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【銷售實(shí)戰(zhàn)篇】老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

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【銷售實(shí)戰(zhàn)篇】老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

【銷售實(shí)戰(zhàn)篇】老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他,你那個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問他,知道有結(jié)果為止,其實(shí),采購就是等我們問他呢,就像孩子不哭,我們?cè)趺粗浪I了呢?我們要不斷的給他們打電話,直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你,做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣,我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的,我們要不斷的提醒他。---樣品測(cè)試有個(gè)流程,有個(gè)產(chǎn)品測(cè)試1天即可,有的需要1個(gè)月,所以問采購樣品測(cè)試情況或者追訂單時(shí)要切合自己的產(chǎn)品性能,隔一段時(shí)間催一下,不要天天問,天天催,這樣采購會(huì)不耐煩的。

2.應(yīng)該釣魚,不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法,就像我們剛開始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,然后在博他有一個(gè)成嗎?我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的,我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額,我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它,就像釣魚一樣,看準(zhǔn)大的,一條一條的釣,很舒服。---釣魚的同時(shí),應(yīng)該有一些時(shí)間去撒下網(wǎng),大魚釣不著,小魚小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少徚奶斓臅r(shí)候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題,其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近,在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣,價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會(huì)蓋章回傳給他,所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他敢興趣的問題最好。

---很有道理,不過切記不要夸夸其談,不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會(huì)比較牛,但成功的還是實(shí)實(shí)在在的人。

5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來,就像男女結(jié)婚一樣,發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人,從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長,到真正結(jié)婚了,就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的,我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們,互相考察一下信用,服務(wù)等等。---對(duì)目前“后金融危機(jī)”來說更適用,互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購那么熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,欠債還錢,天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說**先生,你星期3安排貨款給我,我那天下午去拿,他有時(shí)會(huì)說那天不行,那我就說,那就星期二羅,他往往就說星期三行了。

---追討貨款也是業(yè)務(wù)進(jìn)門必學(xué)技巧啊。

7.關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn):

對(duì)自己而言,在做客戶之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù),也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰,知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意,如果是別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現(xiàn)金,他肯定會(huì)賴帳,如果是對(duì)手的原因,例如質(zhì)量不好,價(jià)錢高,服務(wù)不好,你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。

對(duì)客戶而言,要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些,留意他的一舉一動(dòng),你就可以投其所好拉。

----知己知彼,百戰(zhàn)百勝,一個(gè)公司換供應(yīng)商總是有原因的!

8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身:

很多人覺得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑,業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說會(huì)道,嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言,我身高不到160MM,剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了。我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了,可是勤能補(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開始三個(gè)月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,我走了三個(gè)個(gè)月,客戶也跑下了幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了,我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,頭三個(gè)月過的不是人的日子的,熬過后就可以了,所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

---怎么說呢,做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的,煙,可以不沾,酒,多少能喝點(diǎn)也不壞,畢竟除開業(yè)務(wù),本身其他的環(huán)境也是免不了的!

9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題,我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子,朋友的跟貼也是見人見智,個(gè)說個(gè)有理。大家有興趣可以看看,我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣,哪怕是很難做進(jìn)去,或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量,和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶,如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話,做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì),別人就是給回扣,就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了,而且采購的壽命是很短,他走了,別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來。---見人見智吧,靈活處理!

10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子,也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為,在職時(shí)不要炒單,我們做人要做一個(gè)正直的,有原則的人,炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入,反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事,可以出來創(chuàng)業(yè),自己堂堂正正的自己做,這樣才讓別人服你。--好一堂堂正正做人!

11.如何開發(fā)客戶

成功銷售的能力,與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此,銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而,并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開發(fā)客戶,找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“營銷圣訓(xùn)"是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時(shí)。

銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

--有理,做任何事情不要拖!

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來,在電話中與之交流的,就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。

---確實(shí),多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對(duì)方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。

---約客戶見面最好給客戶一個(gè)時(shí)間緩沖,不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他!最好下午去,上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個(gè)電話。因此,在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

---要有選擇性,選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷,不要盲目!否則,被客戶拒絕的次數(shù)多了,自己的激情會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)消耗殆盡!

五、專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。

---客戶電話還是要接的,只是合理的安排事情,安排時(shí)間是很有必要的!不是有個(gè)故事“每天寫下最重要的事情,然后完成它”。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)"。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話,就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常來說,人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效,就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

---這個(gè)不認(rèn)可,上午8:00-9:00很多公司沒有上班,中午12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個(gè)時(shí)候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時(shí)段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時(shí)間足夠你打N個(gè)電話了!

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn)。

--這個(gè)很有必要!可以安裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

----有理!去拜訪客戶也要有預(yù)見,奔著這個(gè)預(yù)見而去!

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

----做業(yè)務(wù),很多人倒在了臨近三個(gè)月試用期也是很多人選擇了放棄,孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已

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【銷售實(shí)戰(zhàn)篇】老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)總結(jié).txt第一次笑是因?yàn)橛鲆娔,第一次哭是因(yàn)槟悴辉冢谝淮涡χ鳒I是因?yàn)椴荒軗碛心恪?.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他,你那個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問他,知道有結(jié)果為止,其實(shí),采購就是等我們問他呢,就像孩子不哭,我們?cè)趺粗浪I了呢?我們要不斷的給他們打電話,直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你,做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣,我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的,我們要不斷的提醒他。---樣品測(cè)試有個(gè)流程,有個(gè)產(chǎn)品測(cè)試1天即可,有的需要1個(gè)月,所以問采購樣品測(cè)試情況或者追訂單時(shí)要切合自己的產(chǎn)品性能,隔一段時(shí)間催一下,不要天天問,天天催,這樣采購會(huì)不耐煩的。

2.應(yīng)該釣魚,不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法,就像我們剛開始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,然后在博他有一個(gè)成嗎?我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的,我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額,我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它,就像釣魚一樣,看準(zhǔn)大的,一條一條的釣,很舒服。---釣魚的同時(shí),應(yīng)該有一些時(shí)間去撒下網(wǎng),大魚釣不著,小魚小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少徚奶斓臅r(shí)候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題,其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近,在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣,價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會(huì)蓋章回傳給他,所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他敢興趣的問題最好。

---很有道理,不過切記不要夸夸其談,不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會(huì)比較牛,但成功的還是實(shí)實(shí)在在的人。

5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來,就像男女結(jié)婚一樣,發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人,從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長,到真正結(jié)婚了,就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的,我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們,互相考察一下信用,服務(wù)等等。---對(duì)目前“后金融危機(jī)”來說更適用,互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購那么熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,欠債還錢,天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說**先生,你星期3安排貨款給我,我那天下午去拿,他有時(shí)會(huì)說那天不行,那我就說,那就星期二羅,他往往就說星期三行了。

---追討貨款也是業(yè)務(wù)進(jìn)門必學(xué)技巧啊。

7.關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn):

對(duì)自己而言,在做客戶之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù),也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰,知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意,如果是別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現(xiàn)金,他肯定會(huì)賴帳,如果是對(duì)手的原因,例如質(zhì)量不好,價(jià)錢高,服務(wù)不好,你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。

對(duì)客戶而言,要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些,留意他的一舉一動(dòng),你就可以投其所好拉。

----知己知彼,百戰(zhàn)百勝,一個(gè)公司換供應(yīng)商總是有原因的!

8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身:

很多人覺得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑,業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說會(huì)道,嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言,我身高不到160MM,剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了。我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了,可是勤能補(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開始三個(gè)月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,我走了三個(gè)個(gè)月,客戶也跑下了幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了,我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,頭三個(gè)月過的不是人的日子的,熬過后就可以了,所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

---怎么說呢,做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的,煙,可以不沾,酒,多少能喝點(diǎn)也不壞,畢竟除開業(yè)務(wù),本身其他的環(huán)境也是免不了的!

9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題,我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子,朋友的跟貼也是見人見智,個(gè)說個(gè)有理。大家有興趣可以看看,我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣,哪怕是很難做進(jìn)去,或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量,和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶,如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話,做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì),別人就是給回扣,就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了,而且采購的壽命是很短,他走了,別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來。---見人見智吧,靈活處理!

10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子,也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為,在職時(shí)不要炒單,我們做人要做一個(gè)正直的,有原則的人,炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入,反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事,可以出來創(chuàng)業(yè),自己堂堂正正的自己做,這樣才讓別人服你。--好一堂堂正正做人!

11.如何開發(fā)客戶

成功銷售的能力,與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此,銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而,并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開發(fā)客戶,找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“營銷圣訓(xùn)"是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時(shí)。

銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

--有理,做任何事情不要拖!

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來,在電話中與之交流的,就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。

---確實(shí),多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對(duì)方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。

---約客戶見面最好給客戶一個(gè)時(shí)間緩沖,不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他!最好下午去,上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個(gè)電話。因此,在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

---要有選擇性,選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷,不要盲目!否則,被客戶拒絕的次數(shù)多了,自己的激情會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)消耗殆盡!

五、專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。

---客戶電話還是要接的,只是合理的安排事情,安排時(shí)間是很有必要的!不是有個(gè)故事“每天寫下最重要的事情,然后完成它”。

推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)"。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話,就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常來說,人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效,就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

---這個(gè)不認(rèn)可,上午8:00-9:00很多公司沒有上班,中午12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個(gè)時(shí)候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時(shí)段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時(shí)間足夠你打N個(gè)電話了!

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn)。

--這個(gè)很有必要!可以安裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

----有理!去拜訪客戶也要有預(yù)見,奔著這個(gè)預(yù)見而去!

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

----做業(yè)務(wù),很多人倒在了臨近三個(gè)月試用期也是很多人選擇了放棄,孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已

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