中國電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

武漢工程大學(xué)郵電與信息工程學(xué)院

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

中國電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析MarketingStrategyAnalysisofChina

Telecom

學(xué)生姓名趙猛

學(xué)號(hào)0845070132專業(yè)班級(jí)信管0801指導(dǎo)教師程衛(wèi)紅

201*年5月

NOKIA/諾基亞N97Mini迷你版正版行貨全國聯(lián)保機(jī)打發(fā)票售價(jià)：3119.累計(jì)售出：1087

購

半年內(nèi)好

買家信用

評(píng)

其他商品購買按摩器睡衣睡裙

0sprsx189五顆星

169

包包

43

衣服

牛皮女包、零錢包

ONLY

3

保健品

海威格

買次數(shù)

類別

品牌

價(jià)格區(qū)間540-680180-420359910028

衣服化妝品

Abc123450304

175五顆

星68

機(jī)械類

2

硬盤

juicy、九牧王、可

190五顆星

青苔螞蟻

523兩鉆

22

鞋類化妝品小物件

7

耳飾，頭飾

T恤、牛仔褲、睡衣、裙子、

peachshanshan咪路哈哈

37二顆星

15半年

買家

用戶姓名

內(nèi)好

信用評(píng)

84

鞋子內(nèi)衣化妝品其他商品購買

購買次數(shù)

類別

品牌

價(jià)格區(qū)間

4

女性護(hù)膚產(chǎn)品

安利

55

童鞋、女鞋、靴子女性日常用品、

衣服

8

羊絨類毛衣、羽絨服

小牌子外貿(mào)單品、意大利牌上海回

5829549

30

4半年內(nèi)購買總數(shù)

購買頻率0.65次/月

71-189

5次/月

5

眼部精華、營(yíng)養(yǎng)水、潔面乳1

男鞋

NICK京潤(rùn)珍珠、

衣服家居用品家電類

1

淘寶電器

美的

2

剃須刀、竹炭除味套餐2

運(yùn)動(dòng)服、牛仔褲、休閑褲、

愛小熊飛科、君健

9826980-150258-500510-850882602038

6次

1次/月

6

洗發(fā)露、粉底液、豐胸膠囊6

襯衫

真維斯潘婷、美寶蓮

04026550-150

14次

2.5次/月

10次

1.7次/月

半年內(nèi)購買總數(shù)

購買頻率

力、百麗298

NOKIA/諾基亞5230正版行貨全國聯(lián)保機(jī)打發(fā)票售價(jià)1322.累計(jì)售出：8226五顆星

最愛sky1

184五顆星

justdzy

63

衣服工作用品禮品類運(yùn)動(dòng)戶外化妝品家居用品

3321

鮮花

運(yùn)動(dòng)手套、乒乓球拍

爽膚水、粉底、洗發(fā)露

早餐杯、保溫碟、剃須刀T恤、OL長(zhǎng)袖襯

908

東北新干線

huangrm081208

Liujie8646

兩鉆55218五顆星98四顆星88買家

半年

鞋子頭發(fā)飾品其他

5購買次數(shù)

類別

品牌

韓國花朵發(fā)夾胸針外貿(mào)商品

電器城促銷免郵

信用內(nèi)好

1

高跟鞋

熱風(fēng)

3492.516.8價(jià)格區(qū)間

6半年內(nèi)購買總數(shù)

1次/月購買頻率

86

衣服玩具衣服及配飾食品化妝品書籍類家居用品

2

蠶絲被

2

成功經(jīng)營(yíng)類

33

160次

2

面膜、BB霜

英國BF

6691

26.6次/月

8060351

衣、、牛仔褲、男式褲子、童裝兒童卡通玩具軍用徽章、軍用臂章、海軍T恤、軍用帆布挎包臺(tái)灣酥、越南椰蓉、泡椒鳳爪

123

835

斑馬、吉列ZARA、安娜蘇、萊卡公主秀、小熊、ONLY、POLO阿童木

5834588

36次

6次/月

紅雙喜、科牌護(hù)具歐萊雅、曼秀雷敦、丹尼

23.9964.48110

21次

3.5次/月

1126159-374

4844

衣服化妝品手機(jī)小飾品

7

DIY手工水晶珠襯衣、T恤、短褲、褲襪、裙子、牛仔抹胸、

電話號(hào)碼簿、皮面筆記本

小商品

1.535

外貿(mào)、歐美風(fēng)2058外貿(mào)商品

3.5-12.8

18次

416

純棉短袖、連衣裙韓版、ONLY洗發(fā)露、睫毛膏、化妝盒手機(jī)

DHC、美寶蓮、

39180

3次/月

MSN可愛卡通510-679

按摩精油、指甲油香港萬康

150238

NOKIA/諾基亞X3手機(jī)正品行貨售價(jià)：980累計(jì)售出：4silent10102

luoyicat

木鈴000

苡苡106

庸常日子

評(píng)139四顆

星24

103四顆

星31

164五顆

星66

428

一鉆222

18兩顆

星3

商品購買

包類2

鞋子2

衣服

8衣服11

鞋子3

化妝

品4

衣服39

家居

類1

數(shù)碼

類1

戶外產(chǎn)

品3

衣服6

化妝

品3

包包

類1

鞋類

12

單肩包、錢包

帆布鞋羽絨服、短袖T恤、牛仔褲

休閑褲、、特價(jià)T恤、單鞋、帆布鞋

洗發(fā)露、護(hù)膚品

羽絨服、修身外套、牛仔褲等

加菲貓坐墊

數(shù)碼相機(jī)

帳篷、登山服、天陽眼鏡

男式直筒牛仔褲

雙眼皮纖維、洗發(fā)露

商務(wù)黑色男士包

童裝鞋、鞋墊、坡跟涼鞋。

七匹狼

匡威凱瑞迪娜、

ONLY、韓貨

美邦。森馬。

真維斯

匡威、

相宜本草、海飛絲

歐美進(jìn)口、阿迪達(dá)斯、

加菲貓

佳能

歐美進(jìn)口杰克瓊斯、

nike秒殺T恤、NIKE短袖

沙宣

七匹狼

pinkygirl、巴拉巴拉、tata

599910618399288

12

50-9988277

39123

18

40162

362-849

1400-8579

119210

44

1552624.599

99-388

10

5210

32

2件/月

3件/月

7.3件/月

1.6件/月

5.3件/月

衣

服20

短袖T恤、絲襪、連衣裙小西裝外套

外貿(mào)商品、美麗家、

78206

一、個(gè)人數(shù)據(jù)分析報(bào)告

這次，我的調(diào)查主要集中于電子通訊產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)分析，它是網(wǎng)購的主要產(chǎn)品之一。而我這次則側(cè)重于ＮＯＫＩＡ手機(jī)系列的一些買．賣家的相關(guān)數(shù)據(jù)。由于是進(jìn)行的抽樣調(diào)查，若是數(shù)據(jù)不充分抑或別的一些客觀原因，造成報(bào)告的準(zhǔn)確性不高，望諒解。

首先，讓我們來看下收集的買家信息。買家的信用度有高有低，接近于兩個(gè)極端的融合。從該點(diǎn)可以看出，買家主要是常購買的顧客及剛進(jìn)入網(wǎng)購的顧客。而且，可以大致預(yù)測(cè)出，網(wǎng)購作為當(dāng)今社會(huì)的新的消費(fèi)方式，正在日趨流行。

從所提取的客戶的半年內(nèi)評(píng)價(jià)以及購買的次數(shù)以及類別方面看，顧客對(duì)于衣服、鞋子等小物件的非高技術(shù)含量的物品質(zhì)量比較滿意，顧客也傾向于多購買該類物品。對(duì)于那些高技術(shù)含量、體積大，高價(jià)格的商品則不是很熱衷于網(wǎng)上購買。

那么，在網(wǎng)購的品牌、價(jià)格方面，由于網(wǎng)購的非現(xiàn)場(chǎng)接觸性等不安全因素，顧客傾向于購買均值約１０００元以下的物品，當(dāng)然了，對(duì)于科技類的電子產(chǎn)品，價(jià)格稍微要高于１００，但是顧客購買的數(shù)量還是很有限的。網(wǎng)購方面，顧客基本上都選擇一些知名的自己熟悉的品牌的商品。當(dāng)然，對(duì)于一些不常用的少見商品而言，品牌就不是那么重要了。

最后一方面，顧客在半年內(nèi)的購買總數(shù)以及購買頻率方面，有多也又少，多則達(dá)幾十次，少則每月一件也沒有購買�？傮w來說，顧客每月的平均購買頻率要在４－５件每月。也就是說，顧客已經(jīng)對(duì)于網(wǎng)購的內(nèi)心接納和滿意度方面已經(jīng)很好了，顧客甚至傾向于網(wǎng)上購買一些必需品而不是傳統(tǒng)的實(shí)體店購買。

那么，總而言之，從以上提取來的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們不難發(fā)現(xiàn)一些買家的總體特征和趨勢(shì)。買家越來越接受網(wǎng)購這一方式，并且傾向于在網(wǎng)店上購買衣服、鞋子、書籍等的小物件、價(jià)格不是很高的知名品牌的商品。

當(dāng)然了，網(wǎng)購有其優(yōu)于實(shí)體店的明顯優(yōu)勢(shì)，但是它也存在一定的弊端。，如質(zhì)量無法保證、網(wǎng)絡(luò)不安全、售后服務(wù)緩慢無效率等。在此，我可以給出一些在淘寶網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)該類商品在客戶關(guān)系管理方面的建議。

１．誠信經(jīng)營(yíng)，提高信譽(yù)。讓買家放心。

２．加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)支付等方面的安全工作，為買家營(yíng)造一個(gè)良好的交易環(huán)境。

３．集思廣益，從盡可能多的方面了解買家對(duì)于網(wǎng)店的一些意見和建議，并予以高度重視，努力是網(wǎng)店的各個(gè)方面更加的完善。４．把各方面的買家信息綜合起來可以近似代表該類商品買家的總體特征與趨勢(shì)，并以此改變網(wǎng)店的銷售側(cè)重點(diǎn)和網(wǎng)店銷售策略，迎合市場(chǎng)需求。

擴(kuò)展閱讀：市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析——中國聯(lián)通

目錄

一、行業(yè)背景及公司背景介紹

A、全球移動(dòng)通信市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)B、回顧中國電信業(yè)的改革歷程和市場(chǎng)特點(diǎn)C、中國聯(lián)通的簡(jiǎn)介及基本運(yùn)營(yíng)狀況

二、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信3G業(yè)務(wù)對(duì)比分析

A、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信主要業(yè)務(wù)介紹B、中國聯(lián)通的主要品牌和業(yè)務(wù)定位

C、3G業(yè)務(wù)對(duì)比分析：中國聯(lián)通VS中國移動(dòng)VS中國電信

三、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)比分析及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境SWOT分析

A、聯(lián)通自身的營(yíng)銷特點(diǎn)

B、營(yíng)銷策略對(duì)比分析：中國聯(lián)通VS中國移動(dòng)VS中國電信C、市場(chǎng)綜述中國聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的SWOT分析

四、新電信時(shí)代的背景及對(duì)中國聯(lián)通改進(jìn)營(yíng)銷的建議

A、新電信時(shí)代的背景B、總結(jié)與建議C、其他營(yíng)銷策略建議

一、行業(yè)背景及公司背景介紹

1

2

市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

A、描述全球移動(dòng)通信市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

201*年，中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展受多重壓力的巨大影響，經(jīng)歷了深度調(diào)整過程：一方面是受產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展規(guī)律和國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期的中長(zhǎng)期影響，促使中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展在201*年確認(rèn)增長(zhǎng)趨緩的大趨勢(shì)后，進(jìn)一步延續(xù)、并加深了增速趨緩的整體趨勢(shì)；另一方面是受國際金融危機(jī)沖擊的中短期影響，中國信息產(chǎn)業(yè)在外需急劇下降的牽引下，經(jīng)歷了低位觸底、企穩(wěn)回升態(tài)勢(shì)逐步明朗的深度調(diào)整過程。而從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)大幅調(diào)整的關(guān)鍵因素在于電子制造業(yè)，其調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式已成倒逼之勢(shì)；而軟件、電信業(yè)繼續(xù)保持了平穩(wěn)較快的增長(zhǎng)。

201*年，從國際看，世界經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，整體形勢(shì)總體將好于201*年，但經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的基礎(chǔ)仍比較脆弱，對(duì)外需的提振作用有限，特別是世界經(jīng)濟(jì)再平衡過程是以年度為單位的漫長(zhǎng)過程。從國內(nèi)看，201*年是實(shí)施"十一五"規(guī)劃的最后一年，也是應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī)的關(guān)鍵一年，中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨擴(kuò)大內(nèi)需存在制約、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整任務(wù)艱巨、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式亟待轉(zhuǎn)變等諸多挑戰(zhàn)。值得特別關(guān)注的是，為應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī)的中長(zhǎng)期影響，歐美日發(fā)達(dá)國家，均將科技創(chuàng)新作為戰(zhàn)略舉措，大力發(fā)展新能源、新材料、電子信息、節(jié)能環(huán)保等新興產(chǎn)業(yè)，搶占未來科技和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制高點(diǎn)，客觀上對(duì)中國形成壓力和制約。而信息技術(shù)的基礎(chǔ)性作用，必將使得信息產(chǎn)業(yè)成為全球新一輪產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

B、回顧中國電信業(yè)的改革歷程和市場(chǎng)特點(diǎn)

1998年3月，政府機(jī)構(gòu)改革，隨后電信業(yè)實(shí)現(xiàn)了政企分開。1999年2月，信息產(chǎn)業(yè)部決定對(duì)中國電信拆分重組，將中國電信的尋呼、衛(wèi)星和移動(dòng)業(yè)務(wù)剝離出去。原中國電信拆分成新中國電信、中國移動(dòng)和中國衛(wèi)星通信公司等3個(gè)公司，尋呼業(yè)務(wù)并入聯(lián)通公司。此外，為強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)，政府又給網(wǎng)通公司、吉通公司和鐵通公司頒發(fā)了電信運(yùn)營(yíng)許可證�，F(xiàn)在國內(nèi)電信市場(chǎng)共有中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、網(wǎng)通、吉通、鐵通和中國衛(wèi)星通信等7家電信運(yùn)營(yíng)商，初步形成電信市場(chǎng)分層競(jìng)爭(zhēng)格局。201*年初，國資委發(fā)布《國務(wù)院國資委201*年回顧》，報(bào)告中，對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額進(jìn)行了對(duì)比，中國移動(dòng)的移動(dòng)用戶數(shù)

3

市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

達(dá)到5.56億，市場(chǎng)份額達(dá)52.78%。中國電信是2.56億，市場(chǎng)份額達(dá)24.3%，中國聯(lián)通是2.42億，市場(chǎng)份額在22.95%。國資委認(rèn)為，通過調(diào)整重組，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了從基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商到綜合信息服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變，形成了有效競(jìng)爭(zhēng)格局。

C、中國聯(lián)通基本情況

自1994年成立直至上世紀(jì)90年代末，中國聯(lián)通僅是中國電信行業(yè)眾多的新進(jìn)者之一，企業(yè)規(guī)模與實(shí)力均有限。201*年，中國聯(lián)通與原國信尋呼合并。

201*年，又再與原中國網(wǎng)通進(jìn)行合并。短短15年的公司里，中國聯(lián)通迅速發(fā)展壯大成為與中國移動(dòng)、中國電信在國內(nèi)電信市場(chǎng)鼎足而立的有力競(jìng)爭(zhēng)者，并躋身世界企業(yè)500強(qiáng)之列。而中國聯(lián)通長(zhǎng)期以來所倚重的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，正是支撐其飛速發(fā)展的主要?jiǎng)恿�。中國�?lián)通在移動(dòng)通信業(yè)務(wù)上的運(yùn)營(yíng)，并非一帆風(fēng)順。雖然中國聯(lián)通在成立伊始，即已選擇當(dāng)時(shí)最為先進(jìn)的GSM島移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)作為自己的當(dāng)家支柱，但是由于面臨從資金到技術(shù)上的，一系列難題，中國聯(lián)通一直未能獲得足夠的市場(chǎng)份額。

201*年，中國聯(lián)通開始運(yùn)營(yíng)與GSM同屬于ZG時(shí)代的CDMA③網(wǎng)絡(luò)，本想借此突破利潤(rùn)豐厚的高端市場(chǎng)，最終卻因經(jīng)營(yíng)不善而不得不面對(duì)與GSM網(wǎng)絡(luò)“左右互搏”的局面。在出售了CDMA網(wǎng)絡(luò)換取大量資金，并獲得了全球范圍內(nèi)最為成熟的WCDMA制式3G牌照后，中國聯(lián)通在移動(dòng)通信業(yè)務(wù)上面臨著一個(gè)扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)局面的良機(jī)。

二、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信移動(dòng)通信業(yè)務(wù)產(chǎn)品比較分析

A、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信的主要業(yè)務(wù)介紹中國聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格服務(wù)品牌經(jīng)過多年的發(fā)展，中國聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)基本實(shí)現(xiàn)全覆蓋具有移動(dòng)產(chǎn)品和固定產(chǎn)品，是中國唯一的綜合業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，但是產(chǎn)品重點(diǎn)是移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，具有雙網(wǎng)優(yōu)勢(shì)緊跟中國移動(dòng)資費(fèi)水平以客戶俱樂部形式，通過個(gè)性化，差異化服務(wù)的形式，實(shí)現(xiàn)客戶生活方式全方位的轉(zhuǎn)變，使客戶體驗(yàn)到尊貴的感覺客戶品牌：沃3G，如意通、新時(shí)空、新勢(shì)力和世界風(fēng)；產(chǎn)品業(yè)務(wù)品牌：聯(lián)通商務(wù)和聯(lián)通無限中國移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)GSM國際漫游通達(dá)237個(gè)國家和地區(qū)運(yùn)營(yíng)商，GPRS國際漫游通達(dá)168個(gè)國家和地區(qū)運(yùn)營(yíng)商

4

產(chǎn)品價(jià)格服務(wù)品牌市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

主要是移動(dòng)語音和增值業(yè)務(wù)，隨著融合業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，開始向?qū)拵�市�?chǎng)滲透近年來，對(duì)其客戶品牌大幅度降低資費(fèi)，如一系列套餐資費(fèi)下調(diào)約50%，GPRS流量資費(fèi)下調(diào)近70%等等，是公司爭(zhēng)奪3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的第一步措施營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多，為客戶提供四位一體的全方位的服務(wù)渠道全球通、動(dòng)感地帶和神州行三個(gè)客戶品牌中國電信策略分析基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)是中國目前網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大，服務(wù)最廣，覆蓋范圍最大的電信運(yùn)營(yíng)商，已建了以‘八縱八橫’為代表的遍布全國的寬帶骨干光纜網(wǎng)絡(luò)，省際傳輸帶寬已達(dá)200G；中國電信擁有多種接入方式的寬帶駐地網(wǎng)。產(chǎn)品價(jià)格固定電話、小靈通和寬帶等固網(wǎng)業(yè)務(wù)及增值業(yè)務(wù)中國電信寬帶資費(fèi)隨區(qū)域的不同，存在一定程度的差別，一般在中等城市包年價(jià)格為500-800元不等，在省會(huì)城市包年價(jià)格在1200元左右。隨著移動(dòng)資費(fèi)的下降，固定電話和小靈通的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不明顯。服務(wù)積極響應(yīng)推進(jìn)信息化的號(hào)召，中國電信及時(shí)跟蹤寬帶技術(shù)的發(fā)展潮流，全力推進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)的普及，是中國信息化建設(shè)的中堅(jiān)力量。通過廣泛覆蓋的渠道為客戶提供全方位的服務(wù)，在南方市場(chǎng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多。品牌

客戶品牌：天翼，號(hào)碼百事通，中國寬帶互聯(lián)網(wǎng)，中國電信互聯(lián)星空B、中國聯(lián)通的主要品牌和業(yè)務(wù)定位

品牌

1、精彩在“沃”是中國聯(lián)通的全業(yè)務(wù)品牌，品牌架構(gòu)包含了個(gè)人、家庭和商務(wù)，是中國聯(lián)通的品牌標(biāo)志，包含所有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，服務(wù)。套餐等。

2、親情1+是原中國網(wǎng)通面向家庭用戶推出的滿足全家人通信需求的服務(wù)計(jì)劃3、寬帶商務(wù)“寬帶商務(wù)”是針對(duì)集團(tuán)客戶推出的客戶品牌。4、世界風(fēng)他們要求第一時(shí)間獲得信息，并快速的和外界溝通。

5、新勢(shì)力“新勢(shì)力”是中國聯(lián)通針對(duì)年輕用戶群體量身打造的客戶品牌，從之前的“up新勢(shì)力”全面升級(jí)而來。年輕的世界由我聯(lián)通，新勢(shì)力帶給年輕人豐富多彩的溝通生活。

6、如意通“如意通”是中國聯(lián)通面向普通大眾提供的實(shí)惠方便的移動(dòng)通信服務(wù)。

主要業(yè)務(wù)

綜合信息業(yè)務(wù)

1、寬帶商務(wù)主要產(chǎn)品包括基礎(chǔ)通信類產(chǎn)品與企業(yè)信息化類產(chǎn)品。2、電話導(dǎo)航電話導(dǎo)航116114是在原有114查號(hào)臺(tái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，面向客戶推出的一項(xiàng)綜合信息查詢和發(fā)布服務(wù)

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

3、傳媒信息業(yè)務(wù)中國聯(lián)通以黃頁信息資源為基礎(chǔ)，可提供紙質(zhì)黃頁電話號(hào)簿和以網(wǎng)絡(luò)、固話及無線語音為平臺(tái)的黃頁信息增值業(yè)務(wù)。

移動(dòng)電話業(yè)務(wù)

1、基礎(chǔ)移動(dòng)通信提供本地市話、國內(nèi)長(zhǎng)途、港澳臺(tái)長(zhǎng)途、國際長(zhǎng)途通話；提供國內(nèi)漫游、港澳臺(tái)及國際漫游服務(wù)。

2、移動(dòng)增值業(yè)務(wù)提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信、聯(lián)通在信、炫鈴、麗音、如意郵箱、彩信，以及來電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、呼叫保持、多方通話、語音信箱等多種增值業(yè)務(wù)。

此外，還有固定電話業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入與應(yīng)用、國際業(yè)務(wù)、ICT及其他業(yè)務(wù)

C、3G業(yè)務(wù)對(duì)比分析：中國聯(lián)通VS中國移動(dòng)VS中國電信

聯(lián)通、移動(dòng)、電信3G運(yùn)營(yíng)商對(duì)比

三大通信運(yùn)營(yíng)商的通話網(wǎng)絡(luò)明細(xì)：2G網(wǎng)3G網(wǎng)聯(lián)通GSMWCDMA電信CDMACDMA-201*移動(dòng)GSMTD-SCDMA聯(lián)通用的3G網(wǎng)絡(luò)是WCDMA（也是國外最常用的3G網(wǎng)絡(luò)），向下兼容GSM網(wǎng)絡(luò)（G網(wǎng)，就是目前普及最廣的網(wǎng)絡(luò)），同理，聯(lián)通的3G手機(jī)可以用聯(lián)通3G的卡（186），也可以用非3G的G網(wǎng)的卡。非3G的手機(jī)也可以用聯(lián)通3G的卡，但只能使用G網(wǎng)。

電信用的3G網(wǎng)絡(luò)是CDMA-201*，向下兼容CDMA（C網(wǎng)），也就是用電信的3G手機(jī)可以用電信3G，189的電話卡，也可以用普通C網(wǎng)的電話卡。反之，普通非3G的C網(wǎng)手機(jī)可以用3G的189卡，但是用不了3G的網(wǎng)絡(luò)只能用CDMA網(wǎng)絡(luò)。

移動(dòng)3G網(wǎng)絡(luò)是TD-SCDMA，向下兼容GSM網(wǎng)絡(luò)。移動(dòng)的3G手機(jī)可以用移動(dòng)3G的卡（188），也可以用非3G的G網(wǎng)的卡。非3G的手機(jī)也可以用移動(dòng)3G的卡，但只能使用G網(wǎng)。

1、單純的3G上網(wǎng)速率排名，最快的是中國聯(lián)通，如圖：

2、中國電信利用C+W提高網(wǎng)速，在南方城市，從容量到速度，中國電信的C+W最強(qiáng)

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

大，各種制式的的情況如下表：

中國電信已經(jīng)推出C+W的上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)和手機(jī)業(yè)務(wù)，WLAN的上網(wǎng)帶率和容量不是3種3G業(yè)務(wù)所以比較的，但WLAN的移動(dòng)性不高，而且南方大量布網(wǎng)，北方九省布網(wǎng)量相對(duì)較少，所以，在電信的網(wǎng)絡(luò)速率的大競(jìng)爭(zhēng)思維下，從速率對(duì)比中，C+W占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而且伴隨3G用戶的增多，這種優(yōu)勢(shì)將越明顯。

中國南方各省加北京，3G時(shí)代速率最快的是中國電信的C+W，其次是中國聯(lián)通的WCDMA，再次是中國移動(dòng)的TD。第二輪電信具備的WLAN略有優(yōu)勢(shì)。

3、中國移動(dòng)采用TD+CMMB戰(zhàn)略，與中國廣電的CMMB合作，在手機(jī)看電視和視頻點(diǎn)播類的業(yè)務(wù)上中國移動(dòng)占有優(yōu)勢(shì)

中國移動(dòng)在3G的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中上網(wǎng)速度最慢，而CMMB在推出至今，普遍不被看好，所以中國移動(dòng)與中國廣電的合作變得順理成章，上海移動(dòng)已經(jīng)推出了TD+CMMB手機(jī)，手機(jī)看電視和視頻點(diǎn)播類的應(yīng)用，中國移動(dòng)的TD+CMMB是最流暢的。到時(shí)，市場(chǎng)中是否有CDMA201*+CMMB手機(jī)或WCDMA+CMMB手機(jī)的需求呢？所以三家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，使CMMB看到了前所未有的機(jī)會(huì)。

4、中國聯(lián)通+iPhone手機(jī)，是3G到來時(shí)最吸引眼球的

由于中國移動(dòng)在合作方式上和業(yè)務(wù)制式上與蘋果存在不可調(diào)和的矛盾，兩家世界第一的公司在強(qiáng)強(qiáng)對(duì)話中，經(jīng)過一年的馬拉松扯皮式的談判，最終無法達(dá)成共識(shí)。而中國聯(lián)通理所當(dāng)然的成為了與蘋果的最佳合作者，在這個(gè)過程中，中國移動(dòng)成功的阻擊了蘋果與中國聯(lián)通

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

的合作一年，成為了第一個(gè)勝利者；蘋果在與中國通信業(yè)老三中國聯(lián)通的較量中略占優(yōu)勢(shì)，成為了漁翁得利者；而中國聯(lián)通得到了與世界手機(jī)業(yè)最吸引用戶的手機(jī)終端的合作機(jī)會(huì)，由于蘋果與中國移動(dòng)的談判破裂，使蘋果的要價(jià)能力有所下降，中國聯(lián)通成了另一個(gè)漁翁得利者；市場(chǎng)本來就是搏弈過程，只要各方得利，最后竟然沒有輸家。

5、品牌競(jìng)爭(zhēng)，中國移動(dòng)第一，中國電信其次，中國聯(lián)通差距非常大

中國移動(dòng)的三大用戶品牌，號(hào)召力相當(dāng)強(qiáng)，而中國電信的商務(wù)領(lǐng)航、我的E家、天翼、號(hào)碼百事通、互聯(lián)星空各個(gè)耀眼，而中國聯(lián)通的世界風(fēng)等幾個(gè)品牌要差的很多。

6、用戶規(guī)模對(duì)比

中國移動(dòng)的手機(jī)用戶最多，全球用戶換號(hào)門檻高，用戶綁定效果相當(dāng)好，而無需換號(hào)可使用3G是中國移動(dòng)3G穩(wěn)定的最強(qiáng)音。

中國電信南方、中國聯(lián)通北方，固話、寬帶業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯，與3G的綁定應(yīng)用前景樂觀。7、3G投資對(duì)比

從投入看，三家投入不相上下，中近期看，中國電信的3G覆蓋會(huì)最先完成，因?yàn)镃DMA1X向EVDO升級(jí)的過程最容易；從中期基站數(shù)量上估計(jì)，中國移動(dòng)的基站將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他兩家的基站數(shù)，短時(shí)間內(nèi)，中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋將最廣。

8、手機(jī)終端對(duì)比

中國聯(lián)通的WCDMA終端最全種類最多，中國電信的EVDO其次，中國移動(dòng)的TD相差太多。

9、客戶服務(wù)對(duì)比

中國移動(dòng)的服務(wù)最好，其他兩家短期內(nèi)無法超越。10、價(jià)格對(duì)比

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

中國電信的價(jià)格將最優(yōu)，中國聯(lián)通次之，尤其是中國電信、中國聯(lián)通將3G與固話、寬帶進(jìn)行捆綁后，整體資費(fèi)遠(yuǎn)優(yōu)于中國移動(dòng)。

11、3G應(yīng)用對(duì)比

中國移動(dòng)傳統(tǒng)WAP服務(wù)最全,另外移動(dòng)電視已加入CMMB。

中國電信3G應(yīng)用規(guī)劃最好：最具代表性的是已上線的MSN，將要上線的最有代表性的有移動(dòng)全球眼、手機(jī)互聯(lián)星空、移動(dòng)號(hào)百、PUSHMAIL、手機(jī)電視等。

總結(jié)

論網(wǎng)速，北方選聯(lián)通，南方選電信和聯(lián)通；論服務(wù)，選移動(dòng)；論業(yè)務(wù)能力，選電信；論手機(jī)終端，選聯(lián)通，錢要是很多，選蘋果；論網(wǎng)絡(luò)覆蓋，選移動(dòng)和聯(lián)通；論資費(fèi)，家里要是有寬帶和固話，南選電信，北選聯(lián)通；只想看電視，選CMMB；要使用在線業(yè)務(wù)，選電信；要進(jìn)行視頻通話，只有選聯(lián)通。

三、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較分析及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境SWOT分析

A、中國聯(lián)通營(yíng)銷策略的特點(diǎn)

1、品牌策略

品牌化經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，亦是電信運(yùn)營(yíng)商持久競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。成功的品牌經(jīng)營(yíng)能夠降低企業(yè)營(yíng)銷成本，贏得用戶忠誠，使企業(yè)輕松應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。多年來，中國聯(lián)通的品牌建設(shè)與中國移動(dòng)相比，一直處于相對(duì)劣勢(shì)地位。中國移動(dòng)在品牌戰(zhàn)略方面做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的大眾用戶和收益潛力大的年輕用戶（潛在的中高端用戶）。相較于中國移動(dòng)，中國聯(lián)通的品牌形象模糊，沒有明確的定位和宣傳。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，它在品牌戰(zhàn)略上吸取教訓(xùn)，推出了力圖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國移動(dòng)相抗衡的“世界風(fēng)”、“如意通”和“UP新勢(shì)力”三大統(tǒng)一品牌，分別針對(duì)中高端客戶、社會(huì)公眾和年輕用戶，從品牌定位上來看，中國聯(lián)通近年來推出的“世界風(fēng)”、“如意通”和“UP新勢(shì)力”三大客戶品牌與中國移動(dòng)針對(duì)用戶群劃分形成的“全球通”、“神州行”、和“動(dòng)感地帶”三大客戶品牌十分相似。中國移動(dòng)三大品牌分別選擇王石代言“全球通”、周杰倫代言“動(dòng)感地帶”和葛優(yōu)代言“神州行”；中國聯(lián)通主要由姚明出任代言人，樹立聯(lián)通的總體形象，另外針對(duì)年輕群體的“UP新勢(shì)力”選擇張韶涵和林俊杰為代言人。

2、產(chǎn)品策略

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

移動(dòng)通信市場(chǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)話音業(yè)務(wù)市場(chǎng)逐出漸出現(xiàn)了飽和現(xiàn)象，新用戶中低端用戶（預(yù)付費(fèi)）增多，話音業(yè)務(wù)出現(xiàn)增量不增收現(xiàn)象。在這種情況下，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商推出了諸如短信、彩信、彩鈴和WAP業(yè)務(wù)等移動(dòng)增值業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)對(duì)他們整體收入的貢獻(xiàn)不斷增加，同時(shí)也使用戶享受到更加豐富多彩的服務(wù)。

但是，在近2-3年以來，隨著3G市場(chǎng)的開啟，短信進(jìn)入了調(diào)整期，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)逐步下降。藍(lán)牙、紅外等技術(shù)的出現(xiàn)也使彩信市場(chǎng)的增速減緩。因此，如何對(duì)當(dāng)前增值業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新成為各移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。

中國聯(lián)通在增值業(yè)務(wù)上相繼推出了“掌上股市”、“如意郵箱”、“手機(jī)報(bào)”、”超信”等新業(yè)務(wù)，以適應(yīng)用戶新的需求�？梢悦黠@感覺到與中國移動(dòng)的“手機(jī)證券”和“號(hào)簿管家”和“飛信”業(yè)務(wù)基本類似。值得注意的是中國聯(lián)通對(duì)雙網(wǎng)雙待技術(shù)的應(yīng)用，順應(yīng)了用戶雙模和雙卡需求增強(qiáng)的潮流，早在201*年8月中國聯(lián)通就推出了實(shí)現(xiàn)DSM、CDMA兩網(wǎng)間自由切換的雙模業(yè)務(wù)，之后經(jīng)過全方位的宣傳推廣，如今雙模作為差異化的業(yè)務(wù)已然成為中國聯(lián)通產(chǎn)品的一大賣點(diǎn)。

3、價(jià)格策略

價(jià)格策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最常用的策略。移動(dòng)通信業(yè)是一個(gè)價(jià)格彈性較高的行業(yè)，各大運(yùn)營(yíng)商都十分重視價(jià)格的杠桿作用，制定了靈活多樣的價(jià)格方案。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得移動(dòng)資費(fèi)一降再降，大多數(shù)城市實(shí)現(xiàn)了單向收費(fèi)；直接降價(jià)、間接降價(jià)、捆綁降價(jià)等手段應(yīng)用普遍。中國聯(lián)通的價(jià)格定位和每次的價(jià)格動(dòng)作，都與中國移動(dòng)有著直接關(guān)系。聯(lián)通主要采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，即根據(jù)中國移動(dòng)的價(jià)格來制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。它一般是等中國移動(dòng)公布套餐資費(fèi)后制定相應(yīng)的價(jià)格，因此中國聯(lián)通的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，降價(jià)實(shí)實(shí)在在，但是反應(yīng)較慢，比較滯后，缺乏應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)性。

4、中國聯(lián)通的營(yíng)銷策略具備以下特點(diǎn)

資費(fèi)優(yōu)勢(shì)和WCDMA獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)為其繼續(xù)成長(zhǎng)提供有力支撐；

品牌戰(zhàn)略上的不足日益明顯，現(xiàn)有的WCDMA品牌過于模糊，不利于對(duì)中高端存量市場(chǎng)的挖掘；

營(yíng)銷新模式獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，尤其是話費(fèi)分成制和終端利潤(rùn)制，如高傭金導(dǎo)致成都著名的太升南路電信市場(chǎng)打出“今日只賣WCDMA”的橫幅，但這種模式也限制了效益的提升；進(jìn)攻有余，防守不足，用戶“大進(jìn)大出”更趨嚴(yán)重，服務(wù)體系和支撐系統(tǒng)建設(shè)有落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能；

套餐應(yīng)用不夠成功，針對(duì)中高端用戶的策略有效性不強(qiáng)，增值業(yè)務(wù)發(fā)展滯后；

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

計(jì)費(fèi)結(jié)算和客戶服務(wù)系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷的支撐能力不強(qiáng)，營(yíng)銷廣告尤其是WCDMA廣告仍是以“我”為主，沒有考慮到用戶的需求價(jià)值敏感點(diǎn)，如語音清晰對(duì)一般用戶的吸引力并不強(qiáng)，通話保密對(duì)大多數(shù)用戶而言也非必需。

B、營(yíng)銷策略對(duì)比分析：中國聯(lián)通VS中國移動(dòng)VS中國電信

（一）消費(fèi)者分析

移動(dòng)移動(dòng)通信企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)群體定為有主見，較容易接受新事物，生活節(jié)奏快，追求簡(jiǎn)約中的愜意，會(huì)享受生活，追求心理優(yōu)越感，在現(xiàn)實(shí)中有明顯的優(yōu)勢(shì)感也很務(wù)實(shí)等這一類人。聯(lián)通中國聯(lián)通將客戶定位在經(jīng)濟(jì)收入較低或暫時(shí)沒有經(jīng)濟(jì)來源的人群，例如中學(xué)生，城鎮(zhèn)務(wù)工人員和大學(xué)生。電信現(xiàn)有顧客分析：電信將目標(biāo)客戶主要集中在15-20歲的中學(xué)生和20-25歲的大學(xué)生以及25-32剛有固定收入的上班族、45-60中老年注重環(huán)保的人群。潛在顧客分析：注重添加手機(jī)的時(shí)尚元素，可以把目標(biāo)顧客擴(kuò)大到時(shí)尚女性和一些成功人士，這是電信跨越界限一個(gè)比較艱難的一步。（二）市場(chǎng)定位

移動(dòng)移動(dòng)是處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的通信運(yùn)營(yíng)商，它搶先一步奪得通信業(yè)的先機(jī)，成為了通信行業(yè)市場(chǎng)占有率最大的運(yùn)營(yíng)商，是通信行業(yè)的龍頭老大。聯(lián)通聯(lián)通是處于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者地位的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)綜合電信業(yè)務(wù)，采取對(duì)立策略，而不是隨意跟進(jìn)。電信總的來說，電信也是處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的通信運(yùn)營(yíng)商，不過自從電信業(yè)重組以來，中國電信給中國移動(dòng)提供了很多便捷的客戶資源。重組之后，電信相對(duì)移動(dòng)來說實(shí)力還是薄弱了一點(diǎn)。三足鼎立的局面中，移動(dòng)處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。（三）營(yíng)銷策略分析

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

（1）產(chǎn)品策略

移動(dòng)在產(chǎn)品方面，中國移動(dòng)做了較好的規(guī)劃，目前已經(jīng)形成“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶。此外，還有大量針對(duì)區(qū)域性市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌。移動(dòng)擅于利用品牌優(yōu)勢(shì)和客戶資源，一方面充分利用品牌影響力強(qiáng)，用戶規(guī)模大的特點(diǎn)，獲取跨行業(yè)合作的重要談判籌碼；另一方面，培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，挖掘用戶的潛在價(jià)值，做好市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)客戶推廣，用個(gè)性化多樣化業(yè)務(wù)捆綁客戶，做好生命周期管理。聯(lián)通（1）產(chǎn)品定位打造通信精品（2）產(chǎn)品策略第一法則：第一品牌往往會(huì)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。原因：一是它會(huì)變成此類產(chǎn)品的象征，二是強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)用更好的創(chuàng)意和換代產(chǎn)品來挑戰(zhàn)聯(lián)通，三是廣大用戶會(huì)有先入為主的概念，給予其更多的理解和偏愛。中國聯(lián)通起步晚,失去了領(lǐng)先進(jìn)入移動(dòng)通信市場(chǎng)的先機(jī)，因此要打造市場(chǎng)第一的形象。舍棄法則（集中兵力，重點(diǎn)進(jìn)攻）產(chǎn)品舍棄：聯(lián)通綜合經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)，拓展業(yè)務(wù)空間，CDMA網(wǎng)建成以后，聯(lián)通相繼推出了以“聯(lián)通無限”為總品牌的“彩e”、”“掌中寬帶”、“互動(dòng)視界”“關(guān)愛之星”、“視訊新干線”“數(shù)碼網(wǎng)址”等新業(yè)務(wù)，滿足了用戶的需求。但是經(jīng)營(yíng)品種太多，業(yè)務(wù)戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)帶來的人力物力財(cái)力配備面臨困難，所以聯(lián)通集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)進(jìn)攻優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，如WCDMA.特性舍棄：中國聯(lián)通是中國境內(nèi)唯一的綜合電信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)運(yùn)營(yíng)WCDMA和GSM移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。WCDMA突出其話音清晰，安全，速率快，輻射小。WCDMA支持高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，為移動(dòng)業(yè)務(wù)提供其它運(yùn)營(yíng)商所不可比擬的通信服務(wù)。主營(yíng)業(yè)務(wù)有側(cè)重點(diǎn)，大量宣傳其領(lǐng)導(dǎo)屬性，其它細(xì)枝末節(jié)的屬性舍棄。電信(1)固定電話處于成熟期，采取主動(dòng)出擊的戰(zhàn)略，改良產(chǎn)品，延長(zhǎng)生命周期，開發(fā)產(chǎn)品新用途，尋求新市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售量。(2)電報(bào)通信作為七十年代的朝陽產(chǎn)品，如今已經(jīng)步入衰退期。這個(gè)時(shí)期應(yīng)該進(jìn)行

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

產(chǎn)品更新?lián)Q代開發(fā)新產(chǎn)品策略或“收縮”策略。(3)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)過幾年的培育和發(fā)展，如今已進(jìn)入成長(zhǎng)期。我們應(yīng)抓住機(jī)遇，大力宣傳數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，改善產(chǎn)品品質(zhì)，擇機(jī)開展優(yōu)惠活動(dòng)，并開發(fā)產(chǎn)品新用途，推動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。（2）價(jià)格策略

移動(dòng)中國移動(dòng)在價(jià)格策略上采取的鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即對(duì)不同話費(fèi)支出的用戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，如針對(duì)“全球通”用戶，主要運(yùn)用“套餐”的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率。針對(duì)“神州行”用戶，主要運(yùn)用“親情號(hào)碼”方式局部降價(jià)。針對(duì)“動(dòng)感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來提高客戶的使用價(jià)值。針對(duì)區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。聯(lián)通中國聯(lián)通在資費(fèi)上采取“普降”策略，資費(fèi)降價(jià)更實(shí)在，力度也更大，但是代價(jià)較高。電信在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，中國電信主要采取折扣價(jià)格策略和捆綁銷售策略，在政策允許的范圍內(nèi)降低資費(fèi)，以進(jìn)一步擴(kuò)大用戶群在新業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)上，主要采用競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略，采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平或低于對(duì)手的價(jià)格來爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。（3）促銷策略

移動(dòng)(1)事件行銷通過典型事件來推廣全球通，例如201*年全球通成功營(yíng)救八名“千里之行戶外運(yùn)動(dòng)俱樂部”大學(xué)生。201*年定位服務(wù)緊急解救遇險(xiǎn)船只。（2）社會(huì)營(yíng)銷通過社會(huì)公益活動(dòng)，使企業(yè)資本形象“紅色化”，這是塑造企業(yè)形象的最佳手段，更是營(yíng)造品牌的核心基因。移動(dòng)把社會(huì)行銷融入事件行銷，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象。例如，為抗擊“非典”助力，幫助地震災(zāi)區(qū)重建家園等等。

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

（3）概念行銷中國移動(dòng)并沒有僅作技術(shù)概念或產(chǎn)品概念的簡(jiǎn)單文章，而是把生活概念引入服務(wù)營(yíng)銷。這就實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷傳播由理性到感性的飛躍，實(shí)現(xiàn)了由叫賣式到滲透式的飛躍，從而更容易為客戶所接受。聯(lián)通針對(duì)市場(chǎng)占有率不算最高，客戶數(shù)量不算最多的現(xiàn)狀，聯(lián)通通過贊助重要盛事，新學(xué)期開學(xué)存話費(fèi)送禮品等措施開展促銷，以獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。電信電信促銷策略主要包括廣告，人員推銷，公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣及其它促銷手段，建立和增強(qiáng)電信企業(yè)信譽(yù)，以達(dá)到業(yè)務(wù)成交的目的。目前，電信還采用了促銷組合策略。例如，對(duì)于DDN數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，一般含有較高的技術(shù)含量，操作比較復(fù)雜，宜以人員促銷為主要手段，通過面對(duì)面的講解和示范取得良好效果。而對(duì)于電信基本業(yè)務(wù)如固定電話等多在報(bào)紙、電視等媒體開展促銷。(4)渠道策略

移動(dòng)（1.）、渠道特點(diǎn)移動(dòng)通信行業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)可以分為兩類：注冊(cè)性服務(wù)和通信服務(wù)。目前移動(dòng)通信講到的渠道是指為了滿足前一種服務(wù)的渠道，即移動(dòng)公司千方百計(jì)的勸說人們成為他們的客戶或使用某項(xiàng)業(yè)務(wù)。而對(duì)于打電話這類服務(wù)來說，不需要第三方的干預(yù)。因此，移動(dòng)通信企業(yè)渠道的功能在于能讓公司盈利的服務(wù)長(zhǎng)久的被用戶使用，通過給用戶良好的服務(wù)來提高用戶滿意度，這才是移動(dòng)通信企業(yè)乃至整個(gè)通信行業(yè)營(yíng)銷渠道的真正作用。（2）、渠道策略通過幾年的發(fā)展，現(xiàn)有移動(dòng)通信企業(yè)渠道模式形成了多樣化，需要建立多種渠道滿足不同的業(yè)務(wù)需求�；�本上對(duì)應(yīng)“高價(jià)值客戶對(duì)應(yīng)高成本渠道，低價(jià)值客戶對(duì)應(yīng)低成本渠道”的原則。其中，公司網(wǎng)站成本最低附加值也最低，客戶經(jīng)理成本最高附加值也最高，目前使用最普遍的渠道模式是代理商模式，成本和附加值都居中。中國移動(dòng)也廣泛依靠營(yíng)業(yè)廳自辦，社會(huì)渠道代辦合辦，客戶經(jīng)理一對(duì)一辦發(fā)展新用戶和維系老用戶。它一方面依靠郵電遺留下來的自有渠道，另一方面也積極發(fā)展社會(huì)代理經(jīng)銷渠道，實(shí)行“高廣告費(fèi)，低代理費(fèi)”的渠道來拉動(dòng)消費(fèi)者。聯(lián)

中國聯(lián)通與其進(jìn)攻戰(zhàn)略相適應(yīng)，實(shí)行以社會(huì)分銷渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依靠社會(huì)網(wǎng)14

通市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

絡(luò)來推銷產(chǎn)品，在對(duì)社會(huì)渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的代理費(fèi)政策來激勵(lì)渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費(fèi)者行為，實(shí)施“低廣告費(fèi)，高代理費(fèi)”渠道。電信直接渠道：營(yíng)業(yè)窗口形式，上門推銷形式，部門店形式。營(yíng)業(yè)窗口形式：最古老的分銷方式，即設(shè)立營(yíng)業(yè)廳和營(yíng)業(yè)所，實(shí)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)的一次開發(fā)受理，提供業(yè)務(wù)查詢咨詢，收取月使用費(fèi)。上門推銷形式:專門設(shè)立營(yíng)銷人員去拜訪用戶。部門店形式：電信公司在用戶生活區(qū)設(shè)立電信服務(wù)部門店。間接渠道：代辦營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和專柜營(yíng)銷代辦營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：電信企業(yè)運(yùn)用社會(huì)資源開辦電信業(yè)務(wù)專柜營(yíng)銷：電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)與大賣場(chǎng)合作，在大型綜合性商場(chǎng)開設(shè)專柜銷售電信產(chǎn)品。C、中國聯(lián)通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境SWOT分析

截止到201*年10月，中國聯(lián)通GSM用戶數(shù)達(dá)到1.32億，CDMA用戶于201*年10月1日正式歸屬中國電信，與此同時(shí)重組后的中國聯(lián)通，接收了中國網(wǎng)通的固定電話用戶8262.3萬，小靈通2391.4萬，以及寬帶用戶2520.4萬。與中國移動(dòng)每月凈增用戶較為穩(wěn)定的情況相比，中國聯(lián)通的凈增用戶數(shù)波動(dòng)較大。

中國聯(lián)通正式重組之后，面臨著北方網(wǎng)通的融合，存在一定的難度，另外，聯(lián)通一個(gè)弱點(diǎn)是GSM頻段資源先天存在不足，嚴(yán)重制約著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和服務(wù)質(zhì)量提升，通過WCDMA牌照來解決頻率問題，會(huì)有不小的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)壓力。新聯(lián)通在語音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力上要比新電信新移動(dòng)要平衡，固網(wǎng)貶值的壓力要比電信小，G網(wǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)模較電信G網(wǎng)大，從無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)慕嵌瓤矗�它的�?shù)據(jù)傳輸優(yōu)勢(shì)在國內(nèi)所有運(yùn)營(yíng)商中排在第一位。

整體上看，重組后的新聯(lián)通作為上市公司，體制較規(guī)范，融資渠道較順暢，并具有較強(qiáng)的本地網(wǎng)和覆蓋全國的光纖骨干網(wǎng)資源，寬帶業(yè)務(wù)開展較好，而網(wǎng)通作為奧運(yùn)合作伙伴并入新聯(lián)通能提升其品牌影響力。但是，公司仍受到來自中國移動(dòng)，中國電信分流及其移動(dòng)業(yè)務(wù)和用戶的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)Weekness

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

1、全方位業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可2、作為上市公司，體制較規(guī)范，融資渠道較順暢3、具有較強(qiáng)的本地網(wǎng)和覆蓋全國的光纖骨干網(wǎng)資源4、寬帶業(yè)務(wù)開展較好外部機(jī)會(huì)Opportunity1、業(yè)務(wù)持續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)2、未來移動(dòng)業(yè)務(wù)牌照的發(fā)放3、網(wǎng)通作為奧運(yùn)合作伙伴能提高品牌影響力4、盈利的話音業(yè)務(wù)將提升其競(jìng)爭(zhēng)力1、主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率較低2、新增用戶數(shù)少，固網(wǎng)用戶數(shù)下降3、低價(jià)形象很難在短時(shí)間內(nèi)改變4、用戶的ARPU比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比低5、業(yè)務(wù)架構(gòu)有待重新定位，缺乏高利潤(rùn)項(xiàng)目SO策略（利用）1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2、領(lǐng)先低成本策略，重視運(yùn)營(yíng)商定制渠道發(fā)展策略3、擴(kuò)大各個(gè)增值業(yè)務(wù)品牌優(yōu)勢(shì)4、依靠奧運(yùn)會(huì)優(yōu)勢(shì)，提高品牌知名度與影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)WO策略（改進(jìn)）1、擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，繼續(xù)推進(jìn)全業(yè)務(wù)發(fā)展2、充分利用現(xiàn)有資源3、準(zhǔn)確產(chǎn)品定位，提高各個(gè)子品牌區(qū)分度4.提高服務(wù)質(zhì)量威脅Threat1、重組后將影響其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境2、中國移動(dòng)的挑戰(zhàn)3、中國電信的發(fā)展分流移動(dòng)業(yè)務(wù)量和用戶4、中國移動(dòng)、中國電信重組后的移動(dòng)公網(wǎng)，電信的城域網(wǎng)將大量分流其固定話音業(yè)務(wù)量?jī)?yōu)勢(shì):

ST策略（關(guān)注）1、關(guān)注跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略2發(fā)揮數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，增加增值業(yè)務(wù)的價(jià)值含量WT策略（消除）1、消除降低資費(fèi)對(duì)公司高端品牌形象的影響2、消除產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司利潤(rùn)的影響3、消除渠道對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)的負(fù)面影響1、價(jià)格便宜:入網(wǎng)費(fèi)和使用費(fèi)都相對(duì)中國移動(dòng)便宜

2、服務(wù)態(tài)度好:在目前的廣泛口碑宣傳中認(rèn)同中國聯(lián)通的服務(wù)態(tài)度

3、服務(wù)種類齊全:由于受到國家政策的支持,聯(lián)通公司的經(jīng)營(yíng)范圍較中國移動(dòng)大得多,這意味著用戶在一家公司就可以完成其所需的各種服務(wù)項(xiàng)目

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

4、品牌形象好:品牌形象趨于平民化,和消費(fèi)者的距離較近,由于一開始和中國移動(dòng)有過于懸殊的差距,因此在軟件服務(wù)方面較為注重,從而贏得了口碑,消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)比中國移動(dòng)好

5、政策優(yōu)勢(shì)大:是國內(nèi)唯一經(jīng)營(yíng)電信項(xiàng)目最為齊全的綜合性公司,國家有意縮小和中國移動(dòng)的距離,在信息化社會(huì)的發(fā)展中將最具有潛力

6、硬件設(shè)備好:由于公司組建時(shí)間比中國移動(dòng)晚,因此可以采用最為先進(jìn)的設(shè)備,從而保障了通話質(zhì)量

7、經(jīng)過這幾年的運(yùn)做,使感受的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率大幅度提升,提高了可通話區(qū)域面積和通話質(zhì)量,發(fā)展速度是中國移動(dòng)所無可比擬的

劣勢(shì):

1、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面少,使可通話區(qū)域和通話質(zhì)量受到限制,由此而產(chǎn)生的不良口碑教多,并且在一定程度上根深蒂固,對(duì)于移動(dòng)通信來說是一個(gè)致命的弱點(diǎn)

2、服務(wù)時(shí)間短,是消費(fèi)者對(duì)其成熟性和穩(wěn)定性存在疑慮,公司的品牌形象定位在一定程度上顯得不夠清晰

3、品牌形象低,由于一開始就從價(jià)格上和中國移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng),從而在一定程度上造成了低質(zhì)廉價(jià)的負(fù)面影響,造成消費(fèi)購買時(shí)的障礙.

4、經(jīng)營(yíng)時(shí)間短,品牌沉積比較少,因此造成品牌第一提及率低,在品牌消費(fèi)習(xí)慣上對(duì)比中國移動(dòng)存在較大劣勢(shì)

5、近幾年的發(fā)展速度過快,已經(jīng)引起了中國移動(dòng)的強(qiáng)烈重視,從而加大了其自身的市場(chǎng)拓展工作,由過去的自然推廣想目前的策略化推廣改進(jìn),增加了未來市場(chǎng)工作的難度

6、終端代理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量等有待于進(jìn)一步提高機(jī)會(huì):

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

1、中國移動(dòng)從中國電信分離出來后原有的官僚作風(fēng)等依然存在,在市場(chǎng)推廣和服務(wù)改進(jìn)等方面存在遲鈍的現(xiàn)象

2、由于中國移動(dòng)早期的種種收費(fèi)過高和計(jì)費(fèi)不透明等弊端不斷被公眾所揭露,使其品牌形象的損壞進(jìn)程在不斷加劇中,而中國移動(dòng)至今未在言論或行動(dòng)上將這些現(xiàn)象予以更改,已經(jīng)有一部分消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)向聯(lián)通

3、中國移動(dòng)早期的不規(guī)范管理而帶來的弊端正不斷顯現(xiàn)出來,并且由于規(guī)模的過于龐大而帶來的缺乏靈活性正不斷給中國移動(dòng)已經(jīng)受損的品牌形象帶來更大的傷害

4、由于互連網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展以及深入生活等因素,從而使通訊領(lǐng)域不斷的擴(kuò)大,而所增加的許多項(xiàng)目是中國移動(dòng)無法經(jīng)營(yíng)的,將在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏相應(yīng)的可提供產(chǎn)品內(nèi)容,聯(lián)通在時(shí)尚科技方面將對(duì)中國移動(dòng)造成巨大沖擊

威脅:

1、中國移動(dòng)目前已經(jīng)在一定程度上意識(shí)到自己的不足之處,也開始展開了一些改變形象的措施,例如設(shè)立1860服務(wù)熱線等

2、中國移動(dòng)正在通過不同的方式來縮短和中國聯(lián)通最大的劣勢(shì)----價(jià)格

3、消費(fèi)者對(duì)于中國電信和中國移動(dòng)分離一事認(rèn)知度不夠,從而使中國移動(dòng)在一定程度上可以借助與中國電信,使中國聯(lián)通的品種齊全優(yōu)勢(shì)被淡化

4、中國移動(dòng)也在服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行整改和提升,以期待縮短和聯(lián)通之間的差距,從而通過網(wǎng)絡(luò)覆蓋的優(yōu)勢(shì)得以更好的發(fā)揮

5、隨著WTO的到來,未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者可能更多,將加劇市場(chǎng)拓展的難度

四、新電信時(shí)代的背景及對(duì)中國聯(lián)通改進(jìn)營(yíng)銷的建議

A、新電信時(shí)代的背景

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶需求的變化，聚焦客戶的服務(wù)提供成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，移動(dòng)用戶普及率不斷提升，市場(chǎng)空間有限，增量市場(chǎng)增長(zhǎng)日顯乏力

2、客戶越發(fā)多樣，客戶期望提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)，給電信基礎(chǔ)服務(wù)能力提出了新要求。隨著客戶支付能力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)能力和需求水平不斷提升，客戶期望運(yùn)營(yíng)商提供主動(dòng)、及時(shí)、高效、適配的一體化、體驗(yàn)式服務(wù)。因此電信運(yùn)營(yíng)商要加強(qiáng)內(nèi)部資源的整合，完善服務(wù)支撐體系，最終實(shí)現(xiàn)改進(jìn)并提升客戶感知。

3、客戶服務(wù)成為電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵，服務(wù)的重要性凸顯

4、我國電信行業(yè)從以網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、客戶為核心演進(jìn)到以服務(wù)為核心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)路徑，在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力諸多要素中，聚焦客戶的差異化、個(gè)性化、一體化的服務(wù)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵要素。

5、以客戶感知為中心提升服務(wù)運(yùn)營(yíng)能力，給電信企業(yè)提出全新的挑戰(zhàn)；以有限的服務(wù)資源來滿足多樣的客戶需求，給運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)運(yùn)營(yíng)提出了新要求

6、以客戶感知為中心的服務(wù)資源配置不足，首先網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力不足，客戶感知不佳，尤其是3G網(wǎng)絡(luò)；其次有限的服務(wù)觸點(diǎn)難以滿足用戶日益增長(zhǎng)的需求；再者，IT支撐、人力資源等支撐不到位，不能有效支撐服務(wù)運(yùn)營(yíng)。

綜上，電信企業(yè)應(yīng)更多關(guān)注如何在市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限、競(jìng)爭(zhēng)加劇、服務(wù)資源有限、客戶需求多樣的前提下，通過有效的服務(wù)提供來滿足客戶越發(fā)個(gè)性化的需求，進(jìn)而不斷提升客戶價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的良性互動(dòng)。

B、總結(jié)與建議

營(yíng)銷總體戰(zhàn)略，中國聯(lián)通未來面臨的主要挑戰(zhàn)不是“進(jìn)攻”，而是如何有效地守住已有的份額。這需要企業(yè)營(yíng)銷管理乃至企業(yè)整體管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)型和調(diào)整。為此，中國聯(lián)通應(yīng)當(dāng)提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋和運(yùn)行質(zhì)量，完善內(nèi)部支撐系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)系統(tǒng)，巧妙地將新業(yè)務(wù)引入到老用戶中去，這些對(duì)于鞏固已有市場(chǎng)十分重要；要整合現(xiàn)有的品牌和業(yè)務(wù)，形成多層次、差異性、個(gè)性化的營(yíng)銷產(chǎn)品體系；加快增值業(yè)務(wù)方面的開發(fā)和推廣，控制好打電話送手機(jī)模式的風(fēng)險(xiǎn)，

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

強(qiáng)化市場(chǎng)情報(bào)及信息系統(tǒng)建設(shè)。中國聯(lián)通能否由增長(zhǎng)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇推髽I(yè)，增強(qiáng)與進(jìn)攻能力相適應(yīng)的防御管理能力，才是其未來成功的關(guān)鍵所在。

國際化營(yíng)銷戰(zhàn)略，中國聯(lián)通要實(shí)現(xiàn)向國際一流電信企業(yè)邁進(jìn)的目標(biāo)，要積極應(yīng)對(duì)國際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化，樹立營(yíng)銷新理念，以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以企業(yè)價(jià)值最大化為目標(biāo)，做好應(yīng)對(duì)策略。經(jīng)過分析研究國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，研究如何解決公司目前經(jīng)營(yíng)的一些問題，提高公司的現(xiàn)金流，帶給股東豐厚的匯報(bào)，確定下一步中國聯(lián)通的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

聯(lián)通應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化而采取的調(diào)價(jià)，采取一些靈活的價(jià)格策略，如：分區(qū)分時(shí)段話費(fèi)優(yōu)惠、無話費(fèi)手機(jī)等，以此來發(fā)展用戶，吸引用戶使用電話和降低在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下出現(xiàn)的用戶離網(wǎng)率。

通過月租費(fèi)區(qū)分不同板塊，用戶對(duì)月租費(fèi)敏感不同所以無法回避，這樣聯(lián)通實(shí)現(xiàn)了價(jià)格歧視，賺取了利潤(rùn)。定價(jià)策略的成功使聯(lián)通先下手為強(qiáng)發(fā)展了用戶，用戶不會(huì)輕易更換手機(jī)號(hào)碼，這樣就可以鎖定顧客，迅速擴(kuò)大用戶群，形成了網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，達(dá)到防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的目的。

中國聯(lián)通關(guān)于GSM和WCDMA業(yè)務(wù)在市場(chǎng)定位、網(wǎng)絡(luò)功能等方面應(yīng)有所區(qū)別與側(cè)重，GSM業(yè)務(wù)以大眾市場(chǎng)為主，積極爭(zhēng)取中、高端用戶；WCDMA業(yè)務(wù)以中、高端用戶為主、兼顧大眾市場(chǎng)。通過合適的市場(chǎng)定位和網(wǎng)絡(luò)功能細(xì)分，促進(jìn)兩種業(yè)務(wù)之間的協(xié)調(diào)發(fā)展，推行互補(bǔ)經(jīng)營(yíng)，為用戶提供差異化服務(wù)，以適應(yīng)我國移動(dòng)通信市場(chǎng)多層次的需求。

營(yíng)銷方式，中國聯(lián)通應(yīng)采取多樣化的營(yíng)銷手段，將融合業(yè)務(wù)、應(yīng)用內(nèi)容通過關(guān)鍵服務(wù)觸點(diǎn)傳遞給目標(biāo)客戶，充分利用資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值。隨著移動(dòng)與互聯(lián)網(wǎng)融合的不斷深入，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)逐漸普及，將激發(fā)更多的營(yíng)銷戰(zhàn)法，尤其是通信產(chǎn)品的營(yíng)銷。

首先，營(yíng)銷渠道將由傳統(tǒng)實(shí)體渠道逐步轉(zhuǎn)向電子渠道，如網(wǎng)廳、WAP廳、電話廳、自助終端等，激發(fā)服務(wù)手段創(chuàng)新，遠(yuǎn)端的互動(dòng)式營(yíng)銷、在線營(yíng)銷將越來越普及。

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

其次，服務(wù)與營(yíng)銷融合，服務(wù)營(yíng)銷一體化將成為維系用戶，開展交叉營(yíng)銷，提升ARPU值的主要手段。在服務(wù)過程中結(jié)合用戶需求開展實(shí)時(shí)營(yíng)銷，在關(guān)鍵觸點(diǎn)開展觸發(fā)營(yíng)銷，在深入挖掘用戶潛在需求后，開展一對(duì)一營(yíng)銷。

再者，針對(duì)空閑的網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)施話費(fèi)量營(yíng)銷和數(shù)據(jù)流量營(yíng)銷，進(jìn)而提升資源的使用效率。

C、其他營(yíng)銷策略建議

1、品牌創(chuàng)新

目前無論是中國移動(dòng)還是中國聯(lián)通的營(yíng)銷對(duì)象都有待細(xì)化。中國聯(lián)通應(yīng)發(fā)現(xiàn)并利用新的細(xì)分變量，針對(duì)不同年齡、不同職業(yè)、不同性別的用戶對(duì)通信服務(wù)的需求及變化，設(shè)立新穎的客戶品牌，實(shí)現(xiàn)品牌創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)份額。

青少年（年齡大約在10-15歲）這一群體對(duì)手機(jī)的需求日益明顯，中國聯(lián)通若能搶在中國移動(dòng)之前抓住這一細(xì)分變量進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，必將贏得新的用戶群體。另外需要強(qiáng)調(diào)的是，抓住青少年這一群體，就意味著抓住了未來的客戶，先入為主的優(yōu)勢(shì)和用戶的群體效應(yīng)，可以形成用戶壁壘。因此，中國聯(lián)通應(yīng)該先行一步，制造這塊“蛋糕”。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新

增值業(yè)務(wù)的大膽創(chuàng)新也是中國聯(lián)通提高競(jìng)爭(zhēng)力的途徑之一。隨著流動(dòng)人口的增加和手機(jī)用戶的普及，很多用戶每到一個(gè)地方都要換一個(gè)號(hào)碼，既浪費(fèi)了號(hào)碼資源又給用戶帶來不便。中國聯(lián)通如果推行用戶號(hào)碼異地登記的話，就可以打破手機(jī)號(hào)碼的地區(qū)歸屬，讓號(hào)碼的地區(qū)歸屬更加靈活，必將對(duì)中國聯(lián)通鞏固和拓展市場(chǎng)起到積極的作用。

3、從雙卡雙模的市場(chǎng)契機(jī)出發(fā)爭(zhēng)奪高端客戶市場(chǎng)

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市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中國聯(lián)通

高端市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)者中國移動(dòng)先行一步占領(lǐng)，再加上用戶的群體效應(yīng)和號(hào)碼變動(dòng)給用戶帶來的不便，使得中國聯(lián)通進(jìn)入該市場(chǎng)具有較大難度。雙卡雙模手機(jī)的出現(xiàn)無疑對(duì)中國聯(lián)通是一個(gè)利好消息，抓住這一契機(jī)，爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)是目前中國聯(lián)通擴(kuò)大市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。

挖掘潛在流動(dòng)市場(chǎng)

大學(xué)生和在外打工人群是一個(gè)很大的市場(chǎng)，流動(dòng)性強(qiáng)是這一市場(chǎng)的最大特點(diǎn)。他們大多往返于本地和固定的異地之間，擁有雙卡雙模手機(jī)將為他們帶來極大的方便。盡管目前雙卡雙模的廣泛應(yīng)用主要在高端人群中間，但對(duì)這一市場(chǎng)亦不能忽視，隨著雙卡雙模手機(jī)技術(shù)的成熟和成本的不斷降低，向中低端市場(chǎng)滲透是必然的趨勢(shì)。挖掘這一潛在市場(chǎng)，必將有利于中國聯(lián)通的市場(chǎng)擴(kuò)張。

4、從促銷和客服的角度全力提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力

促銷策略的成功應(yīng)用有利于提升品牌的形象力和競(jìng)爭(zhēng)力。中國聯(lián)通在這方面要向?qū)κ种袊�移�?dòng)學(xué)習(xí)，在促銷和公共關(guān)系活動(dòng)中反應(yīng)要更迅速，也要結(jié)合公司新業(yè)務(wù)、新品牌進(jìn)行宣傳，要不斷創(chuàng)新，切忌盲從和被動(dòng)跟進(jìn)。

提高服務(wù)質(zhì)量仍是中國聯(lián)通的必修課。要形成深入人心的客服理念，充分滿足客戶需求，要想顧客之所想，要想在顧客之前，想在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，只要贏得了顧客，自然就贏得了市場(chǎng)。

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