銷售部8月份工作總結(jié)

花園橋雷克薩斯銷售部8月份工作總結(jié)

201*年8月份銷售部可以說是困難重重，由于我剛剛加入咱們公司的大家庭面對(duì)很多的困難，很多業(yè)務(wù)流程不是很熟悉，5位銷售顧問的離職，車輛資源的匱乏，市場(chǎng)局面難以打開等等。但是在公司總經(jīng)理以及各部門同事的全力支持下，在銷售部全體員工團(tuán)結(jié)一致的努力下，共計(jì)銷售41臺(tái)。與上月銷售（35臺(tái)）有小幅度的提高。完成了公司所下達(dá)的銷售任務(wù)

一．主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及分析：

1.主要銷售車型結(jié)構(gòu)如下：

ES350RX350IS300GS300LX570銷量豪華型2416占銷量占銷量標(biāo)準(zhǔn)型百分比百分比66.7%833.3%銷量豪華型43占銷量占銷量尊貴型百分比百分比75%125%銷量炫動(dòng)型5銷量2銷量1IS300CGS4504占銷量占銷量運(yùn)動(dòng)型百分比百分比80%銷量1銷量LS460120%銷量1銷量21RX42.本地、外地銷量結(jié)構(gòu)如下：

本地銷售量外地銷售量銷量2714占銷量百分比66%34%數(shù)據(jù)分析：

本月本地銷售較上月有所提高，本地銷售是重點(diǎn)，盡量多開發(fā)本地客戶，提高銷售業(yè)績(jī)。

3.自銷、經(jīng)銷比例如下：

自銷經(jīng)銷商銷量占銷量百分比3893%37%數(shù)據(jù)分析：

自銷比例本月也有顯著提高，較上月提升40個(gè)百分點(diǎn)。這樣大大提高了展廳銷售，從而保證了公司利益。在銷售任務(wù)重的形勢(shì)下，達(dá)到確保一定銷售量，可以適當(dāng)?shù)慕o經(jīng)銷商。

4.專屬險(xiǎn)、普通險(xiǎn)比例如下：

專屬險(xiǎn)普通險(xiǎn)總計(jì)投保量占投保量百分比14%2596%2661%數(shù)據(jù)分析：

投保數(shù)量較上月增加20%，保證了保險(xiǎn)利潤(rùn)，投保率上升為以后售后服務(wù)的開展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。專屬險(xiǎn)的下滑比較出乎意外，也是我對(duì)這項(xiàng)險(xiǎn)種不習(xí)慣，抓的不緊的后果。由于8月普險(xiǎn)價(jià)格的提高，對(duì)以后專屬的推銷創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)，我也將會(huì)利用這次契機(jī)加強(qiáng)對(duì)專屬的推銷。為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

5裝飾精品

8月裝飾銷售額為68543圓，較上月提升300%，但是裝飾的銷售額度還是很低的，這與銷售顧問的信心和習(xí)慣是有很大關(guān)系的。在車輛利潤(rùn)比較低的情況下，如何賣好裝飾這些邊緣配套產(chǎn)品是個(gè)當(dāng)今銷售部急需解決的問題。

6.銷售數(shù)據(jù)月度表：銷售顧問銷售數(shù)據(jù)月度對(duì)比分析一覽表09年08月分項(xiàng)白海辰數(shù)值數(shù)據(jù)（白色底紋反映數(shù)量灰色底紋反映質(zhì)量）胡雅娜數(shù)值張亮數(shù)值蘆凱數(shù)值孫佳爽數(shù)值王靜數(shù)值肖明數(shù)值總計(jì)(平均）潛在客戶接洽量552341.8%1018.2%4884450.0%2730.7%1037.0%15571.4%78%985354.1%1919.4%1263.2%17675.0%88.2%955861.1%1616.8%1275.0%13266.7%33.2%993030.3%1515.2%320.0%12266.7%33.0%905055.6%2325.6%1147.8%13685.7%77.7%925458.7%99.8%444.4%14133.3%33.3%61731251%11919%5647%992626%376%A卡生成量A卡生成率試乘試駕量試乘試駕率草擬合同草簽率40.0%15466.7%6回頭客數(shù)量回頭客成交量回頭客成交率整車銷量成交率10.9%本月共成交41臺(tái),其中銷售顧問自銷量為38臺(tái),經(jīng)銷商3臺(tái).

由于我剛剛到銷售部工作，主要任務(wù)還是熟悉工作環(huán)境保障業(yè)績(jī)的穩(wěn)定，所以沒有特別的抓某一專項(xiàng)，但是根據(jù)展廳的銷售數(shù)據(jù)還是看出了很多的問題，比如展廳有效客戶數(shù)量，試乘試駕率，A卡，成交率等等，我將在9月進(jìn)行系統(tǒng)的整理。

二．9月份工作計(jì)劃

9月份形勢(shì)不是很樂觀，競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷力度和利好措施花樣繁多。雷克薩斯受擠壓的態(tài)勢(shì)，銷售難度較大。另外我店現(xiàn)有庫(kù)存資源配比不理想。好賣的配置、顏色車型比較缺乏；在途庫(kù)存車輛較少滿足不了銷售需求。銷售任務(wù)重。為了最好的利用現(xiàn)有的資源，擴(kuò)大銷售份額，本著不斷改善的理念，9月份應(yīng)加強(qiáng)銷售具體以下幾項(xiàng)工作：

（1）重點(diǎn)抓展廳流程。自銷比例的加強(qiáng)，幫助銷售顧問分析和查找問題的

根源。比如跟進(jìn)客戶的頻率是否合適。系統(tǒng)登錄與跟進(jìn)是否及時(shí)等。與展廳主管共同抓好流程各環(huán)節(jié)的落實(shí)情況。

（2）精品銷售在車輛銷售利潤(rùn)微薄的情況下，是彌補(bǔ)公司利潤(rùn)的一大支柱。

本月精品雖然有所增加，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的沒有達(dá)到我的目標(biāo)。主力車型由ES350轉(zhuǎn)變?yōu)镋S240

（3）由于以后要加入到神秘客戶調(diào)研的行列，所以在9月要根據(jù)神秘客戶

暗訪要求設(shè)立流程各環(huán)節(jié)，找出不完善之處。安排展廳主管考核銷售顧問改進(jìn)落實(shí)情況。

（4）對(duì)4名銷售助理進(jìn)行流程的輔導(dǎo)。讓他們更快的成長(zhǎng)。為后三個(gè)月的

銷售提供人才儲(chǔ)備。

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花園橋雷克薩斯銷售部8月份工作總結(jié)

201*年8月份銷售部可以說是困難重重，由于我剛剛加入咱們公司的大家庭面對(duì)很多的困難，很多業(yè)務(wù)流程不是很熟悉，5位銷售顧問的離職，車輛資源的匱乏，市場(chǎng)局面難以打開等等。但是在公司總經(jīng)理以及各部門同事的全力支持下，在銷售部全體員工團(tuán)結(jié)一致的努力下，共計(jì)銷售41臺(tái)。與上月銷售（35臺(tái)）有小幅度的提高。完成了公司所下達(dá)的銷售任務(wù)

一．主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及分析：

1.主要銷售車型結(jié)構(gòu)如下：

ES350RX350IS300GS300LX570銷量豪華型2416占銷量占銷量標(biāo)準(zhǔn)型百分比百分比66.7%833.3%銷量豪華型43占銷量占銷量尊貴型百分比百分比75%125%銷量炫動(dòng)型5銷量2銷量1IS300CGS4504占銷量占銷量運(yùn)動(dòng)型百分比百分比80%銷量1銷量1RX450LS460銷量2120%銷量2.本地、外地銷量結(jié)構(gòu)如下：

本地銷售量外地銷售量銷量2714占銷量百分比66%34%數(shù)據(jù)分析：

本月本地銷售較上月有所提高，本地銷售是重點(diǎn)，盡量多開發(fā)本地客戶，提高銷售業(yè)績(jī)。

3.自銷、經(jīng)銷比例如下：

自銷經(jīng)銷商銷量占銷量百分比3893%37%數(shù)據(jù)分析：

自銷比例本月也有顯著提高，較上月提升40個(gè)百分點(diǎn)。這樣大大提高了展廳銷售，從而保證了公司利益。在銷售任務(wù)重的形勢(shì)下，達(dá)到確保一定銷售量，可以適當(dāng)?shù)慕o經(jīng)銷商。

4.專屬險(xiǎn)、普通險(xiǎn)比例如下：

專屬險(xiǎn)普通險(xiǎn)總計(jì)投保量12526占投保量百分比4%96%61%數(shù)據(jù)分析：

投保數(shù)量較上月增加20%，保證了保險(xiǎn)利潤(rùn)，投保率上升為以后售后服務(wù)的開展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。專屬險(xiǎn)的下滑比較出乎意外，也是我對(duì)這項(xiàng)險(xiǎn)種不習(xí)慣，抓的不緊的后果。由于8月普險(xiǎn)價(jià)格的提高，對(duì)以后專屬的推銷創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)，我也將會(huì)利用這次契機(jī)加強(qiáng)對(duì)專屬的推銷。為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

5裝飾精品

8月裝飾銷售額為68543圓，較上月提升300%，但是裝飾的銷售額度還是很低的，這與銷售顧問的信心和習(xí)慣是有很大關(guān)系的。在車輛利潤(rùn)比較低的情況下，如何賣好裝飾這些邊緣配套產(chǎn)品是個(gè)當(dāng)今銷售部急需解決的問題。

6.銷售數(shù)據(jù)月度表：銷售顧問銷售數(shù)據(jù)月度對(duì)比分析一覽表09年08月分項(xiàng)白海辰數(shù)值數(shù)據(jù)（白色底紋反映數(shù)量灰色底紋反映質(zhì)量）胡雅娜數(shù)值張亮數(shù)值蘆凱數(shù)值孫佳爽數(shù)值王靜數(shù)值肖明數(shù)值總計(jì)(平均）潛在客戶接洽量552341.8%1018.2%4884450.0%2730.7%1037.0%15571.4%78%985354.1%1919.4%1263.2%17675.0%88.2%955861.1%1616.8%1275.0%13266.7%33.2%993030.3%1515.2%320.0%12266.7%33.0%905055.6%2325.6%1147.8%13685.7%77.7%925458.7%99.8%444.4%14133.3%33.3%61731251%11919%5647%992626%376%A卡生成量A卡生成率試乘試駕量試乘試駕率草擬合同草簽率40.0%15466.7%6回頭客數(shù)量回頭客成交量回頭客成交率整車銷量成交率10.9%本月共成交41臺(tái),其中銷售顧問自銷量為38臺(tái),經(jīng)銷商3臺(tái).

由于我剛剛到銷售部工作，主要任務(wù)還是熟悉工作環(huán)境保障業(yè)績(jī)的穩(wěn)定，所以沒有特別的抓某一專項(xiàng)，但是根據(jù)展廳的銷售數(shù)據(jù)還是看出了很多的問題，比如展廳有效客戶數(shù)量，試乘試駕率，A卡，成交率等等，我將在9月進(jìn)行系統(tǒng)的整理。

二．9月份工作計(jì)劃

9月份形勢(shì)不是很樂觀，競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷力度和利好措施花樣繁多。雷克薩斯受擠壓的態(tài)勢(shì)，銷售難度較大。另外我店現(xiàn)有庫(kù)存資源配比不理想。好賣的配置、顏色車型比較缺乏；在途庫(kù)存車輛較少滿足不了銷售需求。銷售任務(wù)重。為了最好的利用現(xiàn)有的資源，擴(kuò)大銷售份額，本著不斷改善的理念，9月份應(yīng)加強(qiáng)銷售具體以下幾項(xiàng)工作：

（1）重點(diǎn)抓展廳流程。自銷比例的加強(qiáng)，幫助銷售顧問分析和查找問題的

根源。比如跟進(jìn)客戶的頻率是否合適。系統(tǒng)登錄與跟進(jìn)是否及時(shí)等。與展廳主管共同抓好流程各環(huán)節(jié)的落實(shí)情況。

（2）精品銷售在車輛銷售利潤(rùn)微薄的情況下，是彌補(bǔ)公司利潤(rùn)的一大支柱。

本月精品雖然有所增加，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的沒有達(dá)到我的目標(biāo)。主力車型由ES350轉(zhuǎn)變?yōu)镋S240

（3）由于以后要加入到神秘客戶調(diào)研的行列，所以在9月要根據(jù)神秘客戶

暗訪要求設(shè)立流程各環(huán)節(jié)，找出不完善之處。安排展廳主管考核銷售顧問改進(jìn)落實(shí)情況。

（4）對(duì)4名銷售助理進(jìn)行流程的輔導(dǎo)。讓他們更快的成長(zhǎng)。為后三個(gè)月的

銷售提供人才儲(chǔ)備。

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