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科技局在職干部理論學(xué)習(xí)半年小結(jié)

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科技局在職干部理論學(xué)習(xí)半年小結(jié)

景縣XX局

201*年上半年理論學(xué)習(xí)工作總結(jié)

201*年上半年,XX局根據(jù)縣委和縣委宣傳部的有關(guān)要求,以鄧小平理論和“三個(gè)代表“重要思想為指導(dǎo),緊緊圍繞創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型”機(jī)關(guān)目標(biāo),認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹黨的十七大和十七屆五中全會(huì)精神,堅(jiān)持并完善XX局學(xué)習(xí)制度,注重提高干部思想理論素質(zhì),做到了時(shí)間、資料、內(nèi)容、人員四落實(shí),較好的完成了上半年度政治理論學(xué)習(xí)的各項(xiàng)任務(wù)。

一、學(xué)習(xí)情況

一是思想上高度重視,行動(dòng)上高度統(tǒng)一。XX局自覺按照建設(shè)學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)和學(xué)習(xí)型班子的要求,把學(xué)習(xí)作為提高領(lǐng)導(dǎo)水平和自身素質(zhì)的內(nèi)在需求。每次集中學(xué)習(xí),全體成員都能按時(shí)參加集中學(xué)習(xí)討論。上半年,XX局組織集體學(xué)習(xí)3次,出席率達(dá)100%。二是求真務(wù)實(shí),突出重點(diǎn),確保學(xué)習(xí)內(nèi)容落到實(shí)處。今年結(jié)合形勢(shì)和工作重點(diǎn)組織學(xué)習(xí)了十七大和十七屆六中全會(huì)精神,省委八屆六次全會(huì)精神,市委二屆六次全會(huì)及縣委十一屆六次全會(huì)精神,使中央、省、市、縣的重要方針政策和精神得到及時(shí)有效貫徹執(zhí)行,確保學(xué)習(xí)內(nèi)容的落實(shí)。三是嚴(yán)格制度,創(chuàng)新形式,確保學(xué)習(xí)效果落到實(shí)處。每次學(xué)習(xí)都提前通知,把要學(xué)習(xí)內(nèi)容、方法、個(gè)人自學(xué)

準(zhǔn)備的內(nèi)容通知到個(gè)人,使參加學(xué)習(xí)的同志有充裕的時(shí)間安排好其他工作,避免工學(xué)矛盾,搞好自學(xué),做好學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。

二、學(xué)習(xí)特點(diǎn)

上半年以來,除認(rèn)真組織干部進(jìn)行集中學(xué)習(xí)外,XX局還結(jié)合科技工作實(shí)際,要求大家做到“三勤”:一是堅(jiān)持腿勤,就是多深入到基層進(jìn)行調(diào)查研究。二是堅(jiān)持眼勤。就是多觀察發(fā)生在身邊的事,善于發(fā)現(xiàn)問題。對(duì)暴露出來的各種矛盾,及時(shí)消滅在萌芽狀態(tài)。三是堅(jiān)持腦勤,就是對(duì)掌握的材料進(jìn)行歸納,認(rèn)真思考,仔細(xì)研究。在理論學(xué)習(xí)中,善于對(duì)掌握的材料進(jìn)行去偽存真,去粗取精,通過現(xiàn)象看本質(zhì),把感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí),做到對(duì)深層次問題制定有針對(duì)性的措施,開展科技工作。

三、學(xué)習(xí)成效

在職干部理論學(xué)習(xí)對(duì)于統(tǒng)一思想,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),完善決策等,推動(dòng)實(shí)踐具有重要作用。XX局在學(xué)習(xí)時(shí),堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際,把學(xué)習(xí)成果體現(xiàn)在指導(dǎo)實(shí)踐、解決重大問題上。圍繞中央、省、市、縣重大決策和部署,把研究解決本地區(qū)科技需求突出矛盾和問題,作為理論學(xué)習(xí)經(jīng)常化的任務(wù)和要求,使學(xué)習(xí)內(nèi)容更加充實(shí)、更加豐富,學(xué)習(xí)成果有利于轉(zhuǎn)化為發(fā)展科技工作的新思路和各項(xiàng)措施。

總之,上半年,XX局在職干部理論學(xué)習(xí)取得了扎實(shí)的成效,但離上級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)和要求還存在一定的差距,在下半年

將進(jìn)一步做好理論學(xué)習(xí)、精神領(lǐng)會(huì)和具體實(shí)踐三者的緊密結(jié)合,探索理論學(xué)習(xí)的新形式、新做法,注重學(xué)習(xí)心得交流,在深刻領(lǐng)會(huì)中央和上級(jí)精神的同時(shí)探索新的方法,開創(chuàng)性地全面推進(jìn)XX局各項(xiàng)工作上新臺(tái)階。

XX彝族自治縣XX局二一一年七月十四日

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銷售理論學(xué)習(xí)小結(jié)

首先非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予我這次難得的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),讓我從繁忙的一線市場(chǎng)運(yùn)作中得到一次回頭審視自己的機(jī)會(huì),使自己能夠完全靜下心來,全面總結(jié)這么多年來市場(chǎng)操作及團(tuán)隊(duì)管理中的些許經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),整理市場(chǎng)運(yùn)作過程中積累下來的點(diǎn)點(diǎn)滴滴心得以及銷售團(tuán)隊(duì)管理體會(huì)。通過本次系統(tǒng)的銷售理論學(xué)習(xí),使我能站在理論的高度將這些年日常工作的銷售行為科學(xué)的串聯(lián)起來,能夠形成公司及本人既有理論支持,并且具有鮮明區(qū)域特點(diǎn)的市場(chǎng)銷售及團(tuán)隊(duì)管理模式。

現(xiàn)在,我把這段時(shí)間銷售理論學(xué)習(xí)的內(nèi)容及心得體會(huì)系統(tǒng)的向公司領(lǐng)導(dǎo)做一個(gè)匯報(bào),不當(dāng)之處請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予指正;

一、本次學(xué)習(xí)從黃金心態(tài)這一課程講座開始,這堂課程主要闡述如下觀點(diǎn):

1、態(tài)度決定一切。職場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)表面上是知識(shí)、能力、職位、業(yè)績(jī)

和關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng),實(shí)質(zhì)上卻是職業(yè)心態(tài)和人生態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng);市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格和品牌的競(jìng)爭(zhēng),實(shí)質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。

2、企業(yè)、員工要想獲得成功,必須具備陽光心態(tài),當(dāng)改變不了事

情,就改變態(tài)度,要善于發(fā)現(xiàn)事物美好的一面,樂觀豁達(dá)的面對(duì)工作和生活。當(dāng)面對(duì)工作、生活中的困難和挫折時(shí),要有酸甜苦辣才是真正的人生的陽光心態(tài)來面對(duì)。

3、要培養(yǎng)員工積極的心態(tài)。企業(yè)及員工,要有強(qiáng)烈的成就欲望,

制定切實(shí)可行的奮斗目標(biāo),要積極的行動(dòng)起來,拒絕拖延推諉。正確處理好三件事情,一是自己的事情,二是別人的事情,三是老天爺?shù)氖虑?刂坪米约旱氖虑,不要羨慕別人的事情,更不要去管該老天爺管的事情,而是要執(zhí)著追求自己的目標(biāo),持之以恒的努力去達(dá)成。

4、作為企業(yè)的一員,要有老板心態(tài)。在企業(yè)的員工中,一般存在

兩種心態(tài),第一種是打工心態(tài),第二種是老板心態(tài)。要想獲得成功,必須培養(yǎng)自己的老板心態(tài),要像老板一樣去考慮問題、處理問題。例如下圖項(xiàng)目工作責(zé)任績(jī)效效率質(zhì)量成本打工心態(tài)飯碗、差事、無奈應(yīng)付、馬虎、借口說得過去就可以了拖拉、偷懶、;畈欢嗑涂梢粤瞬皇亲约旱腻X老板心態(tài)事業(yè)、平臺(tái)、樂趣敬業(yè)、踏實(shí)、認(rèn)真職業(yè)價(jià)值最大化日事日畢,日清日高精益求精,追求最好當(dāng)成自己的錢5、作為社會(huì)的一員,要有共贏心態(tài),要懂得別人和自己一樣重要,人的一生都要經(jīng)歷三個(gè)階段:依賴期、獨(dú)立期、互賴期。要學(xué)會(huì)寬容、控制自己的情緒,修煉自己的同理心,要有團(tuán)隊(duì)精神,懂得分享。借用一句廣告詞來表達(dá)共贏心態(tài):那就是大家好才是真的好!

6、做人要常懷感恩心態(tài),這是一種幸福的生活方式,要學(xué)會(huì)贊美

他人,我們?cè)谏鐣?huì)要感謝國家,在企業(yè)要感謝老板,是他給了我們施展才華的平臺(tái),要感謝同事,是他們無私的合作才成就了我們的事業(yè),在家庭要感謝父母的養(yǎng)育之恩,妻兒默默的奉獻(xiàn)與支持。

二、第二堂課學(xué)習(xí)魏慶老師的管理者思維方式動(dòng)作分解課程,本次課題主要闡述以下觀點(diǎn):

1、管理就是通過管人達(dá)到理事目的的一個(gè)過程,是一門“與人斗”

的學(xué)問。而所謂的優(yōu)秀管理者,就是那些善于用人、善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人主觀能動(dòng)性的人。員工工作不盡全力怎么辦呢,那么就需要我們通過各種手段來加以刺激,如:一是給予對(duì)方軟激勵(lì),激發(fā)下屬的潛力。二是平調(diào)對(duì)方,讓員工迸發(fā)出更大的激情。作為一線業(yè)務(wù)人員提拔到管理崗位后要避免踏入幾大誤區(qū):一是重經(jīng)營(yíng)、輕管理。二是過度相信員工的自覺性。三是相信兄弟們的自覺能力。四是缺乏必要的管理手段和激勵(lì)。四是刀子嘴,豆腐心,疏于管理。

2、是在控制質(zhì)量的前提下之下讓別人做好,作為一個(gè)剛從一線提

拔上來的管理者,要盡快完成角色的轉(zhuǎn)型,轉(zhuǎn)變管理觀念是從執(zhí)行者變成管理者的第一要?jiǎng)?wù),一言以蔽之,就是要掌握“讓別人做”的方法。所以,要想成為一只合格的領(lǐng)導(dǎo),要學(xué)會(huì)、掌握管理者常用的行為工具,真正做到“讓別人做”。3、管理就是要“把干毛巾榨出水來”,作為管理者要有財(cái)務(wù)知識(shí)和

成本意識(shí),要完成價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變,要建立利潤(rùn)管理觀念,學(xué)會(huì)開源節(jié)流。要學(xué)會(huì)通過推廣新產(chǎn)品來促進(jìn)銷售利潤(rùn)的提升,新產(chǎn)品推廣要通過如下手段完成:

銷售人員新產(chǎn)品“不好賣”七問表

問題12合理庫存價(jià)格體系是否合理簡(jiǎn)述考察自己的客戶是否進(jìn)貨考察客戶是否自作主張,隨意抬高了價(jià)錢是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶,3新產(chǎn)品的銷售自己完全沒有貢獻(xiàn)力量是否做好了超市的陳列和考察新品在超市里是否有最強(qiáng)勢(shì)的陳4導(dǎo)購,返禮品、返現(xiàn)金的列,考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推執(zhí)行是否到位56終端售點(diǎn)7員工的獎(jiǎng)金制度布了這個(gè)月銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高三、第三堂是問題分析與決策課程,這堂課主要講作為一個(gè)銷售管理者思維方式的轉(zhuǎn)變,具體觀點(diǎn)如下:1、正確決策的關(guān)鍵是:

A、首先要對(duì)問題做出正確的判斷,對(duì)癥方能下藥;B、其次要對(duì)環(huán)境做出客觀的評(píng)價(jià);

C、再次要對(duì)企業(yè)擁有的資源做出有效的評(píng)價(jià);D、然后要對(duì)可能面臨的困難做出理性的分析;E、最后對(duì)決策帶來的風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)要做好充分準(zhǔn)備。2、正確決策的方法是:

A、學(xué)習(xí)決策的通用模型B、必須有邏輯思維習(xí)慣

館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)考察你作為辦事處主任是否向員工宣零售店銷話語考察零售店有沒有鋪貨率力所能及地掌握了其他的考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓C、利用問題分析與決策模型3、狀況評(píng)估

A、查明具體難題B、排出輕重緩急C、計(jì)劃行動(dòng)步驟D、準(zhǔn)備采取行動(dòng)4、問題分析

A、發(fā)現(xiàn)問題B、判斷問題C、識(shí)別原因D、方案決策5、決策分析的程序

A、明確決策目的B、評(píng)估決策方案D、評(píng)估決策風(fēng)險(xiǎn)E、做出最終決策F、執(zhí)行者做出承諾

四、第四堂課程是健峰培訓(xùn)學(xué)校的銷售理論學(xué)習(xí),分別學(xué)習(xí)了實(shí)戰(zhàn)銷售、雙贏銷售、整合營(yíng)銷等主要講授銷售理論的課程,課程由淺入深,分別表達(dá)如下觀點(diǎn):

1、實(shí)戰(zhàn)銷售課程所講授的重點(diǎn)涵蓋以下內(nèi)容:

A、成功的秘訣在于不斷的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié);B、牢固樹立服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)消費(fèi)者的意識(shí);

C、幫助員工提升職業(yè)素養(yǎng)以及協(xié)助其設(shè)計(jì)職業(yè)及人生規(guī)劃;D、銷售與營(yíng)銷的概念及區(qū)別(銷售以產(chǎn)品為導(dǎo)向、營(yíng)銷以消費(fèi)者為導(dǎo)向)。銷售不是賣產(chǎn)品給消費(fèi)者而是給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。成功營(yíng)銷就是制造差異化競(jìng)爭(zhēng);

E、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶:1、以性價(jià)比取勝2、以服務(wù)取勝3、以關(guān)系取勝4、以價(jià)格取勝5、以技術(shù)取勝;F、銷售人員推銷技巧及談判技巧講解、培訓(xùn);

G、廣告操作的金科玉律:注意(性感,嬰兒,動(dòng)物)、興趣、欲望、記憶、行動(dòng)。優(yōu)秀廣告的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):1、提升本公司業(yè)績(jī)2、提升本公司形象;

2、雙贏銷售課程主要講授如下課題:

A、制造雙贏的前提是要打造黃金銷售人員,共創(chuàng)成功銷售團(tuán)隊(duì):B、培訓(xùn)掌握顧客消費(fèi)心理知識(shí),培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員銷售期間溝通技巧;C、強(qiáng)化銷售人員談判技巧的培訓(xùn);D、傳授品牌管理與創(chuàng)新知識(shí);E、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃及優(yōu)質(zhì)管理;F、廣告促銷運(yùn)用;

3、整合營(yíng)銷課程主要講授如下課題:

A、市場(chǎng)營(yíng)銷理論概況及渠道概況及管理技巧課程主要詮釋由企業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)方式演化到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式,由原來公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品我們就銷售什么產(chǎn)品,上升到消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品我們就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。傳授渠道的設(shè)計(jì)原理及管理技巧。銷售營(yíng)銷過程中4P理論的運(yùn)用以及SWOT分析在企業(yè)運(yùn)作上的重要性;

B、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新應(yīng)用課程重點(diǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)性質(zhì),整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)意、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)推廣技巧等;

五、如何打造持續(xù)高效團(tuán)隊(duì)課程側(cè)重講團(tuán)隊(duì)建設(shè),講述團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理中的基本原則:

1、分析了影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的系統(tǒng)架構(gòu),闡述了能力架構(gòu)是決定團(tuán)隊(duì)凝聚力的核心因素,也是團(tuán)隊(duì)好壞的決定性因素

2、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展必須注意的事項(xiàng),它包括團(tuán)隊(duì)形成共識(shí)的前提條件:一是自我管理的團(tuán)隊(duì),二是分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé),三是有個(gè)人責(zé)任也有共同的責(zé)任,四是了解組織目標(biāo)并為之奮斗,五是集體整合獲得工作成果,六是鼓勵(lì)完全開放的溝通并提出有效的方案,七是能相互學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)傳遞;

3、團(tuán)隊(duì)形成期的操作技巧,并剖析形成期的特點(diǎn):一是團(tuán)隊(duì)缺乏共同愿景,二是談話語帶保留,三是團(tuán)隊(duì)成員間信任水平較低,四是將團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)視為計(jì)劃和決策的制定者,五是團(tuán)隊(duì)缺乏共同工作所需的模式,六是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)他人的智慧和人格特質(zhì)一無所知,七是團(tuán)隊(duì)缺乏靈和性和適應(yīng)性等;

六、如何做好區(qū)域經(jīng)理這一課題共分八個(gè)章節(jié)對(duì)區(qū)域經(jīng)理職責(zé)及應(yīng)具備的能力進(jìn)行講解:

1、明確提出區(qū)域經(jīng)理的三大目標(biāo),并詳細(xì)指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理如何選擇經(jīng)銷商、考察經(jīng)銷商。作為一方諸侯的區(qū)域經(jīng)理,應(yīng)該扮演好供貨商的角色,與經(jīng)銷商、零售商建立“親密有間”的良好客情關(guān)系,熟悉自己負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng),理性地對(duì)自己的工作進(jìn)行反省,抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量,達(dá)成銷售目標(biāo);

2、對(duì)區(qū)域經(jīng)理的使命與職能進(jìn)行分析指導(dǎo),區(qū)域經(jīng)理是公司在區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)營(yíng)銷代表,全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng),對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任;

3、對(duì)區(qū)域經(jīng)理的角色進(jìn)行界定,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、優(yōu)秀的教練員、區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)、信息收集者、信息發(fā)送者等,必須具備統(tǒng)率力、適應(yīng)能力、管理能力、計(jì)劃能力、良好的心里素質(zhì)、指導(dǎo)能力、洞察力、判斷力、創(chuàng)造力、體力、個(gè)人魅力、激勵(lì)能力、控制情緒的能力、幽默的能力、演講的能力、傾聽的能力、自律能力、人際關(guān)系的管理能力等:

4、介紹區(qū)域經(jīng)理必須熟練運(yùn)用的六種武器:一是要制定好區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃,二是綜合業(yè)務(wù)管理,三是指導(dǎo)開展銷售業(yè)務(wù),四是信息管理,五是配合上級(jí)的檢查,六是保持與總部的有效溝通;5、做好的日常工作的管理;

6、講解區(qū)域經(jīng)理工作時(shí)間的科學(xué)安排;7、理清區(qū)域市場(chǎng)與公司總部的關(guān)系;8、銷售隊(duì)伍的建設(shè)以及管理技能;

通過上述銷售理論的系統(tǒng)學(xué)習(xí),使本人對(duì)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)及應(yīng)該具備的能力有了更清晰、系統(tǒng)的了解,對(duì)自己今后的努力方向和應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)的地方有了更清醒的認(rèn)識(shí),對(duì)區(qū)域經(jīng)理在銷售過程中所起到的核心作用有了較為客觀的了解。本人對(duì)照原來市場(chǎng)實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)諸多不足之處,這次學(xué)習(xí)對(duì)我今后的銷售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的苦心栽培下,我從一名基層業(yè)務(wù)人員一步步走到區(qū)域經(jīng)理的崗位上來,但很多區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力,本人掌握的不是很全面和系統(tǒng),對(duì)銷售管理的認(rèn)知還停留在一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員層面上,特別是在團(tuán)隊(duì)人員的管理上,說嚴(yán)重點(diǎn)應(yīng)該是嚴(yán)重失職,沒能及時(shí)對(duì)不合理的規(guī)章制度進(jìn)行完善,對(duì)不稱職的員工進(jìn)行培訓(xùn)或調(diào)整,最直接的案例就是在湘桂市場(chǎng)經(jīng)歷了201*-10年的高速增長(zhǎng)后沒能及時(shí)調(diào)整而造成了201*年銷售增長(zhǎng)的乏力的窘境,這些都值得我去深思和反省。

通過學(xué)習(xí)對(duì)我來說內(nèi)心產(chǎn)生極大的震撼,感覺到自己在原來的區(qū)域市場(chǎng)管理中過度的重銷售結(jié)果而忽視了銷售過程的管理,而這點(diǎn)恰恰是區(qū)域經(jīng)理的大忌。本次課程的學(xué)習(xí)中,有關(guān)團(tuán)隊(duì)管理的課程或者說涉及到這方面內(nèi)容的高達(dá)六處之多,足以說明一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)開展銷售工作、提高銷售業(yè)績(jī)的重要性,但我卻在湘桂銷售的團(tuán)隊(duì)管理上嚴(yán)重偏離了上述宗旨,對(duì)區(qū)域內(nèi)人員的管理過于粗放,沒有形成制度化的分工合作機(jī)制,沒能將團(tuán)隊(duì)有效的捏合為一個(gè)整體,人治的成分重,制度化管理模式未能形成或沒能有效的貫徹執(zhí)行,工作流程不嚴(yán)謹(jǐn)、不科學(xué),檢查機(jī)制不完善,獎(jiǎng)懲不明,隨意性太強(qiáng),沒能按照PDCA法則對(duì)工作進(jìn)行跟蹤檢查。沒能有步驟、有條理的培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員、銷售團(tuán)隊(duì)黃金心態(tài)的塑造,團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒能形成正向的價(jià)值觀和清晰的奮斗目標(biāo)。

在銷售業(yè)務(wù)的管理上,市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖不明確,戰(zhàn)術(shù)手段運(yùn)用過多,對(duì)市場(chǎng)操作中的四大要素理解不透徹,沒能通過有效地調(diào)研和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯ㄈ缋肧WOT分析、STP分析、4P策略等)來確立公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力,盡快形成局部區(qū)域性戰(zhàn)略市場(chǎng),為謀定全局奠定基礎(chǔ),從而在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格控制不嚴(yán)謹(jǐn),對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該獲取的正常利潤(rùn)拿捏不精準(zhǔn),對(duì)渠道的重視程度遠(yuǎn)沒有上述課程中提到的那個(gè)高度,對(duì)經(jīng)銷商的管理也很不規(guī)范,促銷的策劃針對(duì)性不強(qiáng),貼近終端消費(fèi)者設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的能力不夠。

在今后的區(qū)域銷售管理中,我一定要根據(jù)市場(chǎng)的需求,與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)造性開展銷售工作,加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理,規(guī)范市場(chǎng)操作,從以下幾個(gè)方面進(jìn)行整改:一要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)建設(shè),言傳身教,盡快讓業(yè)務(wù)人員了解產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,從而提高工作效率;二是在團(tuán)隊(duì)中弘揚(yáng)正氣,嚴(yán)厲打擊歪風(fēng)邪氣,樹立正確的人生觀、價(jià)值觀,決不讓不良風(fēng)氣在團(tuán)隊(duì)內(nèi)滋生蔓延;三是建立科學(xué)的工作流程和嚴(yán)格規(guī)章制度,以身作則堅(jiān)決按規(guī)章制度執(zhí)行,改人治為法治,杜絕人情管理,貫徹愛的教育,鐵的紀(jì)律的管理原則;四是制定長(zhǎng)遠(yuǎn)且切實(shí)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃,圍繞著其展開有步驟的戰(zhàn)術(shù)布置,一步步實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。明確銷售的核心是塑造強(qiáng)勢(shì)品牌而不是只注重銷量的短期行為;五是更加貼近一線去了解市場(chǎng),頃聽消費(fèi)者和經(jīng)銷商、分銷商的呼聲,制定更為有針對(duì)性的銷售方案并有效的執(zhí)行,根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律,注重事物的邏輯性,實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策;六是加強(qiáng)市場(chǎng)的管理,根據(jù)渠道管理七大原則豐富渠道構(gòu)建,用控制市場(chǎng)價(jià)格來穩(wěn)定各級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn),打擊倒貨、串貨事件的發(fā)生,維護(hù)正常的銷售秩序和價(jià)格秩序,七是貫徹效益最大化原則,改變以前只重視銷售數(shù)據(jù)忽視投入產(chǎn)出比的控制,科學(xué)的使用費(fèi)用、控制費(fèi)用,不該花的錢一分也不花。八是要大膽創(chuàng)新,杜絕區(qū)域內(nèi)墨守成規(guī)思想的蔓延,敢于突破固化思維模式,運(yùn)用老板倡導(dǎo)的差異化競(jìng)爭(zhēng)思想,盡快形成具有亞太特殊營(yíng)銷模式的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在自身素質(zhì)和能力提升方面,作為一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人一定要有積極學(xué)習(xí)的能力。現(xiàn)在市場(chǎng)唯一不變的可能就剩下變化了,所謂物竟天擇,適者生存。我們?nèi)绾芜m應(yīng)這種變化,那就是永遠(yuǎn)不斷的學(xué)習(xí)。二要有良好的心理素質(zhì)。區(qū)域經(jīng)理注定是在壓力下工作的,職業(yè)的選擇決定了我們必須適應(yīng)它。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須有良好的自我調(diào)節(jié)能力,始終保持樂觀的態(tài)度和堅(jiān)定的信心。三要有良好的洞察力、判斷力、創(chuàng)造力和領(lǐng)導(dǎo)力,把感性和理性結(jié)合起來,把理論和實(shí)踐結(jié)合起來,把繼承和創(chuàng)造結(jié)合起來,這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì),才有利于正確的判定,有利于因地因時(shí)制宜,及時(shí)制定和調(diào)整銷售計(jì)劃或策略,保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

總之,本人將把本次學(xué)習(xí)到的知識(shí)應(yīng)用到今后的銷售管理和團(tuán)隊(duì)管理之中去,學(xué)以致用,著力提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、創(chuàng)造力,加強(qiáng)管理,扮演好一名合格區(qū)域經(jīng)理的角色。

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