售前支持流程

售前技術(shù)支持流程

1目的和范圍

確定本公司售前支持服務(wù)工作過(guò)程/活動(dòng)及其控制要求，確保銷售項(xiàng)目的售前支持服務(wù)工作的及時(shí)、有效和資源的合理利用。

適用于公司各個(gè)產(chǎn)品線工程師以及方案銷售工程師對(duì)于銷售業(yè)務(wù)部門提供的各種技術(shù)方面的支持工作。

2目標(biāo)

確保項(xiàng)目銷售工作能夠得到及時(shí)、有效的技術(shù)支持服務(wù)，配合推進(jìn)項(xiàng)目銷售工作的進(jìn)展；同時(shí)，保證公司資源的合理利用，滿足銷售工作對(duì)售前技術(shù)支持的服務(wù)要求。

3角色和職責(zé)

3.1銷售人員

銷售人員負(fù)責(zé)提出的售前技術(shù)支持服務(wù)需求并確認(rèn)支持的結(jié)果。

3.2技術(shù)經(jīng)理

技術(shù)經(jīng)理負(fù)責(zé)合理的安排、協(xié)調(diào)、利用工程師資源，保證技術(shù)支持工作的順利進(jìn)行并對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。

3.3技術(shù)支持人員

技術(shù)支持人員負(fù)責(zé)售前技術(shù)支持服務(wù)工作的及時(shí)、有效的完成并填寫相應(yīng)的工作報(bào)告或記錄。

4進(jìn)入條件

1.識(shí)別售前支持服務(wù)類型。

注：售前支持服務(wù)分為以下幾種類型：

需要技術(shù)人員與客戶相關(guān)人員進(jìn)行技術(shù)上的交流、探討、提出建議。需要技術(shù)方案的設(shè)計(jì)，需要技術(shù)標(biāo)書內(nèi)容的設(shè)計(jì)；根據(jù)確定的需求作出產(chǎn)品的配置清單及公開(kāi)報(bào)價(jià)。其他。2.銷售經(jīng)理已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有了一定時(shí)間的跟蹤并達(dá)到一定程度的了解，能夠提出明確的服務(wù)

要求以及必要的項(xiàng)目信息。5有效輸入

銷售人員提出售前技術(shù)支持服務(wù)要求。

6流程與規(guī)程

6.1流程圖

開(kāi)始1、銷售人員提出服務(wù)要求確認(rèn)需求，協(xié)調(diào)、分配資源。非方案制作投標(biāo)支持、方案制作是3、方案、標(biāo)書制作的信息支持否評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)？是5、支持人員進(jìn)行服務(wù)工作4、投標(biāo)方案的講解、答疑（必要時(shí)）6、提交、確認(rèn)結(jié)果結(jié)束

6.2活動(dòng)

步驟活動(dòng)銷售人員根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，在適當(dāng)?shù)碾A段可以提出對(duì)技術(shù)資源的需求，并可以進(jìn)行多次的支持申請(qǐng)。時(shí)間根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況適時(shí)進(jìn)行。負(fù)責(zé)人輸入輸出1銷售人員技術(shù)支持需求2銷售人員將相關(guān)需求提交到技根據(jù)申請(qǐng)術(shù)經(jīng)理處。需求安產(chǎn)品部門銷售人員也可直接安排。排本部門技術(shù)人員進(jìn)行工作。銷售人員將標(biāo)書中相應(yīng)的部分復(fù)印或方案需求提交給技術(shù)支持工程師。如果必要，技術(shù)經(jīng)理組織相關(guān)人員針對(duì)標(biāo)書中的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論，明確責(zé)任與分工，并形成會(huì)議記錄。技術(shù)支持工程師制定技術(shù)方案和設(shè)備選型后提交給銷售人員。如果標(biāo)書中有要求的（必要時(shí)），要進(jìn)行投標(biāo)方案的現(xiàn)場(chǎng)講解和答疑。銷售人員、技術(shù)經(jīng)理技術(shù)支持需求人員及時(shí)間安排3按照要求的時(shí)間進(jìn)行。技術(shù)經(jīng)理銷售人員方案需求或技術(shù)支持招標(biāo)文件工程師方案或投標(biāo)文件技術(shù)部分4按照招標(biāo)機(jī)構(gòu)要求的時(shí)間進(jìn)行。技術(shù)支持工程師招標(biāo)文件等現(xiàn)場(chǎng)講解、答疑記錄。5對(duì)于非方案及標(biāo)書制作銷售人員依據(jù)安排配置需求或技術(shù)支持的時(shí)間。其他需求人員支持工作完畢時(shí)間。技術(shù)支持人員工作記錄詳細(xì)配置清單等經(jīng)銷售人員確認(rèn)的《技術(shù)支持人員工作記錄》6銷售人員對(duì)支持工作內(nèi)容、質(zhì)量等給予認(rèn)可。銷售人員7有效輸出

支持服務(wù)結(jié)果

填寫完成的《技術(shù)支持人員工作記錄》

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XX事業(yè)部

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版本號(hào)：V1.0密級(jí)：公開(kāi)

201*年4月

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目錄

1.

售前支持工作說(shuō)明.............................................................................................................................1

工作范圍....................................................................................................................................1工作輸出....................................................................................................................................1其他說(shuō)明....................................................................................................................................1

1.1.1.2.1.3.2.

售前支持工作流程.............................................................................................................................22.1.2.2.

項(xiàng)目立項(xiàng)流程...........................................................................................................................2售前支持工作申請(qǐng)流程.........................................................................................................3

3.相關(guān)表格...............................................................................................................................................43.1.3.2.3.3.3.4.

項(xiàng)目立項(xiàng)表...............................................................................................................................4售前支持申請(qǐng)表.......................................................................................................................5客戶調(diào)研表...............................................................................................................................6項(xiàng)目詢價(jià)表...............................................................................................................................7

附錄：人員通信錄..................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

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1.售前支持工作說(shuō)明

1.1.工作范圍

本中心售前支持工作范圍說(shuō)明如下：

[1].客戶拜訪：包含客戶拜訪、技術(shù)交流、方案講解、現(xiàn)場(chǎng)勘查。[2].文案編寫：包含項(xiàng)目策劃書、項(xiàng)目可行性分析、項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)等項(xiàng)目

投標(biāo)前期的文檔編寫工作。

[3].項(xiàng)目詢價(jià)：預(yù)估項(xiàng)目的總造價(jià)供客戶參考，不可作為項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)依

據(jù)。

[4].圖紙繪制：為技術(shù)交流提供系統(tǒng)拓?fù)鋱D、功能示意圖。

1.2.工作輸出

[1].客戶拜訪：輸出客戶調(diào)研表。

[2].文案編寫：輸出項(xiàng)目策劃書、項(xiàng)目可行性分析、項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)等項(xiàng)目

投標(biāo)前期的文檔。

[3].項(xiàng)目詢價(jià)：輸出項(xiàng)目詢價(jià)單。

[4].圖紙繪制：輸出系統(tǒng)拓?fù)鋱D、功能示意圖。

1.3.其他說(shuō)明

[1].任何項(xiàng)目的售前技術(shù)支持工作，需先經(jīng)過(guò)《項(xiàng)目立項(xiàng)審批》，并填寫

《售前支持申請(qǐng)單》經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)簽字方可排單進(jìn)行。

[2].客戶拜訪等工作中如果有交通費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用支出，由該項(xiàng)目業(yè)務(wù)經(jīng)辦

人統(tǒng)一支出。

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2.售前支持工作流程

2.1.項(xiàng)目立項(xiàng)流程

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2.2.售前支持工作申請(qǐng)流程

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3.相關(guān)表格

3.1.項(xiàng)目立項(xiàng)表

工程項(xiàng)目立項(xiàng)表編號(hào)：項(xiàng)目名稱日期項(xiàng)目金額：年月日1．預(yù)計(jì)項(xiàng)目利潤(rùn)狀況：2．預(yù)計(jì)項(xiàng)目付款方式：3．項(xiàng)目預(yù)付款情況：評(píng)審要點(diǎn)4．預(yù)計(jì)項(xiàng)目費(fèi)用狀況：5．項(xiàng)目把握狀況：6．甲方技術(shù)負(fù)責(zé)人姓名：電話：7．項(xiàng)目技術(shù)要求：項(xiàng)目其他情況說(shuō)明（頁(yè)面不夠可單獨(dú)附后）：部門業(yè)務(wù)經(jīng)辦人評(píng)審記錄評(píng)審結(jié)論同意立項(xiàng)□不同意立項(xiàng)□簽名：同意立項(xiàng)□不同意立項(xiàng)售前支持中心□簽名：同意立項(xiàng)□不同意立項(xiàng)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人□簽名：同意立項(xiàng)□不同意立項(xiàng)總經(jīng)理□簽名：4

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3.2.售前支持申請(qǐng)表

售前支持申請(qǐng)表

編號(hào)：申請(qǐng)單位：時(shí)間需求：工作描述客戶拜訪：文案編寫：

接單人：

項(xiàng)目名稱：完成情況確認(rèn)

申請(qǐng)支持內(nèi)容項(xiàng)目詢價(jià)：圖紙繪制：項(xiàng)目介紹（頁(yè)面不夠可單獨(dú)附后）：申請(qǐng)單位審核：審核意見(jiàn)：編制：日期：售前支持中心

日期：售前支持工作流程文件

3.3.客戶調(diào)研表

客戶調(diào)研表項(xiàng)目名稱：甲方負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目相關(guān)情況：甲方名稱：電話：傳真：客戶需求說(shuō)明：審核：

編制：日期：

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3.4.項(xiàng)目詢價(jià)表

項(xiàng)目詢價(jià)表

項(xiàng)目名稱：序號(hào)1234567891011事項(xiàng)合同總額設(shè)備成本人工成本售后成本傭金事項(xiàng)1事項(xiàng)2事項(xiàng)3事項(xiàng)4項(xiàng)目總成本利潤(rùn)預(yù)估

金額

備注審核：

編制：日期：

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