足浴店,你真找對(duì)賺錢的產(chǎn)品了嗎？

足浴店，你真找對(duì)賺錢的產(chǎn)品了嗎

一，足浴店目前的現(xiàn)狀

1，服務(wù)同質(zhì)化，不注重產(chǎn)品，只看重手法

足浴近年來發(fā)展迅猛，在全國有近萬家店，消費(fèi)者已認(rèn)可了足浴按摩對(duì)人體的保健作用，但是這里面良莠不齊，競爭也很激烈，店內(nèi)所使用的產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，大店小店大家用的也都是人家送上門來的中藥、玫瑰、牛奶、姜花、海藻泥、冰晶鹽等這些，但這些東西到底能給消費(fèi)者帶來什么實(shí)質(zhì)上的好處，店老板自己其實(shí)心里很清楚，成本三五毛的東西，還能怎么樣？

多數(shù)店鋪內(nèi)用的最多的是免費(fèi)的中藥，每家店都有這些，所以只能靠精裝修和好服務(wù)來稍微提升一下價(jià)格，這又能提升多少呢？大排檔賣的是紅燒肉，五星級(jí)飯店賣的也是紅燒肉，材料一樣，廚師水平不一樣，店堂裝修不一樣而已，賣得太離譜，也就能賺點(diǎn)喜歡擺譜的消費(fèi)者的錢,喜歡擺譜的消費(fèi)者又能有幾個(gè)？你說你的價(jià)格低，還有比你更低的呢；你說你的足浴師手法好，還有比你更好的呢，況且，什么叫手法好？仁者見仁，智者見智罷了。

2，裝修成本越來越高，收回成本的時(shí)間越來越長，風(fēng)險(xiǎn)也越來越大

大家都賣紅燒肉，大排檔沒什么投資，什么人都來插一腳，賺的是養(yǎng)家糊口的辛苦錢，對(duì)大多數(shù)足浴店老板來說，開足浴店不是圖的這個(gè)。

怎么辦呢？那只有開星級(jí)飯店，看人家裝修好點(diǎn)的好像生意要好，就裝修得比人家好點(diǎn)，人家開一星的，我就開二星的，剛裝修沒兩年，賺了點(diǎn)錢，好像裝修又落伍了，客源又少了，怎么辦？再裝修，搞了三星搞四星，搞了四星搞五星，生意好像好多了，很多足浴店老板安心了，覺得怎么開每天的流水都不錯(cuò)，可忘記了一點(diǎn)：投入產(chǎn)出比，所謂用大炮打蚊子。投資那么多，什么時(shí)候才能收回成本？收回成本的時(shí)間越長，經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)也越大，誰知道明天的足浴市場又會(huì)怎么樣呢？如果呢有這么多資本，換個(gè)生意做做，是不是能賺到比現(xiàn)在更多的利潤？會(huì)不會(huì)比現(xiàn)在更省心更輕松？

3，店老板被足浴師控制

光裝修好還不能解決問題，既然用的產(chǎn)品沒什么功能，那就比服務(wù)比手法了。好的足浴師獅子大開口，有點(diǎn)利潤基本上給足浴師吞噬了，還不能得罪足浴師，做足浴師很辛苦，現(xiàn)在沒幾個(gè)人肯干，能做得好的就更是鳳毛麟角了，一個(gè)不如意，立即給人家挖走了，頂梁柱倒了，這生意還怎么做？而且足浴師跳槽基本是一走一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人跑了，整個(gè)店面的人都得再重新找。很多足浴店還沒開張多久就得轉(zhuǎn)讓，就因?yàn)闆]人，投資也就打了水漂。4，不打折等死，打折找死

足浴店遍地開花，大大小小，形形色色，怎樣才能吸引顧客？大部分中國生意人想到的最原始最簡單最直接的方法就是打價(jià)格戰(zhàn)。比著送贈(zèng)票，比著打折，使足浴的價(jià)格越來越低，價(jià)格越低，店鋪給人的感覺也就是檔次越低，高端客戶自然大量流失了。不打折吧，守住了利潤，生意更沒辦法做了，所謂“不打折等死，打折就是找死”。

技師的提成和工資卻越來越高，還不穩(wěn)定，流失率也越來越高，這樣足浴店的運(yùn)營成本就越來越高，利潤越來越少。很多足浴店的經(jīng)營者采取了一些創(chuàng)新和改良，比如加強(qiáng)培訓(xùn)、提高服務(wù)、技術(shù)，免費(fèi)贈(zèng)送茶水，果盤等，但是這些的技術(shù)壁壘不

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高，同行很容易模仿，而且也會(huì)讓消費(fèi)者越來越習(xí)慣于免費(fèi)，企業(yè)的利潤很難有大幅的提高。

二，特色，功能和細(xì)分消費(fèi)群才是立店的根本

有空的時(shí)候，我們會(huì)出去吃個(gè)飯，喝個(gè)茶。有些飯店店面并不大，裝修也一般，可是就愿意去，原因很簡單，因?yàn)槔锩嬗心闾叵矚g吃的菜，做得比別人好，花樣也比別人多，店雖然不大，裝修可能也沒花多少錢，可是卻有特色，有個(gè)性。

豆腐是最簡單的菜了，可是做得有特色，以豆腐為料，能開發(fā)上二十個(gè)三十個(gè)以豆腐為名義的菜，顧客群可能窄了點(diǎn)，可是卻更忠誠，賺的錢可一點(diǎn)也不比開什么都賣的雜燴店少。

中國人做生意的毛病是什么人的錢都想賺，最好是下到三歲，上到八十三的，全部能到我店里來,可能嗎？結(jié)果是什么人都想做，什么都做不好。你的店在什么位置，附近都是些什么人，他們一般的消費(fèi)習(xí)慣是什么，什么最能打動(dòng)他們的心，用什么招數(shù)才能讓他們?cè)敢獾侥愕牡昀锕怨缘幕ㄥX？不但要到店里花錢，而且愿意經(jīng)常來花錢，自己花了還不行，還要介紹親戚朋友來花錢？無非兩點(diǎn)：一是特色，為了吃有特色的菜，你才愿意舟車勞頓跑老遠(yuǎn)，二是功效，有功效怎么賣都不愁，那些特效藥什么時(shí)候怕賣不掉？

三，做有品味人的生意，賺有錢人的錢

足浴店的生意其實(shí)跟其他生意一樣，無非是量大利薄和利大量小兩種，租個(gè)小店面，幾只沙發(fā)幾只盤，就可以開個(gè)足浴店，低端客戶的競爭不激烈才怪。

越是低端的客戶，要求也就越高，比如到菜場買菜的，買一斤青菜的怎么都覺得吃虧，多抓兩根也舒服，這樣的生意太難做太不舒服。一個(gè)愿意花188去享受的顧客，你覺得288對(duì)他的心理有多大的影響？如果讓他感覺得開心點(diǎn)，花388估計(jì)也沒太大問題。能花兩三百去享受的人，身份和地位肯定相對(duì)來講更高點(diǎn)，心態(tài)也更寬容點(diǎn)。這樣的顧客也才可能給你帶來更多相類似的顧客，所謂人以類聚，物以群分。

足浴按摩再怎么對(duì)人體的保健有作用，這畢竟是有錢有閑人的消費(fèi)，飽暖思淫欲，普通平頭百姓就是去消費(fèi)，也要掂量好久。這不是大部分裝修精美的足浴店真正希望的消費(fèi)者。可見，要做就要想辦法做有錢人的生意，一是能提升自己店鋪的檔次和形象，二是所謂三年不開張，開張吃三年，這樣做生意才輕松。

四，選擇最有特色的供應(yīng)商，提升店鋪個(gè)性

什么是最有特色？有特色還不行，還得防止人家輕易能模仿，要做就做唯一性，讓別人無法模仿無法超越，國內(nèi)的太容易找，國外的就難了，況且，說句難聽點(diǎn)的話，越有錢越有點(diǎn)崇洋，也才顯示自己越有品味，我們能做的就是抓住他們的心理。

比如說死海產(chǎn)品，死海在中東的以色列和約旦之間，所以死海鹽和死海泥也只有以色列和約旦才有。BLOOM是約旦死海美容美體產(chǎn)品第一品牌，也是約旦的皇家御用產(chǎn)品及國賓禮品，以前國家主席江澤民到約旦訪問時(shí)，約旦國王送給江澤民主席的就是BLOOM品牌的死海鹽和死海泥。

死海鹽和死海泥含有超過25種以上的礦物元素，有很好的深層清潔、排出毒素和保濕、潤滑、去皺、抗衰老的功效，另處還可以緩解和治療一些皮膚疾病，比如牛皮

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癬、銀屑癬，腳氣等，對(duì)于關(guān)節(jié)疼痛也有很好的緩解效果。每年也會(huì)有超過七百萬的人到死海旅游，感受死海鹽和死海泥帶來的神奇美容美體效果。

死海鹽泥足部SPA護(hù)理項(xiàng)目只是針對(duì)高端店鋪專供，避免了千人一面的銷售競爭，為很多上檔次的足浴店提供了新的盈利模式和利潤增長點(diǎn)、增加收益、提升品牌檔次，滿足高端顧客需要。通過培訓(xùn)和激勵(lì)，增加員工的凝聚力，提升工作效率，死海SPA項(xiàng)目的引進(jìn)，操作手法的引進(jìn)，豐富了店面運(yùn)營模式，增加員工收入，穩(wěn)定技師群體，提升忠誠度。

同時(shí)對(duì)于顧客來說可以不出國門，感受異域風(fēng)情，享受天然、尊貴、時(shí)尚、健康的“死海生活”，感受埃及艷后的美容之道，享受七星酒店式的品質(zhì)和服務(wù)，又能體驗(yàn)天然死海理療，放松身心，保健身體，同時(shí)也是商務(wù)休閑的最佳選擇。

死海鹽泥足部SPA護(hù)理項(xiàng)目產(chǎn)品里面所用到的鹽和泥都是從約旦純進(jìn)口的，這套SPA護(hù)理的程序跟面部的護(hù)理程序一樣，有清潔、磨砂、足膜、和足霜，首先用這個(gè)死海礦物浴鹽倒在水里泡腳，鹽里富含25種以上的礦物質(zhì)和微量元素。有助于軟化角質(zhì)，令肌膚濕潤、光滑、細(xì)膩、柔軟；有助于緩解腳癬、腳臭等足部皮膚疾�。挥兄�于促進(jìn)血液循環(huán)，提高肌肉敏感度，更有利于按摩。然后用這個(gè)死海礦物磨砂膏按摩腳底和腳背，能軟化角質(zhì)去除足部死皮，使肌膚重放光彩。保持肌膚自然滋潤且放松肌膚，讓肌膚舒暢、光滑、觸覺柔軟并且健康紅潤。這個(gè)是死海礦物泥在給客人腳底按摩完了以后用毛刷涂在腳上，然后用保鮮膜包住，十分鐘左右清洗干凈，可以深層清潔皮膚污垢，平衡肌膚水份，補(bǔ)充人體所需礦物元素，令肌膚光滑柔軟、年輕健康。這個(gè)是死海礦物足霜，是純天然的潤體乳，可以取代常用的按摩膏，常用的按摩膏多數(shù)是動(dòng)物性油脂的，不容易被人體所吸收，所以做完腳之后一般都要用熱水清洗，但用這個(gè)就不用再清洗，因?yàn)樗�是可以被人體吸收的，用過之后皮膚會(huì)非常的潤滑。

五，價(jià)格，永遠(yuǎn)不是問題

1，很多足浴店老板心里有個(gè)價(jià)格框框，覺得我店里的消費(fèi)者最高只能接受什么什么價(jià)

格的產(chǎn)品，超過這個(gè)價(jià)格就沒人消費(fèi)了。請(qǐng)問，你這心理價(jià)位是怎么來的？不就是看到人家賣這價(jià)格，然后你根據(jù)自己店面的裝修情況來調(diào)整的嗎？因?yàn)槟愕昝嬉恢辟u這價(jià)格，所以到你店里來的顧客肯定是能接受你的價(jià)格的人群，還有些更高端的人群，一想到要玩，自動(dòng)在心里就把你的店鋪屏蔽了，因?yàn)闆]有選擇，所以大家能看到的表面現(xiàn)象就是只能賣這個(gè)價(jià)位的。兩星級(jí)飯店賣鮑魚就沒人吃？

2，還有個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題，你店里的產(chǎn)品應(yīng)該分高中低檔之分，上個(gè)高檔的能搶走你的

生意？為什么不嘗試一下呢？

3，還有消費(fèi)人群的問題，到你店里做足浴的，自己掏錢享受的是一部分，價(jià)格越低服

務(wù)越好為好，還有很大部分是請(qǐng)客消費(fèi)的，請(qǐng)客的人和被請(qǐng)的人的心理是什么樣的？想明白這一點(diǎn)，你就不會(huì)覺得自己的產(chǎn)品貴了。

4，鹽和泥是純進(jìn)口的，世界上只有一個(gè)死海，它的資源很稀缺，現(xiàn)在顧客不用到死海

去，來店里就可以感受到死海泥的神奇，還覺得貴嗎？

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擴(kuò)展閱讀：足療店鋪營銷方式之團(tuán)團(tuán)賺

足療店鋪營銷方式之“團(tuán)團(tuán)賺”

中易智足吳保青

前幾天朋友把一個(gè)足療店鋪團(tuán)購失敗的案例的相關(guān)信息讓我分析，我看后很無語。這個(gè)來自石家莊的1000平米足療店鋪因夏天生意下滑了50%，客源流失比較大。老板認(rèn)為市場競爭很激烈，競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量越來越多，在“亞歷山大”的情況下決定采用團(tuán)購方式做營銷。因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)刈惘煹赇佔(zhàn)鰣F(tuán)購的沒有，于是聯(lián)系了團(tuán)購網(wǎng)站的辦事處開始操作。店內(nèi)有四個(gè)服務(wù)項(xiàng)目分別是：1、中藥足療，78元，80分鐘。2、芳香足療（加了精油開背和足底走罐）98元，80分鐘。3、高級(jí)足療168元，90分鐘。4、全身按摩，138元。他們采用的方式是通過團(tuán)購網(wǎng)站把“中藥足療”打4折，而日常買卡的促銷力度最大為7折。在團(tuán)購活動(dòng)開始初期客人數(shù)量增長了10%左右，在活動(dòng)期間沒有通過團(tuán)購網(wǎng)訂制的也執(zhí)行團(tuán)購價(jià)。活動(dòng)結(jié)束后客人數(shù)量回歸原位，且和店鋪打價(jià)的顧客數(shù)量也增加了。老板異常困惑，百思不得其解。問題出在哪里？

在足療圈里，我們習(xí)慣把團(tuán)購稱為“團(tuán)團(tuán)賺”，用團(tuán)購去賺錢聽起來是天方夜譚。因?yàn)閳F(tuán)購給人的第一感覺就是便宜、就是折扣、就是價(jià)格戰(zhàn)。但很多新開的和生意下滑的足療店鋪還是想通過一種營銷方式來止住頹勢(shì)，單純的促銷沒有一種理想的載體去傳播，只靠發(fā)傳單去增加城市垃圾對(duì)生意的促進(jìn)希望也很渺茫。那么團(tuán)購似乎就是一根互聯(lián)網(wǎng)傳播的救命稻草！足療店鋪要不要搞團(tuán)購？很多人在這個(gè)問題上是迷茫的。

在電子商務(wù)普及的今天，團(tuán)購已成為大中城市消費(fèi)者與店家議價(jià)的優(yōu)質(zhì)手段。通過團(tuán)體購買和集體采購手段，組織認(rèn)識(shí)或者不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來，加大與賣家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格。根據(jù)量大價(jià)優(yōu)、薄利多銷的原理，賣家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團(tuán)購最大的引力在于“人氣聚集”。足療店鋪的經(jīng)營者也是看中了人氣才去想?yún)⑴c團(tuán)購模式。

團(tuán)購最大的優(yōu)勢(shì)就是“超低價(jià)”，而在足療店鋪經(jīng)營上由于服務(wù)同質(zhì)化帶來的價(jià)格雷同較多，同一城市的行業(yè)競爭激烈，過多店家參與團(tuán)購有可能會(huì)引起新一輪的價(jià)格大戰(zhàn)而兩敗俱傷。要避開價(jià)格大戰(zhàn)，還要不破壞現(xiàn)有店鋪項(xiàng)目的價(jià)格體系該如何操作？

篇首的案例最大的問題就在于用現(xiàn)有的服務(wù)項(xiàng)目做團(tuán)購，自我打擊了項(xiàng)目服務(wù)結(jié)構(gòu)及收費(fèi)體系，導(dǎo)致后續(xù)負(fù)面的現(xiàn)象出現(xiàn)比較多就是一個(gè)例證。筆者建議重新設(shè)計(jì)一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行團(tuán)購，不管團(tuán)購的結(jié)果如何，新的服務(wù)項(xiàng)目不會(huì)對(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)形成沖擊，都不會(huì)影響現(xiàn)有服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)在消費(fèi)者心中的定位。

新項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要充分考慮團(tuán)購者求廉價(jià)的心理，把“實(shí)惠”文章做足，同時(shí)利用消費(fèi)者對(duì)足道養(yǎng)生信息的不對(duì)稱，通過把服務(wù)項(xiàng)目的實(shí)用性組合進(jìn)行包裝，成本可能略微小幅增長，但項(xiàng)目看起來比較實(shí)惠。再對(duì)名稱進(jìn)行適度文化包裝，滿足消費(fèi)者的“賺大便宜”的心理。比如新開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目叫“古法足道”，文化包裝是突出足道的歷史淵源和人文情結(jié)，把足道養(yǎng)生的價(jià)值體現(xiàn)出來。要設(shè)計(jì)符合消費(fèi)者“求全”心理的項(xiàng)目內(nèi)容。比如內(nèi)容包括：足底按摩+全身按摩+洗面+基度采耳+足底拔罐+背部刮痧=148元，現(xiàn)僅收48元。

團(tuán)購的時(shí)間規(guī)劃非常重要，如果在上客集中時(shí)間段做團(tuán)購勢(shì)必會(huì)對(duì)高峰期的服務(wù)資源提出新的挑戰(zhàn)，到頭來可能得不償失，所以需要通過一些輔助手段來調(diào)節(jié)消費(fèi)時(shí)間。但如果我們只是單純地規(guī)定在我們的非上客集中時(shí)間段進(jìn)行團(tuán)購，可能會(huì)影響團(tuán)購人氣的效果，比如餐飲時(shí)間段僅對(duì)服務(wù)進(jìn)行團(tuán)購就很單一�？梢酝ㄟ^“服務(wù)項(xiàng)目+簡餐”的方式打包進(jìn)行團(tuán)購，既滿足了消費(fèi)者飲食的需要、價(jià)格低廉的心理需要，又使我們成功的避開了消費(fèi)高峰期。只要“項(xiàng)目成本+簡餐成本”核算得當(dāng)就可以了。

另外商家必須要看到，團(tuán)購也是足療服務(wù)品牌宣傳的一個(gè)手段。一般團(tuán)購網(wǎng)的瀏覽量較大，足療店鋪應(yīng)盡可能拍攝一些專業(yè)照片對(duì)環(huán)境裝修、衛(wèi)生條件、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、員工形象等進(jìn)行描述，突出品牌文化內(nèi)涵，突出服務(wù)差異化（可以通過特色項(xiàng)目和工具展示）這樣既方便團(tuán)購者近距離深刻了解，便于他們做出購買決定。

要重點(diǎn)關(guān)注團(tuán)購的延伸效應(yīng)。很多足療店鋪參與團(tuán)購是寄希望于提升人氣和二次消費(fèi)。如果人氣到位，應(yīng)做好客戶檔案的登記工作，以便做日后的回訪�？梢哉f，團(tuán)購針對(duì)的是增加新客人而不是加大老顧客的優(yōu)惠力度，所以傳遞給新客人的服務(wù)形象特別重要，我們稱之為“服務(wù)第一印象”。顧客能否進(jìn)行二次消費(fèi)，決定要素很多，其中顧客感知是非常重要的，在團(tuán)購方案的設(shè)計(jì)執(zhí)行上都要突出感知價(jià)值的描述并執(zhí)行到位。

人氣聚集起來后，銷售就成為關(guān)鍵。加鐘和賣卡是最好的銷售方式，因?yàn)轭櫩屯ㄟ^服務(wù)加深了對(duì)企業(yè)的了解，當(dāng)好感塑造起來后，加鐘和賣卡就成為可能。不過足療店鋪目前的業(yè)績量受影響很大程度上也在于技師的銷售能力偏弱，或是店鋪的贏利模式中沒有推銷環(huán)節(jié)。所以應(yīng)該平時(shí)對(duì)技師加大銷售的培訓(xùn)，從大勢(shì)來看，足療店鋪經(jīng)營會(huì)從服務(wù)型向服務(wù)+產(chǎn)品銷售型過渡。

團(tuán)購網(wǎng)站的選擇也很重要，目前全國的團(tuán)購網(wǎng)風(fēng)起云涌、此起彼伏。選擇一個(gè)誠信經(jīng)營、人氣旺盛的團(tuán)購網(wǎng)非常重要。足療店鋪經(jīng)營者首先要看該網(wǎng)站的團(tuán)購記錄，再通過各種點(diǎn)評(píng)網(wǎng)對(duì)該網(wǎng)站的經(jīng)營信息做出評(píng)估，千萬不可盲目選擇。更重要的是要看當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣，像一些比較小的城市筆者不贊成用團(tuán)購模式去營銷，因?yàn)榭赡墚?dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣還沒有集中到網(wǎng)絡(luò)層面。還有就是要落實(shí)是否開發(fā)票等細(xì)節(jié)，不要因?yàn)楦銏F(tuán)購服務(wù)而帶來不必要的消費(fèi)者糾紛和投訴。

最后店鋪經(jīng)營者還要明確項(xiàng)目提成、關(guān)聯(lián)項(xiàng)目銷售獎(jiǎng)勵(lì)等關(guān)乎員工切身利益的事情。這個(gè)在《足療店鋪項(xiàng)目團(tuán)購執(zhí)行方案》中要集中體現(xiàn)，在此不做具體說明。

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