禮品公司運營模式

鑫興禮品的運營模式

一、禮品行業(yè)發(fā)展前景

隨著社會的發(fā)展和科技的進步，人類生活水平的提高，各式各樣的禮品層出不窮，如今商家送禮不再是過去大包小包的，而是追求實用型或者具有藝術和收藏價值的禮品。公司禮品項目在建立原有的客戶基礎上面，可以以此基礎來維持初期生存，再進一步發(fā)展關系網，擴展業(yè)務。我們擁有著成百上千個客戶，60%-70%的客戶都會需要到禮品，我們該如何把握好這些客戶資源，為公司創(chuàng)造更多的利潤，是我們現(xiàn)在工作的重點之中。

二、行業(yè)概念劃分及其用途

在向不同行業(yè)的客戶推薦禮品的同時，我們首先要了解不同類別的禮品都有各自的用途和實質性的意義。不同行業(yè)客戶的禮品定做要達到的目標不同，其具有的定做特色也不同。一般根據(jù)客戶定做的禮品需求不同，禮品可分為四大類商務禮品、會議禮品、福利禮品和促銷品。

1.商務禮品

商務禮品是指企業(yè)或團體對外進行商務交流活動、加強協(xié)作和聯(lián)系時使用的禮品。商務禮品的受贈者多為外部企業(yè)或團體和個人，以互助、合作、共贏為目標，因此價值和文化特性的需求比較明顯

2.會議紀念禮品

會議禮品是指政府機關或企事業(yè)單位進行各種會議、周年慶典或年度表彰時使用的禮品。會議禮品的受贈對象一般為內部員工或企業(yè)團體和會議貴賓等，在會議交流之余，主辦單位更希望借此會議契機，表示對與會者的關心與祝福。

3.福利禮品

福利禮品也稱福利品，福利是指企業(yè)或團體對內部進行企業(yè)文化活動、提升內部關系、

提升員工忠誠度、或者進內部企業(yè)文化理解時使用的禮品。受贈者為企業(yè)內部員工，表達感恩和關愛為主。

4.促銷禮品

促銷禮品是指企業(yè)為推廣產品、增加產品銷量、傳播品牌、提升品牌忠誠度而對消費者贈送的禮品。受贈者為企業(yè)產品或服務的消費者；以促銷、增值，品牌傳播為目的；對禮品的表現(xiàn)力或者說服力、定制性需求明顯。

從以上禮品類別劃分來看，我們目前的工作重點是在促銷禮品這個類別上面。根據(jù)市場了解來看，促銷禮品又可以分為廣告禮品、買贈禮品、積分禮品。

（1）廣告禮品：主要用于產品售前的品牌推廣、產品推廣，營銷活動信息傳播的促銷禮品。這類禮品的價值相對不高，但是具備良好的傳播展示性，能充分、準確展現(xiàn)品牌理念，同時便于大規(guī)模發(fā)放。比如廣告扇，廣告毛巾，廣告?zhèn)愕榷际遣诲e的廣告禮品。

（2）買贈禮品：在產品或服務的銷售過程中，為促銷產品銷售，伴隨產品或服務附贈給消費者的促銷禮品。這種禮品與被促銷產品的相關性較好，且有吸引力，新奇而不平凡，能夠使目標消費者認同、潛在消費者青睞；常與企業(yè)營銷活動相配合。比如特色水杯、情侶毛巾、真皮卡包等

（3）積分禮品：積分禮品的用途不是很廣泛，主要是企業(yè)為了促銷產品和提升消費者忠誠度而設立消費積分體系，消費者用購買產品或服務后獲得的積分換取的禮品就是積分禮品。這種禮品可由消費者進行自選，對禮品的品牌和實用性要求較高，禮品價值范圍分布較廣。比如某品牌珠寶商消費者的積分禮品，其積分禮品的實用性越大、相對價值越高，越能吸引消費者為了獲得這些禮品而選擇該品牌來消費。

三、如何為客戶定做禮品推薦方案和策略

對于我們而言，是否滿足客戶定做禮品需求是一個禮品解決方案成敗的關鍵。如何在限

定的時間內，做出一份切合大客戶禮品定做的需求、甚至超出客戶定做禮品預期目標的方案？需求分析是關鍵，這就等同于在航海前，我們要先找到方向，選擇最合適的航線，這樣航行才順利、快速到達目的地。禮品是否能夠起到預期的作用，看的就是受贈者的反應。能否讓受贈者滿意，首先就要了解受贈者的信息，包括受贈者的群體屬性、消費喜好等等。根據(jù)禮品類別的劃分，可以把每個類別的客戶群體劃分以下幾個：

商務禮品的受贈者：主要是合作企業(yè)、團體，或者是代表該企業(yè)、團體的負責人、珠寶公司的VIP客戶。

會議禮品的受贈者：主要來自內部員工或會議貴賓，或是企業(yè)領導者。

福利禮品的受贈者：主要是內部員工。可以根據(jù)員工的年齡分布、教育背景等確定福利禮品的種類，比如珠寶行業(yè)的員工大都年輕、待遇較好，所以時尚實用的物品較受歡迎。

促銷禮品的受贈者：可以簡單概括為消費者。促銷禮品面對的消費者是最難進行分析，也是最需要進行分析的。首先要明確促銷的目標消費者是哪些，之后要提煉出他們在年齡、喜好、習慣、消費能力等方面的群體共同特征，從而找到適合他們的促銷禮品。

同時，我們還要了解同行業(yè)競爭對手所使用到的產品。分析其推廣產品的性能和優(yōu)點，這樣我們才會才不斷競爭中擴大和壯大，抓住更多的客戶資源。前期我們指定以下推廣策略；

1.按品按價格劃分，分成1-5元，5-10元等，不同價格等次的禮品，做成PPT的格式向客戶推廣，這樣就不會給客戶雜亂無章的感覺了。客戶便會很快的根據(jù)自己的意向價格來需要禮品了。

2.按禮品類別劃分，例如把家居系列、家具系列、情侶杯系列等。客戶看起來直觀明了很快就可以找到適合自己的禮品。

3.按積分劃分，指定一個詳細的積分方案。例如，1元1積分，1000-201*積分適合送銀行卡包、小鏡子等；201*-3000適合送情侶對杯、化妝包等；3000-5000積分送小首飾箱、

小家電等，這樣客戶就會感覺這個方案好像就是專門為他們所量身定做，覺得我們非常重視他，可以給客戶留下良好的印象。

4.按每個時間階段劃分重點推廣，例如11-12月份送的特別多的就是保溫水杯等，十一、七夕附近送的最多的就是情侶毛巾、情侶水杯等有關情侶有關的禮品。

5，店面推廣，我們每個月都會固定的新款禮品，我們可以用推銷標簽寫上新款上市、人氣產品等字樣，也可以特定宣傳頁，貼在店面醒目的位置等

四、適應公司發(fā)展的路線

由于我們大部分的客戶群里是珠寶商，而珠寶商在禮品這塊的需求促銷禮品占到70%

左右，商務禮品所占到的比例在30%左右。禮品不同于首飾盒、道具，禮品不需要自己生產投入更多的的人力、財力和精力，差不多屬于貿易型的性質。然后，以什么樣的禮品銷售為主，什么樣禮品銷售為輔的經營模式，也值得我們去重點考慮。不同的經營模式，會直接影響著我們利潤和客戶群體的多寡，也就是說，銷售什么樣的禮品種類，在一定的程度上決定著我們公司的經營模式。

1.主要經營高端商務禮品,我們只要有足夠的信息渠道,并且能夠迅速獲得相關的商務禮品的最新信息(圖片,價位,材料,交貨期等),并且樣品能夠及時到位,業(yè)務員知道一些簡單的材料和印刷知識就可以進行運作了.由于產品服務附加值不是很高,完全取決于我們自己業(yè)務人員的推銷能力和客戶源是否廣泛.

2.主經營促銷品其經營的模式則要復雜的多,由于客戶對促銷品的要求千變萬化(材料,外形,印刷等),所以這要求我們有極強的促銷品外形創(chuàng)意,對各種促銷品材料有專業(yè)的把握,而且在各種印刷方面精于此道等,只有具備了這些實力和能力,我們才有生存和成功的可能.而需要這類禮品公司的客戶群大多是大型的企業(yè)。

以此看來，高端的商務禮品可能更省事、更省精力，但是對高端的商務禮品需求的客戶，畢竟是在我們客戶群里里面站少數(shù)。相反，促銷禮品大半客戶都有需求的，先期把握這些客戶，我們利潤也是非�？捎^的！個人認為，在公司發(fā)展的前期，可以以推出新奇的促銷禮品為主，高端的禮品為輔，快速打入珠寶禮品饋送這個行業(yè)里面來，從而站住腳跟。珠寶饋送禮品只能說在禮品這個行業(yè)里面占了一個小小的角落，我們不能以此為終點。在后期我們要推出各種新奇百態(tài)的禮品，打進更多行業(yè)，不單單的局限在珠寶禮品這個行業(yè)里，爭取為公司創(chuàng)造更多的利潤和價格。

五、禮品采購環(huán)節(jié)

禮品就如我們的包裝盒和道具一樣，只有不斷的推出新品、新的元素。才能在這個行業(yè)站住腳跟，否則就會被同行業(yè)甩在身后了。怎樣需找吸人眼球的新產品，也是禮品項目的重點之一。前期我們都是通過網上來尋找樣品，當然同行也能在網上找到，這樣就沒什么價格優(yōu)勢，在后期我們要需找獨特的網上找不到產品，這樣才能吸引更多的客戶。我們可以通過一下途徑來獲取更多新奇百態(tài)的禮品：

1.搜集全國有關禮品的展會，在展會上面我們可以搜集來自全國各地的生產廠家，匯集了每個省份不同禮品的元素和風格。且里面包括了各個系列的禮品，如家訪、電器、生活系列等，相對來說這是所有途徑里面最關鍵的一個。

2.直接到產品原產地需找，例如廚房五金制品在潮安、陶瓷有關的在潮州、保溫杯在永康等，到每個產品原產品可以搜集到更多相關的新品。

3.定期到附近和全國大型的禮品批發(fā)市場需找，例如深圳筍崗倉庫、廣州萬菱廣場、浙江義烏小商品城。因為有關的經營商要想在同行中競爭中有優(yōu)勢，也在需找新的產品，每到一個地方我們總會找到比較特別的禮品。

除了尋找好的禮品這個源頭，我們也要注重禮品宣傳方面，比如不間斷的更新禮品宣傳冊�；蛘呤窃谇捌冢�特定的水杯、銀行卡包等相關能起到比較好宣傳效果的產品送給有禮品這方面需求的客戶，后期我們也會考慮其它的宣傳方法。

六、總結

從禮品項目推廣到現(xiàn)在已經有半年，每個月的銷售總額也在環(huán)比上升之中，這離不開公司各位同事的推廣和公司領導們的大力支持。在這里像您們說聲；“謝謝”！在今后的工作之中，我會更加地配合各位同事做好后勤工作，提供更多物美價廉的產品。爭取禮品這個項目在公司總體經營之中亮起驕人的業(yè)績。

總結人：艾科201*年7月27日

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禮品公司經營模式

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在國際市場上,商務禮品與促銷品之間有著相對嚴格的區(qū)別.所以造成了經營這兩種禮品截然不同的禮品公司的商業(yè)模式(其實經營良好的禮品公司在同時經營著這兩類禮品,而通常其業(yè)務中促銷品的比例要比商務禮品大的多,一是相對于商務禮品來說,市場對促銷品的需求是持續(xù)性而大批量的,二是促銷品給禮品商帶來的利潤也是持續(xù)而可觀的(這是因為需求促銷品的客戶對禮品商來說是穩(wěn)定而長期的).這就給我們提出了這樣一個有趣的問題什么是成功的禮品公司的產品經營模式?那么讓我們來列舉一些事例來說明這個問題-------據(jù)北京權威媒體的調查北京市經營良好的禮品公司大多是靠著促銷品存在并發(fā)展著;由于這些對促銷品有需求的客戶是這類禮品公司的長期客戶,所以禮品公司在保證服務質量的前提下,很容易拿到這些客戶的禮品采購代理-----客戶群的穩(wěn)定肯定代表著源源不斷的利潤-------當前由于商務禮品種類繁多,質量良莠不齊,新產品缺乏知識產權的保護,所以無論生產廠家還是禮品商都存在著激烈的惡性競爭.由于商務禮品的服務附加值的成份并不高,所以競相壓價就成了禮品商贏得客戶的主要手段,而其結果是平均利潤的降低.許多做商務禮品的公司在很短的時間內關門倒閉,這是最重要的原因之一.以上的事實說明禮品公司在開始經營或在經營過程中必須相當重視促銷品的比重(當然也不是絕對的).由此我們得到的結論是禮品公司產品經營的方式影響著利潤和客戶群體的多寡,也就是說,銷售什么樣的禮品種類,在一定的程度上決定著禮品公司的經營模式..那么到底促銷品和商務禮品有什么具體的區(qū)別呢?首先從產品的功能上來說,促銷品是生產廠家或經銷商為了提高所銷售產品的銷售額而在消費者購買自己的產品時免費贈送給消費者的禮品;而商務禮品是公司團體在會議,節(jié)日或在其他的社交場合為了加強與彼此之間的感情及商務交流贈送給對方的紀念性禮品;或者是親朋好友,情人,師生等個人之間為了表達情感而相互贈與的禮品.從產品的種類,外形,價位,市場等情況來看促銷品幾乎沒有什么類別,千變萬化,完全根據(jù)客戶的要求定制;外形大都小巧精制,整個產品不僅有醒目的客戶的LOGO,甚至完全帶有客戶產品外形的特征;價位很低;市場的需求量很大.而商務禮品則大多是成品,有極其鮮明的分類特征,客戶對產品外形的選擇性很小,至多在產品上印上客戶的LOGO,市場對商務禮品的需求量是不確定的,帶有一定的時間性(如過年過節(jié));平均價位要遠遠高于促銷品,而且盡管服務的附加值不是很高,但由于惡性競爭及單個客戶的需求量不是太大,所以運作費用也是不低的.但其最大的優(yōu)點是操作起來容易,如果訂單的數(shù)量客觀,那么其利潤也是相當客觀的.這就引起了這樣一個問題那么經營這兩類禮品其禮品公司的運作模式到底有什么樣的不同呢?主要經營商務禮品的公司,只要有足夠的信息渠道,并且能夠迅速獲得相關的商務禮品的最新信息(圖片,價位,材料,交貨期等),并且樣品能夠及時到位,業(yè)務員知道一些簡單的材料和印刷知識就可以進行運作了.這類禮品公司的服務附加值不是很高,完全取決于業(yè)務人員的推銷能力和客戶源是否廣泛.這類客戶群大多是機關團體,商業(yè)貿易組織.所以該類禮品公司有必要同這類組織建立良好的關系.而主經營促銷品的禮品公司其經營的模式則要復雜的多,由于客戶對促銷品的要求千變萬化(材料,外形,印刷等),所以要求這類公司有極強的促銷品外形創(chuàng)意,對各種促銷品材料有專業(yè)的把握,而且在各種印刷方面精于此道等,具備了這些實力和能力,這類公司才有生存和成功的可能.而且這類公司在很多的方面要介入生產(投資開模具,購買原料,生產流水線成本和質量的控制等).這類禮品公司的客戶群大多是生產性的企業(yè)和企業(yè)集團.所以該類禮品公司需經常同它的客戶交流,關注客戶產品在銷售方面的變化,然后根據(jù)其需要和要求提供促銷方案(禮品公司自己設計的促銷品;促銷活動的方案提供;促銷品的功能解釋及使用方法等).所以該類公司必須要有極強的設計和新產品開發(fā)能力,并且與客戶的交流往往是廣泛和深入的.據(jù)權威媒體的調查：經營良好的禮品公司大多是靠著促銷品存在并發(fā)展著；由于這些對促銷品有需求的客戶是這類禮品公司的長期客戶，所以禮品公司在保證服務質量的前提下，很容易拿到這些客戶的禮品采購代理---客戶群的穩(wěn)定肯定代表著源源不斷的利潤。

以上的幾例事實說明：禮品公司在開始經營或在經營過程中必須相當重視促銷品的比重(當然也不是絕對的)。由此我們得到的結論是：禮品公司產品經營的方式影響著利潤和客戶群體的多寡，也就是說，銷售什么樣的禮品種類，在一定的程度上決定著禮品公司的經營模式。

禮品公司聯(lián)盟，何時才能呼之欲出呢？中國的禮品行業(yè)發(fā)展了十余年，在貿易市場上禮品公司主分兩大類，一為國內貿易，一為國際貿易。在產地上禮品公司又分為廣東和浙江兩個塊地域。

在禮品行業(yè)發(fā)展之初，禮品公司各司其市。禮品消費的市場劃分由于僧少粥多不存在著很強重復性，大家彼此相安無事。很多禮品公司是由香港、臺灣等地的商人投資開辦，所產的產品大多出口到國際市場，對于國內市場未體現(xiàn)出的巨大需求潛力毫無關注之情。這個階段以深圳為中心產地的禮品公司注重于工藝禮品及高檔禮品的生產和開發(fā)，而浙江的廠家主要生產出口的小商品，雙方并沒有多少產品和市場的沖突。

隨著中國經濟水平的提高，國內禮品市場需求的日益龐大。國際貿易型企業(yè)由于對外貿易難度和風險的加大，使他們更樂于介入體系簡單、投資低風險的國內市場。

06年工藝品市場“三新”新的模式將成為熱點品高禮品公司是做塑料紙制品為主的小禮品的，近年來發(fā)展迅速，產值上億。品高公司老板的秘訣是聘請了香港禮品界的專家當顧問，在銷售模式上走接單和零售兩條腿，國內和國外兩條腿走路的方式，走在了國內禮品界的前面。在企業(yè)發(fā)展順利的情況下，老板決定用讀MBA的方式去美國考察，學習新的禮品生產，設計，銷售三為一的模式。上海堅一禮品公司的總經理徐堅一也介紹，上海8家大型禮品公司決定聯(lián)合起來成立上海創(chuàng)意聯(lián)盟，用設計共享，生產共享，銷售共享，聯(lián)合投資的模式，聯(lián)合起來參與上海世界博覽會禮品訂單的投標。

新的創(chuàng)意越來越重要

上海市政府在楊浦區(qū)一帶利用大型舊廠房，建立新創(chuàng)意工業(yè)園區(qū)；對有創(chuàng)意的工藝禮品申請專利實行免費；政府引進三維電腦設計設備，為創(chuàng)意人員制作樣板提供超低價服務。北京，上海，廣州，深圳的許多個體化的設計創(chuàng)意公司紛紛建立個性化設計網站，表現(xiàn)自己的個性。他們認為，在網絡智能化搜索時代的到來以后，有個性的設計和創(chuàng)意公司將迅速被大公司關注，創(chuàng)意將成為重要競爭元素。許多禮品公司已經注意到這個問題，開始大量引進設計創(chuàng)意人才。

經營商務禮品和促銷禮品的禮品公司的運作模式有何區(qū)別主營商務禮品的公司，只要有足夠的信息渠道，并且能夠迅速獲得相關的商務禮品的最新信息(圖片、價位、材料、交貨期等)，并且樣品能夠及時到位，業(yè)務員知道一些簡單的材料和印刷知識就可以進行運作了。這類禮品公司的服務附加值不是很高，完全取決于業(yè)務人員的推銷能力和客戶源是否廣泛。這類客戶群大多是機關團體、商業(yè)貿易組織，所以該類禮品公司有必要同這類組織建立良好的關系。

而主經營促銷品的禮品公司其經營的模式則要復雜的多，由于客戶對促銷禮品的要求千變萬化(材料、外形、印刷等)，所以要求這類公司有極強的促銷禮品外形創(chuàng)意，對各種促銷禮品材料有專業(yè)的把握，而且在各種印刷方面精于此道等，具備了這些實力和能力，這類公司才有生存和成功的可能。而且這類公司在很多的方面要介入生產(投資開模具、購買原料、生產流水線成本和質量的控制等)，這類禮品公司的客戶群大多是生產性的企業(yè)和企業(yè)集團，所以該類禮品公司需經常同它的客戶交流，關注客戶產品在銷售方面的變化，然后根據(jù)其需要和要求提供促銷方案(禮品公司自己設計的促銷禮品；促銷活動的方案提供；促銷品的功能解釋及使用方法等)。所以該類公司必須要有極強的設計和新產品開發(fā)能力，并且與客戶的交流往往是廣泛和深入的。

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