售前工作及計劃

售前工作

一.前言

我在201*年懵懂地闖入了售前咨詢領(lǐng)域時，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁础��?yīng)該做哪些工作，只是肓目地認為售前技術(shù)是幫助用戶解決問題，引導用戶新的需求。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項目投標開始的。記得自己第一次獨立承接標書任務(wù)時，整整用了兩天時間才理出了一個提綱，然后用了三天時間完成了方案的編寫，很幸運的是公司中了那個標，從此就開始了自己的售前之路。

這大概是我對售前工作理解的第一階段吧。今天回過頭去看看那段過程，最大的欠缺有兩方面：一是IT售前的方法論，不能從全局的觀點去定義售前的工作，采用方法論去指導自己的工作過程；二是理論與實踐的脫結(jié)，與客戶接觸較少，不清楚也不了解客戶的實際問題，不能用理論框架去實際地解決客戶的問題。事實上，當時根本不明白這些，甚至頗有些自得地認為自己還挺不錯的，當然有時心情也挺復雜的，畢竟售前咨詢面臨的領(lǐng)域太廣了，明顯覺得自己知識不夠用。

從客戶價值視角看，售前咨詢的主要工作應(yīng)該是認識問題（理解業(yè)務(wù)）、分析需求和提供解決方案。在整個售前咨詢過程中，目前主要的欠缺有二點：一是缺少工作路線圖對售前工作的指導，幾乎沒有售前對工作推進路線有清晰的計劃；二是解決方案應(yīng)該如何編寫，要寫哪些內(nèi)容有些模糊。其實只要明白售前的主要工作是認識問題、分析需求和提供解決方案，方案的編寫內(nèi)容就清楚了。當然，界定不清職責也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病。只能是有選擇的妥協(xié)，不能完全調(diào)和。

在與很多優(yōu)秀同行或同事的競爭中，我已經(jīng)在這個職業(yè)中走過了十年，深深感覺售前咨詢領(lǐng)域的博大精深和售前咨詢工作的巨大挑戰(zhàn)，到目前為止，自己一直感覺未能切實地站在較高的高度為客戶提出可行的解決方案，這也是我一直置疑自己的原因。希望能用此計劃書作為我過去工作的總結(jié)，同時也是自己提升的基礎(chǔ)吧。

二.售前技術(shù)支持及定位

售前技術(shù)咨詢，作為銷售人員的技術(shù)支持，其職責是以專業(yè)的方法理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求，將管理理論、客戶需求、IT技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案，并將良好的公司形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達給客戶，從而達到有效戰(zhàn)勝競爭對手、促成簽單并合理降低項目風險的目標。

我個人非常喜歡的做人做事方針和指導思想有：“古今之成大事業(yè)、大學問者，必經(jīng)三種境界。”“昨夜西風凋敝樹，獨上高樓，望盡天涯路”，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，是為第二境界；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界。這不只是做詩的境界，做學問的境界，從事藝術(shù)創(chuàng)造的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的境界。

售前咨詢之道亦然。售前是作為公司的技術(shù)代表，其主要職責是協(xié)同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供解決方案，亦存在幾種不同的境界。

第一重境界：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品說明書修改成針對用戶的解決方案，這一類售前咨詢不在少數(shù)，特別是一些作產(chǎn)品的公司。此重境界的售前咨詢，可能比較了解自己的產(chǎn)品，甚至有相當?shù)募夹g(shù)功底，也有良好用戶展示和交流能力（當然如果這些都沒有那就真的是一無是處了），但不能站在客戶價值角度理解產(chǎn)品，通過了解客戶業(yè)務(wù)、界定客戶需求，并說明產(chǎn)品對客戶的價值。這是售前咨詢的初級階段，個人覺得也是比較幸福的售前階段，簡單就是幸福嘛。

第二重境界：從需求到方案。通過不斷地學習和總結(jié)了，有了自己的知識體系和工作方法論（自覺或不自覺的），能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案。達到此境界絕非易事，方法論、知識、技能和態(tài)度一個都不能缺少，應(yīng)該說此重境界的售前咨詢已經(jīng)是比較成功的假如沒有下一重境界的話。此境界的售前咨詢能從較高的程度對客戶進行影響，可承擔一些客戶的管理咨詢工作，如進行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計。

第三重境界：全程商務(wù)推進。畢竟售前咨詢的本質(zhì)還是促進銷售，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法。此重境界的售前咨詢對于整個商務(wù)推進路線有著清晰的認識，能根據(jù)此路線圖制定計劃，并按照計劃在不同階段影響客戶，直至商務(wù)合同的簽訂，甚至延伸至售中領(lǐng)域。

基于上述的境界描述，不難看出一個優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該具備的能力：一是體系化的方法論（包括商務(wù)推進）；其二必須具備較寬的知識體系，包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識，特別是要熟悉自己的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能，包括各類工具的應(yīng)用，如計劃、調(diào)研、交流、方案編寫、方案展示等技能；此外還需要強調(diào)的是態(tài)度。

一個優(yōu)秀的售前，除了為客戶提供價值外，也應(yīng)該在公司價值鏈中找到自己合適的定位。價值鏈是指企業(yè)進行的一系列符合特定模式的活動，或者說，價值鏈是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條，價值鏈中的每項活動都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價值。從企業(yè)價值鏈看，價值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：

選擇價值，通過市場細分，確定企業(yè)的市場目標和價值定位；

提供價值，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，并制訂企業(yè)總體營銷策略；傳播價值，通過銷售、促銷及其他推廣工作，將企業(yè)價值推向市場。

在企業(yè)價值鏈中，售前咨詢可以通過市場研究影響公司戰(zhàn)略選擇，也可參與產(chǎn)品開發(fā)以提供價值，更多的時候售前從事是的價值傳播工作。因而一個優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該在價值鏈的各個環(huán)節(jié)都要有所映射。

基于上述分析，可將IT售前咨詢定位如下：

價值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略價值選擇。通過行業(yè)研究和市場分析，進行公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃，以輔助領(lǐng)導決策。

解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案。通過溝通和交流，了解客戶戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案。

商務(wù)過程的推進者，輔助銷售推進商務(wù)進程。與銷售共同制定商務(wù)推進計劃，通過體系化的方法、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案、價格和合同協(xié)助銷售推進商務(wù)進程。

項目成功的保障者，保障項目的成功實施。通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍，從而實現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)項目的銜接。

售前咨詢項目成功的秘訣在于運用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式來解決問題。在商務(wù)推進過程中，售前咨詢始終要采用頂級管理的眼光去看待問題，并根據(jù)項目情況對方法、商務(wù)推進線路進行裁剪，以保證對客戶影響的最佳。

三.售前咨詢路線框架

售前咨詢階段是實現(xiàn)銷售和進行項目實施的前沿階段，它包括了從銷售線索獲取、需求調(diào)研、調(diào)研分析到準備項目建議書并向客戶進行陳述等工作內(nèi)容，為保證實現(xiàn)銷售的鋪墊階段。在售前咨詢階段，由于可能面臨眾多的競爭對手，同時在與客戶之間還沒有達成深入的溝通和了解，因此可能會遇到很多的困難和局限，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說明客戶相信自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商，就成為項目能否繼續(xù)開展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的知識、技能非常重要。

在項目銷售過程中，對于售前咨詢來說，提供解決方案和推進商務(wù)進程是最重要的兩項職能，要完成銷售活動中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進工作，可采用售前咨詢路線如下：

計劃與準備階段輸輸入入：：銷銷售售線線索索與與決決策策需需求求調(diào)調(diào)研研計計劃劃與與問問卷卷編編制制需求理解階段解決方案階段項目商務(wù)階段商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信信c與合合同同準準備備實施階段協(xié)協(xié)助助制制定定項項目目實實施施計計劃劃商商務(wù)務(wù)推推進進計計劃劃編編制制項項目目建建議議書書編編制制客客戶戶確確認認首首次次客客戶戶溝溝通通交交流流客客戶戶需需求求調(diào)調(diào)研研調(diào)調(diào)研研總總結(jié)結(jié)解解決決方方案案編編制制解解決決方方案案交交流流客客戶戶立立項項客客戶戶招招標標準準備備項項目目投投標標項目投標技術(shù)方案編制技術(shù)方案編制購買招標書購買招標書編制投標計劃編制投標計劃商務(wù)方案編制商務(wù)方案編制系統(tǒng)演示準備系統(tǒng)演示準備簽字蓋章簽字蓋章裝訂與封裝裝訂與封裝投標述標演示投標述標演示評分評分

四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）

企業(yè)使命定義公司為什么存在。企業(yè)使命描述一個持久的事實，是一個無限時期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提，為內(nèi)部和外部人員提供指導。

企業(yè)愿景領(lǐng)導者希望公司發(fā)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一個鼓舞人心的事實，可以在一個特定時期內(nèi)實現(xiàn)，指導戰(zhàn)略和組織的發(fā)展，主要是為內(nèi)部人員提供指導（有些口號也可提供給外部人員）。

企業(yè)競爭戰(zhàn)略擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃。企業(yè)競爭戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略選擇的“價值方案”，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價值，競爭戰(zhàn)略隨市場分析、消費者經(jīng)驗、試驗而不斷改善，且嚴格限制在內(nèi)部使用。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：

在哪兒競爭指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費者）中選擇一些目標市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細分的產(chǎn)品或顧客市場上。其核心是顧客、產(chǎn)品、地理區(qū)域、渠道和垂直整合程度

如何競爭指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮。

五.業(yè)務(wù)模式

所謂業(yè)務(wù)模式，指的是企業(yè)創(chuàng)造價值的核心業(yè)務(wù)邏輯，包括核心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系，簡單地說，就是企業(yè)是如何實現(xiàn)盈利的。

企業(yè)的盈利模式有很多種，這也就導致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生。即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務(wù)模式。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷，這是一種盈利模式，或者說是一種業(yè)務(wù)模式；而有的企業(yè)只專注制造業(yè)務(wù)，有的企業(yè)集中于分銷。通過這些業(yè)務(wù)的不同組合，市場上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式，每個企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來實現(xiàn)價值。其實，即使只是同一種業(yè)務(wù)，卻依然可以有不同的業(yè)務(wù)模式，例如從事銷售的企業(yè)，就有直銷模式和分銷模式之分。

對于企業(yè)而言，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過什么樣的方式來盈利，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行競爭，通過什么樣的方式進行競爭等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競爭能力，或者說戰(zhàn)略實現(xiàn)的能力。

六.編寫技術(shù)方案

解決方案的路徑是說明問題分析問題解決問題的過程。

編制解決方案的過程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過程，即通過業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，了解組織的戰(zhàn)略、相關(guān)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)和職能、關(guān)鍵流程，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)解決方案。

根據(jù)此理解，解決方案的編寫路線如下：業(yè)務(wù)理解需求分析技術(shù)解決方案項目實施方案運維方案項項目目背背景景分分析析業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)架架構(gòu)構(gòu)分分析析問問題題與與變變革革分分析析項項目目目目標標與與建建設(shè)設(shè)內(nèi)內(nèi)容容系統(tǒng)邊界系統(tǒng)邊界系統(tǒng)參與者系統(tǒng)參與者功能需求分析功能需求分析技術(shù)要求技術(shù)要求項項目目總總體體解解決決方方案案項目實施方案項目實施方案應(yīng)用功能設(shè)計應(yīng)用功能設(shè)計技術(shù)方案設(shè)計技術(shù)方案設(shè)計項目實施計劃項目實施計劃項目質(zhì)量保證項目質(zhì)量保證項目培訓計劃項目培訓計劃售售后后服服務(wù)務(wù)方方案案七.企業(yè)現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)架構(gòu)分析

業(yè)務(wù)架構(gòu)分析包括企業(yè)基本情況、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式及關(guān)鍵流程和信息化現(xiàn)狀分析等五部分內(nèi)容：

企業(yè)基本情況分析。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營概況，包括公司簡介、主要業(yè)務(wù)和效益情況、在同行業(yè)內(nèi)所處的地位等。

企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略分析。企業(yè)的使命、目標、價值觀和企業(yè)的競爭戰(zhàn)略（量化的競爭目標和競爭實施計劃）。

企業(yè)組織架構(gòu)分析。企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)置情況、組織各單元的主要職能、關(guān)鍵崗位設(shè)置和崗位職責情況。

業(yè)務(wù)模式及關(guān)鍵流程分析。本部分內(nèi)容是關(guān)鍵，采用價值鏈理論進行業(yè)務(wù)模式分析，并采用編目的方法進行流程描述和說明。

信息化現(xiàn)狀分析。描述企業(yè)相關(guān)的應(yīng)用系統(tǒng)、軟/硬件設(shè)備投入情況，以及企業(yè)信息化管控模式。

擴展閱讀：售前人員在項目中的溝通工作

售前人員在項目中的溝通工作

初次來到論壇，看了一些帖子，感覺很好，也談一些自己從事售前的膚淺感受。售前人員在從事項目的過程中，往往會忽視了溝通的重要性。

其實，溝通的過程一直存在，卻有許多售前人員認為，與客戶溝通是銷售的事情，內(nèi)部無論是集成人員還是開發(fā)人員，只有在項目真正開展的時候才會出現(xiàn)溝通的行為，而這樣做，往往造成許多工作不到位的情況出現(xiàn)。

售前人員與其他人溝通比較少，本人認為可能是如下幾種情況造成的：

1、自認為對專業(yè)知識的掌握比較充分，不屑一顧去與其他技術(shù)人員或者銷售溝通2、對項目的進展比較有把握，認為自己可以隨時掌控和調(diào)動資源3、自身定位不明確，售前就是售前，不需要跟其他人廢話

比如客戶需要一個設(shè)計方案，在與客戶進行了初次交流后，自己一個人開始閉門造車，然后將方案隨便交給客戶，等著客戶的反饋信息，好一點兒的給客戶打一個電話，再好一點兒的告訴銷售一聲，認為自己已經(jīng)完成了這個任務(wù)，反正銷售搞定客戶，而且銷售掙大錢，自己沒有責任感。

其實客戶是否收到你的資料，本身就是一個問題，你雖然給客戶發(fā)送了郵件，但是有可能對方并沒有收到，這種情況經(jīng)常發(fā)生，就是客戶收到你的郵件，也不意味著客戶會認真研讀，雖然客戶認真研讀了，下一步的消息對方會主動反饋給你嗎？這些風險都是你可以避免的，只需要你與客戶再次進行交流，或者善意的提醒客戶閱讀你的郵件，這一切并不是很難，能夠真正做到這些的，確實寥寥無幾。

一個好的售前人員，無論他的職位有多高，經(jīng)驗有多豐富，總是要不斷學習，不斷獲得新知識，不斷充實自己，而這些的來源一定是客戶的需求（工作就是工作，個人興趣愛好另談），有客戶的需求做為驅(qū)動，再加上敬業(yè)精神，才能將自身的工作完成得更加出色，我個人認為售前人員的敬業(yè)體現(xiàn)在工作就是要到位，多花些時間與用戶以及銷售或者內(nèi)部人員溝通，才能使得自己得工作更加到位。

由于時間有限，并且不知道是否應(yīng)該發(fā)表在這個地方，還請各位原諒，上述拙文希望得到各位的指正，如需要，后續(xù)文章將在近期陸續(xù)貼出。

我做售前是一個偶然的機會，以前一直是調(diào)設(shè)備的，小型機，數(shù)據(jù)庫，還有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，什么CISCO，JUNIPER等。

有一次，我們項目實施小組馬上要完成一個keymile，大家都十分樂觀，認為如果這個節(jié)點完成，整體進度就基本上能夠趕上（投標的時候，我們是分包商，和總包的談判進展一直不順利，所以時間延遲了很多），大家沒日沒夜的加班終于可以告一段落了。但是，當我們把進度向用戶進行匯報的時候，卻發(fā)現(xiàn)用戶根本沒有興趣，用戶一直在一些即將開展的后續(xù)階段細節(jié)上對我們進行反復詢問，有時候我甚至覺得是在故意刁難，這樣的項目例會延續(xù)了3周時間，并且用戶從來沒有明確的給予我們答復，是否可以進入下一階段（雖然我們實際上已經(jīng)進入下一階段），我開始覺得問題好像是我這個層次不能處理的了，我直接找到這個項目的SALES，我們這個項目的SALES本身很牛，搞定客戶的方法據(jù)其他同事講，有N多種解決方案，其曾經(jīng)說過，客戶就是一塊肉，只要你帶著刀就行，刀快的話，一大塊！

銷售聽了我的說明，連夜找客戶鬼混了一宿，第二天告訴我，總包承諾的時間點和內(nèi)容與我們提供的基本上一致，但是我們公司的售前又自作聰明給客戶了一個不同版本的時間內(nèi)容計劃，客戶本來就很相信我們的銷售，加上售前拍胸脯，給客戶造成了我們在實施上胡弄他的印象，好像我們故意延遲進度的感覺。知道了上述情況，我不得不再次和售前溝通（在項目中，我是PM兼實施工程師的角色，老板從來都是招聘復用型人才），沒想到他說把方案發(fā)給客戶和銷售，卻偏偏沒有發(fā)送給我（售前說，客戶沒有反饋，就沒有告訴我），當時，暈！銷售是個純粹的攻關(guān)專家，技術(shù)上什么也看不懂，客戶可不管這些，白紙黑字。沒辦法，銷售也出差了，如果進度延遲，兄弟們非跟售前拼命不可，而且客戶，還有公司老板也饒不了我。硬著頭皮，連續(xù)兩天才把客戶約出來，說盡了好話。

在和客戶的談話（或者叫做談判中），我了解到，客戶也向領(lǐng)導打包票，準備給領(lǐng)導匯報呢。如果按照我們售前的時間，就是24小時連軸轉(zhuǎn)，也不可能完成，做過項目的人都知道，有時候，工作面就那么大，許多事情不是加班加點做的來的。我只能幫著客戶分析（也是給自己留條生路），領(lǐng)導來聽匯報，什么是領(lǐng)導最關(guān)心的，什么是可以暫時不考慮的，什么是領(lǐng)導可能關(guān)心的，甚至包括如何吸引領(lǐng)導的眼球，這時候客戶和我是一條船上的。終于，我們按期讓領(lǐng)導高興而來，滿意而歸。

等項目最終完成后，匯款非常順利，大家都很高興�？蛻糁鲃诱埼页燥垼�在飯桌上，客戶建議我從事售前工作，加上銷售在老板面前的極力推薦，就這樣，我變成了售前。好的銷售，能把不懂的東西說的很專業(yè)；好的售前，能把很專業(yè)的東西說的很通俗易懂剛開始做售前，有兩種心情：1、輕松解脫

不用每天上上下下爬樓梯，鉆天花板，撅屁股干活，也不用被用戶呼來喝去，有時候，用戶經(jīng)常把一些項目之外的亂七八糟的事情也給你，我們的項目助理就曾經(jīng)連續(xù)幫著客戶打文件加班兩天，小姑娘都要得腱鞘炎了。2、惴惴不安

以前覺得寫設(shè)計方案、投標方案都是牛人，只是見過豬跑，沒有實戰(zhàn)的機會，現(xiàn)在如果投標，就得自己上了，責任那！緊張的時候，每天就怕銷售出現(xiàn)。

通過與客戶一段時間接觸，我心中的各種情緒都轉(zhuǎn)化成平靜，有時候甚至不屑一顧，就象第一篇文章中說的，根本看不起客戶，總是認為客戶不懂技術(shù)，他們的業(yè)務(wù)算什么，隨便給個方案，銷售搞定客戶就行了。這樣的日子我感覺很幸福，經(jīng)常跟著銷售游覽祖國的大好河山，偶爾也去米國或者歐洲轉(zhuǎn)悠。半年多的好時光過去了，我也開始麻木了，其實真正的危險正在臨近。

11月份，和我搭檔的銷售看的最大一個項目開始啟動招標，我也開始收心在工作上。本來這個BID我們幾乎板上釘釘?shù)模�當天開標和述標都很正常（關(guān)于投標中的各種細節(jié)注意事項，將在后續(xù)的帖子中提供），完事了，正好當?shù)赜形規(guī)讉�原來的兄弟，我就去HI了。

半夜回到酒店，看見銷售一個人抽煙，我也沒多問什么（最近比較累，玩的比較瘋），睡！第二天就回來了，銷售也沒說什么，奇怪。

一周后，知道我們最大的對手中標了（銷售方面的原因暫時不講，后續(xù)帖子提供），隨后銷售離職了（7000W哪，我還等著它過年呢），當時，覺得天黑了！

再次見到客戶已經(jīng)是春節(jié)后，我也老實多了，和客戶的總工喝茶，一笑泯恩仇后，客戶對我說了一些讓我終身難忘的話：“方案是給我們看的，但是最終的使用者不是我們，你們設(shè)計的方案并沒有針對最終用戶，我們做為一個服務(wù)最終用戶的機構(gòu)，如果不能讓最終使用者滿意，那么就意味著項目不可能成功”。默默無語的一夜，我開始失眠！

做為售前技術(shù)人員，設(shè)計的技術(shù)方案再先進，再完美，如果搞不清楚誰是最終使用者，盲目的追求所謂技術(shù)先進性、安全性等等，對于用戶來講是不現(xiàn)實的。

舉個例子：一個政府官員說“你們需要給我們設(shè)計一個平臺，是我們政府服務(wù)老百姓的平臺，是老百姓在使用”

從此，我對用戶的需求開始認真了解和分析了。

投標是售前的重要工作之一，也是售前人員在技術(shù)和人格魅力上的重點體現(xiàn)，同時，最重要的是售前的飯碗就在投標上得到保證。

做為一個售前，我參加投標項目無數(shù)，從最開始的幸運，到現(xiàn)在的心如止水，也經(jīng)歷了一個大喜大悲的過程，也算是在整個人生中比較欣慰的一件事情；當然，我要感謝曾經(jīng)的公司同事以及所有幫助過我的人，我想，沒有他們，也許今天我還是一個異想天開的無知小子。

第一次投標，公司安排我編寫整體投標技術(shù)方案，當時我僅僅是一個初級人員，技術(shù)上沒有什么特別的優(yōu)勢，就是碼字比別人快點兒，記性比別人好點兒而已。那是一個比較大的項目，在2KW左右，我們投標項目組一共5個人，我做技術(shù)總體，還有公司資深專家給予把關(guān)，一個做硬件集成，另外一個做軟件實現(xiàn)，我除了整體還有需求分析和項目實施、維護等子項目，加上一個項目助理和銷售人員做商務(wù)文件，時間是兩周時間。

銷售在這個時期基本上都是滿天飛，我們和銷售幾乎就是電話溝通比較多，或者郵件聯(lián)系，我真的感到非常幸運，帶我的銷售是一個大哥級的人物，對于我的問題，幾乎是有求必應(yīng)，常常是晚上銷售與客戶喝完酒回來處理我的郵件，在這里我要說一句，其實在投標的過程中，銷售的作用非常之大，許多客戶的信息都是銷售不停的反饋給我們項目組的，而且總是能夠讓我們及時修正方向。

在這個時期，我們也會和客戶進行溝通，有時候會把客戶約出來喝茶（有許多售前人員往往將此項工作交給銷售來做，其實沒有必要，銷售約客戶可以，但是銷售的技術(shù)水平是人所共知的，在客戶與我們很熟悉的情況下，往往售前約客戶更加方便一些，如果不成功再請銷售幫助）。客戶在這種時候一般比較配合，因為客戶也想知道我們能否承擔項目，尤其是對于技術(shù)上的問題，客戶往往能夠知無不言，言無不盡。

但是，有些時候也要防備客戶可能是敵人的臥底，所以在約客戶之間一定要和銷售打招呼，了解目前在招標中的注意事項。

對于客戶而言，真正的朋友分兩種，銷售是幫助其解決各種問題的親兄弟，無論大事小事，公事私事；售前在項目中是幫助其獲得業(yè)績或者是政績的朋友，所以要自己分清楚，做為售前，你即使和客戶再熟悉，也不能越線，否則客戶和銷售都很難做。

投標前，還有一項重要工作就是報價，報價往往在最后一刻才確定，實際上這是兩種因素造成的，一來是防止過早暴露自己，二來是為了得到其他敵人的價格情況后做出調(diào)整，當然也有同時做兩份報價的情況，不過比較少見。

現(xiàn)在，幾乎所有的投標都需要述標，所以準備一個精美的PPT很重要，我能夠成為投標小組的技術(shù)主管，我想也是因為PPT做的比較好。其實一個好的PPT主要是要對客戶的需求分析的比較透徹，因為專家是沒有時間去看各家的詳細標書的，現(xiàn)在的標書往往是幾百頁，專家對各家的評判往往通過現(xiàn)場發(fā)揮，也就是現(xiàn)場表演（我們叫SHOWTIME），印象分很重要。技術(shù)實現(xiàn)在PPT中其實重要性不大（個人意見），還有比較重要的是熟悉客戶的風格，所謂投其所好。比如我們本次投標的是政府部門，這個政府部門從網(wǎng)站到一般印刷材料都是藍色的，所以我們就采取藍色的基調(diào)，而且要配合政府的職能做為主要背景，并且盡量做到莊重，不要太花哨。做PPT往往需要一個提綱，在給客戶演示的過程中，對提綱一定要多次重復，給客戶一個深刻印象，不然客戶會在你述標的過程中，最后忘了前期你講的內(nèi)容。

我在述標之前，還給每一個專家發(fā)送了一個小冊子，是本次投標的要點回顧，讓評標專家可以對照小冊子聽我述標，據(jù)后來評標小組講，效果顯著。

在述標現(xiàn)場，對于專家的提問，一般有兩種回答方式，但是無論如何應(yīng)對，都要對專家表現(xiàn)出足夠的尊重（發(fā)自內(nèi)心的尊重）：1、對于專家提出的技術(shù)問題，應(yīng)該盡量用準確、簡潔的話語給予明確回復，如果暫時不能給予明確答案的問題，也要盡量繞開（可以顧左右而言它，一般在這種情況下，專家就不會再糾纏了）2、對于是不能搞定的專家，可能是對方的托兒等原因，這種問題，比如專家故意問一些敏感問題的時候，特別是涉及競爭對手或者商業(yè)機密問題的時候，可以巧妙的暗示專家，這些問題不在本次投標的范圍之內(nèi)。上述經(jīng)驗都是多次述標總結(jié)出來的，剛開始，我也是又問必答的類型，結(jié)果獲得了一個評語：此小同志很實在，想來公司也應(yīng)該很實在，可以信任。

能夠在這個項目中中標，我想主要還是銷售的工作比較到位，不然我也不會那么輕易過關(guān)，真的，一直覺得自己進入這個圈子后，起步非常順利，基本上沒有太多挫折，不然，我可能就沒有今天的成績，也許會離開現(xiàn)在的崗位。

如果評標小組留下你，那么意味著，你就很可能成為中標者，但是還要經(jīng)歷第二次考驗，主要是現(xiàn)場回答幾個專家討論后的問題，并以書面的形式提交給專家組（授權(quán)代表簽字），然后就是等待。

剩下的工作，售前基本上可以很輕松了，如果結(jié)果暫時不出來，售前可以放松一下，如果是外地，可以游山玩水了，本地的話就很慘了，好像沒有理由休息的。

無論是否中標，我都有一個習慣，在第二天做一份總結(jié)，將本次投標的各種技術(shù)問題，緊急情況羅列一下，也包括項目組織上的問題，然后找各種相關(guān)人員去探討解決的方法是否正確，或者請老大們指導一下，慢慢的，我發(fā)現(xiàn)自己改變了許多，特別是對人生的態(tài)度也更加從容了。

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