山東出差總結(jié)3

山東工作總結(jié)2

濟(jì)南市場(chǎng)建材城銷量占地板總銷量的60％，建材城共有近25家左右，有競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的建材城有家右，且建材城分級(jí)趨勢(shì)越來越明顯。

終端類型終端數(shù)量代表建材城特點(diǎn)綜述及發(fā)展趨勢(shì)月均銷量A類3家居然之家裝修朝著越來越豪華的方向201*平米／月銀座發(fā)展，商圈位置一般都比較左右紅星美凱龍好，租金很貴，屬于品牌建材城，入駐的基本上都是大品牌且店面面積都很大B類6家左右新白鶴裝修較好但地理位置相對(duì)較800平米／月明鑫建材好，一般都是歷史比較悠久的左右五金市場(chǎng)建材城，有一定人氣，租金較金牛市場(chǎng)便宜，主要以區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌為主，外來品牌如大自然、久盛、世友、永吉、聯(lián)豐等都有入駐。青島市場(chǎng)概況

青島建材業(yè)發(fā)展速度比較快，短短幾年里，浙高科園裝飾城、達(dá)翁建材城、1919建材城等市場(chǎng)等地云集了一大建材商家，不僅吸引了國(guó)內(nèi)外諸如"圣象"、類建材品牌蜂擁而來，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷做大做強(qiáng)自己的品牌。后來居上的各建材商們正面臨著行業(yè)洗牌的痛苦；剛剛站穩(wěn)腳跟的木地板業(yè)正經(jīng)歷著新一輪的品牌整合……

木地板業(yè)：在青島市場(chǎng)，銷售木地板的店家數(shù)量雖然多，但市場(chǎng)份額正在向品牌店集中。強(qiáng)化圣象、菲林格爾、萊茵陽光等。知名品牌的木地板集中扎堆于青島的木地板市場(chǎng)比較廣泛，諸如高科園裝飾城、達(dá)翁建材城、1919建材城等，。其中賣的比較好的實(shí)木有大自然，久盛，世友等其他品牌銷量一般，在青島賣的好的經(jīng)銷商主要和裝潢公司合作居多，如大自然，久盛，德爾，等，他們那邊對(duì)垃圾地板和印花版需求較大。多層實(shí)木需求較大不僅在地板業(yè)，其他建材經(jīng)銷商們對(duì)此也有同感，隨著市場(chǎng)份額的不斷增大，依靠薄利多銷，他們的日子過得應(yīng)該還算滋潤(rùn)。煙臺(tái)市場(chǎng)概況

海港家裝材料市場(chǎng)膠東材料市場(chǎng)鴻泰裝飾材料市場(chǎng)芝罘屯路幸福嘉禾樂天黃務(wù)嘉禾樂煙臺(tái)，

濰坊市場(chǎng)概況

建材市場(chǎng)主要有三大市場(chǎng)中百建材超市新紀(jì)元市場(chǎng)豪德市場(chǎng)

其余的建材市場(chǎng)在當(dāng)?shù)囟际撬�貨市�?chǎng)

濰坊市場(chǎng)呈高檔化發(fā)展，目前市場(chǎng)里全是大牌云集，圣像、肯帝亞、德爾、大自然、世友、富得利、康輝、大衛(wèi)等，目前市場(chǎng)里操作最成功的是富得利，他在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥�無人可及，但是由于定位與檔次的原因目前市場(chǎng)里康輝、大衛(wèi)本著差異化的原則，銷量也非常好，每年5000方的量輕松達(dá)到，并且除了今年上半年每年的量都是節(jié)節(jié)提升的！

同樣是團(tuán)購、展銷會(huì)、品牌冷餐會(huì)等，這幾個(gè)地級(jí)市由于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，我認(rèn)為山東根本就沒必要找地級(jí)市代理商！

下面是對(duì)這次出差調(diào)查地板的行情

山東主流建材市場(chǎng)概況“-品類-主流價(jià)位-主銷材種及花色-主流尺寸-發(fā)展趨勢(shì)及特點(diǎn)-實(shí)木-220-280-材種：紐墩豆、圓盤豆、橡木-花色：深色和淺色兩個(gè)極端發(fā)展，啞光為主。-909/910*123/125*18-規(guī)格越來越多，花色越來越豐富，材種越來越少。-促銷方式：買增、打折、團(tuán)購-訴求點(diǎn)：品牌、漆面和風(fēng)格-安信、大自然、久盛、富得利-實(shí)木復(fù)合-170-190和320-400-仿古系列較常規(guī)系列更為暢銷，仿古系列里面柞木和橡木手刮產(chǎn)品更為好買。-909/910*123/125*15-常規(guī)系列和仿古系列渠道依賴性很強(qiáng)。前者以工程為主，后者以裝飾公司和設(shè)計(jì)師為主。-促銷方式：買增、打折-訴求點(diǎn)：功能和風(fēng)格-強(qiáng)化-90-150--仿實(shí)木，顏色超更冷和更暖兩個(gè)極端發(fā)展。-12mm厚為主-超花色更豐富、更像實(shí)木的方向發(fā)展-主要訴求點(diǎn)-代表品牌

2）各品牌主流木種市場(chǎng)主流木種123456番龍眼圓盤豆紐墩豆鐵線子纖皮玉蕊龍鳳檀-促銷方式：買增、打折、限量供應(yīng)-訴求點(diǎn)：花色、價(jià)格-圣象、菲林格爾、德爾-生活家、北美楓情花色數(shù)量亞光23263靚面112產(chǎn)品規(guī)格910*120*18910*120*18910*120*18910*120*18910*120*18終端價(jià)格掛價(jià)298458368售價(jià)23832525532026038398338910*95/120*1836/4789孿葉蘇木重蟻木紅檀香311910*120*18910*120*18910*120*184605188303204207

擴(kuò)展閱讀：一位營(yíng)銷經(jīng)理的山東市場(chǎng)出差總結(jié)

一、市場(chǎng)狀況：

山東省總?cè)丝?000多萬，人口總數(shù)僅次于河南省，在全國(guó)居于第二位。全省共設(shè)城市48個(gè)，其中地級(jí)市17個(gè)，縣級(jí)市31個(gè)，縣城60個(gè)，其廣闊的市場(chǎng)空間是商家必爭(zhēng)之地，現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)主要要下設(shè)四個(gè)地區(qū)：濟(jì)南、臨沂、荷澤和青島，濟(jì)南市場(chǎng)覆蓋區(qū)域有：濟(jì)南、泰安、聊城、德州、濱州、東營(yíng)、淄博、萊蕪、莊和濰坊部分地區(qū)；臨沂市場(chǎng)主要覆蓋臨沂地區(qū)三區(qū)九縣；荷澤市場(chǎng)主要覆蓋荷澤地區(qū)市場(chǎng)；青島市場(chǎng)主要覆蓋日照、煙臺(tái)、威海等膠東半島城市�，F(xiàn)經(jīng)營(yíng)較好的品牌有：紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳倫、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要銷售渠道以本地鞋城和商場(chǎng)為主。

二、本公司品牌基本運(yùn)作狀況：

濟(jì)南市場(chǎng)：現(xiàn)客戶總數(shù)40多個(gè)，有效客戶數(shù)15個(gè)，加盟店3家、商場(chǎng)專廳4家、商場(chǎng)、鞋城專柜7家。總庫存2600雙，有效庫存1000雙，需處理庫存1600雙，全年進(jìn)貨額250萬，市場(chǎng)總欠款45萬。

臨沂市場(chǎng)：現(xiàn)客戶總數(shù)20多個(gè)，有效客戶數(shù)13個(gè)，自營(yíng)專廳2家，加盟專廳4家，商場(chǎng)、鞋城專柜6家�？値齑�3300雙，有效庫1500雙，需處理庫存1800雙，其中自營(yíng)店1800雙，全年進(jìn)貨額300萬，市場(chǎng)總欠款26萬（自營(yíng)店除外）。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)濟(jì)南和臨沂市場(chǎng)基本相同，批發(fā)價(jià)從90多到220，其中130左右的價(jià)格居多，款式以溫州鞋為主，總體款式以正裝鞋為主，約占60%，商務(wù)休閑占30%，純休閑占10%左右。

三、存在的問題：

1、代理商張老板經(jīng)營(yíng)皮鞋行業(yè)已有多年的歷史，從最初的零售開始做起，逐步走向批發(fā)，品牌經(jīng)營(yíng)路線，對(duì)市場(chǎng)信息和市場(chǎng)狀況撐控能力基本較好，但其落戶于臨沂，便更多的精力放在臨沂市場(chǎng)，臨沂所轄區(qū)的三區(qū)九縣，現(xiàn)市場(chǎng)基本操作穩(wěn)定，終端質(zhì)量較高。其對(duì)庫存和欠款把握也比較合理，再加上他本人的兩個(gè)自營(yíng)商場(chǎng)也在經(jīng)營(yíng)，對(duì)信息反饋和款式的把握上比較準(zhǔn)確。

但要想發(fā)展山東市場(chǎng)，就不能不重視濟(jì)南市場(chǎng)，因?yàn)槠涫��?huì)城市必定覆蓋九個(gè)地區(qū)市。從目前的運(yùn)作來看，張老板基本上把濟(jì)南市場(chǎng)的運(yùn)作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場(chǎng)做服裝零售，對(duì)鞋業(yè)的品牌操作沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，其人更不善于與人溝通，也很少去主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)，從市場(chǎng)發(fā)展的角度來看，大大影響了本品牌在山東市場(chǎng)的整體擴(kuò)張。

2、品牌的檔次和定位較低，這是山東市場(chǎng)的基本情況，從以上代理商批發(fā)價(jià)的主線中也可以看的出來，其價(jià)格的定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場(chǎng)多年馳騁中已經(jīng)占有一定的市場(chǎng)份額，我們要在同一水平線上與其競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)在太難。目前代理商利用本公司品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)中低檔的產(chǎn)品，意在提取“S”品牌的最后一點(diǎn)剩余價(jià)值。

3、代理商并沒有對(duì)市場(chǎng)做遠(yuǎn)投和長(zhǎng)期規(guī)劃的打算，其過高的加價(jià)制約著在市場(chǎng)中的跑量，普遍加價(jià)在出廠價(jià)乘以1.4以上，部分產(chǎn)品利潤(rùn)甚至高達(dá)50%，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點(diǎn)便多賺點(diǎn)，確少對(duì)市場(chǎng)的培育和保護(hù)。

4、代理商因其沒有對(duì)市場(chǎng)做長(zhǎng)投的計(jì)劃，以至對(duì)市場(chǎng)的支持和投入太少，認(rèn)為賺到口袋里的再拿出去就不合算，市場(chǎng)便難以拓展開。就拿泰安的客戶來說吧！泰安客戶楊老板經(jīng)營(yíng)"S"品牌已有三年的歷史，在所有客戶中銷售最好，泰安某商場(chǎng)的一個(gè)專廳一年可以達(dá)到進(jìn)貨額100萬。為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，楊老板便在另一條準(zhǔn)商業(yè)街上開了一家"S"品牌專賣店，專賣店的貨柜和門頭都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門頭總款的50%，公司按計(jì)劃給予核報(bào)30%，那么代理商支付的是多少呢？一算便知1/6，對(duì)于楊老板這樣的大客戶來說是這樣的投入，就更別說其他客戶的支持與投入了。

5、從以上的數(shù)據(jù)分析來看，濟(jì)南市場(chǎng)對(duì)貨源的配備嚴(yán)重不足，因其沒有自營(yíng)店作后備導(dǎo)致不敢備貨，客戶補(bǔ)單缺貨斷碼現(xiàn)象嚴(yán)重，以嚴(yán)重遏致銷售量的提升。缺少對(duì)終端市場(chǎng)的管理，濟(jì)南市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)幾年來，其中也發(fā)展過不少的客戶，但眾多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后便放棄或經(jīng)營(yíng)不下去了。當(dāng)一個(gè)品牌在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不下去倒閉后，給下一次對(duì)該市場(chǎng)的拓展造成了相當(dāng)?shù)碾y度。

四、建議整改方案：

1、加大對(duì)代理商加價(jià)的控制，即公司給予一定的加價(jià)比例，建立區(qū)域強(qiáng)制批發(fā)價(jià)，公司不定期對(duì)下面零售商調(diào)查，按此批發(fā)價(jià)執(zhí)行的，便加大給予年終返利中補(bǔ)償，并給予擬定額度的欠款支持。如發(fā)現(xiàn)違反以上規(guī)定擅自加價(jià)，降低對(duì)該市場(chǎng)的欠款支持和其它支持。

2、限定代理商在全年向公司核定的進(jìn)貨額中拿出一定比例的金額用于市場(chǎng)支持，包括門頭、貨柜、燈箱、宣傳畫、促銷禮品等，同時(shí)公司加大投入對(duì)專賣店道具承擔(dān)比例，強(qiáng)制代理商所做以上道具必須在公司制作，以便核算金核。為了鼓勵(lì)濟(jì)南市場(chǎng)多開自營(yíng)店，公司加大對(duì)代理商自營(yíng)店道具的承擔(dān)比例。

3、公司和代理商聯(lián)合加大對(duì)山東市場(chǎng)的廣告投入，可以適當(dāng)?shù)倪x擇招商旺季和銷售旺季在電視媒體投廣告，加強(qiáng)部分平面廣告的投入，如路牌、高炮、車體、報(bào)刊等。

4、逐步提高山東市場(chǎng)產(chǎn)品檔次，加大休閑鞋在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例，產(chǎn)品的價(jià)格和檔次要略高于溫州鞋，渠道以二三線市場(chǎng)的主流商場(chǎng)為主，以避開同溫州品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)。

5、針對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀，公司應(yīng)重新派駐區(qū)域經(jīng)理對(duì)其市場(chǎng)全面監(jiān)控和協(xié)助代理商工作，所不同的是公司承擔(dān)區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐氖乘藓拖率袌?chǎng)的出差費(fèi)用，這樣不至于區(qū)域經(jīng)理有些工作落的很被動(dòng)，涉及到代理商的切身利益時(shí)而不好下手（現(xiàn)有些品牌采用如此辦法）。6、逐步改制代理商的夫妻批發(fā)檔口，更新代理商的經(jīng)營(yíng)理念，逐步建立貿(mào)易公司的運(yùn)作模式。

7、公司聯(lián)合現(xiàn)有代理商或拓展新代理商在青島設(shè)點(diǎn)，這樣可以輻射膠東半島市場(chǎng)，這樣才能真正把山東市場(chǎng)做開。

另：公司應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的品質(zhì)管理，現(xiàn)反應(yīng)較多的是鞋底不耐磨，掉根的現(xiàn)象嚴(yán)重。

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