201*年無名址發(fā)展思路

201*年無名址函件運作思路

201*年全省無名址函件實現(xiàn)收入8322萬元，牡丹江局突破千萬元（收入1037萬元），大慶局實現(xiàn)收入924萬元，佳木斯局實現(xiàn)收入706萬元，甚至雞西局規(guī)模都超出我局27萬元（雞西359萬元，我局332萬元）。全省無名址業(yè)務(wù)在總收入中的比重為27%，而我局比重僅為13%，差距顯著。發(fā)展滯后，恰恰說明空間巨大，具有深度潛力。

一、發(fā)展思路

通過一年時間的努力，中郵廣告要與都市導(dǎo)航、現(xiàn)代商訊形成三分天下的局面；扭轉(zhuǎn)縣局帶著市局走的發(fā)展局面；定期發(fā)布、本冊與報紙協(xié)同發(fā)展，北市區(qū)與郊區(qū)同步發(fā)展，縣域在現(xiàn)有基礎(chǔ)上實現(xiàn)規(guī)模突破，向全省先進縣局看齊；建設(shè)戶外廣告資源，取得廣告發(fā)布資質(zhì)，培養(yǎng)客戶群，促進長效發(fā)展。

二、經(jīng)營目標(biāo)

1、全年實現(xiàn)收入達到500萬元；2、DM�？�、報紙定期發(fā)布，品牌運營；

3、市區(qū)和縣域城區(qū)要建設(shè)1-2個Led廣告牌，全市推廣郵政編碼牌，農(nóng)村每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建設(shè)1塊戶外廣告牌。

三、發(fā)展措施

一是縣域率先發(fā)展，在201*年平均規(guī)模基礎(chǔ)上增長10萬元，達到40萬元，整體收入達到360萬元。1、機構(gòu)到位。確保201*年市局下發(fā)的《關(guān)于組建和成立市、縣級郵政廣告公司的通知》文件要求，各縣局廣告公司必須成立，至少配備兩名業(yè)務(wù)人員，制定詳細(xì)的發(fā)展計劃，按月考核。

2、管理到位。主管局長作為廣告公司的負(fù)責(zé)人，領(lǐng)導(dǎo)和管理業(yè)務(wù)開發(fā)過程，簽訂經(jīng)營責(zé)任狀，明確收入規(guī)模和效益指標(biāo)。

3、政策到位。設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的經(jīng)營目標(biāo)，可以針對收入規(guī)模和利潤指標(biāo)，按照凈利潤的一定比例直接獎勵廣告公司（具體方案上報市局審批），按期兌現(xiàn)。業(yè)務(wù)酬金標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定為業(yè)務(wù)收入的10%。

4、機制到位。靈活用人，可以引入兼職，按照凈利潤的50%進行計提。在設(shè)計上可以與社會機構(gòu)開展合作，按照成稿支付稿酬，集中人力投入營銷工作。

5、戶外廣告資源建設(shè)到位。采取自投資金、與社會廣告公司合作建設(shè)、代理廣告攬收等方式，將Led、樓體廣告、擎天柱、農(nóng)村墻體廣告等資源掌握在自己手中。

二是專業(yè)主導(dǎo)，區(qū)局協(xié)同，搶占并擴展中郵廣告等紙質(zhì)媒體市場份額。

1、專業(yè)局成立DM業(yè)務(wù)部，專項運作

（1）專人負(fù)責(zé)。指定專人負(fù)責(zé)，簽訂經(jīng)營責(zé)任狀，日常經(jīng)營和財務(wù)管理分開，財務(wù)等審核指標(biāo)由專業(yè)局負(fù)責(zé)。制定具體的工作計劃。

（2）磨合切入。上半年為磨合期，分為三個階段：第一階段為市場導(dǎo)入期（1月份）。對市區(qū)市場進行大排查，按照行業(yè)梳理使用DM廣告的主要客戶名單，調(diào)查期廣告投放數(shù)量和資金投入，摸準(zhǔn)其廣發(fā)投放周期。對整體目標(biāo)客戶進行分層：一級客戶為年度客戶；二級客戶為版面客戶，三級客戶為拼版（包括豆腐塊）。力爭在1月末之前簽訂部分年度客戶，發(fā)布第一期。

第二階段為市場拓展期（2-3月份）。每月至少兩期，在長期客戶基礎(chǔ)上，強力推進二三級客戶開發(fā)，實現(xiàn)增版發(fā)行。

第三階段為效益增長期（4-6月份）。在前兩期工作基礎(chǔ)上，通過大客戶的年度專版和中期客戶的預(yù)約力爭實現(xiàn)印制成本加酬金（代辦費）與營業(yè)收入持平，結(jié)束虧損局面。

（3）經(jīng)營目標(biāo)。單期發(fā)行1萬份，4張銅版和4張新聞紙；第二階段力爭增版至6-8張銅版紙、8張新聞紙，全年收入達到60萬元。

（4）運作機制。打破現(xiàn)有的運行機制。DM廣告負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)策劃、定版、重點客戶公關(guān)，專業(yè)營銷人員負(fù)責(zé)行業(yè)客戶開發(fā)和整版廣告的攬收，社會廣告公司人員作為編外人員提供客戶支撐，靈活、機動、實用。財務(wù)總體審核，確保成本效益在預(yù)控范圍之內(nèi)。為了提升營銷張力，酬金標(biāo)準(zhǔn)定為收入的10%（代辦費標(biāo)準(zhǔn)定為基礎(chǔ)價格之外部分）。

2、區(qū)局協(xié)同，定版或者單獨發(fā)行DM

作為增版計劃的生力軍，區(qū)局參與到DM整版客戶的攬收當(dāng)中，每期市內(nèi)四個區(qū)局至少承擔(dān)一個整彩版、一個整黑白版攬收指標(biāo)。郊區(qū)參照縣局運作。

四、各類無名址廣告資源要完善措施，提速發(fā)展一是DM報紙常態(tài)化，本冊式行業(yè)化、實用化、主題化。DM報紙通過半年的市場公關(guān)，贏得客戶、站住市場、見到效益、保留后勁；同時針對行業(yè)和大客戶，開發(fā)旅游、美食、購物、交通、安全、醫(yī)療、重點節(jié)日等�？�，逐步實現(xiàn)產(chǎn)品升級。

戶外廣告媒體要制定詳細(xì)的價目表和優(yōu)惠措施，與DM形成互動和捆綁、市區(qū)大力發(fā)展Led廣告牌和小區(qū)郵政編碼牌，郊區(qū)結(jié)合現(xiàn)狀開發(fā)墻體廣告。

二是會展?fàn)I銷。市區(qū)和縣局針對本地市場進行調(diào)查研究，重點關(guān)注車展、房展、婚慶展、商品展、文化節(jié)等具有普遍需求、廣泛影響力的活動，與政府及社會行業(yè)開展合作，融入市場。

三是整合營銷。在方案營銷、大客戶營銷推介中要對函件整體業(yè)務(wù)進行整合打包，共同推介，要優(yōu)先推介無名址業(yè)務(wù)。在市局大客戶中心的指導(dǎo)下，開展跨專業(yè)合作推廣無名址廣告。

四是節(jié)日營銷。依據(jù)全年節(jié)日消費特點，詳細(xì)制定節(jié)日市場開發(fā)計劃；戶外廣告、Led廣告要依據(jù)客戶需求進行內(nèi)容更換計劃。

五是規(guī)范運作。各局在1月底之前開展市調(diào)，提交戶外廣告建設(shè)報告。要對整個廣告時長進行細(xì)致調(diào)查研究，要優(yōu)先將網(wǎng)點電視媒體客戶轉(zhuǎn)化為無名址函件客戶。要統(tǒng)籌規(guī)劃，保證戶外廣告資源的合理覆蓋和最優(yōu)化的結(jié)構(gòu)組合，增強競爭力。

擴展閱讀：四季度無名址商函項目策劃方案

201*年四季度無名址商函項目營銷方案

201*年四季度商函業(yè)務(wù)主題營銷活動市局將數(shù)據(jù)庫商函與無名址函件業(yè)務(wù)共同納入活動范圍，實行數(shù)據(jù)庫商函與無名址函件的捆綁考核，并將無名址函件業(yè)務(wù)做為商函業(yè)務(wù)的發(fā)展重點。

一、指導(dǎo)思想

樹立超前的經(jīng)營理念，適應(yīng)社會市場需求，在激烈的廣告市場競爭中，對內(nèi)加強專業(yè)管理，營造良好經(jīng)營環(huán)境，對外在服務(wù)功能和服務(wù)能力上盡快和市場接軌，多方位地增強市場競爭能力，把無名址商函業(yè)務(wù)推向新的發(fā)展階段。

二、工作目標(biāo)

四季度完成無名址函件2萬元（DM廣告1萬元，商函1萬元）。

三、工作措施

（一）本著“抓�？瘶淦放疲�抓拼版拓市場，抓專版促效益”的思路，按照定期、定量原則，重點發(fā)展本冊型郵送廣告和專版郵送廣告。

1、本冊型廣告：品位高、上檔次，閱讀性強，又可塑造郵送廣告品牌，要結(jié)合政府、企事業(yè)的主題以及節(jié)日的契機，開發(fā)本冊型廣告。比如《婚慶消費指南》等。2、拼版郵送廣告：主要面向廣大中小客戶，拼版廣告業(yè)務(wù)是快速拓展郵送廣告市場并擴大其認(rèn)知度的有效手段，從10月起，每月至少發(fā)布一期。為了提高拼版廣告的趣味性，可在拼版廣告上增加一些小故事，小笑話和一些生活小知識。

3、專版郵送廣告：對品牌店、專賣店、娛樂場所等大力推薦專版郵送廣告，從而提高利潤率。

4、夾報代投廣告：除對上述廣告進行夾報投遞外，也可對自行印制宣傳單頁的商家或其他廣告公司合作，為其夾報代投。主要面向喜歡自行印制宣傳單頁的客戶，如超市等中小企業(yè)。

（二）營銷措施

1、做好業(yè)務(wù)信息搜集工作。客服中心管理員為廣告信息搜集責(zé)任人。每日必須從《瑞昌報》、瑞昌政府文件、瑞昌電視新聞或瑞昌網(wǎng)中搜集當(dāng)?shù)匦畔⒅辽?條，并在第二日晨會上組織大家討論，尋找業(yè)務(wù)商機。同時做好業(yè)務(wù)信息搜集以及此項信息業(yè)務(wù)進展情況的登記，并在每周例會上進行通報。

2、建立大客戶優(yōu)惠制度。對全年累計使用無名址函件業(yè)務(wù)達1萬元以上的客戶建立大客戶檔案，此類客戶在今后使用商函業(yè)務(wù)時，扣除印制成本后享受8折優(yōu)惠。

3、設(shè)立片區(qū)經(jīng)理。按鐵路橋分為城東和城西片區(qū)，設(shè)立片區(qū)經(jīng)理。丁祥、張嵐、柯樂樂負(fù)責(zé)城西片區(qū)，幸書君、汪火軍負(fù)責(zé)城東片區(qū)。片區(qū)經(jīng)理每月必須對自己所轄片區(qū)沿街店面和中小企業(yè)上門至少走訪兩次，了解客戶需求，并做好走訪記錄。

（三）擴大社會營銷網(wǎng)絡(luò)，同其它行業(yè)客戶經(jīng)理合作，引進人才，加大培訓(xùn)，提高商函營銷隊伍整體水平。

1、利用郵政的投遞渠道，有針對性地選擇社會幾家廣告公司合作（瑞昌在工商注冊的廣告公司有52家），從而擴大社會的營銷網(wǎng)絡(luò)。

2、同其它行業(yè)客戶經(jīng)理合作。借用他們的人脈資源來開拓?zé)o名址商函業(yè)務(wù)，可事半功倍。

3、加強設(shè)計力量，提高閱讀率。郵政的無名址廣告及其載體要做成強勢媒體，必須區(qū)別于大路產(chǎn)品。要靠新技術(shù)和新理念來增加產(chǎn)品附加值，提高效益。設(shè)計人員要加強自身的學(xué)習(xí)，同時在四季度合理安排時間到市局學(xué)習(xí)。在設(shè)計中要充分發(fā)揮郵政產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色，綜合體現(xiàn)藝術(shù)性、知識性、觀賞性、收藏性，讓大眾喜聞樂見，提高閱讀率。

（四）完善商函投遞監(jiān)督機制，保證妥投率。為完善投遞體制，保證妥投率，按照《關(guān)于開展投遞服務(wù)工作專項整治檢查的通知》（瑞郵局字[201*]35號）文件要求，督察小組對每期商函夾報或投遞進行抽查，未達到要求的，嚴(yán)格按文件規(guī)定進行處罰，并做好檢查記錄。無名址函件的投遞主要采取夾報投遞、插箱投遞、沿街區(qū)派送、拼版商戶和重點單位專遞等多種形式。

四、考核激勵

1、營銷獎：兩個月內(nèi)上繳收入的按純收入的30%核發(fā)業(yè)務(wù)酬金，三個月內(nèi)上繳收入的按20%核發(fā)，超過三個月不予核發(fā)。

2、完成計劃獎：完成計劃另行獎勵客戶中心500元。3、投遞員酬金：為提高投遞質(zhì)量和投遞人員積極性，每次夾報（按0.02元/張）城區(qū)當(dāng)場核發(fā)投遞酬金，農(nóng)村每周核發(fā)一次。此項由客服中心吳芳負(fù)責(zé)。

五、效果評估

通過上門或電話對報紙訂戶進行妥投率、閱讀率抽查，對客戶銷售額、利潤增長情況進行調(diào)查以及對廣告促銷券購物比例、消費者評價等指標(biāo)進行抽樣，評估廣告發(fā)布效果，力爭做到每次廣告發(fā)布后，都對廣告商進行回訪，對廣告發(fā)布效果進行評估，填寫效果評估表，建立客戶檔案，為不斷提高服務(wù)質(zhì)量、持續(xù)開發(fā)市場創(chuàng)造條件。對每期發(fā)布未進行效果評估的營銷人員不予核發(fā)業(yè)務(wù)酬金，并扣罰客戶中心主任50元。

附件1：無名址函件夾報的主要報紙目錄附件2：效果評估表

二O一一年十月十日附件1：

無名址函件夾報的主要報紙目錄

序號123456789101112131415161718

報紙名稱人民日報參考消息環(huán)球時報光明日報新華每日電訊中國紀(jì)檢監(jiān)察工人日報經(jīng)濟日報江西日報信息日報江南都市報中國稅務(wù)報中國教師報中國剪報江西工人報致富快報江西衛(wèi)生報每周文摘已訂閱（份）40030014012819316413414713941393231762883252821665993附件2：

用郵效果評估表

客戶名稱使用業(yè)務(wù)種類閱讀率用郵后月銷售額是否使用廣告促銷購物券消費者評價：用郵日期妥投率用郵前月銷售額利潤增長率持廣告促銷券購物客戶比率小結(jié)：客戶經(jīng)理：日期：

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