渠道個人實習(xí)總結(jié)

個人實習(xí)日記

（工商管理學(xué)院市場營銷0813090230莊麗梅）

201*年5月28號

實習(xí)的第一天，老師讓我們觀看了渠道管理實戰(zhàn)的光碟，通過劉老師上課時的講解，我們對渠道有了初步的認識，進而有了深一層的了解，而這個視頻所講的東西都是一些跟實際密切相關(guān)的內(nèi)容，同時又給我們提供了很多實戰(zhàn)性的指導(dǎo)建議。

學(xué)任何東西都必須學(xué)會理論聯(lián)系實際，只有把所學(xué)的知識真正的運用到工作中、運用到生產(chǎn)生活中，這才是我們知識的最好所在。

在觀看視頻中，有一個實驗是，一個產(chǎn)品有很多種渠道，但是怎么用最快速的速度傳到終端消費者手中，雖然是一個小小的實驗，但是也給我們一個很好的啟示，我們做渠道的人員，必須選好渠道策略，做好渠道成員的選擇，從而能在最快最有利的條件下到達終端消費者手中。

201*年5月29號

我們所研究的是雪花啤酒的營銷渠道，為了更好的了解這些，我們通過網(wǎng)絡(luò)以及實地（廣源超市、）去了解了一下雪花啤酒的營銷渠道及營銷渠道的結(jié)構(gòu)，雖然不能很深入，但是也得到了一定程度的了解，雪花啤酒現(xiàn)有的營銷渠道策略有四個階段：

（1）雪花啤酒的營銷渠道模式以傳統(tǒng)營銷模式為主。

（2）原有營銷渠道模式予以優(yōu)化和發(fā)展，形成“一對一”供貨的營銷渠道模

式。

（3）對原有渠道模式自發(fā)進行調(diào)整和完善，逐步形成深度分銷模式。（4）雪花公司全范圍大力推廣深度分銷的營銷渠道模式。

雪花啤酒的業(yè)務(wù)體系一分為二，劃分為客戶營銷模式和產(chǎn)品營銷模式，分別針對大客戶市場和零售市場。

201*年5月30日

由于實習(xí)的第二天我們搜集到了一些資料信息，但是并不是很完全，我們又查閱一些資料，詳細深入的研究了雪花啤酒的渠道成員之間的合作與沖突及雪花啤酒營銷渠道成員選擇。進一步梳理、完善資料并進行整合。

201*年5月31日

通過第一天看渠道管理實戰(zhàn)的光碟，和后來兩天的實地調(diào)查了解，我們了解到了雪花啤酒渠道的一些基本的重要的信息，也基本上完成了這次實習(xí)在進行實地考察時所要了解的東西，今天，我們主要是通過互聯(lián)網(wǎng)查閱了一些最新的，重要的信息資料，然后進行了歸納總結(jié)，總了了雪花啤酒營銷渠道的控制的情況。然后撰寫實習(xí)報告。

201*年6月1號

實習(xí)一周的時間，前幾天我們主要是進行實地調(diào)查和查閱資料，今天主要是進行更深一層的總結(jié)，然后撰寫并進一步完善實習(xí)報告、制作ppt，我們小組每個人都會參與工作，最后終于完成了實習(xí)報告、ppt制作這些實習(xí)任務(wù)。一周的實習(xí)時間很短，很快就過去了，但是認真想想，通過這次實習(xí)，自己確實學(xué)到了很多東西，我們學(xué)生在學(xué)理一些理論性的東西之外，實習(xí)真是必不可少的。

實習(xí)總結(jié)

實習(xí)是每一個合格的大學(xué)生必須擁有的一段很重要的經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，擴展了視野，增長了見識，提高了實際應(yīng)用的能力，為我們以后進一步走向社會打下基礎(chǔ)。

1.對渠道更深層次的認識

通過這次渠道實習(xí)，我們進行實地調(diào)查和上網(wǎng)查閱資料、文案查閱資料相結(jié)合的方式，深入的研究了渠道，進行了雪花啤酒營銷渠道的深入分析和總結(jié)。

營銷渠道其實既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達最終用戶手中的通道，也是一種實現(xiàn)商品交換的過程，同時，渠道也是一種企業(yè)之間為實現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系。

雪花啤酒的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，近4000家代理、經(jīng)銷商和遍及大、中城市。但是因為這樣的分銷渠道過于龐大，也出現(xiàn)了產(chǎn)品單臺利潤的降低、市場競爭加劇、分銷費用增加，經(jīng)銷商生存越來越困難，渠道本身的競爭壓力勢等一系列問題，這樣對雪花啤酒的銷售渠道是一個嚴重的問題。對此，雪花啤酒有一系列解決方案，如建立直銷渠道，完善分銷渠道等。雪花啤酒銷售渠道是他成功的關(guān)鍵，雖然也存在著些問題，但是雪花啤酒聯(lián)想也積極應(yīng)對，因此，在銷售業(yè)里，雪花啤酒的銷售渠道號稱“世界級”，是其他企業(yè)無可比擬的，是值得學(xué)習(xí)的。

2.主要收獲

1)溝通能力提高

作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生，最重要的一個方面是與人溝通的能力，通過交流溝通讓顧客接受你，接受你的產(chǎn)品。這次渠道實習(xí)，雖然我們不是銷售產(chǎn)品，但是我破門需要進行實地調(diào)查，我們與雪花啤酒的區(qū)域主管也進行了一些溝通，所以在進行溝通交流方面，還是得到了一定的提高，提高了與人溝通的交際能了和處理事情的應(yīng)變能力，2)思想

在實習(xí)時，我認識到現(xiàn)在的實習(xí)就應(yīng)該當(dāng)做跟以后真正上班同樣對待，必須擺正心態(tài)，要堅持積極向上，能夠時刻充滿熱情，要從學(xué)生身份轉(zhuǎn)變到職業(yè)人身份，把自己當(dāng)做一個職業(yè)人來看待。

3)渠道認識

營銷渠道其實既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達最終用戶手中的通道，也是一種實現(xiàn)商品交換的過程，同時，渠道也是一種企業(yè)之間為實現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系�，F(xiàn)在市場競爭特別激烈，營銷渠道對企業(yè)來說至關(guān)重要，是企業(yè)成功的一個很重要的因素，雪花啤酒的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，在銷售業(yè)里，聯(lián)想的銷售渠道號稱“世界級”，是其他企業(yè)無可比擬的。4)團隊合作

這次實習(xí)，我們都是分組進行的，我們組一共四個人，人員比較少，所以我們進行了很好的分工合作，每個人都各盡其職，做好自己所安排的任務(wù)，然后交流合作，進行總結(jié)整理，這樣更有效率的完成了我們這次渠道實習(xí)�，F(xiàn)在做任何事情，團對合作都是極其重要的事情，我們每個人都需要養(yǎng)成這樣團隊合作的習(xí)慣。

3.自我評價

在短短一周左右的實習(xí)中，自己確實成長了許多。在實習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷。我認為在實習(xí)期間我表現(xiàn)比較好的地方是：

5)比較好的溝通交流能力、遇事冷靜

我提高了與人溝通的交際和處理事情的應(yīng)變能力，工作細心，而且我有毅力與持之以恒的決心，能夠努力做好自己堅持的事情。在遇到事情時比較沉著、冷靜、不慌張，能夠隨機應(yīng)變。6)很守時

在我們的工作生活中，時間與我們息息相關(guān)，我比較有明確的時間觀念,實地調(diào)查時，我都會比較準時的去那個地方，提前做好準備，平常我們小組進行交流時我也都會準時到所要去的地方。7)能很好的團結(jié)協(xié)作

在實習(xí)中，我們是分組進行的，我們組共四個人，人員比較好，但是我能與她們很好的相處，互相配合，完成好我們小組的工作，同時完成自己的工作任務(wù)，完成好我們組長交給我們的任務(wù)。8)一些不足

在實習(xí)中我也看到了自己本身存在著許多問題：

1)積極性、主動性不夠。實習(xí)初期，做事不是很主動，自己沒有充滿很大的熱情去完成所要完成的實習(xí)任務(wù)。

2)專業(yè)知識有所欠缺。對于渠道專業(yè)性問題還有許多不清楚的地方，在技術(shù)操作方面也有許多不懂之處。不同的職業(yè)有不同的要求，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)好專業(yè)知識，在我們的天空里恣意飛翔。

實習(xí)是理論結(jié)合實踐的最好嘗試。很多看似簡單的東西在親自去實踐時才會發(fā)現(xiàn)是很復(fù)雜的，需要你一步一個腳印認真的去做，而當(dāng)你克服種種困難取得成功時，那種心情是非常愉悅的。同時在此次實習(xí)中我也看到了自己的不足，比如在實踐經(jīng)驗上的缺乏，在渠道專業(yè)知識的欠缺，在為人處事上的幼稚，在看待問題上的膚淺等等。但是我相信在經(jīng)過這次實習(xí)后，我在這些方面都會有一定地提高，同時也為我今后踏入社會工作儲備了很多良好的知識與經(jīng)驗。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責(zé)任的人。

除了對工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，就要性格開朗一點，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所欠缺的。201*年，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去跑跑只有在不斷的實踐中，才能開闊自己的視野，豐富自己的社會經(jīng)歷和閱歷，對我自己的成長才更有幫助，有利于銷售業(yè)績的產(chǎn)生；更為重要的是能學(xué)會獨立自主的處理各種事情的方法，早日成為一個合格的銷售管理人員。

在新的一年中我還有很多要改進和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求，實現(xiàn)更大的突破。

我想這應(yīng)該就是成長的必修課，什么事情都是從陌生到收悉，從不會到會，也正是在這個過程中才能慢慢成長！

學(xué)了渠道這個課程，完成了渠道的實習(xí)，我對渠道有了很大的興趣，很想以后去做渠道的工作，做好渠道，有很多的要求和挑戰(zhàn)，我們必須不斷朝著這個方向努力，裝備好自己，做一名成功的營銷渠道人員，做好渠道工作。

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個人實習(xí)日記

工商管理學(xué)院市場營銷0801

201*年6月6號

實習(xí)的第一天，老師讓我們觀看了渠道管理實戰(zhàn)的光碟，通過劉老師上課時的講解，我們對渠道有了初步的認識，進而有了深一層的了解，而這個視頻所講的東西都是一些跟實際密切相關(guān)的內(nèi)容，同時又給我們提供了很多實戰(zhàn)性的指導(dǎo)建議。

學(xué)任何東西都必須學(xué)會理論聯(lián)系實際，只有把所學(xué)的知識真正的運用到工作中、運用到生產(chǎn)生活中，這才是我們知識的最好所在。

在觀看視頻中，有一個實驗是，一個產(chǎn)品有很多種渠道，但是怎么用最快速的速度傳到終端消費者手中，雖然是一個小小的實驗，但是也給我們一個很好的啟示，我們做渠道的人員，必須選好渠道策略，做好渠道成員的選擇，從而能在最快最有利的條件下到達終端消費者手中。

6月7號

我們所研究的是聯(lián)想電腦的營銷渠道，為了更好的了解這些，我們實地去了解了一下聯(lián)想電腦的營銷渠道及營銷渠道的結(jié)構(gòu)，雖然不能很深入，但是也得到了一定程度的了解，聯(lián)想電腦現(xiàn)有的營銷渠道策略有：

(1)細分市場，采用差別化的渠道戰(zhàn)略

(2)大力發(fā)展二級渠道，加強管理和控制二級渠道

(3)對商用電腦渠道采取集成分銷，這種模式主要是針對行業(yè)用戶(4)采用特許經(jīng)營渠道策略，發(fā)展聯(lián)想專賣店(5)以客戶為導(dǎo)向，做深做透區(qū)域市場

聯(lián)想的業(yè)務(wù)體系一分為二，劃分為客戶營銷模式和產(chǎn)品營銷模式，分別針對大客戶市場和零售市場。

6月8號

由于實習(xí)的第二天我們進行了實地調(diào)查了解，得到一些資料信息，但是并不是很完全，今天我們又一次出發(fā)，到聯(lián)想專賣店、聯(lián)想售后幾個點，那里的主管及其他工作人員給了我們一些很好的很重要的信息，我們通過實地調(diào)查，又自己查閱一些資料，詳細深入的研究了聯(lián)想電腦的渠道成員之間的合作與沖突及聯(lián)想營銷渠道成員選擇。

6月9號

通過第一天看渠道管理實戰(zhàn)的光碟，和后來兩天的實地調(diào)查了解，我們了解到了聯(lián)想渠道的一些基本的重要的信息，也基本上完成了這次實習(xí)在進行實地考察時所要了解的東西，今天，我們主要是通過互聯(lián)網(wǎng)查閱了一些最新的，重要的信息資料，然后進行了歸納總結(jié)，總了了聯(lián)想營銷渠道的控制的情況。

6月10號

實習(xí)一周的時間，前幾天我們主要是進行實地調(diào)查和查閱資料，今天主要是進行更深一層的總結(jié)，然后撰寫實習(xí)報告、制作ppt，我們小組三個人進了一些分組，這樣做起來比較有效率，而且每個人都會參與工作，最后終于完成了實習(xí)報告、ppt制作這些實習(xí)任務(wù)。一周的實習(xí)時間很短，很快就過去了，但是認真想想，通過這次實習(xí)，自己確實學(xué)到了很多東西，我們學(xué)生在學(xué)理一些理論性的東西之外，實習(xí)真是必不可少的。

實習(xí)總結(jié)

實習(xí)是每一個合格的大學(xué)生必須擁有的一段很重要的經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，擴展了視野，增長了見識，提高了實際應(yīng)用的能力，為我們以后進一步走向社會打下基礎(chǔ)。

1.對渠道更深層次的認識

通過這次渠道實習(xí)，我們進行實地調(diào)查和上網(wǎng)查閱資料、文案查閱資料相結(jié)合的方式，深入的研究了渠道，進行了聯(lián)想電腦營銷渠道的深入分析和總結(jié)。

營銷渠道其實既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達最終用戶手中的通道，也是一種實現(xiàn)商品交換的過程，同時，渠道也是一種企業(yè)之間為實現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系。

聯(lián)想電腦的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，近4000家代理、經(jīng)銷商和遍及大、中城市。但是因為這樣的分銷渠道過于龐大，也出現(xiàn)了產(chǎn)品單臺利潤的降低、市場競爭加劇、分銷費用增加，經(jīng)銷商生存越來越困難，渠道本身的競爭壓力勢等一系列問題，這樣對聯(lián)想的銷售渠道是一個嚴重的問題。對此，聯(lián)想有一系列解決方案，如建立直銷渠道，完善分銷渠道等。聯(lián)想銷售渠道是他成功的關(guān)鍵，雖然也存在著些問題，但是聯(lián)想也積極應(yīng)對，因此，在銷售業(yè)里，聯(lián)想的銷售渠道號稱“世界級”，是其他企業(yè)無可比擬的，是值得學(xué)習(xí)的。

2.主要收獲

1)溝通能力提高

作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生，最重要的一個方面是與人溝通的能力，通過交流溝通讓顧客接受你，接受你的產(chǎn)品。這次渠道實習(xí)，雖然我們不是銷售產(chǎn)品，但是我破門需要進行實地調(diào)查，我們與聯(lián)想的主管也進行了一些溝通，所以在進行溝通交流方面，還是得到了一定的提高，提高了與人溝通的交際能了和處理事情的應(yīng)變能力，2)思想

在實習(xí)時，我認識到現(xiàn)在的實習(xí)就應(yīng)該當(dāng)做跟以后真正上班同樣對待，必須擺正心態(tài)，要堅持積極向上，能夠時刻充滿熱情，要從學(xué)生身份轉(zhuǎn)變到職業(yè)人身份，把自己當(dāng)做一個職業(yè)人來看待。

3)渠道認識

營銷渠道其實既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達最終用戶手中的通道，也是一種實現(xiàn)商品交換的過程，同時，渠道也是一種企業(yè)之間為實現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系�，F(xiàn)在市場競爭特別激烈，營銷渠道對企業(yè)來說至關(guān)重要，是企業(yè)成功的一個很重要的因素，聯(lián)想電腦的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，在銷售業(yè)里，聯(lián)想的銷售渠道號稱“世界級”，是其他企業(yè)無可比擬的。4)團隊合作

這次實習(xí)，我們都是分組進行的，我們組一共三個人，人員比較少，所以我們進行了很好的分工合作，每個人都各盡其職，做好自己所安排的任務(wù)，然后交流合作，進行總結(jié)整理，這樣更有效率的完成了我們這次渠道實習(xí)�，F(xiàn)在做任何事情，團對合作都是極其重要的事情，我們每個人都需要養(yǎng)成這樣團隊合作的習(xí)慣。

3.自我評價

在短短一周左右的實習(xí)中，自己確實成長了許多。在實習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷。我認為在實習(xí)期間我表現(xiàn)比較好的地方是：

5)比較好的溝通交流能力、遇事冷靜

我提高了與人溝通的交際和處理事情的應(yīng)變能力，工作細心，而且我有毅力與持之以恒的決心，能夠努力做好自己堅持的事情。在遇到事情時比較沉著、冷靜、不慌張，能夠隨機應(yīng)變。6)很守時

在我們的工作生活中，時間與我們息息相關(guān)，我比較有明確的時間觀念,實地調(diào)查時，我都會比較準時的去那個地方，提前做好準備，平常我們小組進行交流時我也都會準時到所要去的地方。7)能很好的團結(jié)協(xié)作

在實習(xí)中，我們是分組進行的，我們組共三個人，人員比較好，但是我能與他們很好的相處，互相配合，完成好我們小組的工作，同時完成自己的工作任務(wù)，完成好我們店長交給我們的銷售任務(wù)。8)一些不足

在實習(xí)中我也看到了自己本身存在著許多問題：

1)積極性、主動性不夠。實習(xí)初期，做事不是很主動，自己沒有充滿很大的熱情去完成所要完成的實習(xí)任務(wù)。

2)專業(yè)知識有所欠缺。對于渠道專業(yè)性問題還有許多不清楚的地方，在技術(shù)操作方面也有許多不懂之處。不同的職業(yè)有不同的要求，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)好專業(yè)知識，在我們的天空里恣意飛翔。

實習(xí)是理論結(jié)合實踐的最好嘗試。很多看似簡單的東西在親自去實踐時才會發(fā)現(xiàn)是很復(fù)雜的，需要你一步一個腳印認真的去做，而當(dāng)你克服種種困難取得成功時，那種心情是非常愉悅的。同時在此次實習(xí)中我也看到了自己的不足，比如在實踐經(jīng)驗上的缺乏，在渠道專業(yè)知識的欠缺，在為人處事上的幼稚，在看待問題上的膚淺等等。但是我相信在經(jīng)過這次實習(xí)后，我在這些方面都會有一定地提高，同時也為我今后踏入社會工作儲備了很多良好的知識與經(jīng)驗。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責(zé)任的人。

我想這應(yīng)該就是成長的必修課，什么事情都是從陌生到收悉，從不會到會，也正是在這個過程中才能慢慢成長！

學(xué)了渠道這個課程，完成了渠道的實習(xí)，我對渠道有了很大的興趣，很想以后去做渠道的工作，做好渠道，有很多的要求和挑戰(zhàn)，我們必須不斷朝著這個方向努力，裝備好自己，做一名成功的營銷渠道人員，做好渠道工作。

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