珠寶店長(zhǎng)管理培訓(xùn)

店長(zhǎng)的管理范圍

概述（人、貨、店的管理）

人：店里的所有成員，包括人員的儀容儀表，操作流程，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，人員士氣等方面

貨：店鋪里面的所有貨品管理，包括了庫(kù)存，柜面貨品，陳列情況，貨品安全等店：指的是整個(gè)店面環(huán)境：柜臺(tái)、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈(zèng)品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。

一、店長(zhǎng)需具備的素質(zhì)與能力

店長(zhǎng)是一店之長(zhǎng)，是店鋪?zhàn)罡叩念I(lǐng)導(dǎo)；店長(zhǎng)是公司與店鋪之間溝通的橋梁，店長(zhǎng)必須站在公司的角度，帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊(duì)全力做好銷(xiāo)售，將店鋪?zhàn)龊米龃�。因此，店長(zhǎng)必須具備一定的素質(zhì)與能力。（一）、店長(zhǎng)必須具備的素質(zhì)

1、有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)，敢于管理：處事公平、公正、敢于管理員工，敢于指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)，使店鋪以及人員不斷取得進(jìn)步；

2、有積極樂(lè)觀的心態(tài)，始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)：始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做些什么”“責(zé)無(wú)旁貸”的積極心態(tài)，有助于一個(gè)積極高效團(tuán)隊(duì)的建立

3、擁有同理心：學(xué)會(huì)理解員工，給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛(ài)護(hù)，盡量少責(zé)罵或責(zé)怪，多給予激勵(lì)和引導(dǎo)；在指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)，能協(xié)助員工改正錯(cuò)誤，并給員工一個(gè)合理解決問(wèn)題的方法，當(dāng)事情發(fā)生時(shí)，最重要的是尋求解決問(wèn)題的方法，并預(yù)防此類(lèi)事件再次發(fā)生幫助員工成長(zhǎng)

4、教練的能力：必須耐心的指導(dǎo)員工，必要時(shí)手把手的教導(dǎo)員工；學(xué)會(huì)高效的訓(xùn)練三部曲：呈現(xiàn)試做跟蹤

5、較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力：起到溝通橋梁的作用，上傳下達(dá)；協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項(xiàng)，平衡雙方的關(guān)系。6、堅(jiān)持兩個(gè)原則：“對(duì)事不對(duì)人的原則”，“嚴(yán)以待事，寬以待人”不能對(duì)員工惡言相向，不能用惡劣的態(tài)度和語(yǔ)氣來(lái)對(duì)待員工，不能對(duì)員工進(jìn)行人身攻擊；7、懂得聆聽(tīng),懂得觀察：利用耳朵和眼睛去及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)改善

（二）店長(zhǎng)必須具備的能力1、專(zhuān)業(yè)能力：

1）產(chǎn)品知識(shí)：有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，并定期更新信息與資料2）銷(xiāo)售技巧：有豐富的銷(xiāo)售技巧，不斷的提升自身的銷(xiāo)售技巧3）盤(pán)存：貨品、物料

4）數(shù)據(jù)分析：分析店鋪的各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)

5）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：定期做市場(chǎng)調(diào)查，了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，掌握珠寶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，了解珠寶的發(fā)展趨勢(shì)，了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷(xiāo)售信息等

2、管理能力：

1）目標(biāo)管理能力：包括銷(xiāo)售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)；一家好的珠寶店鋪，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)高攀；二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平，給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)；三、營(yíng)造良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境，給顧客提供一個(gè)舒適的購(gòu)物空間。

1

銷(xiāo)售目標(biāo)：

A、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與分解：制定全年銷(xiāo)售目標(biāo)（包括銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售的件數(shù)）----將目標(biāo)分解到季度----將季目標(biāo)分解到月----將月目標(biāo)分解到周----將周目標(biāo)分解到日----將日目標(biāo)分解到個(gè)人。

B、銷(xiāo)售目標(biāo)的跟進(jìn)：每天定期跟進(jìn)同事銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況；是否有完成營(yíng)業(yè)額

及件數(shù)；完成的同事給予鼓勵(lì)，要求該位同事再接再厲；如未完成，給該位同事一些銷(xiāo)售策略、方法，或直接給同事做示范，鼓勵(lì)同事努力不放棄。服務(wù)目標(biāo)：甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動(dòng)作、迎賓、送客、請(qǐng)座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動(dòng)介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡(jiǎn)短答案。

營(yíng)運(yùn)目標(biāo)：根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)完成事項(xiàng)。2）現(xiàn)場(chǎng)管理能力：

A銷(xiāo)售“淡”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配：

A）讓組長(zhǎng)打電話聯(lián)系VIP客戶上店購(gòu)買(mǎi)；給下定單的客打電話告知顧客到店提貨，

店員可作附加銷(xiāo)售，提升營(yíng)業(yè)額

B）安排人員到店門(mén)口派發(fā)宣傳單張或小禮品等，吸引顧客入店選購(gòu)C）對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧演練，提升銷(xiāo)售技巧

D）安排人手整理庫(kù)存貨品、證書(shū)、物料，調(diào)整陳列，打掃衛(wèi)生，清潔貨品等工作B正常銷(xiāo)售情況下的人手調(diào)配

A）了解各員工的能力，選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷(xiāo)售（老帶新、強(qiáng)配弱，并要求

老的指導(dǎo)新的，強(qiáng)的指導(dǎo)弱的）

B）在客流量少的情況下，對(duì)員工的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷(xiāo)售技巧C）定期檢查員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并要求員工隨時(shí)“回報(bào)”營(yíng)業(yè)額C銷(xiāo)售“旺”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配

A）了解店鋪各人員能力，安排銷(xiāo)售能力強(qiáng)的人員全力做銷(xiāo)售工作

B）店長(zhǎng)掌控全場(chǎng)，隨時(shí)調(diào)配人手（組長(zhǎng)參與最后的討價(jià)還價(jià)，接待VIP，協(xié)助達(dá)

成銷(xiāo)售；店長(zhǎng)不參與直接銷(xiāo)售）

C）將銷(xiāo)售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜，次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜，一般的

安排在黃金柜

D）將銷(xiāo)售較弱/新人安排在流動(dòng)位置（負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺(tái)、

上茶水、請(qǐng)座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱、處理以舊換新等相關(guān)業(yè)務(wù)）

E）安排好人員的吃飯時(shí)間（錯(cuò)開(kāi)在客流多的時(shí)候、并縮短時(shí)間）及縮短交班時(shí)間

（如實(shí)在忙不過(guò)的情況下，可要求早班人員繼續(xù)留下銷(xiāo)售）F）要求員工提高售貨的效率及命中率（黃鉑金柜縮短服務(wù)流程）G）給員工指定銷(xiāo)售的活動(dòng)范圍，讓員工在指定位置進(jìn)行銷(xiāo)售3、核心能力：

1）溝通能力：有良好的溝通能力，對(duì)外：政府、事務(wù)部門(mén)，顧客；對(duì)內(nèi)：公司、上司、下屬

2）協(xié)調(diào)能力：有良好的協(xié)調(diào)能力，對(duì)外：協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系，對(duì)內(nèi)：協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。

3）學(xué)習(xí)能力：接受創(chuàng)新或改革的能力，不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。

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二、人員管理

1、執(zhí)行：正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范；2、管理：1）規(guī)管員工的各種行為，如實(shí)的向公司反映所有員工的各

種表現(xiàn)；

2）監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài)；

3）監(jiān)管營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作，監(jiān)管交接班時(shí)段的交接班工作，確保所有人員按時(shí)完成任務(wù)；

3、領(lǐng)隊(duì)：團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力；4、營(yíng)造良好的工作氛圍：協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系，確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍；

5、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)：激勵(lì)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)，確保員工工作積極、主動(dòng)，士氣高漲，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀

6、定員定崗：1）了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的能力與特長(zhǎng)，將適當(dāng)?shù)娜藛T安

排在適當(dāng)?shù)奈恢茫?/p>

2）將每天的店務(wù)合理的分配給下屬，并定期進(jìn)行監(jiān)管；

7、人員培訓(xùn)：1）定期的給店鋪人員培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高人員的專(zhuān)業(yè)

知識(shí)；

2）定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)，提高店鋪的品牌質(zhì)量；

3）定期的安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售演練，并給予點(diǎn)評(píng)，

提高店鋪人員的銷(xiāo)售技巧；

4）給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)，并安排相關(guān)的人員帶新人，定期的對(duì)新晉人員進(jìn)行考核。

5）定期檢討店面人員操作不足之處，及時(shí)加以改善8、人員儲(chǔ)備：挖掘店鋪可儲(chǔ)備人材，協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng)；9、人員考核：定期對(duì)店鋪人員進(jìn)行考核，實(shí)行目標(biāo)管理

10、會(huì)議主持：1）主持早會(huì)或交接班會(huì)議，擬定每天的銷(xiāo)售目標(biāo)、

營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo)；

2）主持每周的店鋪會(huì)議，收集店鋪存在的問(wèn)題，并給予解決；

3

三、貨品管理

1、貨品陳列：1）安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作，確保貨品陳列的吸引力度與美觀度，并在銷(xiāo)售過(guò)程中加以維護(hù)2）定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列，提高店鋪的吸引力；3）指導(dǎo)人員對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整；

2、掌握店鋪的產(chǎn)品信息：1）了解每節(jié)柜臺(tái)的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況；2）讓柜臺(tái)的銷(xiāo)售人員列出每節(jié)柜臺(tái)的主銷(xiāo)產(chǎn)

品，并能熟練的說(shuō)出主銷(xiāo)產(chǎn)品的FAB；

3）讓柜臺(tái)人員找出每節(jié)柜臺(tái)的“反調(diào)對(duì)比銷(xiāo)

售”的產(chǎn)品，并可以隨時(shí)拿出該類(lèi)型的產(chǎn)品；

4）定期做市場(chǎng)調(diào)查，了解本地區(qū)的珠寶市場(chǎng)

動(dòng)態(tài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品的鋪貨量及銷(xiāo)售情況；

5）收集市場(chǎng)新產(chǎn)品的信息，并根據(jù)實(shí)際要求跟公司管理反應(yīng)新品種的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；

3、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析：根據(jù)店鋪的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)店鋪的銷(xiāo)售走勢(shì)進(jìn)行

分析，并每周登記好暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)產(chǎn)品，于每周店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)提交給公司管理層；（銷(xiāo)售走勢(shì)預(yù)測(cè)、暢滯銷(xiāo)產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整）

2）根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配（店對(duì)店）；3）收集新品種/產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，并預(yù)測(cè)新品種/產(chǎn)品的存活度；

4）劃分每天指定銷(xiāo)售貨品，并要求導(dǎo)購(gòu)人員盡全力銷(xiāo)售該類(lèi)貨品；

4、掌握產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧：

定期更新產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧，并將相關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員；提高店鋪人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧；

5、主持盤(pán)點(diǎn)：每月定期的主持盤(pán)點(diǎn)工作，確保店鋪貨品的數(shù)量、重

量、金額準(zhǔn)確無(wú)誤；

6、做好貨品的安全工作：1）排除店鋪的安全隱患；

2）給店鋪員工灌輸安全意識(shí)，提高警惕；

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3）定期檢查保安人員的站崗情況，并檢查

保安人員的安保設(shè)備是否正常；

4）在銷(xiāo)售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌

產(chǎn)品時(shí)，必須確保兩個(gè)銷(xiāo)售人員（一前一后）及保安人員在場(chǎng)；

四、店鋪管理

1、確保店鋪良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境：每天做好營(yíng)運(yùn)目標(biāo)管理

1）確保店鋪干凈、整潔，給顧客提供一個(gè)良好的購(gòu)買(mǎi)空間；2）確保墻面、拐角處、柜臺(tái)及貨品干凈明亮；3）確保店鋪的溫度冷熱度適中；

4）確保店鋪及柜臺(tái)有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч��?）確保店鋪氣味清香；

6）確保客椅干凈整潔、并擺放在適合的位置；7）給顧客提供一個(gè)有視聽(tīng)效果的購(gòu)物環(huán)境；

8）確保POP、MD、宣傳冊(cè)、VIP牌干凈、整齊，并擺放在適當(dāng)位置；9）確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度；

10）確保托盤(pán)、手套、計(jì)算器等工具干凈美觀；2、完成報(bào)表與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析：1）完成每天的報(bào)表；

2）統(tǒng)計(jì)好員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并進(jìn)行對(duì)比，找出員工可提升的空間；3）統(tǒng)計(jì)好成交單數(shù)、平均客單價(jià)、貨單價(jià)、平均件數(shù)，提高成交率；3、做好店鋪安全工作：

1）確保各種設(shè)備、電器、電子用品（監(jiān)控、報(bào)警器、電子照明設(shè)施、收銀設(shè)備、音響等）處于正常的動(dòng)作狀態(tài)；

2）在營(yíng)業(yè)過(guò)程中確保保安人員都在崗位上，且配備正常的安保設(shè)備；3）每天定期檢查店鋪的各種出入口，并確認(rèn)處于正常的狀態(tài)；4）在繁忙時(shí)間段提高安全警惕，保障店鋪貨品及錢(qián)財(cái)?shù)陌踩��?）時(shí)刻注意進(jìn)店的顧客，提防出現(xiàn)“混水摸魚(yú)”的情況出現(xiàn)；4、做好店鋪的目標(biāo)管理：服務(wù)目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)

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眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰前言

1.開(kāi)不開(kāi)店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)2.一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門(mén)大吉3.店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)，又是導(dǎo)演4.如何確保門(mén)店業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)5.如何提升店面人員銷(xiāo)售技能6.一店之長(zhǎng)，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”

7.競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店長(zhǎng)嗎？

培訓(xùn)對(duì)象

店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店面主管

培訓(xùn)形式

專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

培訓(xùn)參與I8538II3O75培訓(xùn)時(shí)間

兩天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)和效果

1.學(xué)習(xí)到基本的黃、鉑金及鑲嵌類(lèi)珠寶、翡翠知識(shí)

2.教會(huì)店長(zhǎng)如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理3.教會(huì)店長(zhǎng)如何做好店面日常貨品管理工作4.教會(huì)店長(zhǎng)做好門(mén)店促銷(xiāo)技巧5.教會(huì)店長(zhǎng)做好人員管理

6.教會(huì)店長(zhǎng)處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對(duì)7.掌握有效溝通的方法和技巧

眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

8.教會(huì)店長(zhǎng)如何做好客戶服務(wù)管理工作

9.教會(huì)店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技巧，并教會(huì)店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員提升30%以上的業(yè)

績(jī)

1.成本觀念V.S投資觀念2.銷(xiāo)售觀念V.S服務(wù)觀念3.售后服務(wù)多元化、公益化4.案例分析：VIP顧客分級(jí)的運(yùn)用5.案例分析：消費(fèi)潛能6.案例分析：消費(fèi)周期7.案例分析：消費(fèi)習(xí)慣8.如何看待與應(yīng)用VIP會(huì)員卡第五部分：認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)管理工作

一、門(mén)市成敗的靈魂1．主孰有「道」2．將孰有「能」3．天地孰「得」4．法令孰「行」5．兵眾孰「強(qiáng)」6．士卒孰「練」7．賞罰孰「明」

二、珠寶店長(zhǎng)的八項(xiàng)工作重點(diǎn)1．企業(yè)代理人情報(bào)收集者2．調(diào)整者傳達(dá)者3．指導(dǎo)者管理者4．保全者活動(dòng)者

三、珠寶門(mén)店店長(zhǎng)應(yīng)具備的六種能力.1．優(yōu)良的銷(xiāo)售技能2．商品的了解

3．圓融的處理人際關(guān)系

2

眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

4．促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通5．領(lǐng)導(dǎo)力6．危機(jī)處理

四、珠寶金牌店長(zhǎng)如何管理人1．門(mén)店管理者的四種類(lèi)型2．提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧3．強(qiáng)化表達(dá)能力五重點(diǎn)4．收心法則六重點(diǎn)5．帶動(dòng)部屬五原則6．人效考核

7．目標(biāo)管理六大原則8．目標(biāo)管理SMART原則9．如何為導(dǎo)購(gòu)員設(shè)定目標(biāo)

10．如何處理導(dǎo)購(gòu)員常見(jiàn)矛盾

店長(zhǎng)的管理范圍

概述（人、貨、店的管理）

人：店里的所有成員包括人員的儀容儀表操作流程專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)藛T士氣等方面

貨：店鋪里面的所有貨品管理包括了庫(kù)存柜面貨品陳列情況貨品安全等店：指的是整個(gè)店面環(huán)境柜臺(tái)、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈(zèng)品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。

一、店長(zhǎng)需具備的素質(zhì)與能力店長(zhǎng)是一店之長(zhǎng)是店鋪?zhàn)罡叩念I(lǐng)導(dǎo)店長(zhǎng)是公司與店鋪之間溝通的橋梁店長(zhǎng)必須站在公司的角度帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊(duì)全力做好銷(xiāo)售將店鋪?zhàn)龊米龃�。因此店長(zhǎng)必須具備一定的素質(zhì)與能力。

(一)、店長(zhǎng)必須具備的素質(zhì)

1、有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)敢于管理處事公平、公正、敢于管理員工敢于指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)使店鋪以及人員不斷取得進(jìn)步

2、有積極樂(lè)觀的心態(tài)始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做些什么”“責(zé)無(wú)旁貸”的積極心態(tài)有助于一個(gè)積極高效團(tuán)隊(duì)的建立

3、擁有同理心學(xué)會(huì)理解員工給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛(ài)護(hù)盡量少責(zé)罵或責(zé)怪多給予激勵(lì)和引導(dǎo)在指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)能協(xié)助員工改正錯(cuò)誤并給員工一個(gè)合理解決問(wèn)題的方法當(dāng)事情發(fā)生時(shí)最重要的是尋求解決問(wèn)題的方法并預(yù)防此類(lèi)事件再次發(fā)生幫助員工成長(zhǎng)

4、教練的能力必須耐心的指導(dǎo)員工必要時(shí)手把手的教導(dǎo)員工學(xué)會(huì)高效的訓(xùn)練三部曲呈現(xiàn)試做跟蹤

5、較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力起到溝通橋梁的作用上傳下達(dá)協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項(xiàng)平衡雙方的關(guān)系。

6、堅(jiān)持兩個(gè)原則“對(duì)事不對(duì)人的原則”“嚴(yán)以待事寬以待人”不能對(duì)員工惡言相向不能用惡劣的態(tài)度和語(yǔ)氣來(lái)對(duì)待員工不能對(duì)員工進(jìn)行人身攻擊

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

7、懂得聆聽(tīng),懂得觀察利用耳朵和眼睛去及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)改善二店長(zhǎng)必須具備的能力1、專(zhuān)業(yè)能力

1產(chǎn)品知識(shí)有豐富的產(chǎn)品知識(shí)并定期更新信息與資料

2銷(xiāo)售技巧有豐富的銷(xiāo)售技巧不斷的提升自身的銷(xiāo)售技巧3盤(pán)存貨品、物料

4數(shù)據(jù)分析分析店鋪的各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)

5掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)定期做市場(chǎng)調(diào)查了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息掌握珠寶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解珠寶的發(fā)展趨勢(shì)了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷(xiāo)售信息等

2、管理能力

1目標(biāo)管理能力包括銷(xiāo)售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)一家好的珠寶店鋪主要體現(xiàn)在三個(gè)方面一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)高攀二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)三、營(yíng)造良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境給顧客提供一個(gè)舒適的購(gòu)物空間。

銷(xiāo)售目標(biāo)

A、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與分解制定全年銷(xiāo)售目標(biāo)包括銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售的件數(shù)----將目標(biāo)分解到季度----將季目標(biāo)分解到月----將月目標(biāo)分解到周----將周目標(biāo)分解到日----將日目標(biāo)分解到個(gè)人。

B、銷(xiāo)售目標(biāo)的跟進(jìn)每天定期跟進(jìn)同事銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況是否有完成營(yíng)業(yè)額及件數(shù)完成的同事給予鼓勵(lì)要求該位同事再接再厲如未完成給該位同事一些銷(xiāo)售策略、方法或直接給同事做示范鼓勵(lì)同事努力不放棄。

服務(wù)目標(biāo)甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動(dòng)作、迎賓、送客、請(qǐng)座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動(dòng)介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡(jiǎn)短答案。

營(yíng)運(yùn)目標(biāo)根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)完成事項(xiàng)。

2現(xiàn)場(chǎng)管理能力

A銷(xiāo)售“淡”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配

A讓組長(zhǎng)打電話聯(lián)系VIP客戶上店購(gòu)買(mǎi)給下定單的客打電話告知顧客到店提貨店員可作附加銷(xiāo)售提升營(yíng)業(yè)額

B安排人員到店門(mén)口派發(fā)宣傳單張或小禮品等吸引顧客入店選購(gòu)

C對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧演練提升銷(xiāo)售技巧

D安排人手整理庫(kù)存貨品、證書(shū)、物料調(diào)整陳列打掃衛(wèi)生清潔貨品等工作

B正常銷(xiāo)售情況下的人手調(diào)配

A了解各員工的能力選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷(xiāo)售老帶新、強(qiáng)配弱并要求老的指導(dǎo)新的強(qiáng)的指導(dǎo)弱的

B在客流量少的情況下對(duì)員工的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷(xiāo)售技巧

C定期檢查員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并要求員工隨時(shí)“回報(bào)”營(yíng)業(yè)額C銷(xiāo)售“旺”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配

A了解店鋪各人員能力安排銷(xiāo)售能力強(qiáng)的人員全力做銷(xiāo)售工作

B店長(zhǎng)掌控全場(chǎng)隨時(shí)調(diào)配人手組長(zhǎng)參與最后的討價(jià)還價(jià)接待VIP協(xié)助達(dá)成銷(xiāo)售店長(zhǎng)不參與直接銷(xiāo)售

C將銷(xiāo)售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜一般的安排在黃金柜D將銷(xiāo)售較弱/新人安排在流動(dòng)位置

負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺(tái)、上茶水、請(qǐng)座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱、處理以舊換新等相

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

關(guān)業(yè)務(wù)

E安排好人員的吃飯時(shí)間錯(cuò)開(kāi)在客流多的時(shí)候、并縮短時(shí)間及縮短交班時(shí)間如實(shí)在忙不過(guò)的情況下可要求早班人員繼續(xù)留下銷(xiāo)售

F要求員工提高售貨的效率及命中率黃鉑金柜縮短服務(wù)流程

G給員工指定銷(xiāo)售的活動(dòng)范圍讓員工在指定位置進(jìn)行銷(xiāo)售3、核心能力

1溝通能力有良好的溝通能力對(duì)外政府、事務(wù)部門(mén)顧客對(duì)內(nèi)公司、上司、下屬2協(xié)調(diào)能力有良好的協(xié)調(diào)能力對(duì)外協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)系協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。

3學(xué)習(xí)能力接受創(chuàng)新或改革的能力不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。二、人員管理

1、執(zhí)行正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范2、管理

1規(guī)管員工的各種行為如實(shí)的向公司反映所有員工的各種表現(xiàn)2監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài)

3監(jiān)管營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作監(jiān)管交接班時(shí)段的交接班工作確保所有人員按時(shí)完成任務(wù)3、領(lǐng)隊(duì)團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力

4、營(yíng)造良好的工作氛圍協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍

5、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)確保員工工作積極、主動(dòng)士氣高漲獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀6、定員定崗

1了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的能力與特長(zhǎng)將適當(dāng)?shù)娜藛T安排在適當(dāng)?shù)奈恢?/p>

2將每天的店務(wù)合理的分配給下屬并定期進(jìn)行監(jiān)管7、人員培訓(xùn)

1定期的給店鋪人員培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)提高人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

2定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)提高店鋪的品牌質(zhì)量3定期的安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售演練并給予點(diǎn)評(píng)提高店鋪人員的銷(xiāo)售技巧

5定期檢討店面人員操作不足之處及時(shí)加以改善

8、人員儲(chǔ)備挖掘店鋪可儲(chǔ)備人材協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng)9、人員考核定期對(duì)店鋪人員進(jìn)行考核實(shí)行目標(biāo)管理10、會(huì)議主持

1主持早會(huì)或交接班會(huì)議擬定每天的銷(xiāo)售目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo)2主持每周的店鋪會(huì)議收集店鋪存在的問(wèn)題并給予解決三、貨品管理

1、貨品陳列

1安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作確保貨品陳列的吸引力度與美觀度并在銷(xiāo)售過(guò)程中加以維護(hù)

4給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)并安排相關(guān)的人員帶新人定期的對(duì)新晉人員進(jìn)行考核。

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

2定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列提高店鋪的吸引力3指導(dǎo)人員對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整

2、掌握店鋪的產(chǎn)品信息

1了解每節(jié)柜臺(tái)的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況

2讓柜臺(tái)的銷(xiāo)售人員列出每節(jié)柜臺(tái)的主銷(xiāo)產(chǎn)品并能熟練的說(shuō)出主銷(xiāo)產(chǎn)品的FAB3讓柜臺(tái)人員找出每節(jié)柜臺(tái)的“反調(diào)對(duì)比銷(xiāo)售”的產(chǎn)品并可以隨時(shí)拿出該類(lèi)型的產(chǎn)品

4定期做市場(chǎng)調(diào)查了解本地區(qū)的珠寶市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品的鋪貨量及銷(xiāo)售情況5收集市場(chǎng)新產(chǎn)品的信息并根據(jù)實(shí)際要求跟公司管理反應(yīng)新品種的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)3、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

根據(jù)店鋪的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)店鋪的銷(xiāo)售走勢(shì)進(jìn)行分析并每周登記好暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)產(chǎn)品于每周店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)提交給公司管理層銷(xiāo)售走勢(shì)預(yù)測(cè)、暢滯銷(xiāo)產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整

2根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配店對(duì)店

3收集新品種/產(chǎn)品銷(xiāo)售情況并預(yù)測(cè)新品種/產(chǎn)品的存活度

4劃分每天指定銷(xiāo)售貨品并要求導(dǎo)購(gòu)人員盡全力銷(xiāo)售該類(lèi)貨品

4、掌握產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧定期更新產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧并將相關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員提高店鋪人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧5、主持盤(pán)點(diǎn)每月定期的主持盤(pán)點(diǎn)工作確保店鋪貨品的數(shù)量、重量、金額準(zhǔn)確無(wú)誤

6、做好貨品的安全工作

1排除店鋪的安全隱患2給店鋪員工灌輸安全意識(shí)提高警惕

3定期檢查保安人員的站崗情況并檢查保安人員的安保設(shè)備是否正常4在銷(xiāo)售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌產(chǎn)品時(shí)必須確保兩個(gè)銷(xiāo)售人員一前一后及保安人員在場(chǎng)

四、店鋪管理

1、確保店鋪良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境每天做好營(yíng)運(yùn)目標(biāo)管理

1確保店鋪干凈、整潔給顧客提供一個(gè)良好的購(gòu)買(mǎi)空間2確保墻面、拐角處、柜臺(tái)及貨品干凈明亮3確保店鋪的溫度冷熱度適中4確保店鋪及柜臺(tái)有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч?確保店鋪氣味清香

6確�？鸵胃蓛粽麧�、并擺放在適合的位置7給顧客提供一個(gè)有視聽(tīng)效果的購(gòu)物環(huán)境

8確保POP、MD、宣傳冊(cè)、VIP牌干凈、整齊并擺放在適當(dāng)位置9確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度

10確保托盤(pán)、手套、計(jì)算器等工具干凈美觀2、完成報(bào)表與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析1完成每天的報(bào)表

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

2統(tǒng)計(jì)好員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并進(jìn)行對(duì)比找出員工可提升的空間

3統(tǒng)計(jì)好成交單數(shù)、平均客單價(jià)、貨單價(jià)、平均件數(shù)提高成交率3、做好店鋪安全工作

1確保各種設(shè)備、電器、電子用品監(jiān)控、報(bào)警器、電子照明設(shè)施、收銀設(shè)備、音響等處于正常的動(dòng)作狀態(tài)

2在營(yíng)業(yè)過(guò)程中確保保安人員都在崗位上且配備正常的安保設(shè)備3每天定期檢查店鋪的各種出入口并確認(rèn)處于正常的狀態(tài)4在繁忙時(shí)間段提高安全警惕保障店鋪貨品及錢(qián)財(cái)?shù)陌踩?時(shí)刻注意進(jìn)店的顧客提防出現(xiàn)“混水摸魚(yú)”的情況出現(xiàn)4、做好店鋪的目標(biāo)管理服務(wù)目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)

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