房產策劃學習筆記(個人實戰(zhàn)經驗整理)

策劃學習筆記（個人實戰(zhàn)經驗整理）

該筆記是本人兩年多策劃實踐的學習心得和總結�？此破�幅較大，其實所含的內容不多，因為如前文所述，策劃需要接受的內容太多太多，為了能有空杯心態(tài)，隨時騰空腦子裝新東西，我只能把策劃中的“思維關鍵點”整理出來，其實是一些思考方式和關注點即方法論，這樣可以使策劃過程中思路清晰些，并沿著關鍵的方向積累下去，抓準重點早日突破。筆記不夠全面不都正確，求前輩們指正，歡迎大家交流補充。筆記仍然是“學院派”風格，提醒大家不要流于教條，從自己的實際經驗中學習總結才是對自己最好的。

奉獻出一點自己的資料，本人也尋求一幫助：如何才能提高文字表現(xiàn)力？求實用快捷法，哈哈。先謝謝各位！

筆記目錄

一、關于“策劃”的一些總體理念

二、為誰策劃？注重兩個對象的研究三、策劃核心問題之一：定位

四、策劃核心問題之二：開發(fā)模式

五、基礎工作關于各類型項目的市場調查綱要六、各類型項目核心策劃要點七、學習方法和思維方法

一、關于“策劃”的一些總體理念

1、策劃要知難而上，要有勇氣隨時面對新的挑戰(zhàn)。沒有實戰(zhàn)經驗是不行的。2、每個項目都存在各種問題，要發(fā)現(xiàn)問題（主要矛盾、次要矛盾），并解決問題，用我所能用的，摒棄我所不能用的（要分析策劃創(chuàng)意是否有邏輯，要平衡矛盾，尋求多方共贏）。策劃的角色像一個裁縫，其中運用的種種戰(zhàn)略戰(zhàn)術都是在利用關系和資源把項目修補好。（沒有太大銷售難題的項目開發(fā)商一般不找策劃）

3、策劃的宗旨是“賣出去”，以銷售為最終目標，策劃過程中要隨時考慮如何才能推進銷售，這一點要求策劃人須有開發(fā)商的“功利”。4、充分挖掘自身優(yōu)勢是最重要的思維方式。

5、要關注別的領域的營銷手法和營銷模式（融會貫通的思維）6、策劃三條主線：市場----------產品----------營銷市場方向需要的能力：靈活、廣泛產品方向需要的能力：細致、嚴謹

營銷方向需要的能力：靈活、實操能力

7、策劃的三種層次和級別

初級策劃中級策劃高級策劃重點是市調能力和文字表達力、方案表現(xiàn)力。能重點是組織和執(zhí)行有銷售經驗更好。能力重點是和開發(fā)商高層溝通能力、對經濟環(huán)境了解和行業(yè)發(fā)展態(tài)勢判斷力、對一切可利用的資源駕馭能力關鍵詞：寫關鍵詞：動關鍵詞：說二、兩個對象的研究

“房地產”這項商品交易的兩端：一個是投資方開發(fā)商，一個是買受方消費者，二者當然是我們必須研究的兩大核心對象，要建立起“關注兩者需求和利益”的策劃思維。開發(fā)中還涉及很多參與方，包括我們自己策劃公司，還有政府等等，但求抓住重點，其他不討論。

開發(fā)商：開發(fā)商的本質是“商人”，房地產項目開發(fā)的實質是一種“投資”，

理所當然“風險”和“利益”就是開發(fā)商最關心的問題。

開發(fā)商最關心什么？

第一個：項目開發(fā)最重要的是安全性，要能規(guī)避可能的風險，要有強大的抗風險能力

此點告訴我們，策劃不能天馬行空，脫離實際，普通的策劃人員雖然見識有限未達到一定的高度，但是仍要會換位思考，站在開發(fā)商的高度考慮問題，如此巨額的投資，當然要關注和了解項目存在的風險性，思考如何保證該項投資是安全的？

第二個開發(fā)商最關心的是：資金的運用及相關問題，如現(xiàn)金流的獲取、盈利模式、投資回報率等。

此點關乎策劃中的“開發(fā)模式”，多種多樣的開發(fā)模式和利潤獲取模式就是

我們要關注和積累的重點，同時要有投資演算的能力，商人可是很會算經濟賬的。

第三個：幾乎每個開發(fā)商請策劃公司，最先想要得到的一個答案是關于項目的“定位”

“定位”是每個策劃人員都聽得耳朵起繭的詞語，但這個詞語就跟“策劃”“企業(yè)文化”這樣的詞一樣，貌似內涵很深很廣但又有點難以詮釋精準。下面會有專門的篇章論述定位的思考過程，其實真正弄清楚了“定位”，策劃工作就完成了一大半。

消費者：這個就不用多言了吧，策劃的再好，開發(fā)商的經濟賬算得再美，顧客

不買單，市場不接受，還策劃什么？所以策劃人要把“需求”二字記心間。就開發(fā)商而言，通常他們最關心市場需求中的“面積需求”（用于產品定案和報規(guī)）

策劃人注意的：找出目標客戶群、描述其特點，并從中剝離出消費領袖。主要研究“客戶需求怎樣的產品”和“如何促成客戶成交”“客戶的媒體接觸習慣”。

從哪里了解客戶需求：

1、最實際的辦法當然是通過自己項目的賣場進行了解：首先要與銷售人員經常溝通了解客戶來訪情況，他們直接和客戶交流當然最清楚，包括客戶關心問題、抱怨內容等等；另外可以設置專門的需求調查問卷、或焦點小組座談等進行更專業(yè)一些的調查。另外，有的開發(fā)商有豐富的開發(fā)經驗，同時對地塊當?shù)厥袌銮闆r非常熟悉，若有機會與他們多交流非常受益，交流中要對相關內容多上心。

2、通過市場調查了解：其他樓盤的客戶情況分析（這個不容易拿到，因為很多樓盤自己都沒有去系統(tǒng)的分析和思考，但是項目里的中高層人士比較了解他們項目銷售抗性、暢銷戶型和滯銷戶型等，若能交流當然受益匪淺，這個時候就比較考驗策劃人的人脈資源能力了）。當然市場調查中最好的辦法是多結交一些有經驗的置業(yè)顧問，他們銷售過不同的樓盤，接待過大量的客戶，每個樓盤的銷售優(yōu)勢和抗性都比較了解，能聊出很多關乎客戶需求的內容，所以普通策劃人員對銷售前輩們更要尊敬、多交流。另外常和其他業(yè)內人士、策劃人員交流，大家都有各自的信息資源，參加群、論壇等都是非常好的法寶。

3、平時注意留心和積累相關內容：

關注其他行業(yè)的營銷新花樣（這是他們研究客戶需求、挖掘客戶需求的成果和策略）、留意各類行業(yè)對“客戶需求”的研究。在當今商品極大豐富的社會，營銷無處不在，商人都在挖空心思的忽悠客戶掏錢，自然關于客戶需求的研究不在少數(shù)，策劃人要廣泛關注社會文化、人們生活習慣和生活觀念、消費特點、消費心理的變化。雖然聽起來比較空泛，但是看報、看雜志時留意一下總會有很多

意外的收獲。

人以群分，對客戶的細分可以有很多種，慣常的分法有首次置業(yè)者、二次置業(yè)者、終極置業(yè)者、投資客；或者以家庭生命周期（新婚家庭、孩子上小學或初中的家庭、空巢期；另外可以根據(jù)客戶年齡、職業(yè)及收入來分；還有按物業(yè)類型、產品形態(tài)（花園洋房、別墅、寫字樓；或小戶型、SOHO、LOFT、復式樓等）；還有一些特殊專項客群如老年購房群體，等等不勝枚舉。我個人一直喜歡“圈子”這個概念，“圈子”都是一些有著相似的價值認同者們組成的，從中可以明顯的抓住這個圈子的一些共有的偏好和價值判斷。

客戶最關心什么？

常規(guī)需求：類別最關心的問題自住購房客戶區(qū)位地段、交通、配套、價格、戶型投資客“回報”是最終目的，最關心的是投資回報和升值前景經營者（商業(yè)項目招能否生意好賺到錢、未來租金的變化？能否長期穩(wěn)定商）經營？租金以外的其他費用？希望市場加強宣傳推廣、市場管理要好、交通便捷（物流人流條件）備注：客戶有一些共同的消費心理想占便宜得到優(yōu)惠、想比大部分其他人更優(yōu)越顯出自己的特別、購買過程中想要得到很好的服務尤其是高端客戶；當今住房需求有換房頻率加多的趨勢，10年換2-3次開始常見，從小戶型到大戶型的循環(huán)需求不斷進行著，頻次會變快。細分客戶群的需求：舉幾例：

地州客戶在省會購房產

地州高端客戶通常買的是省會的市中心，享受都市的繁華和便利，也有面子；

一般地州客戶很多是為了子女的教育。省會的教育資源雄厚，購房方便照顧子女上學，為將來留下、落戶做準備。有些子女畢業(yè)工作留下，則全家購房遷居省會，兼顧養(yǎng)老（醫(yī)療資源）地州一些經商的客戶有意到省會拓展事業(yè)，會考慮購買商鋪。省會一些高端項目想要吸納地州客戶，要考慮到目標客戶通常當前都有相對舒適的居所，對新樓盤的接受是慢熱的，而不是像普通投資者、購房者那樣急切。

郊區(qū)樓盤的置業(yè)者：

郊區(qū)型樓盤環(huán)境較好，但是配套不足、價格相對便宜。通常其購買者有以下幾類：支付能力相對較弱的客戶。

二次置業(yè)者：改變居住環(huán)境,兼有投資意識。

投資客：看中未來發(fā)展（城市擴張的趨勢、交通改善等），并且當下價格便宜。地州客：孩子落戶，教育，養(yǎng)老，收入較好的人群。

外地移民購房者：

畢業(yè)時留下，或到此工作、創(chuàng)業(yè)，闖出一片自己的天地，忙于工作，經濟能力有限，多數(shù)是“單身貴族”

大部分需要設計精巧，功能實用的小戶型。

居住費用：房款、契稅、維修基金等交易費用要盡量少、物業(yè)費合理，所以小戶型是首選。配套要滿足日常便利需求：考慮生活成本、便利消費需求（小型超市、餐飲、酒吧、洗衣店）

休閑地產興起：人們生活方式的改變

人們越來越注重健康，無論高端人士、還是普通大眾，運動、休閑、養(yǎng)身都成為生活的一部分，渴望與自然親近。

人們越來越向往田園風光的生活環(huán)境

隨著人們生活水平提高，閑暇時間更多，人們更加關注生存質量，生命健康，周末假日到城市近郊、或車行時間1-2小時以內的城市周邊區(qū)域休閑放松，離塵不離城，將會成為大多城市人的休假方式。

一些較有實力的購房客戶開始5+2生活模式

再寫就是具體的知識點了，說不盡道不完暫就此打住。房策里也有很多相關的文章，一起慢慢學習和積累吧。

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策劃學習筆記（個人實戰(zhàn)經驗整理）

本貼是筆者最新原創(chuàng)，因邊整理邊發(fā)，會分成很多段，希望各位策友們能抽時間關注、留言，并多多交流，一起討論和補充！

策劃學習筆記（個人實戰(zhàn)經驗整理）

該筆記是本人兩年多策劃實踐的學習心得和總結�？此破�幅較大，其實所含的內容不多，因為如前文所述，策劃需要接受的內容太多太多，為了能有空杯心態(tài)，隨時騰空腦子裝新東西，我只能把策劃中的“思維關鍵點”整理出來，其實是一些思考方式和關注點即方法論，這樣可以使策劃過程中思路清晰些，并沿著關鍵的方向積累下去，抓準重點早日突破。筆記不夠全面不都正確，求前輩們指正，歡迎大家交流補充。筆記仍然是“學院派”風格，提醒大家不要流于教條，從自己的實際經驗中學習總結才是對自己最好的。

奉獻出一點自己的資料，本人也尋求一幫助：如何才能提高文字表現(xiàn)力？求實用快捷法，哈哈。先謝謝各位！筆記目錄

一、關于“策劃”的一些總體理念二、為誰策劃？注重兩個對象的研究三、策劃核心問題之一：定位四、策劃核心問題之二：開發(fā)模式

五、基礎工作關于各類型項目的市場調查綱要六、各類型項目核心策劃要點七、學習方法和思維方法

一、關于“策劃”的一些總體理念

1、策劃要知難而上，要有勇氣隨時面對新的挑戰(zhàn)。沒有實戰(zhàn)經驗是不行的。

2、每個項目都存在各種問題，要發(fā)現(xiàn)問題（主要矛盾、次要矛盾），并解決問題，用我所能用的，摒棄我所不能用的（要分析策劃創(chuàng)意是否有邏輯，要平衡矛盾，尋求多方共贏）。策劃的角色像一個裁縫，其中運用的種種戰(zhàn)略戰(zhàn)術都是在利用關系和資源把項目修補好。（沒有太大銷售難題的項目開發(fā)商一般不找策劃）

3、策劃的宗旨是“賣出去”，以銷售為最終目標，策劃過程中要隨時考慮如何才能推進銷售，這一點要求策劃人須有開發(fā)商的“功利”。4、充分挖掘自身優(yōu)勢是最重要的思維方式。

5、要關注別的領域的營銷手法和營銷模式（融會貫通的思維）6、策劃三條主線：市場----------產品----------營銷市場方向需要的能力：靈活、廣泛產品方向需要的能力：細致、嚴謹營銷方向需要的能力：靈活、實操能力

7、策劃的三種層次和級別

二、兩個對象的研究

“房地產”這項商品交易的兩端：一個是投資方開發(fā)商，一個是買受方消費者，二者當然是我們必須研究的兩大核心對象，要建立起“關注兩者需求和利益”的策劃思維。開發(fā)中還涉及很多參與方，包括我們自己策劃公司，還有政府等等，但求抓住重點，其他不討論。

開發(fā)商：開發(fā)商的本質是“商人”，房地產項目開發(fā)的實質是一種“投資”，理所當然“風險”和“利益”就是開發(fā)商最關心的問題。

開發(fā)商最關心什么？

第一個：項目開發(fā)最重要的是安全性，要能規(guī)避可能的風險，要有強大的抗風險能力此點告訴我們，策劃不能天馬行空，脫離實際，普通的策劃人員雖然見識有限未達到一定的高度，但是仍要會換位思考，站在開發(fā)商的高度考慮問題，如此巨額的投資，當然要關注和了解項目存在的風險性，思考如何保證該項投資是安全的？

第二個開發(fā)商最關心的是：資金的運用及相關問題，如現(xiàn)金流的獲取、盈利模式、投資回報率等。

此點關乎策劃中的“開發(fā)模式”，多種多樣的開發(fā)模式和利潤獲取模式就是我們要關注和積累的重點，同時要有投資演算的能力，商人可是很會算經濟賬的。

第三個：幾乎每個開發(fā)商請策劃公司，最先想要得到的一個答案是關于項目的“定位”

“定位”是每個策劃人員都聽得耳朵起繭的詞語，但這個詞語就跟“策劃”“企業(yè)文化”這樣的詞一樣，貌似內涵很深很廣但又有點難以詮釋精準。下面會有專門的篇章論述定位的思考過程，其實真正弄清楚了“定位”，策劃工作就完成了一大半。

消費者：這個就不用多言了吧，策劃的再好，開發(fā)商的經濟賬算得再美，顧客不買單，市場不接受，還策劃什么？所以策劃人要把“需求”二字記心間。

就開發(fā)商而言，通常他們最關心市場需求中的“面積需求”（用于產品定案和報規(guī)）策劃人注意的：找出目標客戶群、描述其特點，并從中剝離出消費領袖。主要研究“客戶需求怎樣的產品”和“如何促成客戶成交”“客戶的媒體接觸習慣”。

從哪里了解客戶需求：

1、最實際的辦法當然是通過自己項目的賣場進行了解：首先要與銷售人員經常溝通了解客戶來訪情況，他們直接和客戶交流當然最清楚，包括客戶關心問題、抱怨內容等等；另外可以設置專門的需求調查問卷、或焦點小組座談等進行更專業(yè)一些的調查。另外，有的開發(fā)商有豐富的開發(fā)經驗，同時對地塊當?shù)厥袌銮闆r非常熟悉，若有機會與他們多交流非常受益，交流中要對相關內容多上心。

2、通過市場調查了解：其他樓盤的客戶情況分析（這個不容易拿到，因為很多樓盤自己都沒有去系統(tǒng)的分析和思考，但是項目里的中高層人士比較了解他們項目銷售抗性、暢銷戶型和滯銷戶型等，若能交流當然受益匪淺，這個時候就比較考驗策劃人的人脈資源能力了）。當然市場調查中最好的辦法是多結交一些有經驗的置業(yè)顧問，他們銷售過不同的樓盤，接待過大量的客戶，每個樓盤的銷售優(yōu)勢和抗性都比較了解，能聊出很多關乎客戶需求的內容，所以普通策劃人員對銷售前輩們更要尊敬、多交流。另外常和其他業(yè)內人士、策劃人員交流，大家都有各自的信息資源，參加群、論壇等都是非常好的法寶。

3、平時注意留心和積累相關內容：關注其他行業(yè)的營銷新花樣（這是他們研究客戶需求、挖掘客戶需求的成果和策略）、留意各類行業(yè)對“客戶需求”的研究。在當今商品極大豐富的社會，營銷無處不在，商人都在挖空心思的忽悠客戶掏錢，自然關于客戶需求的研究不在少數(shù)，策劃人要廣泛關注社會文化、人們生活習慣和生活觀念、消費特點、消費心理的變化。雖然聽起來比較空泛，但是看報、看雜志時留意一下總會有很多意外的收獲。

人以群分，對客戶的細分可以有很多種，慣常的分法有首次置業(yè)者、二次置業(yè)者、終極置業(yè)者、投資客；或者以家庭生命周期（新婚家庭、孩子上小學或初中的家庭、空巢期；另外可以根據(jù)客戶年齡、職業(yè)及收入來分；還有按物業(yè)類型、產品形態(tài)（花園洋房、別墅、寫字樓；或小戶型、SOHO、LOFT、復式樓等）；還有一些特殊專項客群如老年購房群體，等等不勝枚舉。

我個人一直喜歡“圈子”這個概念，“圈子”都是一些有著相似的價值認同者們組成的，從中可以明顯的抓住這個圈子的一些共有的偏好和價值判斷。

友情提示：本文中關于《房產策劃學習筆記(個人實戰(zhàn)經驗整理)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，房產策劃學習筆記(個人實戰(zhàn)經驗整理)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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