201*年業(yè)務(wù)二部拓展工作計(jì)劃書

順應(yīng)政策導(dǎo)向整合上下資源強(qiáng)化主動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)提升競(jìng)爭(zhēng)能力積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

（業(yè)務(wù)二部201*年拓展工作計(jì)劃）

201*年新醫(yī)改的序幕正式拉開(kāi)，政府強(qiáng)制對(duì)藥品集中招標(biāo)，藥品統(tǒng)一配送，醫(yī)院強(qiáng)制使用，對(duì)原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品銷售市場(chǎng)更是雪上加霜。我們?nèi)绻�再按照傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)銷模式，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)面臨最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)工作將陷入低迷，為緩解和擺脫目前的困境。確保目標(biāo)任務(wù)的完成，我部在認(rèn)真分析新形式下的市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合部門實(shí)際工作，特制定業(yè)務(wù)工作拓展計(jì)劃：一、務(wù)實(shí)強(qiáng)化基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，鞏固和挖潛

必須務(wù)實(shí)搞好基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和夯實(shí)發(fā)展平臺(tái)才能有效和持續(xù)進(jìn)行。

1、強(qiáng)化執(zhí)行公司“差異化的經(jīng)營(yíng)思路”，穩(wěn)定老客戶業(yè)務(wù)和改善老客戶業(yè)務(wù)質(zhì)量，確保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

2、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司“八語(yǔ)方針”（正視醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)，確保貨款良性沉淀。以鎮(zhèn)鄉(xiāng)衛(wèi)生院為中心，以村衛(wèi)生室、社區(qū)醫(yī)院為突破口；以每縣13家藥房為紐帶，以綜合毛利為引擎。下決心完善差異化經(jīng)營(yíng)格局，重塑公司對(duì)外品牌形象）經(jīng)營(yíng)策略，力爭(zhēng)做到五個(gè)確保：（1）、銷售目標(biāo)任務(wù)的確保。（2）、代理品種銷售的確保。（3）、銷售利潤(rùn)指標(biāo)的確保。（4）、貨款回籠率的確保。（5）、銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大的確保。

3、進(jìn)一步加強(qiáng)現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)的鞏固和維護(hù)工作，業(yè)務(wù)員要積極主動(dòng)加強(qiáng)客戶關(guān)系的溝通和聯(lián)絡(luò)。部門經(jīng)理要密切客戶關(guān)系的深度和廣度，確�；�礎(chǔ)業(yè)務(wù)效益的增長(zhǎng)。

4、進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員的銷售技能，產(chǎn)品知識(shí)，業(yè)務(wù)的攻關(guān)能力，力求做到三個(gè)改善：

A：客戶關(guān)系的改善。

B：代理品種的改善。C：銷售質(zhì)量的改善。5、加強(qiáng)老客戶業(yè)務(wù)的恢復(fù)工作：

（1）、黃天元：喜頭，合馬，馬臨，雙龍，桑木等。

（2）、熊華東：尚嵇，陽(yáng)光醫(yī)院，樂(lè)山，茍江，桐梓中醫(yī)院，鳳岡龍泉社區(qū)等。

（3）、易鵬：石蓮鄉(xiāng)，興�。ㄆ账帲�，壇廠，長(zhǎng)崗等。（4）、韋繼波：鄭場(chǎng)，茅壩，花山，熬溪遠(yuǎn)康藥房等。（5）、以上客戶恢復(fù)銷售完成時(shí)間于201*年4月30日前完成。（6）、其他未列舉的現(xiàn)有老客戶為業(yè)務(wù)“量”的挖潛客戶。二、加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展，確保安身立命。（一）、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展的基本現(xiàn)狀

從近年來(lái)業(yè)務(wù)部門在客戶拓展工作的實(shí)施情況看，收效甚微，未能打開(kāi)工作局面，拓展工作沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展和突破，主要存在以下四個(gè)方面：

1、業(yè)務(wù)員對(duì)工作的主動(dòng)性和積極性不夠，工作缺乏激情，客戶的拓展工作存在畏難情緒，對(duì)客戶的拓展意識(shí)，銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大而改善銷售工作的被動(dòng)局面的認(rèn)識(shí)不夠，部門上下思想統(tǒng)一認(rèn)識(shí)不夠，導(dǎo)致目前工作的被動(dòng)局面。2、業(yè)務(wù)工作中等、靠、要的思想嚴(yán)重，對(duì)業(yè)務(wù)工作認(rèn)識(shí)簡(jiǎn)單，認(rèn)為就是做基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，就是向客戶要個(gè)計(jì)劃，送一下貨，收一下貨款。缺乏工作的大局觀，沒(méi)有積極想辦法進(jìn)行客戶的挖潛，沒(méi)有積極想辦法去怎樣把客戶改善好，維護(hù)好，業(yè)務(wù)工作中出現(xiàn)什么問(wèn)題，沒(méi)有積極的想辦法，總認(rèn)為是客戶難處，難以溝通，不好交流，公司配合力度不夠，難以完成部門下達(dá)的銷售目標(biāo)任務(wù)。

3、業(yè)務(wù)員對(duì)“吃市場(chǎng)飯，吃服務(wù)飯，吃辛苦飯”的工作理念沒(méi)有深刻領(lǐng)會(huì)。業(yè)務(wù)員對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶的動(dòng)力不足，工作是走馬觀花，缺乏思路，工作無(wú)規(guī)劃，缺乏危機(jī)感和緊迫感，銷售量大的客戶開(kāi)發(fā)不了，業(yè)務(wù)量小的客戶又不想去開(kāi)發(fā)。

4、業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷技能，業(yè)務(wù)的攻關(guān)能力需要進(jìn)一步提高。沒(méi)有周密的工作計(jì)劃安排，沒(méi)有找準(zhǔn)工作的“輕、重、緩、急”，導(dǎo)致工作的效率不高。

結(jié)合我部目前的工作狀況，為確保年度目標(biāo)任務(wù)的完成，我們維有順應(yīng)政策導(dǎo)向，務(wù)實(shí)拓展客戶網(wǎng)絡(luò)，積極應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)，制定下一步客拓展工作計(jì)劃。

（二）、客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展安排

為務(wù)實(shí)踐行公司“八語(yǔ)方針”，改善銷售困境，業(yè)務(wù)二部針對(duì)當(dāng)前工作作出具體安排：

1、由熊華東、易鵬第一步重點(diǎn)對(duì)桐梓縣和湄潭縣所轄的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、衛(wèi)生院，村衛(wèi)生室，社區(qū)醫(yī)院，診所，藥房業(yè)務(wù)為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)試點(diǎn)，為公司統(tǒng)一配送的方式前期業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)。第二步由熊華東對(duì)習(xí)------新線所轄的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、衛(wèi)生院，村衛(wèi)生室，社區(qū)醫(yī)院，診所，藥房進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)連片，完成時(shí)間于201*年5月10前。在易鵬精心做好湄潭縣整體業(yè)務(wù)工作的過(guò)程中（同時(shí)也為我部余慶縣的村衛(wèi)生室，診所，藥房的業(yè)務(wù)連片配送奠定基礎(chǔ)）充分準(zhǔn)備好務(wù)川縣所轄的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、衛(wèi)生院，村衛(wèi)生室，社區(qū)醫(yī)院，診所，藥房的布局和基本情況，在201*年5月30日前完成客戶的摸底工作。

（1）、熊華東在201*年4月20日前完成并詳盡掌握桐梓縣鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、衛(wèi)生院，村衛(wèi)生室，社區(qū)醫(yī)院，診所，藥房的布局和基本情況。易鵬在201*年4月10日前完成并詳盡掌握湄潭縣所轄的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、衛(wèi)生院，村衛(wèi)生室，社區(qū)醫(yī)院，診所，藥房的布局和基本情況。（2）、黃天元負(fù)責(zé)的仁懷-----習(xí)水區(qū)域，韋繼波的余慶縣區(qū)域按照以上拓展方式前期自行開(kāi)展。

（3）、客戶摸底的基本情況資料集中匯報(bào)部門黨鵬經(jīng)理后，并根據(jù)每縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村制定客戶一覽表，同時(shí)根據(jù)客戶情況制定詳細(xì)的工作思路及經(jīng)營(yíng)策略。

（4）、由部門黨鵬經(jīng)理具體精心組織、周密安排，全體人員通力配合協(xié)作，確保業(yè)務(wù)拓展工作全面開(kāi)展。

（5）、部門要加強(qiáng)客戶拓展工作進(jìn)程實(shí)行全程監(jiān)督和跟蹤管理，加快客戶拓展工作進(jìn)程步伐，努力確保業(yè)務(wù)拓展工作計(jì)劃全面實(shí)施，為提前完成年度業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)任務(wù)奠定基礎(chǔ)。

（6）、桐梓縣和湄潭縣兩個(gè)區(qū)域的工作在201*年4月30日前要實(shí)質(zhì)性的工作進(jìn)展，要取得客戶拓展試點(diǎn)良好開(kāi)端，從而拉動(dòng)其他區(qū)域業(yè)務(wù)的拓展。

（7）、熊華東、易鵬4---7月份的拓展目標(biāo)

A：鎮(zhèn)、鄉(xiāng)衛(wèi)生院每月25家，銷售510萬(wàn)元/月。

B：社區(qū)，村衛(wèi)生室每月615家，銷售310萬(wàn)元/月。C：診所，藥房每月1020家，銷售35萬(wàn)元/月。2、客戶拓展進(jìn)度要求：

（1）、4月份完成年度拓展計(jì)劃的30%，5月份完成拓展計(jì)劃30%，6月份完成拓展計(jì)劃20%，7月份完成拓展計(jì)劃20%。

（2）、黃天元、韋繼波兩人區(qū)域的拓展計(jì)劃按照以上同樣時(shí)間比例完成。

3、業(yè)務(wù)工作拓展思路：

（1）、以一條線路或一個(gè)區(qū)域以點(diǎn)連片的基本思路開(kāi)發(fā)。

（2）、充分利用公司“特殊藥品”、“代理品種”、“中藥材”的

優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行客戶拓展。

A：代理品種在醫(yī)療機(jī)構(gòu)采取拉網(wǎng)式的銷售。

B：代理品種在藥房選擇定點(diǎn)銷售，在縣選擇13家銷售，每個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)選擇12家銷售。

C：代理品種在醫(yī)療結(jié)構(gòu)和藥房的零售價(jià)格要統(tǒng)一，要保護(hù)。D：公司普藥在醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥房可以全面銷售。

（3）、充分利用個(gè)體自然人和已開(kāi)發(fā)客戶等關(guān)系與未開(kāi)發(fā)客戶合作。

（4）、充分利用業(yè)務(wù)三部互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的互動(dòng)發(fā)展。4、為確保部門客戶拓展計(jì)劃順利完成，全面調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員工作積極性和主動(dòng)性，確保部門年度目標(biāo)任務(wù)的完成，部門將視工作進(jìn)展情況，進(jìn)行階段和年終考核考評(píng)。

遵義醫(yī)藥有限公司業(yè)務(wù)二部

201*年3月26日

擴(kuò)展閱讀：10年度計(jì)劃書(拓展部)

深圳市經(jīng)典故事201*拓展計(jì)劃

201*年度營(yíng)銷計(jì)劃書

及實(shí)施方案

二011年10月

工作職責(zé)

建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，完善事業(yè)部的組織架構(gòu)、職責(zé)描述、業(yè)務(wù)流程、管理制度、獎(jiǎng)罰激勵(lì)機(jī)制等管理計(jì)劃；實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)；

把握市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，大力推行和傳播企業(yè)文化，建設(shè)和維護(hù)企業(yè)品牌；在201*年實(shí)現(xiàn)新店總開(kāi)發(fā)20家（加盟店），完成銷售收入8000000萬(wàn)。開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，月總結(jié)、季度考核制度執(zhí)行。

工作目標(biāo)分解

一級(jí)目標(biāo)二級(jí)目標(biāo)三級(jí)目標(biāo)項(xiàng)目規(guī)劃省會(huì)城市主要商圈及商場(chǎng)省會(huì)城市步行街及專賣店老加盟商分店開(kāi)發(fā)平臺(tái)完成新店開(kāi)發(fā)20家回款4000000萬(wàn)推廣策劃網(wǎng)站中國(guó)品牌服裝網(wǎng)；華衣網(wǎng)等利用深圳服博會(huì)；知名商展推廣；訂貨會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)及新聞報(bào)道。全國(guó)市場(chǎng)商圈調(diào)研；一級(jí)市場(chǎng)旗艦門店建設(shè)，目標(biāo)市場(chǎng)、空白市場(chǎng)、潛在商業(yè)街、潛在商場(chǎng)調(diào)研；老客戶開(kāi)分店名單；優(yōu)質(zhì)客戶提升；同行渠道開(kāi)發(fā)；同行門店產(chǎn)品增項(xiàng)或轉(zhuǎn)型開(kāi)發(fā)；第2頁(yè)共10頁(yè)

門店開(kāi)發(fā)201*年實(shí)現(xiàn)20家店的策略性部門結(jié)構(gòu)安排及新店開(kāi)發(fā)目標(biāo)

以展派發(fā)資料、DM推廣形網(wǎng)絡(luò)招募平臺(tái)運(yùn)用；海量信息通過(guò)運(yùn)作同行展會(huì)信息并購(gòu)式，集中運(yùn)作主動(dòng)電話咨詢信的模板回應(yīng)、篩選、甄別的創(chuàng)或相互介紹息的傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)模式；新?tīng)I(yíng)銷模式。6家120萬(wàn)元4家80萬(wàn)元10家400萬(wàn)元開(kāi)發(fā)方法目標(biāo)新店（家）目標(biāo)回款（萬(wàn)元）

市場(chǎng)占有分析：

華東市場(chǎng)：突破性發(fā)展，快速提升市場(chǎng)占有率；開(kāi)發(fā)目標(biāo)為年度總目標(biāo)率40%，新店量60個(gè)；

華南市場(chǎng)：穩(wěn)步發(fā)展，提升單店業(yè)績(jī)及老客戶分店系統(tǒng)運(yùn)作；開(kāi)發(fā)目標(biāo)為年度總目標(biāo)率20%，新店量20個(gè)；

華北市場(chǎng)：穩(wěn)步提升，以北京為中心的百貨商場(chǎng)、MALL店系統(tǒng)運(yùn)作；開(kāi)發(fā)目標(biāo)為年度總目標(biāo)率20%，新店量20個(gè)；西南、西北、東北、華中市場(chǎng)：穩(wěn)步提升，開(kāi)發(fā)目標(biāo)為年度總目標(biāo)率20%，新店量120個(gè)；二、三線市場(chǎng)：全面建設(shè)母嬰生活館盈利店、迷你店。

丑丑迷你店：180家

目標(biāo)部門新店（家）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月第3頁(yè)共10頁(yè)拓展總部拓展一部拓展二部合計(jì)

74535318041164228一季度29家744157551765516二季度48555157551797723三季度57755176551686620四季度46家43310丑丑母嬰健康生活館：50家

部門拓展總部拓展一部拓展二部合計(jì)

泛美樂(lè)秀獨(dú)立新店：30家

部門拓展總部拓展一部拓展二部合計(jì)

迪士尼獨(dú)立新店：40家

目標(biāo)新店（家）101010301月00002月0000一季度0家3月00004月00005月1113二季度6家6月11137月11138月2226三季度12家9月111310月222611月1113四季度12家12月1113目標(biāo)新店（家）201*15501月00002月0000一季度1家3月10014月11135月2114二季度13家6月22267月32278月2226三季度19家9月222610月322711月2226四季度17家12月2114

第4頁(yè)共10頁(yè)部門拓展總部拓展一部拓展二部合計(jì)

目標(biāo)總結(jié)表：

項(xiàng)目丑丑迷你店目標(biāo)新店（家）161212401月00002月0000一季度0家3月00004月00005月1113二季度7家6月21147月21148月3227三季度17家9月222610月222611月222612月2114四季度16家目標(biāo)新店（家）1805030401月600062月80008一季度30家3月15100164月17300205月1643326二季度74家6月15634287月17734318月23667429月176363210月167663511月206363512月1043421母嬰健康生活館泛美樂(lè)秀獨(dú)立新店迪士尼獨(dú)立新店合計(jì)300三季度105家四季度91家

拓展事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖

拓展總部第5頁(yè)共10頁(yè)

拓展一部拓展二部

部門主管

拓展事業(yè)部崗位說(shuō)明拓開(kāi)展開(kāi)發(fā)事經(jīng)發(fā)業(yè)業(yè)理業(yè)務(wù)部助務(wù)部門主管1人經(jīng)理理開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)2人策網(wǎng)劃絡(luò)部門經(jīng)理1人推維廣護(hù)經(jīng)理助理1人開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)2人開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)兼全國(guó)市場(chǎng)策劃推廣、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作

部開(kāi)門發(fā)主業(yè)管務(wù)部門主管1人開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)2人第6頁(yè)共10頁(yè)

崗位名稱人員編制直屬上級(jí)職責(zé)描述在公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,與公司總經(jīng)理一起確定事業(yè)部發(fā)展方向、制定營(yíng)銷目標(biāo)，建立事業(yè)部營(yíng)銷體系；領(lǐng)導(dǎo)并監(jiān)督部門業(yè)務(wù)拓展新市場(chǎng)，維護(hù)和管理客戶關(guān)系；開(kāi)發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)制定并執(zhí)行本部門月、季、年度工作計(jì)劃和目標(biāo)總結(jié)；總經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門根據(jù)公司授權(quán)進(jìn)行各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)（加盟授權(quán)合同、推廣合同、客戶支持方案、公關(guān)方案等）的業(yè)務(wù)審核，并嚴(yán)格控制各項(xiàng)成本；負(fù)責(zé)公司相關(guān)職能部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系工作；負(fù)責(zé)全國(guó)重點(diǎn)客戶、百貨商場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)；完成個(gè)人新店開(kāi)發(fā)及回款業(yè)務(wù)。協(xié)助部門經(jīng)理執(zhí)行本部門各項(xiàng)管理工作；開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)主管部門經(jīng)理制定并執(zhí)行個(gè)人月、季、年度工作目標(biāo)、計(jì)劃與總結(jié)；協(xié)助部門經(jīng)理策劃市場(chǎng)推廣方案、各項(xiàng)推廣工作的合同簽定及跟進(jìn)；制定并執(zhí)行個(gè)人月、季、年度工作目標(biāo)、計(jì)劃與總結(jié)；新員工待定總經(jīng)理拓展部經(jīng)理執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)商圈調(diào)研，挖掘并建立客戶關(guān)系；執(zhí)行新店開(kāi)發(fā)及回款業(yè)務(wù)；通過(guò)運(yùn)作同行信息并購(gòu)或合作母嬰產(chǎn)品通路商的戰(zhàn)略性嫁接工作；制定并執(zhí)行個(gè)人月、季、年度工作目標(biāo)、計(jì)劃與總結(jié)；總經(jīng)理拓展部經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)推廣方案制定、申請(qǐng)、執(zhí)行；網(wǎng)絡(luò)招募平臺(tái)運(yùn)用；海量信息的模板回應(yīng)、篩選、甄別的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。實(shí)施方法：

第7頁(yè)共10頁(yè)一、市場(chǎng)準(zhǔn)備

1、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研：人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等；2、目標(biāo)市場(chǎng)商業(yè)街、百貨商場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)研、分析，市場(chǎng)容量分析。

3、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品定位、風(fēng)格、價(jià)格、通路、促銷、終端形象、銷售額等。4、百貨商場(chǎng)的進(jìn)店合作談判，為直營(yíng)及加盟商開(kāi)新店提供商業(yè)地盤的準(zhǔn)備。5、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手的市場(chǎng)資料，主動(dòng)尋找及確定潛在目標(biāo)客戶群。二、營(yíng)銷人員的事前準(zhǔn)備

1、對(duì)公司的充分了解（企業(yè)基本情況與銷售政策）；

2、不斷培訓(xùn)區(qū)域拓展人員：按需招納與培訓(xùn)拓展人員，新員工正式上崗之前，進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、品牌文化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、終端店務(wù)、營(yíng)銷政策等分別進(jìn)行基本知識(shí)培訓(xùn)。

3、個(gè)人的準(zhǔn)備：主要是思想上和儀表上，拓展人員應(yīng)具備專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，豐富的內(nèi)涵，端莊大方的儀表形象，將促成開(kāi)發(fā)的成功。

4、出差準(zhǔn)備，執(zhí)行目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式，各業(yè)務(wù)根據(jù)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全面的商業(yè)信息運(yùn)作考察、市場(chǎng)推廣方案建議、準(zhǔn)客戶信處及同行客戶新增店或轉(zhuǎn)型運(yùn)作。三、營(yíng)銷人員的談判

1、相關(guān)資料的準(zhǔn)備。

2、把握談判的重點(diǎn)、積極投入，深入交流，對(duì)不同類型的客戶采取不同的交流方式，通過(guò)洽談，讓客戶充分了解企業(yè)及品牌、新店建設(shè)的操作流程、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念。

3、在洽談過(guò)程中，客戶一般都會(huì)提出異議，營(yíng)銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對(duì)性予以解決。4、引導(dǎo)客戶進(jìn)入自己的思維模式，為后期的合作掌控做好鋪墊。

四、推廣策劃：網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣；印刷品廣告；知名商展推廣；獨(dú)立訂貨會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)；專業(yè)媒體廣告；戶外廣告；

五、跟進(jìn)、簽約：通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，可運(yùn)用不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促準(zhǔn)客戶簽約、付款。

新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)營(yíng)銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要突現(xiàn)自我，高度敬業(yè)，然后才能會(huì)有“新”的收獲。

年度費(fèi)用預(yù)算說(shuō)明：

第8頁(yè)共10頁(yè)

銷售收入總目標(biāo)：3000萬(wàn)RMB一、推廣費(fèi)用：

1、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣：已備選5-8家行業(yè)網(wǎng)站推廣、鏈接；8000元/家/年*8=64000元；2、印刷品廣告：企業(yè)推廣手冊(cè)、DM宣傳資料；6000元/月*12個(gè)月=7201*元；3、知名商展推廣：北京、上海、廣州、深圳、杭州市場(chǎng)參展；25萬(wàn)元*5次=125萬(wàn)元；

4、獨(dú)立訂貨會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)：根據(jù)市場(chǎng)需求計(jì)劃2次，（場(chǎng)地、人員交通、資料費(fèi)用）；8萬(wàn)元*2次=160000元；5、專業(yè)媒體廣告：行業(yè)雜志5家；15000/年*5=75000元；6、戶外廣告：上�；虮本┦袌�(chǎng)戶外廣告；30萬(wàn)元/年；推廣費(fèi)用合計(jì)：192.1萬(wàn)元

二、人員薪資費(fèi)用：

1、基本工資：2500/月*10人*12個(gè)月=300000元；2、提成績(jī)效金：4201*0元；薪資費(fèi)用合計(jì)：72萬(wàn)元三、差旅及其它費(fèi)用：

1、差旅費(fèi)：1500/月*8人*12個(gè)月=144000元；

2、公關(guān)及招待費(fèi)用：20個(gè)一、二級(jí)店*平均5000/個(gè)=100000元；差旅及其它費(fèi)用合計(jì)：24.4萬(wàn)元

年度費(fèi)用預(yù)算合計(jì)：288.5萬(wàn)元RMB

不可行性分析：

第9頁(yè)共10頁(yè)1、效益分析：?jiǎn)蔚晖顿Y效益相對(duì)較低，商場(chǎng)專柜：一級(jí)商場(chǎng)的凈利潤(rùn)空間在10%左右，二級(jí)商場(chǎng)在15%左右；一級(jí)市場(chǎng)專賣店轉(zhuǎn)讓費(fèi)及店租金等成本費(fèi)用較高，對(duì)非專業(yè)投資人吸引力較低。

2、泛美樂(lè)秀、迪士尼項(xiàng)目獨(dú)立新店開(kāi)發(fā)：上市時(shí)間及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的全面性、是否能盈成獨(dú)立門店直接影響新項(xiàng)目門店的開(kāi)發(fā)效益。

3、業(yè)務(wù)的人員素質(zhì)及配置：現(xiàn)有開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的綜合素質(zhì)有待培訓(xùn)及自我提升；在市場(chǎng)運(yùn)作力、專業(yè)性、敬業(yè)性及客戶談判成交率方面需大幅提高。4、品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度：現(xiàn)有品牌形象優(yōu)秀、但在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、終端管理服務(wù)質(zhì)量方面，不足以讓老客戶普及開(kāi)分店、多店系統(tǒng)。

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