健身會(huì)所會(huì)籍顧問 銷售話術(shù)

銷售

1、行銷話術(shù)

體型:(正常):簡(jiǎn)單詢問和贊美以后,先給對(duì)方一個(gè)表達(dá)的空間,找出切入話題

1)喜歡保養(yǎng),介紹我們是由內(nèi)而外的保養(yǎng),專業(yè)的體適能測(cè)試.

2)喜歡鍛練,先詢問鍛練效果,再告知我們有專業(yè)的科學(xué)的指導(dǎo),和體適能測(cè)試.

體型(偏胖):從體型以外的其它方面入手,比如手飾\\服裝\\裝飾物.贊美對(duì)方,注重對(duì)方的感受,讓對(duì)方來表達(dá),找出合適的切入點(diǎn).精神狀態(tài):

(萎靡不振):詢問對(duì)方的工作壓力是否很大(口氣輕松)表達(dá)一下自已同樣的工作壓力,找出共同點(diǎn);說出自已放松的途徑(例舉自已經(jīng)驗(yàn))

(精神飽滿):贊美對(duì)方好的精神狀態(tài),并詢問養(yǎng)生之道,從養(yǎng)生之道進(jìn)入健身話題.言談舉止\\氣質(zhì)風(fēng)度

1)從口音來判斷地域,拉近距離2)長相美贊美對(duì)方漂亮

不漂亮贊美對(duì)方有氣度其它情況有個(gè)性\\有親和力俱樂部有關(guān)的詢問:

1)參加過俱樂部,如果對(duì)方曾參加健身俱樂部,詢問他她對(duì)該對(duì)該俱樂部的看法,強(qiáng)調(diào)我們的專業(yè)性,科學(xué)

性,和設(shè)備先進(jìn);

2)如果對(duì)方未參加過任何健身俱樂部,強(qiáng)調(diào)我們體適能的可測(cè)量性以及整體設(shè)施先進(jìn),以及教練的專業(yè)性.

以教練的口氣:講平時(shí)鍛練時(shí)也可能對(duì)自已造成傷害(舉例:通過跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已經(jīng)很好,但可能會(huì)額外增加膝蓋的沖擊力,造成運(yùn)動(dòng)損傷)

4)5)愛好運(yùn)動(dòng):有不良嗜好的,從自已的親身體驗(yàn)感受來引導(dǎo)對(duì)方由不良習(xí)性引起的副作用),把話題延伸到

健身上.進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕∩硎强梢杂行У牡挚棺饔?

6)愛靜不愛動(dòng),無不良嗜好:在工作壓力很大的情況下,能有時(shí)間靜一靜也是一種享受,一看您就是特別斯文的人,我們俱樂部就有瑜伽的項(xiàng)目,特別適合您.(我們也有閱讀區(qū)),總之向客人描述一種品味,一種感覺.一種氣氛.

辦公居住環(huán)境

（1）高檔寫字樓:從贊美對(duì)方的辦公環(huán)境和品位,引申到我們俱樂部的的定位,找到共同點(diǎn)-----高品位

（2）高檔住宅區(qū):在小區(qū)內(nèi)張貼大幅海報(bào),強(qiáng)調(diào)在家也可做瑜伽\\(通過一系列的活動(dòng),來加強(qiáng)我們與客戶之

間的溝通).

（3）交通工具

首先詢問對(duì)方是否經(jīng)常開車或坐車,然后最好的將自已的親身感受引出常坐車或開車引起身體不適,

比如造成腰\\背\\脊柱不適;告之怎樣來避免這些情況的發(fā)生.或教一些簡(jiǎn)單的瑜伽動(dòng)作.

其實(shí)我們平時(shí)有很多姿態(tài)(座姿)都是不正確的,會(huì)引起很多問題,只是我們自已還不知道,所以我們平

時(shí)應(yīng)該多注意多鍛練,引申到健身俱樂部的科學(xué),專業(yè)的測(cè)試和鍛練方法.(自稱是教練博得對(duì)方的信賴).

（4）服裝品位看服裝的品牌,質(zhì)地和款式

贊美對(duì)方的服裝品位,聊聊服裝,表示對(duì)其品位的贊賞,產(chǎn)生共嗚,引申我們的設(shè)施,環(huán)境,和服務(wù)也有同

樣的高品位.

（5）客戶對(duì)銷售人員的態(tài)度

1)配合型

放下資料,以備持久戰(zhàn)之用2)同中求異型

其實(shí)健身房都是差不多的,就是服務(wù)和環(huán)境設(shè)施的差異.3)異中求同

每個(gè)俱樂部都有自已的特點(diǎn),比如:我動(dòng)會(huì)有專業(yè)健身操等,我們會(huì)提供更大眾化的服務(wù).4）逆反型

把所有的主動(dòng)權(quán)都留給對(duì)方

（6）婚姻狀況

1)未婚:強(qiáng)調(diào)會(huì)員的高品位,可以商談交友等.

2)已婚:如果有幸于辦公桌看到子女的照片,對(duì)其適當(dāng)?shù)馁澝?邀請(qǐng)其愛人一同來參加.

3、場(chǎng)景模擬1）辦公室

:您好,我是英派斯健身中心***,我們中心就是銀座索菲特.是本市最高檔最大的健身場(chǎng)所.今天我來就是專程邀請(qǐng)您來我們俱樂部的.看的出來你是相當(dāng)有生活品味的人,我這里有一張表格請(qǐng)您幫忙.做為一個(gè)高檔健身場(chǎng)所,我們只是想知道像您這樣的成功人士,一般都以什么樣的方式休閑,是否參加運(yùn)動(dòng),以便以后給您提供更好的服務(wù).(開始填表)2）酒店:

一A:先生你好,你是來濟(jì)南出差還是旅游的的啊?B:噢出差啊!A:最近一定比較累吧,有沒有興趣到我們哪輕松一下鍛練一下,B:你是哪的A:我是英派斯的,我們不僅有香薰放松,而有還有一系列健身項(xiàng)目.

二A:先生你好,你是來濟(jì)南出差還是旅游的的啊?B:我是到濟(jì)南旅游的.A:都去什么地方了,大明湖,趵突泉都去了沒有.B:都去了,沒有意思.A:建議您去一下千佛山吧,蠻養(yǎng)眼的.綠綠的山頭,特別開闊眼界.不過爬山前您應(yīng)該先健健身.活動(dòng)一下筋骨B:嗯,也對(duì)你有好去處么.A:有啊,去英派斯看看吧,地方挺不錯(cuò)的.3）朋友介紹

:**你好,我是**朋友,昨天打電話跟您聯(lián)系過.不會(huì)耽誤您很長時(shí)間,**托我把他的問候轉(zhuǎn)達(dá)給你聽說您最近的工作壓力很大,想找一個(gè)環(huán)境放松一下.我為您帶來了我們健身中心的圖片資料,您先有個(gè)大體印象,我認(rèn)為您可以先不做決定,先去我們中心體驗(yàn)一下,想做哪種類型的卡不重要,最重要的是能使您真正體驗(yàn)到健身\\交友的目的.根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),您非常適合練瑜伽,我特意準(zhǔn)備了一經(jīng)CD/體驗(yàn)卡.您先感受一下練瑜伽是怎樣的一種意境,這是在家里做和在健身場(chǎng)所做是一種不同感受的.這樣,我們約定好明天**點(diǎn),您去我們哪體驗(yàn)一下,我在大堂等你.

4）高檔住宅小區(qū)鎖定人員：女性客戶

主旨：吸引有錢悠閑的人群前期準(zhǔn)備：

1、先在小區(qū)內(nèi)張貼大幅海報(bào)，海報(bào)內(nèi)容：定與在幾月幾日在某某地方準(zhǔn)備大型聯(lián)宜會(huì)�；顒�(dòng)主題：有關(guān)健美方面的一個(gè)互動(dòng)。畫面盡量?jī)?yōu)美

2、小區(qū)內(nèi)張貼大幅海報(bào)，內(nèi)容：定與在幾月即日在某某地方準(zhǔn)備大型講座。講座主題：在家也可做瑜珈開始：1、利用講座先和大家進(jìn)行面對(duì)面瑜珈講解，然后在進(jìn)行動(dòng)作上的指導(dǎo)，（目的：消除陌生感，拉近距離）。

2、動(dòng)作指導(dǎo)完畢后，向前來咨詢的人員留下我們的電話，講如有健身的疑問可直接咨詢我們，想了解更多或想讓我們給他免費(fèi)制定健身方案，可填一下我們事先制訂一個(gè)表格（姓名、電話、電話、身高等等）：然后，讓他親自到我們的俱樂部體驗(yàn)一下。

活動(dòng)重點(diǎn)：教練員是否能挑起人們對(duì)此項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的興趣。通過一些表格的填寫，還可進(jìn)行電話再次拜訪。5）車行:與車行老板

A:嗨,老板挺忙的?B:啊A:看你這里的高檔車挺多的,生意真不錯(cuò),我以前是做剎車片的,信義的,聽說過嗎?A:知道,知道挺有名的,現(xiàn)在還做嗎?A:我現(xiàn)在在英派斯健身俱樂部,在銀座索菲特.新開業(yè)的,來你這里發(fā)展會(huì)員,不介意吧?如果你想去,我可以給你最優(yōu)惠的價(jià)格.B:這樣啊,(面有不悅)A:你看你生意做的這么大,品味也蠻高

的,其實(shí)我們就是針對(duì)像您這樣的成功人士開放的服務(wù),我這里有張登記表,是為會(huì)員設(shè)置個(gè)性化服務(wù)而做的,要不您方便的話幫我填一下吧?B:我看看….A公司新開業(yè)有免費(fèi)體驗(yàn)卡,我這只有一張,,今天也沒有帶,改天我給您送過來吧,您有空到我們哪里看看,服務(wù)都是一流的.B喔填完了A:謝謝,給我張名片行嗎,這是我的…….B:好A謝謝啊,我來這里送卡之前會(huì)先打電話給你的.6）與車主(A行銷人員B車行老板C車主)

A老板您好,是我.卡給您送過來了,等下一起去吧B好A那是您的客戶啊?B是,你跟他聊去吧!A謝謝,回頭去我哪我請(qǐng)你喝茶.A先生,你好.保養(yǎng)車吧,這車真漂亮!C:啊A我也是愛車族呢,可惜沒錢買車,先生在哪里工作啊C高新區(qū)A是嗎,高新區(qū)有好幾個(gè)會(huì)員呢,喔我是英派斯健身俱樂部的,一看您就是高品味的人.C:在哪里啊?A:銀座,只要你想到的健身方式,我們那里都有.剛好新開業(yè),我們?cè)诟慊顒?dòng),有興趣的話我?guī)湍�填張登記表�?你說我來填就行.A這些都是為會(huì)員提供個(gè)性化服務(wù)準(zhǔn)備的,喔,對(duì)了我名片先生可以留下聯(lián)系方式嗎.什么時(shí)侯有空到我們那里看看吧,我請(qǐng)喝咖啡.B好,…..A那先不耽誤您了,我回頭給你來電話!

3、拒絕話術(shù)

情況一:已有其它娛樂方式

1)、除健身以外的娛樂方式,您還有沒有興趣參加其它的健身俱樂部啊?A答:想B答:不想

答B(yǎng):其實(shí)健身可以更全面的,提高您的精神狀態(tài),身體各方面的素質(zhì)等.

2)、以健身為娛樂方式(已有其它俱樂部的卡):目前像您有前衛(wèi)健身意識(shí)的人還真不多,您平時(shí)健身是一個(gè)去啊還是和朋友一起啊?A答:一個(gè)人

答A:一個(gè)人去啊,和朋友一起多開心啊.(然后傾聽,留下聯(lián)系方式)情況二:價(jià)格高

1)您看健康是生命的本錢,人人都講送禮不如送健康.人生中只有兩樣半東西屬于自已的,第一:健康第二:

是學(xué)到的知識(shí),那一半花出去的錢.

2)讓對(duì)方感到物超所值,6000平方米的面積代表更多的健身器械和服務(wù),而且全國英派斯有連鎖店17家,整個(gè)英派斯都為您服務(wù).第三:您能找到在濼源大街有60多個(gè)車位的停車場(chǎng)嗎?

而且您看如果您花3000多元,天天來健身,有一個(gè)健康的體魄,其實(shí)每天只花十多塊錢,您就能得到一年的健康,是吧?

情況三:拖延、不給聯(lián)系方式

其實(shí)向您要聯(lián)系方式,我們并沒別的意思,我們不會(huì)打擾您的,只是想了解一下像您這樣成功的人士的需求,以便給您提供更全面的報(bào)務(wù).

(如果他實(shí)在不合作,就把我們的聯(lián)系方式留下,講以后您如果想健身的話,隨時(shí)和我聯(lián)系就可以)

情況四:沒時(shí)間

(先要理解,先要以身自述,講出自已沒時(shí)間的難處)我們可以根據(jù)您的時(shí)間和具體情況,為您量身訂做一套最適合您的健身計(jì)劃,我們?nèi)�天營業(yè)恭候您的到來.Q：“我太瘦了，想增肥可以嗎？”

A：“沒問題，您在鍛煉過程中可以以力量鍛煉為主配合合適的飲食，不過，鍛煉的效果是增肌，而不是增肥，事實(shí)上，通過鍛煉您可以增加骨密度增強(qiáng)肌肉從而達(dá)到您強(qiáng)身的目的�！盦：“你看我跳什么操比較合適？”

A：“您平時(shí)比較喜歡靜點(diǎn)還是動(dòng)點(diǎn)，如果您喜歡靜一點(diǎn)，我可以建議您選擇瑜伽或是球操，如果您比較喜歡動(dòng)感點(diǎn)的，我建議您選擇

踏板或是有氧拉丁。而且我們的課程有難度和強(qiáng)度分級(jí)，您可以根據(jù)您的水平選擇合適的課程�！盦：“我有時(shí)候需要出差，我的卡怎么辦呢？”

A：“您可以提前和我說一聲，我?guī)湍�填寫一份�?huì)籍延期表，通常情況下，普通會(huì)員卡可以免費(fèi)延期兩個(gè)月，但每次延期時(shí)間在一周以上（如果累計(jì)停卡需要收取一定的費(fèi)用）”Q：“你們準(zhǔn)備招多少會(huì)員？”

A：“第一年我們計(jì)劃大約兩千多名�！盦：“這么多��？人太多了，會(huì)不會(huì)太擠��？”

A：“這您放心了，我們的有氧和力量器械數(shù)量有兩百多件，可以同時(shí)容納將近三百名會(huì)員，而且我們的淋浴頭和更衣箱的數(shù)量也足夠多，團(tuán)體有氧操課程也可以根據(jù)會(huì)員的要求增加課時(shí)，而且我們的三個(gè)操房可以同時(shí)開課也可以分流很多的會(huì)員。”Q：“我喜歡安靜點(diǎn)，人多了太鬧”

A：“哦，您喜歡安靜點(diǎn)是嗎，我們俱樂部大約從早上七點(diǎn)多開始營業(yè)到晚上十點(diǎn)半，從早上營業(yè)開始到下午五點(diǎn)左右來鍛煉的會(huì)員都不會(huì)太多，如果您時(shí)間合適的話，您可以在這段時(shí)間來健身或是參加團(tuán)體有氧操課程”

Q：“這兒人這么少，鍛煉沒什么氣氛吧�！�

A：“哦，是這樣，我們現(xiàn)在剛剛開始試營業(yè)，會(huì)員不是很多，大約一個(gè)多月后就會(huì)有很多會(huì)員了，而且會(huì)員大多都是到晚上六點(diǎn)多到九點(diǎn)多才來，如果您喜歡氛圍好的話可以在這個(gè)時(shí)間段過來”

四、常遇到問題：

1、請(qǐng)問在推廣中很多顧客有辦卡的意向，但問我們免費(fèi)試用的活動(dòng)時(shí)間？答：如果他有意向，那可以幫他安排一次免費(fèi)的體驗(yàn)，不過一定讓他知道體驗(yàn)券的實(shí)際價(jià)值2、有顧客問：認(rèn)識(shí)我們這里的教練，那找教練辦卡能否更優(yōu)惠？答：真的啊，那太好了，那您什么時(shí)候來，我?guī)湍阏宜��?、孕婦產(chǎn)后作那種運(yùn)動(dòng)可以在最短的時(shí)間內(nèi)恢復(fù)體形

答：我們教練可以根據(jù)孕婦身體的具體情況來幫他安排具體的鍛煉計(jì)劃。4、各類項(xiàng)目需要準(zhǔn)備的服裝、鞋？

答：運(yùn)動(dòng)服運(yùn)動(dòng)鞋都可以，練瑜伽時(shí)如果客人問的話，就可以根據(jù)他個(gè)人喜好來穿就可以了5、哪些項(xiàng)目比較有趣？

答：SPINIG動(dòng)感單車、街舞，有氧拉丁，、瑜伽，普拉提等還有一些休閑項(xiàng)目6、如何知道會(huì)員堅(jiān)持來鍛煉？

答：公司內(nèi)部有一套會(huì)員管理軟件，包括查詢會(huì)員資料、會(huì)員到訪頻率等7、你是怎么得到我的電話的？

答：我是在接待一個(gè)客戶時(shí)，他把您推薦給我的，他說您或許會(huì)感興趣。這是為什么？我對(duì)健身沒興趣。

答：是這樣的，我們俱樂部不光光是一個(gè)健身中心，還有很多附屬服務(wù)項(xiàng)目，可以用用作商務(wù)談判和朋友聚會(huì)。我們除了引進(jìn)英派斯公司全套專業(yè)健身器材外，每周還提供70節(jié)的跳操課程，我們還有果汁、酒吧、免費(fèi)上網(wǎng)、桑拿等，客人還可以在俱樂部開辦私人PARTY.

(九)銷售心法

客戶溝通語言表達(dá)技巧

當(dāng)你坐在你的辦公室開始接客戶來電時(shí)，你的語言應(yīng)該從"生活隨意型"轉(zhuǎn)到"專業(yè)型"。你在家中，在朋友面前可以不需經(jīng)過考慮而隨心所欲地表達(dá)出來個(gè)人的性格特點(diǎn)。在工作環(huán)境中就必須養(yǎng)成適合的修辭、擇語與發(fā)音的習(xí)慣表達(dá)的邏輯性.咬詞的清晰與用詞的準(zhǔn)確應(yīng)該媲美于播音員，但播音員大部分時(shí)間不是照稿宣讀就是養(yǎng)成一種面向廣大聽眾的統(tǒng)一表達(dá)方式。作為電話代表，你面對(duì)的是每一個(gè)各不相同的客戶，個(gè)性、心境、期望值各不相同的個(gè)體。你既要有個(gè)性化的表達(dá)溝通，又必須掌握許多有共性的表達(dá)方式與技巧。

我們下面舉一些例子。這其中的語言運(yùn)用雖然要表達(dá)的意思差不多，但由于表達(dá)的方式不一樣而會(huì)使客戶產(chǎn)生不同的感覺從而影響其與作為溝通另一方的你及你所代表的俱樂部的關(guān)系。1、選擇積極的用詞與方式

在保持一個(gè)積極的態(tài)度時(shí)，溝通用語也應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。比如說，要感謝客戶在電話中的等候，常用的說法是"很抱歉讓你久等"。這"抱歉久等"實(shí)際上在潛意識(shí)中強(qiáng)化了對(duì)方"久等"這個(gè)感覺。比較正面的表達(dá)可以是"非常感謝您的耐心等待"。

你現(xiàn)在可以體會(huì)出其中的差別了？下面是更多的例子：習(xí)慣用語：?jiǎn)栴}是那個(gè)優(yōu)惠價(jià)格的產(chǎn)品已經(jīng)沒有了.專業(yè)表達(dá)：由于加入的會(huì)員很多，公司暫時(shí)沒有這么多的名額了.習(xí)慣用語：我不能給你我們會(huì)員卡的價(jià)格.

專業(yè)表達(dá)：您是否可以到我們俱樂部來,由我們的客戶代表詳細(xì)的為你介紹我們俱樂部的產(chǎn)品.2、善用"我"代替"你"

有些專家建議，在下列的例子中盡量用"我"代替"你"，后者常會(huì)使人感到有根手指指向?qū)Ψ搅?xí)慣用語:你的名字叫什麼

專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問，我可以知道你的名字嗎？習(xí)慣用語:你必須．．．．．．

專業(yè)表達(dá)：我們要為你那樣做，這是我們需要的。習(xí)慣用語:如果你需要我的幫助，你必須．．．．．專業(yè)表達(dá)：我愿意幫助你，但首先我需要．．．．．．習(xí)慣用語:注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語:當(dāng)然你會(huì)收到.但你必須把名字和地址給我。

專業(yè)表達(dá)：當(dāng)然我會(huì)立即發(fā)送給你一個(gè)，我能知道你的名字和地址嗎？習(xí)慣用語:你沒有弄明白，這次聽好了。

專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。3、在客戶面前維護(hù)俱樂部的形象

如果有客戶一個(gè)電話轉(zhuǎn)到你這里，抱怨他在前一個(gè)部門所受的待遇，你已經(jīng)不止一次聽到這類抱怨了。

為了表示對(duì)客戶的理解，你應(yīng)當(dāng)說什么呢？"你說得不錯(cuò)，這個(gè)部門表現(xiàn)很差勁"，可以這樣說嗎？適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式是"我完全理解您的苦衷"。

另一類客戶的要求公司沒法滿足，你可以這樣表達(dá):"對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒有這種價(jià)格的產(chǎn)品"。盡量

避免不很客氣的手一攤（當(dāng)然對(duì)方看不見）："我沒辦法"。當(dāng)你有可能替客戶想一些辦法時(shí)，與其說"我試試看吧"，為什么不更積極些："我一定盡力而為"。

如果有人要求打折、減價(jià)，你可以說:"如果您買15張會(huì)員卡，我就能幫你"而避免說"我不能，除

非"。

客戶的要求是公司政策不允許的。與其直說"這是公司的政策"不如這樣表達(dá):"根據(jù)多數(shù)人的情況，我們

公司目前是這樣規(guī)定的"。如果客戶找錯(cuò)了人，不要說"對(duì)不起，這事我不管"，換一種方式："有專人負(fù)責(zé)，我?guī)湍�轉(zhuǎn)過去"。

另外，方言中有一些表達(dá)方式應(yīng)用在普通話中時(shí)就會(huì)不妥當(dāng)。比如"一塌糊涂"、"不會(huì)啦"等上�；蚋刍�

臺(tái)味道的表達(dá)，不應(yīng)帶到普通話的規(guī)范表達(dá)中。

語言表達(dá)技巧也是一門大學(xué)問，有些用語可以由公司統(tǒng)一規(guī)范的，但更多的是座席代表自己對(duì)表達(dá)技

巧的熟練掌握和嫻熟運(yùn)用，以使整個(gè)與客戶的通話過程體現(xiàn)出最佳的客戶體驗(yàn)與企業(yè)形象。十二、健身知識(shí)1）

有氧課程、無氧課程的區(qū)別:

有氧課程--------由全身大肌肉群參加的持續(xù)30分鐘以上，每周35次以提高心肺耐力為主的訓(xùn)練方式，如各種有氧操、有氧器械訓(xùn)練。

無氧課程--------以增強(qiáng)某一肌肉唯獨(dú)或絕對(duì)力量為主的訓(xùn)練方法，通過無氧器械完成。十三、體適能測(cè)試的介紹

一個(gè)完善的健身房或健美中心，都必須有體能測(cè)試設(shè)備，以便鍛煉者在運(yùn)動(dòng)前，檢驗(yàn)一下自己的體格，并編排適合的運(yùn)動(dòng)程序及難度。體能測(cè)試中心的儀器應(yīng)有：身體成分測(cè)試儀、肺功能測(cè)試儀、心肺功能測(cè)試儀、身體柔軟度測(cè)試儀、肌肉力量測(cè)試儀、脂肪厚度測(cè)試儀、血壓測(cè)量器、身高和體圍及體重量度器等。并應(yīng)設(shè)小型電腦記錄鍛煉者的活動(dòng)及編印鍛煉計(jì)劃、運(yùn)動(dòng)處方和報(bào)告表。

毛志輝-----內(nèi)部資料嚴(yán)謹(jǐn)外泄

擴(kuò)展閱讀：健身會(huì)所會(huì)籍顧問 談單技巧33

銷售話術(shù)

1.你們公司價(jià)格太貴,能不能便宜.

答:這樣的,我們公司設(shè)施完善,環(huán)境優(yōu)雅,教練專業(yè),還有免費(fèi)淋浴,桑拿,免費(fèi)礦泉水可以喝,您想洗一次澡還要5.6塊錢,我們一年才要2280元,一年有365天,平均每天才4.5塊錢,這是不是很便宜.而且今天我給你的價(jià)格是最便宜的.2.我只想練一種課程,其它的我都沒有興趣怎么辦答:以前也有會(huì)員剛開始是有這樣的想法的

1)像吃飯一樣,不能單一的吃素不吃葷.

2)我們也不好監(jiān)督會(huì)員不可能專門派人監(jiān)督會(huì)員鍛煉其他的3)科學(xué)的鍛煉也是要按照教練的方法才能達(dá)到理想的效果3.我經(jīng)常出差一個(gè)月練不了幾天怎么辦?

答:我們是可以�？ǖ淖疃嗳齻�(gè)月.我們還可以送你一個(gè)月也就是16個(gè)月把那些沒有鍛煉的時(shí)間補(bǔ)回來,你放心吧我們的服務(wù)一定會(huì)讓你滿意的4.一張卡兩個(gè)人用行不行?

答:是這樣的你如果辦了一張會(huì)員卡你卡上會(huì)有你的照片身份證號(hào)碼,年齡等等.如果你來鍛煉我們前臺(tái)會(huì)幫你刷卡的,確認(rèn)身份后方可進(jìn)入鍛煉,同時(shí)也是為你好,如果你某天丟了卡,別人撿到了不也可以使用啊,這對(duì)您來說不就是損失了嗎?5.今天要交錢嗎?

答:是這樣的這沒有關(guān)系,這樣的優(yōu)惠價(jià)格我可以幫你保留,您可以先報(bào)個(gè)名.交個(gè)定金.6.我回去考慮下怎么樣?

答:像你這樣的成功人事在做決定之前都要考慮下的.但來健身要三步:

1)你來參觀俱樂部之前你已經(jīng)在家考慮過一段時(shí)間

2)你現(xiàn)在已經(jīng)來參觀了是慮一段時(shí)間的結(jié)果出來了,您說對(duì)們俱樂部還滿意

3)您來鍛煉我們教練會(huì)幫你制定三個(gè)月的健身計(jì)劃效果肯定有的,您還想回到第一步嗎7.我和我愛人商量下怎么樣?

答:我知道您做一些決策都愿意和愛你商量下,那比如說有一天你愛你和你說她為了身體健康已經(jīng)加入健身俱樂部參加鍛煉了那您會(huì)同意嗎.我相信您一定會(huì)的那相對(duì)而言我想她也會(huì)同意您來的鍛煉.8.沒有時(shí)間來鍛煉?

答:科學(xué)的鍛煉方法是每周三次,一次是1.52小時(shí).一周是4.5----6小時(shí)一周是168小時(shí)一天是24小時(shí)一周7天鍛煉時(shí)間只占2.3%怎么說沒有時(shí)間呢.時(shí)間是擠出來的呀9.我們俱樂部會(huì)不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)搬走?

答:不會(huì)的1)我們公司和房東有5年的房租協(xié)議

2)公司的效益很好,有這么多會(huì)員的支持怎么會(huì)有錢不賺呢3)公司器械那么多搬走也有好幾天啊10.我還要到別的健身中心看一看?

答:我覺得你選擇我們嘉美是明智的選擇,我來嘉美工作之前也去過其他幾家健身中心看過了,覺得我們比其他健身中心優(yōu)越,有家一樣的溫馨,服務(wù)也非常好,我可以說你來我們公司健身我肯定會(huì)為你做到最好的服務(wù),現(xiàn)在我們的價(jià)位也相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,您就定好來.

11.健身以后停下來會(huì)不會(huì)反彈?

答:1)從專業(yè)的角度上講你健身的同時(shí)消耗熱量同時(shí)食欲也隨之增加,如果你停下了健身吃飯也是按照你前面吃,肯定會(huì)反彈.所以飲食也要控制好2)還有保持健身的好習(xí)慣

12.如果一個(gè)女人鍛煉出肌肉很難看的?答:不會(huì)鍛煉出肌肉1)你不是專業(yè)的健美運(yùn)動(dòng)員做運(yùn)動(dòng)的大多是有氧運(yùn)動(dòng)不會(huì)長肌肉的強(qiáng)度不是很大

2)科學(xué)角度講女人分泌的雌性激素不會(huì)長肌肉的訓(xùn)練使肌肉更加緊密有線條13.年卡是2280半年卡是2282/2季卡是2280/4可以嗎?

答:你說的有你的道理,但價(jià)格是公司指定下來,卡的時(shí)間越長,相對(duì)每個(gè)月的價(jià)格越少.打個(gè)比方說,超市一瓶大的225ML,的可樂要6元,而600ML的只要10元,所以說時(shí)間越長越優(yōu)惠這就是批發(fā)與零售的區(qū)別

14.我辦了卡可不可以別人用?

答:公司規(guī)定一張卡只能一個(gè)人,如果你卡丟了被別人檢到我們也沒有辦法給你補(bǔ)啊15.我來會(huì)不會(huì)有教練做指導(dǎo)?

答:當(dāng)然有教練指導(dǎo)你來以后專門有教練來為你做能測(cè)試然后安排一個(gè)適合您的訓(xùn)練計(jì)劃,通過專業(yè)的指導(dǎo)肯定讓你鍛煉出一個(gè)你想要的效果.

16.我家離這里有點(diǎn)遠(yuǎn)不是很方便?

答:現(xiàn)在昆山的交通也很方便而且我們這里有叫車的服務(wù),所以請(qǐng)不不要擔(dān)心這個(gè)問題17.我第二年續(xù)卡會(huì)不會(huì)貴?

答:第二年也就是我們的老會(huì)員了續(xù)卡肯定不會(huì)超過第一年的價(jià)格,就算以后價(jià)格提高了你的還是一樣續(xù)卡

18.同等層次的別的健身房?jī)r(jià)格底?

答:有的健身中心價(jià)格之所以降低是由于公司的效益不好沒有會(huì)員去入會(huì)這樣公司對(duì)會(huì)員也沒有保障現(xiàn)在降到這個(gè)價(jià)格難免過段時(shí)間還要降價(jià),老會(huì)員心里怎么想,所以你希望健身消費(fèi)要有保證.哪怕是多花200塊錢,

19.如果不來定金可以退嗎?

答:定金是誠信的問題可以把優(yōu)惠的價(jià)給您保留著,您是考慮好才定下來的為什么還要退呢20.你們公司會(huì)不會(huì)丟東西公司有沒有安全措施

答:這種情況誰都不想發(fā)生但你無論到那里都不可避免的當(dāng)然我們公司也有一部分的責(zé)任.我們應(yīng)該有高度的警惕之心,貴重物品自己好好的保管好21.我小孩能不能跟過來

答:我們公司有規(guī)定未滿16周歲的小孩不可以進(jìn)入,因?yàn)槲覀冞@都有是器械出了事對(duì)誰也不好,為了安全考慮我覺的還是不要讓小孩跟過來,您覺的呢?

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