）或者，您通過其他途經(jīng)投保也許價格真的會便宜點(diǎn)。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說，您看是吧？，理賠時少賠，或者出險不及時，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖��?*家分公司。隨時保障您在全國各地出險后，都會有查勘員及時到現(xiàn)場，不存在排隊等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險公司都能做到的。您還不想在你們保

考慮什么呢？如果沒有什么問題……

那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好，保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧。我給您報個價吧。您可以參考一下，對您來說也沒有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險公司呢，就借您幾分鐘！

我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶來運(yùn)營的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶，最優(yōu)惠，最便捷的服務(wù)。一般來說第一年的新客戶保費(fèi)都相對來說比較貴你們XX服務(wù)。理賠很慢

至于給您帶去的不便，實(shí)在很報歉。我相信今年這種情況在我們公司不會出現(xiàn)了。因為我們這邊直接給您開通會員，給您一個綠色通道，只要您有什么問題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn)1234號，我隨時為您服務(wù)朋友在其他公司

您的朋友也是在保險行業(yè)了是嗎？那您對這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報價吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺得您對其他方面還有什么疑惑，您可以隨時找到我！我在你們當(dāng)?shù)胤止�司買一樣的是吧

那當(dāng)然了，您看您在我這里買就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的，您看您也挺忙的。同時我們這里是總公司直屬營銷部，我們直接給您送單上門，也是對老客戶的回報，同時還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對一下相關(guān)信息。

我的經(jīng)驗有兩種情況，一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實(shí)已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。那您比較什么呢

我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛�因嗎？推介險種

車損。保護(hù)自己的車，（我開車技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊。到時候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的

三者（已經(jīng)買了交強(qiáng)就不用了）三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的，像一般買保險都是買足額的三者的，畢竟自己的車子壞了，可以不開�？墒莿e人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬吧而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大

車上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車對吧？您一定很愛惜他們，車上人員就是保您車上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險責(zé)任范圍內(nèi)時，您就不用那么焦急煩心了，您看對吧？

盜搶，您家里有車庫吧？小區(qū)的治安怎樣？您開車經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保

不計免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風(fēng)險也就降到最低了。本來由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任，都由我們保險公司為您承擔(dān)。

（當(dāng)客戶一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買保險是一天，享受服務(wù)卻是一年的事，您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿意，很抱歉。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎？我將非常感謝您。

之前在你們那買了，出險了，查勘員到現(xiàn)場速度很慢，理賠也很慢，服務(wù)態(tài)度也不好。

實(shí)在很抱歉，給您帶來的不便，我會隨時與您保持聯(lián)系，如果有什么問題呢，您也可以隨時來找我客戶會問到的問題1.再便宜點(diǎn)

我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費(fèi)太貴

雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買保險是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來也不超過1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會在乎這一點(diǎn)小錢，您買的是保障是服務(wù)不是嗎？。2.公司服務(wù)差

是您自己親身體驗的呢，還是聽您朋友說的呢？（因為我們XX正在處于改革期間，難免會有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會令您滿意）（今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）3.質(zhì)疑真實(shí)性

您可以撥打我們的XXXXX進(jìn)行確認(rèn)4.相信業(yè)務(wù)員

您也知道現(xiàn)在保險行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話營銷部，有什么問題，你可以直接投訴我

5.相信朋友，朋友在其他公司您當(dāng)然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問題還會影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？

6.我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn)7.

舉例子，就像您在超市買牛奶，順便在送您一袋，您能說，我不要，退錢給我嗎語言圖畫（描述一個場景，感動客戶，讓客戶覺得需要）8.我已經(jīng)在其他公司保了

我這里只是給您報個優(yōu)惠價，這個對您沒什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時間嗎？（客戶說保了，不一定保了）

9.你們公司一點(diǎn)也不出名

我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳，是因為我們公司把這些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊資本金，股東，37家分公司，強(qiáng)大的后援保障

話術(shù)流程

1.自我介紹(您好，這里是XX保險電話銷售中心，您是…先生/小姐嗎)您的保險下個月到期了.確認(rèn)車主，

和車主的關(guān)系.

2.您看我給您報個價吧（介紹險種，根據(jù)車型，根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣，詢問客戶并做好互動，盡量介紹常

用險種）

3.銷售過程。A。客戶說要考慮，您是考慮服務(wù)還是價格呢（永遠(yuǎn)給客戶二擇一）性價比（我們將給你提供）。4.預(yù)約（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時間

一般跟進(jìn)客戶不要超過三天（隔一天）5.直接促成，不要讓客戶等待，考慮的機(jī)會

您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會將保單送到您的手中您的身份證多少，我給您出單吧、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧

1.詢問客戶相關(guān)信息、自我介紹，您的車險到期了，您看我現(xiàn)在給您報個價給您參考一下，（客戶接受報價）2.介紹險種（如果續(xù)保的，去年保的險種，車損+三者+交強(qiáng)+不計免賠先價格，后分項介紹險種）3.接觸過程，異議處理。主動權(quán)掌握在自己手中，一個異議處理完了馬上促成）該強(qiáng)勢的時候?qū)W會強(qiáng)勢

發(fā)現(xiàn)客戶購買信號，馬上促成4.核對相關(guān)信息、區(qū)京畿

銷售過程中注意的問題

1.根據(jù)車型判斷客戶性格2.說的越多錯的越多

3.學(xué)會復(fù)雜的東西簡單化、4.語言包裝（不要說滿口話），（一般情況下）5.計算時間成本，學(xué)會放棄客戶6.注意傾聽，細(xì)節(jié)。（不要出現(xiàn)過多的語氣詞，熟練，尊稱。。7.銷售過程，在與客戶交流的過程，要富有激情，熱情，感染力8.是什么打動客戶，為什么要購買，信譽(yù)與承諾

9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，介紹服務(wù)，避開客戶敏感話題(保費(fèi)貴，價格高)10.學(xué)會判斷客戶是否是真實(shí)的潛在客戶

11.學(xué)會舉例子，生動的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶不著急購買，可以說，我們這里以前有個客戶出現(xiàn)這樣的

一種情況…）

12.注意在和客戶交流的過程中，不要出現(xiàn)冷場.13.堅持度

遇到的客戶不同，要區(qū)別對待，靈活應(yīng)變

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