實習(xí)工作總結(jié)(1)

實習(xí)工作總結(jié)

從201*年4月20日進入公司到貴陽辦實習(xí)，在實習(xí)期間，認真學(xué)習(xí)了公司的企業(yè)文化，規(guī)章制度及產(chǎn)品知識。在貴陽辦跟李主管學(xué)習(xí)了一段時間商超A類店的管理習(xí)了一段時間：

1、各商超的訂貨、送貨、對賬、打款及新品進場、合同的簽定等流程的了解。

要隨時掌握每個超市的最新動態(tài)，有什么活動及新店開業(yè)等，和有關(guān)的事宜的人，要把工作做到位，有利于公司產(chǎn)品在超市的銷售。

2、商超促銷人員的管理，以及產(chǎn)品的陳列、熟悉公司的促銷政策，了解各店的銷售情況。了解每個商超促銷人員的能力和工作狀態(tài)，及公司產(chǎn)品的超市的陳列位置、面，以求達到銷售的最大化。熟悉公司的促銷政策，以最快的速度報名客戶，搶在競爭品牌知道的情況下占先機

3、對各競品價格活動的掌握以擬出方案給公司鐘對各競品活動及價格的調(diào)整。

要對各競爭品牌的價格促銷活動有個大致的了解，做到知己知彼的狀態(tài)，才能讓我們產(chǎn)品走得更好

4、對各商超每月回款的催收。

對于超市的回款，有的超市是能拖則拖的態(tài)度，所以我們要以對回款作出積極的回應(yīng)，以爭取讓客戶盡快的打款。

而后又跟陳定發(fā)學(xué)習(xí)兩天二批店的銷售，對于二批店來說，銷售有好有壞，區(qū)域性明顯，對客戶的維護很重要,先做到把客戶當(dāng)朋友看待,為他著想,那進貨就自然而然的事了,客戶就會主動優(yōu)先推銷本公司的產(chǎn)品,如果一來就是推銷產(chǎn)品,客戶覺得你只是為了把產(chǎn)品推跟他,而不管賣得了或賣不了,做生意都是利益優(yōu)先,那樣的話很多客戶都不會愿意接受這種推銷方式.201*年5月18日到清鎮(zhèn)市去實習(xí).到清鎮(zhèn)市場我先了解清鎮(zhèn)市場狀況:市場的鋪貨率、消費情況、銷售渠道有哪些、公司產(chǎn)品主要銷售品種、重點客戶及月進貨情況等，之后在市場調(diào)查公司產(chǎn)品和競品的銷售情況、客戶的反映情況、競品和公司產(chǎn)品的促售活動等。在了解的情況中發(fā)現(xiàn)：在清鎮(zhèn)市場我公司產(chǎn)品主要走低端路線，走得好的產(chǎn)品是：茅臺醇福滿緣、茅臺醇佳品這兩種為主，茅臺醇優(yōu)品、陳釀為輔。鋪貨率高的地方主要集中在市區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況不是很好，主要集中在站街一帶。競品走得好的是金沙回沙酒三星，習(xí)酒主要走得好的產(chǎn)品是扁習(xí)，青酒的鐵盒和新品紅醬。總體分析了一下，雖然貴州市場受醬香性為主的影響，但對于公司產(chǎn)品廣宣這塊覺得還較為乏力，對于產(chǎn)品的促銷力度還不夠，舉列：在青酒與公司產(chǎn)品同為濃香性酒，青酒廣宣比公司的產(chǎn)品力度大，開盒返現(xiàn)、再來一瓶、送手機等促銷活，陳列獎是我們公司的3倍，陳列這塊很多客戶反映很雞肋，太少了有點占地方，產(chǎn)品銷售沒有青酒，金沙回沙及習(xí)酒好，倒致公司產(chǎn)品很難。這是我大致了解的一些情況。

在了解大概情況以后，主要做了以下工作：1、對重點進行客戶拜訪，加強與客戶之間的溝通，了解公司產(chǎn)品和競品的銷售情況及公司產(chǎn)品的庫存；2、推廣公司的旅游活動、酒席宴席促銷活動；3、對于位置好，白酒銷售總體情況較好的店做陳列獎推廣，現(xiàn)陳列了15家；4、對地理們置較好，對公司產(chǎn)品有銷售的店做店招廣告，6月份申請了三家，批了二家，還有一家待批；5、了解經(jīng)銷商庫存及溝通，讓經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品有信心，以便于更好的銷售工作打下基礎(chǔ)，在5月份，打貨有：福滿緣300件、優(yōu)品100件、紅鉆60件。

以后我的工作方向是：加強銷售渠道的開發(fā)，加大產(chǎn)品廣宣力度。

酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。一、零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品。他們不是消費潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費群之外。

二、超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，必須在酒店上下功夫。三、酒店經(jīng)營現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽不佳，風(fēng)險較大。

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關(guān)費等層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值。3、利潤低。

4、銷售費用高。酒店的進品設(shè)定

1、根據(jù)各酒店餐飲店銷售產(chǎn)品的綜合情況，找出公司產(chǎn)品的特色，將推向各酒店餐飲店的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計、名字、價位等。

2、對目標(biāo)市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。3、對其市場及產(chǎn)品進行細致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎(chǔ)上對自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進行準(zhǔn)定位，然后對目標(biāo)市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

在這四種渠道中擴大鋪市率，提高銷售。尋找合適的廣告位，提高公司產(chǎn)品的知名度。雖然我在工作中還存在著很多待于完善的，再接下的的工作中我會努力的學(xué)習(xí)，以求達到一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)。這是我二個月來的實習(xí)總結(jié)，請公司領(lǐng)導(dǎo)審查。

擴展閱讀：一周實習(xí)總結(jié)

一周實習(xí)總結(jié)

忙忙碌碌的一周又要過去了，這一周只上了三天課，因為清明節(jié)的原因，學(xué)校放了三天假。雖然只上了三天課。但我們出一組的三個人講課了，三個人分別是王雷，姜紅，張穎。而且我們講的都是10.3節(jié)帶入消元法解二元一次方程組。因為講的都是一個主題，所以我們經(jīng)常會在一起交流怎樣來設(shè)計這節(jié)課，經(jīng)過幾次斟酌以后我們都有了各自的思路。我們把各自的教案都寫了出來，然后給指導(dǎo)老師看看，根據(jù)老師提出的意見對自己的教案進行了修改。終于，教案初步定下來了。接下來的兩天，就是自己抽時間熟悉內(nèi)容，為星期三的試講做好充分的準(zhǔn)備。

在張穎講課時，我去聽了，總體講得不錯思路非常清晰，就是聲音有點小，有的細節(jié)沒有注意到。王雷講課的時候因為我們老師都有課，所以我們沒去聽。在我講課時，我先聽我的指導(dǎo)老師講了一遍之后，然后我才講，因為已經(jīng)不是第一次講課了，所以沒有以前那么緊張了，經(jīng)過幾次的訓(xùn)練，也有所進步了，但是由于是新課的講授，很多結(jié)論性的語言要注意準(zhǔn)確規(guī)范，每句話都要仔細斟酌。這些問題在我們之前的備課中，都沒特別注意。這些我的指導(dǎo)老師都幫我指出來了。初二組的同學(xué)由于要期中考試的原因，經(jīng)常要改很多的試卷。初二組的同學(xué)在這一周也都講課。

在星期五學(xué)校舉行了春季運動會，我們也都有任務(wù)，我們?nèi)ギ?dāng)了裁判，初一組和初二組的分工都不一樣。在運動會上我們雖然有點累但還是挺開心的。因為和學(xué)生在一起似乎看到曾經(jīng)的自己。我們會給自己班的學(xué)生加油，我現(xiàn)在感覺到了做一個老師的快樂，因為學(xué)生的一句句老師好都融入我心里了。

因為下星期三體育中考的原因，把課調(diào)到了星期六。星期六這一天我們沒有像在大學(xué)里這么懶惰了，還是和往常一樣按時到實習(xí)學(xué)校里。

相信在我們小組的團結(jié)合作下，我們的實習(xí)一定能非常圓滿！加油~~Fighting�。�！

姜紅

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