廣西銷售分公司3月份第3周工作總結(jié)

廣西銷售分公司3月份第3周工作總結(jié)

3月12號3月17號

一、上周工作匯報(bào)

上周共4項(xiàng)工作內(nèi)容1、陌生拜訪南寧市設(shè)計(jì)院

上周廣西銷售分公司共陌生拜訪設(shè)計(jì)院47家，其中甲級設(shè)計(jì)院9家分別為：廣西輕工院、廣西華蘭設(shè)計(jì)院、廣西工業(yè)設(shè)計(jì)院、南寧建筑設(shè)計(jì)院、廣西水利電力研究院、南寧規(guī)劃設(shè)計(jì)院、廣西城鄉(xiāng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院、廣西農(nóng)墾設(shè)計(jì)院、廣西大學(xué)設(shè)計(jì)研究院。2、陌生拜訪南寧市區(qū)工地

上周廣西銷售分公司共陌生拜訪工地8處，結(jié)識項(xiàng)目經(jīng)理5個(gè)。3、組織學(xué)習(xí)重慶分公司彭紹萍的周工作總結(jié)

3月12日晚由謝總組織帶領(lǐng)共同學(xué)習(xí)了重慶分公司彭紹萍的周工作總結(jié)。4、按公司總部的要求做出一份廣西銷售分公司的管理制度。

根據(jù)公司總部的根據(jù)北京分公司的管理制度做出一份廣西分公司特色的管理制度的要求，廣西分公司專門抽出時(shí)間完成了公司總部安排的工作。二、上周工作不足

由于對南寧市的交通狀況認(rèn)識不足，上周未能按計(jì)劃完成84家設(shè)計(jì)院的拜訪任務(wù)。三、團(tuán)隊(duì)狀況

上周廣西所有成員分為2組，由謝總和臧慶鋅各帶一組開始陌生拜訪設(shè)計(jì)院，經(jīng)過4天的幫帶效果顯著，目前2個(gè)小組的成員高巖、潘樂、王保振均已能單獨(dú)開展工作，并能在單獨(dú)拜訪設(shè)計(jì)院途中順便拜訪工地，周六則用一天時(shí)間單獨(dú)拜訪工地。總體來看廣西銷售分公司工作態(tài)度端正、士氣旺盛、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。四、有效信息

上周在朋友介紹和設(shè)計(jì)院陌生拜訪中共獲得3個(gè)有效工程信息分別為：高巖朋友介紹的南寧碼頭、潘樂在拜訪南寧建筑設(shè)計(jì)院六所時(shí)獲得的東盟國際和農(nóng)墾設(shè)計(jì)院提供的華盛。五、費(fèi)用預(yù)算

本月費(fèi)用預(yù)算為一萬元。

1、支付已購買還未結(jié)算的欠款2271元2、寬帶費(fèi)960元

3、小禮品費(fèi)（廣西分公司計(jì)劃于下周開始回訪，回訪時(shí)希望帶上50元以下的小禮品）4、跟蹤有效工程信息的公關(guān)費(fèi)5、其它日常開支。

六、下周工作計(jì)劃

1、在調(diào)整完設(shè)計(jì)院拜訪計(jì)劃后繼續(xù)陌生拜訪設(shè)計(jì)院。2、回訪甲級設(shè)計(jì)院

3、密切跟蹤并公關(guān)上周發(fā)現(xiàn)的有效工程。

七、關(guān)于總裁給出的新行業(yè)新團(tuán)隊(duì)新環(huán)境穩(wěn)扎穩(wěn)打新手上路一路走好應(yīng)對下聯(lián)我們頗感困難，硬著頭皮對出下聯(lián)

謝總對：敢承責(zé)敢擔(dān)當(dāng)敢挑戰(zhàn)越挫越勇敢為人先努力踐行高巖對：用學(xué)習(xí)用團(tuán)結(jié)用信心戒驕戒躁用心做事一往直前臧慶鋅對：克困難征挫折接挑戰(zhàn)屢敗屢戰(zhàn)終將獲碩勿忘感恩

八、關(guān)于公司總部要求各分公司都要根據(jù)北京分公司自行制定的公司管理規(guī)章制度也做出一份管理制度的工作，我們廣西銷售分公司雖然也服從總部的指示做出了一份，但我個(gè)人有意見，請公司總部允許我闡明自己的理由。理由一、

廣西銷售分公司目前處于剛剛籌建的初期階段，除了帶隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)所有的成員全部是新人面對新行業(yè)、新環(huán)境、新市場，需要大量的時(shí)間去了解行業(yè)動態(tài)、合作各方的信息、競品信息等等海量的信息。同事們每天除了吃飯其他時(shí)間全部在工作和學(xué)習(xí)上，“夯實(shí)基礎(chǔ)，穩(wěn)扎穩(wěn)打”是總裁對我們新團(tuán)隊(duì)忠懇的建議和要求而在這時(shí)刻都要陪同同事們共同陌拜共同學(xué)習(xí)的關(guān)鍵時(shí)刻，我卻不得不專門占用將近一整天的時(shí)間去做這項(xiàng)工作。但這還不是問題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是公司總部已經(jīng)有了一套相對成熟、完善的規(guī)章制度。或許有的分公司已經(jīng)到了成熟階段不愁客戶不愁業(yè)績，分公司的領(lǐng)導(dǎo)有充足的時(shí)間思考更多的問題。但我們廣西是初建，時(shí)間和精力應(yīng)該用在尋客戶、建關(guān)系、挖信息、找突破上去。理由二、

我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的不是怎么去“管”而是怎么去“帶”，特別是像我們這樣的團(tuán)隊(duì)，就這么幾個(gè)人，大家同居一室同在一口鍋里吃飯、朝夕相處。只要這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者能堅(jiān)定不移做到：

1、以身作則、自律，帶頭嚴(yán)格執(zhí)行公司總部制訂管理制度。2、對每位成員都公正、公平、一碗水端平。3、所有的信息都透明。。

4、工作上盡心幫助他們，生活上精心的照顧他們。5、經(jīng)常保持順暢的溝通，一有什么思想波動就及時(shí)引導(dǎo)。6、關(guān)鍵時(shí)刻果斷決策。

7、善于發(fā)現(xiàn)每個(gè)人優(yōu)點(diǎn)并讓這些有點(diǎn)得以充分發(fā)揮，包容他們?nèi)秉c(diǎn)。

8、發(fā)現(xiàn)他們的弱項(xiàng)及時(shí)加以補(bǔ)充，時(shí)刻都營造出一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍，讓他們的個(gè)人能力得以提升。

9、屢遭挫折士氣低落時(shí)給予鼓勵，在少有成績沾沾自喜時(shí)及時(shí)提醒。10、自己多思考，時(shí)刻保持清醒的頭腦能給他們指引一個(gè)方向。

我相信他們一定能在這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)下緊緊跟隨他這面旗幟，絕對不會輕易背叛。而不是靠法西斯式集中營管理，警察越多說明治安越亂。帶領(lǐng)這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)就像帶著一個(gè)家庭，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就是這個(gè)家的家長，家長無時(shí)無刻都在呵護(hù)著這個(gè)家庭的每個(gè)成員，家庭的每個(gè)成員對家長有的只是尊重和跟隨，又怎么會到處惹事輕易背反呢？！

一個(gè)負(fù)責(zé)任、成功的管理者思考的更多應(yīng)該是怎么樣支援一線作戰(zhàn)人員，而不是坐在辦公室整天想著設(shè)計(jì)出各種各樣的條條框框去制約他們、“管他們”，這也不行那也要匯報(bào)過足自己的“管”癮。國民黨滇緬遠(yuǎn)征軍的戰(zhàn)敗足以說明問題。

以上雖然是我個(gè)人的意見及理由，但我完全是本著工作的角度，毫無私心。本人性格秉直不善拐彎抹角，如果有不對之處請總部領(lǐng)導(dǎo)公開指正。

廣西銷售分公司

臧慶鋅

201*年3月18日

李總裁對此總結(jié)的回復(fù)：

廣西在復(fù)制和超越“西北狼”（甘肅），期待著一匹健碩的“西南狼”的雄姿。

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煙草公司201*年3月份工作總結(jié)

3月份，我縣局（分公司）營銷工作主要圍繞優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)、培育品牌目標(biāo)、雙喜市場調(diào)研、網(wǎng)上訂貨推廣、客戶分類測評、員工技能培訓(xùn)、加強(qiáng)配送安全等工作展開。現(xiàn)將本月營銷工作匯報(bào)如下：

一、主要所做的工作

（一）、做好卷煙銷售工作，優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)。

3月份經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況:3月份共銷售7073.94萬支，完成市公司下達(dá)計(jì)劃任務(wù)(6825萬支)的103.65%,銷售量與去年同期相比上升5.69%，其中一、二類煙增幅最大，分別銷售735.06萬支和717.48萬支，一類煙同比增幅43.91%，二類煙增幅27.39%。三類煙的銷量最大，為4474.66萬支，同比增幅13.80%，占3月份總銷量的63.26%。四類煙有624.42萬支，同比下降37.72%。五類煙為522.32萬支，同比下降23.72%。從以上數(shù)據(jù)可以看出一、二、三類煙銷售量同比上升，四、五類煙同比下降，我縣（分公司）銷售卷煙結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。

（二）、加大培育品牌力度，努力完成市公司下達(dá)銷售任務(wù)。以市場需求為導(dǎo)向，以品牌培育為重點(diǎn)，努力實(shí)現(xiàn)市場營銷上水平。以終端營銷“135”工作法推廣落地為抓手，深化終端建設(shè)，提高品牌培育水平。采取自學(xué)與互學(xué)相結(jié)合、多渠道培訓(xùn)考核、創(chuàng)新優(yōu)化工作流程、加強(qiáng)與兄弟公司的互動交流、

全面開展推廣學(xué)習(xí)、應(yīng)用“135”工作法，實(shí)現(xiàn)“135”終端工作法與終端營銷的有機(jī)結(jié)合。

重點(diǎn)培育品牌銷售目標(biāo)完成情況表

單位：萬支

商品名稱七匹狼（通泰）七匹狼（通運(yùn)）白沙(硬藍(lán)尚品)芙蓉王（藍(lán)）雙喜（軟經(jīng)典1906）雙喜（軟紅五葉神）雙喜（硬紅五葉神）云煙（軟珍品）和平目標(biāo)任務(wù)4.813.5118.7222.10398.0023.92141.7011.44銷量0.960.421.5221.94478.2414.6691.7811.08完成率19.96%11.97%8.12%99.28%120.16%61.29%64.77%96.85%

重點(diǎn)培育品牌覆蓋率目標(biāo)完成情況表

單位:%

商品名稱黃山（大壹品)紅金龍（曉樓）貴煙（流金歲月）完成任務(wù)14.0317.396.83目標(biāo)任務(wù)12.0015.005.00

重點(diǎn)培育品牌覆蓋率目標(biāo)全部完成，重點(diǎn)培育品牌銷售目標(biāo)完成率較低。

（三）、開展雙喜品牌調(diào)研，做好雙喜大品牌宣傳工作。為深入了解“雙喜”品牌的市場反映，低焦油卷煙的發(fā)展趨勢，重點(diǎn)了解新上市卷煙規(guī)格雙喜（硬紅逸品）、雙喜（軟金1906）、雙喜（傳奇）的市場評價(jià)，著力提升品牌管理工作，積

極推動“卷煙上水平”，本月進(jìn)行了雙喜品牌的市場調(diào)研。調(diào)研結(jié)果顯示客戶普遍有抽雙喜品牌的習(xí)慣，大部分客戶接受雙喜新上市品牌的價(jià)格，并且通過試吸表示接受雙喜新上市卷煙的口味。通過此次調(diào)研為雙喜新上市規(guī)格低焦油的卷煙做了很好的宣傳推廣，為下一步加大雙喜大品牌的銷售打下基礎(chǔ)。

（四）、發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶，按時(shí)按質(zhì)完成公司下達(dá)任務(wù)。從去年7月份開通網(wǎng)上訂貨以來，我縣局（分公司）就積極的在全縣范圍內(nèi)開展深入全面的宣傳推廣工作，并不斷探索新思路新方法不斷為客戶加入新商盟系統(tǒng)解難釋疑。雖然和平位于粵北山區(qū)，網(wǎng)絡(luò)還不算發(fā)達(dá)，但我們的網(wǎng)上訂貨工作做出了良好的成績。截止至3月31日，已有網(wǎng)上訂貨客戶976戶，占比59.55%。

（五）、做好客戶分類測評工作，為客戶營造公平公正環(huán)境。根據(jù)市局（公司）要求做好客戶分類測評工作，根據(jù)客戶綜合測評中得分高低進(jìn)行升降級別。做好級別變動客戶的解釋、指導(dǎo)，并針對部分有潛力提升級別的客戶做好指導(dǎo)工作，幫助客戶保級別、提級別，規(guī)范客戶經(jīng)營。加強(qiáng)市場信息的采集，密切關(guān)注市場動態(tài)，及時(shí)反饋有關(guān)市場信息。

（六）、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高隊(duì)伍素質(zhì)。

為進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理服務(wù)水平，提升營銷人員隊(duì)伍素質(zhì)，3月份，著重對市場服務(wù)組全體工作人員進(jìn)行了多次培訓(xùn)。一

是營銷部舉辦了《各縣局（分公司）季度運(yùn)行質(zhì)量指標(biāo)考核得分表》的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，讓每一個(gè)員工都明確了季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行考核指標(biāo)、考核內(nèi)容和考核方法。二是針對客戶經(jīng)理舉辦了《客戶拜訪計(jì)劃表》的培訓(xùn)，深入學(xué)習(xí)了客戶經(jīng)理拜訪內(nèi)容及正確填寫客戶拜訪計(jì)劃表，使客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)做好痕跡管理。三是舉辦《河源市“雙喜”品牌工商協(xié)同市場調(diào)研實(shí)施方案》的動員培訓(xùn)，為下一步開展“雙喜”品牌市場調(diào)研活動做好準(zhǔn)備工作。

（七）、加強(qiáng)安全管理，確保工作安全。

為切實(shí)加強(qiáng)物流配送安全管理工作，確保物流倉儲、分揀、配送工作安全開展，一是認(rèn)真貫徹落實(shí)市局（公司）安全會議精神，落實(shí)布置安全工作，提高送貨人員的安全意識和防范能力；二是進(jìn)一步落實(shí)安全責(zé)任，確保各項(xiàng)工作組織到位、人員到位、措施到位、防范到位；三是開展安全自查，全面檢查卷煙倉庫、配電房、送貨車輛等重點(diǎn)部位、重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)物流專用設(shè)備管理，做到有問題早發(fā)現(xiàn)、早整改、早落實(shí)，確保各項(xiàng)設(shè)備正常運(yùn)行；四是提前安排“清明節(jié)”期間的安全工作，落實(shí)安全值班，保證倉儲、分揀、送貨、資金安全。

二、存在問題分析

（一）、培育品牌市場推廣困難。

我縣由于地勢偏僻，對外開放較小，外來務(wù)工人員相對較

少。因此吸煙者以本地居民為主，本地居民對雙喜品牌的喜愛和依賴程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他品牌，所以其它新品牌的在實(shí)際工作中的培育推廣難度較大。公司近年來漸漸加大其它品牌或已有品牌其它規(guī)格卷煙的培育力度，客戶經(jīng)理也不斷尋求新方法新途徑解決這一難題。

（二）、網(wǎng)上訂貨目標(biāo)任務(wù)較大。

自從開通網(wǎng)上訂貨以來，受到了零售客戶的積極響應(yīng)和良好評價(jià)。目前，已發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶976戶，占比59.55%，成績較好。但與既定目標(biāo)仍有一定差距，要在年底完成70%的目標(biāo)仍有一定困難。原因是自有電腦，已聯(lián)網(wǎng)，能自主提報(bào)需求的客戶已基本加入網(wǎng)訂，沒有加入網(wǎng)訂的客戶很多是地處農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)、沒有電腦，或者文化水平較低、不懂得電腦操作，要使這部分客戶加入新商盟，難度較大。

三、下階段工作計(jì)劃

（一）、新一季度開始，及時(shí)更新下發(fā)客戶服務(wù)手冊。（二）繼續(xù)做好培育品牌各項(xiàng)工作。從下月開始，培育品牌各項(xiàng)目標(biāo)考核是否達(dá)到全市平均數(shù)，因此我們需要對原有品牌培育策略進(jìn)行新的調(diào)整，以期能順利完成目標(biāo)。

（三）、加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨宣傳推廣工作。在保持原有網(wǎng)訂客戶的基礎(chǔ)上，通過認(rèn)真走訪，對符合條件的、有一定銷售潛力的客戶，進(jìn)行上報(bào)、申請。爭取多增加一些網(wǎng)訂客戶，計(jì)劃4月

底完成任務(wù)網(wǎng)訂客戶達(dá)到1050戶。

（四）、加強(qiáng)新商盟網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)培訓(xùn)工作。由于網(wǎng)訂客戶不斷增加，需要及時(shí)跟進(jìn)針對新商盟系統(tǒng)的培訓(xùn)，須使客戶熟練操作新商盟系統(tǒng)，保證網(wǎng)訂成功率。如客戶較多，可以集中召開培訓(xùn)班對新加入新商盟系統(tǒng)客戶進(jìn)行培訓(xùn)，如客戶較少，可由客戶經(jīng)理到客戶店里進(jìn)行一對一培訓(xùn)。

二Ｏ一二年四月六日

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