逾期催收體會(huì)

逾期催收體會(huì)

如何能夠有效催收逾期貸款是我行一直思考、摸索的重要課題。經(jīng)過(guò)數(shù)月的摸索及全行干部職工的共同努力，我行逾期貸款在9、10月份下降了900多萬(wàn)元。筆者總結(jié)幾個(gè)月來(lái)的逾期催收工作，有以下幾點(diǎn)體會(huì)：

一、科學(xué)分類是前提。逾期貸款是指沒(méi)按期限及時(shí)收回的貸款，這里面有很多種情況，有客戶正常經(jīng)營(yíng)偶爾逾期的，有客戶經(jīng)營(yíng)失敗逃脫債務(wù)的等等，每個(gè)逾期客戶的情況都千差萬(wàn)別，如何對(duì)客戶信息進(jìn)行準(zhǔn)確分析，以便采取下一步措施，科學(xué)分類是重要前提。我行按逾期客戶經(jīng)營(yíng)情況大體分為五大類：正常經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)困難、停止經(jīng)營(yíng)、涉嫌騙貸、需要報(bào)損等，按還款能力、還款意愿、擔(dān)保條件情況又再細(xì)分為22個(gè)小類。為了做到逾期客戶信息的準(zhǔn)確，我行還建立了逾期催收信息上報(bào)機(jī)制，各單位要將每天上門催收客戶的情況匯總，填寫(xiě)逾期催收信息上報(bào)表，通過(guò)公文網(wǎng)上報(bào)到催收部，催收部專人整理，匯集全行所有逾期客戶的信息。通過(guò)信息收集、整理、匯總，為管理決策層提供依據(jù)，分管部門再對(duì)逾期客戶按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行科學(xué)分類，這樣就可以確定下一步的催收策略。

二、人員到位是保障。俗話說(shuō)：“放款容易，催賬難”，逾期催收光靠信貸員的力量略顯薄弱，只有增加人員制造氣勢(shì)，專人負(fù)責(zé)，層層施壓才能構(gòu)成對(duì)逾期客戶的心理攻勢(shì)。我行及時(shí)調(diào)集全行力量，開(kāi)展了“奮戰(zhàn)九月、全員催收”活動(dòng)，“領(lǐng)導(dǎo)分片、部門牽頭、支行參與”，讓各部門總經(jīng)理、中層管理員、全體員工都參與到逾期催收工作中。將逾期貸款劃入各部門管理，制定和調(diào)整貸后管理激勵(lì)和考核辦法，應(yīng)用經(jīng)濟(jì)手段和開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)等調(diào)動(dòng)和發(fā)揮信貸人員的團(tuán)隊(duì)作用和集體力量。實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)金考核制度，市分行各部室總經(jīng)理、副總經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)、縣支行行長(zhǎng)都交納風(fēng)險(xiǎn)金，掛鉤考核逾期貸款的下降比例，并且從生產(chǎn)獎(jiǎng)中拿出一定比例考核催收工作。整個(gè)催收活動(dòng)成效非常顯著，我行在9月份逾期貸款就下降492萬(wàn)元，是逾期催收單月下降最多的一個(gè)月。

三、催收方法是關(guān)鍵。我行總結(jié)小額貸款催收工作的原則是“及時(shí)、執(zhí)著、依法合規(guī)，有力且逐漸施壓，能還多少還多少”。為了使催收工作的效果更加顯著，我認(rèn)為要針對(duì)每個(gè)逾期客戶的不同情況，采取不同的催收方法就不同，實(shí)踐中我行使用得多的催收方法有：統(tǒng)一著裝催收法、法律手段催收法、公安經(jīng)偵部門催收法、保證人催收法、社會(huì)力量催收法、輪番分組上門催收法、集體“舉牌討債”催收法等。這些方法都是來(lái)自于我們省行領(lǐng)導(dǎo)吳祖講行長(zhǎng)精心總結(jié)歸納的《逾期催收36法》，在實(shí)戰(zhàn)中非常有效。我行對(duì)逾期客戶都制定了“一戶一策”的催收方案，并且加以實(shí)施。我認(rèn)為，只要我們有堅(jiān)定的信念，頑強(qiáng)作戰(zhàn)的精神，我們就一定能夠找到合適的催收方法，就一定能夠確保收回每一筆貸款。四、催收專業(yè)化是趨勢(shì)。逾期催收的最好方法就是配備專業(yè)隊(duì)伍，借助法律、公安力量，進(jìn)行催收，這種方法最有效。我行自3月份成立催收部以來(lái)，他們?cè)谌�行催收工作中起到了非常大的作用，通過(guò)與法院、公安等執(zhí)法部門合作，對(duì)長(zhǎng)期逾期的“老賴”形成強(qiáng)大壓力，催收效果非常明顯，9、10月份該部門收回貸款200多萬(wàn)元。我行已經(jīng)通過(guò)司法程序共起訴50多戶，有些案件正在法院開(kāi)庭審理，有許多客戶懼怕法律，在庭外調(diào)解時(shí)就繳清了貸款，目前撤訴追回將近20多萬(wàn)元。

逾期催收工作，對(duì)于銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是不可或缺的組成部份，只有逾期催收做的好，才能降低不良貸款率，才能減少資產(chǎn)損失。只要有信貸放款，就要有信貸回收，這是相輔相承的。筆者認(rèn)為郵政銀行在資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展上還只是剛剛開(kāi)始涉足，道路還很漫長(zhǎng)，只有深入研究逾期催收問(wèn)題，積極開(kāi)展資產(chǎn)保全工作，才能為資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展“保駕護(hù)航”。

擴(kuò)展閱讀：催收欠款的十五個(gè)要點(diǎn)(原則篇)

1、調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)。

堅(jiān)定催欠信心。催欠難，這是公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。因?yàn)殡y，不少銷售人員見(jiàn)了客戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持，一開(kāi)口說(shuō)話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺(jué)得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。

要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢(shì)。所以見(jiàn)到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。如：“你老兄這倒做成無(wú)本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說(shuō)服財(cái)務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準(zhǔn)，真沒(méi)少費(fèi)口舌！”尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來(lái)的目的不是求他收購(gòu)自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來(lái)。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。

有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作�？蛻羲�欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

2、做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估。

按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。對(duì)不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。3、做好催收欠款全面策劃。

依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備�！拔洹笔杖缋�貨、打官司，或以他最惱火的方式去收�！拔摹笔站褪亲龉ぷ鳎瑤椭�他催收他下面養(yǎng)殖戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。

4、做好飼料進(jìn)貨記錄。

并讓對(duì)方簽字，以免日后有爭(zhēng)議。明確在哪一天經(jīng)銷商進(jìn)了哪些品種，合計(jì)多少錢；每一筆款子按約定又該何時(shí)回籠。

5、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，在時(shí)間上需很好地把握。對(duì)于還欠干脆的客戶，在約定的時(shí)間必

須前去，且盡量將上門的時(shí)間提早，否則客戶有時(shí)會(huì)反咬一口，說(shuō)：“我等了你好久，你沒(méi)來(lái)，我要去做其他更要緊的事。”你就無(wú)話好說(shuō)。對(duì)于還欠款不干脆的客戶，必須在事前就去等候，或先打電話去讓他準(zhǔn)備，催他落實(shí)。這樣做，一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。當(dāng)對(duì)方答應(yīng)還欠款時(shí)，可在銀行辦個(gè)信用卡，并將卡號(hào)告訴他，讓他到銀行將款按卡號(hào)存在上面，以免前去催收花差旅費(fèi)。如果對(duì)方老說(shuō)沒(méi)錢，你就要想法安插內(nèi)線，在探知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問(wèn)的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:45時(shí)到下午2:00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來(lái)還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷戶飼料進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說(shuō)也得還一部分。最后是月底到來(lái)時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí)，有個(gè)大家都樂(lè)呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。

6、到經(jīng)銷戶處登門催收欠款時(shí)，不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開(kāi)，你一定要說(shuō)明來(lái)意，專門

在旁邊等候。因?yàn)榻?jīng)銷戶不希望他的客人看到債主登門，這會(huì)讓他感到難堪，在新來(lái)的朋友面前沒(méi)有面子。倘若欠你的款不多，他多半會(huì)裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個(gè)表現(xiàn)給新的合作者看。

7、不能在拿到錢之前談生意。這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求，他還會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來(lái)也就比較順利，你也才能有主動(dòng)權(quán)。

8、時(shí)刻關(guān)注一切異常情況。如經(jīng)銷戶打算不干了，欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向了、場(chǎng)地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬(wàn)要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態(tài)度堅(jiān)決，一般他會(huì)做個(gè)順?biāo)�推舟的人情，給你結(jié)了。

9、有時(shí)經(jīng)銷戶會(huì)以各種原因?yàn)榻杩�，不予付款。如：管錢的不在、帳上無(wú)錢、未到付款時(shí)間、產(chǎn)品沒(méi)有銷完或銷路不好等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作做到養(yǎng)殖戶那里去，留心各養(yǎng)殖戶還款的時(shí)間，或是養(yǎng)殖戶賣畜禽產(chǎn)品的時(shí)間，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對(duì)措施。如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)助銷政策，并對(duì)客戶的銷售工作做出指導(dǎo)，或?qū)⑵洚a(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他合作情況較好的經(jīng)銷戶那里去銷售或干脆收回公司。因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)。10、因勢(shì)利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對(duì)方對(duì)銷公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開(kāi)發(fā)盈利較大的新品種，給他做一條規(guī)定，非得是無(wú)欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或推出某個(gè)促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實(shí)施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般飼料公司都把現(xiàn)場(chǎng)折扣定得較高，可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)場(chǎng)折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分地估計(jì)對(duì)方的承受限度。如此經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強(qiáng)硬措施的同時(shí)，還應(yīng)等他進(jìn)最后一次貨時(shí)把錢一交才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時(shí)馬上向法院申請(qǐng)?jiān)V前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。

11、公司暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。

等飼料銷售戶銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的折扣積累增加了時(shí)，再讓其還欠也容易得多。12、打銀行的牌，對(duì)飼料欠款戶收取欠款利息。事先發(fā)有效書(shū)面通知，聲稱銀行對(duì)公司催收貸款，

并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒(méi)按期限歸還銀行貸款，銀行將處罰公司。因此公司要求飼料銷售欠款戶必須在某期限還欠，否則只好被迫對(duì)其加收利息。如此一來(lái)，一般欠款戶易于接受，他們會(huì)覺(jué)得公司是迫不得已而為之。

13、業(yè)務(wù)員在收欠款的過(guò)程中還需歸納整理帳目，做到胸有成竹。如果營(yíng)銷人員自己心目中對(duì)

應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒(méi)有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對(duì)清帳，留下其簽字依據(jù)，讓其今后收欠款時(shí)沒(méi)有爭(zhēng)議。

14、假如你這天非常走運(yùn)，在一個(gè)還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時(shí)，你要趕緊提起包離開(kāi)，以免他覺(jué)得心疼后悔，或者覺(jué)得對(duì)你有恩而向你要好處。15、在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。

在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒(méi)錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時(shí)去耐心地聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明。如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。如你可說(shuō)就因沒(méi)收到欠款，公司已讓你有一月沒(méi)領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說(shuō)時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。

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