保險專業(yè)實習

實習目的：

通過辦公了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎上把所學的商務和營銷理論知識與工作時間密切聯系起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經驗。

實習時間：201*.08.29201*.09.27

實習地點：中國平安人壽保險股份有限公司河西營銷三部實習工作內容：

通過對理論課的學習，我了解了人身保險的基本原理、各類保險產品種類和責任等相關知識。然而這只是停留在理論的層面，如何把它運用到實踐中去就需要走向市場，就需要到保險公司、拜訪客戶等深入到保險業(yè)務的每一個環(huán)節(jié)。

為此，我通過同學介紹到中國平安人壽股份有限公司河西營銷三部（以下簡稱“平安人壽”）進行實習。在近一個月的實習中，學到了很多：

1.平安人壽的背景介紹

中國平安人壽保險股份有限公司成立于201*年，是中國平安保險（集團）股份有限公司旗下的重要成員。從規(guī)模保費來衡量，是目前國內第二大壽險公司。

中國平安人壽首開國內個人壽險營銷之先河。目前擁有個險、銀保、電銷等三大銷售渠道，產品體系清晰完整，涵蓋從傳統(tǒng)的儲蓄型、保障型產品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產品，為客戶提供“一個帳戶、多個產品、一站式服務”，與客戶充分分享平安綜合金融優(yōu)勢。

目前，中國平安人壽在國內共設有35家分公司，超過2600個營業(yè)網點，服務網絡遍布全國。平安壽險開通第一家全國集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務節(jié)活動，在業(yè)內率先推出國內外急難援助服務，并憑借規(guī)范、完善、人性化的3A客戶服務體系蟬聯201*、201*年度“中國最佳CRM實施”優(yōu)勝企業(yè)稱號。

1994年，整個平安系統(tǒng)實施人壽業(yè)務與產物險業(yè)務分業(yè)經營、管理和核算的舉措。

1995年，按《保險法》和中國人民銀行的規(guī)定，實行了產險、壽險、證券、投資四大業(yè)務的統(tǒng)一管理、分業(yè)經營。

1995年7月，馬明哲董事長親自撰寫《共寫平安傳奇》鼓勵員工“創(chuàng)造比國泰人壽更壯觀的奇跡。

1996年，公司獲“中國第一家推行個人壽險營銷的保險公司”。并于同年在黃山舉行了中國大陸首屆壽險精英高峰會議。

1997年，公司全年保費收入182億元，其中壽險143億元。

平安在全國首創(chuàng)“利差返還型”險種。自1998年8月10日開始，分三批合計推出“利差返還”型個險險種7個、團險險種2個。1999年6月14日，平安走進MDRT，公司24名代表參加了在美國新奧爾良舉行的本世紀規(guī)模最大的世界壽險業(yè)精英高峰會百萬圓桌會議（MDRT），這是MDRT歷史上首次飄揚中國國旗。

1999年10月23日，平安世紀理財在滬試銷，中國大陸第一代投資連結保險“平安世紀理財”在上海面世，該險種是中國保監(jiān)會首次“會”的名義批準的新商品，標志著中國壽險業(yè)在產品上開始跟上國際同業(yè)的步伐。

201*年，平安壽險個人壽險業(yè)務當年度保費收入首次達200億元人民幣。201*年3月13日，平安首家推出團體退休金投資連結保險，填補了國內團體保險市場的空白。

201*年11月10日，平安人壽行銷支援管理系統(tǒng)正式投入使用，提升了平安人壽的營銷管理及支持服務水平。

201*年上半年，壽險在制定《二級機構管理指導手冊》、《區(qū)域管理指導手冊》的基礎上，又先后完成《個險前線管理指導手冊》、《三級機構管理指導手冊》。

201*年，中國保監(jiān)會委托權威調研機構進行《中國壽險客戶滿意度調查研究》，中國平安人壽的客戶總體滿意度、客戶忠誠度均屬業(yè)內最佳，同時，產品功能、營銷員售后服務滿意度、理賠合理性等多個重要細分指標明顯領先于同業(yè)。

201*年末，在“中國首屆創(chuàng)新保險產品評選活動”中，中國平安人壽摘得多項桂冠，平安智富人生終身壽險、財富一生兩全保險（分紅型）、鐘愛一生養(yǎng)老金保險（分紅型）等囊括5項產品創(chuàng)新大獎。

201*年，平安壽險積極推行人力發(fā)展戰(zhàn)略，突破人力規(guī)模連續(xù)幾年盤整的局面，實現了健康、快速的增長。

201*年，人壽年規(guī)模保費突破1000億元，首年FYP市場份額大幅提升6個百分點達27.08%，人力突破40萬大關，進一步擴大了在核心城市的領先優(yōu)勢。

2.平安的公司文化

中國平安在發(fā)展歷程中，吸收了中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現代管理思想的精華，逐步形成了獨具特色的企業(yè)文化，體現為中西合璧、古今貫通、知行合一的特點，定位于造就“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎，以追求卓越為過程，以價值最大化為導向，做一個高尚和有價值的人”。

201*年集團年度工作會議上，集團董事長馬明哲先生重新細化了平安企業(yè)文化十八年來的演進軌跡,將其分為五個階段：第一階段：創(chuàng)業(yè)精神（1988年）；第二階段：儒家思想（1992年；思想觀）；第三階段：國際戰(zhàn)略（1994年；發(fā)展觀）；第四階段：價值文化（1999年；價值觀）；第五階段：執(zhí)行/制度（201*年；行為觀）。201*，根據集團綜合金融的戰(zhàn)略目標，平安文化的發(fā)展觀進一步描述為追求“領先”的文化，要求每個機構搭建“領先”的平臺，要求在制定戰(zhàn)略和計劃時，要以“領先”為最核心的目標，在選拔人才、配置資源時，要以是否有利于實現領先為基本原則，在問責考核時，要以是否達到或靠攏“領先”為核心評判標準。

3.平安人壽的組織架構

平安人壽公司采用的是事業(yè)部式的組織結構形式，這種組織結構形式實行的是分權式多分支單位的組織結構形式，簡稱M型結構。即在總經理的領導下，按部門職能不同分別設立營銷部、客戶服務部、保費部、人事部、財務部和后援部等事業(yè)部門，各部門有相對獨立的責任和權利。如圖3.1所示：

圖3.1平安人壽分公司組織架構

Fig.3.1OrganizationalStructureofPingAnLifeInsuranceCompany事業(yè)部制組織形式也叫聯幫分權化組織形式。它的主要特點是：業(yè)務運營的分權化和政策管制的集權化。其分權管理解決了平安人壽規(guī)模大、組織分散、產品多樣化的經營管理問題，更好得利用不同分公司的優(yōu)勢對市場做出最好的反應。事業(yè)部制是公司總部從日常操作業(yè)務中解脫出來，致力于制定戰(zhàn)略性計劃和研究制訂公司各項重大政策，并調動了各部門的主動性與積極性。具有更明確、更清晰的管理層級制，各部門相當于一個小型的完整企業(yè)。各事業(yè)部自主經營，責任明確，使得目標管理和自我控制能有效進行，各事業(yè)部門之間也可以有比較、有競爭。事業(yè)部經理要從事業(yè)部整體來考慮問題，這有利于培養(yǎng)和訓練管理人才。

但也存在一定的問題：各部門之間、總部與分部之間的集權與分權程度不好掌握，易產生矛盾，協調難度大，加重了總部的管理成本。也容易造成機構過于龐大、人員臃腫和人力利用不充分。事業(yè)部實行獨立核算，各事業(yè)部只考慮自身的利益，影響事業(yè)部之間的協作，一些業(yè)務聯系與溝通往往也被經濟關系所替代。

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保險專業(yè)實習報告

年級：大四姓名：宮世英學號：

201*3183

1.專業(yè)實習的地點、時間：

中國太平洋保險（集團）股份有限公司人壽保險天津分公司201*-7-10201*-9-30

2.實習工作內容：

在中國太平洋保險（集團）股份有限公司人壽保險天津分公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種的基本條款及規(guī)定的培訓，參加了有關銷售的產品發(fā)布會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險代理人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識搜集整理：

(1)保險搜集整理以及保險行業(yè)的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業(yè)的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設計。

(3)對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。(4)電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識搜集整理和提高能力的學習欲望。

(5)勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。

3.實習單位的背景介紹：

歷史沿革

中國太平洋保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國太平洋保險”）是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司的基礎上組建而成的保險集團公司，總部設在上海。

1991年，中國太平洋保險公司成立

1994年，中國太平洋保險（香港）有限公司成立

201*年，中國太平洋保險公司實施體制改革，中國太平洋保險（集團）股份有限公司成立，并控股設立中國太平洋財產保險股份有限公司和中國太平洋人壽保險股份有限公司

201*年，太平洋資產管理有限責任公司成立

201*年，中國太平洋保險A股上市（中國太保，SH601601）201*年，控股長江養(yǎng)老保險股份有限公司

201*年，中國太平洋保險H股上市（中國太保，HK02601）201*年，中國太保投資管理（香港）有限公司成立201*年，太平洋保險在線服務科技有限公司注冊成立經營概況

201*年全年，中國太平洋保險實現保險業(yè)務收入1,549.58億元，同比增長11%，市場份額10.8%，凈利潤83.13億元；壽險一年新業(yè)務價值67.14億元，同比增長10.1%；產險承保利潤32.24億元，同比增長46.5%。截至201*年末，中國太平洋保險總資產規(guī)模為5706億元，償付能力充足，各項指標均位居中國保險市場前列。

中國太平洋保險旗下擁有產險、壽險、資產管理和養(yǎng)老保險等專業(yè)子公司，建立了覆蓋全國的營銷網絡和多元化服務平臺。截至201*年末，擁有6000多個分支機構，8.2萬余名員工和32多萬名產壽險營銷員，為全國7000萬客戶提供全方位風險保障解決方案、投資理財和資產管理服務。中國太平洋保險全國客戶服務電話95500涵蓋了保險咨詢、查詢、理賠報案、服務預約、急難救助以及投訴受理等各項服務。

中國太平洋保險始終以價值為導向，專注保險主業(yè)，持續(xù)提升核心競爭力，以客戶需求為導向，整體業(yè)務保持健康發(fā)展。壽險積極應對市場挑戰(zhàn)，“聚焦營銷、聚焦期繳”的發(fā)展策略取得明顯成效；產險強化專業(yè)管理水平，可持續(xù)發(fā)展能力明顯增強；資產管理業(yè)務著力提升投資能力，加強風險管理，努力提高投資收益的穩(wěn)定性和可持續(xù)性；養(yǎng)老業(yè)務鞏固優(yōu)勢、積極拓展，業(yè)務規(guī)模平穩(wěn)增長。公司治理

中國太平洋保險嚴格遵守法律法規(guī)以及監(jiān)管部門頒布的各項要求，結合公司實際情況，不斷完善公司治理結構。本公司通過不斷優(yōu)化集團化管理的架構，充分整合內部資源，加強與資本市場的交流溝通，形成了較為完善、相互制衡、相互協調的公司治理體系。

中國太平洋保險董事會致力于治理結構和機制的不斷完善，構建了較為完善的治理體系，并積極推動和實現了集團一體化管理架構下的子公司治理方案。同時通過各種制度保障和實際行動，積極建立了董事會和管理層之間的橋梁，為董事、監(jiān)事履職創(chuàng)造條件，保障了董事、監(jiān)事對公司事務的知情權。中國太平洋保險股東大會、董事會、監(jiān)事會及高級管理層按照《公司章程》賦予的職責，依法獨立運作，履行各自的權利、義務。企業(yè)文化

中國太平洋保險以“做一家負責任的保險公司”為使命，以“誠信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越”為企業(yè)核心價值觀，以“推動和實現可持續(xù)的價值增長”為經營理念，不斷為客戶、股東、員工、社會和利益相關者創(chuàng)造價值，為社會和諧做出貢獻。社會公益

作為一家“負責任的保險公司”，中國太平洋保險在積極追求可持續(xù)價值增長的同時，自覺履行作為一個企業(yè)公民的社會責任。致力于各類公益活動，履行企業(yè)公民的職責。公司自成立以來，積極開展關愛孤殘、捐資助學、扶貧賑災等公益活動：已建立60余所希望小學，總投資超過3,000萬元；在特大洪澇災害、非典、南方雪災、512抗震救災、云南地區(qū)干旱、青海玉樹地震、舟曲泥石流期間踴躍捐款捐物，總額超過1億元。

中國太平洋人壽保險股份有限公司（以下簡稱“太平洋壽險”）成立于201*年11月，是中國太平洋保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國太平洋保險”）旗下專業(yè)壽險子公司，總部設在上海，201*年9月公司注冊資本為76億元。201*年公司實現保費收入932.03億元，同比增長6.1%；新業(yè)務價值67.14億元，同比增長10.1%；營銷新保保費收入108.26億元，同比增長21.0%；實現凈利潤31.75億元，總資產達4575.14億元；償付能力充足率187%，高于充足Ⅱ類公司監(jiān)管要求，主要經營指標在國內壽險市場上繼續(xù)保持領先地位。

太平洋壽險堅持“以客戶需求為導向”，通過持續(xù)的產品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、銷售創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，滿足客戶多方面的需求。公司目前開辦險種200余個，覆蓋人壽保險、年金保險、健康保險、意外傷害保險等多個領域。并不斷完善客戶服務體系，優(yōu)化服務內容，強化誠信建設，實施承保、理賠透明化舉措；通過新技術應用的模式創(chuàng)新和流程再造，進一步提高營運自動化和智能化程度，提升客戶體驗。公司認真履行保險責任，切實保障保險消費者利益。截止201*年底，公司在全國設有3500多家分支機構，擁有4.5萬名員工和29.2萬名營銷員，并與眾多專業(yè)、兼業(yè)代理機構建立了良好的業(yè)務合作關系，為全國5234萬個人客戶和62萬機構客戶提供了全方位的保險保障服務。面向未來，太平洋壽險在秉承做一家“負責任的保險公司”使命的同時，圍繞“關注客戶需求、改善客戶界面、提升客戶體驗”的目標，深入推動“以客戶需求為導向”的戰(zhàn)略轉型，致力于為客戶提供更好的風險保障解決方案，為社會管理提供更具針對性的產品和服務，推動和實現公司價值的可持續(xù)增長。

4.實習單位的組織結構分析：

組織結構圖

股東大會董事會總經理室戰(zhàn)略委員會監(jiān)事會提名薪酬委員會審計委員會風險管理委員會戰(zhàn)略工作委員會審計工作委員會財務工作委員會風險管理委員會信息技術委員會人力資源委員會我所在的實習單位組織結構屬于職能式.職能式組織結構的優(yōu)點:

（1）項目團隊中各成員無后顧之憂。由于各項目成員來自各職能部門，在項目工作期間所屬關系沒有發(fā)生變化，項目成員不會為將來項目結束時的去向擔憂，因而能客觀地為項目去考慮，去工作。

（2）各職能部門可以在本部門工作與項目工作任務的平衡中去安排力量，當項目團隊中的某一成員因故不能參加時，其所在的職能部門可以重新安排人員予以補充。

（3）當項目全部由某一職能部門負責時，在項目的人員管理與使用上變得更為簡單，使之具有更大的靈活性。

（4）項目團隊的成員有同一部門的專業(yè)人員作技術支撐，有利于項目的專業(yè)技術問題的解決。

（5）有利于公司項目發(fā)展與管理的連續(xù)性。由于是以各職能部門作基礎，所以項目管理不會因項目團隊成員的流失而有過大的影響。

職能式組織結構的缺點雖然職能式結構有一些優(yōu)點，但是其缺點也是很明顯的：（1）項目管理沒有正式的權威性。由于項目團隊成員分散于各職能部門，團隊成員受職能部門與項目團隊的雙重領導，而相對于職能部門來說，項目團隊的約束顯得更為無力。

（2）項目團隊中的成員不易產生事業(yè)感與成就感。團隊中的成員普遍會將項目的工作視為額外工作，對項目的工作不容易激發(fā)更多的熱情。這對項目的質量與進度都會產生較大的影響。

（3）對于參與多個項目的職能部門，特別是具體到個人來說，不容易安排好在各項目之間投入力量的比例。

（4）不利于不同職能部門的團隊成員之間的交流。

（5）項目的發(fā)展空間容易受到限制。

5.實習單位的問題情況分析：

問卷：

1.對于目前工作，總的來說，我比較滿意。（）

A.完全不同意B.不同意C.同意D.很同意E.非常同意2.我很喜歡現在的工作。（）

A.完全不同意B.不同意C.同意D.很同意E.非常同意3.與我付出的勞動相比，我的薪酬令人滿意。（）A.完全不同意B.不同意C.同意D.很同意E.非常同意4.我在本公司有理想的發(fā)展空間前景。（）

A.完全不同意B.不同意C.同意D.很同意E.非常同意

5.我和領導及同事間關系融洽，有一個輕松愉快的的工作環(huán)境。（A.完全不同意B.不同意C.同意D.很同意E.非常同意6.有良好的人際關系和廣大的客戶群體。（）

A.完全不同意B.不同意C.同意D.很同意E.非常同意7.本公司壽險營業(yè)員的流動制度是否完善。（）

A.完全不同意B.不同意C.同意D.很同意E.非常同意8.客戶開發(fā)的業(yè)績指標過高，難以完成。（）A.完全不同意B.不同意C.同意D.很同意E.非常同意9.我想在這個行業(yè)持續(xù)發(fā)展下去（）A.完全不同意B.不同意C.同意D.很同意E.非常同意

）

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