電話銷售PPT協(xié)稿
一、心態(tài)的調(diào)整:
據(jù)資料記載呢,100個電話中通?赡苤挥80個電話是打通的,現(xiàn)實中呢不一定有80個電話能打通,80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關(guān)的人。
1、心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕
如果換做是電話銷售人員自己,恐怕也會很不耐煩。在這里強調(diào):電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間,因此要思考我們在打電話前20秒時,如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。接著我會告訴各位老師在以后的電話銷售遭遇拒絕時,咱們要以第二種心態(tài)來面對。
2、心態(tài)調(diào)整的第二招,我稱之為“以德報怨”。
如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣,掛機前都請微笑著對對方說:“謝謝,祝您工作愉快,再見!闭f,這句話其實是對自己說的,有很強的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈的掛掉電話時,心情就會大打折扣,如果說了這句話,則使自己具備了有氣度的姿態(tài),心情便不容易受到影響。已經(jīng)理解了我的意思了吧
3、心態(tài)調(diào)整的第三個方法就是要做到對事不對人,轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點。成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個電話,就有一個成功的交易,那么當(dāng)你失敗49次時,就相當(dāng)接近成功了。而電話銷售的失敗率很高,使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必前奏時,面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請各位老師每日統(tǒng)計自己的電話數(shù)字,經(jīng)過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有自己的銷售心態(tài)。二、調(diào)整的心態(tài)的五大心法:
心態(tài)是如此的重要我們可以形象的把它比喻成武林高手的內(nèi)功,并與銷售技巧一起構(gòu)成了一個人的武功武林高手聚集內(nèi)力提高功力的辦法是自我修練和打坐,而銷售人員提高戰(zhàn)斗力和競爭力的辦法是學(xué)會自我調(diào)整看,不斷提高我們面對挫折和失敗的忍受力,并可在面臨危險時能突然迸發(fā)出強烈的信心和勇氣。三、溝通的重點:
品牌優(yōu)勢:我相信在座的各位老師都知道自己學(xué)校對外的知名度和在家長學(xué)生之間的影響吧。在這里我們可以跟家長去講解,教材優(yōu)勢:咱們老師也知道自己學(xué)校的教材,比如:專門針對幾歲以上的孩子,這樣可以讓孩子產(chǎn)生學(xué)習(xí)的興趣,從而提高學(xué)校的效率。
服務(wù)優(yōu)勢:(藝竹)我們是一對一教學(xué),老師都是西音的;(優(yōu)貝兒)我們在給孩子教學(xué)的同時呢,專門開通了一個微信平臺跟家長交流育兒經(jīng)驗。教學(xué)環(huán)境等
價格優(yōu)勢:人們常說的“一分價錢一分貨”,我們的師資力量是很優(yōu)秀的,在教學(xué)質(zhì)量上教學(xué)效果上相對其他同類機構(gòu)也要好些,所以我們的價格也是非常合適的。四、電話銷售的技巧:傾聽的注意事項
在與客戶交流的過程中呢我們一定要有耐心的聽客戶說話,不要去打斷客戶的講話,同時呢在客戶講話的過程中呢我們一定要回應(yīng)客戶讓客戶感覺的被重視的感覺,注意客戶在講話中說出的關(guān)鍵詞語,我們可以跟客戶進(jìn)行關(guān)鍵詞語的溝通。比如客戶說:我比較關(guān)注學(xué)校的教學(xué)模式和師資力量。這時候呢我們就可以告知客戶我們學(xué)校的教學(xué)模式和師資力量。五、提問方式須避免的四個問題:
1、壟斷交談:咱們在與客戶交談的過程中,一定要給客戶說話的機會,并選擇客戶關(guān)注的問題與客戶討論;
2、過度緊張或膽怯:一旦緊張了,這次談話肯定會以失敗告終。我要用自己談話的方式給客戶信心,并且在交談的過程中創(chuàng)造一個輕松的氛圍,達(dá)到一個理想的交談效果;
3、不能滿足客戶的要求:咱們在與客戶溝通的過程中一定要在談話中發(fā)掘客戶的要求。比如客戶說:我孩子還挺喜歡學(xué)習(xí)英語的就是上課時好動喜歡玩,坐不住。你:您孩子是個非常聰明的孩子,知道在玩中學(xué)習(xí)。我們這邊剛好老師上課的時候呢會采用游戲式教學(xué),看來很適合你孩子呀。六:三會
1、會講故事:比如:我剛來這邊的時候是被我們的領(lǐng)導(dǎo)的睿智所吸引,她很有親和力,對待每個小孩都像自己的孩子一樣,對待老師們也非常好。還有這邊獨特的教學(xué)模式,讓我感覺這里真的是個溫暖的大家庭,這樣對孩子的成長是非常有利的。2、會舉例子:比如我們這邊的某個學(xué)生,剛開始并不喜歡英語課程,有時候也不愿意來上課。經(jīng)過我們某個老師的耐心教導(dǎo),現(xiàn)在不僅喜歡在這邊上課,上次還獲得了優(yōu)秀學(xué)生的稱號。3、個人經(jīng)歷:比如:我是什么學(xué)校畢業(yè)的,之前在哪個培訓(xùn)學(xué)校帶過學(xué)生,有多久的代課經(jīng)驗,之所以來到這里教學(xué)呢(可以簡單的將之前的學(xué)校和現(xiàn)在的學(xué)校做一個對比,讓家長心里有個衡量的標(biāo)準(zhǔn)。)
最后在這里給老師布置作業(yè):從今天開始到下周每人打100個電話,到下周四的時候我希望在各學(xué)校主管的把老師打電話的信息反饋到我這里。也希望在這個過程中,各位老板能給予各位老師一些相應(yīng)的業(yè)績提成,鼓勵一下老師。
希望老師在回去之后也了解一下關(guān)于微信推廣的一些信息,我們將在下次給大家做相關(guān)培訓(xùn)。
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