電信在校園營銷策劃書

電信營銷策劃書

一．策劃摘要

1．市場簡介及分析2．消費(fèi)群體簡介及分析3．產(chǎn)品分析4．營銷方案

5．營銷預(yù)測問題及解決6．營銷預(yù)算7．效果預(yù)測

二．保定學(xué)院市場簡介及分析

保定學(xué)院于201*年11月18日正式遷入位于保定市七一東路的新校區(qū)辦學(xué)，新區(qū)占地面積廣大，環(huán)境優(yōu)美，學(xué)生人數(shù)一萬八千左右，是一個(gè)非常具有潛力的手機(jī)銷售市場。據(jù)初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)，基本每一位在校生都擁有一部手機(jī)，但大多人都有換手機(jī)活購買第二步收集的想法，這就為電信品牌的打入保定學(xué)院市場提供了契機(jī)。

三．大學(xué)生市場概況及分析

1.大學(xué)生目前市場狀況：隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，漸漸深入人們的生活，成為一種生活必需品。而大學(xué)生是半只腳踏入社會的人群，手機(jī)便成為他們無論是生活、學(xué)習(xí)還是迎接未來的工作，并與社會接軌的必須產(chǎn)品，因此手機(jī)的選擇十分重要。

2.市場需求分析：手機(jī)在大學(xué)生人群中十分普遍，因?yàn)槭謾C(jī)具有便攜性、實(shí)用性、實(shí)惠性等特點(diǎn)。手機(jī)雖然有不同品牌、不同型號、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而且手機(jī)功能眾多而強(qiáng)大，通訊、短信、網(wǎng)上沖浪、游戲、娛樂等功能都很符合大學(xué)生的需求。而大學(xué)生是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，他們擁有強(qiáng)烈的購買欲望而受到自身消費(fèi)水平的限制，因此價(jià)格低將成為吸引大學(xué)生購買電信產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)。其對剛脫離家庭的大學(xué)生來說，在還沒有足夠能力完全支撐自己時(shí)，一部電信手機(jī)相較于電腦、PSP、MP4、DVD而言是非常實(shí)惠的。

3.再者，大學(xué)生是未來消費(fèi)的主體，從長遠(yuǎn)的角度來看，掌握大學(xué)生消費(fèi)市場，在大學(xué)生心中樹立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內(nèi)的產(chǎn)品銷售。

四．電信產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢分析

1.電信產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢2.競爭分析

五．產(chǎn)品推廣營銷方案

一）營銷目標(biāo)：1.品牌宣傳，擴(kuò)大電信在該區(qū)的知名度

2.搶占市場，擴(kuò)大電信在該區(qū)的占有率

二）營銷方案1.營銷平臺：針對企業(yè)和商家急于在大學(xué)校園中擴(kuò)大市場，宣傳品牌，創(chuàng)業(yè)者協(xié)會構(gòu)建了由報(bào)紙平臺、創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站、群眾性座談、網(wǎng)絡(luò)化代理、現(xiàn)場活動、展板宣傳、校園廣播平臺等眾多模塊組成的校園終端銷售網(wǎng)絡(luò)，這些模塊將全方位應(yīng)用于電信產(chǎn)品的宣傳。1）報(bào)紙平臺：名稱為保定學(xué)院《創(chuàng)業(yè)者號角報(bào)》，依靠此報(bào)紙發(fā)行量大，內(nèi)容可讀性強(qiáng)，普及率高的特點(diǎn)，在報(bào)紙的相應(yīng)版面加入電信產(chǎn)品基本信息、電信產(chǎn)品銷售內(nèi)容等，提高產(chǎn)品曝光率，擴(kuò)大宣傳。報(bào)紙將發(fā)送到學(xué)生宿舍，張貼到食堂前等學(xué)生流量大的地方。2）創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站：作為保定學(xué)院首個(gè)學(xué)生網(wǎng)站，此網(wǎng)站有充分自主性。協(xié)會將刊登相關(guān)電信產(chǎn)品及活動信息，是會員、游客瀏覽，拓寬宣傳渠道。

3）群眾性座談：安排在校學(xué)生到達(dá)指定會場參加活動，進(jìn)行產(chǎn)品介紹，使學(xué)生對電信產(chǎn)品進(jìn)一步了解，有利于產(chǎn)品銷售。

4）網(wǎng)絡(luò)化代理：創(chuàng)業(yè)者協(xié)會擁有347名社員，遍布保定學(xué)院14個(gè)系、56各專業(yè)、103個(gè)班級，龐大的成員組成系統(tǒng)形成網(wǎng)絡(luò)，將會把電信產(chǎn)品的信息迅速傳播于學(xué)校的各個(gè)角落。

5）現(xiàn)場活動：在保定學(xué)院人流密集的食堂前、超市前，結(jié)合協(xié)會公益性活動，宣傳電信產(chǎn)品。以發(fā)放傳單、海報(bào)等形式。

6）展板宣傳：經(jīng)過協(xié)會精心設(shè)計(jì)的辦報(bào)，生動形象的宣傳電信產(chǎn)品，并擺放在人流量密集的地方吸引人注意。

7）校園廣播：聯(lián)系校廣播臺，在課余時(shí)間播放產(chǎn)品介紹。2.促銷策略

1）聯(lián)合促銷：在現(xiàn)場活動期間或其他另行舉辦促銷活動期間，舉行聯(lián)合促銷。聯(lián)合手機(jī)號碼：購買電信手機(jī)可優(yōu)惠或免費(fèi)得到電信手機(jī)號碼聯(lián)合電信業(yè)務(wù)：促銷時(shí)推出各種電信業(yè)務(wù)，供學(xué)生選擇聯(lián)合手機(jī)服務(wù)：優(yōu)惠或免費(fèi)提供手機(jī)美容、維修、飾品

聯(lián)合手機(jī)充值：購買不同機(jī)型不同價(jià)格的手機(jī)，可獲贈一定比例的話費(fèi)2）促銷方案

價(jià)格促銷：以低價(jià)格銷售，吸引大量學(xué)生

贈品促銷：凡購買電信手機(jī)都可獲贈號碼、話費(fèi)、手機(jī)鏈、免費(fèi)手機(jī)美容中的一項(xiàng)服務(wù)促銷：為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的售后服務(wù)。如果所購手機(jī)出現(xiàn)問題，可以聯(lián)系校內(nèi)代理，由代理送至專賣店維修，省去同學(xué)們奔走的麻煩。

生日促銷：凡生日在促銷期內(nèi)的同學(xué)購買手機(jī)，可憑身份證獲贈相應(yīng)禮品情侶促銷：促銷期間情侶購買手機(jī)，可選擇情侶號碼、進(jìn)行綁定。團(tuán)購促銷：團(tuán)購10部及10部以上每部手機(jī)可享受優(yōu)惠10%。3）促銷安排

時(shí)間：各節(jié)假日放假前、返校后，周六日。

地點(diǎn)：食堂前或其他人流量密集、場地大的地點(diǎn)。

組織安排：組織創(chuàng)業(yè)者協(xié)會組織部、業(yè)務(wù)部、宣傳部和其他經(jīng)過培訓(xùn)、有促銷經(jīng)驗(yàn)的成員參與安排場地、組織活動、宣傳促銷。3推廣活動

電信贊助舉行“最佳短信比賽”

1）比賽規(guī)則：給出一定主題，參賽選手根據(jù)主題編輯短信，發(fā)送到指定號碼，由電信

公司選用評委統(tǒng)一進(jìn)行評比。比賽將確保按照嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)公平評選，有一定字?jǐn)?shù)限制。2）比賽時(shí)間：比賽時(shí)間將持續(xù)兩周，兩周內(nèi)任何電信手記持有者皆可發(fā)送短信參加比

賽。比賽截止7日后公布比賽結(jié)果。3）比賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)金100元二等獎(jiǎng)：3名獲贈50元話費(fèi)三等獎(jiǎng)：5名免費(fèi)手機(jī)美容一次優(yōu)秀獎(jiǎng)：10名精美手機(jī)鏈一個(gè)

六．營銷過程中預(yù)測問題及解決方案

1．價(jià)格統(tǒng)一：促銷過程中，有些同學(xué)可能會討價(jià)還價(jià)，或者與其他同學(xué)進(jìn)行對比，因此要

在全校范圍內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格。使促銷活動透明公開，給學(xué)生留下一個(gè)良好的影響。

2．促銷競爭：在校園內(nèi)可能會遇到其他品牌手機(jī)的促銷活動，就會產(chǎn)生競爭。此時(shí)，我們

要保持冷靜的頭腦，收集對方信息，分析制定相應(yīng)的對策。采取公平競爭而非惡性競爭。3．現(xiàn)場安全：因?yàn)槭乾F(xiàn)場的群眾性活動，可能會造成人群擁擠等不安全現(xiàn)象。所以一定要

維持好現(xiàn)場秩序，保證安全。

七．營銷預(yù)算

項(xiàng)目報(bào)紙平臺創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站群眾性座談會網(wǎng)絡(luò)化代理現(xiàn)場活動展板宣傳校園廣播促銷費(fèi)用獎(jiǎng)品花費(fèi)總計(jì)

數(shù)量一期一則一場一個(gè)周期一次一塊/一星期每天四次/每次一分鐘/一星期單價(jià)400元250元450元300元≥1000元100元150元費(fèi)用400元250元450元300元1000元100元150元八．效果評估

本營銷方案在保定學(xué)院創(chuàng)業(yè)者協(xié)會的全權(quán)組織下，將切實(shí)得到踐行。利用創(chuàng)業(yè)者協(xié)會的人力資源和完善的營銷設(shè)配，最大限度提高電信產(chǎn)品保定學(xué)院的知名度和銷售率。達(dá)到宣傳品牌、搶占市場的目的，在學(xué)生心目中樹立起電信品牌的牢固形象，既滿足了大學(xué)生的需求，又圓滿完成創(chuàng)業(yè)者協(xié)會在保定學(xué)院營銷電信產(chǎn)品的目標(biāo)。

擴(kuò)展閱讀：中國電信的校園營銷策劃書

目錄

一、概述.................................................2二、市場分析.............................................2三、市場營銷戰(zhàn)略.........................................3四、市場營銷組合策略.....................................3五、總結(jié)....................................................................................................................................4

一、概述

中國電信是中國主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國的31個(gè)省級企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務(wù)。201*年3月31日，中國電信天翼移動用戶破億成為全球最大CDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商。201*年中國電信全面啟動“寬帶中國光網(wǎng)城市”工程。本篇策劃是基于中國電信在華東交通大學(xué)的校園營銷推廣而分析的一個(gè)案例。中國電信在華東交大的產(chǎn)品業(yè)務(wù)主要是兩方面，一是學(xué)生宿舍的網(wǎng)絡(luò)寬帶，二是針對學(xué)生主體的3G智能手機(jī)，下面就對這兩樣產(chǎn)品進(jìn)行分析。

二、市場分析

2.1市場營銷環(huán)境分析

中國電信在華東交大的一個(gè)市場營銷環(huán)境就是整個(gè)校園。2.1.1競爭者分析

（1）中國聯(lián)通

中國聯(lián)通是國內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)運(yùn)營商，其業(yè)務(wù)涵蓋了移動話音、固定話音、無線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設(shè)投產(chǎn)，網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會起來；

（2）中國移動

中國移動通信集團(tuán)公司是在分離原中國電信移動通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新組建的國有骨干企業(yè)，公司的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和年度計(jì)劃分別納入國家通信發(fā)展整體規(guī)劃和年度綜合計(jì)劃；在繼全國范圍的放號和實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通之后，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將來“絕對是鐵通的第二大賣點(diǎn)”。以其骨干網(wǎng)、接入網(wǎng)為承載，路內(nèi)的MIS信息管理系統(tǒng)也將“浮出水面”；2.1.2市場機(jī)會

中國電信的市場營銷機(jī)會就是大學(xué)生群體眾多，學(xué)生會根據(jù)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商服務(wù)的好壞以及自己的喜好來選擇其中的一家，這就成了使其可能享有差別利益的市場機(jī)會。在和競爭對手移動、聯(lián)通競爭方面，電信有其優(yōu)勢，如技術(shù)好，上網(wǎng)速度快，信號好，開發(fā)新客戶群等。

2.1.3市場營銷渠道

中國電信在華東交大的市場營銷渠道主要是設(shè)立在校園內(nèi)的營業(yè)廳以及以學(xué)生為主的代理商。

2.2消費(fèi)者市場分析

中國電信在華東交大的消費(fèi)者就是大多數(shù)的在校大學(xué)生及部分的教職工和教職工家屬。從消費(fèi)者市場上看，現(xiàn)在的大學(xué)生消費(fèi)水平比以往有所提高，大多數(shù)都會選擇一家網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，購買其寬帶或者手機(jī)。一些社會及心理的因數(shù)，會影響其是否購買中國電信的產(chǎn)品。周圍同學(xué)的使用情況是影響大學(xué)生購買行為的最大因數(shù)，有優(yōu)惠的業(yè)務(wù)活動也會吸引更多的同學(xué)前來購買其產(chǎn)品。

三、市場營銷戰(zhàn)略

3.1市場競爭戰(zhàn)略

通過對競爭者中國聯(lián)通、中國移動的分析，研究競爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略及優(yōu)劣勢，然后采取相應(yīng)的對策。在手機(jī)業(yè)務(wù)上，中國移動在校園占的份額更重，在寬帶業(yè)務(wù)上，中國聯(lián)通所占的比例也不容小視。

針對以上競爭者的優(yōu)劣勢，中國電信要采取相依的市場競爭戰(zhàn)略。在手機(jī)業(yè)務(wù)上，中國電信通過推出低價(jià)3G智能手機(jī)來吸引學(xué)生眼球，從而占領(lǐng)市場份額，在寬帶業(yè)務(wù)上，通過2M升4M，4M升8M的模式來提升網(wǎng)速，從而固定既有用戶，又增加市場份額。

3.2目標(biāo)市場戰(zhàn)略

校園市場按人口細(xì)分為學(xué)生群體、教職工及教職工家屬群體；再通過對心理、行為的細(xì)分等，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購買行為的共性，從而進(jìn)行目標(biāo)市場選擇。根據(jù)學(xué)生的消費(fèi)水平，推出不同的手機(jī)產(chǎn)品，服務(wù)大眾，并且在其話費(fèi)業(yè)務(wù)方面，推出多種套餐，供各種消費(fèi)人群使用。

3.3新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

(1)寬帶方面

提升網(wǎng)速，2M升4M、4M升8M，從而吸引更多學(xué)生使用(2)手機(jī)通信方面

與華為等手機(jī)生產(chǎn)商合作，推出低價(jià)3G智能手機(jī)，手機(jī)強(qiáng)大的功能及低廉的價(jià)格會吸引一大批的學(xué)生，比如華為C8650

3.4品牌戰(zhàn)略

(1)天翼

“天翼”為中國電信發(fā)展3G業(yè)務(wù)而誕生的一個(gè)品牌，最早由鄧超代言，向廣大手機(jī)使用者宣傳其健康、高速、便捷、無線等為特點(diǎn)的3G網(wǎng)絡(luò)，從而向客戶介紹并選擇CDMA201*為網(wǎng)絡(luò)制式的3G網(wǎng)絡(luò)。這一品牌主要是手機(jī)的3G網(wǎng)絡(luò)，依靠3G的網(wǎng)絡(luò)，學(xué)生使用電信的手機(jī)產(chǎn)品才會更加方便。

（2）天翼WIFI

中國電信天翼寬帶WiFi客戶端是針對中國電信天翼寬帶WiFi業(yè)務(wù)定制開發(fā)的撥號軟件客戶端支持Android1.6以上操作系統(tǒng)的智能終端，在無線網(wǎng)絡(luò)信號名稱為ChinaNet的網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域內(nèi)，連接后即可暢游無線互聯(lián)網(wǎng)。只要在校園內(nèi)能就收到名稱為ChinaNet的無線網(wǎng)絡(luò)就可以進(jìn)行無線上網(wǎng)，為學(xué)生用戶提供了很大的方便。

四、市場營銷組合策略

4.1產(chǎn)品策略

為了占領(lǐng)兩大業(yè)務(wù)在校園的市場份額，中國電信進(jìn)行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化。如：使用電信3G智能手機(jī)業(yè)務(wù)的學(xué)生，如果其同時(shí)又辦理了電信寬帶業(yè)務(wù)，就可以獲得寬帶網(wǎng)速2M升4M，4M升8M的服務(wù)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合吸引了大批的用戶，大大提升了其市場競爭力。

4.2定價(jià)策略

(1)處于業(yè)務(wù)成長期時(shí)，收取一定的基本月租費(fèi)，且價(jià)格根據(jù)實(shí)際的銷售利潤降低一些；(2)進(jìn)入成熟期時(shí)，開發(fā)VIP用戶群，并根據(jù)不通級別用戶區(qū)別收費(fèi)；(3)對于那些月消費(fèi)較高的客戶，進(jìn)行禮品的兌換；

(4)對于學(xué)生這一類消費(fèi)群，實(shí)行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費(fèi)，每月返還一定的份額，或者充值話費(fèi)送電影票、商場優(yōu)惠券等

(5)針對在校學(xué)生，提供最低消費(fèi)套餐，套餐中包含手機(jī)上網(wǎng)流量業(yè)務(wù)，解決學(xué)生3G手機(jī)上網(wǎng)耗流量的問題

4.3分銷策略

校園代理：通過尋找校園代理商進(jìn)行189業(yè)務(wù)的代理，運(yùn)用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷、代理

4.4溝通與促銷策略

（1）廣告

廣告目標(biāo)：客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠”和“用心”；媒體等級的選擇：宣傳單及海報(bào)為主，贊助校園的活動為輔；（2）促銷

人員推廣：在電信營業(yè)廳中設(shè)立業(yè)務(wù)推介專區(qū)，每個(gè)專區(qū)派駐一名業(yè)務(wù)推介代表，為用戶提供咨詢講解服務(wù)，并幫助有意向的客戶填寫意向購買表；

有獎(jiǎng)銷售：設(shè)立有獎(jiǎng)銷售活動：凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業(yè)務(wù)用戶，均能獲得價(jià)值若干元的手機(jī)話費(fèi)。

五、總結(jié)

在華東交通大學(xué)，通信業(yè)務(wù)基本被移動和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場占有率不大。但是移動和聯(lián)通的美譽(yù)度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號占有優(yōu)勢，所以利用這2個(gè)優(yōu)勢，電信可以開辟出一個(gè)更大的市場。中國電信通過對校園市場認(rèn)真全面的分析，做出的各種戰(zhàn)略對策，都是其市場營銷的體現(xiàn)，正確的策略將有利于中國電信在與中國移動、中國聯(lián)通的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，占領(lǐng)更多的市場份額。

友情提示：本文中關(guān)于《電信在校園營銷策劃書》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，電信在校園營銷策劃書：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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