會議營銷,保健品,上市會,串詞,策劃方案,流程

中山大學(xué)科研成果推廣中心從化辦事處

第一屆健康推廣會

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，親愛的叔叔阿姨們，大家早上好！您現(xiàn)在參加的是由中國老年保健協(xié)會、中華中醫(yī)藥學(xué)會、中山大學(xué)科研成果推廣中心和濟生源立體健康管理中心共同舉辦的“中山大學(xué)藥物開發(fā)中心從化辦事處第一屆健康推廣會中山大學(xué)重大科研成果從化市上市發(fā)布會”，在這喜慶歡躍的日子里，我們對所有熱情參會的叔叔阿姨們，表示衷心的感謝和熱情的歡迎！本次活動為叔叔阿姨安排的精彩節(jié)目內(nèi)容有：文藝表演、全場互動游戲、驚喜禮品大派送、專家健康講座、健康咨詢、中午大會餐等等！

今天的會議還為大家請來了一位資深的中山大學(xué)科研成果推廣中心特聘教授陳淦教授，為大家?guī)�來精彩的健康講座和面對面交流健康知識，陳淦教授對于心腦血管疾病、骨關(guān)節(jié)病等老年慢性疾病均有豐富的臨床經(jīng)驗和獨到的見解，有需要咨詢身體的叔叔阿姨可以在工作人員的指引下前往咨詢。希望今天每位到會的叔叔阿姨都能在這里找到健康找到快樂！并祝愿大家身體健康、合家幸福！

8:50-9:00預(yù)熱《百歲健康操》

親愛的叔叔阿姨們，濟生源從化市的全體同仁們：大家早上好！歡迎參加本次中山大學(xué)科研成果推廣中心從化辦事處第一屆健康推廣會，的好日子，非常開心能和叔叔阿姨們歡聚在這里，9:00-9:03

9:03-9:05嘉賓介紹（甘總、楊經(jīng)理、余教授）

立足生命科學(xué)，造福人類健康。破解衰老密碼，挑戰(zhàn)生命極限。21世紀(jì)是生命科學(xué)的時代，也是人類追求健康長壽的時代。百年名校，情系醫(yī)藥；中山大學(xué)繼承孫中山先生的遺志，始終緊跟時代的步伐，以“立足生命科學(xué)、造福人類健康”為已任，為人類健康事業(yè)的發(fā)展做著不懈的努力。我們與百年名校中山大學(xué)進行戰(zhàn)略合作，共同成立了中山大學(xué)科研成果推廣中心。我們一直以五星級的品質(zhì)、五星級的服務(wù)來嚴(yán)格要求自己、熱情服務(wù)顧客，來幫助大家一起遠(yuǎn)離疾病、走近健康。今天的會議得到了公司高層領(lǐng)導(dǎo)以及、中山大學(xué)的高度重視和大力支持。他們今天也來到了我們的活動，讓我們用熱烈的掌聲歡迎他們的到來。他們分別是

濟生源立體健康管理中心廣州市總經(jīng)理甘飛龍先生。掌聲歡迎！濟生源立體健康管理中心從化市負(fù)責(zé)人楊亞東先生掌聲歡迎中山大學(xué)科研成果推廣中心專家團教授余浩繁教授讓我們再一次以熱烈的掌聲歡迎他們的到來！9:05-9:08楊亞東經(jīng)理致辭

首先，讓我們以熱烈的掌聲有請濟生源立體健康管理中心從化市負(fù)責(zé)人楊亞東先生，為本次發(fā)布會致辭！掌聲有請！

9:08-10:00專家講座（生命時鐘+支柱，穿插諾獎視頻）

感謝楊經(jīng)理，健康解碼，厚德濟生。我們濟生源全體同仁一定會不懈的努力，為在座的各位中老年朋友的健康保駕護航，為中國的保健事業(yè)添磚加瓦！我們相信依托百年名校中山大學(xué)的科研實力，我們一定能發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)更好的服務(wù)中老年朋友，把孫中山先生的博愛精神發(fā)揚光大。

每個人都會經(jīng)歷生老病死，那為什么人會衰老會得��？人是因老而病還是因病而老呢？那我們有沒有好的方法可以去預(yù)防和控制它呢？接下來就讓我們以最熱烈的掌聲有請我們中山大學(xué)高科技成果推廣中心特聘教授余浩繁教授為大家講解疾病與衰老之謎。

感謝余教授帶給我們的精彩講座！余教授講得好不好？余教授是中山大學(xué)藥物開發(fā)中心頂級教授，在全國全民健康知識普及活動中做出了重大貢獻(xiàn)，在今天能聽到他的健康講座也非常的難得，讓我們再次以熱烈的掌聲感謝余教授！

剛剛教授講到了濟生源目前共五款產(chǎn)品，并為大家詳細(xì)介紹了生命時鐘，生命時鐘是世界最高科學(xué)獎項諾貝爾獎轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的最高科技成果。目前，生命時鐘的服用人群在全國已經(jīng)超過了300萬人，效果顯著并獲得各界的高度贊譽！

10:05-10:10兩周年視頻中大濟生源成立兩周年了，濟生源兩周年的慶典是在亞洲最大的科普教育基地廣東科學(xué)中心隆重舉行，當(dāng)有大型的歌舞表演，出席嘉賓有公司的所以高層領(lǐng)導(dǎo)，中山大學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)，還有國際茶葉科學(xué)文化研究會副會長，廣東省衛(wèi)生廳副廳長，以及各界媒體的朋友也會跟蹤全程報道，在201*年8月20號，在廣東公共頻道播出，播出時間是13：40分左右，那么現(xiàn)場也有叔叔阿姨們參加了本次慶典，接下來我們跟著大屏幕回顧當(dāng)時的盛況，。。。。。10:10-10:15甘總發(fā)言

好的，視頻先看到這里。叔叔阿姨們，目前中山大學(xué)濟生源百歲人生健康行的活動已經(jīng)在全國培養(yǎng)58名百歲老人，我們也希望從化的叔叔阿姨們也能加入到我們健康百歲老人的行列中，健康快樂活過100歲挑戰(zhàn)120歲好不好？濟生源從成立時的十幾人發(fā)展到現(xiàn)在的全國3000多人的高素質(zhì)專業(yè)服務(wù)團隊。覆蓋全國29多個省市180多個大中城市的市場網(wǎng)絡(luò)。今天，濟生源又增添了一個新的市場從化，那在今天中山大學(xué)科研成果推廣中心

從化辦事處第一屆健康推廣會的好日子里，我們也有請中山大學(xué)藥物開發(fā)中心副主

任、濟生源立體健康管理中心廣州市總經(jīng)理為本次發(fā)布會致辭。掌聲有請！

10:30-12:20咨詢促銷

現(xiàn)場各位親愛的叔叔阿姨們，今天為了慶祝中山濟生源立體健康管理中心第7次榮

登廣東新聞頻道，讓更多的中老年朋友體驗到諾獎理論最高科研成果，公司今天特別準(zhǔn)

出一系列大優(yōu)惠，現(xiàn)場叔叔阿姨請看大屏幕（宣讀優(yōu)惠）

擴展閱讀：保健品公司會議營銷完全方案

某保健品公司會議營銷完全方案

通過大量的市場實踐和對某產(chǎn)品療效的反復(fù)實踐和認(rèn)識，我們發(fā)現(xiàn)我們

自己的產(chǎn)品最大的買點、炒作點就在于產(chǎn)品的療效，我們做過很多試點一、踩點

踩點就是找到一個讓我們的員工和我們的產(chǎn)品能和患者進行面對面進行溝通的場地。那么，我們應(yīng)該踩什么樣的點？怎么踩點？踩點應(yīng)注意些什么？（1）踩什么樣的點

我們要踩的點就是藥店、診所、居民委員會議室、辦事處會議室、老年活動中心、小區(qū)門衛(wèi)室等當(dāng)?shù)鼐用穸际煜さ牡胤�，都能找到的地方，而且又能夠容納一定人員的地方。（2）怎么踩點

前期風(fēng)濕病類產(chǎn)品也大量搞預(yù)藥營銷，其工作方式第一步也是踩點，但是風(fēng)濕病類產(chǎn)品的預(yù)藥營銷方式，存在著極大的欺騙性和吭蒙拐騙行為，所以很多地方官方和老百姓對預(yù)藥營銷都比較反感，而最終老百姓都把私憤都泄在所踩的點的負(fù)責(zé)人和工作人員身上，所以我們要踩的點所面對的對象，也是對預(yù)藥營銷深惡痛絕，所以我們要開展工作踩點有一定的難度，在這里就重點講一下如何踩點。我們的踩點其實換種說法應(yīng)該叫“培養(yǎng)點”，培養(yǎng)方法非常簡單，還是以療效取勝，就是贈藥。因為風(fēng)濕病這個病情太廣泛了，你只要到你要踩的點隨便問一下負(fù)責(zé)人或工作人員，他們家保準(zhǔn)有風(fēng)濕病人，那么你就贈藥給他，就跟他說：“我先送藥給你吃，如果好的話，我想占用一下你的場地，我要大面積贈送，好好的推廣一下我們這個產(chǎn)品，因為它是非常卓越，非常優(yōu)秀的產(chǎn)品”。同時在這里再介紹一個方法，在這個時候你甚至可以和他講好今后就由他幫你做本區(qū)域內(nèi)的銷售，他們賣1瓶你給他多少錢（用這種方法甚至可以做到你給他一部分贈藥后，今后讓他現(xiàn)款給你購貨，把他變成你的兼職銷售員，這種方式我們很多地方都在運作，這種方式甚至可以讓你沒有必要再去搞活動，你只要把要贈的藥給他，由他送出去，你就可以等著銷量慢慢的上升）。

當(dāng)然，看情況而言，你還可以與對方商量，給對方5-20元的場地費來搞活動。

如果我們所羅列的點的對象都搞不定，沒有辦法開展工作怎么辦？最簡單的辦法就是你可以找附近的茶室或者是百貨店，搞定做點。

1．了解當(dāng)?shù)鼐用袂闆r、戶數(shù)調(diào)查：300500戶以上，，1000人以上的好完成任務(wù)，大小村子交叉安排，月初大村，月中小村，月終大村復(fù)診：2．村民保健意識是否強；3．地政關(guān)系處理了沒有；

4．當(dāng)?shù)赜卸嗌賹ψC患者。先找重點病例，半個小時就可以打聽到；

5．有無典型病例的調(diào)查，調(diào)查工作要細(xì)化，多問幾個人，先找，再聯(lián)系地點（找村長）；

6．具體會議行銷場地的選擇。場地以大隊部為主，村委會、衛(wèi)生所等，只跟大隊聯(lián)系，不找衛(wèi)生所聯(lián)系，；若要拿到衛(wèi)生局開證明，要找衛(wèi)生所聯(lián)系；7．宣傳手段是關(guān)鍵。檢查廣播是否能用，有無線路損壞，強不行，用其他宣傳手段彌補；

8．經(jīng)濟狀況，購買能力如何？9．是否近期或以前搞過類似的活動（其它產(chǎn)品），以前搞成功的，我們可能也會成功；以前失敗的，我們也可能會失�。�

10．打聽一下是否有人服過“百年通膠囊”效果如何？

11．冬天在室內(nèi)搞（取暖），太小的房間必須有2個。一、登記員+量血壓的一間。二、微循環(huán)、大夫、售藥在一部。

12．打聽一下會議行銷日明天平是不是停電？這一點很關(guān)鍵。

13．檢查當(dāng)?shù)厝说娜诵詥栴}（如鳴謙丘村），當(dāng)?shù)厝藢�會議行銷的觀念及反映如何？

14．藥店周圍是居民搞會議行銷效果好，是商業(yè)則不好。15．地方上村長和書記的關(guān)系如何，是否有矛盾？16．場地抓大放小，同1；

17．初期會議行銷可用小村子去鍛煉會議行銷隊員，成功與否影響不大，這一點對新開的市場，新召的人員尤其必須注意。

18．衛(wèi)生院這一塊最好事先打招呼，以免衛(wèi)生院出來干涉，以取得主管部門（衛(wèi)生局）的支持。

19．村子大，選擇居戶多的地方搞或人們易集中的地點：小賣部、理發(fā)館也可搞（榆次曾經(jīng)搞過）。

20．宣傳時說法：會議行銷健康普查，以宣傳的名義搞會議行銷；通過會議行銷采集典病例，然后跟蹤回訪，促藥店的銷量，這是一種宣傳手段，宣傳資料上都印有售點。

21．避免趕集等農(nóng)村集中活動時間。避免會議行銷的盲目性。（縣工商局有一個表，農(nóng)歷幾日時在哪兒趕會，一目了然。另注意辦紅白喜事、唱戲等

22．不提“會議行銷”提宣傳，抓病例，現(xiàn)場放藥只是樣品，只放一二合，三五合，剩下的藏放起來，遇到查的沒什么事。

23．采點時注意聯(lián)系宣傳時是否可以貼海報，減少不必要的浪費。

24．采點前由統(tǒng)計局得出人均收入值，盡量列出日計劃，據(jù)地圖按線路安排會議行銷地點。

再強調(diào)一下：1.精密的調(diào)查：了解當(dāng)?shù)鼐用袂闆r：戶數(shù)、人數(shù)、五十歲以上老人數(shù)，有多少風(fēng)濕病患者（數(shù)字要準(zhǔn)確），保健意識、經(jīng)濟狀況、購買力、近期是否有同類產(chǎn)品搞過會議行銷、是否有人服用過百年通膠囊及效用如何（效果好的可以作為有效病例）、大集市日期盡量避開，電源是否正常、是否有大喇叭等可利用的宣傳方式、如有特殊情況應(yīng)如何協(xié)調(diào)。

2．爭取當(dāng)?shù)卣�府部門的支持，調(diào)查清楚后，要先的法地政府部門聯(lián)系，如村委或居委全，爭取他們的同意后，然后再確定是否搞會議行銷。

3．選擇的地點應(yīng)有代表性：地點一般選擇村委或居委所在地或者眾所居中知的地點，不但當(dāng)?shù)厝酥�道而且在可信度方面，可能讓�?dāng)?shù)厝讼嘈拧?/p>

4．確定時間，一定要避開當(dāng)?shù)厝藚⒓蛹�體活動的時間，如果有集市、集體旅游等活動，到會議行銷現(xiàn)場的人肯定很少，所以盡量避開。

5．盡可能的尋找典型有效病例會產(chǎn)生意想不到的效果，同時如有無效病例一定要想辦法安扶住，一定要提前做到工作，不要讓其出現(xiàn)在會議行銷現(xiàn)場。6．城區(qū)選點一般在1000人左右，農(nóng)村選點以村為單位。7．尋找純凈村莊：在采點過程中需了解此前是否有其它廠搞過類似會議行銷，如有，現(xiàn)階段應(yīng)避開。

8．選擇富裕較大村莊，在開始***作時，由于尚未熟練掌握會議行銷技巧，在較差村落很容易失敗，影響員工士氣，故應(yīng)選擇較好的地區(qū)，甚至正品包裝要在縣城社區(qū)搞。

是否有人服用過百年通膠囊及效果如何（效果好的可以作為有效病例）、大集市日期盡量避開、電源是否正常、是否有大喇叭等可利用的宣傳方式，如有特殊情況應(yīng)如何協(xié)調(diào)。

二、踩點需要解決外部問題。

因為有許多的會議行銷因外部問題而做不成功，。那么要解決那些外部問題呢？

1，必須取得當(dāng)政府的支持，解決好這個問題，既能解決場地的問題，又能以政府的名義搞會議行銷，增加可信度，和村委（居委會）聯(lián)系時一定要將服務(wù)村民（居民）放在首位，現(xiàn)在的村委員（居委會主任）們都想在村民（居民）中樹立威信或做一點政績，這正是一個大好機全，所以取得他們的支持是非常容易的；

2．必須和當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院或藥店聯(lián)系，并取得他們的同意，可以用三種方式處理，一是送禮；二是交場地費；三是搞聯(lián)營，當(dāng)然有可能這些都是送給這個人的，但這個人必須是說了算數(shù)的。只有他們同意，會議行銷出現(xiàn)的外部問題才會減少到最低。

3．必須要安扶好封鎖無效病例。會議行銷

第三章宣傳前準(zhǔn)備

準(zhǔn)備工作是細(xì)致耐心的工作，一個活動準(zhǔn)備的是否完善準(zhǔn)確，將直接影響到前期宣傳的順利進行，進一步影響到會議行銷是否成功，因此宣傳前的準(zhǔn)備也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

那么前期需要準(zhǔn)備什么呢？一、宣傳材料

前期宣傳所需材料有：1、海報；

2、會議行銷通知單；3、健康手冊用�？�；

這些材料是會議行銷前兩天必須準(zhǔn)備好的，海報和會議行銷通知單填寫及�？�的折疊要規(guī)范，字體要清晰、認(rèn)真，將會議行銷通知單夾到健康手冊中或?qū)？�中�?/p>

二、統(tǒng)一宣傳口徑。

口碑宣傳的內(nèi)容要準(zhǔn)備好，讓做前期宣傳的組員統(tǒng)一口徑。三、確定宣傳人員。

提前確定前期宣傳的人員，可以保證第二天一上午可以將預(yù)告做到位。四、準(zhǔn)備張貼用品。

檢查是否有足夠漿糊（膠水），不要到時手忙腳亂。五、展板的布置。

展板必須制用好，要標(biāo)準(zhǔn)醒目。第四章前期宣傳期限的宣傳是一個活動成功與否的關(guān)鍵所在，知道的人越多，現(xiàn)場的人越多，效果就會越好，我們前期宣傳的手段有以下幾個：1．貼海報；

2．會議行銷通知單的入戶投遞及口碑宣傳；3．利用其他方式進行宣傳；

只有這些手段形成統(tǒng)一的規(guī)模，才能產(chǎn)生更好的效果。一、海報1、海報的印制標(biāo)準(zhǔn)：①一般以2開紙大小為標(biāo)準(zhǔn)；

②與一般墻壁對比反差大的顏色為首選取材料，如紅色等。（當(dāng)?shù)厝思芍M的顏色、不醒目、效果不突出的顏色不用。）③海報字體要規(guī)范，語言要通俗；④不要提及百年通膠囊，只講明免費、不花錢即可，令其保持一定的神秘感，讓人欲知之而后快。

⑤海報還應(yīng)突出先進儀器、專家和風(fēng)濕病的檢測。2、位置的選擇

好的位置可以產(chǎn)生好的視角沖擊力，能起到事半功倍的效果。①平滑易貼的墻壁，張貼牢固；②老人經(jīng)常聚集的必須貼；

③人員必經(jīng)這地，連貼幾張，以示醒目；④交通十字路口兩邊交叉貼；⑤巷子的入口出口；⑥樓頭醒目外；

⑦海報的張貼高度：下沿不低于1.5米，避免被小孩子破壞。3．海報的張貼數(shù)量比例

海報的數(shù)量要根據(jù)會議行銷小區(qū)及村子戶數(shù)的多少而定，一般比例為戶數(shù)的1520%，可根據(jù)人口密度確定比例，密度大的地方可以多貼，密度小的地方少貼。最小要達(dá)到10%

海報是造價比較高的，多貼了浪費，少貼切了達(dá)不到效果，因此海報的選用比例要慎重，讓其達(dá)到預(yù)期的效果，而又要將浪費程度減少到最低點，這就需要踩點人員將所選之點調(diào)查非常詳細(xì)，了解的非常透徹，才能做得更好。二、普投及一對一宣傳原則及方法

會議行銷通知單的入戶及口碑宣傳工作中最繁重費時的工作，卻又是效果最好的預(yù)告手段，原則是必須落實到位，在前期踩點中，已經(jīng)調(diào)查清楚戶數(shù)、人數(shù)及三十歲以上的老人數(shù)量，已經(jīng)準(zhǔn)備好了各種宣傳材料，因此，重點是如何去落實這一切。

1．普投的方式是入戶投遞，將夾有會議行銷通知單的健康手冊或?qū)？�每戶一份，家中無人的將其插入門中，最高醒目處，家中有人的定要入戶，送上通知單，然后進行一對一口碑。

2．普投的標(biāo)準(zhǔn)比例，一般是每戶一份。另外多余十幾份，以便在遇到不夠時用。

3．尤其是口碑宣傳必須跟上，做口碑宣傳要讓每個村民都了解會議行銷的目的，特別強調(diào)有儀器、專家、遇到不同的人用不同的說法。

①家中老人（或35歲、40歲以上的說：“大爺、大娘，明天大隊部有××地區(qū)百年通膠囊康復(fù)中心來咱村給中老年人檢查身體，關(guān)于偏癱，肢體麻木、頭暈、耳鳴。（觀察其反應(yīng)）若感興趣再細(xì)致說明是檢查腦血栓，冠心病，檢查有儀器有專家不花錢的。再送上小單子及�？�，并問其有何不清楚的地方，讓子女念一念。）

②當(dāng)遇到打麻將時，或老人不在時向子女告“大哥、大姐，明天××地區(qū)百年通膠囊康復(fù)中心來大隊部給中老年人檢查身體，有偏癱、肢體麻木等癥狀的，都希望能來檢查一下，我們有儀器、有專家，免費檢查。請您通知你們家中的這些癥狀的老人，都來檢查檢查，主要是為了他們的健康著想�！雹塾龅叫『⒃冢�大人不在時說：“大人回來后告訴他明天有大隊檢查身體，免費的，然后把報紙交給小孩子，”你聽見沒有，必須把報紙給大人，不準(zhǔn)丟�。、堋澳銈兝速M了這么多的人力、物力。怎么可能免費？肯定是加在藥里了�！蔽覀兪橇x舉，搞這方面研究、普查，干的就是這工作，就是我們的工作。針對藥價的問題，這是由物價局定的，據(jù)成本，藥效面定價格，不是我們定的，有報紙，上面都定了，全國統(tǒng)一價。（大多數(shù)人對我們是歡迎的）

⑤宣傳的力度怎么掌握？去控制？該怎么做，宣傳才到位？不能術(shù)過，不能不到位，一遍還是二遍，適可而止。

⑥宣傳的時間和會議行銷的時間的間隔：今于宣傳明天會議行銷效果比后天會議行銷好；會議行銷前宣傳因停電的，宜隔幾天后搞，不要第2天就馬上去宣傳搞會議行銷。

⑦切勿簡單發(fā)入或插在居民門上，應(yīng)進行簡單的規(guī)范的口頭介紹和會議行銷通知，如：“大爺，我們是××地區(qū)搞健康普查的，我們推薦××廠的××，請看一看報紙，介紹的風(fēng)濕病新藥，效果很好”等，一定要強調(diào)有儀器、有專家。重點

⑧重點病例：每村發(fā)放通知單時，需根據(jù)采點或投�？瘯r了解到的重點病例名單，進行上門拜訪，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點健康普查的目的及會議行銷情況，一定勸其會議行銷，甚至預(yù)約購買。三、廣播：

在口頭宣傳時基礎(chǔ)上做廣播，結(jié)合在一起。宣傳時期的廣播和會議行銷當(dāng)天的廣播時間不同，內(nèi)容不同，用當(dāng)?shù)氐恼Z言表達(dá)意思。1．宣傳時的廣播：

①用當(dāng)?shù)氐恼Z言表達(dá)意思，明天醫(yī)療組（百年通膠囊康復(fù)中心）是免費來大隊檢查身體，注明：走路跌跤的。耳鳴、頭暈、胸悶的癥狀的專家和儀器檢查身體，就在×××（具體地點）看病。

②廣播次數(shù)：23次，宣傳隊商開之前廣播1次，（針對人不在家時）早上和晚上廣播最好。

③強調(diào)正在逐戶投放宣傳品，大家可以通過報紙宣傳了解會議行銷活動和內(nèi)容，講風(fēng)濕病的危害性，提前預(yù)防，及時治療。

④廣播，先付錢（付一次的錢，播23次）。能不付錢最好不付錢。⑤可通過村民了解，廣播你聽到了嗎？

2．會議行銷現(xiàn)場的廣播：先布置現(xiàn)場，布置得差不多后再廣播；“××地區(qū)醫(yī)療組來了，現(xiàn)在檢查活動開始”；再強調(diào)風(fēng)濕病癥狀；專家、儀器免費檢查。中午再廣播一次：“中午專家要休息，下午2：00趕快來看病”。下午再廣播一次：“需要看病和買后（有啥不清楚的）趕緊往大隊走，幾點幾點結(jié)束。”起一個促進作用。

3．定出比較規(guī)范的廣播稿例：①宣傳時，廣播34次，“我們的百年通膠囊康復(fù)中心宣傳員正在村內(nèi)發(fā)入通知單，大家有什么不明白的地方可以向他們詢問�！弊詈笥懈兄x語：“我們對村季、大隊干部的大力支持，表示衷心的感謝�！�

②會議行銷時：“百年通膠囊康復(fù)中心的會議行銷隊已經(jīng)來了，機會難得，請馬上去檢查身體！”下午快結(jié)束時：“百年通膠囊康復(fù)中心的檢查就要結(jié)束了，希望沒有檢查身體的，抓緊時間檢查�！痹購娬{(diào)一下，廣播必須由當(dāng)?shù)氐拇甯刹炕虮敬迦瞬ヒ�，讓村里所有的人都能聽到，以強化他們的會議行銷參與意識，在會議行銷過程中至少要播放35遍，既使人員很多也要播放，主要是增加可信度，因為是政府參與的。

4．報箱或信箱。在城區(qū)，一般每個居委會都有集中的報箱或信箱，將會議行銷通知單插入其中，只要他們?nèi)�報取信，就能看到能知�?/p>

5．城市小區(qū)的宣傳欄。宣傳欄一般都設(shè)立在小區(qū)的出入口，在會議行銷前可以利用宣傳欄進行宣傳，可將海報，會議行銷通知單，等內(nèi)容放進宣傳欄，以在到宣傳目的。

6．利用老人經(jīng)常能聚集和有什么新鮮事他們都會去講一講的特點。做一對一口碑時，強調(diào)一下讓他們互相傳遞信息。會議行銷的前期宣傳非常關(guān)鍵，預(yù)告的好壞，將直接影響到會議行銷的結(jié)果，所以去做會議行銷前期宣傳的人員必須是非常能吃苦，且工作細(xì)致扎實的人員�；顒忧皽�(zhǔn)備

會議行銷活動前的準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致，主要兩方面：

一、材料的準(zhǔn)備：我們的會議行銷是一個統(tǒng)一模式的規(guī)范活動。需要很多的材料和器材，缺任何一樣，都會影響整個活動，它需要以下材料：1．應(yīng)用資料；①健康手冊②�？�

③廣播稿（農(nóng)村會議行銷中）④橫幅

⑤患者登記本⑥處方

⑦購藥人員登記卡⑧展板⑨病歷冊

⑩潛在顧客登記冊2．活動器材：①桌椅②儀器③香柏油④棉棒

⑤鐵絲、鉗子⑥血壓計⑦聽診器⑧筆⑨杯子⑩擦手紙○11電線插座

3．藥品、樣品盒，一定要注意安全4．隔離衣、至少四件且整潔

二、精神的準(zhǔn)備：消除不良情緒，激勵員工的積極性，主要在碰頭會上解決。

1．開碰頭會，這就標(biāo)明這是一個有組織的集體，讓大家樹立一個集體觀念，增加集體榮譽感。

2．碰頭會主要是解決前期會議行銷也現(xiàn)的問題，制訂今天的會議行銷的目標(biāo)，激勵員工以旺盛的斗志去迎接新的挑戰(zhàn)，調(diào)整員工消極態(tài)度和情緒，強調(diào)會議行銷現(xiàn)場問題外理的方式方法，各環(huán)節(jié)的緊密配合等。3．碰頭會不宜過長，以1520分鐘為限。

4．會議行銷所有人員進行一下溝通，為的是統(tǒng)一口徑，避免在會議行銷活動中配合脫節(jié)。

三、活動前，組長一定要到現(xiàn)場再進行檢查，對電源，場地等進行核實，如有變動馬上解決，以免因這類事情影響會議行銷。會議行銷現(xiàn)場

以上我們做的所有準(zhǔn)備工作都是為了這次會議行銷活動的成功，將所有的準(zhǔn)備都做到位后，會議行銷現(xiàn)場也就應(yīng)該開始了。

一、現(xiàn)場的布置：會議行銷現(xiàn)場好比一個人的臉，它的好壞代表著一個企業(yè)的精神風(fēng)貌，亦可能影響到活動和效果，它包括以下幾個方面：

1．條幅的內(nèi)容及懸掛：條幅的內(nèi)容以突出會議行銷斷，免費檢查為目的，烘托整個會議行銷現(xiàn)場的氛圍，一般每次會議行銷需條幅34條，要求顏色統(tǒng)一，在現(xiàn)場還要有12條，標(biāo)明百年通膠囊功效的條幅，且顏色和會議行銷條幅要有區(qū)別懸掛在會議行銷現(xiàn)場的周圍，將整個現(xiàn)場包圍，功效橫幅要商現(xiàn)場最近，另外，在通往會議行銷的主要交通路口也要懸掛橫幅，為參加會議行銷患者指明方向，要有過街條幅。

2．桌椅的擺放：桌椅擺入可根據(jù)會議行銷場院地的大小隨機安排，如場地大；可一字排開，場面宏大壯觀，而且極有氣勢，給人一種正規(guī)有序的感覺，椅子除工作人員一人一把外，將剩余的椅子全部留給患者，登記處23把，血壓測量處23把儀器檢查處至少要點6把，大夫處要23把，將椅子擺成一行且要整齊，以便外圍人員容易維持秩序，如場地受限制可根據(jù)實際情況，將登記處分出脫離整體，但最好不要讓儀器檢測和大夫脫離，以便于兩方面的配合。3．展板放置應(yīng)在現(xiàn)場開闊處，經(jīng)過的人員都能看到，如是室內(nèi)會議行銷，就要擺放在門口的兩側(cè)，人們最容易看到的位置，最好是登記處或售藥年處，內(nèi)容是百年通膠囊治療風(fēng)濕病疾病的特效經(jīng)和病例。

4．人員的的精神最有代表性，無論你的水平有多高，你一付消極的神情，肯定會影響現(xiàn)場的氣氛，因此在會議行銷現(xiàn)場每個人都要拿出十二分和精神來完成你的工作，首先會議行銷現(xiàn)場除售藥員和外圍人員外，其余的人員盡可能的都穿隔離衣，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶微笑，表情親切，談吐得體，熱情，服務(wù)周到。讓參加會議行銷的人都有一個好心情，更能體現(xiàn)我們的服務(wù)。

二、會議行銷流程：會議行銷的整個過程（除個別細(xì)節(jié)外）就是一種模式，安的成功就在于復(fù)制，地論到哪一個市場，所有的會議行銷都是按這種方式進行，因為它是無數(shù)人用了很長的時間總結(jié)出的一套非常完善且行之有效的方法，因此無須你去復(fù)制，你的會議行銷就會成功。

一、1．登記：登記是會議行銷流程中的第一個環(huán)節(jié)，患者怎樣才能買藥就是從這里開始的，①登記人員要抓住述癥狀；

①服過什么藥，不解釋病情，只需將患者的主述登記清楚，不宜誘導(dǎo)患者，患者的第一名話要抓住，而后來患者說的證明有關(guān)的也登記上；

②對重點患者確定，通過符號自己定，如主述�。。�！等符號；③一定要認(rèn)真患者，不要理睬神志不清的與精神不正常的人。

登記員要有一定的醫(yī)學(xué)知識,詢問時，口齒清楚，語氣熱情，問的要詳細(xì)，記的要準(zhǔn)確性，記住，要讓患者自己講，不要去誘導(dǎo)，比如，你問：“大爺，您頭暈嗎?”一般患者想一想會說：“嗯，有時頭暈�！庇谑悄憔陀浵拢�頭暈，結(jié)果．到檢測員那里就說他經(jīng)常頭暈，他就會說：“沒有啊。”使儀器的可信度降低。再就是有人會搗亂，說：“有什么病告訴你，還用你們查嗎？”你一定不要著急，你告訴他，大夫給病人診斷時，都要問清楚病史及癥狀，醫(yī)院也是這樣，通情達(dá)禮的人就會如實回答，真不愿說的人；也不要爭論強求，寫上待查就可以了，登記越詳細(xì)，最后大夫的診斷就會越準(zhǔn)確，如有血管病患者，可問一下，他服過什么藥，特別是服過百年通膠囊的標(biāo)明。2．量血壓：

①血壓測量員必須是有豐富的專業(yè)人員，就是一定要把血壓測量準(zhǔn)確，這是首要條件；因為有些人經(jīng)常要量血壓，甚至自己家中都有血壓計。

②量血壓人員要熱情、周到；認(rèn)真，講一些關(guān)心的話語，讓對方感到一種親近感。

③測量時要先詢問患者是否有過高血壓或低血壓病史，以驗證自己的檢測結(jié)果。

④如患者剛來觀場，可讓他稍微休息一下，等其穩(wěn)定后再測量。

⑤必須規(guī)范寫血壓值，如bp100／80mmhg，達(dá)到專業(yè)醫(yī)務(wù)人員指導(dǎo)的規(guī)范化量血壓***作。

⑥量完血壓，正常與不正常的要告訴患者，給患者一定的心理壓力。然后第一句告訴他：你血壓高，應(yīng)該引起注意了，然后去儀器那兒檢查一下。

3．儀器檢測人員***作，及與大夫的配合這一點在會議行銷觀場最關(guān)鍵。①檢測員最好也是專業(yè)人員，而且要會一些專業(yè)術(shù)語，并且臉部表情要豐富。②儀器是整個會議行銷的關(guān)鍵所在，許多的患者都是沖著儀器而來的，因此儀器的檢測要全面細(xì)致，而且檢測員要將血管的情況講清楚，出現(xiàn)異�，F(xiàn)象造成什么樣的后果講清楚，讓患者在好奇中產(chǎn)生信賴感。

③講明儀器的獨特處和先進處，它能通過透視觀察到你全身血管的流通情況，它是世界上比較先進的儀器，在我們市內(nèi)一般醫(yī)院都沒有的，它不用采血等等。

④利用表情變化和語言的技巧來晨開心理攻勢，將他要出現(xiàn)的病癥告訴他，讓他產(chǎn)生恐懼感�？謬樞栽V求的運用，尤其是在農(nóng)村會議行銷中的效果非常好⑤盡量能讓患者看到光屏，在光屏上給他看自己的血管和血流情況，以增加可信度。

⑥在調(diào)試儀器時，可以和患者進行一下交流，詢問一些患者的病史及癥狀，如你抽煙嗎?喝酒嗎?以前有什么病癥等等?為以后的解說打下伏筆。⑦在給患者解釋時，應(yīng)隨機應(yīng)變，不要固定某一種回答，要不時的用一些專業(yè)醫(yī)學(xué)術(shù)語，以加大患者的可信度，你不要怕你講的不好，因為你***作的是一個新領(lǐng)域的東西，別人是沒有見過的，你講出的內(nèi)容別人只有去接受。⑧如有患者謾問病情時，你可以將診斷的結(jié)果簡單的告訴他，一般不給他講太多的病理知識，如果他問如何治療時，你告訴他，這些同題是大夫診斷后會告訴你，我將檢測結(jié)果記下來，你去讓大夫看一看。

⑨檢測記錄用符號標(biāo)明最好，但符號是事先大家溝通好的。

⑩檢測時，根據(jù)自己的觀察必須有不少于510％人的正常情況，以增加可信度，具體誰正常，一個是根據(jù)患者個人情況，一是根據(jù)現(xiàn)場聚集人數(shù)，注意如有心臟病患者不宜用“恐懼訴求”，以免出現(xiàn)意外。

以上三個步驟，如果是初診，一般都不講百年通膠囊，但如果是復(fù)診，則要從一開始就要給病人以百年通膠囊的強化，講一些百年通膠囊的治病機理，病人從認(rèn)識到認(rèn)知，到一個固定的思維，百年通膠囊好，百年通膠囊就是治療風(fēng)濕病的最好藥物。

再強遁一下，儀器***作員

①只對屏幕上顯示的血管情況送行解釋就可以了，在必要時進行嚇恐訴求法，恐嚇要掌握技巧，不能亂說：通過儀器圖象合理解釋的基礎(chǔ)上進行“恐嚇：如：點狀血管說明心臟功能不好‘扭曲變形的會有頭暈和手腳麻木，不說：“會偏癱”等話語易讓患者產(chǎn)生抵制情緒；你看變形很害，你應(yīng)該抓緊治療了，抓緊治療，發(fā)展下去會導(dǎo)致

②現(xiàn)場微循環(huán)檢測人員的解釋不要千篇一律，語氣沒有變化．沒有節(jié)奏，引不進來患者：給患者總說出不好，尤其在人多的時侯，臉上要言表情，屏幕要多動，例：三次加一次皺眉。

③要有強調(diào)對比：本人的對比．(好的血管怎樣，不好的血管怎樣)和前一個人的對比。

④注意被檢查人員的多少，適當(dāng)調(diào)控測量速度，掌握好節(jié)奏。

⑤對口氣強硬的患者不能正常說明及解答血管狀況，告訴他儀器不騙人，我只做儀器檢查，讓大夫去看看。對看熱鬧的人放過即可，不必送到大夫處。⑥要眼觀六路，耳聽八方。對重點患者跟大夫說一聲：“哎，大夫。你給這個大娘好好檢查一下�！狈�號的配合要相互溝通。

⑦***作時雙手非常流利，非�？�，非常熟練，馬上找出血管，否則，就是不稱職，手眼配合協(xié)調(diào)，手指屏幕一邊調(diào)一邊說，說明時臉上帶表情：感嘆一下，皺一下眉頭，深嘆一口氣等，通過表情的變化引起患者的注意。

4、大夫診斷，以上環(huán)節(jié)為診斷提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，售藥就是從這里開始。大夫盡量有醫(yī)證。

①首先，大夫是一個推銷員，然后他才是大夫。

②大夫的條件，形象要好，必須要有大夫的氣質(zhì)，讓人一見到就感是很有內(nèi)涵，是個專家。大夫必須有豐富的臨床經(jīng)驗和病理知識，大夫必須熟練的掌握百年通膠囊治療機理，大夫必須善于和患者溝通，大夫說話的語氣必須肯定，稍一猶豫，就會讓患者產(chǎn)生疑問。

③大夫給病人診斷時態(tài)度要和藹可親，通過溝通拉近和患者的距離，真心去關(guān)心他們。

④診斷要科學(xué)，要有依據(jù)，不能憑空嚇唬患者。⑤大夫的診斷要自信，果斷，肯定，不要和患者商量，給你開點藥，開多少？你帶了多少錢？先吃點試一試？等等。只解釋病情，做出判斷，不與患者商量購買意識，不談售后服務(wù)，整體上形成一種程序化，診斷后將處方給售藥人員。⑥開處方不能都是8盒，開藥要有層次，8盒，16盒，重病患者24盒，最少4盒。

⑦不要與患者商量買多少藥，“你帶錢沒有”絕對不允許這樣說。

⑧絕對不能說你吃一個或兩個療程就好了這種語言，這容易給回訪造成不利。

⑨與患者講話要講究禮貌，不要刺傷患者，不要說：“你不吃藥就死了”等語言，要關(guān)愛患者。

⑩對量血壓的記錄不允許再打回去重新量，會造成患者對會議行銷的懷疑�！�11大夫中午吃飯禁止喝酒。

○12在開百年通膠囊的同時，可加開降壓藥（在購藥前向患者提一下）其他藥不開。

○13凡是高血壓患者，一定要給開降壓藥做工輔助治療，一定要開處方。○14大夫應(yīng)有責(zé)任心，對自己看過的病號要負(fù)責(zé)。

○15大夫開處方時一定規(guī)范，并將服藥方法在處方上標(biāo)明�！�16有時會遇到一些正在服用其它藥的患者，大夫要讓病人說出正在服用什么藥，一般農(nóng)村患者都不會說明白，那就一定要病人或家屬，回去將原病例和所服用藥品帶來現(xiàn)場，大夫查看年要對不同的藥物進行不同的比較解釋，一般得風(fēng)濕病的患者都會同時服用幾種藥品，大夫就要講出百年通膠囊的優(yōu)勢所在，一是八大功效，二是百年通膠囊可以單服，而不用配其它藥物。（高血壓降壓藥必須服用）記住，不要說其它藥物不好，只說其它藥品的作用在某一方面很好，但別的方面效果不明顯，而百年通膠囊卻具有幾種功效，特別突出強調(diào)的是，無毒副作用，避免再次復(fù)發(fā)。

○17大夫還應(yīng)有相應(yīng)的醫(yī)學(xué)知識，如腸胃、婦科、皮膚、糖尿病等方面。如果檢查的患者有這方面病癥都可以給他們開一些這方面的處方，重點在于突出我們的服務(wù)。

○18遇到有服用效果不明顯的患者時，一定要耐心，鎮(zhèn)定、通過溝通，找出無效的原因，解釋要得體、合理，從個體差異、年齡、病史、嚴(yán)重程度等方面入手，并告訴患者一定要注意鍛煉。

大夫診斷這個環(huán)節(jié)是整個會議行銷過程中非常重要的工作，而且也是關(guān)鍵性的，許多真正購藥患者都是從這里產(chǎn)生，所以說，一個會議行銷活動的成敗在很大程度上是取決于大夫的工作，而且大夫的工作不只是診斷，因為許多無效或副作用患者都需要大夫去安撫，去處理。因此，大夫還必須具有一定的應(yīng)變能力，和處大事而不亂的良好心理素質(zhì)。

5、售藥：我們會議行銷的目的在于宣傳，而宣傳的最終目的是售藥，因此會議行銷成功與否是看我們售藥的多少，售藥的最后環(huán)節(jié)為貨物交易，收款發(fā)貨人的表情要平靜，但不失熱情，不興奮也不冷淡，給人的感覺是只要你了解百年通胸膠囊，現(xiàn)在買不買或是到別處買都是一樣的，其中的尺寸促銷人員一定要掌握好。

①促銷員要有熟練的百年通膠囊治病機理知識，在大夫做完工作診斷完后，主動出擊，進行再一次的有病就要治的意識強化，可利用關(guān)愛法和恐懼法，只要有時間，盡量不放走任何一個病人，因為任何一個人都可能成為百年通膠囊的受益者，但不要讓病人感到你是為售藥而售藥。

②促銷員必須熟練的講出許多病例和會議行銷現(xiàn)場周圍的有效病例，但不能古板的象背單詞，病歷中應(yīng)加入一些感情色彩，象講一個生動的故事，而且給不同病癥的患者，講相應(yīng)癥狀的病例。

③促銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同岐次的語言，通俗易懂，貼近人們生活的語言。

④促銷員必須掌握一些日常生活中老年人保健常識，以關(guān)愛的方式提醒患者應(yīng)該注意什么事項，比如保持心情舒暢，堅持鍛煉，飲食清淡等等。

6、促銷員告訴患者，百年通膠囊是治療風(fēng)濕病的特藥，成分是目前最先進的。

7、控制住買藥的時間，創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛，找零錢的速度要掌握快或慢，在下一個購買者未出現(xiàn)時，要放慢速度邊找零錢邊進行介紹（產(chǎn)品的介紹及我們的售后服務(wù)方向等（，如發(fā)現(xiàn)第二個第三個購買者時，成為一個宣傳者，能為我們作間接有力的宣傳。

8、告訴不是急救藥，是療程藥，是純天然綠色制劑，講究療程，效果來得慢。

9、講明有售后服務(wù)，如果有問題有需求可打電話。

10、對大夫的診斷做補充說明，如：“你看，大夫給你開了藥，儀器也檢查了，”然后講解藥物的知識及對癥。

11、某膠囊可降壓，為什么要加服降壓藥？解釋是輔助降壓，輕微降壓。12、售藥人員再次強調(diào)高血壓患者要服降壓藥。（凡是購藥的）13、療程藥的好處是什么？

講解對患者已服的藥和百年通膠囊的比較，說服患者可代替它同類藥。（可結(jié)合專刊上的文字解說）

14、衣時掌握大量的典型病例。

15、凡是購藥的，用藥量給寫在空白處方上，如前7天，一日三次，一次4粒，以后一天三次，一次2粒，有高血壓的加服降壓藥。

16、核對家庭地址，具體些，問：“到最里找誰最好找？”

17、售藥人員要主動擊，密切關(guān)注大夫?qū)�患者的診斷，同時觀查患者在大夫診斷時的反應(yīng)，有購買意愿一看即明。發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買藥，但因為種種原因沒能買藥，促銷員應(yīng)對這些人也作一個登記，會議行銷結(jié)束后交給電函部或回訪組，以便通過回訪或其它方式促使其買藥。

18、促銷員對購買四盒以下的患者應(yīng)重點解說，讓其盡量去買一個療程，如果患者只想購買4盒以下，你要告訴，風(fēng)濕病是很不容易治療的，必須按療程吃，如果你服用量少的話，根本起不到什么太大的作用，但可試一試。19、針對部分患者的懷疑態(tài)度或因經(jīng)濟條件等原因，應(yīng)怎么解釋。a、對經(jīng)濟條件不好但想購藥的患者，可先買半個療程，強調(diào)隨時送藥。錢重要，身體更重要，你看小病不治變大病，花錢更多，生活上注意一下生活習(xí)慣，即使現(xiàn)在不買藥，也讓他感到是在關(guān)心他，讓他有危機感。

b、藥品有懷疑的，a用典型病例說明；b,用以前在周圍村子里購藥的人情進行說服。c,用現(xiàn)場購藥的人去說服他。切記不要和任何人去爭論。

20、對風(fēng)濕病的防治及日常保健知識要十分了解，提供給患者。（關(guān)心他）21、對大夫的診斷作補充說明，強調(diào)藥物的對癥和療效的獨特之處。22、說明會議行銷現(xiàn)場購藥的好處，主要售后服務(wù)，回訪等。

23、根據(jù)現(xiàn)場情況，控制買藥的時間，以便給外圍人員控制提供方便，在患者買藥后一定讓患者在來到大夫面前，讓大夫給患者講一下服用的注意事項等情況。

24、認(rèn)真填寫購藥患者登記卡，詢問要詳細(xì)，記錄要明了，比如在村里沒有門牌號，要記下在東頭或西頭、村委附近小賣部附近等等。為回訪及電函人員提供詳細(xì)地址，以便使取得的效果更突出。

25、不要千篇一律，抓重點病人，放小魚放大魚，因為還要復(fù)診，留給下一次再訪，不可能“一網(wǎng)打盡”。二、人員的配合：

會議行銷中每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，但所有環(huán)節(jié)中的配合尤其重要，只有配合好形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，才能使會議行銷做得最好，如果各個環(huán)節(jié)，按自己的方式去完成，不顧其它環(huán)節(jié)，那么整個會議行銷就會脫節(jié)，前后不能一致，可信度就會受到嚴(yán)重影響。

1、登記員與會議行銷中各環(huán)節(jié)的配合：主要是登記要詳細(xì)準(zhǔn)確特殊情況要做特殊標(biāo)記，這個標(biāo)記就是配合的前提，當(dāng)然標(biāo)記的含意大家必須知道。登記中任何一個失誤都會給會議行銷帶來很大的損失，因此，登記必須是細(xì)致耐心的工作。

2、檢驗與大夫的配合；讓病人產(chǎn)生信任感的最初來源是先進儀器的檢測，檢測員的言辭和大夫的言辭必須統(tǒng)一。這就需要事先的溝通，大夫和檢測員之間如果產(chǎn)生分歧，那么結(jié)果將不言而喻，我們會議行銷一次費盡了心力，就是想把它搞成功，如只因為某一個環(huán)節(jié)的失誤導(dǎo)致一次會議行銷的失敗，都所有的人都會是一個無情的打擊，這里特別注意的是檢測員在檢測過程中不要講太多的病理，將患者出現(xiàn)的癥狀講明記下來就可以，一切都留給大夫去做工作，這樣，就可以減少許多失誤。3、大夫與銷藥人員的配合：這個配合是患者最后購藥最關(guān)鍵的時刻，因此，促銷員一定要非常認(rèn)真地去聽大夫診斷時說的話，將大夫講沒有講的話補充進去。大夫重復(fù)的話加重語氣去講，一定記住和大夫的結(jié)果相沖突。會議行銷中所有環(huán)節(jié)的配合都很重要，這里重點提示以上三個配合是重點中的重點，因為會議行銷是一個集體活動，它講究的是所有參加會議行銷的人員的配合，而不是某一個環(huán)節(jié)做好就可以成功的。三、外圍控制：

會議行銷的成敗雖不能完全取決于現(xiàn)場秩序和氣氛，但肯定是其中一個因素。它需有一個敏銳、機警、熱情、果斷、積極的人去完成。

1、現(xiàn)場氣氛的調(diào)動，有些來檢查的人員之間并不太熟悉，剛來到現(xiàn)場并沒有交流，所有人員都只是看，沒有說話的，整個現(xiàn)場氣氛就不激烈，這就需要外圍人員去調(diào)動，首先要發(fā)現(xiàn)集中人群處，去和其中某一人交流，帶動其它人、老人都需要交流只要你帶頭，參加的人將會愈來愈多，氣氛就會熱烈，當(dāng)現(xiàn)場人員比較少時，注意提醒各個環(huán)節(jié)應(yīng)注意應(yīng)進行得慢一些，工作細(xì)一些等。如有購藥的應(yīng)和促銷員配合，盡可能地想法讓其在現(xiàn)場多停留，大聲聊天引起別人的注意，并要學(xué)會充分利用典型病例調(diào)動氣氛。

2、突發(fā)事件的處理：外圍人員一定要注意來參加會議行銷人員的表情，從中判斷出是否有搗亂的，然后進行各個突破，一是將無效病例和搗亂人員請到一邊，進行說服解釋，讓其脫離現(xiàn)場以免造成影響。二是和大夫配合，找出其原因讓無效變成有效借機進行正面宣傳，第一方面，可以做到很好控制，第二方面就需要和大夫密切配合，而且有相當(dāng)強制能力才能完成。還有一定要眼觀六路耳聽八方，注意是否有政府職能部門人員來檢查，早發(fā)現(xiàn)早準(zhǔn)備。

3、安全問題的監(jiān)控：主要是貨物和款的安全，如果外部關(guān)系沒有把握保障時，貨和現(xiàn)場一定要保持，既是有衛(wèi)生部門來檢查，查不到貨也無可奈何，因為我們只是宣傳，服務(wù)不售藥，他們沒有辦法。另外，注意參加會議行銷人員的安全，有許多老人行動不便，一定要挽扶避免讓其摔倒，甚至將他們背到椅子旁坐下，既保證安全又加深了別人對我們服務(wù)的印象。還要注意調(diào)整一下被恐懼訴求嚇壞的人老人的情緒，有些老人的確很害怕很恐懼，一定要去調(diào)整寬慰，不然有可能引起突發(fā)性病癥的出現(xiàn)。外圍人員***作標(biāo)準(zhǔn)

①眼觀六路，耳聽八方，察言觀色，如有“咬耳朵”的人群加入后一起討論。

②尋找典型病例，創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛。

③分為屋內(nèi)（引導(dǎo)），屋外（疏散人群，外圍人員一站，一般人們不敢亂說），現(xiàn)場向?qū)А?/p>

④外圍負(fù)責(zé)送藥（拿錢），遇到回家拿錢的患者，外圍跟上去家里，“拿上藥，給您送去，你就不用跑了，順便認(rèn)認(rèn)家門，便于回訪�！�

⑤屋內(nèi)的人維持好秩序，安排好節(jié)奏，該提醒的提醒，快或是慢提醒會議行銷人員掌握現(xiàn)場松緊及氣氛（如量血壓人員只量血壓，看不到后面的情況。）⑥一旦發(fā)現(xiàn)效果好，及時抓住，跟他大聲聊天，聽到患者好轉(zhuǎn)的，提高聲音吸引圍觀人及患者。

⑦對村長、書記之類包括一些特殊的人，如練氣功的，巫術(shù)的人，對會議行銷人員要暗示，說“沒事”，他們情緒上很輕松。學(xué)會利用這些人做宣傳，如會說：“你看，我會練功就沒事，你就不行！”讓他們幫你去宣傳。

⑧門口站的外圍人員要注意行動不便的患者，要主動攙扶，體現(xiàn)愛心，優(yōu)先安排檢查。

⑨外圍人員各方面的知識，包括會議行銷流程及產(chǎn)品知識要了解。

⑩整個氣氛、秩序、進度等的維持一般由帶隊人員擔(dān)當(dāng)，是確保會議行銷現(xiàn)場整個氣氛的關(guān)鍵人物。

有些患者說：“只賣一種藥�！痹趺椿卮�？“就是為賣藥的”怎么回答？要隨時解決問題，針鋒相對回答：“我們是健康普查為主，檢查出來大夫給你推薦這種藥，不是這種病，不對癥不會給你這種藥�！�

外圍人員負(fù)責(zé)廣播，據(jù)情況定廣播的內(nèi)容，次數(shù)、時間等。外圍人員在會議行銷現(xiàn)場一定要戴胸卡。會議行銷現(xiàn)場***作要點：

1、選準(zhǔn)重點，整體配合：對于選準(zhǔn)的重點病例，一定要強化整體配合，登記和量血壓的人員，要通過嚴(yán)肅、簡明的恐懼語言進行鋪墊，如：“你這種情況與我們了解的許多人相似，一定要做好早治療�！薄把獕呵闆r不良，您在儀器那兒好好查查，我建議您及時治療”等，而儀器人員則是恐懼訴求的最重要一環(huán)，對于重點病例一定要“認(rèn)真”檢查，詳細(xì)講解如：“您看這里，血管壁大部分變形，血液流速非常慢，您是否有頭暈、心慌的感覺或手腳是否麻木”等描述癥狀的語言，且此時一定要先看登記表中患者自述癥狀，并觀查其行動、語言，而后描述才能準(zhǔn)確，當(dāng)?shù)玫娇隙ǖ幕卮饡r，更要乘熱打鐵，進一步恐嚇，如：“您看這白塊塊，這就是血栓，比別人大多了，得趕快治，發(fā)展下去可了不得”等等，另外，還可采用集體恐嚇（如，哎，你們過來看，這里就是血栓典型癥狀）或作驚訝！故作神秘與醫(yī)生商量等技巧。但在此之前的三個環(huán)節(jié)均勿作產(chǎn)品介紹，醫(yī)生環(huán)節(jié)則需恐懼訴求與產(chǎn)品介紹相結(jié)合，對產(chǎn)品訴求以推薦為主，適當(dāng)講產(chǎn)品整合治療的特點及其它藥物的比較，并及時開出處方，以半命令口吻讓患者到售藥處取藥，此時外圍人員要立即跟上，以關(guān)心口吻詢問其共查結(jié)果，并開始介紹產(chǎn)品特點，此時應(yīng)以多角度切入，或治病機理，或藥品特點，或恐懼訴求，或關(guān)心體貼等勸慰一定要在先支持其觀點的同時再展開，如患者有懷疑，則講：確實是，現(xiàn)在很騙子，讓人不得不懷疑，不過我們不一樣，我們是如嫌價格貴，則講，的確這種藥挺貴，但也說明藥好，另外，如不及時治。住院了那錢和麻煩可就太多了等，最終對一些沖動性人應(yīng)直接通過幫其拿出藥等動作促其購買，而一些理智性人，則將選擇權(quán)交給他。2、重點突破，促成第一購者：

目前許多會議行銷現(xiàn)場均出現(xiàn)人多購買者少的問題，觀望則是一種猶豫，而猶豫的根源就是怕錢白花，或換句話說就是舍不得花錢試試，因為一個療程四百元，對于農(nóng)村來說，并非易拿出手的，所以促成購買的第一關(guān)鍵是勿強追患者購買一個療程，而應(yīng)在過程中根據(jù)不同人的特點進行勸說，如：“你可以先買3盒試試”，“你這種病還不很嚴(yán)重，先購買半個療程吧”，“您這血栓已很大了，我建議你買一個療程”等等，且一定要以肯定的語氣講，“下次我們來復(fù)查時，你過來吧，血栓（血液粘稠度，血管變形）肯定會有改變，甚至在過程中有人迫切買，可以欲擒故縱，講：“看您經(jīng)濟不是很寬裕，先買半個療程吧”，“您如帶的不足，又能挺得住，就再等等”，讓其他圍觀徘徊的人產(chǎn)生可信度。3、現(xiàn)場留住購買的人

當(dāng)有人購買后，應(yīng)通過講解服用方法，告知配合鍛煉，注意飲食習(xí)慣，戒掉不良嗜好等使其留在現(xiàn)場，直至有人更多的人購買。4、迅速尋找已服用病例，讓有效果的人到場：

現(xiàn)階段各地已有購買的患者，在一周左右時，一定要進行回訪，一是了解其吸收情況，明顯的請其到其它會議行銷現(xiàn)場，不明顯的暗示其效果如：“你是不是手靈活了，身上有勁了，頭暈次數(shù)減少了”等等，這樣同時有可能影響其內(nèi)其他人，有必有的話可以在其村進行復(fù)診。

5、必須堅持產(chǎn)品知識培訓(xùn)和會議行銷總結(jié)。四、問題的發(fā)現(xiàn)及解決

整個會議行銷中我們應(yīng)注意的問題很多，經(jīng)過無數(shù)次會議行銷我們可能已經(jīng)解決很多問題，但初診的話，首先應(yīng)注意的是：

1、內(nèi)部配合問題：內(nèi)部配合根據(jù)前面講過的認(rèn)真準(zhǔn)備，如在會議行銷過程中出現(xiàn)脫節(jié)，應(yīng)馬上通過外圍人員傳遞信息，進行溝通，達(dá)成共識。

2、外部環(huán)境問題，一定要防患于未然，量肯定會出現(xiàn)一些特殊問題，到時要因地制宜，靈活處理，首先搞好會議行銷地點的政府和衛(wèi)生單位的關(guān)系，如出現(xiàn)上級的主管部門干涉，能做工作就做工作，不行的，寧可不做會議行銷也不要頂風(fēng)而上。

3、中午一般沒有休息時間，如有統(tǒng)一吃飯休息時間，則大家應(yīng)一起討論一下上午會議行銷的成功處和不足處，然后找到解決的辦法，以備下午將會議行銷做得更好。會議行銷是我們整個市場啟動的主要手段，在某種意義上講，會議行銷的成敗將決定著市場啟動的成功與否，因此會議行銷是我們要花大力氣和下大功夫去做的工作之一。

當(dāng)然，我們所處的市場不同，各地之間在一些細(xì)節(jié)上，肯定要存在著差異，但我們整個會議行銷的流程，大的框架是一定的，它形成了自己固有的模式和獨特的風(fēng)格，只要你按這個模式復(fù)制下去你的會議行銷肯定就會成功。每一次會議行銷結(jié)束后，都要做一個總結(jié)。大家一起討論一下整天會議行銷如出現(xiàn)的情況：成功的原因是什么，失敗的原因是什么，找出經(jīng)驗教訓(xùn)。一般情況下，我們很容易能找到失敗的原因和經(jīng)驗。這就需要我們每一個人對每個環(huán)節(jié)做出細(xì)致的分析。從踩點到預(yù)告，一直到會議行銷過程，做出全面的認(rèn)識，找出所有成功的方面和失誤的地方，主要從主觀方面找原因。比如，成功的原因：有首先預(yù)告的好，到場人數(shù)多，環(huán)節(jié)配合得好，各環(huán)節(jié)之間沒有脫節(jié)，最后果是有效病例利用的好使整個現(xiàn)場活躍有氣氛。失敗的原因：有效病例沒抓住，沒有現(xiàn)場氣氛，血壓量得不準(zhǔn)，影響了可信度，等等，找個人的原因。當(dāng)然客觀原因也存在，但一個會議行銷的成功與否，主要是人的因素，因此，我們應(yīng)從個人的原因找差距。找出原因后，成功總結(jié)成經(jīng)驗以便繼續(xù)發(fā)揮和推廣，失敗的找出辦法以便以后會議行銷中加以改進，也要推廣，使另外的會議行銷組不要出現(xiàn)類似的失誤。會議行銷提成及費用報銷，最好當(dāng)天會議行銷，當(dāng)天報銷費用，費用應(yīng)嚴(yán)格控制，不能超出公司規(guī)定，明確比例分配，這樣是為了刺激和調(diào)動員工情緒，并取信于員工，會議行銷提成為每月一次兌現(xiàn)，既減少了組長的工作量，又能讓員工一次性到手的提成數(shù)量增加，給員工以更大的信心和激勵。會議行銷和回訪配合

一、會議行銷結(jié)束后，并不是這個地方就無事可做了，因為從預(yù)告登記到售完藥，我們宣傳成功的僅限于來參加會議行銷的購買人員，而且購買人員的比例

回訪

1、是否將購買患者檔案整理，并重新記錄檔案回訪。2、是否將患者在顧客登記表格里記錄

3、是否根據(jù)患者檔案確定回訪日期及回訪計劃。

4、回訪用品，如服務(wù)卡，潛在顧客登記表有效病例手冊

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